Chiến lược phát triển thị trường hiệu quả dành cho Tổng công ty chuyển phát nhanh Bưu điện Cổ phần

Luận văn phân tích chiến lược phát triển thị trường của Tổng công ty Chuyển phát nhanh Bưu điện Công ty Cổ phần, đề xuất giải pháp tăng trưởng bền vững.

• Tác giả: Lưu Tuấn Nghĩa
• Người hướng dẫn: TS. Trần Thị Thập
• Trường học: Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
• Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh
• Đề tài: Phát triển thị trường của Tổng công ty Chuyển phát nhanh Bưu điện – Công ty Cổ phần
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tổng quan về thị trƣờng
• 1.2. Khái niệm thị trường
• 1.3. Marketing mục tiêu và phân đoạn thị trường trong marketing mục tiêu của doanh nghiệp
• 1.4. Phát triển thị trường
• 1.4.1. Khái niệm về phát triển thị trường
• 1.4.2. Các chiến lược, nội dung và công cụ phát triển thị trường của doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CỦA TỔNG CÔNG TY CHUYỂN PHÁT NHANH BƢU ĐIỆN – CÔNG TY CỔ PHẦN HIỆN NAY
• 2.1. Giới thiệu Tổng công ty CPN Bưu điện – Công ty CP (Tổng công ty)
• 2.2. Thông tin chung về doanh nghiệp
• 2.3. Cơ cấu tổ chức
• 2.4. Các nguồn lực cơ bản
• 2.5. Một số kết quả kinh doanh giai đoạn 2016 - 2020
• 2.6. Thực trạng phát triển thị trường của Tổng công ty trong giai đoạn hiện nay
• 2.7. Khái quát về thị trường của Tổng công ty
• 2.8. Các hoạt động phát triển thị trường của Tổng công ty
• 2.9. Những nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường của Tổng công ty
• 2.9.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 2.9.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
• 2.10. Đánh giá chung về phát triển thị trường của Tổng công ty
• 2.11. Những mặt đã đạt được. Những hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CỦA TỔNG CÔNG TY CHUYỂN PHÁT NHANH BƢU ĐIỆN - CÔNG TY CỔ PHẦN
• 3.1. Định hướng và mục tiêu phát triển của Tổng công ty chuyển phát nhanh Bưu điện
• 3.2. Một số kết quả dự báo thị trường. Định hướng phát triển của Tổng công ty
• 3.3. Mục tiêu kinh doanh của Tổng công ty giai đoạn từ nay đến năm 2025
• 3.4. Một số giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty
• 3.4.1. Đề xuất hướng chiến lược phát triển thị trường
• 3.4.2. Giải pháp về nội dung phát triển thị trường
• 3.4.3. Giải pháp đối với các nguồn lực để phát triển thị trường
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường là một trong những yếu tố quan trọng giúp Tổng công ty chuyển phát nhanh Bưu điện Cổ phần nâng cao năng lực cạnh tranh. Để thực hiện chiến lược này, công ty cần xác định rõ các mục tiêu cụ thể và các phương thức thực hiện. Theo Kotler và Armstrong (2006), phát triển thị trường bao gồm việc đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mới và khai thác tốt thị trường hiện tại. Điều này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn mở rộng thị phần. Việc áp dụng các chiến lược như xâm nhập thị trường và phát triển sản phẩm sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

1.1. Phân tích thị trường

Phân tích thị trường là bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược phát triển. Tổng công ty cần thực hiện phân tích SWOT để xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong môi trường kinh doanh. Việc hiểu rõ về khách hàng tiềm năng và cạnh tranh trong ngành chuyển phát là rất quan trọng. Theo nghiên cứu, thị trường chuyển phát nhanh đang ngày càng cạnh tranh với sự xuất hiện của nhiều đối thủ mới. Do đó, việc nắm bắt thông tin về khách hàng tiềm năng và các dịch vụ logistics sẽ giúp công ty có những quyết định đúng đắn trong việc phát triển thị trường.

1.2. Chiến lược marketing

Chiến lược marketing đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường. Tổng công ty cần tối ưu hóa dịch vụ và xây dựng các chương trình marketing phù hợp với từng phân khúc thị trường. Việc áp dụng các công cụ marketing hiện đại như truyền thông số và quảng cáo trực tuyến sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả hơn. Đặc biệt, việc cải thiện trải nghiệm khách hàng thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng và các chương trình khuyến mãi sẽ tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng mới.

