LỜI MỞ ĐẦU Kinh doanh là việc tổ chức hoạt động kinh tế nhằm thu được lợi nhuận, là cạnhh tranh gay gắt trên thị trường để đạt được mục đích hiệu quả kinh tế cao. Nước ta từ khi chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, khi các thành phần kinh tế đều được quyền bình đẳng trong kinh doanh, các doanh nghiệp nhà nước không còn được hưởng ưu đãi như thời kỳ quan liêu bao cấp.Việc kinh doanh không hiệu quả đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bị đào thải ra khỏi thương trường, do đó vấn đề hiệu quả kinh doanh bao giờ hết đã được đặt ra với các doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại và đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá, mọi diễn biến và kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh như: đánh giá tình hình sản xuất, tiêu thụ, tình hình sử dụng lao độn, vật tư, tình hình giá thành tài chính, đánh giá diễn biến thị trường chiến lược marketing,. cơ sở đó đề ra những kế hoạch giải pháp kinh doanh đúng đắn kịp thời.
Qua quá trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi nhánh Petec- Đà Nẵng, em nhận thấy cần phải có một số chính sách hợp lý để đảm bả tính linh hoạt, tính sẵn sàng cho các khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh. Xuất phát từ nhận thức đó em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng, dầu tại Chi nhánh Petec- Đà Nẵng đến năm 2010. Về kết cấu đề tài chia làm 3 phần: Phần I: Cơ sở lý luận về công tác quản trị kênh phân phối Phần II: Tổng quan về công tác Petec chi nhánh Đà Nẵng vè thực trạng công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu tại công ty trong thòi gian qua. Phần III: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu tại chi nhánh Petec Đà Nẵng đến năm 2010.
Em xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ của của quý Chi nhánh Petec- Đà Nẵng, anh trưởng phòng kinh doanh Trương Thành Bắc, Trung tâm đạo từ xa và thường xuyên Đại học Duy Tân, cô giáo ThS Sái Thị Lệ Thuỷ, cô đã trực tiếp hướng dẫn chi tiết giúp cho em hoàn thành đề tài thực tập này. Sinh viên thực tập: Nguyễn Văn An SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ I.KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI: 1.Khái niệm về phân phối: a.Khái niệm: Phân phối bao gồm những hoạt động khác nhau của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà doanh nghiệp muốn hưởng đến như: xác định kênh phân phối, lựa chọn các trung gian phân phối, mức độ bao phủ thi trường, bố trí các lực lượng bán hàng theo các khu vực thị trường, kiêm kê, vận chuyển, dự trữ,.Tầm quan trọng của phân phối: Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh ngiệp. Các kênh phân phối làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp.
Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc vô cùng khó khăn và phức tạp. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận.Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn, và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy chúng ta dễ dàng hiểu rằng tại sao cá nhà quản lý marketing ở mọi doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đang dồn tất cả tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh.Kênh phân phối: a.Khái niệm về kênh phân phối: Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.Chức năng của kênh phân phối: Để thực hiện được các vai trò trên thì hệ thống kênh có những chức năng cơ bản sau: -Chức năng thông tin thị trường: Liên quan đến việc thu nhập, phân tích và phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân phối. -Chức năng cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
-Chức năng tiếp xúc: Tìm và truyền thông tin đến với khách hàng. -Chức năng cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Bao gồm sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ -Chức năng thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay việc sử dụng sản phẩm. -Chức năng vận tải: Nghĩa là hàng hóa qua kênh được chuyển từ vị trí này sang vị trí khác nhờ đó mà giảm được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
-Chức năng lưu kho: Liên quan đến việc dự trữ hàng hóa trong kho của các nhà kinh doanh cho đến khi người tiêu dùng cần nhằm đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và tiêu dùng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng đúng thời gian. -Chức năng chia sẻ rủi ro: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường. Tùy theo từng điều kiện khác nhau mà chức năng của kênh được thực hiện bởi những đối tượng khác nhau.Vai trò của phân phối: Phân phối là công cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu. Theo nghĩa đó thì phân phối chính là hoạt động sáng tạo ra dịch vụ cho xã hội.
Phân phối giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện tiết kiệm nhiều tầng cho nhà sản xuất. Làm thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu cho người tiêu dùng, do đòi hỏi ngày càng cao, tỉ mỉ và chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân hóa thị trường. Phân phối thực hiện cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ. Phân phối giữ vai trò quan trọng trong công ty, nó là chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược và marketing hỗn hợp.
Tạo nên sự nhất quán, đồng bộ và hiệu quả giữa các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách tuyên truyền, khuyến mãi và xúc tiến bán hàng. Do đó một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường được quá trình liên kết trong kinh doanh, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng và hiệu quả.Các dạng kênh phân phối: Các kênh phân phối có thể được biểu thị bằng các trung gian của nó. Các trung gian sẽ được thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm đến gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuôí của mỗi kênh.
Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau. -Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất Người tiêu dùng SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 8 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối. Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bộ, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp. Ưu điểm của mạng lưới này là đẩy nhanh tốc độ lưu thông của sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu được lợi nhuận cao.
Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn gốc và nguồn nhân lực của công ty bị phân tán, cần xây dựng thêm các hạ tầng cơ sở để bán sản phẩm. -Kênh phân phối cấp một: Người sản Người bán Người tiêu xuất lẻ dùng Với hình thức bán hàng này thì người sản xuất bán hàng hóa của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bán lẻ. Hình thức này được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặy hàng có tính chất phổ biến nhiều như bột giặt, nước giải khát,.Ưu điểm của lọai hình này là giả phóng được chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hóa và năng lực sản xuất. -Kênh phân phối truyền thống (cấp hai): Người sản Người bán Người bán Người tiêu xuất buôn (sỉ) lẻ dùng Lọai kênh này có sự dịch chuyển hai loại trên, nó còn có thể có các trung gian khác tham gia.
Đây là hình thức phân phối được áp dụng rộng rãi cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Kênh phan phối này có ưu điểm là tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất và trung gian nâng cao khả năng chuyên môn hóa. Do đó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh.