Luận văn thạc sĩ kinh doanh quản lý đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại doanh nghiệp tư nhân tiến trường

Luận văn thạc sĩ kinh doanh quản lý tập trung đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ xi măng tại doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường.

• Tác giả: Nhóm Tác Giả
• Người hướng dẫn: PTS. Nguyễn Văn A
• Trường học: Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Chiến lược Marketing Hiệu Quả Để Tăng Doanh Số Xi Măng Tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Tiến Trường
• Loại tài liệu: luận văn tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
• TÓM TẮT LUẬN VĂN
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI
• 1.1. Các công trình nghiên cứu đã thực hiện
• 1.2. Vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 2.1. Một số khái niệm về Marketing
• 2.2. Vai trò của Marketing trong tiêu thụ sản phẩm
• 2.3. Nội dung của hoạt động Marketing trong tiêu thụ sản phẩm
• 2.3.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường
• 2.3.2. Chính sách sản phẩm
• 2.3.3. Chính sách giá
• 2.3.4. Chính sách phân phối
• 2.3.5. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ
• 2.3.6. Chính sách con người
• 2.3.7. Triết lý kinh doanh (Philosophy)
• 3. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN TIẾN TRƯỜNG
• 3.1. Tổng quan về Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường
• 3.1.1. Thông tin chung về doanh nghiệp
• 3.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
• 3.1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
• 3.2. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp
• 3.2.1. Đặc điểm về tổ chức bộ máy
• 3.2.2. Đặc điểm về sản phẩm xi măng
• 3.2.3. Đặc điểm về thị trường
• 3.2.4. Đặc điểm về nhân sự
• 3.2.5. Đặc điểm về tài chính
• 3.2.6. Đặc điểm về cơ sở vật chất
• 3.3. Tình hình hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng của Doanh nghiệp
• 3.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường xi măng của doanh nghiệp
• 3.3.2. Công tác dự báo thị trường xi măng của doanh nghiệp
• 3.3.3. Chính sách sản phẩm xi măng của doanh nghiệp
• 3.3.4. Chính sách giá xi măng của doanh nghiệp
• 3.3.5. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
• 3.3.6. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp
• 3.3.7. Chính sách con người
• 3.3.8. Chính sách Marketing theo quy trình
• 3.3.9. Chính sách Marketing theo triết lý kinh doanh
• 3.4. Đánh giá chung về hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp
• 3.4.1. Thành công và nguyên nhân
• 3.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
• 4. CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN TIẾN TRƯỜNG
• 4.1. Định hướng tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp trong thời gian tới
• 4.2. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường
• 4.2.1. Tăng cường hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường
• 4.2.2. Giải pháp liên quan đến sản phẩm và giá cả sản phẩm
• 4.2.3. Duy trì và mở rộng kênh phân phối
• 4.2.4. Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp, tăng cường mối quan hệ khách hàng
• 4.2.5. Tăng cường đào tạo nhằm nâng cao trình độ và kỹ năng bán hàng cho nhân viên
• 4.2.6. Cung cấp dịch vụ sau bán hàng
• 4.3. Một số kiến nghị với cơ quan quản lý cấp trên
• KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing là yếu tố then chốt giúp Doanh nghiệp Tư nhân Tiến Trường tăng doanh số xi măng. Phân tích thị trường xi măng cho thấy sự cạnh tranh khốc liệt. Doanh nghiệp cần áp dụng các chiến lược kinh doanh linh hoạt. Marketing hiệu quả đòi hỏi sự kết hợp giữa quảng cáo và phân phối. Phát triển thương hiệu cũng là yếu tố quan trọng để tạo dựng niềm tin với khách hàng.

1.1. Phân tích thị trường

Phân tích thị trường là bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược marketing. Thị trường xi măng hiện nay có nhiều biến động. Doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng tiêu dùng. Thị trường xi măng được chia thành nhiều phân khúc. Mỗi phân khúc có đặc điểm riêng. Việc hiểu rõ thị trường giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chính xác.

1.2. Kế hoạch marketing

Kế hoạch marketing cần được xây dựng dựa trên dữ liệu thị trường. Quảng cáo xi măng là công cụ quan trọng để thu hút khách hàng. Doanh nghiệp nên sử dụng đa kênh tiếp thị. Chiến lược tiếp thị hiệu quả giúp tăng nhận diện thương hiệu. Nâng cao doanh số là mục tiêu cuối cùng của mọi kế hoạch marketing.

II. Tăng doanh số

Tăng doanh số là mục tiêu hàng đầu của Doanh nghiệp Tư nhân Tiến Trường. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần tập trung vào chiến lược bán hàng. Tăng trưởng doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường. Xi măng là sản phẩm có tính cạnh tranh cao. Doanh nghiệp cần tối ưu hóa quy trình bán hàng.

2.1. Chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng cần được thiết kế phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Xi măng là sản phẩm có giá trị cao. Doanh nghiệp nên tập trung vào chất lượng và dịch vụ. Tăng doanh số đòi hỏi sự kết hợp giữa giá cả và khuyến mãi. Chiến lược kinh doanh hiệu quả giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh.

2.2. Phát triển thương hiệu

Phát triển thương hiệu là yếu tố quan trọng để tăng doanh số. Xi măng cần được định vị là sản phẩm chất lượng cao. Doanh nghiệp nên đầu tư vào các chiến dịch quảng cáo. Marketing hiệu quả giúp tạo dựng niềm tin với khách hàng. Nâng cao doanh số là kết quả của việc xây dựng thương hiệu mạnh.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong giai đoạn 2015–2016, thị trường phân phối vật liệu xây dựng tại tỉnh Lào Cai chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ mới xuất hiện. Tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường, quy mô doanh thu từ mức đỉnh 88.270 triệu đồng năm 2014 đã sụt giảm nghiêm trọng xuống còn 69.020 triệu đồng năm 2015 và tiếp tục rơi xuống mức 45.226 triệu đồng vào năm 2016, tương đương mức giảm 48,8% chỉ sau hai năm. Cùng với đó, sản lượng tiêu thụ xi măng giảm từ 47.600 tấn năm 2015 xuống 32.300 tấn năm 2016, khiến lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp giảm từ 720 triệu đồng xuống còn 320 triệu đồng. Vấn đề nghiên cứu trọng tâm xuất phát từ việc doanh nghiệp chưa xây dựng được chiến lược Marketing bài bản, thiếu bộ phận Marketing chuyên trách, hệ thống phân phối phân bổ chưa đồng đều và kinh phí xúc tiến thương mại còn khiêm tốn.

Mục tiêu cụ thể của luận văn là hệ thống hóa cơ sở lý luận về Marketing trong tiêu thụ sản phẩm, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường theo mô hình Marketing 7P, xác định các điểm nghẽn cốt lõi và đề xuất hệ thống giải pháp khả thi nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2017–2020. Phạm vi nghiên cứu về không gian tập trung tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường trên địa bàn tỉnh Lào Cai, với phạm vi thời gian thu thập dữ liệu thứ cấp từ năm 2012 đến tháng 5 năm 2017. Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua việc cung cấp luận cứ khoa học giúp ban lãnh đạo tái thiết lập mục tiêu tiêu thụ trên 40.000 tấn xi măng/năm, ổn định việc làm và thu nhập cho 28 cán bộ công nhân viên, đồng thời củng cố vị thế tốp 10 nhà cung cấp vật liệu xây dựng hàng đầu tại địa phương.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng khung lý thuyết Marketing-mix kinh điển 4P của Philip Kotler và E. Jerome McCarthy, đồng thời mở rộng sang mô hình Marketing hỗn hợp 7P chuyên sâu cho lĩnh vực thương mại dịch vụ. Mô hình Marketing 7P được cấu trúc thành ba nấc logic chặt chẽ:

• Nấc 1 bao gồm 4 biến số nền tảng: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến thương mại (Promotion).
• Nấc 2 tích hợp 2 yếu tố quản trị dịch vụ gồm Con người (People) và Quy trình phục vụ (Process), nhằm chuẩn hóa năng lực đội ngũ bán hàng và tối ưu hóa thời gian giao nhận hàng hóa.
• Nấc 3 xác lập Triết lý kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp (Philosophy), định hướng toàn bộ hành vi ứng xử nội bộ và cam kết chất lượng với khách hàng.

