Chuyên đề thực tập phát triển dịch vụ môi giới bất động sản cho khách nước ngoài tại công ty cố phần homesmart giai đoạn 2017 2021

Chuyên đề thực tập phát triển dịch vụ môi giới bất động sản cho khách nước ngoài tại Homesmart giai đoạn 2017-2021, phân tích chiến lược và kết quả đạt được.

• Tác giả: Trần Thị Tuyết Mai
• Người hướng dẫn: PGS.TS Bùi Huy Nhượng
• Trường học: Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Kinh doanh Quốc tế
• Đề tài: Phát triển dịch vụ môi giới bất động sản cho khách nước ngoài tại Công ty Cổ phần Homesmart giai đoạn 2017 - 2021
• Loại tài liệu: chuyên đề thực tập
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
• 1.1. Dịch vụ môi giới bất động sản
• 1.1.1. Khái niệm và phân loại dịch vụ môi giới bất động sản
• 1.1.2. Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản
• 1.1.3. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản
• 1.1.4. Phân loại dịch vụ môi giới bất động sản
• 1.2. Phát triển dịch vụ môi giới bất động sản
• 1.2.1. Quan điểm về phát triển dịch vụ môi giới bất động sản
• 1.2.2. Nội dung phát triển dịch vụ môi giới bất động sản
• 1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển dịch vụ môi giới bất động sản
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CHO KHÁCH HÀNG NƯỚC NGOÀI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HOMESMART QUỐC TẾ GIAI ĐOẠN 2012 - 2016
• 2.1. Tổng quan về thị trường môi giới bất động sản giai đoạn 2012 - 2016
• 2.2. Nhà cung cấp - Người cung ứng
• 2.3. Đối tượng khách hàng - Nguồn cầu
• 2.4. Phân tích khách hàng
• 2.5. Các dịch vụ môi giới bất động sản đang được cung cấp
• 2.5.1. Dịch vụ môi giới mua - bán
• 2.5.2. Dịch vụ môi giới thuê - cho thuê
• 2.6. Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ môi giới bất động sản tại công ty cổ phần Homesmart Quốc Tế giai đoạn 2012 - 2016
• 2.7. Những thành tựu công ty đạt được trong phát triển dịch vụ môi giới bất động sản giai đoạn 2012 - 2016
• 2.8. Những khó khăn còn tồn tại trong phát triển dịch vụ môi giới bất động sản của công ty giai đoạn 2012 - 2016
• 2.9. Nguyên nhân của những khó khăn còn tồn tại
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CHO KHÁCH HÀNG NƯỚC NGOÀI ĐẾN NĂM 2021
• 3.1. Định hướng phát triển dịch vụ môi giới bất động sản cho khách hàng nước ngoài
• 3.2. Mục tiêu phát triển của công ty đến năm 2021
• 3.3. Định hướng thu hút và tiếp cận khách hàng nước ngoài tại thị trường Việt Nam
• 3.4. Đề xuất một số biện pháp phát triển dịch vụ môi giới bất động sản cho khách hàng nước ngoài đến năm 2021
• 3.5. Kiến nghị phát triển dịch vụ môi giới bất động sản với nhà nước
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Dịch vụ môi giới bất động sản

Dịch vụ môi giới bất động sản là hoạt động trung gian giữa người mua và người bán, nhằm tạo thu nhập từ các giao dịch liên quan đến bất động sản. Dịch vụ này bao gồm các hoạt động như mua bán, cho thuê, và các dịch vụ hỗ trợ khác. Homesmart đã phát triển các dịch vụ này để đáp ứng nhu cầu của khách hàng nước ngoài, đặc biệt trong giai đoạn 2017-2021. Các dịch vụ chính bao gồm môi giới mua bán căn hộ, biệt thự, và quyền sở hữu đất. Đồng thời, môi giới bất động sản quốc tế cũng được chú trọng để thu hút khách nước ngoài.

1.1 Khái niệm và phân loại

Dịch vụ môi giới bất động sản được định nghĩa là hoạt động trung gian giữa các bên liên quan đến giao dịch bất động sản. Dịch vụ này được phân loại thành hai nhóm chính: môi giới mua bán và môi giới cho thuê. Homesmart đã áp dụng các dịch vụ này để phục vụ khách hàng nước ngoài, bao gồm mua bán căn hộ, biệt thự, và quyền sở hữu đất. Các dịch vụ hỗ trợ như tư vấn thiết kế nội thất và định giá bất động sản cũng được cung cấp.

1.2 Nguyên tắc hoạt động

Hoạt động môi giới bất động sản tại Homesmart tuân thủ các nguyên tắc pháp luật, công bằng, và minh bạch. Dịch vụ này hướng đến lợi ích của khách hàng nước ngoài, đảm bảo sự hài lòng và tin tưởng. Các nhân viên môi giới được đào tạo chuyên môn và có kinh nghiệm thực tế để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường bất động sản quốc tế.

II. Phát triển dịch vụ môi giới bất động sản

Phát triển dịch vụ môi giới bất động sản tại Homesmart được thực hiện theo hai hướng: chiều sâu và chiều rộng. Chiều sâu tập trung vào nâng cao chất lượng dịch vụ, trong khi chiều rộng mở rộng quy mô và đa dạng hóa các dịch vụ. Homesmart đã áp dụng các chiến lược này để thu hút khách hàng nước ngoài và tăng cường vị thế trên thị trường bất động sản quốc tế.

2.1 Phát triển chiều sâu

Phát triển chiều sâu tại Homesmart tập trung vào cải tiến các tiến trình hoạt động và nâng cao chất lượng dịch vụ. Các dịch vụ môi giới được tối ưu hóa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng nước ngoài, bao gồm tư vấn thiết kế nội thất và định giá bất động sản. Điều này giúp tăng tính tiện ích và hiệu quả của dịch vụ.

