Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường truyền hình trả tiền (THTT) và dịch vụ viễn thông tại Việt Nam trong giai đoạn 2016–2018 chứng kiến sự chuyển dịch cơ cấu mạnh mẽ. Trong bối cảnh truyền hình cáp truyền thống (Analog, IPTV, truyền hình số) đã đạt mức độ phủ sóng gần 100% tại các đô thị lớn nhưng gặp rào cản mở rộng tại khu vực nông thôn, truyền hình Internet (OTT TV) thông qua các thiết bị đầu cuối thông minh (TV Box) trở thành phân khúc chiến lược để các doanh nghiệp viễn thông cạnh tranh gia tăng thị phần. Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2016 cao hơn mức bình quân cả nước, kéo theo sự cải thiện về mức sống và gia tăng nhu cầu chi tiêu cho dịch vụ giải trí kỹ thuật số. Thị trường này có sự hiện diện của nhiều đơn vị kinh doanh truyền thống lâu năm như SCTV, K+, AVG cùng sự tham gia của các tập đoàn viễn thông lớn với các sản phẩm như Net TV (Viettel), My TV (VNPT).

Gia nhập thị trường Thừa Thiên Huế từ năm 2003, Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom) Chi nhánh Huế đã đưa sản phẩm thiết bị giải trí FPT Play Box vào khai thác. Trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cùng ngành và sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của khách hàng, việc đánh giá toàn diện thực trạng và hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm này là yêu cầu thực tiễn cấp thiết. Do đó, tác giả Nguyễn Thị Diệu Linh đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế".

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

  • Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế, nghiên cứu đề xuất hệ thống giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của đơn vị trong thời gian tới.
  • Mục tiêu cụ thể (được đánh số theo văn bản):
    1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
    2. Đánh giá hoạt động bán hàng của FPT Telecom Huế thông qua hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng và thông qua khảo sát ý kiến khách hàng.
    3. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box của công ty FPT Telecom Huế.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế.
  • Đối tượng khảo sát: Khách hàng đang sử dụng sản phẩm FPT Play Box do FPT Telecom Huế cung cấp.
  • Phạm vi không gian: Địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian:
    • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập trong giai đoạn 3 năm từ năm 2016 đến năm 2018.
    • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua điều tra bảng hỏi từ tháng 02/2019 đến tháng 03/2019.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua hệ thống chỉ tiêu tài chính, phi tài chính và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với các nhân tố ảnh hưởng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và căn cứ pháp lý

Khóa luận tổng hợp hệ thống lý luận về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng và đo lường hiệu quả kinh doanh từ các nguồn học thuật và văn bản pháp lý chuyên ngành:

  • Khái niệm và bản chất bán hàng: Tiếp cận theo các quan điểm học thuật của Philip Kotler (1994), James M. Comer (1995), Phạm Thị Thu Phương (1995), Hoàng Trọng & Hoàng Thị Phương Thảo (1996), Lê Thị Phương Thanh (2010), lý thuyết chuyển hóa hình thái giá trị hàng - tiền ($H - T$) của C. Mác, và định nghĩa hành vi thương mại theo Luật Thương mại năm 2005.
  • Quy trình và nội dung quản trị bán hàng: Quy trình kỹ thuật bán hàng theo Trần Minh Đạo (2006); cấu trúc 4 giai đoạn hoạt động bán hàng theo James M. Comer (Nghiên cứu thị trường $\rightarrow$ Hoạch định chiến lược $\rightarrow$ Tổ chức thực hiện $\rightarrow$ Phân tích, đánh giá kết quả).
  • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng:
    • Doanh thu bán hàng: $TR = \sum (Q_i \times P_i)$
    • Chi phí bán hàng: $TC = FC + VC$
    • Lợi nhuận bán hàng: $\Pi = TR - TC$
    • Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch: $H_{ht} = \left(\frac{Q_{th}}{Q_{kh}}\right) \times 100%$
    • Mức bán ra bình quân ngày: $m = \frac{DSB}{T}$
    • Các tỷ suất tài chính: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ($\Pi / TR$), Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán ($\Pi / GVHB$), Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng ($\Pi / CPBH$), Tỷ suất chi phí bán hàng trên doanh thu ($CPBH / TR$), Thị phần và Thị phần tương đối.
  • Căn cứ pháp lý và dữ liệu ngành: Quyết định số 1448/QĐ-TTg ngày 19/8/2013 của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Quy hoạch phát triển dịch vụ phát thanh, truyền hình Việt Nam đến năm 2020; Thông tư số 02/2007/TT-BTTTT; Quyết định số 1622/2008/QĐ-BTTTT của Bộ Thông tin và Truyền thông; Quyết định số 566/2007/QĐ-BBCTV; Sách Trắng Công nghệ Thông tin và Truyền thông Việt Nam năm 2018; Niên giám thống kê tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2018; Tài liệu tập huấn nhân viên kinh doanh FPT Chi nhánh Huế (2011).

