Luận văn tham khảo hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ fpt

Chuyên khảo kỹ thuật phân tích Luận văn tham khảo hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư phát triển, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng

• Tác giả: Ngô Quốc Bình
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Hoàng Long
• Trường học: FPT University
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Cải Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm FPT
• Loại tài liệu: Luận Văn Tham Khảo
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Giới thiệu về kênh phân phối sản phẩm FPT

Kênh phân phối là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là đối với sản phẩm FPT. Kênh phân phối không chỉ giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn ảnh hưởng đến giá cả và sự cạnh tranh trên thị trường. FPT, với vai trò là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin tại Việt Nam, cần phải cải thiện kênh phân phối của mình để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Việc cải thiện này không chỉ giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty. Theo nghiên cứu, một kênh phân phối hiệu quả có thể giảm thiểu chi phí và thời gian đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.

1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối được định nghĩa là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối không chỉ dừng lại ở việc vận chuyển hàng hóa mà còn bao gồm các hoạt động như quảng bá, bán hàng và dịch vụ hậu mãi. Đối với FPT Telecom, việc xây dựng một chiến lược phân phối hiệu quả là rất cần thiết để đảm bảo rằng sản phẩm của họ luôn có mặt trên thị trường và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Kênh phân phối cũng giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng và các đối tác kinh doanh, từ đó tạo ra giá trị bền vững cho thương hiệu.

II. Tình hình hiện tại của kênh phân phối sản phẩm FPT

Hiện nay, kênh phân phối của FPT đang gặp phải một số thách thức lớn. Một trong những vấn đề chính là sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ khác trong ngành công nghệ thông tin. FPT cần phải đánh giá lại hiệu quả của các kênh phân phối hiện tại, từ phân phối trực tiếp đến phân phối truyền thống. Việc phân tích kênh phân phối sẽ giúp FPT nhận diện được những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động phân phối của mình. Theo một nghiên cứu gần đây, nhiều khách hàng cho rằng họ gặp khó khăn trong việc tiếp cận sản phẩm của FPT, điều này cho thấy rằng kênh phân phối hiện tại chưa thực sự hiệu quả. Do đó, việc cải thiện kênh phân phối là một nhiệm vụ cấp bách mà FPT cần phải thực hiện.

2.1. Phân tích kênh phân phối hiện tại

Phân tích kênh phân phối hiện tại của FPT cho thấy rằng công ty chủ yếu sử dụng các kênh phân phối truyền thống như đại lý và cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ và xu hướng tiêu dùng hiện đại, việc chuyển sang phân phối trực tuyến đang trở thành một yêu cầu thiết yếu. FPT cần phải xem xét việc mở rộng kênh phân phối của mình sang các nền tảng trực tuyến để tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Việc này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng trong việc mua sắm sản phẩm. Hơn nữa, việc tối ưu hóa quản lý kênh phân phối cũng sẽ giúp FPT giảm thiểu chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động.

III. Giải pháp cải thiện kênh phân phối sản phẩm FPT

Để cải thiện kênh phân phối, FPT cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, công ty nên đầu tư vào công nghệ thông tin để tối ưu hóa quy trình phân phối. Việc áp dụng các phần mềm quản lý sẽ giúp FPT theo dõi và điều chỉnh kịp thời các hoạt động phân phối. Thứ hai, FPT cần mở rộng mạng lưới phân phối của mình bằng cách hợp tác với các đối tác chiến lược trong ngành. Điều này sẽ giúp công ty tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu quả phân phối. Cuối cùng, FPT nên chú trọng đến việc đào tạo nhân viên bán hàng để họ có thể tư vấn và phục vụ khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra trải nghiệm mua sắm tích cực cho khách hàng.

3.1. Đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên

Đầu tư vào công nghệ là một trong những giải pháp quan trọng nhất để cải thiện kênh phân phối. FPT cần áp dụng các công nghệ mới như hệ thống quản lý kho, phần mềm CRM để theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng. Bên cạnh đó, việc đào tạo nhân viên bán hàng cũng rất cần thiết. Nhân viên cần được trang bị kiến thức về sản phẩm và kỹ năng giao tiếp để có thể tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả. Điều này không chỉ giúp tăng doanh số bán hàng mà còn tạo dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu FPT.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lêi nãi ®Çu Ngµy nay, c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®ang ho¹t ®éng trong mét nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hÕt søc s«i ®éngvíi nhiÒu c¬ héi nh­ng còng tiÒm tµng kh«ng Ýt nh÷ng nguy c¬. Mét trong nh÷ng nguy c¬ ®ã lµ c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®èi mÆt víi mét m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt cïng nh÷ng biÕn ho¸ kh«n l­êng vµ c¸c mèi quan hÖ v« cïng phøc t¹p cña nã. §iÒu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng ph¶i tËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng Marketing h¬n n÷a.

§Æc biÖt lµ ho¹t ®éng Marketing cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. V× nÕu kªnh Marketing cña c«ng ty ho¹t ®éng th«ng suèt sÏ thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ ph©n phèi, t¨ng c­êng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Do tÇm quan träng cña kªnh ph©n phèi, trong bµi viÕt nµy em xin ®­îc lùa chän ®Ò tµi: “Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi cho s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ ph¸t triÓn c«ng nghÖ ” ( FPT) FPT lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc cæ phÇn ho¸ ho¹t ®éng trªn nhiÒu lÜnh vùc kinh doanh kh¸c nhau nh­: cung cÊp m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ ngo¹i vi, cung cÊp c¸c dÞch vô kü thuËt,c¸c dÞch vô m¹ng, b¶o tr× c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö, tin häc… C«ng ty cã m¹ng l­íi ph©n phèi t­¬ng ®èi réng kh¾p.Vµ trong nhiÒu n¨m qua, c«ng ty lu«n ¬ vÞ trÝ dÉn ®Çu trong nghµnh c«ng nghÖ th«ng tin o ViÖt Nam. Tuy nhiªn, víi m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt nh­ hiÖn nay, c«ng ty còng gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty bÞ ¶nh h­ëng bëi nhiÒu nguyªn nh©n, trong ®ã cã nh÷ng bÊt cËp do ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty g©y ra.

Trong bµi viÕt nµy em xin tr×nh bµy mét sè vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi cho s¶n phÈm m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ ngo¹i vi cña c«ng ty nh»m thÊy ®­îc nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm trong ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty. Tõ ®ã, em còng xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi nµy. SV: Ng« Quèc B×nh - K37 E7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Bµi viÕt nµy ®­îc hoµn thµnh d­íi sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o TS.

NguyÔn Hoµng Long- Tr­ëng bé m«n Marketing vµ cña c¸c thÇy c« trong khoa còng nh­ cña c¸c anh chÞ trong c«ng ty. Do kiÕn thøc thùc tÕ vµ kinh nghiÖm cßn cã h¹n, bµi viÕt cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy, c¸c c«. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! SV: Ng« Quèc B×nh - K37 E7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp ch­¬ng I Nh÷ng lý luËn chung vÒ kªnh Marketing I/ Kh¸i niÖm, b¶n chÊt, vai trß cña kªnh Marketing 1. Kh¸i niÖm vÒ kªnh Marketing HiÖn nay, cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ kªnh Marketing: *§èi víi ng­êi s¶n xuÊt: kªnh Marketing lµ c¸c h×nh thøc l­u th«ng s¶n phÈm qua c¸c trung gian kh¸c nhau. *§èi víi c¸c trung gian th­¬ng m¹i ( c¸c nhµ b¸n bu«n, b¸n lÎ): kªnh Marketing lµ dßng chuyÓn giao quyÒn së h÷u. *§èi víi ng­êi tiªu dïng: Kªnh Marketing bao gåm nhiÒu trung gian gi÷a hä vµ ng­êi s¶n xuÊt.

*§èi víi c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing: Kªnh Marketing lµ mét sù tæ chøc hÖ thèng c¸c quan hÖ bªn ngoµi doanh nghiÖp ®Ó qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi s¶n phÈm nh»m ®¹t môc tiªu cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng Mét c¸ch tæng qu¸t, kªnh Marketing lµ mét tËp hîp c¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n ®éc lËp vµ phô thuéc lÉn nhau mµ qua ®ã doanh nghiÖp thùc hiÖn s¶n xuÊt thùc hiÖn viÖc b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng 2. B¶n chÊt cña kªnh Marketing Tõ c¸c ®Þnh nghÜa trªn ®©y vÒ kªnh Marketing chóng ta cã thÓ rót ra mét sè ý c¬ b¶n vÒ b¶n chÊt cña kªnh Marketing. Qua ®ã ta cã thÓ ph©n biÖt ®­îc mét c¸ch râ rµng gi÷a kªnh Marketing vµ kªnh ph©n phèi vËt chÊt. Tr­íc hÕt, ®ã lµ kªnh Marketing tån t¹i bªn ngoµi doanh nghiÖp, nã kh«ng ph¶i lµ mét phÇn cÊu tróc tæ chøc néi bé cña doanh nghiÖp, v× vËy, viÖc SV: Ng« Quèc B×nh - K37 E7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp tæ chøc hay qu¶n lý kªnh còng ph¶i xuÊt ph¸t tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm bªn ngoµi doanh nghiÖp nh­: ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng, ®Æc ®iÓm cña c¸c trung gian… VÊn ®Ò thø hai, kªnh Marketing còng lµ mét sù tæ chøc c¸c quan hÖ nghÜa lµ kªnh Marketing gåm c¸c c«ng ty hay tæ chøc, nh÷ng ng­êi cã th©m gia vµo chøc n¨ng ®µm ph¸n vÒ viÖc ®­a hµng ho¸, dÞch vô tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, nh÷ng ng­êi nµy thùc hiÖn ®µm ph¸n, mua vµ b¸n hµng chuyÓn quyÒn së h÷u hµng ho¸ vµ dÞch vô. Hä ®­îc gäi lµ c¸c thµnh viªn cña kªnh Marketing VÊn ®Ò thø ba lµ ho¹t ®éng trong kªnh Marketing , tøc lµ c¸c doanh nghiÖp trùc tiÕp tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng trong kªnh, tõ viÖc x©y dùng, tæ chøc, ph¸t triÓn kªnh cho ®Õn viÖc triÓn kªnh sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. Kªnh chØ thùc sù ho¹t ®éng tèt khi khi doanh nghiÖp tæ chøc ®­îc c¸c ho¹t ®éng trong kªnh mét c¸ch th«ng suèt vµ hîp lý Cuèi cïng, kªnh Marketing tån t¹i nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu Marketing. Mµ c¸c môc tiªu ®ã l¹i phô thuéc vµo c¸c môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp.

Do ®ã, tÊt c¶ c¸c b­íc tõ viÖc x©y dùng, tæ chøc hay qu¶n lý, lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh, lùa chän cÊu tróc kªnh…®Òu ph¶i dùa trªn môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nh­ vËy, xÐt vÒ b¶n chÊt kªnh Marketing vµ kªnh ph©n phèi vËt chÊt cã sù ph©n biÖt ®¸ng kÓ. Kªnh ph©n phèi vËt chÊt lµ nh»m ®¶m b¶o sù s½n sµng vÒ mÆt thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô hç trî cho c¸c s¶n phÈm, dÞch vô cña doanh nghiÖp. Trong khi ®ã, kªnh Marketing ®Ò cËp tíi tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cã liªn quan tíi tiªu thô trªn thÞ tr­êng.

Nã kh«ng chØ truyÒn t¶i hµng ho¸ vµ dÞch vô mµ cßn truyÒn t¶i toµn bé nç lùc Marketing cña doanh nghiÖp tíi thÞ tr­êng môc tiªu SV: Ng« Quèc B×nh - K37 E7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 3. Vai trß cña kªnh Marketing Ngµy nay, c¸c doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng trong mét nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hÕt søc s«i ®éng mµ ë ®ã lu«n tån t¹i nh÷ng th¸ch thøc vµ c¬ héi. Mét trong nh÷ng th¸ch thøc ®ã lµ doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi m«i tr­êng c¹nh tranh v« cïng khèc liÖt vµ phøc t¹p tren thÞ tr­êng.

§iÒu ®ã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i hÕt søc chó träng tíi c¸c ho¹t ®éng marketing. Trong ®ã, chiÕn l­îc kªnh phÊn phèi ®­îc coi lµ mét c«ng cô c¹nh tranh gióp doanh nghiÖp t¹o lËp vµ duy tr× ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n trªn thÞ truêng v× nã gióp cho doanh nghiÖp gi¶i quyÕt tèt mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng vµ m«i tr­êng bªn ngoµi Trong khi c¸c chiÕn l­îc vÒ gi¸ c¶, s¶n phÈm, khuÕch tr­¬ng chØ t¹o ®­îc trong lîi thÕ ng¾n h¹n do dÔ bÞ c¸c doanh nghiÖp kh¸c b¾t ch­íc th× c¸c chiÕn l­îc vÒ kªnh t¹o ra ®­îc nh÷ng sù kh¸c biÖt so víi ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng Do ®ã, c¸c doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trong kinh doanh ph¶i hÕt søc chó ý tíi hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp m×nh. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ kªnh phô thuéc vµo c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ liªn quan ®Õn nhiÒu quyÕt ®Þnh kh¸c trong Marketing Mix nh­: quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶, quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm, xóc tiÕn hçn hîp Tãm l¹i, kªnh Marketing lµ mét c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu trong dµi h¹n vµ nã cã vai trß hÕt søc quan träng trong toµn bé hÖ thèng Marketing cña doanh nghiÖp. SV: Ng« Quèc B×nh - K37 E7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp II/ Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn, cÊu tróc, tæ chøc ho¹t ®éng vµ qu¶n lý trong kªnh Marketing 1. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña kªnh Marketing Cïng víi sù ph¸t triÓn cña lÞch sö, d­íi t¸c ®éng cña c¸c yÕu tè m«i tr­êng, kªnh Marketing còng dÇn dÇn thay ®æi. BiÓu hiÖn ë sù kh¸c nhau vÒ møc ®é trùc tiÕp cña quan hÖ ph©n phèi, tiªu thô C¨n cø vµo ®iÒu nµy, ng­êi ta chia qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña kªnh Marketing lµm 3 giai ®o¹n: kªnh trùc tiÕp, kªnh qua thÞ tr­êng trung t©m vµ kªnh cã nhiÒu cÊp ®é 1. Kªnh trùc tiÕp Kªnh trùc tiÕp l» kªnh Marketing mµ trong ®ã ng­êi s¶n xuÊt b¸n trùc tiÕp hµng ho¸ cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, h×nh thøec ph©n phèi nµy cã ­u ®iÓm lµ rÊt ®¬n gi¶n vµ nhanh gän.

Nã th­êng ®­îc ¸p dông ë trong thêi kú ®Çu cña sù ph¸t triÓn kinh tÕ, khi ®ã c¸c quan hÖ mua b¸n lµ trùc tiÕp Ngµy nay, ë c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn nh­ ViÖt Nam th× kªnh Marketing trùc tiÕp vÉn ®­îc ¸p dông réng r·i. §Æc biÖt, nhiÒu h×nh thøc kªnh Marketing trùc tiÕp kiÓu míi ®· xuÊt hiÖn nh­: b¸n hµng qua m¹ng, qua ®iÖn tho¹i, b¸n hµng t¹i nhµ… 1.2 Kªnh Marketing qua thÞ tr­êng trung t©m X· héi ngµy cµng ph¸t triÓn thf sè l­îng c¸c trao ®æi gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n cµng lín, c¸c mèi quan hÖ mua b¸n cµng trë nªn phøc t¹p h¬n. ViÖc ph©n phèi trùc tiÕp nhiÒu lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô còng v× thÕ mµ khã kh¨n h¬n. C¸c kªnh trùc tiÕp dÇn thu hÑp l¹i vµ ®­îc thay thÕ b»ng c¸c kªnh qua thÞ tr­êng trung t©m.

H×nh thøc n»y cã ­u ®iÓm lµ nã lµm gi¶m sè lÇn tiÕp xóc, tiÕt kiÖm ®­îc thêi gian vµ chi phÝ cho c¶ ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng. SV: Ng« Quèc B×nh - K37 E7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Hä thùc hiÖn c¸c cuéc trao ®æi qua hÖ thèng thÞ tr­êng trung t©m, ®ã lµ c¸c chî n»m ë c¸c khu vùc d©n c­ DÇn dÇn, t¹i c¸c thÞ tr­êng trung t©m kh«ng chØ cã ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng n÷a mµ xuÊt hiÖn c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, nh÷ng ng­êi thùc hiÖn chøc n¨ng mua cña ng­êi s¶n xuÊt råi b¸n l¹i cho ng­êi tiªu dïng, h×nh thøc b¸n lÎ xuÊt hiÖn 1. Kªnh Marketing cã nhiÒu cÊp ®é Sù chuyªn m«n ho¸ trë nªn râ nÐt h¬n, c¸c trung gian th­¬ng m¹i xuÊt hiÖn.

Trªn thÞ tr­êng, c¸c trung gian b¸n bu«n vµ b¸n lÎ ngµy cµng nhiÒu.