2.2 Phát triển chiều rộng

Phát triển chiều rộng tại Homesmart bao gồm mở rộng quy mô dịch vụ và đa dạng hóa các dịch vụ môi giới. Công ty đã phát triển thêm các dịch vụ hỗ trợ như tư vấn xây dựng và hoàn thành thủ tục pháp lý. Điều này giúp thu hút nhiều khách hàng nước ngoài và tăng cường vị thế trên thị trường bất động sản quốc tế.

III. Thực trạng phát triển dịch vụ môi giới bất động sản tại Homesmart

Trong giai đoạn 2017-2021, Homesmart đã đạt được nhiều thành tựu trong việc phát triển dịch vụ môi giới bất động sản cho khách hàng nước ngoài. Công ty đã mở rộng quy mô dịch vụ và nâng cao chất lượng, thu hút nhiều khách hàng quốc tế. Tuy nhiên, vẫn còn một số khó khăn như cạnh tranh gay gắt và yêu cầu cao từ khách nước ngoài.

3.1 Thành tựu

Homesmart đã tăng cường quy mô dịch vụ và đa dạng hóa các dịch vụ môi giới. Công ty đã thu hút được nhiều khách hàng nước ngoài nhờ vào chất lượng dịch vụ và các dịch vụ hỗ trợ chuyên nghiệp. Điều này giúp tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.

3.2 Khó khăn

Mặc dù đạt được nhiều thành tựu, Homesmart vẫn gặp phải một số khó khăn như cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và yêu cầu cao từ khách hàng nước ngoài. Công ty cần tiếp tục cải tiến dịch vụ và nâng cao chất lượng để duy trì vị thế trên thị trường bất động sản quốc tế.

IV. Giải pháp phát triển dịch vụ môi giới bất động sản

Để tiếp tục phát triển dịch vụ môi giới bất động sản cho khách hàng nước ngoài, Homesmart cần áp dụng các giải pháp chiến lược. Các giải pháp bao gồm cải tiến dịch vụ, nâng cao chất lượng, và mở rộng quy mô. Đồng thời, công ty cần hợp tác với các đối tác quốc tế để tăng cường vị thế trên thị trường bất động sản quốc tế.

4.1 Cải tiến dịch vụ

Homesmart cần tiếp tục cải tiến các dịch vụ môi giới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng nước ngoài. Các dịch vụ hỗ trợ như tư vấn thiết kế nội thất và định giá bất động sản cần được nâng cao chất lượng.

4.2 Mở rộng quy mô

Homesmart cần mở rộng quy mô dịch vụ và đa dạng hóa các dịch vụ môi giới để thu hút nhiều khách hàng nước ngoài. Công ty cần hợp tác với các đối tác quốc tế để tăng cường vị thế trên thị trường bất động sản quốc tế.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Đề tài "Phát triển dịch vụ môi giới bất động sản cho khách nước ngoài tại Công ty Cổ phần Homesmart giai đoạn 2017 - 2021" được thực hiện bởi sinh viên Trần Thị Tuyết Mai (Lớp Kinh doanh quốc tế - K54, Chương trình Chất lượng cao, Viện Thương mại và Kinh tế Quốc tế, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân) dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS Bùi Huy Nhượng vào năm 2017 tại Hà Nội.

Lý do chọn đề tài và bối cảnh thực tiễn

Theo các báo cáo kinh tế vĩ mô được tác giả trích dẫn:

• Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh tế (OECD) và Ngân hàng Thế giới (WB) dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế toàn cầu năm 2017 có sự khởi sắc (WB dự báo kinh tế thế giới tăng 2,7%, OECD dự báo tăng 5,3%).
• Nền kinh tế Việt Nam duy trì đà tăng trưởng cao với mức dự báo tăng trưởng GDP đạt 6,3% trong năm 2017, tiếp tục thu hút nguồn vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) và nguồn nhân lực chất lượng cao quốc tế.
• Lực lượng lao động nước ngoài làm việc tại Việt Nam năm 2016 đạt trên 82,5 nghìn người (theo số liệu từ Bộ Lao động - Thương binh và Xã hội). Khách du lịch quốc tế đến Việt Nam năm 2016 lần đầu tiên cán mốc 10 triệu lượt và riêng tháng 4/2017 đạt hơn 1 triệu lượt (tăng 34% so với cùng kỳ năm 2016 theo Tổng cục Du lịch).
• Khung khổ pháp lý có nhiều thay đổi tích cực: Luật Nhà ở sửa đổi có hiệu lực cho phép cá nhân, tổ chức nước ngoài sở hữu nhà ở tại Việt Nam (tiêu biểu tại Điều 159, Điều 160); các chính sách phát triển nhà ở xã hội và nhà ở thương mại theo Nghị định số 100/2015/NĐ-CP được ban hành thay thế sau khi gói hỗ trợ tín dụng 30.000 tỷ đồng kết thúc theo Thông tư 36/2014/TT-NHNN.

Tại Công ty Cổ phần Homesmart Quốc tế, sau 5 năm hoạt động (3 năm dưới mô hình văn phòng giao dịch và 2 năm dưới hình thức công ty cổ phần), doanh nghiệp đã ghi nhận sự tăng trưởng về quy mô nhân sự và doanh thu. Tuy nhiên, trước áp lực cạnh tranh từ các tập đoàn lớn và các công ty môi giới mới thành lập, tốc độ tăng trưởng của công ty có xu hướng chậm lại. Doanh nghiệp chưa xây dựng được chiến lược bài bản để tiếp cận và khai thác nhóm khách hàng tiềm năng là người nước ngoài và kiều bào, đòi hỏi phải có nghiên cứu toàn diện nhằm định hướng phát triển dịch vụ giai đoạn 2017 - 2021.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục đích chính của đề tài là phân tích thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Homesmart Quốc tế và bối cảnh thị trường BĐS nói chung, từ đó đề xuất hệ thống định hướng, giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ môi giới BĐS cho khách hàng nước ngoài đến năm 2021.