1.3. Tăng trưởng doanh thu

Tăng trưởng doanh thu là mục tiêu cuối cùng của mọi chiến lược phát triển thị trường. Tổng công ty cần xác định các chỉ tiêu cụ thể để đo lường hiệu quả của các chiến lược đã triển khai. Việc theo dõi và đánh giá thường xuyên sẽ giúp công ty điều chỉnh kịp thời các chiến lược marketing và phát triển dịch vụ. Theo dự báo, nếu Tổng công ty áp dụng hiệu quả các chiến lược phát triển thị trường, doanh thu có thể tăng trưởng đáng kể trong những năm tới, góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

II. Thực trạng phát triển thị trường

Thực trạng phát triển thị trường của Tổng công ty chuyển phát nhanh Bưu điện Cổ phần hiện nay cho thấy nhiều điểm tích cực nhưng cũng không ít thách thức. Trong giai đoạn từ 2016 đến 2020, công ty đã có những bước tiến đáng kể trong việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng dịch vụ. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp khác, đặc biệt là các công ty có vốn đầu tư nước ngoài, đang ngày càng gia tăng. Việc phân tích thị trường và cạnh tranh trong ngành chuyển phát là rất cần thiết để đưa ra các giải pháp phù hợp.

2.1. Đánh giá kết quả kinh doanh

Kết quả kinh doanh của Tổng công ty trong giai đoạn 2016-2020 cho thấy sự tăng trưởng ổn định. Doanh thu từ dịch vụ chuyển phát nhanh đã có sự gia tăng đáng kể, tuy nhiên, tỷ lệ lợi nhuận vẫn chưa đạt yêu cầu. Việc tối ưu hóa quy trình và tối ưu hóa dịch vụ là cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Theo số liệu thống kê, doanh thu từ dịch vụ EMS trong nước đã tăng trưởng khoảng 15% mỗi năm, cho thấy nhu cầu của thị trường vẫn còn lớn.

2.2. Những hạn chế và nguyên nhân

Mặc dù có nhiều thành công, Tổng công ty vẫn gặp phải một số hạn chế trong phát triển thị trường. Một trong những nguyên nhân chính là sự thiếu hụt trong việc áp dụng công nghệ mới và cải tiến quy trình. Bên cạnh đó, việc quản lý chuỗi cung ứng còn nhiều bất cập, ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ. Để khắc phục, công ty cần đầu tư vào công nghệ và cải thiện quản lý chuỗi cung ứng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động.

2.3. Định hướng phát triển

Định hướng phát triển của Tổng công ty trong thời gian tới là tập trung vào việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng dịch vụ. Công ty sẽ triển khai các chương trình marketing mạnh mẽ nhằm thu hút khách hàng tiềm năng và cải thiện trải nghiệm khách hàng. Đồng thời, việc đầu tư vào công nghệ và cải tiến quy trình sẽ là ưu tiên hàng đầu để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững.

III. Giải pháp phát triển thị trường

Để phát triển thị trường hiệu quả, Tổng công ty chuyển phát nhanh Bưu điện Cổ phần cần triển khai một loạt các giải pháp đồng bộ. Các giải pháp này không chỉ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ mà còn tối ưu hóa quy trình hoạt động. Việc áp dụng các công nghệ mới và cải tiến quy trình sẽ là chìa khóa để công ty phát triển bền vững trong tương lai.

3.1. Đề xuất chiến lược phát triển

Đề xuất chiến lược phát triển thị trường cần dựa trên việc phân tích kỹ lưỡng các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Tổng công ty cần xác định rõ các mục tiêu cụ thể và các phương thức thực hiện. Việc áp dụng các chiến lược như xâm nhập thị trường và phát triển sản phẩm sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

3.2. Giải pháp về nội dung phát triển thị trường

Giải pháp về nội dung phát triển thị trường cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ và tăng cường các hoạt động marketing. Tổng công ty cần xây dựng các chương trình marketing phù hợp với từng phân khúc thị trường và tối ưu hóa dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc cải thiện trải nghiệm khách hàng thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng và các chương trình khuyến mãi sẽ tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng mới.

3.3. Giải pháp đối với các nguồn lực

Giải pháp đối với các nguồn lực cần tập trung vào việc nâng cao năng lực quản lý và đào tạo nhân viên. Tổng công ty cần đầu tư vào công nghệ và cải tiến quy trình để nâng cao hiệu quả hoạt động. Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và có kỹ năng sẽ giúp công ty phát triển bền vững và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh tại Việt Nam phát triển mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng bình quân khoảng 20-30% mỗi năm, Tổng công ty Chuyển phát nhanh Bưu điện – Công ty Cổ phần (Tổng công ty) đang đối mặt với nhiều thách thức cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Từ năm 2017 đến nay, Tổng công ty đã trải qua giai đoạn chuyển đổi cơ chế hoạt động, đổi mới công nghệ và nâng cao năng lực quản trị nhằm thích ứng với môi trường kinh doanh biến động. Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là đề xuất các giải pháp phát triển thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh EMS trong nước và quốc tế của Tổng công ty đến năm 2025, nhằm tăng thị phần, nâng cao hiệu quả kinh doanh và năng lực cạnh tranh. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động phát triển thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh EMS trong nước và quốc tế, với dữ liệu thu thập từ giai đoạn 2017-2020 và dự báo đến năm 2025. Ý nghĩa nghiên cứu được thể hiện qua việc cung cấp cơ sở khoa học và thực tiễn cho Tổng công ty trong việc hoạch định chiến lược phát triển thị trường, góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong ngành bưu chính chuyển phát nhanh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn áp dụng các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về phát triển thị trường và marketing mục tiêu. Trước hết, khái niệm thị trường được tiếp cận theo Kotler và Armstrong (2012), trong đó thị trường là tập hợp khách hàng hiện tại và tiềm năng có nhu cầu và khả năng trao đổi sản phẩm. Marketing mục tiêu được triển khai qua ba bước cơ bản: phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm (S-T-P). Các chiến lược phát triển thị trường được phân loại gồm: chiến lược thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, phát triển thị trường và đa dạng hóa. Ngoài ra, luận văn sử dụng mô hình marketing hỗn hợp 7Ps (Product, Price, Place, Promotion, Person, Process, Physical evidence) để phân tích các công cụ phát triển thị trường trong lĩnh vực dịch vụ chuyển phát nhanh. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường được chia thành yếu tố bên trong doanh nghiệp (chiến lược, nguồn lực tài chính, công nghệ, nhân lực, hoạt động marketing) và yếu tố bên ngoài (môi trường pháp lý, kinh tế, xã hội, công nghệ, cạnh tranh và hội nhập).

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu hỗn hợp kết hợp nghiên cứu lý thuyết và thực nghiệm. Nguồn dữ liệu chính bao gồm dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh của Tổng công ty giai đoạn 2016-2020, các tài liệu ngành và nghiên cứu trước đó. Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua phương pháp phỏng vấn chuyên sâu với 05 cán bộ lãnh đạo và chuyên viên của Tổng công ty nhằm đánh giá thực trạng phát triển thị trường. Phương pháp quan sát không tham dự cũng được áp dụng dựa trên vị trí công tác của tác giả tại Tổng công ty. Phân tích dữ liệu sử dụng các kỹ thuật tổng hợp, thống kê mô tả, so sánh tỷ lệ tăng trưởng và đánh giá hiệu quả kinh doanh. Cỡ mẫu phỏng vấn được lựa chọn theo phương pháp phi xác suất, tập trung vào các cá nhân có vai trò quản lý và chuyên môn sâu về thị trường. Thời gian nghiên cứu kéo dài từ năm 2017 đến 2020, với dự báo và đề xuất giải pháp đến năm 2025.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận ổn định: Tổng doanh thu của Tổng công ty tăng từ 930,4 tỷ đồng năm 2016 lên 1.060 tỷ đồng năm 2020, tương đương tốc độ tăng trưởng bình quân 14,1% giai đoạn 2016-2020. Lợi nhuận trước thuế đạt 66,7 tỷ đồng năm 2020, tăng trưởng bình quân 15,3% so với giai đoạn trước đó. Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu duy trì ở mức cao, khoảng 30%, cho thấy hiệu quả sử dụng vốn tốt.

2. Phát triển đa dạng sản phẩm dịch vụ: Tổng công ty cung cấp đa dạng các dịch vụ chuyển phát nhanh EMS trong nước và quốc tế, bao gồm dịch vụ tiêu chuẩn, hỏa tốc, phát trong ngày, dịch vụ đặc biệt và các dịch vụ cộng thêm như khai giá, thu phí xem hàng, phát hàng một phần. Doanh thu dịch vụ EMS trong nước tăng từ 235,77 tỷ đồng năm 2011 lên gần 4.935,82 tỷ đồng năm 2020, tốc độ tăng trưởng bình quân giai đoạn 2011-2015 đạt 47,93%/năm, giai đoạn 2016-2020 là 2,93%/năm.

