Luận văn tham khảo hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ fpt

Kênh phân phối là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là đối với sản phẩm… 52 trang · FPT University · 2023.

• Tác giả: Ngô Quốc Bình
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Hoàng Long
• Trường học: FPT University
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Cải Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm FPT
• Loại tài liệu: Luận Văn Tham Khảo
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Giới thiệu về kênh phân phối sản phẩm FPT

Kênh phân phối là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là đối với sản phẩm FPT. Kênh phân phối không chỉ giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn ảnh hưởng đến giá cả và sự cạnh tranh trên thị trường. FPT, với vai trò là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin tại Việt Nam, cần phải cải thiện kênh phân phối của mình để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Việc cải thiện này không chỉ giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty. Theo nghiên cứu, một kênh phân phối hiệu quả có thể giảm thiểu chi phí và thời gian đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.

1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối được định nghĩa là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối không chỉ dừng lại ở việc vận chuyển hàng hóa mà còn bao gồm các hoạt động như quảng bá, bán hàng và dịch vụ hậu mãi. Đối với FPT Telecom, việc xây dựng một chiến lược phân phối hiệu quả là rất cần thiết để đảm bảo rằng sản phẩm của họ luôn có mặt trên thị trường và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Kênh phân phối cũng giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng và các đối tác kinh doanh, từ đó tạo ra giá trị bền vững cho thương hiệu.

II. Tình hình hiện tại của kênh phân phối sản phẩm FPT

Hiện nay, kênh phân phối của FPT đang gặp phải một số thách thức lớn. Một trong những vấn đề chính là sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ khác trong ngành công nghệ thông tin. FPT cần phải đánh giá lại hiệu quả của các kênh phân phối hiện tại, từ phân phối trực tiếp đến phân phối truyền thống. Việc phân tích kênh phân phối sẽ giúp FPT nhận diện được những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động phân phối của mình. Theo một nghiên cứu gần đây, nhiều khách hàng cho rằng họ gặp khó khăn trong việc tiếp cận sản phẩm của FPT, điều này cho thấy rằng kênh phân phối hiện tại chưa thực sự hiệu quả. Do đó, việc cải thiện kênh phân phối là một nhiệm vụ cấp bách mà FPT cần phải thực hiện.

2.1. Phân tích kênh phân phối hiện tại

Phân tích kênh phân phối hiện tại của FPT cho thấy rằng công ty chủ yếu sử dụng các kênh phân phối truyền thống như đại lý và cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ và xu hướng tiêu dùng hiện đại, việc chuyển sang phân phối trực tuyến đang trở thành một yêu cầu thiết yếu. FPT cần phải xem xét việc mở rộng kênh phân phối của mình sang các nền tảng trực tuyến để tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Việc này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng trong việc mua sắm sản phẩm. Hơn nữa, việc tối ưu hóa quản lý kênh phân phối cũng sẽ giúp FPT giảm thiểu chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động.

III. Giải pháp cải thiện kênh phân phối sản phẩm FPT

Để cải thiện kênh phân phối, FPT cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, công ty nên đầu tư vào công nghệ thông tin để tối ưu hóa quy trình phân phối. Việc áp dụng các phần mềm quản lý sẽ giúp FPT theo dõi và điều chỉnh kịp thời các hoạt động phân phối. Thứ hai, FPT cần mở rộng mạng lưới phân phối của mình bằng cách hợp tác với các đối tác chiến lược trong ngành. Điều này sẽ giúp công ty tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu quả phân phối. Cuối cùng, FPT nên chú trọng đến việc đào tạo nhân viên bán hàng để họ có thể tư vấn và phục vụ khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra trải nghiệm mua sắm tích cực cho khách hàng.

3.1. Đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên

Đầu tư vào công nghệ là một trong những giải pháp quan trọng nhất để cải thiện kênh phân phối. FPT cần áp dụng các công nghệ mới như hệ thống quản lý kho, phần mềm CRM để theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng. Bên cạnh đó, việc đào tạo nhân viên bán hàng cũng rất cần thiết. Nhân viên cần được trang bị kiến thức về sản phẩm và kỹ năng giao tiếp để có thể tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả. Điều này không chỉ giúp tăng doanh số bán hàng mà còn tạo dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu FPT.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường chuyển dịch với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh phải đối mặt với nhiều biến động phức tạp và các thách thức môi trường bên ngoài. Để duy trì và mở rộng thị phần, hoạt động marketing nói chung và việc thiết kế, vận hành hệ thống kênh phân phối nói riêng trở thành công cụ cạnh tranh then chốt. Một hệ thống kênh phân phối hoạt động thông suốt không chỉ giúp rút ngắn chu chuyển sản phẩm, hạ giá thành, tiết kiệm chi phí lưu thông mà còn gia tăng năng lực cạnh tranh dài hạn so với các đối thủ.

Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT (tên giao dịch quốc tế: The Corporation for Financing and Promoting Technology) là doanh nghiệp công nghệ thông tin có mạng lưới kinh doanh rộng khắp tại Việt Nam. Bên cạnh các lĩnh vực dịch vụ phần mềm, viễn thông và tích hợp hệ thống, FPT đã mở rộng sang mảng sản xuất máy tính thương hiệu Việt Nam mang tên FPT Elead. Tuy nhiên, trước sức ép từ sản phẩm nhập lậu và máy tính lắp ráp không thương hiệu (máy tính clone) cùng với áp lực hội nhập kinh tế quốc tế, hệ thống phân phối của công ty bộc lộ những bất cập nhất định. Do đó, tác giả Ngô Quốc Bình đã thực hiện chuyên đề tốt nghiệp nhằm phân tích toàn diện thực trạng và tìm kiếm giải pháp hoàn thiện hệ thống này.

Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của chuyên đề được xác định rõ:

1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về bản chất, cấu trúc, tổ chức và quản trị kênh marketing trong doanh nghiệp.
2. Khảo sát, phân tích thực trạng tổ chức và hoạt động của hệ thống kênh phân phối đối với dòng sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của FPT (trọng tâm là sản phẩm máy tính FPT Elead).
3. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức (SWOT) cùng các tác động từ môi trường vĩ mô chi phối hoạt động phân phối.
4. Đề xuất các giải pháp marketing cụ thể về cấu trúc kênh, chính sách giá, sản phẩm, xúc tiến nhằm nâng cao hiệu quả phân phối cho doanh nghiệp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối và các hoạt động marketing quản trị kênh đối với dòng sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi.
• Phạm vi không gian: Mạng lưới phân phối của FPT tại thị trường Việt Nam (tập trung vào 3 trung tâm phân phối chính: Hà Nội, Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh và các đại lý tại các tỉnh thành).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh, nhân sự và tổ chức của FPT từ giai đoạn thành lập năm 1988 đến năm 2004.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm cốt lõi

Nghiên cứu vận dụng hệ thống lý luận marketing hiện đại về quản trị kênh phân phối, cụ thể:

• Khái niệm và bản chất kênh marketing: Kênh marketing được tiếp cận từ nhiều góc độ (nhà sản xuất, trung gian thương mại, người tiêu dùng và nhà quản trị). Về tổng quát, kênh là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, qua đó thực hiện đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Tác giả phân biệt rạch ròi giữa kênh marketing (mang tính tổ chức quan hệ ngoài doanh nghiệp, truyền tải toàn bộ nỗ lực marketing) và kênh phân phối vật chất (đảm bảo việc vận chuyển, thời gian, địa điểm, kho bãi).
• Quá trình phát triển kênh: Phân chia qua 3 giai đoạn: kênh trực tiếp, kênh qua thị trường trung tâm và kênh nhiều cấp độ.
• Cấu trúc kênh phân phối: Xác định qua 2 chiều kích:
  • Chiều dài kênh: Số lượng cấp độ trung gian xuất hiện trong kênh.
  • Chiều rộng kênh: Số lượng trung gian ở mỗi cấp độ, tương ứng với 3 phương thức: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền.
  • Phân loại cấu trúc liên kết: Kênh đơn (giao dịch từng thương vụ rời rạc), kênh truyền thống (các thành viên hoạt động độc lập theo đuổi mục tiêu riêng, dễ xung đột), và hệ thống kênh marketing liên kết dọc (Vertical Marketing Systems - VMS) gồm VMS tập đoàn, VMS hợp đồng (chiếm khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ tại Việt Nam) và VMS được quản lý.
• Quy trình 7 bước thiết kế kênh: (1) Nhận dạng nhu cầu thiết kế; (2) Xác định và phối hợp mục tiêu phân phối; (3) Phân loại công việc phân phối; (4) Phát triển các cấu trúc kênh thay thế; (5) Đánh giá các biến số ảnh hưởng (thị trường, sản phẩm, công ty, trung gian, môi trường); (6) Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu (qua phương pháp đặc điểm hàng hóa, phương pháp tài chính, phương pháp phân tích chi phí giao dịch TCA); (7) Tuyển chọn thành viên kênh.
• Các dòng chảy trong kênh: 6 dòng chảy cơ bản gồm dòng chuyển quyền sở hữu, dòng đàm phán, dòng vận động vật chất, dòng thông tin, dòng thanh toán, dòng xúc tiến; cùng các dòng phụ trợ như đặt hàng, chia sẻ rủi ro, tài chính, thu hồi bao gói.
• Xung đột kênh và quản trị kênh: Nhận diện xung đột theo chiều ngang và chiều dọc; điều hành kênh thông qua việc xác lập mức độ quan hệ chặt chẽ, chính sách khuyến khích thành viên và phối hợp công cụ Marketing-Mix (Sản phẩm, Giá, Xúc tiến).

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ tài liệu lưu trữ nội bộ của FPT (tài liệu quản trị nhân sự, báo cáo hoạt động các khối chi nhánh, tài liệu công bố trên cổng thông tin www.fpt.com.vn).
• Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp phân tích - tổng hợp lý thuyết, phương pháp thống kê mô tả (thống kê biến động nhân sự, trình độ học vấn, cơ cấu giới tính từ 1988 đến 2003), phương pháp phân tích ma trận SWOT và phân tích tác động môi trường vĩ mô (chính trị - luật pháp, kinh tế, khoa học công nghệ).

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Những lý luận chung về kênh Marketing

Chương này thiết lập nền tảng lý thuyết toàn diện về kênh phân phối trong doanh nghiệp:

• Khái niệm và vị trí chiến lược: Khẳng định kênh marketing là công cụ tạo dựng lợi thế cạnh tranh dài hạn vì các chiến lược về giá, sản phẩm hay xúc tiến hỗn hợp thường dễ bị đối thủ bắt chước trong ngắn hạn, trong khi việc thiết lập mạng lưới quan hệ phân phối đòi hỏi nhiều thời gian và nguồn lực.
• Mô hình tổ chức và cấu trúc: Trình bày chi tiết cấu trúc VMS (Tập đoàn, Hợp đồng, Được quản lý) và phân tích các trường hợp áp dụng trên thực tế tại Việt Nam (các tập đoàn xăng dầu, viễn thông áp dụng VMS tập đoàn; các doanh nghiệp như Honda, Coca-Cola, P&G áp dụng VMS hợp đồng).
• Thiết kế và vận hành dòng chảy: Làm rõ quy trình 7 bước thiết kế mạng lưới kênh và phân tích cơ chế vận hành của 6 dòng chảy kết nối các thành viên.
• Nguyên nhân và phân loại xung đột: Phân tích nguyên nhân nảy sinh mâu thuẫn giữa các tác nhân trong kênh (do không thích hợp về vai trò, sự khan hiếm nguồn lực, sai lệch nhận thức, bất đồng mục tiêu, tắc nghẽn thông tin) và phân loại xung đột thành xung đột chiều ngang (cùng cấp đại lý) và xung đột chiều dọc (giữa nhà sản xuất và trung gian phân phối).

Chương II: Tình hình thực tế tại công ty FPT

Chương này tập trung phản ánh quá trình hình thành, danh mục hoạt động kinh doanh và thực trạng mạng lưới kênh phân phối máy tính FPT Elead:

1. Lịch sử phát triển và năng lực tổ chức của FPT (1988 - 2004)

• 1988: Thành lập Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT với 13 thành viên sáng lập, trụ sở chính tại 30A phố Hoàng Diệu, Hà Nội.
• 1989 - 1990: Mở văn phòng đại diện tại Matxcơva, ký hợp đồng cung cấp máy tính với Viện Hàn lâm Khoa học Liên Xô; thành lập chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh với phòng phần mềm và trung tâm đào tạo tin học.
• 1991 - 1995: Triển khai giải pháp tin học cho Vietnam Airlines, ngân hàng; trở thành nhà phân phối chính thức của Olivetti, IBM, Compaq tại Việt Nam; năm 1995 lần đầu tiên xuất khẩu phần mềm.
• 1996 - 1998: Tham gia quy hoạch dự án Khu công nghệ cao Hòa Lạc; chuyển trụ sở về 89 Láng Hạ; khai trương mạng “Trí tuệ Việt Nam”, triển khai mạng diện rộng (WAN), trở thành nhà cung cấp ISP/ICP đầu tiên; đón nhận Huân chương Lao động hạng II (1998).
• 1999 - 2002: Doanh số phần mềm vượt 1,5 tỷ đồng; ký hợp đồng với thị trường Bắc Mỹ; lập chi nhánh tại Bangalore (Ấn Độ); năm 2000 mở văn phòng tại Mỹ, đạt chứng chỉ ISO 9001 do BVQI cấp, mở trung tâm FPT-Aptech tại Hà Nội và TP.HCM; năm 2001 ra mắt báo trực tuyến VnExpress; năm 2002 trung tâm FSoft đạt chuẩn CMM4, chính thức chuyển thành công ty cổ phần, nhận giấy phép IXP và ra mắt thương hiệu máy tính FPT Elead.
• 2003 - 2004: Trở thành nhà phân phối điện thoại di động Nokia và Samsung trên toàn quốc; thành lập 6 công ty chi nhánh chuyên trách (Công ty Hệ thống tin học FPT, Công ty Truyền thông FPT, Công ty Phân phối FPT - FDC, Công ty Phần mềm FPT, Công ty Giải pháp phần mềm FPT, Công ty Công nghệ di động FPT); nhận Huân chương Lao động hạng Nhất; năm 2004 thành lập Vườn ươm ý tưởng FPT.

2. Cơ cấu quy mô nhân lực của FPT

Tác giả thống kê sự gia tăng quy mô và cơ cấu trình độ nhân sự của công ty qua Bảng 1:

Hạng mục	1988	1992	1996	1998	2000	2001	2002	2003
Tổng quân số (người)	12	56	378	420	885	940	1.010	2.045
Tiến sĩ, Phó Tiến sĩ	4	8	12	14	16	16	16	17
Thạc sĩ	0	3	10	25	50	52	55	66
Đại học	8	42	325	345	777	821	887	1.648
Cao đẳng, PTTH	0	0	15	35	42	50	52	314

Cơ cấu nhân sự tính đến hết năm 2003:

• Phân theo giới tính: Nam chiếm 60% (1.227 người); Nữ chiếm 40% (818 người).
• Phân theo trình độ chuyên môn: Trình độ trên đại học chiếm 4,1% (83 người); Trình độ đại học chiếm 80,6% (1.648 người); Trình độ cao đẳng, PTTH chiếm 15,3% (314 người).
• Độ tuổi trung bình: 28 tuổi. Mức thu nhập bình quân khoảng 2.000 đồng/người/tháng (theo số liệu ghi nhận trong tài liệu nhân sự nội bộ).

3. Danh mục sản phẩm, dịch vụ và hạ tầng phân phối

• Mạng lưới phân phối công nghệ thông tin gồm hơn 540 đại lý trải rộng trên 44/64 tỉnh thành (gồm 295 đại lý phân phối CNTT và 250 đại lý phân phối điện thoại di động).
• FPT chiếm 30% thị phần cung cấp dịch vụ Internet tại Việt Nam; mảng phần mềm xuất khẩu duy trì tốc độ tăng trưởng doanh số 60%/năm giai đoạn 2003 - 2004.
• Dòng sản phẩm máy tính FPT Elead cung cấp các nhánh sản phẩm: Elead Mirage (dành cho người dùng gia đình), Elead Enterprise (dành cho khối văn phòng), Elead Server, Elead Notebook và Elead UPS.

4. Phân tích ma trận SWOT cho máy tính FPT Elead

• Điểm mạnh (S): Thương hiệu CNTT hàng đầu Việt Nam; có sự hợp tác chiến lược với các tập đoàn công nghệ lớn (IBM, Microsoft, Intel, HP, Cisco); đội ngũ nhân lực trẻ, trình độ chuyên môn cao; nền tảng tài chính ổn định, vững chắc; cơ cấu tổ chức tập đoàn đồng bộ.
• Điểm yếu (W): Tuân thủ nghiêm ngặt nguyên tắc quản lý tài chính và thuế dẫn đến giá thành sản phẩm máy tính cao hơn so với hàng linh kiện nhập lậu; quy trình kiểm tra chất lượng linh kiện đầu vào nghiêm ngặt làm phát sinh chi phí sản xuất, khiến giá bán khó cạnh tranh với các cơ sở lắp ráp máy tính nhỏ lẻ; bộ máy tổ chức cồng kềnh làm giảm tính linh hoạt thích ứng thị trường.
• Cơ hội (O): Nhu cầu thị trường sản phẩm CNTT giai đoạn 2000 - 2004 tăng trưởng trung bình gần 100%/năm; giá linh kiện đầu vào có xu hướng giảm nhờ chính sách cắt giảm thuế nhập khẩu linh kiện phục vụ sản xuất máy tính thương hiệu Việt Nam; các tập đoàn lớn (Intel, Toshiba) áp dụng chính sách giá ưu đãi cho thị trường đang phát triển; các hãng LG, Samsung mở nhà máy tại Việt Nam; lộ trình gia nhập WTO mở ra cơ hội mở rộng thị trường.
• Thách thức (T): Gia nhập WTO làm gia tăng áp lực cạnh tranh trực tiếp từ các thương hiệu quốc tế tiềm lực mạnh; thuế nhập khẩu giảm khiến máy tính thương hiệu (Brandname) chịu sức ép cạnh tranh gay gắt hơn từ các dòng máy tính lắp ráp trôi nổi (máy tính clone) vốn có lợi thế giá rẻ.

5. Thực trạng các dạng kênh phân phối máy tính FPT Elead

Văn bản phản ánh 3 hình thức phân phối đang được áp dụng:

1. Kênh trực tiếp: Vận hành qua mô hình FPT ELEAD -> FDC -> End user (thông qua Công ty Phân phối FPT - FDC) hoặc bán trực tiếp tại các sự kiện quan hệ công chúng (PR), hội chợ, triển lãm thương mại và hội thảo chuyên đề.
2. Kênh gián tiếp qua trung gian thương mại: Tổ chức theo mô hình tổng đại lý tại 3 miền: Tổng đại lý miền Bắc (Hà Nội), Tổng đại lý miền Trung (Đà Nẵng), Tổng đại lý miền Nam (TP. Hồ Chí Minh). Các tổng đại lý phân phối lại cho các đại lý nhỏ, công ty thương mại và cửa hàng bán lẻ máy tính trên toàn quốc.
3. Kênh phân phối qua các dự án: Cung ứng thiết bị tin học trực tiếp cho các cơ quan, tổ chức thuộc chính phủ và phi chính phủ. Điển hình năm 2004, FPT Elead tham gia liên minh sản xuất máy tính "Thánh Gióng" phục vụ dự án phổ cập tin học cho lứa tuổi thanh thiếu niên. Kênh này có đặc điểm đòi hỏi vốn lớn, nhu cầu không diễn ra thường xuyên nhưng quy mô đơn hàng mỗi lần rất lớn.

Đối với các đại lý bán lẻ trong kênh gián tiếp, họ chủ yếu là các đơn vị quy mô nhỏ, gặp hạn chế về vốn lưu động, diện tích kho bãi hạn hẹp và đội ngũ bán hàng thiếu chuyên môn kỹ thuật sâu. FPT hỗ trợ các thành viên này thông qua các lớp tập huấn kỹ thuật ngắn hạn khi có sản phẩm mới.

Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty

Trên cơ sở thực trạng thương hiệu FPT Elead sau 3 năm thành lập và 1 năm đăng ký bản quyền đã chiếm được 10% thị phần máy tính có thương hiệu (Brandname) tại Việt Nam năm 2004, tác giả đề xuất các nhóm giải pháp:

1. Hoàn thiện cấu trúc kênh và lựa chọn thành viên

• Thiết kế mô hình kênh phù hợp với từng phân khúc thị trường để vừa tiết kiệm chi phí phân phối, vừa nâng cao khả năng kiểm soát của FPT đối với các thành viên trong kênh.
• Đặt ra các tiêu chuẩn cụ thể trong việc sàng lọc, lựa chọn các trung gian thương mại nhằm nâng cao năng lực lưu thông hàng hóa và đảm bảo tính thông suốt của các dòng chảy trong kênh.