Tác giả xác định 3 nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về dịch vụ môi giới bất động sản và các tiêu chí, nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển dịch vụ.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ môi giới bất động sản cho khách hàng nước ngoài tại Công ty Cổ phần Homesmart Quốc tế giai đoạn 2012 - 2016.
3. Đề xuất các nhóm giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới bất động sản cho đối tượng khách hàng nước ngoài giai đoạn 2017 - 2021.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng phát triển dịch vụ môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Homesmart Quốc tế.
• Phạm vi không gian: Hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Homesmart Quốc tế trên địa bàn thành phố Hà Nội.
• Phạm vi thời gian: Thu thập, phân tích dữ liệu thực trạng giai đoạn 2012 - 2016; đề xuất định hướng và giải pháp cho giai đoạn 2017 - 2021.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào các nghiệp vụ môi giới bất động sản hướng đến đối tượng khách hàng nước ngoài.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm

Chuyên đề xây dựng nền tảng nghiên cứu dựa trên các khái niệm và quy chuẩn pháp lý chuyên ngành:

• Khái niệm môi giới BĐS: Hoạt động kinh doanh nhằm tạo thu nhập thông qua việc làm trung gian cho các bên tham gia giao dịch thực hiện các thương vụ liên quan đến quyền hạn bất động sản (quyền sử dụng đất, quyền sở hữu công trình xây dựng).
• Nguyên tắc hoạt động: Tuân thủ pháp luật Việt Nam; bảo đảm sự công bằng, minh bạch thông tin; đặt lợi ích khách hàng làm trọng tâm và hài hòa lợi ích các bên; thực hiện trên nền tảng chuyên môn, kinh nghiệm và đạo đức nghề nghiệp.
• Điều kiện kinh doanh: Căn cứ theo Điều 62 Luật Kinh doanh bất động sản, tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới phải thành lập doanh nghiệp và có ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề môi giới; cá nhân hành nghề độc lập phải có chứng chỉ và đăng ký nộp thuế; tổ chức/cá nhân môi giới không được đồng thời là một bên thực hiện hợp đồng trong cùng một giao dịch.
• Quan điểm phát triển dịch vụ:
  • Phát triển theo chiều sâu: Nâng cao chất lượng, tiện ích và hiệu quả dịch vụ sẵn có nhằm tối ưu hóa sự hài lòng của khách hàng.
  • Phát triển theo chiều rộng: Gia tăng quy mô, số lượng giao dịch và đa dạng hóa danh mục dịch vụ cung cấp.
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá:
  • Chỉ tiêu định lượng: Quy mô dịch vụ ($\text{Quy mô} = \text{Số giao dịch thành công} \times \text{Giá trị giao dịch}$); Giá trị giao dịch bình quân ($\text{Giá trị bình quân} = \text{Tổng giá trị} / \text{Số lượng giao dịch}$); Doanh thu ($\text{Doanh thu} = \text{Phí hoa hồng} \times \text{Số giao dịch thành công}$); Lợi nhuận ($\text{Lợi nhuận} = \text{Doanh thu} - \text{Chi phí}$); Giá cả dịch vụ/Hoa hồng ($\text{Hoa hồng} = \text{% Hoa hồng} \times \text{Giá trị giao dịch}$, phổ biến 10% - 15%); Số lượng khách hàng và Tần suất giao dịch ($\text{Tần suất} = \text{Số giao dịch thành công} / \text{Số lượng khách hàng}$).
  • Chỉ tiêu định tính: Chất lượng dịch vụ theo quy trình; Năng lực cạnh tranh; Sự khác biệt hóa của dịch vụ; Thái độ và trách nhiệm của chuyên viên tư vấn.

Phương pháp nghiên cứu

Tác giả kết hợp các phương pháp nghiên cứu kinh tế:

• Phương pháp thu thập và thống kê mô tả: Tập hợp số liệu nội bộ về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và dữ liệu thị trường vĩ mô.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp và so sánh: Đánh giá tốc độ tăng trưởng, biến động doanh thu, chi phí, quy mô giao dịch qua các năm 2012 - 2016.
• Phương pháp phân đoạn thị trường: Phân chia khách hàng theo mức thu nhập (5 nhóm), theo nhóm tuổi (5 nhóm), và theo vị trí xã hội (8 nhóm) để xác định phân khúc mục tiêu.
• Phương pháp tổng kết định tính: Sử dụng phiếu khảo sát, ý kiến đánh giá của khách hàng để nhận xét về năng lực chuyên môn, quy trình và mức độ hài lòng.

Nguồn dữ liệu

• Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo quản trị nội bộ của Công ty Cổ phần Homesmart Quốc tế; Báo cáo thị trường bất động sản định kỳ của Savills Việt Nam; Niên giám và thông cáo của Tổng cục Thống kê, Tổng cục Du lịch, Bộ Lao động - Thương binh và Xã hội, Cổng thông tin Đăng ký Doanh nghiệp Quốc gia; Dữ liệu tiến độ dự án từ thongtinduan.vn.
• Văn bản pháp quy: Luật Kinh doanh bất động sản, Luật Nhà ở, Nghị quyết số 08-NQ/TW của Bộ Chính trị, Nghị định số 100/2015/NĐ-CP, Thông tư số 36/2014/TT-NHNN.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Lý luận chung về dịch vụ môi giới bất động sản

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về môi giới bất động sản, phân loại các sản phẩm môi giới thành 2 nhánh chính:

1. Môi giới mua - bán: Phân chia theo loại hình BĐS gồm mua bán căn hộ chung cư, mua bán biệt thự và nhà liền kề, mua bán quyền sử dụng đất.
2. Môi giới thuê - cho thuê: Bao gồm cho thuê mặt bằng bán lẻ (trung tâm thương mại, khối đế bán lẻ), cho thuê văn phòng, cho thuê căn hộ dịch vụ và cho thuê phòng khách sạn/nghỉ dưỡng.
3. Dịch vụ hỗ trợ: Tư vấn thiết kế nội thất, tư vấn xây dựng, tư vấn thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất (sổ đỏ), định giá bất động sản.

Tác giả phân tích các nhân tố tác động đến sự phát triển dịch vụ môi giới:

• Nhân tố chủ quan: Mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp; Chất lượng và đạo đức của đội ngũ nhân sự/chuyên viên tư vấn; Cơ sở vật chất và mức độ ứng dụng công nghệ thông tin; Hiệu quả hoạt động marketing; Vị thế, uy tín thương hiệu trên thị trường.
• Nhân tố khách quan: Cân bằng cung - cầu trên thị trường BĐS; Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong và ngoài nước; Nguồn vốn và chính sách tín dụng tài chính; Tính chu kỳ và sự bất ổn định tự nhiên của thị trường BĐS; Tác động của cuộc cách mạng công nghệ thông tin toàn cầu.

Phần cuối chương khẳng định tính cấp thiết của việc phát triển dịch vụ môi giới dành riêng cho khách nước ngoài tại Công ty Homesmart dựa trên sự mở rộng của thị trường du lịch, dòng vốn FDI và quy định thông thoáng của Luật Nhà ở.

---

Chương 2: Thực trạng phát triển dịch vụ môi giới bất động sản cho khách hàng nước ngoài tại Công ty Cổ phần Homesmart Quốc tế giai đoạn 2012 - 2016

1. Tổng quan thị trường và nguồn cung BĐS Hà Nội

Thị trường BĐS giai đoạn 2012 - 2016 ghi nhận sự phục hồi mạnh mẽ. Nguồn cung dự án lớn tập trung vào các chủ đầu tư như Vingroup, Sun Group, Tân Hoàng Minh, FLC, Mường Thanh, Geleximco, HUD, Hải Phát... Nghiên cứu lập danh mục thống kê chi tiết tiến độ 130 dự án chung cư và khu đô thị trên địa bàn các quận, huyện Hà Nội (Ba Đình, Đống Đa, Hai Bà Trưng, Tây Hồ, Cầu Giấy, Thanh Xuân, Nam Từ Liêm, Bắc Từ Liêm, Hà Đông, Hoàng Mai, Hoài Đức, Long Biên, Thanh Trì, Thanh Oai...).

Số lượng doanh nghiệp kinh doanh BĐS thành lập mới trong 2 tháng đầu năm 2017 tăng 43,4% về số lượng và tăng 63,8% về vốn đăng ký so với cùng kỳ, tạo nên môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các sàn giao dịch và công ty tư vấn.

2. Phân tích nguồn cầu và đối tượng khách hàng

Tác giả phân khúc thị trường khách hàng BĐS qua các bảng tiêu chí:

Phân khúc thu nhập	Mức thu nhập (Triệu đồng/tháng)	Tỷ lệ chi tiêu BĐS dự kiến
Nhóm 1	3 - 10	Phù hợp thuê nhà, căn hộ bình dân
Nhóm 2	11 - 20	Tích lũy mua nhà giá thấp / thuê phân khúc trung cấp
Nhóm 3	21 - 30	Nhu cầu mua căn hộ trung cấp cao
Nhóm 4	31 - 50	Nhu cầu mua nhà ở cao cấp, tích lũy đầu tư
Nhóm 5	51 - 100	Nhu cầu biệt thự, căn hộ hạng A, nghỉ dưỡng

Phân tích theo độ tuổi cho thấy nhóm 30 - 39 tuổi và 40 - 55 tuổi có nhu cầu và khả năng thanh toán mua BĐS cao nhất; nhóm 18 - 24 tuổi và 25 - 30 tuổi chủ yếu tập trung vào phân khúc thuê hoặc căn hộ diện tích nhỏ.

Thống kê số lượng người nước ngoài vào Việt Nam giai đoạn 2012 - 2016 (Bảng 2.5):

Năm	Khách quốc tế (Nghìn lượt)	Lao động nước ngoài (Nghìn người)
2012	6.848	74,000
2013	7.572	77,585
2014 - 2016	Liên tục tăng trưởng	Đạt trên 82,5 nghìn người (2016)

Nhóm khách hàng nước ngoài và kiều bào được đánh giá là phân khúc tiềm năng cao nhờ mức thu nhập ổn định, trình độ học vấn cao, có nhu cầu lớn về căn hộ dịch vụ cao cấp, văn phòng và sở hữu nhà ở dài hạn.

3. Thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Homesmart Quốc tế

Trong giai đoạn 2012 - 2016, hoạt động môi giới của Homesmart tập trung vào 4 sản phẩm chính: mua - bán căn hộ, mua - bán biệt thự/liền kề, cho thuê văn phòng và cho thuê căn hộ dịch vụ.