Mô hình nghiên cứu đề xuất

Dựa trên việc tổng hợp các nghiên cứu có liên quan (Chế Thị Cẩm Thúy, 2014; Lê Đức Phúc, 2017; Lê Thái Tiểu Phước, 2018; Trần Thị Tuyết Nhung, 2018; Lê Thị Thùy Trinh, 2018; Nguyễn Thị Thúy, 2018), tác giả thiết lập mô hình hồi quy gồm 4 biến độc lập tác động đến biến phụ thuộc "Hiệu quả hoạt động bán hàng" thông qua 22 biến quan sát:

  1. Sản phẩm ($X_1$)
  2. Giá cả ($X_2$)
  3. Nhân viên bán hàng ($X_3$)
  4. Xúc tiến bán hàng ($X_4$)

Phương trình hồi quy tuyến tính có dạng: $$Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \beta_4 X_4 + e_i$$

Phương pháp nghiên cứu và xử lý dữ liệu

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập số liệu nội bộ giai đoạn 2016–2018 từ Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán FPT Telecom Huế về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, sản lượng tiêu thụ, cơ cấu tổ chức, nhân sự và tài sản; số liệu thống kê từ Bộ Thông tin và Truyền thông và Cục Viễn thông.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
    • Điều tra thử nghiệm (Pre-test): Thực hiện phỏng vấn thử trên 20 khách hàng để hiệu chỉnh câu chữ, độ rõ ràng của bảng hỏi trước khi điều tra chính thức.
    • Chọn mẫu: Áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, kết hợp khảo sát trực tiếp khách hàng tại nhà và tại các điểm bán hàng trong quá trình tác giả thực tập đi thị trường cùng nhân viên kinh doanh.
    • Xác định quy mô mẫu: Căn cứ theo quy tắc phân tích nhân tố của Hair et al. (1979) và Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) ($n = m \times 5$, với $m$ là số biến quan sát). Bảng khảo sát gồm 22 biến quan sát, cỡ mẫu tối thiểu là $n = 22 \times 5 = 110$. Tác giả triển khai điều tra chính thức trên cỡ mẫu thực tế là $N = 150$ khách hàng.
  • Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu trên phần mềm SPSS 20.0:
    • Thống kê mô tả: Tính toán giá trị trung bình (Mean), độ lệch chuẩn (Standard Deviation), giá trị lớn nhất (Max), giá trị nhỏ nhất (Min) và phân tích tần số cơ cấu mẫu.
    • Kiểm định độ tin cậy thang đo (Cronbach's Alpha): Điều kiện chấp nhận hệ số Cronbach’s Alpha $\ge 0,60$ và hệ số tương quan biến - tổng (Item-Total Correlation) $\ge 0,30$.
    • Phân tích tương quan Pearson và phân tích hồi quy tuyến tính đa biến: Kiểm định F trong phân tích phương sai ANOVA ở mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$ để kiểm tra độ phù hợp mô hình; kiểm định t cho từng hệ số hồi quy; kiểm tra hiện tượng tự tương quan bằng hệ số Durbin-Watson; kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến bằng độ chấp nhận (Tolerance) và hệ số phóng đại phương sai ($VIF < 10$).
    • Kiểm định One-Sample T-Test: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể về các biến quan sát với giá trị kiểm định (Test Value) ở mức ý nghĩa $p < 0,05$.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về thương mại và quản trị bán hàng, phân tích vai trò của bán hàng trong việc hoàn thành chu chuyển vốn lưu động, tạo lập uy tín doanh nghiệp và đáp ứng nhu cầu thị trường. Tác giả phân tích các yếu tố cấu thành môi trường vĩ mô (chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, công nghệ, sản phẩm thay thế) và vi mô (sản phẩm, giá cả, chất lượng dịch vụ, truyền thông, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhân viên bán hàng, công cụ hỗ trợ bán hàng).

Về mặt thực tiễn, chương này tổng kết bức tranh ngành viễn thông và truyền hình:

  • Ngành viễn thông Việt Nam năm 2015 đạt doanh thu gần 340.000 tỷ đồng.
  • Đến hết năm 2018, số lượng thuê bao THTT cả nước đạt 14,5 triệu thuê bao (tăng 5,8% so với mức 13,8 triệu thuê bao năm 2017); doanh thu THTT đạt 8.000 tỷ đồng (tăng 2% so với mức 7.800 tỷ đồng năm 2017); nộp ngân sách phí quyền cung cấp dịch vụ đạt 22 tỷ đồng. Số lượng thuê bao THTT đạt 62% tổng số hộ gia đình, hoàn thành mục tiêu 60–70% theo Quyết định 1448/QĐ-TTg.
  • Cả nước có 191 kênh truyền hình trong nước, 87 kênh nước ngoài (71 kênh được cấp phép biên tập).
  • Doanh thu năm 2017 của 3 doanh nghiệp viễn thông chủ đạo đạt 437.734 tỷ đồng (VNPT trên 144.000 tỷ đồng; Viettel 249.500 tỷ đồng với lợi nhuận trước thuế 43.936 tỷ đồng, nộp ngân sách 41.142 tỷ đồng; MobiFone 44.234 tỷ đồng với lợi nhuận trước thuế 5.589 tỷ đồng).
  • Tại Thừa Thiên Huế: Mạng truyền dẫn liên huyện được quang hóa 100%. Theo quy hoạch hạ tầng viễn thông thụ động, tỷ lệ ngầm hóa cáp viễn thông và truyền hình đạt trên 80% tại TP. Huế và trên 50% tại các huyện, thị xã đến năm 2020; hướng tới mục tiêu ngầm hóa 90% tại các trung tâm đô thị lớn vào năm 2030.

Chương 1 khép lại bằng việc đánh giá 6 đề tài nghiên cứu liên quan trước đó để xác lập mô hình 4 nhân tố giải thích hiệu quả hoạt động bán hàng.

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế

Chương 2 trình bày tổng quan về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức, nguồn nhân lực (Bảng 3), tình hình vốn và tài sản (Bảng 4), và kết quả kinh doanh tổng thể (Bảng 5) của FPT Telecom Huế giai đoạn 2016–2018. Sản phẩm trọng tâm được giới thiệu gồm phiên bản FPT Play Box tiêu chuẩn và thế hệ FPT Play Box+ (mã S400-2019) chạy hệ điều hành Android TV.

Nội dung trọng tâm của chương tập trung vào phân tích kết quả kinh doanh FPT Play Box và dữ liệu khảo sát khách hàng:

  • Hiệu quả bán hàng qua số liệu thứ cấp 2016–2018:
    • Thống kê sản lượng tiêu thụ thiết bị FPT Play Box qua 3 năm (Bảng 6).
    • Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng (Bảng 7) thể hiện tỷ lệ hoàn thành ($H_{ht}$) theo từng năm so với chỉ tiêu giao.
    • Đánh giá biến động các chỉ tiêu tài chính (Bảng 8): Doanh thu, Chi phí bán hàng, Lợi nhuận gộp, Mức bán bình quân ngày ($m$), Tỷ suất $\Pi/TR$, Tỷ suất $\Pi/GVHB$, Tỷ suất $\Pi/CPBH$, Tỷ suất $CPBH/TR$.
  • Đặc điểm mẫu khảo sát sơ cấp ($N = 150$):
    • Cơ cấu mẫu theo giới tính (Biểu đồ 1), độ tuổi (Biểu đồ 2), mức thu nhập hàng tháng (Biểu đồ 3) và nghề nghiệp (Biểu đồ 4) chi tiết tại Bảng 9.
    • Phân tích các kênh truyền thông mà khách hàng tiếp cận thông tin về FPT Play Box (Biểu đồ 5), ghi nhận mức độ đóng góp của kênh truyền miệng, nhân viên kinh doanh tư vấn trực tiếp, mạng xã hội và tờ rơi/biển hiệu.
  • Kiểm định thống kê:
    • Kiểm định Cronbach's Alpha: Kết quả kiểm định các biến độc lập thuộc 4 nhân tố (Sản phẩm, Giá cả, Nhân viên bán hàng, Xúc tiến bán hàng - Bảng 10) và biến phụ thuộc (Bảng 11) đều đạt hệ số Alpha $> 0,60$ và tương quan biến - tổng $> 0,30$, đảm bảo thang đo đủ độ tin cậy.
    • Phân tích tương quan Pearson (Bảng 12): Xác nhận mối quan hệ tương quan tuyến tính giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc trước khi đưa vào hồi quy.
    • Phân tích hồi quy tuyến tính đa biến (Bảng 13, 14, 15): Đánh giá hệ số $R^2$, $R^2$ hiệu chỉnh, giá trị kiểm định F ($p < 0,05$), các hệ số hồi quy chuẩn hóa $\beta$, kiểm định mức ý nghĩa t và xác nhận không có hiện tượng đa cộng tuyến ($VIF < 10$).
    • Kiểm định One Sample T-Test (Bảng 16, 17, 18, 19, 20): Đo lường điểm đánh giá trung bình của khách hàng đối với từng biến quan sát thuộc nhóm "Sản phẩm", "Giá cả", "Nhân viên", "Xúc tiến bán hàng" và "Đánh giá chung về hiệu quả bán hàng".
  • Đánh giá tổng hợp: Xác định những thành tựu về mức độ nhận diện, chất lượng thiết bị và đội ngũ nhân viên; đồng thời chỉ rõ các điểm nghẽn về giá thành cạnh tranh, chính sách khuyến mãi và công tác tiếp thị tại địa phương.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế

Căn cứ vào định hướng phát triển thị phần thiết bị truyền hình OTT của FPT Telecom và kết quả phân tích định lượng, chương 3 đề xuất 4 nhóm giải pháp:

  1. Giải pháp về sản phẩm: Tối ưu hóa giao diện người dùng, duy trì và nâng cấp kho nội dung số (phim ảnh, kênh thể thao, bản quyền giải đấu), nâng cao tính ổn định của đường truyền tín hiệu OTT, khai thác thế mạnh của dòng sản phẩm mới FPT Play Box+ 2019 tích hợp điều khiển giọng nói.
  2. Giải pháp về giá cả: Xây dựng chính sách giá linh hoạt, triển khai các gói bán hàng kết hợp (combo Internet băng rộng + FPT Play Box), áp dụng chính sách ưu đãi cước thuê bao phụ trợ hợp lý so với các đối thủ SCTV, Viettel, VNPT.
  3. Giải pháp về nhân viên bán hàng: Chuẩn hóa chương trình đào tạo kỹ năng tư vấn, xử lý từ chối, đàm phán; trang bị đầy đủ kiến thức kỹ thuật và cập nhật thông tin đối thủ cạnh tranh; hoàn thiện quy chế đánh giá hiệu quả công việc (KPIs) và cơ chế thưởng kích thích doanh số.
  4. Giải pháp về xúc tiến bán hàng: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân và tư vấn trực tiếp tại nhà; mở rộng các hình thức quảng cáo ngoài trời, tờ rơi, bảng hiệu đại lý; tận dụng kênh tiếp thị kỹ thuật số và nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

Khóa luận đã lượng hóa và làm rõ thực trạng hoạt động bán hàng thiết bị FPT Play Box tại thị trường Thừa Thiên Huế thông qua hệ thống dữ liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát sơ cấp:

Nhóm nội dung Dữ kiện và kết quả chính được xác lập
Thực trạng tài chính và bán hàng (2016–2018) Phản ánh đầy đủ sự biến động về sản lượng tiêu thụ, doanh thu, giá vốn, chi phí bán hàng và lợi nhuận gộp từ dòng sản phẩm FPT Play Box qua 3 năm; xác định tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($H_{ht}$) và mức bán bình quân ngày ($m$).
Mẫu khảo sát khách hàng ($N = 150$) Phân bổ mẫu theo giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và chỉ ra các kênh tiếp cận thông tin chủ đạo của người tiêu dùng tại TP. Huế và các huyện lân cận.
Kiểm định mô hình đo lường Thang đo gồm 22 biến quan sát thuộc 4 nhân tố độc lập (Sản phẩm, Giá cả, Nhân viên bán hàng, Xúc tiến bán hàng) và 1 biến phụ thuộc đạt độ tin cậy qua kiểm định Cronbach’s Alpha ($\ge 0,60$) và kiểm định tương quan Pearson ($p < 0,05$).
Mô hình hồi quy đa biến Mô hình đạt độ phù hợp thống kê (kiểm định F với $p < 0,05$, hệ số $VIF < 10$), xác định chiều hướng và mức độ tác động của từng nhân tố marketing-mix đến sự đánh giá của khách hàng về hiệu quả hoạt động bán hàng.
Kiểm định One-Sample T-Test Xác định giá trị trung bình (Mean) của từng tiêu chí thành phần, chỉ rõ các điểm khách hàng đánh giá cao (chất lượng thiết bị, thái độ nhân viên) và các khía cạnh cần cải thiện (mức giá so với đối thủ, mức độ đa dạng của xúc tiến bán hàng).

Giải pháp và kiến nghị

  • Đối với Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế: Hoàn thiện chính sách bán hàng 4P tập trung vào dòng sản phẩm FPT Play Box+; tối ưu hóa chi phí bán hàng để hạ giá thành; đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên kinh doanh theo chuẩn nội bộ; đa dạng hóa hình thức tiếp thị trực tiếp và chính sách bảo hành, hậu mãi.
  • Đối với UBND tỉnh Thừa Thiên Huế: Tiếp tục hỗ trợ và tạo điều kiện về mặt pháp lý, hoàn thiện quy hoạch hạ tầng viễn thông thụ động, thúc đẩy số hóa và ngầm hóa mạng cáp viễn thông nhằm tạo nền tảng hạ tầng Internet ổn định cho các dịch vụ truyền hình kỹ thuật số phát triển.

Đóng góp so với các nghiên cứu trước

Khóa luận đã khắc phục những khoảng trống nghiên cứu của các đề tài trước trên cùng địa bàn:

  • Khác với nghiên cứu của Chế Thị Cẩm Thúy (2014) chỉ dừng lại ở việc liệt kê các yếu tố ảnh hưởng mà không đo lường được mức độ tác động, khóa luận này đã ứng dụng mô hình hồi quy đa biến để định lượng hệ số tác động của từng nhân tố.
  • Bổ sung việc đánh giá kết hợp giữa hệ thống chỉ tiêu tài chính nội bộ doanh nghiệp (giai đoạn 2016–2018) với dữ liệu khảo sát khách hàng thực tế (năm 2019), tạo nên cơ sở khoa học đa chiều cho công tác quản trị bán hàng sản phẩm công nghệ viễn thông.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của nghiên cứu

  • Phương pháp chọn mẫu: Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện phi ngẫu nhiên với quy mô mẫu $N = 150$, tập trung chủ yếu vào những khách hàng dễ tiếp cận trong quá trình thực tập đi thị trường, do đó tính đại diện cho toàn bộ khách hàng trên toàn địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế chưa tuyệt đối cao.
  • Phạm vi đối tượng: Nghiên cứu chỉ tập trung vào một sản phẩm duy nhất là FPT Play Box của FPT Telecom Huế; chưa so sánh đối chiếu chi tiết tương quan số liệu với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên địa bàn như My TV (VNPT) hay Net TV (Viettel).
  • Thời gian số liệu: Dữ liệu thứ cấp dừng lại ở giai đoạn 2016–2018 và dữ liệu sơ cấp thu thập trong 2 tháng (tháng 02 – tháng 03/2019).

Hướng nghiên cứu tiếp

  • Mở rộng quy mô mẫu khảo sát và áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng theo từng khu vực địa lý (thành phố Huế, thị xã Hương Thủy, Hương Trà và các huyện).
  • Mở rộng mô hình nghiên cứu so sánh đối sánh hiệu quả bán hàng giữa FPT Play Box với các dòng Android Box khác trên thị trường.
  • Bổ sung các biến số nghiên cứu mới thuộc môi trường công nghệ số như dịch vụ hậu mãi trực tuyến, trải nghiệm ứng dụng tích hợp và chính sách chăm sóc khách hàng số.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng sử dụng tài liệu: Sinh viên, học viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại; giảng viên hướng dẫn chuyên đề phân tích hoạt động kinh doanh; các nhà quản trị bán hàng và nhân viên kinh doanh tại các doanh nghiệp viễn thông, truyền hình trả tiền.
  • Nội dung có giá trị tham khảo nổi bật:
    • Khung lý thuyết và công thức tính toán hệ thống chỉ tiêu tài chính đánh giá hiệu quả bán hàng (doanh thu, chi phí, lợi nhuận, mức bán bình quân ngày, tỷ suất tài chính).
    • Quy trình thiết kế bảng hỏi và xử lý dữ liệu định lượng bằng SPSS 20.0 (kiểm định Cronbach's Alpha, tương quan Pearson, hồi quy tuyến tính đa biến, One-Sample T-Test).
    • Tài liệu thực tiễn về thị trường truyền hình OTT và bức tranh cạnh tranh của các doanh nghiệp viễn thông tại Thừa Thiên Huế giai đoạn 2016–2019.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng công thức nào để xác định quy mô mẫu khảo sát khách hàng?

Tác giả áp dụng công thức xác định cỡ mẫu trong phân tích nhân tố theo Hair et al. (1979) và Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008): $$n = m \times 5$$ Trong đó $m$ là số biến quan sát ($m = 22$). Cỡ mẫu tối thiểu yêu cầu là $n = 22 \times 5 = 110$ mẫu. Để nâng cao độ chính xác, tác giả đã tiến hành khảo sát thực tế trên $N = 150$ khách hàng.

2. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm những nhóm nhân tố nào?

Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 4 biến độc lập tác động đến 1 biến phụ thuộc:

  • Biến độc lập: (1) Sản phẩm, (2) Giá cả, (3) Nhân viên bán hàng, (4) Xúc tiến bán hàng (được đo lường bằng 22 biến quan sát).
  • Biến phụ thuộc: Hiệu quả hoạt động bán hàng / Sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng FPT Play Box.

3. Tác giả sử dụng các công cụ và phép kiểm định thống kê nào trong SPSS 20.0?

Nghiên cứu sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để thực hiện:

  • Thống kê mô tả (Mean, Standard Deviation, Max, Min, tần số).
  • Kiểm định độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha và hệ số tương quan biến - tổng.
  • Phân tích hệ số tương quan Pearson.
  • Phân tích hồi quy tuyến tính đa biến (đánh giá $R^2$, $R^2$ hiệu chỉnh, kiểm định F trong ANOVA, kiểm định t, kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến qua VIF và tự tương quan qua Durbin-Watson).
  • Kiểm định One-Sample T-Test đối với giá trị trung bình của các biến quan sát.

4. Dữ liệu nghiên cứu của đề tài được thu thập trong khung thời gian nào?

  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo tài chính, kinh doanh và nhân sự của FPT Telecom Huế trong giai đoạn 3 năm từ năm 2016 đến năm 2018.
  • Dữ liệu sơ cấp: Tiến hành khảo sát thử nghiệm 20 mẫu và điều tra chính thức 150 khách hàng trong khoảng thời gian từ tháng 02/2019 đến tháng 03/2019.

5. Khóa luận trích dẫn những quy hoạch và văn bản pháp luật ngành nào làm căn cứ thực tiễn?

Khóa luận căn cứ vào:

  • Quyết định số 1448/QĐ-TTg ngày 19/8/2013 của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Quy hoạch phát triển dịch vụ phát thanh, truyền hình Việt Nam đến năm 2020.
  • Thông tư số 02/2007/TT-BTTTT, Quyết định số 1622/2008/QĐ-BTTTT của Bộ Thông tin và Truyền thông; Quyết định số 566/2007/QĐ-BBCTV của Bộ Bưu chính, Viễn thông.
  • Sách Trắng Công nghệ Thông tin và Truyền thông Việt Nam năm 2018.
  • Niên giám thống kê tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2018.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Diệu Linh đã phản ánh toàn diện thực trạng và hiệu quả hoạt động bán hàng sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế trong giai đoạn 2016–2018. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa phương pháp phân tích số liệu tài chính thứ cấp và phương pháp định lượng khảo sát 150 khách hàng qua phần mềm SPSS 20.0, đề tài đã chỉ rõ mức độ tác động của các nhân tố sản phẩm, giá cả, nhân viên và xúc tiến bán hàng đến hiệu quả kinh doanh. Các kết quả kiểm định thống kê là căn cứ khoa học vững chắc để tác giả xây dựng 4 nhóm giải pháp marketing-mix mang tính khả thi, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển thị phần của FPT Telecom tại thị trường Thừa Thiên Huế.