CHƯƠNG 1. NHUNG VAN DE CHUNG VỀ PHÁT TRIEN THI TRUONG BAN CUA CONG TY CO PHAN DAU TU THUONG MAI VA DICH VU BUI GIA 1.Tầm quan trọng của phát triển thị trường bán của doanh nghiệp 1. Khát niệm va phân loại thị trường bán của doanh nghiệp 1.1 Khái niệm thị trường bán của doanh nghiệp Đề hiểu khái niệm “thị trường bán”, trước hết cần tìm hiểu khái niệm “thị trường”. Theo Mc Carthy (1979) thị trường là nhóm khách hàng tiềm năng có những nhu cầu gần như nhau và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức có thé khác nhau đề thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng đó.
Bên cạnh đó, thị trường bán có thể hiểu là các nhóm khách hàng tiềm băng có nhu cầu và khả năng chi trả. Kenton (2020) định nghĩa thị trường là nơi tập trung của hai bên (người mua và người bán) dé trao đổi hàng hóa và dịch vụ. Vì thế, thị trường có thể là thị trường vật lý hiện hữu giống như một cửa hàng bán lẻ, một trung tâm thương mại nơi các bên có thé gặp gỡ trực tiếp; hoặc cũng có thé là thị trường ảo, trực tuyến, nơi các bên không có tiếp xúc vật lý trực tiếp. Khi thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua và bán thi thị trường bán của chủ thé bán chính là tập hợp những khách hàng mua sản phâm và/hoặc dịch vụ của bên bán.
Về đặc điểm thị trường ở Việt Nam. Từ khi thực hiện công cuộc đổi mới toàn diện nền kinh tế theo Nghị quyết Đại hội Đại biểu lần thứ VI của Dang đã định hướng xóa bỏ kinh tế bao cấp, thực hiện cơ cấu kinh tế nhiều thành phần và thực hiện chủ trương kinh tế liên quan đến sản xuất các mặt hàng: lương thực, thực phẩm; hàng tiêu dùng và hàng xuất khâu. Từ đó đến nay, kinh tế Việt Nam hoạt động theo cơ chế kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa và chịu sự quản lý của Nhà nước. Chính vì đặc điểm thị trường kinh tế vĩ mô được mở rộng và tự do giao thương nên thị trường bán của DN hoạt động trong nền kinh tế cũng nhờ đó mà được mở rộng cả vê quy mô hàng hóa cùng ngành và các mặt hàng bô sung.
Tóm lại, thị trường bán là thị trường đầu ra của DN. Đó là quá trình DN tương tác với khách hàng để nghiên cứu, phân tích, và xác định quy mô, khối lượng, và giá cả sản phẩm hàng hóa bán ra trong một kỳ nhất định. Đó cũng có nghĩa là tập hợp các khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán và đang hướng tới DN. Phân loại thị trường bán cua doanh nghiệp Tùy vào tiêu thức và đặc điểm thị trường, có thé phân loại thi trường bán của DN theo các tiêu thức của marketing như sau: a) Theo mặt hàng kinh doanh Tiêu thức phân loại thị trường bán này áp dụng với những DN kinh doanh nhiều mặt hàng và mỗi mặt hàng lại có những đặc điểm thị trường tiêu thụ khác nhau.
Trong trường hợp này, DN thường xác định thị trường bán theo mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng mà DN đang kinh doanh trên thị trường. b) Theo địa lý Do đặc điểm về phân bố dân cư, điều kiện kinh tế - xã hội và điều kiện địa hình mà thị trường bán tại mỗi khu vực có thé có những đặc điểm khác nhau, ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thị trường bán của DN. DN xác định thị trường bán theo khu vực địa lý tùy theo điều kiện sản xuất — kinh doanh, chiến lược phát triển và khả năng tiếp cận thị trường của DN. Đối với DN chỉ kinh doanh trong nước thì chỉ chia thị trường bán theo khu vực kinh tế trọng điểm, theo đặc điểm dân cư.
Với DN có cả hoạt động kinh doanh trên thị trường quốc tế có thé xác định thị trường bán rộng hơn, bao gồm: thị trường trong nước và thị trường quốc tế. c) Theo đặc điểm khách hang Doanh nghiệp phân loại thị trường bán theo tiêu thức khách hàng sẽ nghiên cứu và mô tả thị trường bán theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới, có thê bao gồm: khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Nhóm khách hàng hiện tại là những khách hàng đang hoặc đã mua và có ý định quay lại mua sản phẩm của DN. Nhóm khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu cầu đối với sản phẩm của DN (bao gồm cả khách hàng chưa mua va đã mua nhưng vi lý do nào đó đã không mua tiếp).
Từ hai nhóm khách hàng trên, DN cần xác định nhóm khách hàng mục tiêu một cách chỉ tiết thông qua phân tích thị trường, đặc điểm nhu cau sản pham và định hướng phát triển của DN. Việc phát triển thị trường bán theo khách hàng sẽ hướng đến nhóm khách hàng mục tiêu này. Dé xác định các nhóm khách hàng nay, DN có thể thực hiện quy trình khác nhau tuy vào điều kiện và trường hợp cụ thể. Nhìn chung, có một số công đoạn như: Nghiên cứu thị trường bán trên quy mô rộng; Phân tích thị trường bán của riêng mặt hàng đang cân nghiên cứu; Phân tích sâu vê đặc điêm các nhóm khách 5 hàng: về đặc điểm tiêu dùng, thị hiếu, nhu cầu, thái độ và thói quen mua săm,.; Phân tích và lựa chọn nhóm khách hàng cần tiếp cận (hay có thé gọi là nhóm khách hàng mục tiêu).
Sự cần thiết phát triển thị trường bán 1. Phát triển thị trường bán là một tat yếu khách quan Doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường với quy mô được mở rộng, nhu cầu khách hàng ngày càng đa dạng và phức tạp, tạo nên sự cạnh tranh gay gắt giữa các DN trong cùng ngành và đôi khi là có cả đối thủ tiềm ấn từ ngành khác có khả năng xâm nhập thị trường hiện tại. Dé có thé tồn tại và phát triển trong bối cảnh đó, mỗi DN cần tìm cách giữ vững vị thế của mình và đồng thời tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác. Một trong số những biện pháp được xem xét là việc phát triển thị trường bán.
Điều này trở thành một tất yếu khách quan trong tât cả các ngành của nên kinh tê thị trường. Phát triển thị trường bán góp phan xác định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Đề hoạt động hiệu quả, chủ động và có mục tiêu, mỗi DN đều xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với điều kiện và khả năng phát triển. Phát triển thị trường bán đòi hỏi DN cần có bước phân tích thị trường, đây lại là một bước quan trọng giúp xác định vi thế và năng lực nội tại của DN cũng như tìm hiểu nhu cầu khách hàng và bối cảnh thị trường. Từ đó góp phần xác định chiến lược kinh doanh của DN.
Phát triển thị trường bán giúp khai thác hiệu quả các nguồn lực của doanh nghiệp Thực hiện phát triển thị trường bán, DN cần cân nhắc đến các điều kiện nguồn lực và sử dụng chúng một cách hiệu quả về mội mặt dé tăng doanh thu, đồng thời có thể giảm chi phí hoặc tỉ lệ tăng chi phí thấp hơn tỉ lệ tăng doanh thi mới đạt được mục tiêu tăng lợi nhuận về lâu dài. Phát triển thị trường bán không chỉ là mục tiêu mà còn là điều kiện để DN tự hoàn thiện và tìm ra cách khai thác hiệu quả các nguồn lực. Ý nghĩa phát triển thị trường bán cúa doanh nghiệp 1.1 Ý nghĩa đối với nền kinh tế - xã hội Việc phát triển thị trường là cần thiết đối với sự phát triển chung của kinh tế - xã hội. Khi các DN day mạnh hoạt động phát triển thị trường sẽ tạo nên những 6 lợi ích ròng cho xã hội nhờ việc tăng chất lượng sản pham/dich vu, tang nang suat, mở rộng quy mô va đưa nên SX-KD của quôc gia và toàn xã hội phat trién.
Phát triển thị trường bán ra nước ngoài còn day mạnh việc xuất khâu hang hóa, tăng giao thương buôn bán với các nước. Đây cũng chính là mục tiêu và chính sách chung của Đảng và Nhà nước Việt Nam trong những năm gần đây. Quá trình phát triển thị trường cũng tạo thêm nhiều công việc cho người lao động, tăng tổng thu nhập bình quân và góp phan ôn định kinh tế - xã hội. Bên cạnh đó, dé tạo lợi thé trong quá trình phát triển thị trường bán, mỗi DN thường hướng tới tự nâng cấp công nghệ, máy móc hiện đại nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
Điều này góp phần thúc đây khoa học — công nghệ phát triển và tìm ra nhiều phát minh, đổi mới sáng tạo giúp tăng năng suất và đóng góp vào quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Ý nghĩa đối với người doanh nghiệp Nền kinh tế thị trường phát triển tạo điều kiện cho các DN gia nhập thị trường, từ đó khiến việc cạnh tranh giữa các DN trong cùng ngành ngày càng gay gắt. Trong khi DN muốn tiếp tục hoạt động và phát triển, bên cạnh việc duy trì hoạt động với quy mô hiện tại thì mục tiêu đề ra là phải mở rộng hoạt động. Và một trong những cách giúp DN tăng quy mô chính là phát triển thị trường.
Phát triển thị trường bán là một nhu cầu thiết yếu của mỗi DN hoạt động trong nên kinh tế nhằm tối đa hóa lợi nhuận và tận dụng những lợi ích kinh tế theo quy mô. Kohli và Jaworski (1990) khăng định việc định hướng phát triển thị trường giúp tăng lợi thế cạnh tranh của DN và coi định hướng thị trường (market orientation) như một yếu tố khác biệt của DN. Bên cạnh đó, Mc Namara (1972) đã thừa nhận vai trò của quan trọng của nghiên cứu mở rộng thị trường trong việc truyền đạt nhu cầu khách hàng đến với DN. Từ đó giúp DN đáp ứng nhu cầu khách hàng, tăng lợi thế cạnh tranh, tăng doanh thu và khẳng định vị thế của DN trên thị trường cũng như thương hiệu trong lòng khách hàng.
Cùng với đó, phát triển thị trường bán giúp DN có khả năng khai phá những tiềm năng của thị trường và của chính DN. Thông qua hoạt động phát triển thị trường bán, mỗi DN có thé năm bắt được vị thế của DN mình, xác định bối cảnh chung của ngành và có những bước đi đúng đắn trong tương lai. Phát triển thị trường cũng là điều kiện dé lưu thông hang hóa không chỉ trong khu vực mà vươn ra tầm quốc tế. Khi nhu cầu hàng hóa tại một thị trường sẵn có của DN đã hoặc gần bão hòa thì việc phát triển thị trường tạo điều kiện cho 7 DN có thé khai thác thêm nhiều lợi thế tiềm năng của thị trường.