Kết quả kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS tại Homesmart giai đoạn 2012 - 2016 (Bảng 2.9):

Năm	Số lượng giao dịch	Doanh thu (Triệu VND)	Chi phí (Triệu VND)	Lợi nhuận (Triệu VND)
2012	15	1.921	100	1.821
2013	25	4.831	200	4.631
2014	145	68.372	700	67.672
2015	345	213.830	900	212.930
2016	405	341.271	1.150	340.121

Hoạt động môi giới mua - bán (Bảng 2.6): Giá trị giao dịch bình quân tăng từ 4.000 triệu VND (năm 2012) lên 6.100 triệu VND (năm 2016). Quy mô dịch vụ mua - bán tăng từ 20.000 triệu VND lên 2.025.000 triệu VND; doanh thu từ mảng mua - bán năm 2016 đạt 340.200 triệu VND.

Hoạt động môi giới thuê - cho thuê (Bảng 2.7): Số lượng giao dịch tăng trưởng đều đặn, hoa hồng thỏa thuận duy trì mức bình quân trên 10%, đóng góp doanh thu tăng từ 1.071 triệu VND (năm 2012) lên các mức cao hơn trong giai đoạn 2014 - 2016.

Thống kê tệp khách hàng (Bảng 2.8): Tổng lượng khách hàng và lượng khách hàng thân thiết tăng qua các năm. Tần suất giao dịch bình quân đạt trên 1 lần/khách hàng. Tuy nhiên, tỷ trọng khách hàng nước ngoài thực tế phát sinh giao dịch tại công ty còn rất thấp, chủ yếu phục vụ khách hàng nội địa tại Hà Nội.

4. Đánh giá thành tựu, hạn chế và nguyên nhân

• Thành tựu: Doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng liên tục; mở rộng được mạng lưới dự án liên kết; kiểm soát tốt chi phí hoạt động; giữ chân được tệp khách hàng quen thuộc.
• Hạn chế: Tốc độ tăng trưởng quy mô giao dịch và doanh thu có dấu hiệu chậm lại sau năm 2014; danh mục dịch vụ còn đơn điệu, thiếu các dịch vụ giá trị gia tăng (định giá, tư vấn thủ tục pháp lý trọn gói cho người nước ngoài, thiết kế nội thất); tỷ lệ tiếp cận khách hàng quốc tế còn rất hạn chế.
• Nguyên nhân: Đội ngũ chuyên viên tư vấn còn thiếu kỹ năng ngoại ngữ chuyên sâu và am hiểu pháp luật quốc tế; chiến lược marketing chưa có kênh truyền thông chuyên biệt bằng tiếng Anh/tiếng nước ngoài; cơ sở dữ liệu dự án phù hợp với người nước ngoài chưa được chuyên môn hóa.

---

Chương 3: Giải pháp phát triển dịch vụ môi giới bất động sản cho khách hàng nước ngoài đến năm 2021

Chương 3 trình bày hệ thống định hướng, mục tiêu và giải pháp cụ thể:

1. Định hướng và mục tiêu đến năm 2021

• Đẩy mạnh khai thác phân khúc khách hàng kiều bào và người nước ngoài sinh sống, làm việc tại Việt Nam.
• Thiết lập kênh thông tin và mạng lưới phân phối chuyên nghiệp cho các sản phẩm BĐS đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế (căn hộ cao cấp, căn hộ dịch vụ, văn phòng hạng A-B).

2. Nhóm giải pháp tại Công ty Cổ phần Homesmart Quốc tế

• Phát triển nguồn nhân lực: Tuyển dụng và đào tạo chuyên sâu đội ngũ chuyên viên tư vấn có chứng chỉ hành nghề, thành thạo ngoại ngữ (tiếng Anh, tiếng Hàn, tiếng Nhật), am hiểu quy trình pháp lý giao dịch BĐS cho người nước ngoài.
• Đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ phụ trợ: Bổ sung các dịch vụ hỗ trợ pháp lý cấp sổ hồng cho người nước ngoài, dịch vụ thẩm định giá, tư vấn hoàn thiện nội thất và quản lý BĐS cho thuê sau bán hàng.
• Đổi mới hoạt động Marketing và tiếp cận khách hàng: Xây dựng cổng thông tin website đa ngôn ngữ; liên kết với các hiệp hội doanh nghiệp nước ngoài (AmCham, EuroCham, KorCham), các đại sứ quán và văn phòng đại diện để quảng bá sản phẩm.
• Hiện đại hóa cơ sở vật chất và công nghệ: Nâng cấp hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM), số hóa cơ sở dữ liệu dự án trên địa bàn Hà Nội nhằm cung cấp thông tin minh bạch, tức thì cho đối tác quốc tế.

3. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước

• Tiếp tục hoàn thiện và hướng dẫn chi tiết các quy định thi hành Luật Nhà ở liên quan đến điều kiện, thủ tục và hạn mức sở hữu BĐS của người nước ngoài.
• Đơn giản hóa thủ tục hành chính trong việc cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở cho người mua là cá nhân/tổ chức nước ngoài.
• Tăng cường chuẩn hóa công tác đào tạo, sát hạch cấp chứng chỉ hành nghề môi giới BĐS và kiểm soát tính minh bạch của thị trường.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

1. Khái quát bức tranh thị trường BĐS Hà Nội: Thống kê chi tiết tiến độ xây dựng của 130 dự án chung cư và khu đô thị tại Hà Nội tính đến đầu năm 2017, chỉ rõ sự áp đảo của các chủ đầu tư quy mô lớn và sự phân hóa nguồn cung theo các phân khúc.
2. Đánh giá toàn diện hoạt động của doanh nghiệp: Phân tích dữ liệu tài chính của Công ty Cổ phần Homesmart Quốc tế trong 5 năm (2012 - 2016), ghi nhận doanh thu tăng từ 1.921 triệu VND lên 341.271 triệu VND và lợi nhuận đạt 340.121 triệu VND vào năm 2016.
3. Lượng hóa các chỉ tiêu tăng trưởng: Xác định sự suy giảm tốc độ tăng trưởng doanh thu và quy mô trong giai đoạn 2015 - 2016, từ đó chỉ ra nguyên nhân cốt lõi là do thiếu sự đa dạng hóa dịch vụ và chưa khai thác thị trường khách ngoại.

