Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong tiến trình phát triển kinh tế - xã hội, tốc độ đô thị hóa nhanh chóng cùng sự gia tăng dân số đã tạo ra áp lực lớn đối với nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trường bất động sản đóng vai trò là một trong những động lực quan trọng của nền kinh tế quốc dân, tác động trực tiếp đến việc tích lũy tài sản, thu ngân sách nhà nước và thu hút lực lượng lao động xã hội. Tuy nhiên, các giao dịch bất động sản tại Việt Nam thường đối mặt với nhiều rào cản như thủ tục pháp lý phức tạp, tốn kém thời gian và tình trạng thiếu minh bạch trong việc công bố thông tin quy hoạch, khung giá đất và chính sách thuế.

Thực tế này đòi hỏi sự tham gia của các tổ chức trung gian chuyên nghiệp thông qua các sàn giao dịch và doanh nghiệp môi giới nhằm kết nối hiệu quả giữa bên bán, bên cho thuê với bên mua và bên thuê. Mặc dù tiềm năng thị trường là rất lớn, hoạt động môi giới bất động sản tại Việt Nam vẫn bộc lộ nhiều hạn chế: tình trạng hành nghề thiếu chuyên nghiệp, vi phạm đạo đức, hiện tượng cài cắm giá, ăn chênh lệch hoặc thậm chí lừa đảo khách hàng vẫn diễn ra, làm suy giảm uy tín của nghề môi giới và gây bất ổn thị trường.

Trước bối cảnh đó, Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Việt Anh (thương hiệu Bất Động Sản Việt) – một đơn vị môi giới nhà đất thổ cư quy mô lớn tại Hà Nội – đứng trước yêu cầu phải chuẩn hóa quy trình, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và hoàn thiện mô hình tổ chức nhằm loại bỏ triệt để các sai phạm và nâng cao hiệu quả thương vụ. Xuất phát từ thực tiễn kỳ thực tập tại doanh nghiệp, tác giả Phạm Minh Quang (Lớp Bất động sản 61B, Khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân) đã thực hiện chuyên đề tốt nghiệp: "Hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Việt Anh" dưới sự hướng dẫn của TS. Trần Thị Minh Thư.

Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và khung pháp lý cơ bản về hoạt động môi giới bất động sản.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động môi giới tại Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Việt Anh giai đoạn 2021 đến đầu năm 2023.
  3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại công ty trong giai đoạn tiếp theo.
  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động môi giới bất động sản.
  • Phạm vi nghiên cứu: Toàn bộ hoạt động thuộc mảng môi giới mua bán, ký gửi bất động sản thổ cư tại Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Việt Anh.
  • Thời gian nghiên cứu: Dữ liệu và thực tiễn hoạt động từ năm 2021 đến đầu năm 2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Cơ sở lý thuyết và văn bản pháp luật áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên hệ thống các văn bản pháp luật và lý thuyết quản trị kinh doanh dịch vụ bất động sản tại Việt Nam, bao gồm:

  • Bộ luật Dân sự năm 2005 (Điều 181): Quy định bản chất bất động sản là các tài sản không thể di dời (đất đai, nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai). Nghiên cứu nhấn mạnh luận điểm: đối tượng của hoạt động môi giới không phải là bản thân tài sản vật chất mà là các quyền gắn liền với bất động sản được phép chuyển nhượng theo quy định pháp luật.
  • Luật Kinh doanh Bất động sản năm 2014: Áp dụng các quy định tại Điều 8 (khoản 2, 3), Điều 62 và Điều 74 về nguyên tắc hành nghề, điều kiện thành lập doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới (tối thiểu 02 người có chứng chỉ hành nghề), điều kiện hành nghề độc lập, quy định về thù lao và hoa hồng môi giới, cũng như quy tắc cấm nhà môi giới đồng thời là một bên thực hiện hợp đồng trong cùng một giao dịch.
  • Nghị định số 76/2015/NĐ-CP: Quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Kinh doanh Bất động sản.
  • Dự thảo Quy tắc đạo đức nghề nghiệp của Hiệp hội Bất động sản Việt Nam: Khung tham chiếu về các chuẩn mực hành vi, giao tiếp, bảo mật thông tin khách hàng, cạnh tranh lành mạnh và trách nhiệm xã hội của người hành nghề môi giới.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

  • Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ tài liệu lưu trữ nội bộ, nội quy doanh nghiệp, báo cáo định kỳ của Phòng Thư ký, Báo cáo kết quả hoạt động theo hiện vật, Báo cáo kết quả kinh doanh và Bảng cân đối kế toán của Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Việt Anh.
  • Phương pháp phân tích và tổng hợp: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích cơ cấu lao động theo thời gian, tính toán tỷ lệ thanh khoản và thành công của các thương vụ ký gửi để phản ánh thực trạng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động môi giới bất động sản

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các vấn đề lý luận cốt lõi về ngành môi giới bất động sản:

  • Bản chất và vai trò: Môi giới bất động sản là hành vi trung gian của bên thứ ba có năng lực chuyên môn nhằm hỗ trợ các bên xác lập, đàm phán và thực hiện giao dịch liên quan đến quyền bất động sản. Ở góc độ kinh tế vĩ mô, môi giới đóng vai trò là "chất bôi trơn" giúp điều tiết vòng quay tài nguyên bất động sản, hỗ trợ tái cơ cấu kinh tế, tạo nguồn thu thuế và khơi thông thị trường vốn thế chấp.
  • Phân loại hình thức môi giới: Phân định rõ môi giới độc quyền (độc quyền tương đối và độc quyền tuyệt đối), môi giới tự do, văn phòng môi giới quy mô nhỏ và công ty môi giới quy mô lớn cung cấp chuỗi dịch vụ khép kín (định giá, tư vấn pháp lý, quản lý tiếp thị).
  • Nguyên tắc và chuẩn mực đạo đức: Trình bày chi tiết các nguyên tắc công khai, trung thực, phân định rõ giữa "thù lao môi giới" (không phụ thuộc kết quả giao dịch) và "hoa hồng môi giới" (tính theo tỷ lệ phần trăm hoặc chênh lệch khi giao dịch thành công). Quy tắc đạo đức đòi hỏi nhân viên phải bảo mật thông tin, minh bạch hiện trạng tài sản, không cài cắm chênh lệch giá, cạnh tranh lành mạnh và bảo vệ uy tín doanh nghiệp.
  • Quy trình và kỹ năng nghiệp vụ: Thiết lập quy trình 4 giai đoạn chuẩn gồm:
    1. Thu thập thông tin cung - cầu: Khai thác dữ liệu từ internet, cơ quan nhà nước, đấu giá và khảo sát thực địa.
    2. Xác định đối tượng và các bên tham gia: Thẩm tra thực tế vị trí, tình trạng kỹ thuật, trang thiết bị bàn giao, hạ tầng kỹ thuật, pháp lý, đồng thời đánh giá năng lực tài chính và nhu cầu thực của bên mua/bên thuê.
    3. Lập hồ sơ thương vụ và biên bản thỏa thuận: Thu thập bản sao giấy tờ pháp lý (sổ đỏ, hợp đồng mua bán, thuế đất) và xác lập các điều khoản đặt cọc, tiến độ công chứng.
    4. Thời hạn và tổ chức thực hiện: Phối hợp từ khâu ký hợp đồng khởi điểm (đặt cọc khoảng 10%), ký công chứng (thanh toán ~80%) đến khâu bàn giao tài sản và nhận hoa hồng.
  • Nhân tố ảnh hưởng: Phân tích nhóm nhân tố chủ quan (trình độ nhân viên, chính sách nhân sự, quan điểm lãnh đạo, cơ sở vật chất) và nhóm nhân tố khách quan (hệ thống pháp luật, chu kỳ thị trường hậu đại dịch Covid-19, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp).

Chương 2: Thực trạng về hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Việt Anh

Chương 2 tập trung phân tích thực tế hoạt động tại doanh nghiệp nghiên cứu:

  • Tổng quan doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Việt Anh (tên giao dịch VIET ANH REC CO., LTD, thương hiệu Bất Động Sản Việt) thành lập ngày 20/12/2017 (bắt đầu hoạt động chính thức từ 22/12/2017) với vốn điều lệ 5 tỷ đồng, mã số thuế 0108102222, trụ sở tại Số 2 Phố Vương Thừa Vũ, quận Thanh Xuân, Hà Nội; người đại diện pháp luật kiêm Giám đốc là ông Đỗ Văn Hùng. Năm 2018, công ty đạt chứng nhận "TOP 10 Thương hiệu dẫn đầu 2018".

  • Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm cốt lõi: Doanh nghiệp định vị là đơn vị môi giới nhà đất thổ cư hàng đầu tại Hà Nội, tập trung vào 3 trụ cột: Môi giới bất động sản, Định giá bất động sản và Đào tạo môi giới. Sản phẩm chủ lực là nhận ký gửi, mua bán nhà đất thổ cư, tòa nhà văn phòng, biệt thự có giá trị từ 1 tỷ đến hàng trăm tỷ đồng tại các quận nội thành Hà Nội (Hoàn Kiếm, Ba Đình, Đống Đa, Cầu Giấy, Hai Bà Trưng...).

  • Mô hình cơ cấu tổ chức: Doanh nghiệp vận hành cấu trúc quản lý kết hợp:

    • Ban Giám đốc và Phòng Thư ký: Điều hành chung, kiểm tra giám sát nội quy và đào tạo.
    • Phòng Loại I (P. Chiến Binh, P. Thương Gia): Trực thuộc công ty quản lý trực tiếp, hưởng lương và hạch toán tài chính gắn liền với công ty.
    • Các Phòng Xuất sắc (26 đến 28 phòng kinh doanh): Được tách ra từ các chuyên viên kinh doanh xuất sắc, tự chủ hoàn toàn về mặt tài chính và quỹ lương, đóng góp tỷ lệ doanh thu/hoa hồng và thuế về công ty trên cơ sở hợp tác cùng phát triển.
    • Các ban chức năng đặc thù: Ban Tâm Linh (trưởng ban Nguyễn Đình Đăng), Ban Thể Thao (trưởng ban Trần Văn Đảng), Ban Ăn Chơi (trưởng ban Bùi Xuân Sơn) nhằm xây dựng đời sống tinh thần và sự gắn kết nội bộ.

  • Quy mô và cơ cấu nhân lực: Tăng trưởng vượt bậc từ 30 người (2017) lên hơn 350 người (2019), 650 người (2020), 845 người (2021) và đạt 1.100 người vào tháng 01/2022. Đội ngũ có tỷ lệ trình độ đại học chiếm trên 92%, lao động trực tiếp chiếm 92,9%, nhân sự nam chiếm 84,5%. Quy trình tuyển dụng khắt khe yêu cầu bằng cấp, trải qua 5 vòng phỏng vấn và 2 tuần học việc tập trung.

  • Kết quả hoạt động kinh doanh: Thống kê hiện vật cho thấy kho hàng ký gửi tăng liên tục từ 1.642 căn (01/2022) lên 2.446 căn (01/2023). Tỷ lệ giao dịch thành công tăng từ 13,0% lên 26,8% (tháng 07/2022) và đạt 864 căn đã thanh khoản vào tháng 01/2023.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Việt Anh

Trên cơ sở phân tích thực trạng và mục tiêu phát triển, Chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp:

  • Phương hướng và mục tiêu: Tiếp tục củng cố thương hiệu môi giới thổ cư chuyên nghiệp, minh bạch thị trường (kiên quyết không cài cắm chênh giá), mở rộng thị phần tại khu vực Hà Nội và hướng đến mở rộng trên toàn quốc.
  • Nhóm giải pháp về nguồn nhân lực: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng đầu vào, duy trì tiêu chuẩn học vấn (trưởng phòng bắt buộc có bằng Thạc sĩ/Tiến sĩ, sinh viên thử việc yêu cầu điểm thi đại học từ 20 điểm trở lên); hoàn thiện cơ chế phân chia hoa hồng để giữ chân nhân sự xuất sắc.
  • Nhóm giải pháp phát triển chiến lược kinh doanh: Ứng dụng công nghệ số và hệ thống quản lý dữ liệu bất động sản nội bộ; kiểm soát thông tin quảng cáo trên internet để bảo vệ địa chỉ tài sản và quyền lợi của chủ sở hữu; tăng cường liên kết đối tác pháp lý, công chứng, kiến trúc và phong thủy.
  • Nhóm giải pháp đào tạo và nâng cao nghiệp vụ: Đổi mới giáo trình đào tạo định kỳ, tổ chức các buổi hội thảo chuyên đề định kỳ với sự tham gia của các chuyên gia ngân hàng, pháp lý, kiến trúc và phong thủy nhằm nâng cao năng lực thẩm định và thương thảo cho nhân viên môi giới.

Kết quả và đóng góp

Số liệu tổng hợp từ nghiên cứu

Dữ liệu thống kê về cơ cấu lao động của doanh nghiệp qua các năm được tổng hợp tại Bảng 2.1:

Chỉ tiêu phân loại 01/2020 (Người) Tỷ lệ (%) 01/2021 (Người) 01/2022 (Người)
Tổng số lao động 650 100,0% 845 1100
Theo trình độ văn hóa:
- Trình độ Đại học 600 92,7% Đa số Đa số
Theo đối tượng lao động:
- Lao động gián tiếp 50 7,1% - -
- Lao động trực tiếp 600 92,9% - -
Theo giới tính:
- Nam giới 550 84,5% - -

Kết quả hoạt động môi giới theo hiện vật của công ty được thể hiện tại Bảng 2.2:

Chỉ tiêu theo dõi (Căn nhà) Thời điểm 01/2022 Thời điểm 07/2022 Thời điểm 01/2023
Nhà có nhu cầu ký gửi 1.642 2.134 2.446
Nhà có đủ điều kiện ký gửi 1.523 2.059 2.316
Nhà đã thanh khoản thành công 198 539 864
Nhà bị khách bỏ cọc 24 43 79
Tỷ lệ thành công của thương vụ 13,0% 26,8% 37,3% (tính trên số đủ ĐK)

Đóng góp thực tiễn của đề tài

  1. Làm rõ mô hình quản trị sàn giao dịch thổ cư quy mô lớn: Đề tài cung cấp bức tranh chi tiết về cơ chế vận hành song song giữa "Phòng trực thuộc công ty" và "Phòng Xuất sắc tự chủ tài chính", một giải pháp tổ chức giúp nhân rộng quy mô nhân sự lên tới hàng ngàn người trong thời gian ngắn mà vẫn đảm bảo tính tự chủ và kỷ luật.
  2. Minh chứng hiệu quả của quy trình nghiệp vụ chuẩn: Số liệu thực tế chứng minh quy trình sàng lọc bất động sản đủ điều kiện (từ 2.446 căn nhu cầu xuống 2.316 căn đủ chuẩn) kết hợp bảo mật thông tin đã giúp gia tăng số lượng căn nhà thanh khoản thành công từ 198 căn lên 864 căn.
  3. Đóng góp vào chuẩn hóa đạo đức nghề nghiệp: Phân tích nguyên tắc "không cài giá, không chênh giá" làm nền tảng cốt lõi để xây dựng thương hiệu uy tín trên thị trường bất động sản thổ cư.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Do giới hạn về thời gian thực tập và kinh nghiệm thực tiễn của sinh viên, đề tài chủ yếu tập trung phân tích sâu vào mảng bất động sản thổ cư tại khu vực nội thành Hà Nội; các số liệu tài chính chi tiết trong Bảng cân đối kế toán và Báo cáo kết quả kinh doanh chưa được bóc tách đa chiều theo từng quý.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Cần mở rộng nghiên cứu đánh giá tác động của những sửa đổi trong Luật Kinh doanh Bất động sản mới đối với điều kiện cấp chứng chỉ hành nghề và mô hình tự chủ của các phòng kinh doanh xuất sắc; khảo sát định lượng mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ thẩm định giá và tư vấn pháp lý của sàn giao dịch.

Giá trị tham khảo

Báo cáo chuyên đề thực tập mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Bất động sản, Kinh tế tài nguyên và Quản trị kinh doanh: Nguồn tài liệu tham khảo cụ thể về cấu trúc một chuyên đề tốt nghiệp đạt chuẩn tại Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, kết hợp chặt chẽ giữa lý luận pháp luật và phân tích hoạt động doanh nghiệp.
  • Các nhà quản lý sàn giao dịch và doanh nghiệp môi giới bất động sản: Tham khảo mô hình phân cấp phòng kinh doanh tự chủ tài chính, quy trình tổ chức các ban chức năng văn hóa (Tâm Linh, Thể Thao, Ăn Chơi) nhằm gắn kết nhân sự, cùng quy trình 4 giai đoạn xử lý thương vụ nhà đất thổ cư.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu tổ chức của Công ty BĐS Việt Anh có điểm gì khác biệt giữa Phòng Loại I và các Phòng Xuất sắc?

Phòng Loại I (như P. Chiến Binh, P. Thương Gia) là phòng kinh doanh trực thuộc công ty, chịu sự quản lý trực tiếp từ Ban Giám đốc và nhận lương từ nguồn tài chính công ty. Ngược lại, các Phòng Xuất sắc được thành lập từ các chuyên viên kinh doanh giỏi đạt chỉ tiêu; các phòng này có bộ phận kế toán riêng, tự chủ tài chính, tự chi trả thu nhập cho nhân viên và chỉ trích nộp một phần lợi nhuận thương vụ cùng nghĩa vụ thuế về công ty trên nguyên tắc đôi bên cùng có lợi.

2. Số lượng và đặc điểm nhân sự của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2020 - 2022?

Quy mô nhân sự của công ty tăng trưởng nhanh: từ 650 người (tháng 01/2020) lên 845 người (tháng 01/2021) và đạt 1.100 người (tháng 01/2022). Đặc điểm cơ cấu nhân lực tại thời điểm 2020 gồm: trình độ Đại học chiếm 92,7%; lực lượng lao động trực tiếp chiếm 92,9%; nam giới chiếm 84,5% do tính chất công việc môi giới thổ cư đòi hỏi di chuyển thực địa liên tục.

3. Kết quả thanh khoản nhà đất ký gửi của công ty thay đổi ra sao trong năm 2022 đến đầu 2023?

Khối lượng nhà ký gửi tăng từ 1.642 căn (01/2022) lên 2.446 căn (01/2023). Số lượng căn nhà được thanh khoản thành công tăng trưởng từ 198 căn (01/2022) lên 539 căn (07/2022) và đạt 864 căn (01/2023). Tỷ lệ thương vụ thành công được cải thiện rõ rệt từ 13,0% lên 26,8% sau 6 tháng đầu năm 2022.

4. Quy trình xử lý một thương vụ môi giới của công ty gồm các bước chính nào?

Quy trình nghiệp vụ gồm 4 bước cơ bản:

  1. Tìm kiếm thông tin: Thu thập thông tin BĐS cần bán/cho thuê, khảo sát thực địa, phân tích hạ tầng kỹ thuật, pháp lý và tìm kiếm khách hàng có nhu cầu.
  2. Xử lý thông tin: Xác định giá trị BĐS, lập mô tả chi tiết, bảo mật địa chỉ chính xác khi quảng cáo marketing, xây dựng tệp dữ liệu khách hàng.
  3. Giao dịch với khách hàng: Giới thiệu BĐS phù hợp, ký hợp đồng dịch vụ môi giới, hỗ trợ đàm phán và hoàn thiện thủ tục công chứng.
  4. Kết thúc thương vụ: Bàn giao tài sản, thanh toán các đợt tiền, nhận phí hoa hồng và hỗ trợ các vấn đề pháp lý phát sinh sau bán hàng.

5. Công ty BĐS Việt Anh đặt ra tiêu chuẩn tuyển dụng và đào tạo nhân sự đầu vào như thế nào?

Công ty yêu cầu nhân sự đầu vào phải có bằng tốt nghiệp từ trung cấp trở lên (ưu tiên đại học), riêng vị trí Trưởng phòng bắt buộc phải có bằng Thạc sĩ hoặc Tiến sĩ; sinh viên thực tập/trải nghiệm cần có điểm thi đại học từ 20 điểm trở lên. Ứng viên phải trải qua 5 vòng phỏng vấn, 2 tuần học việc chính thức và tham gia các khóa đào tạo chuyên môn định kỳ về pháp lý, phong thủy, kiến trúc và kỹ năng giao dịch.

Kết luận

Chuyên đề thực tập của sinh viên Phạm Minh Quang đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về dịch vụ môi giới bất động sản và phản ánh sinh động thực tiễn hoạt động tại Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Việt Anh giai đoạn 2021 - 2023. Bằng việc phân tích chi tiết mô hình tổ chức phòng kinh doanh tự chủ, cơ cấu nhân sự chất lượng cao và kết quả thanh khoản hàng trăm thương vụ thổ cư, đề tài làm nổi bật vai trò của tính chuyên nghiệp và chuẩn mực đạo đức trong nghề môi giới. Các nhóm giải pháp về nhân lực, chiến lược marketing bảo mật thông tin và nâng cao chất lượng đào tạo được đề xuất có tính thực tiễn cao, đóng góp thiết thực vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp cũng như tính minh bạch của thị trường bất động sản.