Chương I. Cơ sở lí luận về chính sách thúc day tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chương II. Phân tích chính sách thúc đây tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Traphaco Chương III. Phương hướng và giải pháp hoàn thiện chính sách thúc day tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Traphaco.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VE CHÍNH SÁCH THUC DAY TIÊU THU SAN PHAM CUA DOANH NGHIEP 1.1, Sản phẩm va hoạt động tiêu thụ san phẩm 1. Sản phẩm "Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng." (Trần Minh Đạo, tr. Theo đó, sản phâm được nói đến ở đây không chỉ là hàng hóa hữu hình mà còn là hàng hóa vô hình, phi vật chất, hay nói chính xác hơn là dịch vụ, hoặc cũng có thể là sự kết hợp của cả hai. Tiêu thụ san phẩm 1.
Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Ta có thể hiểu đơn giản tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hóa giữa người bán và người mua, chuyển đổi quyền kiểm soát sản phẩm từ người bán sang cho người mua và người bán thu được lợi ích kinh tế từ người mua. Theo nghĩa bao quát hơn, "Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuân hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đâu ra của doanh nghiệp". (Trần Minh Đạo, tr.
Ta có thể thấy, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là việc bán hàng hóa, là quá trình vận chuyển hàng hóa và đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, mà nó còn bao gồm các hoạt động như khâu lên ý tưởng, xác định nhu cầu khách hàng, tô chức sản xuất, định giá hàng hóa, tổ chức kế hoạch bán hàng, kênh phân phối và tổ chức dịch vụ sau bán hàng. Doanh nghiệ cần phải chú trọng thực hiện các giai đoạn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm một cách bài bản, trình tự, do các khâu đều có tính liên kết và bổ sung chặt chẽ cho nhau. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự thành bại của một chiến lược kinh doanh, cũng như đóng vai trò quan trọng tạo nên doanh thu của một doanh nghiệp, ảnh hưởng đến định hướng, đường lối kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai. Hình thức tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức tiêu thụ sản phẩm, trong đó có hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp và hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp.
*Hình thức tiêu thụ san phẩm trực tiếp Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp gồm có phương thức bán lẻ. Bán lẻ là hình thức người bán cung cấp số lượng nhỏ lẻ hàng hóa, dịch vụ cho người mua mà không qua bat kì khâu trung gian nào. Như vậy, người mua ở đây chính là người tiêu dùng, người trực tiếp sử dụng hàng hóa, dịch vụ đó. Có nhiều hình thức bán lẻ như bán lẻ thu tiền trực tiếp, bán lẻ trả góp: chuyển giao hàng hóa, bán lẻ bán hàng tự động.
*Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp là hình thức chuyền giao hàng hóa dịch vụ giữa người bán và người mua, mà phải qua ít nhất một kênh trung gian trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức này gồm có phương thức bán buôn và bán hàng thông qua các đại lý, nhà phân phối. Bán buôn là hình thức người bán thường cung cấp một số lượng rất lớn hàng hóa, dịch vụ. Giá của hàng hóa bán buôn thường thấp hơn so với giá đến tay người tiêu dùng.
Còn bán hàng thông qua các đại lý hưởng hoa hồng là hình thức mà các đại lý này sẽ chịu trách nhiệm bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng và chỉ được hưởng hoa hồng còn doanh thu thì về tay người bán. Chính sách thúc đấy tiêu thụ san phẩm của doanh nghiệp 1. Khái niệm chính sách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Để quá trình tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần có những. biện pháp để nâng cao chất lượng, giữ vững doanh thu, đây mạnh số lượng tiêu thụ sản phẩm.
Vi vậy doanh nghiệp cần có một chính sách thúc đây tiêu thụ sản phẩm hợp lý dé đảm bảo tính hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm. Chính sách thúc day tiêu thụ sản phẩm là hệ thống các tư tưởng, quan điểm, nguồn lực, mục tiêu và giải pháp mà doanh nghiệp sử dụng dé giúp đẩy mạnh doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chủ thể của chính sách chính là Ban giám đốc, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế hoạch và các phòng ban liên quan còn đối tượng của chính sách chính là khách hàng, người tiêu dùng. Chính sách thúc đây tiêu thụ sản phầm có các chính sách bộ phận như chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến sau bán hàng.
Mục tiêu và tiêu chí đánh giá chính sách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 1.Mục tiêu của chính sách Bat kì một chính sách nào cũng cần phải có mục tiêu, cũng chính là kim chỉ nam của mọi đường lối, chiến lược của chính sách. Tất cả những chính sách bộ phận, kế hoạch, phương án đều hướng đến và bám sát mục tiêu cuối cùng của chính sách. Khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu lớn nhất với mọi doanh nghiệp chính là tối đa hóa lợi nhuận và phát triển bền vững. Vì vậy, chính sách thúc day tiêu thụ sản phẩm được đưa ra chủ yếu dé giúp doanh nghiệp hiện thực hóa hai mục tiêu trên.
Ngoài ra, chính sách thúc day tiêu thụ sản phẩm còn có các mục tiêu như: ¢ Nang cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh e Nang cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp © Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm © Gia tăng số lượng khách hàng 1. Tiêu chí đánh giá kết quả thực hiện chính sách thúc đấy tiêu thụ sản phẩm *Doanh thu của doanh nghiệp Doanh thu là tổng số tiền thu được từ việc bán sản phẩm của doanh nghiệp, thể hiện năng lực tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tính theo đơn vị doanh thu trên tháng, quý, năm. Tiêu chí doanh thu theo kế hoạch xét trên doanh thu thực hiện là dé xét xem liệu doanh nghiệp đã có chính sách thúc day tiêu thụ đúng đắn dé hoàn thành kế hoạch đề ra hay chưa. Tiêu chí so sánh doanh thu theo các thị trường với nhau để so sánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý.
*Lợi nhuận của doanh nghiệp Tỷ suất lợi nhuận gộp (%) = Lợi nhuận gộp/ Doanh thu Trong đó: lợi nhuận gộp = doanh thu — giá vốn hàng bán (COGS) Tiêu chí này xét xem chính sách thúc đây tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả như thế nào qua tỷ lệ phát sinh lợi nhuận trên một đồng doanh thu, và xem xét liệu doanh nghiệp có kiểm soát chỉ phí tốt hay không. *Thị phần chiếm lĩnh Thị phần thường được tính bằng tổng doanh thu của doanh nghiệp trên tông doanh thu của toàn ngành. Tiêu chí này xét xem vị trí của doanh nghiệp ở đâu trên thị trường ngành, quy mô mức độ tiêu thụ sản phâm hiện nay của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác trong ngành. Nội dung của chính sách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 1.
Chính sách sản phẩm © Chính sách phát triển sản phẩm mới: đây là chính sách gồm các giai đoạn lên ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, xây dựng kế hoạch thâm nhập thị trường, sản xuất, thử bán, thương mại hóa và những công việc cần thiết khác để tung ra một sản phẩm hoàn toàn mới về mặt công dụng cũng như bao bì thiết kế ra thị trường. Chính sách cải tiến sản phẩm: đây là chính sách được các doanh nghiệp thường xuyên sử dụng. Doanh nghiệp có thé cải tiến chất lượng, công dụng, bao bì, bổ sung đặc tính, mẫu mã mới; đa dang hóa chủng loại; khác biệt hóa về chất lượng, bao bì, dịch vụ sau bán cho sản phẩm của mình; hoặc bắt chước nhưng có cải tiến sản phẩm của đối thủ. Chính sách loại bỏ sản phẩm: đây là chính sách áp dụng với những sản phẩm mà doanh nghiệp cho rằng đang ở pha suy thoái trong chu kì sống của sản phẩm.
Sản phẩm này không còn khả năng tiêu thụ trên thị trường, không có khả năng phát triển trong tương lai, tạo ra doanh thu và lợi nhuận quá thấp so với mức kì vọng của doanh nghiệp, chỉ phí bỏ ra quá cao so với doanh thu và lợi nhuận sản phẩm đem lại. Chính sách giá *Khái niệm về giá Giá có thể hiểu đơn giản là số tiền mà người mua phải trả và người bán thu được khi thực hiện hoạt động mua bán trên thị trường. *Các chính sách định giá Chính sách định giá cao: là chính sách được sử dụng khi doanh nghiệp muốn có lời ngay khi mới tung sản phẩm ra thị trường. Đặc điển khi áp dụng chính sách này là sản phẩm phải là sản phẩm mới, chưa xuất hiện lâu trên thị trường, đồng thời doanh nghiệp phải có uy tín cao sẵn với người tiêu dùng.
Nội dung của chính sách là "người bán đặt ra giá ban đầu tương đối cao cho những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của một nhóm khách hàng có sức mua cao. Sau khi khai thác hết nhóm khách hàng này, doanh nghiệp giảm dan giá xuống dé khai thác những nhóm khách hàng CÓ sức mua thấp hon." (Tran Minh Dao, tr.195 — Marketing can ban, 2014) Chính sách định giá thấp: là chính sách bán sản phẩm với mức giá thấp hơn mức giá chung trên thị trường, hoặc thấp hơn giá trị của sản phẩm. Mục dich là dé day mạnh lượng tiêu thụ, chiếm lĩnh thị phần hoặc dé thu hút khách hàng mới, hoàn vốn. Đặc điểm của chính sách là thường được sử dụng với sản phẩm mới, hoặc sản phẩm đã đến cuối chu kỳ sống.
© Chính sách định giá theo thị trường: doanh nghiệp không sử dụng chính sách giá dé thúc đây sản lượng do đó đê tăng được sản lượng thì phải tang hiệu quả các chính sách khác và kiểm soát tốt chỉ phí. © Chính sách định giá theo dong và hỗn hợp hàng hóa: là các chính sách định giá cho các sản phẩm cùng dòng, có cùng chức năng nhưng khác biệt về bao bì, mẫu mã; chính sách định giá cho sản phẩm bán kèm theo.