Đóng góp của đề tài

• Về mặt lý luận: Xây dựng khung đánh giá phát triển dịch vụ môi giới BĐS kết hợp chặt chẽ giữa 5 chỉ tiêu định lượng (quy mô, tính đa dạng, doanh thu, giá cả/hoa hồng, tần suất giao dịch) và 4 chỉ tiêu định tính.
• Về mặt thực tiễn: Cung cấp đề xuất giải pháp có tính ứng dụng cao cho Công ty Homesmart trong việc tái cấu trúc danh mục dịch vụ, đào tạo nhân sự và triển khai chiến lược marketing hướng tới khách hàng quốc tế giai đoạn 2017 - 2021.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của đề tài

• Phạm vi không gian hẹp: Nghiên cứu chỉ tập trung phân tích hoạt động của Công ty Homesmart trên địa bàn thành phố Hà Nội, chưa đối chiếu sâu với thị trường bất động sản sôi động tại TP. Hồ Chí Minh hay các trung tâm du lịch nghỉ dưỡng như Đà Nẵng, Nha Trang.
• Nguồn dữ liệu khách quốc tế tại doanh nghiệp: Do giai đoạn 2012 - 2016 công ty chủ yếu phục vụ khách nội địa, số liệu thống kê thực tế về hành vi và giao dịch của khách nước ngoài tại Homesmart chưa đủ dày để chạy các mô hình hồi quy định lượng phức tạp.

Hướng nghiên cứu tiếp

• Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các phân khúc bất động sản nghỉ dưỡng và bất động sản thương mại cao cấp tại các tỉnh, thành phố khác.
• Ứng dụng các mô hình định lượng (như mô hình SERVQUAL hoặc hồi quy đa biến) để đo lường các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định chọn sàn môi giới của nhà đầu tư nước ngoài tại Việt Nam.

---

Giá trị tham khảo

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp này có giá trị ứng dụng và tham khảo thiết thực:

• Đối với sinh viên khối ngành Kinh tế, Kinh doanh quốc tế, Quản trị BĐS: Cung cấp mẫu cấu trúc chuẩn mực của một báo cáo thực tập tốt nghiệp đại học; phương pháp thu thập, phân tích số liệu kinh doanh nội bộ kết hợp dữ liệu thị trường thứ cấp.
• Đối với các nhà quản lý và doanh nghiệp môi giới BĐS: Cung cấp khung chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh dịch vụ môi giới (công thức tính quy mô, giá trị bình quân, tần suất quay lại của khách hàng) và các gợi ý về chiến lược tiếp cận nguồn khách hàng nước ngoài tại Việt Nam.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Đề tài thuộc loại hình tài liệu nào và do ai thực hiện?

Đây là Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đại học (thuộc nhóm Đồ án/Khóa luận tốt nghiệp - project_thesis) chuyên ngành Kinh doanh quốc tế, Chương trình Chất lượng cao, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, do sinh viên Trần Thị Tuyết Mai thực hiện dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Bùi Huy Nhượng vào năm 2017.

2. Các chỉ tiêu định lượng nào được tác giả sử dụng để đánh giá phát triển dịch vụ môi giới BĐS?

Tác giả sử dụng 5 chỉ tiêu định lượng chính:

• Quy mô dịch vụ môi giới (tổng giá trị giao dịch thành công) và Giá trị giao dịch bình quân.
• Tính đa dạng của danh mục dịch vụ và dịch vụ phụ trợ.
• Doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động môi giới.
• Mức giá dịch vụ (tỷ lệ phần trăm phí hoa hồng, thông thường dao động từ 10% - 15%).
• Số lượng khách hàng và tần suất giao dịch bình quân ($\text{Số giao dịch} / \text{Số khách hàng}$).

3. Kết quả kinh doanh của Công ty Homesmart giai đoạn 2012 - 2016 biến động như thế nào?

Số lượng giao dịch của công ty tăng từ 15 giao dịch (năm 2012) lên 405 giao dịch (năm 2016). Doanh thu tăng từ 1.921 triệu VND lên 341.271 triệu VND; lợi nhuận tăng từ 1.821 triệu VND lên 340.121 triệu VND. Chi phí vận hành được kiểm soát từ 100 triệu VND (2012) lên 1.150 triệu VND (2016).

4. Tác giả chỉ ra những tồn tại lớn nhất nào tại Công ty Homesmart trong giai đoạn nghiên cứu?

Những tồn tại chính gồm: tốc độ tăng trưởng quy mô giao dịch giảm dần sau giai đoạn mở rộng năm 2014; danh mục dịch vụ còn đơn điệu (chỉ cung cấp 4 dịch vụ cơ bản, thiếu dịch vụ hỗ trợ); tỷ trọng khách hàng nước ngoài thực tế còn rất thấp; đội ngũ nhân viên chưa được trang bị đầy đủ về kỹ năng ngoại ngữ và kiến thức pháp lý quốc tế.

5. Căn cứ pháp lý nào tạo điều kiện cho đề xuất phát triển dịch vụ môi giới cho người nước ngoài?

Đề xuất căn cứ vào Luật Nhà ở (đặc biệt là Điều 159 và Điều 160 quy định về đối tượng, điều kiện và quyền sở hữu nhà ở tại Việt Nam của tổ chức, cá nhân nước ngoài), Luật Kinh doanh bất động sản (Điều 62 về điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới), cùng các chính sách thúc đẩy đầu tư FDI và phát triển du lịch của Chính phủ.

