Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường sản xuất các sản phẩm khung, trần và vách ngăn thạch cao tại Việt Nam ghi nhận bước phát triển sau khi Thủ tướng Chính phủ và Bộ Xây dựng ban hành Thông tư số 09/2012/TT-BXD ngày 28/11/2012 quy định tỷ lệ bắt buộc sử dụng vật liệu không nung trong xây dựng (áp dụng từ ngày 15/01/2013). Sự gia tăng nhanh chóng về số lượng doanh nghiệp và đơn vị kinh doanh dẫn đến tình trạng mất cân đối cung cầu, xuất hiện hiện tượng dư cung và làm gia tăng mức độ cạnh tranh trên thị trường.

Công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường Miền Bắc (chi nhánh của Công ty Cổ phần Công nghiệp Vĩnh Tường) là đơn vị cung ứng vật liệu trần vách thạch cao có thâm niên trên 20 năm. Dù chiếm lĩnh thị phần lớn tại khu vực phía Bắc, doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các đối thủ trong nước và quốc tế, điển hình như Công ty Cổ phần ZINCA Việt Nam, Công ty TNHH Hitacom Việt Nam và thạch cao Lê Trần. Trong đó, thương hiệu ZINCA xác lập lợi thế cạnh tranh thông qua chính sách giá rẻ, danh mục khuyến mại đa dạng và hệ thống phân phối phủ rộng, trực tiếp đe dọa đến sản lượng tiêu thụ và thị phần của Vĩnh Tường. Xuất phát từ bối cảnh đó, tác giả lựa chọn nghiên cứu đề tài: "Vận dụng lý thuyết trò chơi trong xây dựng chiến lược cạnh tranh của Công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường Miền Bắc".

Khóa luận giải quyết các câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

  1. Mục tiêu chung: Tổng hợp hệ thống lý luận về thị trường độc quyền nhóm và mô hình lý thuyết trò chơi; từ đó vận dụng vào việc xây dựng chiến lược cạnh tranh của Công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường Miền Bắc.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Đánh giá thực trạng cạnh tranh và các chiến lược kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2011–2015 nhằm chỉ rõ những thành tựu, hạn chế và nguyên nhân tồn tại.
    • Ứng dụng mô hình kinh tế lượng và mô hình lý thuyết trò chơi để tìm ra trạng thái cân bằng chiến lược, từ đó đề xuất các giải pháp về giá và ngân sách Marketing nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp đến năm 2020.

Khóa luận xác định các giới hạn nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường Miền Bắc và việc ứng dụng mô hình lý thuyết trò chơi trong việc phân tích các chiến lược này.
  • Phạm vi không gian: Thị trường các tỉnh miền Bắc và một phần Bắc Trung Bộ (từ Quảng Bình trở ra). Trọng tâm so sánh trực tiếp là bài toán cạnh tranh song độc quyền giữa Vĩnh Tường Miền Bắc và Công ty Cổ phần ZINCA Việt Nam.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thực trạng thu thập trong giai đoạn 2011–2015; các giải pháp chiến lược định hướng đến năm 2020.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung vào quyết định cạnh tranh về giá bán và chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing/khuyến mại.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận xây dựng trên nền tảng lý luận kinh tế vi mô và lý thuyết trò chơi hiện đại:

  • Thị trường độc quyền nhóm (Oligopoly): Đặc trưng bởi số lượng ít người bán có thị phần đủ lớn để chi phối giá; tính chất phụ thuộc lẫn nhau sâu sắc giữa các quyết định của từng doanh nghiệp; rào cản gia nhập thị trường cao (công nghệ, quy mô, uy tín); đường cầu của từng doanh nghiệp phụ thuộc vào phản ứng của đối thủ.
  • Lý thuyết trò chơi (Game Theory): Vận dụng các khái niệm cơ bản như người chơi, chiến lược, kết cục và trạng thái cân bằng Nash (Nash Equilibrium). Đề tài xem xét các dạng trò chơi đồng thời, trò chơi tuần tự, chiến lược ưu thế và chiến lược bị lấn át. Các mô hình cốt lõi gồm:
    • Mô hình Cournot: Áp dụng khi các doanh nghiệp đưa ra quyết định đồng thời về sản lượng/giá với giả định chi phí cận biên không đổi ($MC = AC$) và thông tin hoàn hảo.
    • Mô hình Bertrand: Phân tích cạnh tranh về giá giữa các hãng cung ứng sản phẩm có tính khác biệt.
    • Mô hình thế tiến thoái lưỡng nan của người tù (Prisoner's Dilemma): Minh họa mâu thuẫn giữa lợi ích cá nhân cục bộ và trạng thái cân bằng chung.

Tác giả kết hợp ba phương pháp phân tích định lượng và mô hình hóa cụ thể:

  1. Phương pháp phân tích hồi quy (OLS): Sử dụng phần mềm EViews để ước lượng hàm cầu của hai công ty dựa trên chuỗi số liệu thứ cấp giai đoạn 2011–2015. Dạng hàm ước lượng:
    • Cầu của Vĩnh Tường Miền Bắc: $Q_b = a + bP_b + cP_c$
    • Cầu của ZINCA Việt Nam: $Q_c = d + eP_c + hP_b$ Trong đó, $Q_b, Q_c$ là sản lượng tiêu thụ; $P_b, P_c$ là giá bình quân khung xương của hai doanh nghiệp. Mô hình được kiểm định dấu hệ số góc ($b, e < 0; c, h > 0$), kiểm định tham số với mức ý nghĩa $\alpha = 10%$ ($p\text{-value} < 0,1$) và kiểm định độ phù hợp $R^2 > 60%$.
  2. Phương pháp phân tích tối ưu: Giả định các doanh nghiệp hoạt động với hiệu suất không đổi theo quy mô, chi phí cận biên dài hạn bằng chi phí bình quân ($MC = AC = TC/Q$). Từ hàm doanh thu ($TR = P \times Q$) và hàm chi phí, thiết lập điều kiện tối đa hóa lợi nhuận ($\Pi' = 0$) để xác định hệ phương trình đường phản ứng tốt nhất: $P_b = g(P_c)$ và $P_c = h(P_b)$, từ đó giải ra mức giá tại điểm cân bằng Nash.
  3. Phương pháp ma trận lợi ích: Lập bảng ma trận thanh toán $2 \times 2$ biểu diễn kết cục sản lượng tiêu thụ của hai doanh nghiệp trong các kịch bản giữ nguyên giá hiện tại hoặc giảm giá về mức cân bằng Nash.

Nguồn dữ liệu phục vụ nghiên cứu bao gồm số liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính thường niên, báo cáo hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011–2015 của Phòng Kinh doanh và Dự án Công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường Miền Bắc, cùng dữ liệu tổng hợp từ website và báo cáo thường niên của Công ty Cổ phần ZINCA Việt Nam.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về lý thuyết trò chơi và vận dụng lý thuyết trò chơi trong xây dựng chiến lược cạnh tranh của các doanh nghiệp độc quyền nhóm

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về cấu trúc thị trường và các mô hình toán học ứng dụng:

  • Tổng quan về độc quyền nhóm: Làm rõ đặc tính tương tác chiến lược giữa các hãng. Do hành vi của một doanh nghiệp lập tức gây ra phản ứng đối phó từ các đối thủ, việc ra quyết định kinh doanh không thể dựa trên các hàm cầu độc lập đơn lẻ.
  • Lịch sử và nguyên lý lý thuyết trò chơi: Điểm lại các mốc phát triển từ công bố của James Waldegrave (1713/1973), Augustin Cournot (1838), John von Neumann và Oskar Morgenstern (1928, 1944), John Nash (1950) đến các công trình đạt giải Nobel kinh tế năm 1994 (Nash, Selten, Harsanyi) và năm 2005 (Schelling, Aumann). Phân tích 6 điều kiện tiên quyết để tồn tại cân bằng Nash.
  • Các mô hình trò chơi ứng dụng:
    • Mô tả trò chơi đồng thời qua ma trận cạnh tranh quảng cáo (Hãng A và Hãng B) và ma trận tình thế hai người tù với án phạt cụ thể (thú tội nhận 8 tháng, một bên thú tội được thả còn bên kia chịu 15 tháng, cùng không thú tội chịu 1 tháng).
    • Trình bày công thức tổng quát của mô hình Cournot và Bertrand, làm rõ cách xây dựng các đường phản ứng tốt nhất để xác định sản lượng và giá cân bằng.
    • Phân tích mô hình trò chơi tuần tự thông qua ma trận quyết định đầu tư và ma trận răn đe gia nhập thị trường.

Chương 2: Thực trạng về chiến lược cạnh tranh của Công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc Việt Nam giai đoạn 2011-2015

Chương 2 trình bày chi tiết về năng lực hoạt động, kết quả kinh doanh và thực trạng chiến lược của doanh nghiệp:

  • Tổng quan đơn vị nghiên cứu: Chi nhánh Công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường Miền Bắc được thành lập ngày 28/12/2005. Văn phòng tại Tòa nhà Lilama 10 (Hà Nội) với 42 nhân viên thuộc 10 phòng ban; nhà máy sản xuất tại xã Vĩnh Khúc, huyện Văn Giang, tỉnh Hưng Yên có diện tích 24.000 m², công suất 16 triệu m² khung trần và vách ngăn/năm. Tổng quy mô lao động chi nhánh là 500 người.
  • Thị trường tiêu thụ: Doanh số tập trung chủ yếu tại vùng Đồng bằng sông Hồng (chiếm 45%), khu vực Đông Bắc Bộ (chiếm 25%), các tỉnh miền núi phía Bắc (15%) và khu vực Bắc Trung Bộ (15%). Hệ thống phân phối gồm gần 40 trung tâm phân phối cấp 1 và hơn 150 đại lý cấp 2.
  • Kết quả hoạt động kinh doanh: Khóa luận tổng hợp các chỉ tiêu tài chính cơ bản trong 5 năm:
Chỉ tiêu (Đơn vị: triệu đồng) Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Tổng doanh thu 53.142 60.133 66.859 92.019 106.971
Tổng chi phí 34.066 38.060 51.224 64.803 68.834
Lợi nhuận trước thuế 19.076 22.073 15.635 27.216 38.137

Giai đoạn 2011–2013, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận suy giảm mạnh (lợi nhuận năm 2013 giảm hơn 5 tỷ đồng so với năm 2012) do chi phí đầu vào tăng thêm 13.164 triệu đồng, sự đình đốn của thị trường bất động sản và sự thâm nhập của các hãng giá rẻ. Giai đoạn 2014–2015 phục hồi nhờ các biện pháp kiểm soát chi phí và tác động từ chính sách ưu tiên vật liệu xanh.

  • Đánh giá các chiến lược marketing-mix:

    • Sản phẩm: Dù có 3 dòng sản phẩm chính nhưng thiết kế khung xương tương tự nhau, bao bì thiếu sự khác biệt rõ nét; kích thước logo Vĩnh Tường in trên sản phẩm còn nhỏ và mờ, gây khó khăn cho nhận diện.
    • Giá và khuyến mại: Định giá chủ yếu căn cứ vào biến động chi phí nguyên vật liệu mà chưa bám sát mức giá của đối thủ; chính sách chiết khấu thương mại cố định, chưa phân hóa theo trình độ phát triển kinh tế từng vùng.
    • Phân phối: Mạng lưới đại lý phát triển theo số lượng, phân bố không đồng đều (tập trung quá mức ở trung tâm, bỏ ngỏ khu vực Tây Bắc Bộ). Trong khi đó, đối thủ ZINCA sở hữu 79 đại lý tại Hà Nội và phủ sóng 29 tỉnh thành, nhiều điểm bán trùng với trung tâm phân phối của Vĩnh Tường.
    • Quảng cáo và xúc tiến: Tổ chức một số sự kiện (Vietbuild 2016, "Trần xuống cấp thay gấp đón xuân"), tuy nhiên nguồn lực marketing thiếu hụt do nhân sự chuyên trách mỏng, phòng kinh doanh phải kiêm nhiệm.

  • Kết quả ước lượng kinh tế lượng: Chạy mô hình hồi quy OLS trên EViews xác định hai hàm cầu: $$\text{Vĩnh Tường: } Q_1 = 4759,903 - 436,5998P_1 + 254,0005P_2 \quad (R^2 = 0,92)$$ $$\text{ZINCA: } Q_2 = -1370,192 - 45,17397P_2 + 350,99P_1 \quad (R^2 = 0,899)$$ Tất cả các hệ số hồi quy đều có ý nghĩa thống kê ở mức $\alpha = 10%$ ($p\text{-value} < 0,1$). Với chi phí bình quân $AC_1 = 365,384$ triệu đồng và $AC_2 = 258,15$ triệu đồng (hàm lợi nhuận tính với $298,15$ triệu đồng), phương trình đường phản ứng tốt nhất của hai bên được xác định: $$P_1 = 188,1434 + 0,29P_2$$ $$P_2 = 133,909 + 3,88P_1$$ Mức giá tại điểm cân bằng Nash tính được là $P_1^* = 8.570$ và $P_2^* = 6.590,19$ (nghìn VNĐ/tấn). So sánh với thực tế ($P_1 = 9.650$ và $P_2 = 6.610$), giá bán thực tế của Vĩnh Tường đang neo cao hơn đáng kể so với mức cân bằng tối ưu, dẫn đến nguy cơ suy giảm thị phần nghiêm trọng.

Chương 3: Vận dụng mô hình lý thuyết trò chơi để nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường miền Bắc Việt Nam

Chương 3 đưa ra định hướng và các giải pháp chiến lược:

  • Phương hướng và mục tiêu đến năm 2020: Phấn đấu đóng góp hoàn thành mục tiêu nâng doanh thu của toàn hệ thống Công ty Cổ phần Vĩnh Tường từ 2.400 tỷ lên 3.000 tỷ đồng; đầu tư thêm dây chuyền sản xuất tấm Calcium Silicate DURAflex công suất 8 triệu m²/năm (bên cạnh dây chuyền hiện hữu 10 triệu m²/năm) và gia tăng công suất dây chuyền khung vượt mức 220 triệu mét dài/năm.
  • Giải pháp lựa chọn mức giá bằng ma trận lợi ích: Thiết lập ma trận kết cục sản lượng tiêu thụ (tấn) giữa hai doanh nghiệp:
Chiến lược Vĩnh Tường: Không giảm giá ($P_1 = 9.650$) Vĩnh Tường: Giảm giá ($P_1 = 8.570$)
ZINCA: Không giảm giá ($P_2 = 6.610$) $Q_1 = 2.187.083,366$ ; $Q_2 = 1.529.484$ $Q_1 = 2.708.014,63$ ; $Q_2 = 1.057.965$
ZINCA: Giảm giá ($P_2 = 6.590,10$) $Q_1 = 1.087.982$ ; $Q_2 = 2.534.539,47$ $Q_1 = 2.087.092$ ; $Q_2 = 2.436.641,24$

Phân tích ma trận chứng minh:

  • Nếu Vĩnh Tường không giảm giá, ZINCA chọn giảm giá để đạt sản lượng $2.534.539,47$ tấn (thay vì $1.529.484$ tấn). Nếu Vĩnh Tường giảm giá, ZINCA vẫn chọn giảm giá để đạt $2.436.641,24$ tấn (thay vì $1.057.965$ tấn). Giảm giá là chiến lược ưu thế của ZINCA.
  • Về phía Vĩnh Tường, khi ZINCA không giảm giá, Vĩnh Tường chọn giảm giá để đạt sản lượng $2.708.014,63$ tấn; khi ZINCA giảm giá, Vĩnh Tường vẫn chọn giảm giá để đạt sản lượng $2.087.092$ tấn (thay vì chịu mức sụt giảm nghiêm trọng xuống $1.087.982$ tấn).
  • Trạng thái cân bằng Nash xuất hiện khi cả hai doanh nghiệp cùng chọn chiến lược giảm giá. Doanh nghiệp cần hạ giá bán kết hợp tiết kiệm chi phí sản xuất: lựa chọn nguyên vật liệu tối ưu, phân bổ lao động hợp lý, bảo dưỡng máy móc định kỳ nhằm kéo giảm định mức chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
  • Giải pháp Marketing và tổ chức: Tăng ngân sách nghiên cứu thị hiếu khách hàng; đổi mới nhận diện thương hiệu trên bao bì; nâng mức hỗ trợ cước vận chuyển (chiết khấu hỗ trợ vận chuyển cho đơn hàng khung/tấm từ 30 triệu đồng trở lên); tuyển dụng và đào tạo chuyên môn cho lực lượng giám sát bán hàng.
  • Kiến nghị vĩ mô: Đề xuất Nhà nước điều hành chính sách tiền tệ và tín dụng linh hoạt, ổn định thị trường bất động sản; kiến nghị Bộ Xây dựng tiếp tục hoàn thiện khung khổ pháp lý về vật liệu không nung và điều chỉnh thuế nhập khẩu nguyên vật liệu xây dựng.

Kết quả và đóng góp

  • Kết quả tính toán định lượng: Khóa luận lượng hóa được hàm cầu thị trường của hai doanh nghiệp chi phối thị trường thạch cao miền Bắc với hệ số giải thích cao ($R^2 > 89%$). Xác định mức giá cân bằng Nash cụ thể: Vĩnh Tường là $8.570$ nghìn VNĐ/tấn và ZINCA là $6.590,19$ nghìn VNĐ/tấn.
  • Kết quả chiến lược: Chứng minh trên cơ sở ma trận lợi ích rằng giảm giá bán là chiến lược ưu thế bắt buộc đối với Vĩnh Tường nhằm phòng ngừa nguy cơ sụt giảm sản lượng xuống mức $1.087.982$ tấn khi ZINCA chủ động giảm giá.
  • Đóng góp tự nêu của tác giả: Nghiên cứu đã chuyển hóa lý thuyết trò chơi vi mô từ các mô hình giả định trừu tượng thành công cụ thực nghiệm định lượng cụ thể. Khóa luận giải quyết bài toán ra quyết định chiến lược giá kết hợp dự toán ngân sách marketing cho một doanh nghiệp cụ thể, khắc phục sự thiếu hụt dữ liệu lượng hóa của các nghiên cứu trước đây vốn chỉ dừng lại ở phân tích định tính.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế được văn bản đề cập: Do giới hạn thời gian thực tập và nguồn lực thu thập thông tin, đề tài mới chỉ phân tích bài toán song độc quyền giữa Công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường Miền Bắc và Công ty Cổ phần ZINCA Việt Nam, chưa thể bao quát toàn bộ các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường như Hitacom, thạch cao Lê Trần hay các thương hiệu thạch cao nhập khẩu.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng mô hình lý thuyết trò chơi cho thị trường đa độc quyền nhóm ($n$ người chơi); xây dựng mô hình trò chơi động nhiều giai đoạn kết hợp phân tích tương tác chiến lược tuần tự về ngân sách đầu tư Marketing và công nghệ sản xuất mới.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng hưởng lợi: Tài liệu phục vụ sinh viên, học viên chuyên ngành Kinh tế học, Kinh tế vi mô, Quản trị kinh doanh và Marketing tại các trường đại học kinh tế; hữu ích cho các chuyên viên phân tích thị trường trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng.
  • Nội dung giá trị nhất: Quy trình 4 bước ước lượng hàm cầu bằng EViews (Chương 2) và phương pháp chuyển tiếp từ hệ phương trình phản ứng tối ưu Cournot sang ma trận lợi ích để kiểm định cân bằng Nash thực tế (Chương 3).

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận đã sử dụng phần mềm và phương pháp định lượng nào để lượng hóa hàm cầu của doanh nghiệp?
Tác giả sử dụng phương pháp hồi quy bình phương nhỏ nhất (OLS) chạy trên phần mềm kinh tế lượng EViews với chuỗi số liệu thứ cấp giai đoạn 2011–2015, thu được hàm cầu Vĩnh Tường có $R^2 = 0,92$ và ZINCA có $R^2 = 0,899$.

2. Điểm cân bằng Nash về giá giữa Vĩnh Tường và ZINCA được xác định ở mức nào?
Dựa trên việc giải hệ phương trình đường phản ứng tốt nhất, điểm cân bằng Nash đạt được tại mức giá $P_1 = 8.570$ nghìn VNĐ/tấn đối với Vĩnh Tường và $P_2 = 6.590,19$ nghìn VNĐ/tấn đối với ZINCA.

3. Vì sao Vĩnh Tường Miền Bắc bắt buộc phải chọn chiến lược giảm giá dù mục tiêu là tăng sản lượng?
Phân tích ma trận lợi ích cho thấy ZINCA có chiến lược ưu thế là giảm giá. Nếu ZINCA giảm giá mà Vĩnh Tường giữ nguyên giá bán cao ($9.650$ nghìn VNĐ/tấn), sản lượng tiêu thụ của Vĩnh Tường sẽ rơi xuống mức thấp nhất là $1.087.982$ tấn; trong khi nếu cùng giảm giá, Vĩnh Tường sẽ duy trì được sản lượng $2.087.092$ tấn.

4. Kết quả kinh doanh của VTI Miền Bắc giai đoạn 2011–2015 có biến động đặc thù nào?
Doanh thu của công ty tăng trưởng liên tục từ 53.142 triệu đồng (2011) lên 106.971 triệu đồng (2015). Tuy nhiên, lợi nhuận trước thuế năm 2013 giảm mạnh xuống 15.635 triệu đồng (so với 22.073 triệu đồng năm 2012) do chi phí tăng cao và thị trường bất động sản gặp khó khăn.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả đã hệ thống hóa các nguyên lý cơ bản của lý thuyết trò chơi và cấu trúc thị trường độc quyền nhóm, đồng thời ứng dụng thành công vào thực tế hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Công nghiệp Vĩnh Tường Miền Bắc. Thông qua phương pháp ước lượng kinh tế lượng trên EViews và giải bài toán tối ưu Cournot, nghiên cứu đã chứng minh chiến lược định giá cao hiện tại làm suy giảm vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trước đối thủ ZINCA. Kết quả phân tích ma trận lợi ích cung cấp cơ sở vững chắc cho ban lãnh đạo công ty trong việc điều chỉnh giá bán về vùng cân bằng Nash kết hợp với các giải pháp quản trị chi phí và tối ưu hóa hệ thống Marketing đến năm 2020.