Bên cạnh đó, nghiên cứu làm rõ các khái niệm then chốt như: tiêu thụ sản phẩm (quá trình đưa hàng hóa từ đơn vị thương mại đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm tối đa hóa lợi nhuận), kênh phân phối đa cấp (tập hợp các tổ chức, cá nhân tham gia lưu thông hàng hóa), xúc tiến bán hàng (các công cụ kích thích nhu cầu mua sắm ngắn hạn và dài hạn) và dự báo thị trường (xác định tổng cầu dự kiến trong một điều kiện môi trường kinh doanh giả định).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng, sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp được thu thập từ tháng 1 năm 2017 đến tháng 5 năm 2017:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Trích xuất từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hồ sơ nhân sự và bảng kê bán hàng của phòng Kế toán và bộ phận Kinh doanh Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường giai đoạn 2012–2016, khi tổng vốn đầu tư doanh nghiệp đạt 17,5 tỷ đồng.
• Nguồn dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phát phiếu điều tra khảo sát với tổng cỡ mẫu 160 phiếu hợp lệ. Cỡ mẫu bao gồm 10 phiếu dành cho cán bộ quản lý, nhân viên nội bộ và 150 phiếu dành cho các đại lý, nhà thầu xây dựng, khách hàng trực tiếp mua xi măng tại Lào Cai. Phương pháp chọn mẫu là chọn mẫu phi xác suất kết hợp phân tầng theo địa bàn cư trú và nhóm khách hàng mục tiêu, đảm bảo tính đại diện cao.
• Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tích so sánh tỷ trọng, tính toán tốc độ tăng trưởng và ma trận đánh giá điểm mạnh - điểm yếu trên phần mềm Microsoft Excel. Lý do lựa chọn công cụ này nhằm đảm bảo tính trực quan, xử lý chính xác các bảng biểu điều tra và làm rõ mối tương quan giữa chính sách giá, chi phí xúc tiến với sản lượng tiêu thụ thực tế.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, kết quả kinh doanh và sản lượng tiêu thụ xi măng của Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường sụt giảm liên tục trong giai đoạn 2014–2016. Doanh thu năm 2014 đạt 88.270 triệu đồng (chiếm tỷ trọng 25% tổng doanh thu giai đoạn 2012–2016), nhưng đến năm 2015 giảm xuống 69.020 triệu đồng (19%) và năm 2016 chỉ còn 45.226 triệu đồng (13%). Sản lượng xi măng năm 2016 chỉ đạt 32.300 tấn, sụt giảm 32,14% so với mức 47.600 tấn của năm 2015.

Thứ hai, chính sách phân phối bộc lộ sự mất cân đối lớn về mặt địa lý. Mặc dù doanh nghiệp đã xây dựng được cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp qua 4 đại lý, toàn bộ các điểm bán này đều tập trung dày đặc tại khu vực thành phố Lào Cai (Phường Bắc Cường và Phường Pom Hán). Doanh nghiệp hoàn toàn bỏ ngỏ các thị trường huyện đầy tiềm năng như Bắc Hà, Bảo Thắng, Si Ma Cai và Văn Bàn.

Thứ ba, ngân sách và tổ chức hoạt động xúc tiến hỗn hợp chưa được đầu tư thỏa đáng. Chi phí cho các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ và quảng bá thương hiệu chỉ chiếm tỷ lệ dưới 0,5% tổng chi phí quản lý bán hàng. Doanh nghiệp chưa có phòng Marketing độc lập, công tác nghiên cứu và dự báo thị trường hoàn toàn do 10 nhân sự văn phòng và kinh doanh kiêm nhiệm nên tính chủ động không cao.

Thứ tư, hiệu quả tài chính và thu nhập của người lao động bị thu hẹp đáng kể. Lợi nhuận sau thuế của đơn vị giảm mạnh từ 902 triệu đồng năm 2014 xuống 720 triệu đồng năm 2015 và chạm mức 320 triệu đồng năm 2016 (giảm 55,5% so với năm 2015). Nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước giảm từ 164 triệu đồng năm 2014 xuống còn 50 triệu đồng năm 2016; thu nhập bình quân của 28 cán bộ công nhân viên giảm từ 6,3 triệu đồng/tháng năm 2014 xuống còn 5,2 triệu đồng/tháng năm 2016.

Thảo luận kết quả

Các số liệu khảo sát thực tế có thể được hệ thống hóa qua biểu đồ cột thể hiện tốc độ tăng trưởng doanh thu giai đoạn 2012–2016 và biểu đồ tròn biểu diễn cơ cấu chủng loại xi măng tiêu thụ. Dữ liệu chứng minh rằng danh mục sản phẩm của doanh nghiệp chủ yếu tập trung vào 4 thương hiệu quen thuộc (Xi măng Bút Sơn, Hải Phòng, Yên Bình, Sông Thao) nhưng đang thiếu vắng các dòng xi măng chuyên dụng và xi măng giá bình dân cho các công trình hạ tầng vùng sâu vùng xa.

Nguyên nhân chính của sự suy giảm bắt nguồn từ việc các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn tỉnh Lào Cai liên tục áp dụng chính sách chiết khấu hoa hồng hấp dẫn (từ 3% đến 5%) và hỗ trợ cước vận chuyển linh hoạt tận chân công trình. Trong khi đó, Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường chậm thay đổi biểu giá, chưa có chính sách bán hàng trả chậm cho các nhà thầu lớn và quy trình chăm sóc khách hàng sau bán còn mang tính tự phát.

Kết quả này hoàn toàn nhất quán với các công trình nghiên cứu của Nguyễn Xuân Anh (2015) và Chu Thị Tuyết Lan (2015) khi khẳng định: đối với các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ, việc thiếu vắng bộ phận Marketing chuyên trách và duy trì mạng lưới phân phối thụ động sẽ làm triệt tiêu năng lực cạnh tranh khi thị trường xuất hiện các đối thủ mới. Điều này khẳng định tính đúng đắn của việc ứng dụng đồng bộ cả 7 yếu tố trong mô hình Marketing 7P thay vì chỉ tập trung vào bán hàng đơn thuần.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xi măng:

• Tái cấu trúc tổ chức và nâng cao năng lực nghiên cứu thị trường: Ban Giám đốc cần thành lập Bộ phận Marketing độc lập hoặc bố trí tối thiểu 02 chuyên viên Marketing chuyên trách trước quý II/2018; tổ chức 02 khóa đào tạo nghiệp vụ nghiên cứu thị trường và kỹ năng bán hàng cho 100% nhân viên kinh doanh; dành ngân sách Marketing cố định từ 1,5% đến 2,0% tổng doanh thu hàng năm. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc và Phòng Tổ chức - Hành chính.
• Đa dạng hóa danh mục sản phẩm và linh hoạt hóa chính sách giá: Bổ sung thêm 02 dòng sản phẩm mới là xi măng Hoàng Long và xi măng Chinfon Hải Phòng trong giai đoạn 2017–2019 nhằm phục vụ phân khúc bình dân; áp dụng biểu giá phân biệt theo khối lượng mua với mức chiết khấu lũy tiến từ 2,0% đến 4,5% cho các đơn hàng đạt trên 500 tấn/tháng, hướng tới mục tiêu phục hồi sản lượng tiêu thụ đạt mốc 40.000 tấn vào năm 2018. Chủ thể thực hiện: Bộ phận Kinh doanh.
• Mở rộng mạng lưới kênh phân phối về các huyện: Thiết lập thêm tối thiểu 04 đại lý ủy quyền cấp 2 tại các địa bàn trọng điểm gồm Bảo Thắng, Bắc Hà, Si Ma Cai và Văn Bàn trong lộ trình 2017–2020; nâng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ tại khu vực ngoại thành từ mức 15% lên 35% tổng sản lượng toàn tỉnh. Chủ thể thực hiện: Bộ phận Quản lý Kênh phân phối phối hợp cùng Đội xe Vận tải.
• Tối ưu hóa quy trình dịch vụ hậu mãi và truyền thông thương hiệu: Ban hành quy trình giao nhận hàng hóa chuẩn cam kết vận chuyển tận công trình trong vòng 12 giờ; xây dựng hệ thống tiếp nhận và giải quyết triệt để 100% khiếu nại của khách hàng trong vòng 24 giờ; triển khai các chương trình tri ân tặng quà cuối năm cho các nhà thầu thân thiết. Chủ thể thực hiện: Bộ phận Chăm sóc khách hàng và Trưởng các đại lý liên kết.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

• Ban Giám đốc và chủ các doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng: Luận văn cung cấp bức tranh thực tế về phương pháp ứng dụng mô hình Marketing 7P để tái cấu trúc kênh phân phối, thiết lập chính sách chiết khấu giá cạnh tranh và vượt qua giai đoạn suy giảm doanh số.
• Trưởng phòng Kinh doanh và chuyên viên Marketing ngành hàng B2B: Tài liệu là cẩm nang hữu ích hướng dẫn cách phân tích thị trường địa phương, quản trị hệ thống đại lý đa tầng và chuẩn hóa quy trình chăm sóc khách hàng công trình công nghiệp và dân dụng.
• Học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Thương mại: Cung cấp khung phương pháp luận kết hợp định tính - định lượng chuẩn mực, phương pháp xử lý dữ liệu khảo sát 160 mẫu thực địa và kỹ năng phân tích báo cáo tài chính doanh nghiệp.
• Các chuyên gia tư vấn chiến lược và cán bộ quản lý kinh tế địa phương: Là nguồn tư liệu tham khảo thực chứng về năng lực vận hành của doanh nghiệp tư nhân có quy mô vốn 17,5 tỷ đồng tại vùng trung du miền núi, phục vụ công tác hoạch định chính sách phát triển kinh tế tư nhân.

Câu hỏi thường gặp

Tại sao doanh thu và sản lượng xi măng của Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường lại sụt giảm mạnh trong giai đoạn 2015–2016?

Doanh thu sụt giảm từ 88.270 triệu đồng (2014) xuống 45.226 triệu đồng (2016), sản lượng giảm từ 47.600 tấn xuống 32.300 tấn do áp lực cạnh tranh gay gắt từ nhiều đơn vị phân phối mới tại Lào Cai. Ngoài ra, doanh nghiệp thiếu bộ phận Marketing chuyên nghiệp, chi phí xúc tiến bán hàng dưới 0,5% và mạng lưới đại lý bị tập trung quá mức tại khu vực đô thị.

Mô hình Marketing 7P được ứng dụng cụ thể như thế nào trong hoạt động phân phối xi măng của doanh nghiệp?

Mô hình 7P kết hợp hài hòa 4 yếu tố nền tảng gồm Sản phẩm (4 nhãn hiệu xi măng chủ lực), Giá (biểu giá linh hoạt theo đối tượng), Phân phối (trực tiếp và qua 4 đại lý), Xúc tiến (quảng cáo, chiết khấu) cùng 3 yếu tố bổ trợ gồm Con người (28 nhân sự tận tụy), Quy trình giao nhận 12 giờ và Triết lý giữ vững chữ tín trong kinh doanh.

Cỡ mẫu 160 phiếu khảo sát trong nghiên cứu được phân bổ và xử lý ra sao để đảm bảo tính khách quan?

Tác giả đã phát 160 phiếu điều tra, phân bổ gồm 10 phiếu cho cán bộ quản lý và nhân viên kinh doanh nội bộ cùng 150 phiếu cho khách hàng, đại lý tiêu thụ tại Lào Cai. Dữ liệu được tổng hợp, làm sạch và xử lý thống kê mô tả trên Microsoft Excel nhằm phản ánh trung thực mức độ hài lòng về chất lượng, giá cả và tốc độ cung ứng.

Doanh nghiệp cần ưu tiên triển khai giải pháp nào trước tiên để mở rộng thị phần tại các huyện của tỉnh Lào Cai?

Doanh nghiệp cần ưu tiên mở rộng hệ thống phân phối về 4 huyện trọng điểm gồm Bảo Thắng, Bắc Hà, Si Ma Cai và Văn Bàn giai đoạn 2017–2019. Việc bổ sung 4 đại lý mới kết hợp đội xe tải chuyên dụng sẽ giúp nâng tỷ trọng tiêu thụ khu vực ngoại thành lên trên 35%, giải tỏa áp lực cạnh tranh gay gắt tại thành phố.

Luận văn đặt ra mục tiêu cụ thể nào về tài chính và sản lượng tiêu thụ cho Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường đến năm 2020?

Nghiên cứu định hướng doanh nghiệp dành 1,5% đến 2,0% doanh thu cho ngân sách Marketing, phấn đấu đưa sản lượng tiêu thụ xi măng vượt mốc 40.000 tấn/năm, nâng tổng doanh thu đạt trên 60.000 triệu đồng và cải thiện thu nhập bình quân của 28 cán bộ công nhân viên lên mức trên 6,5 triệu đồng/người/tháng.

Kết luận

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận Marketing 7P ứng dụng đặc thù cho các đơn vị thương mại phân phối vật liệu xây dựng.
• Phân tích sâu sắc thực trạng kinh doanh giai đoạn 2012–2016, chỉ rõ nguyên nhân khiến sản lượng tiêu thụ xi măng giảm từ 47.600 tấn xuống 32.300 tấn.
• Khảo sát thực chứng 160 đối tượng, làm rõ những hạn chế về chính sách giá, mạng lưới phân phối cấp huyện và dịch vụ sau bán hàng.
• Xây dựng hệ thống 4 nhóm giải pháp đồng bộ gắn liền với mục tiêu phục hồi sản lượng trên 40.000 tấn/năm trong giai đoạn 2017–2020.
• Khẳng định giá trị thực tiễn của việc chuyển đổi tư duy từ bán hàng truyền thống sang quản trị Marketing hiện đại trong môi trường cạnh tranh cấp tỉnh.

Đóng góp lớn nhất của luận văn là xây dựng một lộ trình thực thi Marketing 7P hoàn chỉnh, khả thi cho Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. Trong giai đoạn tiếp theo từ quý II/2018 đến năm 2020, Ban Giám đốc cần quyết liệt thành lập bộ phận Marketing, ký kết hợp tác mở rộng đại lý tại 4 huyện trọng điểm và chuẩn hóa dịch vụ giao vận trong 12 giờ. Quý doanh nghiệp và bạn đọc quan tâm có thể áp dụng ngay mô hình này để tối ưu hóa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường vật liệu xây dựng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I: Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài. - Chương 2: Cơ sở lý luận về Marketing tiêu thụ sản phẩm. ~ Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ xi măng của doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường. - Chương 4: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ xỉ măng của doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường.

CHUONG1 TONG QUAN TINH HiNH NGHIEN CUU CÓLIÊNQUANĐÉN ĐÈTÀI 1. Các công trình nghiên cứu đã thực hiện Hiện nay có nhiều công trình nghiên cứu về các hoạt động, giải pháp marketing nhằm đây mạnh tiêu thụ, nâng cao lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Mỗi công trình đều vận dụng khung lý thuyết về Marketing ở những góc độ khác nhau và áp dụng cho những đối tượng nghiên cứu cũng khác nhau. Có thể kể ra một số công trình nghiên cứu như: Nguyễn Xuân Sơn (2016), " pháp hoàn thiện hoạt động marketing đối với dịch vụ đường bay quốc tế của Việt Nam Airlines ", Luận văn thạc sĩ, “Trường Đại học thương mại, Hà Nội.

Thông qua việc nghiên cứu hoạt động marketing đối với dịch vụ đường bay quốc tế của Việt Nam Airlines. Bằng các phương pháp nghiên cứu như: thảo luận nhóm , phỏng vấn trực tiếp các khách hàng thường xuyên đi máy bay của hãng Việt Nam Airlines và sử dụng bảng câu hỏi (bao gồm Tiếng Việt lẫn Tiếng Anh) về các tiêu chí, yếu tố Marketing có ảnh hưởng đến việc lựa chọn dịch vụ đường bay quốc tế của Việt Nam Airlines. Dữ liệu thu thập được xử lý bằng excel, lấy trung bình rồi so sánh với quy ước từ đó đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng tiêu chí. Tác giả đã chỉ ra những tổn tại trong hoạt động Marketing đối với dịch vụ đường bay quốc tế của Việt Nam Airlines từ đó đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại Việt Nam Airlines (VNA).

Qua phân tích thực trạng, tác giả chỉ ra những tồn tại của VNA như: chính sách giá còn thiếu linh hoạt, bảng giá chưa phong phú, cơ cấu giao giá còn cứng. nhắc; khách hàng chưa có nhiều lựa chọn mức giá khác nhau và chưa đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng. Chính sách phân phối cũng có hạn chế như: vai trò của các đại lý chưa được thật sự nồi bật, việc quản lý kênh phân phối, truyền thông còn lỏng lẻo. Hoạt động Pr, tải trợ chưa đạt hiệu quả cao, chính sách khuyến mãi chưa được truyền đạt tốt đến khách hàng.

Quy trình còn nhiều thủ tục rườm rà, thiếu tính linh hoạt, tính tiện ích của các quy trình còn yếu. Luận văn đã để ra một số giải pháp như: đẩy mạnh hơn nữa việc đáp ứng nhu cầu cá nhân hóa của khách hàng về dịch vụ trên không, đặc biệt với đường bay: hỗ trợ ngôn ngữ, thiết bị giải trí.; điều chỉnh giá phù hợp với thị trường cũng như để cạnh tranh với các đối thủ khác. Minh bạch, công khai trong việc công bố giá của hãng tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng; tăng cường kênh phân phối truyền thống thông qua các phòng vé, đại lý. Nghiên cứu cách thức quảng bá thương.

hiệu, truyền đạt tốt chính sách khuyến mãi tới khách hàng; duy trì phát triển khách hàng thường xuyên, nâng cao tính chuyên nghiệp và đồng đều trong chuyên môn nghiệp vụ. Tuy nhiên luận văn cũng có một số hạn chế nhất định do đề tài có quy mô nhỏ nên tính đại điện chưa cao, ngoài việc phỏng vấn những khách hàng tại sân bay Tân Sơn Nhất mà chưa có điều kiện phỏng vấn những khách hàng khác tại các khu vực khác nên khả năng khái quát hóa chưa được cao. Nguyễn Xuân Anh (2015), " Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing - mix tại công ty cổ phần gach ốp lát Thái Bình ", Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Quốc gia, Hà Nội Ở đề tài này thông qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing - mix tại công ty cỗ phần gạch ốp lát Thái Bình bằng các phương pháp thống kê, so sánh, phân tích và tổng hợp, tác giả đã đề ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing - mix tại công ty như: + Chí sách giá của công ty: Tăng cường tiết kiệm chỉ phí, nghiên cứu chính sách giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra giá phù hợp với từng thị trường, từng đối tượng khách hàng. + Chính sách phân phối sản phẩm: Tác giả chỉ ra những hạn chế nhân viên đi kiểm tra thị trường chủ yếu là để tổng hợp doanh số, so sánh các chỉ tiêu tiêu thụ và thu tiền đại lý, chưa thực sự quan tâm đến các yêu cầu, nhu cầu của đại lý và thị trường.

Trong công tác bán hàng, khách hàng còn phải đợi lâu, mắt khác! bán hàng phức tạp, qua nhiều khâu, mắt nhiều thời gian từ đó tác giả đề xuất cần có chính sách quản lý chặt hơn với đội ngũ thị trường, sắp xếp lại các phòng ban một cách có hệ thống, khoa học, tiện cho xuất hàng ; hoàn thiện công tác vận chuyển, giao nhận hàng hóa; tăng cường tổ chức hội nghị khách hàng, xin ý kiến từ khách hàng. + Chiến lược chiêu thị: cần thực hiện quảng cáo trên truyền hình và báo chí. Theo đó công ty cần ước tính chỉ phí cho hoạt động quảng cáo trên truyền hình. Dự tính hiệu quả của quảng cáo trên truyền hình.

+ Thực hiện chiến lược Marketing trực tiếp như: kết hợp gửi thư và catalog; viếng thăm và bán hàng trực tiếp. Thực hiện thông qua các bước: Thiết lập phân nghiên cứu và giải quyết biện pháp ; tìm hiểu lập danh sách khách hàng dự kiến tiếp cận; soạn nội dung thư; chuẩn bị các tài liệu, thông tin, địa chỉ liên hệ cho khách hàng có nhu cầu đặt hàng và cuối cùng cần ước tính chỉ phí cho chiến lược Đề tài có hạn chế nhất định như giải pháp đưa ra chủ yếu nhằm vào khách hàng ở thị trường trong nước trong khi mục tiêu của công ty bao gồm cả tiêu thụ ở' trong nước lẫn nước ngoài. Đặng Thị Bích Ngọc (2014), "Các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền hình Internet (IPTV)-NEXTTV của Công ty “Truyền hình Viettel", Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội. Trên cơ sở lý luận về Marketing, ở luận văn này tác giả đã chỉ ra vai trò của marketing trong phát triển thị trường kinh doanh, quy trình thực hiện Marketing và tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing.

Bằng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp nghiên cứu định lượng, mô tả, so sánh tác giả đã đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển thị trường như: tiếp tục hoàn thiện quá trình nghiên cứu thi trường, hoàn thiện các giải pháp về sản phẩm, về giá, về phân phối và về xúc tiến thương mại. Phạm Thanh Thảo (2015), "Chiến lược Marketing-mix tại Công ty Cổ phần Truyền hình Cáp Hà Nội", Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội. Luận văn đã chỉ ra một số nội dung về chiến lược Marketing - mix tại công ty cỗ phần Truyền hình Cáp Hà Nội. Bằng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp nghiên cứu định lượng, mô tả, so sánh, phân tích, tác giả đã đề cập về tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về chiến lược Marketing - mix.

Trên cơ sở định hướng phát triển của công ty và một số dự báo về môi trường kinh doanh dịch vụ truyền hình trả tiền, tác giả đã đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing mix như: nâng cao chất lượng, mở rộng tổ hợp sản phẩm, đề ra chính sách giá cạnh tranh, chính sách giá phân biệt, mở rộng hệ thống phân phối, nâng cao trình độ ý thức người lao động và tăng cường đầu tư cho các phương tiện hữu hình. Chu Thị Tuyết Lan (2015), "Các quyết định Marketing nhằm thúc đầy việc bán máy vi tính của Công ty TNHH Nguyên Liên", Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội. Ở luận văn này, tác giả đã chỉ ra đối tượng nghiên cứu là chính sách Marketing nhằm thúc đây việc bán máy vi tính của Công ty TNHH Nguyên Liên. Thông qua phương pháp nghiên cứu bản giấy: tổng hợp và phân tích các thông tin thứ cắp thu được.

Xử lý số liệu thu thập bằng phương pháp thống kê, tông hợp đề đánh giá số liệu thu thập được, tác giả đã đề cập đến vấn đề marketing trong tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh đồ vi tính. Luận văn đã thể hiện các rõ các nội dung cần quan tâm trong thực hiện marketing tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở định hướng của công ty, tác giả đã đề ra một số quyết định cụ thể như: thành lập phòng marketing, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ làm marketing, đây mạnh nghiên cứu thị trường, tăng cường quản trị hệ thống kênh phân phối, đưa ra các chính sách giá cả mềm dẻo, linh hoạt, tăng cường hoạt động quảng cáo nhằm đây mạnh hơn nữa việc bán máy vi tính của công ty. Trần Thị Bích Ngọc (2014), "Chiến lược Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông Nghiệp" Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế, Đà Nẵng.

Nội dung nghiên cứu được thực hiện trong luận văn là thực trạng năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông Nghiệp, từ đó tác giả đề ra các giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing để nâng cao. năng lực cạnh tranh của Công ty cỗ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông Nghiệp trong thời gian tới. Luậ văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp phân tích, thống kê để đưa ra các đánh giá về thực trạng năng lực cạnh tranh của công ty. Trong luận văn, tác giả đã làm rõ về Marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.

Qua phân tích thực trạng chiến lược marketing và năng lực cạnh tranh của Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông Nghiệp, tác giả đã đưa ra một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện các kênh phân phối, các chính sách về giá để từ đó góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty. Đặng Hồng Nhung (2014), " Chiến lược marketing cho sản phẩm sữa tiệt trùng IZZI của Công ty cỗ phần Sữa Hà Nội - giai đoạn 2011 - 2015", Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội. Luận văn chỉ ra đối tượng nghiên cứu là: Chiến lược Marketing của Công ty cổ phần Sữa Hà Nội. Thông qua phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp nghiên cứu định lượng, mô tả, so sánh, phân tích.