Chương 1: Tổng quan về phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy in, máy photocopy của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản xuất kinh doanh Chương 3: Phân tích kết quả nghiên cứu về thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy in, máy photocopy của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy in, máy photocopy của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. Nguyễn Thị Hạnh 6 Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.
Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 2. Khái niệm, bản chất, vai trò của xúc tiến thương mại Khái niệm về xúc tiến thương mại XTTM là một trong bốn biến số của marketing-mix bao gồm sản phẩm – Product; giá – Price; phân phối – Place; xúc tiến – Promotion. Bốn biến số này luôn kết hợp và tương tác với nhau, hoạt dộng của một doanh nghiệp không thể thành công nếu thiếu một trong bốn biến số này. Có rất nhiều định nghĩa cũng như các quan điểm khác nhau về XTTM như: Theo quan điểm của PGS.TS Nguyễn Xuân Quang trong cuốn giáo trình Marketing thương mại của trường đại học Kinh tế Quốc Dân xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp thì “XTTM là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại” Theo quan điểm của GS.Nguyễn Bách Khoa trong cuốn giáo trình Marketing thương mại thì “ XTTM là một lĩnh vực hoạt động marketing chuyên biệt và có chủ đích hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ đồng thuận nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing – mix đã lựa chọn của công ty.” Như vậy, xúc tiến thương mại là một bộ phận không thể tách rời của marketing hỗn hợp, là cầu nối giữa sản xuất, cung ứng và tiêu thụ tác động trực tiếp hay gián tiếp vào hành vi của khách hàng thông qua hoạt động truyền tin, thuyết phục và nhắc nhở.
Nguyễn Thị Hạnh 7 Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Với những quan điểm và định nghĩa về XTTM khóa luận sẽ đi theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Quan điểm trên phù hợp với mọi loại hình doanh nghiệp và mọi đối tượng xúc tiến phù hợp với đơn vị em đang thực tập và đối tượng xúc tiến là sản phẩm của công ty. Nguyễn Thị Hạnh 8 Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Bản chất của xúc tiến thương mại Là công cụ quan trọng, là vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing Là chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua hàng Bao gồm các thông điêp công ty được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức, quan tâm và quyết định mua sản phẩm dịch vụ khác nhau của người tiêu dùng. Vai trò của xúc tiến thương mại Cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với bạn hàng trong và ngoài nước.
Thông quan xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thể có điều kiện tìm hiểu và đặt quan hệ buôn bán với nhau. Công cụ hữu hiệu trong công cuộc chiếm lĩnh thương mại và phát triển tính cạnh tranh của công ty trên thị trường. Do xúc tiến bán là cho việc bán hàng trở lên dễ dàng hơn, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Do đó, lượng hàng bán nhiều, mở rộng thị trường cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Là yếu tố quan trọng để cung và cầu gặp nhau. Điều này giúp cho việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng được thông suốt đồng thời, giảm thiểu chi phí hàng tồn cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, giúp doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng để đánh giá mức độ thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng với sản phẩm của mình để đưa ra các chiến lược cụ thể trong quá trình kinh doanh. Khái niệm về chính sách xúc tiến thương mại Trong cuốn “Giáo trình quản trị chiến lược” – của tác giả Ngô Kim Thanh – nhà xuất bản đại học Kinh tế Quốc dân đưa ra khái niệm: “Chính sách là một hệ thống các chỉ dẫn, dẫn dắt doanh nghiệp trong quá trình đưa ra và thực hiện các quyết định chiến lược”.