2. Tối ưu hóa việc sử dụng Marketing-Mix trong quản trị kênh

• Chính sách xúc tiến và cổ động:
  • Đẩy mạnh quảng bá thương hiệu nhằm củng cố vị thế cho sản phẩm máy tính thương hiệu Việt.
  • Áp dụng các chính sách thi đua bán hàng, tiền thưởng định kỳ hàng tháng cho lực lượng bán hàng tại các đại lý.
  • Tích cực tham gia các hội chợ thương mại, triển lãm công nghệ để quảng bá trực tiếp.
  • Chuẩn hóa hoạt động giao nhận hàng hóa nhanh chóng, chính xác.
  • In ấn logo, biểu tượng công ty lên các ấn phẩm, quà tặng (lịch, túi xách, áo, mũ) gửi tới các thành viên kênh và khách hàng trong các dịp lễ, tết, kỷ niệm.
• Chính sách giá và hỗ trợ tài chính:
  • Xây dựng cơ cấu giá bán thống nhất và đảm bảo tỷ lệ hoa hồng thỏa đáng cho các nhà bán buôn/đại lý cấp dưới.
  • Áp dụng chính sách chiết khấu giảm giá thương mại linh hoạt cho các đơn hàng mua số lượng lớn.
  • Thực hiện các chính sách ưu đãi tín dụng, giãn thời hạn thanh toán nợ để hỗ trợ vốn lưu động cho các thành viên kênh.
• Chiến lược sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng:
  • Duy trì kiểm soát chất lượng theo quy trình tiêu chuẩn đã được chứng nhận.
  • Đa dạng hóa danh mục sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng từ người dùng phổ thông đến doanh nghiệp.
  • Mở rộng các dịch vụ gia tăng miễn phí: dịch vụ giao hàng tận nơi, giao hàng ngoài giờ làm việc.
  • Thiết lập kênh thu thập ý kiến phản hồi định kỳ từ người tiêu dùng qua trung gian phân phối để kịp thời cải tiến thông số kỹ thuật và mẫu mã sản phẩm.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả khảo sát và các chỉ số hoạt động chính

Khóa luận đã tập hợp và phân tích hệ thống dữ liệu toàn diện về sự phát triển của FPT và nhánh sản phẩm Elead:

• Tăng trưởng nhân sự: Từ 12 người (năm 1988) phát triển lên 2.045 người (năm 2003), trong đó trình độ đại học trở lên chiếm 84,7% lực lượng lao động.
• Quy mô phân phối: Xây dựng hệ thống hơn 540 đại lý trên 44/64 tỉnh thành toàn quốc (295 đại lý CNTT và 250 đại lý ĐTDĐ).
• Vị thế mảng kinh doanh: Mảng Internet chiếm 30% thị phần Việt Nam; doanh số xuất khẩu phần mềm tăng 60%/năm (2003 - 2004); máy tính FPT Elead đạt 10% thị phần dòng máy tính Brandname sau 1 năm đăng ký bản quyền (năm 2004).

Đóng góp thực tiễn của đề tài

1. Đề tài hệ thống hóa một khung lý thuyết mạch lạc về quản trị kênh marketing, gắn kết chặt chẽ giữa thiết kế cấu trúc kênh với việc vận hành các dòng chảy chức năng.
2. Cung cấp bức tranh thực tế về sự chuyển dịch của thị trường máy tính Việt Nam giai đoạn đầu những năm 2000, chỉ rõ bài toán nan giải giữa kiểm soát chi phí của máy tính chính hãng thương hiệu Việt với sự cạnh tranh giá rẻ từ linh kiện trôi nổi/máy tính clone.
3. Đề xuất nhóm giải pháp phối hợp Marketing-Mix có tính ứng dụng trực tiếp cho mô hình phân phối 3 cấp vùng miền (Bắc - Trung - Nam) của FPT Elead.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế được tác giả ghi nhận

• Do điều kiện thời gian thực tập tại doanh nghiệp có hạn, phạm vi khảo sát thực tế của chuyên đề chưa thể bao quát sâu toàn bộ các góc độ vận hành chi tiết trong nội bộ công ty.
• Nguồn số liệu của một số hoạt động tiếp thị trực tuyến thời kỳ này (như số lượng e-mail chào hàng gửi đi, tỷ lệ hồi âm, hiệu quả định lượng của quảng cáo Internet) chưa được doanh nghiệp thống kê đầy đủ để lượng hóa chính xác hiệu quả.
• Trọng tâm khảo sát tập trung chủ yếu vào dòng sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của FPT Elead, chưa đi sâu vào toàn bộ hệ sinh thái sản phẩm/dịch vụ đa ngành của FPT.

Hướng nghiên cứu tiếp

• Mở rộng nghiên cứu cơ chế kiểm soát và chia sẻ lợi ích trong hệ thống VMS đối với các mảng phân phối thiết bị viễn thông và điện thoại di động (Nokia, Samsung).
• Xây dựng hệ thống chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động phân phối trực tuyến (e-marketing, internet shopping) khi hạ tầng thương mại điện tử phát triển.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu này là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Thương mại: Tham khảo phương pháp xây dựng khung lý thuyết kênh phân phối, quy trình thiết kế kênh 7 bước và phương pháp phân tích thực trạng hệ thống phân phối của một doanh nghiệp quy mô lớn.
• Người nghiên cứu về lịch sử phát triển ngành CNTT Việt Nam: Cung cấp các số liệu lịch sử cụ thể về quá trình hình thành, tái cấu trúc chi nhánh (năm 2003) và mạng lưới phân phối của FPT giai đoạn 1988 - 2004.
• Cán bộ quản lý kênh tại các doanh nghiệp sản xuất phần cứng: Tham khảo mô hình phân phối qua 3 nhánh (trực tiếp qua công ty phân phối FDC, gián tiếp qua 3 tổng đại lý vùng miền và kênh bán hàng dự án khối chính phủ/giáo dục).

---

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu trình độ nhân sự của công ty FPT đến hết năm 2003 được thống kê như thế nào?
Tính đến hết năm 2003, FPT có 2.045 nhân viên. Về trình độ: có 17 Tiến sĩ/Phó Tiến sĩ và 66 Thạc sĩ (tổng trên đại học là 83 người, chiếm 4,1%); 1.648 người có trình độ Đại học (chiếm 80,6%); 314 người có trình độ Cao đẳng, PTTH (chiếm 15,3%). Về giới tính: 1.227 Nam (60%) và 818 Nữ (40%). Độ tuổi trung bình của nhân viên là 28 tuổi.

2. Hệ thống phân phối sản phẩm CNTT của FPT có quy mô ra sao tính đến giai đoạn nghiên cứu?
FPT đã thiết lập mạng lưới phân phối lớn nhất Việt Nam với hơn 540 đại lý phủ khắp 44 trên tổng số 64 tỉnh thành toàn quốc. Trong đó, có 295 đại lý chuyên trách về công nghệ thông tin và 250 đại lý phân phối điện thoại di động.

3. Dòng sản phẩm máy tính FPT Elead được tổ chức phân phối qua những kênh nào?
Sản phẩm được phân phối qua 3 kênh chính:

• Kênh trực tiếp: Do Công ty Phân phối FPT (FDC) phụ trách đưa tới người tiêu dùng cuối cùng (end-user) và bán qua các sự kiện PR, hội thảo, hội chợ triển lãm.
• Kênh gián tiếp qua trung gian thương mại: Tổ chức qua 3 tổng đại lý vùng miền đặt tại Hà Nội (miền Bắc), Đà Nẵng (miền Trung) và TP. Hồ Chí Minh (miền Nam) để chuyển giao cho các đại lý bán lẻ.
• Kênh phân phối qua dự án: Tham gia cung cấp thiết bị cho các cơ quan chính phủ, ngân hàng và các chương trình phổ cập tin học (như dự án liên minh máy tính Thánh Gióng năm 2004).

4. Vì sao máy tính thương hiệu FPT Elead gặp khó khăn về giá khi cạnh tranh tại thị trường nội địa?
Nguyên nhân chủ yếu do FPT thực hiện kiểm soát tài chính và nộp thuế nghiêm ngặt theo quy định pháp luật nên không thể cạnh tranh về giá với linh kiện nhập lậu. Thêm vào đó, quy trình thu mua, nhập khẩu linh kiện đầu vào của Elead được kiểm tra chất lượng chặt chẽ làm tăng chi phí sản xuất so với các cơ sở lắp ráp máy tính nhỏ lẻ (máy tính clone) trên thị trường.

5. Tác giả đề xuất những chính sách giá và tài chính nào nhằm hoàn thiện quản trị kênh?
Tác giả kiến nghị công ty cần linh hoạt cơ cấu giá bán; quy định mức giá sàn và mức hoa hồng bảo đảm lợi nhuận cho trung gian bán buôn; áp dụng chính sách chiết khấu giảm giá thương mại khi đại lý mua số lượng lớn; đồng thời mở rộng chế độ ưu đãi tín dụng và giãn hạn nợ để hỗ trợ vốn cho các đại lý bán lẻ quy mô nhỏ.

---

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của sinh viên Ngô Quốc Bình đã cung cấp một công trình nghiên cứu hệ thống về thực trạng tổ chức và vận hành kênh phân phối máy tính FPT Elead trong giai đoạn 1988 - 2004. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa khung lý thuyết marketing phân phối với dữ liệu thực tế tại FPT, tác giả đã làm rõ các điểm nghẽn về giá thành, năng lực trung gian và sự cạnh tranh của thị trường phần cứng lúc bấy giờ. Các giải pháp đồng bộ về tái cấu trúc kênh, tối ưu hóa chính sách giá, xúc tiến và dịch vụ khách hàng mang lại giá trị thực tiễn cao cho công tác quản trị kênh của doanh nghiệp trong giai đoạn đầu hội nhập kinh tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lêi nãi ®Çu Ngµy nay, c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®ang ho¹t ®éng trong mét nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hÕt søc s«i ®éngvíi nhiÒu c¬ héi nh­ng còng tiÒm tµng kh«ng Ýt nh÷ng nguy c¬. Mét trong nh÷ng nguy c¬ ®ã lµ c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®èi mÆt víi mét m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt cïng nh÷ng biÕn ho¸ kh«n l­êng vµ c¸c mèi quan hÖ v« cïng phøc t¹p cña nã. §iÒu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng ph¶i tËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng Marketing h¬n n÷a.

§Æc biÖt lµ ho¹t ®éng Marketing cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. V× nÕu kªnh Marketing cña c«ng ty ho¹t ®éng th«ng suèt sÏ thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ ph©n phèi, t¨ng c­êng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Do tÇm quan träng cña kªnh ph©n phèi, trong bµi viÕt nµy em xin ®­îc lùa chän ®Ò tµi: “Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi cho s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ ph¸t triÓn c«ng nghÖ ” ( FPT) FPT lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc cæ phÇn ho¸ ho¹t ®éng trªn nhiÒu lÜnh vùc kinh doanh kh¸c nhau nh­: cung cÊp m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ ngo¹i vi, cung cÊp c¸c dÞch vô kü thuËt,c¸c dÞch vô m¹ng, b¶o tr× c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö, tin häc… C«ng ty cã m¹ng l­íi ph©n phèi t­¬ng ®èi réng kh¾p.Vµ trong nhiÒu n¨m qua, c«ng ty lu«n ¬ vÞ trÝ dÉn ®Çu trong nghµnh c«ng nghÖ th«ng tin o ViÖt Nam. Tuy nhiªn, víi m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt nh­ hiÖn nay, c«ng ty còng gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty bÞ ¶nh h­ëng bëi nhiÒu nguyªn nh©n, trong ®ã cã nh÷ng bÊt cËp do ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty g©y ra.

Trong bµi viÕt nµy em xin tr×nh bµy mét sè vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi cho s¶n phÈm m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ ngo¹i vi cña c«ng ty nh»m thÊy ®­îc nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm trong ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty. Tõ ®ã, em còng xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi nµy. SV: Ng« Quèc B×nh - K37 E7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Bµi viÕt nµy ®­îc hoµn thµnh d­íi sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o TS.

NguyÔn Hoµng Long- Tr­ëng bé m«n Marketing vµ cña c¸c thÇy c« trong khoa còng nh­ cña c¸c anh chÞ trong c«ng ty. Do kiÕn thøc thùc tÕ vµ kinh nghiÖm cßn cã h¹n, bµi viÕt cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy, c¸c c«. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! SV: Ng« Quèc B×nh - K37 E7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp ch­¬ng I Nh÷ng lý luËn chung vÒ kªnh Marketing I/ Kh¸i niÖm, b¶n chÊt, vai trß cña kªnh Marketing 1. Kh¸i niÖm vÒ kªnh Marketing HiÖn nay, cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ kªnh Marketing: *§èi víi ng­êi s¶n xuÊt: kªnh Marketing lµ c¸c h×nh thøc l­u th«ng s¶n phÈm qua c¸c trung gian kh¸c nhau. *§èi víi c¸c trung gian th­¬ng m¹i ( c¸c nhµ b¸n bu«n, b¸n lÎ): kªnh Marketing lµ dßng chuyÓn giao quyÒn së h÷u. *§èi víi ng­êi tiªu dïng: Kªnh Marketing bao gåm nhiÒu trung gian gi÷a hä vµ ng­êi s¶n xuÊt.

*§èi víi c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing: Kªnh Marketing lµ mét sù tæ chøc hÖ thèng c¸c quan hÖ bªn ngoµi doanh nghiÖp ®Ó qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi s¶n phÈm nh»m ®¹t môc tiªu cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng Mét c¸ch tæng qu¸t, kªnh Marketing lµ mét tËp hîp c¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n ®éc lËp vµ phô thuéc lÉn nhau mµ qua ®ã doanh nghiÖp thùc hiÖn s¶n xuÊt thùc hiÖn viÖc b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng 2. B¶n chÊt cña kªnh Marketing Tõ c¸c ®Þnh nghÜa trªn ®©y vÒ kªnh Marketing chóng ta cã thÓ rót ra mét sè ý c¬ b¶n vÒ b¶n chÊt cña kªnh Marketing. Qua ®ã ta cã thÓ ph©n biÖt ®­îc mét c¸ch râ rµng gi÷a kªnh Marketing vµ kªnh ph©n phèi vËt chÊt. Tr­íc hÕt, ®ã lµ kªnh Marketing tån t¹i bªn ngoµi doanh nghiÖp, nã kh«ng ph¶i lµ mét phÇn cÊu tróc tæ chøc néi bé cña doanh nghiÖp, v× vËy, viÖc SV: Ng« Quèc B×nh - K37 E7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp tæ chøc hay qu¶n lý kªnh còng ph¶i xuÊt ph¸t tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm bªn ngoµi doanh nghiÖp nh­: ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng, ®Æc ®iÓm cña c¸c trung gian… VÊn ®Ò thø hai, kªnh Marketing còng lµ mét sù tæ chøc c¸c quan hÖ nghÜa lµ kªnh Marketing gåm c¸c c«ng ty hay tæ chøc, nh÷ng ng­êi cã th©m gia vµo chøc n¨ng ®µm ph¸n vÒ viÖc ®­a hµng ho¸, dÞch vô tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, nh÷ng ng­êi nµy thùc hiÖn ®µm ph¸n, mua vµ b¸n hµng chuyÓn quyÒn së h÷u hµng ho¸ vµ dÞch vô. Hä ®­îc gäi lµ c¸c thµnh viªn cña kªnh Marketing VÊn ®Ò thø ba lµ ho¹t ®éng trong kªnh Marketing , tøc lµ c¸c doanh nghiÖp trùc tiÕp tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng trong kªnh, tõ viÖc x©y dùng, tæ chøc, ph¸t triÓn kªnh cho ®Õn viÖc triÓn kªnh sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. Kªnh chØ thùc sù ho¹t ®éng tèt khi khi doanh nghiÖp tæ chøc ®­îc c¸c ho¹t ®éng trong kªnh mét c¸ch th«ng suèt vµ hîp lý Cuèi cïng, kªnh Marketing tån t¹i nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu Marketing. Mµ c¸c môc tiªu ®ã l¹i phô thuéc vµo c¸c môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp.

Do ®ã, tÊt c¶ c¸c b­íc tõ viÖc x©y dùng, tæ chøc hay qu¶n lý, lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh, lùa chän cÊu tróc kªnh…®Òu ph¶i dùa trªn môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nh­ vËy, xÐt vÒ b¶n chÊt kªnh Marketing vµ kªnh ph©n phèi vËt chÊt cã sù ph©n biÖt ®¸ng kÓ. Kªnh ph©n phèi vËt chÊt lµ nh»m ®¶m b¶o sù s½n sµng vÒ mÆt thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô hç trî cho c¸c s¶n phÈm, dÞch vô cña doanh nghiÖp. Trong khi ®ã, kªnh Marketing ®Ò cËp tíi tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cã liªn quan tíi tiªu thô trªn thÞ tr­êng.

Nã kh«ng chØ truyÒn t¶i hµng ho¸ vµ dÞch vô mµ cßn truyÒn t¶i toµn bé nç lùc Marketing cña doanh nghiÖp tíi thÞ tr­êng môc tiªu SV: Ng« Quèc B×nh - K37 E7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 3. Vai trß cña kªnh Marketing Ngµy nay, c¸c doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng trong mét nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hÕt søc s«i ®éng mµ ë ®ã lu«n tån t¹i nh÷ng th¸ch thøc vµ c¬ héi. Mét trong nh÷ng th¸ch thøc ®ã lµ doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi m«i tr­êng c¹nh tranh v« cïng khèc liÖt vµ phøc t¹p tren thÞ tr­êng.

§iÒu ®ã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i hÕt søc chó träng tíi c¸c ho¹t ®éng marketing. Trong ®ã, chiÕn l­îc kªnh phÊn phèi ®­îc coi lµ mét c«ng cô c¹nh tranh gióp doanh nghiÖp t¹o lËp vµ duy tr× ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n trªn thÞ truêng v× nã gióp cho doanh nghiÖp gi¶i quyÕt tèt mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng vµ m«i tr­êng bªn ngoµi Trong khi c¸c chiÕn l­îc vÒ gi¸ c¶, s¶n phÈm, khuÕch tr­¬ng chØ t¹o ®­îc trong lîi thÕ ng¾n h¹n do dÔ bÞ c¸c doanh nghiÖp kh¸c b¾t ch­íc th× c¸c chiÕn l­îc vÒ kªnh t¹o ra ®­îc nh÷ng sù kh¸c biÖt so víi ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng Do ®ã, c¸c doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trong kinh doanh ph¶i hÕt søc chó ý tíi hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp m×nh. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ kªnh phô thuéc vµo c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ liªn quan ®Õn nhiÒu quyÕt ®Þnh kh¸c trong Marketing Mix nh­: quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶, quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm, xóc tiÕn hçn hîp Tãm l¹i, kªnh Marketing lµ mét c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu trong dµi h¹n vµ nã cã vai trß hÕt søc quan träng trong toµn bé hÖ thèng Marketing cña doanh nghiÖp. SV: Ng« Quèc B×nh - K37 E7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only.

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp II/ Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn, cÊu tróc, tæ chøc ho¹t ®éng vµ qu¶n lý trong kªnh Marketing 1. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña kªnh Marketing Cïng víi sù ph¸t triÓn cña lÞch sö, d­íi t¸c ®éng cña c¸c yÕu tè m«i tr­êng, kªnh Marketing còng dÇn dÇn thay ®æi. BiÓu hiÖn ë sù kh¸c nhau vÒ møc ®é trùc tiÕp cña quan hÖ ph©n phèi, tiªu thô C¨n cø vµo ®iÒu nµy, ng­êi ta chia qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña kªnh Marketing lµm 3 giai ®o¹n: kªnh trùc tiÕp, kªnh qua thÞ tr­êng trung t©m vµ kªnh cã nhiÒu cÊp ®é 1. Kªnh trùc tiÕp Kªnh trùc tiÕp l» kªnh Marketing mµ trong ®ã ng­êi s¶n xuÊt b¸n trùc tiÕp hµng ho¸ cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, h×nh thøec ph©n phèi nµy cã ­u ®iÓm lµ rÊt ®¬n gi¶n vµ nhanh gän.

Nã th­êng ®­îc ¸p dông ë trong thêi kú ®Çu cña sù ph¸t triÓn kinh tÕ, khi ®ã c¸c quan hÖ mua b¸n lµ trùc tiÕp Ngµy nay, ë c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn nh­ ViÖt Nam th× kªnh Marketing trùc tiÕp vÉn ®­îc ¸p dông réng r·i. §Æc biÖt, nhiÒu h×nh thøc kªnh Marketing trùc tiÕp kiÓu míi ®· xuÊt hiÖn nh­: b¸n hµng qua m¹ng, qua ®iÖn tho¹i, b¸n hµng t¹i nhµ… 1.2 Kªnh Marketing qua thÞ tr­êng trung t©m X· héi ngµy cµng ph¸t triÓn thf sè l­îng c¸c trao ®æi gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n cµng lín, c¸c mèi quan hÖ mua b¸n cµng trë nªn phøc t¹p h¬n. ViÖc ph©n phèi trùc tiÕp nhiÒu lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô còng v× thÕ mµ khã kh¨n h¬n. C¸c kªnh trùc tiÕp dÇn thu hÑp l¹i vµ ®­îc thay thÕ b»ng c¸c kªnh qua thÞ tr­êng trung t©m.

H×nh thøc n»y cã ­u ®iÓm lµ nã lµm gi¶m sè lÇn tiÕp xóc, tiÕt kiÖm ®­îc thêi gian vµ chi phÝ cho c¶ ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng. SV: Ng« Quèc B×nh - K37 E7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Hä thùc hiÖn c¸c cuéc trao ®æi qua hÖ thèng thÞ tr­êng trung t©m, ®ã lµ c¸c chî n»m ë c¸c khu vùc d©n c­ DÇn dÇn, t¹i c¸c thÞ tr­êng trung t©m kh«ng chØ cã ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng n÷a mµ xuÊt hiÖn c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, nh÷ng ng­êi thùc hiÖn chøc n¨ng mua cña ng­êi s¶n xuÊt råi b¸n l¹i cho ng­êi tiªu dïng, h×nh thøc b¸n lÎ xuÊt hiÖn 1. Kªnh Marketing cã nhiÒu cÊp ®é Sù chuyªn m«n ho¸ trë nªn râ nÐt h¬n, c¸c trung gian th­¬ng m¹i xuÊt hiÖn.

Trªn thÞ tr­êng, c¸c trung gian b¸n bu«n vµ b¸n lÎ ngµy cµng nhiÒu.