Chương 1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần sản xuất thương mại và dịch vụ Đại Nguyên. Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần sản xuất thương mại và dịch vụ Đại Nguyên.
Trong thời gian thực tập vừa qua với sự chỉ bảo, giúp đỡ tận tình của cô TS. Kiều Thị Hường và các nhân viên phòng kinh doanh của Công ty C ổ phần s ản xu ất thương mại và dịch vụ Đại Nguyên, em đã có d ịp tìm hiểu và có đ ược cái nhìn khái quát về hoạt động bán hàng tại Công ty. Do hạn chế kiến th ức, kinh nghi ệm cũng nh ư thời gian nên không tránh khỏi thiếu sót. Kính mong sự đóng góp ý kiến của giảng viên hướng dẫn cô TS.
Kiều Thị Hường và ban lãnh đạo Công ty để bài khóa luận c ủa em được hoàn thiện hơn. 2 lOMoARcPSD|15978022 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Khái quát về hoạt động bán hàng 1. Các quan niệm về hoạt động bán hàng Theo James M.Comer: Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Theo Robert Louis Steveson: Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh. Bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng c ủa b ộ ph ận bán hàng mà cần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp. M ột doanh nghiệp tồn tại và phát triển cần quan tâm việc bán sản phẩm, d ịch v ụ do mình cung ứng. Sản xuất ra sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt th ống nh ất c ủa quá trình s ản xuất kinh doanh.
Đặc điểm này đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu khác nhau của quá trình để bán được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó. Như vậy, khái niệm bán hàng là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho ng ười mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại, theo đó ng ười bán có nghĩa v ụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa v ụ tr ả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. Vai trò và ý nghĩa của hoạt động bán hàng Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu s ản xu ất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Mọi hoạt đ ộng công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện đ ược m ục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hóa chuy ển t ừ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển v ốn c ủa doanh nghi ệp đ ược hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghi ệp v ụ c ơ b ản nh ất, nó chi ph ối và quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp. Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hóa bán ra được nhiều s ẽ làm cho l ợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng kém s ẽ làm l ợi nhu ận của doanh nghiệp giảm.
Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng l ượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của v ốn l ưu đ ộng cho 3 lOMoARcPSD|15978022 phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đ ược chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết v ới khách hàng, vì v ậy khâu này ảnh hưởng trực tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu c ầu c ủa ng ười tiêu dùng đ ối v ới doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên th ị tr ường.
Đ ặc biệt trong tình hình thị trường hiện nay có mức độ cạnh tranh rất cao thì việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là y ếu t ố đáng k ể quy ết đ ịnh khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo c ủa các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu đ ược đ ầy đ ủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu.
của người tiêu dùng. T ừ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ m ột đ ơn v ị s ản xu ất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng nh ư th ế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện n ền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau: - Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng lo ại, dịch vụ với những khả năng tốt nhất của doanh nghiệp. - Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu c ầu của th ị tr ường v ề hàng hóa mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị trường.
Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích c ực, ch ủ đ ộng khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có th ể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục. - Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch. Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá.
H ơn th ế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình t ổ ch ức ho ạt động bán hàng. Tóm lại, bán hàng là tấm gương phản chiếu tính đúng đắn c ủa các lo ại k ế hoạch, từ chiến lược kinh doanh đến các chương trình hành động, các kế hoạch chi ti ết 4 lOMoARcPSD|15978022 của doanh nghiệp. Kết quả hoạt động bán hàng là kết qu ả của m ột n ỗ l ực mang tính tổng hợp. Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường Cơ chế thị trường là tổng thể các yếu tố cung, cầu, giá cả và thị trường cùng các mối quan hệ cơ bản vận động dưới sự điều tiết của các quy luật thị trường trong môi trường cạnh tranh nhằm mục tiêu duy nhất là lợi nhuận.
Trước đây, trong cơ chế quản lý tập trung hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đều do Nhà nước điều hành, phân phối. Nhà nước cung cấp vật tư, nguyên liệu, ra chỉ tiêu để các doanh nghiệp thực hiện, lỗ lãi Nhà n ước ch ịu. Các doanh nghi ệp hoàn toàn thụ động, thiếu năng động sáng tạo. Từ khâu đầu vào đến việc đặt giá, tìm đầu ra cho sản phẩm tất cả là do Nhà nước chỉ đạo.
Mọi hoạt động kinh doanh đều dập khuôn máy mọc. Ngày nay trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có quyền tự do kinh doanh trong khuôn khổ của pháp luật và trong quá trình kinh doanh các doanh nghi ệp luôn tôn trọng các quy luật của thị trường như: Quy luật giá trị, quy luật c ạnh tranh, các nhân tố cung cầu giá cả. Muốn vậy các chủ thể kinh doanh ph ải có kh ả năng ch ỉ ph ối tác động lên thị trường, lên khách hàng, lên các đối thủ cạnh tranh, các cán b ộ qu ản lý và người lao động để giải quyết tốt ba vấn đề cơ bản trong kinh doanh mà b ất c ứ doanh nghiệp nào cũng phải tính tới. Để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải chọn lựa dùng sản ph ẩm hay dịch vụ có triển vọng chiếm lĩnh thị trường, từ đó mạnh dạng áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, đầu tư nhanh và tung sản phẩm ra thị trường kịp thời, thu hồi vốn nhanh và thu lợi nhuận.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành kinh doanh đ ều ph ải đ ặt ra những mục tiêu cụ thể. Mục tiêu là một kết quả rõ ràng c ần đạt đ ược trong m ột th ời gian nhất định. Đó là mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu khách hàng, m ục tiêu c ạnh tranh, mục tiêu chất lượng, mục tiêu an toàn. Trong điều kiện môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, với s ự biến đổi phức tạp của thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải am hiểu về thị trường.
Công tác nghiên cứu trở nên cần thiết và quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nghiên c ứu thị trường từ đó tìm ra cơ hội kinh doanh đó là công việc khó nhưng rất cần thiết v ới bất cứ doanh nghiệp nào để từ đó tổ chức và xây dựng chi ến l ược kinh doanh có hi ệu quả. Cơ chế thị trường sẽ đào thải những doanh nghiệp nào không duy trì và phát triển, điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm cách đ ổi m ới và phát tri ển. Nh ư v ậy v ới các đặc điểm chính của kinh doanh trong cơ chế thị trường đã giúp các doanh nghiệp bước 5 Downloaded by Quang Quang (khoa31141020806@gmail.com) lOMoARcPSD|15978022 sang một bước cao hơn về chất trong cơ chế thị trường, (Vũ Minh Đ ức, Vũ Huy Thông, 2018) 1.
Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng 1. Nghiên cứu thị trường 1.