3. Mạng lưới phân phối rộng khắp: Tổng công ty có mạng lưới giao dịch trên 63 tỉnh thành, với 4 trung tâm khai thác vùng tại Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Bình Định. Hệ thống vận chuyển gồm hàng trăm ô tô chuyên dụng và hàng nghìn ô tô của đại lý, đảm bảo khả năng phục vụ khách hàng trên toàn quốc.

4. Nguồn nhân lực chất lượng cao: Đội ngũ nhân sự trên 3.300 người, trong đó 31,24% có trình độ đại học và 0,38% trên đại học, thể hiện sự trẻ hóa và nâng cao trình độ chuyên môn. Tổng công ty chú trọng đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nguồn nhân lực nhằm đáp ứng yêu cầu công việc ngày càng phức tạp.

Thảo luận kết quả

Kết quả cho thấy Tổng công ty đã đạt được sự tăng trưởng ổn định về doanh thu và lợi nhuận trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ và mở rộng mạng lưới phân phối là những yếu tố then chốt giúp Tổng công ty duy trì và phát triển thị trường. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng doanh thu dịch vụ EMS trong nước có xu hướng giảm trong giai đoạn 2016-2020 so với giai đoạn trước, phản ánh sự bão hòa thị trường và áp lực cạnh tranh từ các đối thủ có vốn đầu tư nước ngoài. Nguồn nhân lực chất lượng cao và hoạt động marketing đa kênh đã góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng. So sánh với các nghiên cứu ngành, kết quả phù hợp với xu hướng phát triển dịch vụ chuyển phát nhanh toàn cầu, trong đó đổi mới công nghệ và nâng cao trải nghiệm khách hàng là yếu tố quyết định. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu, bảng phân bổ cơ cấu lao động theo trình độ và sơ đồ mạng lưới phân phối để minh họa rõ nét các phát hiện.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường đầu tư công nghệ số và tự động hóa: Áp dụng các giải pháp công nghệ thông tin hiện đại như hệ thống quản lý vận đơn tự động, ứng dụng di động và phân tích dữ liệu lớn để nâng cao hiệu quả vận hành và trải nghiệm khách hàng. Mục tiêu tăng tốc độ xử lý đơn hàng và giảm chi phí vận hành trong vòng 2 năm tới, do Ban Kỹ thuật - Công nghệ thông tin chủ trì.

2. Mở rộng và tối ưu hóa mạng lưới phân phối: Phát triển thêm các điểm giao dịch tại các tỉnh thành trọng điểm và khu vực có tiềm năng tăng trưởng, đồng thời hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối để giảm thời gian giao nhận. Mục tiêu tăng độ phủ thị trường lên 80% tỉnh thành vào năm 2025, do Ban Kinh doanh phát triển thị trường phối hợp với các chi nhánh thực hiện.

3. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ và nâng cao chất lượng: Phát triển các dịch vụ đặc biệt, dịch vụ giá trị gia tăng phù hợp với nhu cầu khách hàng TMĐT và doanh nghiệp, đồng thời cải tiến chất lượng dịch vụ hiện tại để tăng sự hài lòng và giữ chân khách hàng. Mục tiêu tăng doanh thu dịch vụ đặc biệt lên 25% trong 3 năm tới, do Ban Nghiệp vụ - Chất lượng và Ban Kinh doanh phối hợp triển khai.

4. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực: Tăng cường các chương trình đào tạo kỹ năng chuyên môn, kỹ năng số và dịch vụ khách hàng cho nhân viên, đặc biệt là đội ngũ vận hành và chăm sóc khách hàng. Mục tiêu nâng tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học trở lên lên 40% vào năm 2025, do Ban Tổ chức cán bộ - Lao động đảm nhiệm.

5. Tăng cường hoạt động marketing và truyền thông đa kênh: Xây dựng chiến lược truyền thông tích hợp, sử dụng quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp để nâng cao nhận diện thương hiệu EMS và thu hút khách hàng mới. Mục tiêu tăng tỷ trọng doanh thu qua kênh trực tuyến lên 30% trong 2 năm tới, do Ban Kinh doanh phát triển thị trường phối hợp với Ban Marketing thực hiện.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý Tổng công ty Chuyển phát nhanh Bưu điện: Nhận diện các điểm mạnh, hạn chế và cơ hội phát triển thị trường, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả.