---

Kết luận

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Tuyết Mai đã hoàn thành việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về dịch vụ môi giới bất động sản và phản ánh bức tranh hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Homesmart Quốc tế giai đoạn 2012 - 2016. Thông qua việc phân tích dữ liệu thị trường và kết quả tài chính nội bộ, tác giả đã chỉ rõ những điểm nghẽn về danh mục sản phẩm và năng lực nhân sự của doanh nghiệp. Hệ thống giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2017 - 2021 có tính ứng dụng thực tiễn cao, hỗ trợ doanh nghiệp tận dụng cơ hội từ các chính sách mở cửa pháp lý để tiếp cận hiệu quả phân khúc khách hàng quốc tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VE DỊCH VỤ MOI GIỚI BÁT ĐỘNG SẢN 1. Dịch vụ môi giới bất động sản. Khái niệm và phân loại dịch vụ môi giới bat động san. Khái niệm và đặc điểm chung.

— Khái niệm: Môi giới bat động san là những hoạt động với mục dich tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các thương vụ được thực hiện giữa 2 bên, mà ở đây những thương vụ đó là những quyên hạn khác nhau liên quan đến bất động sản như: quyền sử dụng đất có thời hạn, vô thời hạn, quyền sở hữu công trình,. — Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản: Hoạt động môi giới cân tuân thủ 1 sô nguyên tắc sau: Trước tiên là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Không một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã ban hành. Thứ hai hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin.

Thứ ba hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định hướng, bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích khách hàng với lợi ích nhà môi giới. Thứ tư hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tê với ý thức trách nhiệm cao nhât. Thứ năm hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suôt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp. — Điều kiện kinh doanh dich vụ môi giới bất động sản: Theo quy định tại Điều 62, mục II, chương IV luật Kinh doanh bất động sản, để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bat động san, các cá nhân, tổ chức can hội đủ những điều kiện sau: “1.

Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải thành lập doanh nghiệp và phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản, trừ trường hợp quy định tại khoản 2 Điều này. Cá nhân có quyền kinh đoanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập nhưng phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và đăng ký nộp thuế theo quy định của pháp luật về thuế. Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bat động sản. Phân loại dịch vụ môi giới bất động sản.

Đối với những tiêu chí khác nhau có thể phân loại dịch vụ môi giới BĐS khác nhau. Trong đó, cách phân loại phô biên nhật là dựa trên nhu câu thực tê chung của khách hàng dé chia dịch vụ môi giới BĐS thành 2 loại chính là: Một là, dich vụ môi giới mua — bán:đây là loại dịch vu nhằm hướng tới các nhu câu mua, hoặc bán của khách hàng.Trong dịch vụ môi giới mua - bán lại tùy theo loại BĐS mà chia ra thành các loại dịch vụ khác nhau: — Dịch vụ mua - bán căn hộ — Dịch vụ mua - bán biệt thự và nhà liên kê — Dịch vụ mua - bán quyên sở hữu đât Hai là, dịch vụ môi giới thuê - cho thuê:là loại dịch vụ môi giới dành cho các đôi tượng khách hàng có nhu câu cho thuê hoặc thuê.Trong dịch vụ môi giới thuê - cho thuê cũng sẽ chia ra thành các dịch vụ dựa theo loại hình BĐS: —_ Dịch vụ trên thị trường bán lẻ: là hoạt động cho thuê các lô, căn trong các trung tâm mua sắm, trung tâm bách hóa, khối dé bán lẻ — Dịch vụ cho thuê văn phòng — Dịch vụ cho thuê căn hộ dịch vụ — Dich vụ cho thuê phòng khách san Đối với mỗi dịch vụ được chia nhỏ lại có thêm những dịch vụ hỗ, trợ riêng, tùy theo quy mô và định hướng hoạt động mà mỗi công ty sẽ cung cấp những dịch vụ khác nhau, ví dụ như: — Tư vấn thiết kế nội thất — Tư vấn xây dựng — Tư van hoàn thành thủ tục xin chứng nhận, cấp số đỏ — Định giá bất động sản 1. Phát triển dịch vụ môi giới bất động sản. Quan điểm về phát triển dịch vụ môi giới bất động sản.

Phát triển ở đây được phân tích dựa trên 2 khía cạnh là chiều sâu và chiều rộng: Một là, phát triển dịch vụ môi giới BDS về chiều sâu: có nghĩa là hoàn thiện dịch vụ môi giới BĐS sẵn có, nó gắn liền với việc nâng cao chất lượng dịch vụ, đó là tính tiện ích, hiệu quả,.mà dịch vụ môi giới BĐS có thể đem lại cho khách hàng. Hai là, phát triển dịch vụ môi giới BĐS theo chiều rộng: có nghĩa là tăng quy mô, sô lượng các dịch vụ môi giới BĐS san có va phát triên thêm các dịch vụ mới, nó chính là việc đa dạng hóa các dịch vụ môi giới BĐS. Nội dung phát triển dịch vụ môi giới bất động sản. Đê phát triên một sản phâm nào đó thì đêu cân có nội dung phát triên, định hướng dé có thê hiéu biét rõ hơn vê hướng di tương lai của sản phâm.

Vậy nên, nội dung phát triên dịch vụ môi giới bât động sản sẽ được tập trung vào các ý sau: Một là, phát triển quy mô dịch vụ môi giới: tức là đề cập tới tất cả các hoạt động làm gia tăng quy mô dịch vụ môi giới BĐS: — Gia tăng quy mô các giao dịch đang được cung cấp: gia tăng quy mô giao dịch có nghĩa là không chỉ khiến cho mệnh giá các hợp đồng giao dịch cao hơn, mà số lượng giao dịch được môi giới thành công cũng gia tăng. — Mở rộng thêm các dịch vụ môi giới BĐS khác hoặc các dịch vụ hỗ trợ môi giới BĐS: điều này có nghĩa là gia tăng tính đa đạng cho sản phẩm, để giúp cho sản phẩm thu hút hơn và có thể bao quát được phần lớn nhu cầu của thị trường. - Gia tăng lượng khách hàng sử dụng các dịch vụ môi giới BĐS: việc phát triển về quy mô dịch vụ tất nhiên không chỉ là tăng các số lượng giao dịch mà còn phải mở rộng phạm vi khách hàng, đặc biệt là thu hút những khách hàng tiềm năng. Hai là, phát triển chất lượng dịch vụ môi giới BĐS: là các hoạt động nhằm nâng cao chât lượng dịch vụ: — Cải tiến các tiến trình hoạt động môi giới BĐS: đối với mỗi một sản phẩm thì chất lượng bao giờ cũng là yếu tố vô cùng quan trọng, vậy nên không chỉ cần gia tăng quy mô mà chính xác hơn là phải gia tăng quy mô giao dịch được môi giới thành công.

Chính vì vậy nên can phải xem xét lại một lượt tiến trình hoạt động môi giới để đưa ra những cải tiến mới phù hợp với thị trường hơn thì chất lượng dịch vụ mới có thể tăng cao. — Nâng cao chất lượng hoạt động marketing: thực tế hoạt động marketing có thể coi là một phần nhỏ trong cả quy trình hoạt động môi giới nhưng đây lại là phần vô cùng quan trọng. Làm marketing tốt đồng nghĩa với việc thu hút và mở rộng phạm vi hoạt động của công ty. — Nâng cao chất lượng dịch vu trước- trong - sau giao dich: để luôn đem đến cho khách hàng dịch vụ tốt nhất thì phải luôn kiểm tra lại và đưa ra những cải tiến mới, những thay đổi phù hợp để không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ cũng như mức độ hài lòng của khách hàng.

Vậy nên, để phát triển dịch vụ môi giới BĐS thì cần phải phát triển qua 6 phương diện trên, từ đó mới có thể đưa ra những chiến lược tôt, không ngừng nâng cao chất lượng và quy mô, thúc day sự phát triển rõ rệt. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển dịch vụ môi giới bất động sản. Chỉ tiêu định lượng. Một là,quy mô dịch vụ môi giới BĐS: có nghĩa là độ lớn của dịch vụ môi giới BĐS về mặt tổ chức.

Công thức tính: Quy mô dịch vụ(VND) = số giao dịch thành công(đơn vi) X giá tri giao dich(VND) Nếu như quy mô dịch vu lớn đồng nghĩa với việc hoạt động kinh doanh dịch vụ của công ty đang phát triển tốt, nếu quy mô nhỏ thì chưa thể kết luận là do ảnh hưởng của giá trị giao dịch thấp hay do lượng giao dịch thành công thấp. Vậy nên cân tính thêm 1 công thức nữa là: tổng giá trị giao dich thành công(VND) Giá trị giao dịch bình quân = : XS. sô lượng giao dich(don vi) (VND/don vi) Nếu giá trị giao dịch bình quân lớn thì chứng tỏ là công ty dang tăng quy mô dịch vụ môi giới BĐS, nếu giá trị giao dịch bình quân nhỏ thì chứng tỏ công ty đang kinh doanh chưa hiệu quả.Để xét về độ lớn - nhỏ của quy mô cũng như giá trị giao dịch bình quân cần phải so sánh các số liệu này qua từng năm, bởi mỗi công ty khác nhau sẽ có những định mức khác nhau về sự phát triển quy mô. Hai là, tính đa dạng của dịch vụ môi giới BDS:1a số liệu thông kê các dịch vụ, dịch vụ hỗ trợ đang được cung cấp tại công ty.

Nếu như số lượng dịch vụ công ty đang cung cấp lớn chứng tỏ các dich vụ môi giới BĐS của công ty đa dạng, thường các công ty sẽ hoạt động trên hầu hết các thị trường, nên sự đa dạng thường dựa vào lượng dịch vụ hỗ trợ của công ty. Ba là, doanh thu từ hoạt động môi giới BĐS: là số tiền thu được sau mỗi hoạt động môi giới, tông doanh thu, lợi nhuậncủa các hoạt động môi giới đôi với công ty. Công thức tính: Doanh thu(VND)= phí hoa hồng(VND)xsố lượng giao dịch thành công(đơn vi) Lợi nhuận (VND) = doanh thu (VND) — chi phí (VND) Để đánh giá hoạt động công ty có hiệu quả không thì nên nhìn vào lợi nhuận, bởi nếu doanh thu cao nhưng chỉ phí cũng cao thì cũng không thể khiến cho lợi nhuận tăng cao. Vì vậy, lợi nhuận càng lớn chứng tỏ hoặc doanh thu cao hơn nhiều so với chi phí hoặc đã áp dụng chính sách hợp lý để tiết kiệm chi phí kinh doanh, dù là lý do nào thì hiệu quả kinh doanh của công ty vẫn có thể được nhận xét là tốt.

Bốn là, giá cả của dịch vụ môi giới BĐS: là mức giá các dịch vụ môi giới hay còn gọi là phí hoa hồng so với thị trường chung. Công thức tính: Hoa héng(VND) = phan trăm hoa héng(%) x giá trị giao dich(VND) Phần trăm hoa hồng không có định mức cụ thể mà sẽ tùy vào quy định riêng của từng công ty, thường là trong khoảng 10 - 15%.