Như vậy với khái niệm đưa ra ở trên thì em muốn đưa ra ý hiểu về chính sách xúc tiến thương mại: “Chính sách xúc tiến thương mại là những chỉ dẫn, định hướng trong việc chào hàng, chiêu khách, xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm để phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty”. Nguyễn Thị Hạnh 9 Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang Chính sách xúc tiến thương mại tiếp cận trong khuôn khổ đề tài này chính là việc tìm kiếm cách thức, phương pháp để triển khai hợp lý nhất chính sách xúc tiến thương mại đã có của công ty. Khái niệm phát triển chính sách xúc tiến thương mại Trong cuốn giáo trình những nguyên lý cơ bản của chủ nghĩa Mác – Lênin đưa ra 2 quan điểm: - Theo quan điểm siêu hình: Phát triển chỉ là sự tăng, giảm thần tuý về số lượng, không có sự thay đổi về chất của sự vật, hiện tượng; đồng thời nó cũng xem sự phát triển là quá trình liên tục, không qua những bước quanh co phức tạp. - Theo quan điểm biện chứng: Phát triển là khái niệm dung để khái quát những vận động theo chiều hướng tiến lên từ thấp tới cao, từ đơn gian đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn.
Và thực tiễn cho thấy khái niệm phát triển theo quan niệm biện chứng là khách quan và phù hợp hơn cả. Phát triển chính sách xúc tiến thương mại tiếp cận theo quan điểm này có thể là việc tìm kiếm cách thức, phương pháp để triển khai hợp lý nhất bao gồm bổ sung, hoàn thiện chính sách đã có để thể hoàn thiện hơn và hoạt động hiệu quả nhất khi thực hiện sao cho phù hợp với môi trường và thị trường hiện tại. Các công cụ xúc tiến thương mại: (Các khái niệm công cụ theo quan điểm GS.TS Trần Minh Đạo – Giáo trình marketing căn bản – NXB đại học kinh tế quốc dân -2005) Quảng cáo : Quảng cáo là việc người bán sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền để truyền đi thông tin thuyết phục về sản phẩm, dịch vụ hay doanh nghiệp tới khách hàng và thúc đẩy họ mua. Quảng cáo có đặc điểm : tính đại chúng, tính lan truyền, sự khuếch đại, tính vô cảm.
Việc thông qua quyết định quảng cáo là một quá trình gồm 5 bước bao gồm : xác định mục tiêu, quyết định ngân sách, quyết định thông điệp, quyết định phương tiện truyền thông và đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Xúc tiến bán Xúc tiến bán là những công cụ nhằm khuyến khích dùng thử và tăng lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp cho khách hàng những lợi ích bổ sung. Các công cụ xúc Nguyễn Thị Hạnh 10 Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang tiến bán chủ yếu hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, giảm giá… chúng đều có đặc điểm chung : mang tính truyền thông, sự khích lệ, sự mời chào. Quan hệ công chúng (PR) Quan hệ công chúng là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa dịch vụ và chính doanh nghiệp tới các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Những công cụ tuyên truyền như: ấn phẩm, sự kiện, tin tức, bài phỏng vấn,nói chuyện, tài trợ, hoạt động công ích…Quan hệ công chúng có độ tin cậy cao, kịch tính hóa, vượt qua phòng bị. Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo (gửi thư trực tiếp, catalog, marketing qua truyền hình…) để tạo ra hành động mua của khách hàng ở bất cứ địa điểm nào. Nó có những ưu điểm là đảm bảo tính chọn lọc, phù hợp với từng cá nhân, tính liên tục, có thể thử nghiệm , đảm bảo bí mật cho doanh nghiệp. Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân là sự giói thiệu bằng miệng về sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoạc nhiều khách hàng tiềm năng với mục đích bán hàng.
Đặc điểm của công cụ này: Sự vun trồng, sự đáp ứng, cá nhân đối mặt. Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh Có rất nhiều lý thuyết về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh, ở đây em xin đưa ra 2 quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và GS. Philip Kotler Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa về xúc tiến thương mại Trong cuốn giáo trình Marketing thương mại của trường đại học Thương Mại, GS.TS Nguyễn Bách Khoa định nghĩa: XTTM là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt, có chủ đích và được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và thiết lập một mối quan hệ có lợi nhất giữa công ty và bạn hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa Nguyễn Thị Hạnh 11 Lớp: K47C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Giang chọn của công ty.TS Nguyễn Bách Khoa đưa ra mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại được thể hiện ở hình 1 Hình 1: Mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại.