BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ Đề tài: Hoàn thiện chiến lƣợc phát triển thị trƣờng của tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội Hanosimex LỜI NÓI ĐẦU Trong nền kinh tế hội nhập và mở cửa thì các doanh nghiệp phải đối đầu với vô vàn các khó khăn. Và chiến lƣợc phát triển thị trƣờng cũng là một khâu đặc biệt quan trọng cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp Dệt may Việt Nam đang thực sự hội nhập vào cơ chế thị trƣờng thế giới lắm cơ hội và đầy thách thức, trong điều kiện không còn sự hỗ trợ của nhà nƣớc. Với Tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội thì chiến lƣợc phát triển thị trƣờng sản phẩm là khâu có vị trí ƣu tiên.
Trong thời gian qua em đã thực tập và tiếp thu những kinh nghiệm thực tế tại phòng kinh doanh của Tổng công ty cổ phần Dệt may Hà Nội, cùng với những kiến thức học đƣợc tại trƣờng đại học KTQD em đã chọn đề tài: Hoàn thiện chiến lƣợc phát triển thị trƣờng của Tổng công ty cổ phần đệt may Hà Nội để làm chuyên đề thực tập. Chuyên đề thực tập có 3 phần: Phần 1: Cơ sở lý luận về chiến lƣợc phát triển thị trƣờng. Phần 2: Thực trạng hoạt động phát triển thị trƣờng của tổng công ty Hanosimex. Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lƣợc phát triển thị trƣờng của Tổng công ty Hanosimex TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A -1- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ CHƢƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG 1.
Một số khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm, thị trƣờng: Nghĩa hẹp, tiêu thụ là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó ngƣời có cầu tìm ngƣời có cung hàng hoá tƣơng ứng hoặc ngƣời có cung hàng hoá tìm ngƣời có nhu cầu hàng hoá. Hai bên thƣơng lƣợng và thoả thuận về điều kiện mua và bán. Khi hai bên thống nhất ngƣời bán trao hàng và ngƣời mua trả tiền.
Quá trình mua bán hàng hoá kết thúc tại đó. Trong điều kiện kinh tế thị trƣờng, hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đƣợc hiểu theo nghĩa rộng. Đó là quá trình tự tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trƣờng, tổ chức mạng lƣới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng với một hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện các hoạt động sau bán hàng. Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp phải đảm bảo đƣợc các yêu cầu sau: - Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi quy mô thị trƣờng hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng đƣợc mở rộng - Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Đây có thể coi là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lƣợng kết quả hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. - Tăng tài sản tiêu thụ của doanh nghiệp. Đó chính là tăng uy tín của doanh nghiệp sản xuất ra. Xét về lâu dài chính tài sản vô hình sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.
- Phục vụ khách hàng, góp phần thoả mãn các nhu cầu kinh tế xã hội của tất cả các nƣớc. Yêu cầu này thể hiện một chức năng của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nhƣ là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A -2- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ Về thị trƣờng: thị trƣờng là một phạm trù của kinh tế hàng hoá. Thị trƣờng đƣợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau.
Theo Mc carthy thì thị trƣờng có thể đƣợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tƣơng tự và ngƣời bán đƣa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó. Nhiều nhà kinh tế lại quan niệm thị trƣờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngƣời mua và ngƣời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch vụ hoặc đơn giản hơn thị trƣờng là tổng hợp các số cộng của ngƣời mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. Các định nghĩa trên đây về thị trƣờng có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán, nhấn mạnh vai trò của ngƣời mua, ngƣời bán. Nhƣng đã nói đến thị trƣờng là phải nói đến yếu tố sau: + Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định + Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu chƣa đƣợc thoả mãn.
Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ. + Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có khả năng trả tiền để mua hàng hoá. Thị trƣờng có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đƣợc sử dụng để mô tả. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân loại thị trƣờng của doanh nghiệp thƣờng đƣợc xuất phát từ những mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết.
Với mục tiêu nghiên cứu thị trƣờng để tìm ra giải pháp phát triển thị trƣờng thì doanh nghiệp cần phải xem xét thị trƣờng của mình theo tiêu thức tổng quát. Theo tiêu thức này, thị trƣờng của doanh nghiệp bao gồm: Thị trƣờng đầu vào và thị trƣờng đầu ra. Việc nghiên cứu thị trƣờng đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp nguyên vật liệu, hàng hoá và dịch vụ cho doanh nghiệp cũng nhƣ khả năng hạ giá thành và nâng cao TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A -3- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ chất lƣợng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhƣng do xuất phát từ phạm vi nghiên cứu của đề tài này thì thị trƣờng đầu ra nên chúng ta chỉ tập trung vào cách thức phân loại theo thị trƣờng đầu ra.
Thị trƣờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để mô tả thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp ba tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lí và khách hàng. Vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp: - Tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp kết thúc một vòng luân chuyển đồng vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T-H-H’-T. Trong công thức trên, hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp chuyển hoá vốn dƣới dạng các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền (H).
- Tiêu thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản phẩm của mình. Đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra đƣợc lợi nhuận từ khoản doanh thu đó. Đồng thời doanh nghiệp càng thu đƣợc nhiều lợi nhuận thì vốn của doanh nghiệp không ngừng đƣợc tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp cả về chiều rộng lẫn chiều sâu ngày càng tăng. Doanh nghiệp có nhiều điều kiện không những chỉ đứng vững mà còn phát triển.
- Tiêu thụ giúp doanh nghiệp khẳng định đƣợc vị thế và uy tín của mình đối với đông đảo ngƣời tiêu dùng thông qua những sản phẩm đƣợc đƣa vào thị trƣờng nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó của ngƣời tiêu dùng. - Tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp tiêu thụ đƣợc hàng hoá trong quá trình sản xuất. Trong sản xuất doanh nghiệp luôn luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lƣợng mẫu mã sản phẩm với giá thành của sản phẩm. Chất lƣợng của hàng hoá phải cao, hình thức mẫu mã phải đẹp song giá bán phải rẻ.
Đây là TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A -4- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ mâu thuẫn mà bất kì một doanh nghiệp nào cũng gặp phải trong quá trình sản xuất. Khi sản phẩm đƣợc tiêu thụ, có nghĩa là thị trƣờng đã chấp nhận mối tƣơng quan chất lƣợng mẫu mã và giá cả. Và khi đó mâu thuẫn trên đã đƣợc giải quyết. Còn thị trƣờng thì có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội.
Thị trƣờng bảo đảm cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và đảm bảo cho hàng hoá tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh, hiện đại. Khi đã thoả mãn nhu cầu hiện đại, thị trƣờng còn tác động thúc đẩy nhu cầu , gợi mở nhu cầu, dùng đến cho ngƣời tiêu dùng những sản phẩm mới, những sản phẩm có chất lƣợng cao. Chính vì vậy, thị trƣờng có các chức năng cơ bản sau: - Chức năng thừa nhận: Đối với doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm mà họ làm ra phải đƣợc bán, còn đối với các doanh nghiệp thƣơng mại cũng vậy. Doanh nghiệp thƣơng mại mua hàng hoá về cũng là để bán, nhƣng sản phẩm, hàng hoá có bán đƣợc hay không là phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trƣờng.
Nếu hàng hoá bán đƣợc tức là đã đƣợc thị trƣờng thừa nhận, doanh nghiệp mới thu hồi đƣợc vốn để trang trải chi phí và có lợi nhuận. Ngƣợc lại, nếu hàng hoá đƣa ra bán mà không có ai mua, tức là không đƣợc thị trƣờng thừa nhận, doanh nghiệp sẽ dần di đến chỗ phá sản. Để đƣợc thị trƣờng thừa nhận, trƣớc khi tiến hành sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, hàng hoá mà mình sẽ cung ứng ra thị trƣờng. - Chức năng thực hiện: Qua tiêu thụ, hàng hoá đƣợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị.
Sản phẩm là ra đƣợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đƣợc xác định. Khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới đƣợc thực hiện. Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đƣợc thực hiện trao đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá trị TRẦN THỊ HUYỀN TRANG - Quản lý kinh tế 46A -5- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ khác. Ngƣời bán hàng cần tiền, còn ngƣời mua cần hàng.
Sự gặp gỡ này đƣợc xác định bằng giá hàng, hàng hoá bán đƣợc tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ ngƣời bán sang ngƣời mua. - Chức năng điều tiết và kích thích: Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trƣờng, thị trƣờng điều tiết và kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập hoặc rút lui khỏi ngành của một số doanh nghiệp.