2. Các chuyên gia và nhà nghiên cứu trong lĩnh vực quản trị kinh doanh và marketing dịch vụ: Tham khảo các mô hình lý thuyết và phương pháp nghiên cứu thực tiễn về phát triển thị trường trong ngành dịch vụ chuyển phát nhanh.

3. Các doanh nghiệp hoạt động trong ngành bưu chính và chuyển phát nhanh: Áp dụng các giải pháp phát triển thị trường, nâng cao chất lượng dịch vụ và quản lý nguồn nhân lực để tăng cường năng lực cạnh tranh.

4. Sinh viên và học viên cao học chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing: Học hỏi cách thức xây dựng luận văn thạc sĩ theo định hướng ứng dụng, kết hợp lý thuyết và thực tiễn trong nghiên cứu phát triển thị trường.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao Tổng công ty cần phát triển thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh EMS?
   Phát triển thị trường giúp Tổng công ty tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh trong bối cảnh thị trường chuyển phát nhanh ngày càng cạnh tranh khốc liệt với nhiều đối thủ trong và ngoài nước.

2. Các yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến phát triển thị trường của Tổng công ty?
   Yếu tố bên trong như chiến lược phát triển, nguồn lực tài chính, công nghệ và nhân lực; yếu tố bên ngoài như môi trường pháp lý, kinh tế, xã hội, công nghệ và cạnh tranh đều tác động mạnh mẽ đến sự phát triển thị trường.

3. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng trong luận văn?
   Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu hỗn hợp, bao gồm nghiên cứu lý thuyết, thu thập dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính và báo cáo kinh doanh, phỏng vấn chuyên sâu cán bộ lãnh đạo và quan sát thực tế tại Tổng công ty.

4. Tổng công ty đã đạt được những kết quả gì trong giai đoạn 2016-2020?
   Tổng doanh thu tăng trưởng bình quân 14,1%/năm, lợi nhuận trước thuế tăng trưởng 15,3%/năm, tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu duy trì khoảng 30%, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối và đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ.

5. Giải pháp nào được đề xuất để nâng cao hiệu quả phát triển thị trường?
   Các giải pháp bao gồm đầu tư công nghệ số, mở rộng mạng lưới phân phối, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đào tạo nguồn nhân lực và tăng cường hoạt động marketing đa kênh nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và thu hút khách hàng.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển thị trường và áp dụng thành công vào phân tích thực trạng của Tổng công ty Chuyển phát nhanh Bưu điện – Công ty Cổ phần.
• Kết quả nghiên cứu chỉ ra sự tăng trưởng ổn định về doanh thu và lợi nhuận, đồng thời nhận diện các điểm mạnh và hạn chế trong phát triển thị trường.
• Đề xuất các giải pháp cụ thể, khả thi nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh EMS đến năm 2025.
• Nghiên cứu góp phần cung cấp cơ sở khoa học và thực tiễn cho Tổng công ty trong việc hoạch định chiến lược phát triển bền vững.
• Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất, theo dõi và đánh giá hiệu quả định kỳ, đồng thời cập nhật nghiên cứu để thích ứng với biến động thị trường.

Hành động ngay hôm nay để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững thị trường chuyển phát nhanh EMS!

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường của doanh nghiệp; Chương 2. Thực trạng thị trường và phát triển thị trường của Tổng công ty Chuyển phát nhanh Bưu điện – Công ty CP; Chương 3. Giải pháp phát triển thị trường của Tổng công ty Chuyển phát nhanh Bưu điện – Công ty CP trong thời gian tới.

5 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan về thị trƣờng 1. Khái niệm thị trường Theo Kotler P và Armstrong G (2012) : “Thị trường (market) bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Quy mô của thị trường phụ thuộc vào một số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm, và sẵn sàng đem lại những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn.

Trên đây là khái niệm thị trường theo quan điểm marketing, được tiếp cận khác so với các quan điểm trong lĩnh vực khác. Nếu như quan điểm quản lý kinh tế cho rằng thị trường là nơi mà người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hóa thì những người làm marketing lại coi người bán họp thành ngành sản xuất, coi người mua họp thành thị trường. Người làm marketing nói về thị trường về mặt nhu cầu (vd: thị trường thực phẩm thường ngày), thị trường sản phẩm (vd: thị trường giày dép), thị trường nhân khẩu (vd: thị trường người trẻ tuổi) và thị trường địa lý (vd: miền Bắc, Hà Nội…). Marketing mục tiêu và phân đoạn thị trường trong marketing mục tiêu của doanh nghiệp Theo lý thuyết marketing mục tiêu, doanh nghiệp cần phân chia thị trường tổng thể thành các đoạn thị trường và lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ tốt nhất, đồng thời nghiên cứu và soạn thảo các chương trình marketing phù hợp với đoạn thị trường đã lựa chọn.

Thực chất của marketing mục tiêu chính là việc tập trung nỗ lực marketing đúng thị trường, xây dựng cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp một 6 hình ảnh riêng rõ nét, gây ấn tượng nhất quán trên thị trường đã chọn với nguồn lực hạn chế của doanh nghiệp nhằm khai thác thị trường một cách có hiệu quả nhất và có khả năng cạnh tranh. Để thực hiện marketing mục tiêu, doanh nghiệp phải trải qua ba bước cơ bản, gồm: Phân đoạn thị trường; Lựa chọn thị trường mục tiêu; Định vị (gọi tắt là S-T-P: Segmentation; Targeting; Positioning) như trong hình 1. Lựa chọn thị • Chọn các tiêu thức để trường mục tiêu • Đưa ra các tiêu phân đoạn, tiến hành chuẩnđịnh vị và tiến phân đoạn • Đánh giá mức độn hấp hành định vị • Xác định các đặc điểm dẫn của từng đoạn • Thiết kế marketing hỗn của phân đoạn. • Lựa chọn phân đoạn hợp cho từng đoạn thị thị trường mục tiêu.

trường mục tiêu 1. Định vị thị thị trường trường Hình 1. Các bƣớc của Marketing mục tiêu (S-T-P) (Dẫn theo Trần Minh Đạo, 2013) a. Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường (khách hàng) thành các nhóm dựa trên các khác biệt về nhu cầu, tính cách, hành vi.

Thực chất phân đoạn thị trường là việc chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng có cùng những đặc tính chung (nhu cầu, ước muốn, thói quen mua hàng, sức mua, phản ứng giống nhau trước cùng một kích thích marketing). Để hoạt động marketing có hiệu quả thì phải có những chương trình marketing riêng cho mỗi đoạn thị trường đó. Kết quả của phân đoạn thị trường của doanh nghiệp là các đoạn (khúc) thị trường khác nhau. Đoạn thị trường được hiểu là một nhóm (tập hợp) người tiêu dùng có cùng phản ứng như nhau đối với cùng tập hợp các kích thích marketing của 7 doanh nghiệp.

Lựa chọn thị trường mục tiêu Để xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần đánh giá quy mô của từng phân đoạn cũng như các đặc tính phù hợp của từng phân đoạn thị trường đối với khả năng marketing của doanh nghiệp. doanh nghiệp có thể chọn lựa để tham gia vào một hay nhiều phân đoạn thị trường nhất định nào đó. Việc lựa chọn phân đoạn để thâm nhập trước phải đảm bảo tính hấp dẫn về quy mô, cơ cấu và phù hợp với khả năng marketing của doanh nghiệp. Định vị thị trường Doanh nghiệp cũng cần phải tiến hành định vị thị trường để xác định các lợi thế cạnh tranh về sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh nhằm xây dựng chiến lược marketing có khả năng tạo ra nhiều lợi thế hơn cho doanh nghiệp trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cũng như mong muốn của khách hàng.

Để định vị thị trường chính xác, doanh nghiệp cần xác định vị trí của nhãn hiệu của sản phẩm so với các nhãn hiệu cạnh tranh nghĩa là tạo ra sự đánh giá, nhìn nhận và phân biệt rõ ràng khách hàng về nhãn hiệu của doanh nghiệp, những lợi thế của sản phẩm trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng so với sản phẩm cạnh tranh. Phát triển thị trƣờng 1. Khái niệm về phát triển thị trường Đối với mỗi loại hàng hóa đều có một lượng nhu cầu nhất định, song không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được một phần nhất định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn biến đổi. Để đảm bảo hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi nhuận trên cơ sở tăng khả năng tiêu thụ được sản phẩm, tức là chiếm được nhiều thị phần trên thị trường đó.

Muốn vậy cách tốt nhất để đạt được điều đó là doanh nghiệp phải phát triển thị trường. Theo Kotler và Armstrong (2006): “Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa” 8 Phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại để đáp ứng được nhu cầu khách hàng từ đó gia tăng và mở rộng thị phần. Các chiến lược, nội dung và công cụ phát triển thị trường của doanh nghiệp Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường nhằm tìm kiếm và nắm bắt cơ hội hấp dẫn trên thị trường.

Có rất nhiều loại cơ hội trên thị trường nhưng chỉ những cơ hội phù hợp với nguồn lực và mục tiêu của doanh nghiệp mới được gọi là cơ hội hấp dẫn. Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường nói chung chỉ quan tâm đến những cơ hội hấp dẫn. Các chiến lược phát triển thị trường Chiến lược phát triển thị trường là phương thức tăng trưởng bằng con đường đưa những sản phẩm hoặc dịch vụ mà tổ chức đang sản xuất, kinh doanh vào thị trường mới, hay nói cách khác là tìm những người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập. Chiến lược này được áp dụng khi các doanh nghiệp có đủ nguồn lực để mở rộng quy mô sản xuất, đang có hệ thống phân phối và hoạt động marketing có hiệu quả.

Chiến lược này có hiệu quả khi các thị trường mới mà doanh nghiệp sẽ tham gia chưa bão hoà. Các loại chiến lược và nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm:  Chiến lược thâm nhập / xâm nhập thị trường Xâm nhập thị trường là chiến lược mà theo đó doanh nghiệp tìm cách tăng việc bán sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực marketing. Doanh nghiệp triển khai chiến lược này khi theo đuổi các mục tiêu sau: - Khuyến khích khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn. - Khuyến khích những người chưa từng sử dụng sẽ sử dụng sản phẩm của công ty.

- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh về phía mình. 9 Chiến lược xâm nhập thị trường được áp dụng khi có các điều kiện sau: - Thị trường hiện tại của công ty chưa bão hòa. - Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số của toàn ngành gia tăng. - Có mối tương quan giữa doanh thu và chi phí marketing.

- Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại các lợi thế cạnh tranh cốt lõi. Ưu điểm của chiến lược này là tạo được năng lực cạnh tranh lớn hơn do sự chuyên môn hoá và am hiểu thị trường, chi phí thấp do không cần có sự thay đổi nào về sản phẩm và về việc nghiên cứu thị trường. Hạn chế của chiến lược này là doanh nghiệp sẽ gặp phải rủi ro khi thị trường biến động mạnh về nhu cầu, hay khi vấp phải sự cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm của công ty không có gì thay đổi.  Chiến lược phát triển sản phẩm Theo đuổi chiến lược phát triển sản phẩm, công ty hướng tới việc gia tăng bán các sản phẩm mới cho thị trường hiện có.

Sản phẩm mới có thể là mới hoàn toàn hoặc sản phẩm cải tiến. Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược chiến lược phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng những thay đổi nhu cầu và mong muốn của khách hàng cũng như đáp ứng nhu cầu của những phân đoạn thị trường đặc biệt, hoặc áp dụng để thích ứng với những chào hàng mới của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược phát triển sản phẩm được áp dụng trong các trưởng hợp sau: - Sản phẩm, dịch vụ của công ty đang trong giai đoạn chín muồi của chu kì sống. - Đối thủ cạnh tranh đưa ra các sản phẩm nổi trội hơn với mức giá tương đương.

- Ưu điểm của chiến lược này ở khả năng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tạo sự khác biệt hóa về sản phẩm của công ty, nâng cao sức cạnh tranh. Tuy vậy, chiến lược này cũng có những hạn chế đó là nó đòi hỏi chi phí lớn để nghiên cứu và phát triển sản phẩm, dễ gặp phải rủi ro khi sản phẩm mới không phù hợp với nhu cầu của khách hàng. 10  Chiến lược phát triển thị trường Phát triển thị trường là chiến lược mà theo đó công ty tăng cường bán sản phẩm hiện tại cho thị trường mới. Thị trường mới có thể là mới về địa lý hoặc phân đoạn mới.

Công ty theo đuổi mục tiêu tìm kiếm năng lực cộng sinh khi áp dụng chiến lược phát triển thị trường. Chiến lược này được áp dụng trong các tình huống sau: - Công ty đã có thị phần lớn và có trình độ quản lý tốt.