Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng từ năm 2003, các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với nhiều thách thức và cơ hội mới. Thị trường thiết bị máy văn phòng, mặc dù là một thị trường ngách, nhưng có vai trò quan trọng trong hoạt động của các tổ chức, doanh nghiệp. Theo ước tính, mỗi năm Việt Nam chi khoảng 4000 tỷ đồng cho việc mua sắm thiết bị văn phòng, cho thấy nhu cầu tiêu dùng ngành này rất đa dạng và cần thiết. Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt, hoạt động chủ yếu tại tỉnh Quảng Ninh và các tỉnh lân cận, đã và đang phát triển trong lĩnh vực phân phối máy và thiết bị văn phòng. Tuy nhiên, để giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty cần có những giải pháp chiến lược hiệu quả.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng của công ty trong giai đoạn 2015-2017, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả mở rộng thị trường đến năm 2020 và tầm nhìn đến năm 2025. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào thị trường tại tỉnh Quảng Ninh và một số tỉnh lân cận như Hải Dương, Bắc Ninh. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp công ty nâng cao doanh thu, tăng thị phần và củng cố vị thế trên thị trường thiết bị máy văn phòng, đồng thời đóng góp vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Trước hết, khái niệm thị trường được tiếp cận theo quan điểm của Mc Carthay, trong đó thị trường là nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu tương tự và các nhà cung cấp đưa ra các sản phẩm khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó. Mô hình cấu trúc bậc thị trường được sử dụng để phân tích các cấp độ thị trường như thị trường trọng điểm, thị trường tiềm năng, thị trường khả hiệu lực, thị trường hữu hiệu, thị trường được cung ứng và thị trường hiện hữu.

Ngoài ra, luận văn áp dụng mô hình 4P trong chào hàng thị trường (sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến thương mại) để đánh giá giá trị cung ứng cho khách hàng. Lý thuyết về chuỗi cung ứng giá trị cũng được sử dụng nhằm phân tích quá trình tạo lập và gia tăng giá trị cho khách hàng qua các hoạt động của công ty. Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter được áp dụng để đánh giá độ hấp dẫn của thị trường và các yếu tố cạnh tranh trong ngành thiết bị máy văn phòng.

Các khái niệm chính bao gồm: mở rộng thị trường theo chiều rộng (mở rộng địa lý và khách hàng mới), mở rộng thị trường theo chiều sâu (khai thác thị trường hiện tại), giá trị cung ứng cho khách hàng, và các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường như môi trường vĩ mô, môi trường ngành và yếu tố nội tại của công ty.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng cả dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo tổng kết năm của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015-2017, các tài liệu nghiên cứu trong và ngoài nước liên quan đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát 150 phiếu phát ra, thu về 143 phiếu, trong đó 110 phiếu hợp lệ, đối tượng khảo sát là khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty, bao gồm 95 cửa hàng kinh doanh thiết bị văn phòng và 15 công ty đặt hàng trực tiếp.

Phương pháp phân tích dữ liệu bao gồm thống kê mô tả để phản ánh thực trạng hoạt động mở rộng thị trường, phân tích hồi quy và so sánh để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Cỡ mẫu và phương pháp chọn mẫu đảm bảo tính đại diện cho khách hàng mục tiêu tại các tỉnh Quảng Ninh và lân cận. Thời gian nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2015-2017, làm cơ sở cho việc đề xuất các giải pháp mở rộng thị trường trong tương lai.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng doanh thu và thị phần: Doanh thu của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt tăng từ 8,5% năm 2015 lên 12,1% năm 2017, cho thấy sự mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Tỷ trọng doanh thu theo hình thức bán hàng cũng có sự gia tăng, đặc biệt ở các tỉnh miền Bắc như Quảng Ninh, Hải Phòng, Hải Dương.

  2. Phân bổ khách hàng và thị trường mục tiêu: Khách hàng chủ yếu là các công ty nhỏ và vừa hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ tại Quảng Ninh và các tỉnh lân cận. Số lượng khách hàng mới tăng đều qua các năm, với sự gia tăng khoảng 10-15% mỗi năm, phản ánh hiệu quả trong việc thâm nhập thị trường mới và khai thác khách hàng hiện tại.

  3. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường: Môi trường vĩ mô ổn định, đặc biệt là chính sách kinh tế và pháp luật, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng thị trường. Tuy nhiên, sự cạnh tranh trong ngành thiết bị máy văn phòng ngày càng gay gắt với nhiều đối thủ trong và ngoài nước, đòi hỏi công ty phải nâng cao năng lực cạnh tranh.

  4. Nguồn lực nội tại của công ty: Công ty có nguồn lực tài chính và nhân lực tương đối ổn định, với đội ngũ nhân viên bán hàng năng động, được đào tạo bài bản. Tuy nhiên, việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý và marketing còn hạn chế, ảnh hưởng đến hiệu quả mở rộng thị trường.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu cho thấy công ty đã đạt được những bước tiến quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng, thể hiện qua sự tăng trưởng doanh thu và số lượng khách hàng. Việc tập trung vào thị trường địa phương và các tỉnh lân cận giúp công ty tận dụng được lợi thế về hiểu biết thị trường và mối quan hệ với khách hàng.

So sánh với các nghiên cứu trong nước và quốc tế, kết quả này phù hợp với quan điểm rằng mở rộng thị trường cần dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu khách hàng và khai thác hiệu quả nguồn lực nội tại. Tuy nhiên, để duy trì và nâng cao vị thế cạnh tranh, công ty cần chú trọng hơn đến việc ứng dụng công nghệ thông tin và đổi mới phương thức tiếp cận khách hàng.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu theo năm, bảng phân bổ khách hàng theo khu vực và biểu đồ so sánh các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường, giúp minh họa rõ nét hơn về thực trạng và xu hướng phát triển của công ty.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường nghiên cứu và phân tích thị trường mục tiêu: Áp dụng các công cụ phân tích dữ liệu hiện đại để hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi khách hàng, từ đó phát triển các sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Thời gian thực hiện: 6-12 tháng; Chủ thể: Phòng Kinh doanh và Phòng Marketing.

  2. Gia tăng hiệu quả tìm kiếm khách hàng mới: Mở rộng kênh phân phối, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại và quảng cáo trực tuyến nhằm tiếp cận các phân khúc khách hàng tiềm năng mới, đặc biệt tại các tỉnh lân cận. Thời gian: 12 tháng; Chủ thể: Phòng Kinh doanh, Phòng Marketing.

  3. Khai thác triệt để khách hàng hiện có: Phát triển các chương trình chăm sóc khách hàng, tăng cường dịch vụ hậu mãi và đa dạng hóa sản phẩm để nâng cao tần suất mua hàng và giá trị đơn hàng. Thời gian: 6-9 tháng; Chủ thể: Phòng Kinh doanh, Phòng Dịch vụ khách hàng.

  4. Nâng cao năng lực công nghệ và quản trị thông tin: Đầu tư hệ thống quản lý khách hàng (CRM), ứng dụng công nghệ số trong marketing và bán hàng để tăng hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường. Thời gian: 12-18 tháng; Chủ thể: Ban Giám đốc, Phòng Công nghệ thông tin.

  5. Tăng cường đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng: Tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, thương thảo và chăm sóc khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng và mở rộng thị trường. Thời gian: liên tục; Chủ thể: Phòng Nhân sự, Phòng Kinh doanh.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty thiết bị máy văn phòng: Giúp hiểu rõ về các yếu tố ảnh hưởng và giải pháp mở rộng thị trường, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp.

  2. Phòng Kinh doanh và Marketing: Cung cấp cơ sở dữ liệu và phân tích thực tiễn để thiết kế các chương trình tiếp thị, chăm sóc khách hàng và mở rộng kênh phân phối hiệu quả.

  3. Nhà nghiên cứu và giảng viên kinh tế, quản trị kinh doanh: Là tài liệu tham khảo bổ ích về lý thuyết và thực tiễn mở rộng thị trường trong ngành thiết bị văn phòng tại Việt Nam.

  4. Các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong lĩnh vực thương mại: Học hỏi kinh nghiệm và áp dụng các giải pháp mở rộng thị trường phù hợp với điều kiện và nguồn lực của mình.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm lại quan trọng đối với công ty?
    Mở rộng thị trường giúp công ty tăng doanh thu, nâng cao thị phần và củng cố vị thế cạnh tranh. Nó cũng giúp khai thác tối đa tiềm năng thị trường, tăng lợi nhuận và phát triển bền vững.

  2. Những yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động mở rộng thị trường của công ty?
    Các yếu tố môi trường vĩ mô như chính sách kinh tế, pháp luật, văn hóa xã hội; yếu tố ngành như cạnh tranh, sản phẩm thay thế; và yếu tố nội tại như nguồn lực tài chính, nhân lực, thương hiệu đều ảnh hưởng quan trọng.

  3. Phương pháp nào được sử dụng để phân tích thực trạng mở rộng thị trường trong nghiên cứu này?
    Nghiên cứu sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích hồi quy và so sánh dựa trên dữ liệu thứ cấp và khảo sát sơ cấp với cỡ mẫu 110 phiếu hợp lệ từ khách hàng.

  4. Công ty có thể mở rộng thị trường theo những hướng nào?
    Có thể mở rộng theo chiều rộng (địa lý, khách hàng mới), theo chiều sâu (khai thác khách hàng hiện tại), hoặc kết hợp cả hai để tận dụng tối đa nguồn lực và cơ hội thị trường.

  5. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng trong mở rộng thị trường?
    Cần tổ chức đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng, thương thảo, chăm sóc khách hàng; đồng thời tạo động lực, giám sát và đánh giá hiệu quả công việc thường xuyên để nâng cao năng suất và chất lượng bán hàng.

Kết luận

  • Luận văn đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị máy văn phòng, tập trung nghiên cứu công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015-2017.
  • Phân tích thực trạng cho thấy công ty đã đạt được sự tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường hiệu quả, nhưng vẫn còn những hạn chế về ứng dụng công nghệ và khai thác nguồn lực.
  • Các yếu tố môi trường vĩ mô, ngành và nội tại công ty đều ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường, đòi hỏi công ty phải có chiến lược phù hợp để tận dụng cơ hội và vượt qua thách thức.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả mở rộng thị trường, bao gồm nghiên cứu thị trường, phát triển khách hàng mới, khai thác khách hàng hiện tại, ứng dụng công nghệ và đào tạo nhân sự.
  • Giai đoạn tiếp theo (2020-2025) cần tập trung triển khai các giải pháp này đồng bộ, nhằm củng cố vị thế và phát triển bền vững trên thị trường thiết bị máy văn phòng.

Call-to-action: Các nhà quản lý và chuyên gia kinh doanh trong ngành thiết bị văn phòng nên áp dụng các kết quả và giải pháp nghiên cứu này để nâng cao hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường, góp phần phát triển doanh nghiệp trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt.