Luận văn tốt nghiệp các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp tuấn việt chi nhánh huế của các nhà bán lẻ

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn công ty trách nhiệm hữu hạn, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất biện

• Tác giả: Nguyễn Thị Hằng
• Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Lựa Chọn Công Ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt Tại Huế
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
• MỤC LỤC
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Tổng quan về kênh phân phối
• 1.2. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối
• 1.2.1. Khái niệm kênh phân phối
• 1.2.2. Vai trò kênh phân phối
• 1.3. Chức năng kênh phân phối
• 1.3.1. Chức năng trao đổi, mua bán
• 1.3.2. Chức năng chuẩn hóa và phân loại hàng
• 1.3.3. Chức năng vận tải
• 1.3.4. Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa
• 1.3.5. Chức năng tài chính
• 1.3.6. Chức năng chia sẻ rủi ro
• 1.3.7. Chức năng thông tin
• 1.4. Cấu trúc của kênh phân phối
• 1.4.1. Kênh trực tiếp
• 1.4.2. Kênh đặc biệt
• 1.5. Các thành viên của kênh phân phối
• 1.5.1. Người sản xuất
• 1.5.2. Người trung gian
• 1.5.3. Người sử dụng cuối cùng
• 1.6. Các tổ chức bổ trợ
• 1.7. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
• 1.7.1. Tổ chức của kênh phân phối
• 1.7.2. Sự hoạt động của kênh phân phối
• 1.8. Mô hình hành vi mua hàng của tổ chức
• 1.8.1. Hành vi mua của người mua để bán lại
• 1.8.2. Các quyết định mua của doanh nghiệp mua để bán lại
• 1.8.3. Những người tham gia tiến trình mua
• 1.8.4. Đặc điểm quyết định mua của người mua để bán lại
• 1.9. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT- CHI NHÁNH HUẾ CỦA CÁC NHÀ BÁN LẺ
• 2.1. Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt – chi nhánh Huế
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.3. Mục tiêu, giá trị cốt lõi của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt
• 2.4. Các đối tác và thị trường phân phối
• 2.5. Cơ cấu bộ máy tổ chức
• 2.6. Tình hình nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2016 – 2018
• 2.7. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 – 2018
• 2.8. Kết quả nghiên cứu
• 2.8.1. Đặc điểm mẫu điều tra
• 2.8.2. Cơ cấu mẫu theo mô hình kinh doanh
• 2.8.3. Cơ cấu mẫu theo thông tin nhà bán lẻ biết đến thương hiệu phân phối Tuấn Việt
• 2.8.4. Cơ cấu mẫu theo mục đích lựa chọn
• 2.8.5. Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha
• 2.8.6. Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis – EFA)
• 2.8.7. Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến độc lập
• 2.8.8. Phân tích nhân tố khám phá EFA biến độc lập
• 2.8.9. Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến phụ thuộc
• 2.8.10. Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc
• 2.8.11. Đánh giá của các nhà bán lẻ về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung ứng của các nhà bán lẻ đối với công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Huế
• 2.8.11.1. Đánh giá của nhà bán lẻ về nhóm Thông tin bán hàng
• 2.8.11.2. Đánh giá của nhà bán lẻ về nhóm Chính sách bán hàng
• 2.8.11.3. Đánh giá của nhà bán lẻ về nhóm Cơ sở vật chất và trang thiết bị
• 2.8.11.4. Đánh giá của nhà bán lẻ về nhóm Tư vấn và hỗ trợ bán hàng
• 2.8.11.5. Đánh giá của nhà bán lẻ về nhóm Hàng hóa và giao hàng
• 2.8.11.6. Đánh giá của nhà bán lẻ đối với nhóm Quyết định lựa chọn
• 2.8.12. Kiểm định sự phù hợp của mô hình
• 2.8.13. Kiểm định mối tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc
• 2.8.14. Xây dựng mô hình hồi quy
• 2.9. Kiểm định sự phù hợp của mô hình
• 2.10. Phân tích hồi quy
• 2.11. Đánh giá độ phù hợp của mô hình
• 2.12. Xem xét tự tương quan
• 2.13. Xem xét đa cộng tuyến
• 2.14. Kiểm định phân phối chuẩn của phần dư
• 2.15. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH HUẾ NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC KINH DOANH
• 2.15.1. Định hướng phát triển của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế trong hoạt động phân phối
• 2.15.2. Môi trường hoạt động của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế
• 2.15.3. Giải pháp của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế nhằm nâng cao năng lực kinh doanh
• 2.15.3.1. Giải pháp nhóm Thông tin bán hàng
• 2.15.3.2. Giải pháp nhóm Chính sách bán hàng
• 2.15.3.3. Giải pháp nhóm Cơ sở vật chất và trang thiết bị
• 2.15.3.4. Giải pháp nhóm Tư vấn và hỗ trợ bán hàng
• 2.15.3.5. Giải pháp nhóm Hàng hóa và giao hàng
• 3. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt tại Huế

Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực phân phối sản phẩm tiêu dùng tại Huế. Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm của các thương hiệu lớn như P&G, Unilever và Ajinomoto. Với hơn 10 năm hoạt động, công ty đã xây dựng được một hệ thống khách hàng rộng lớn, bao gồm các đại lý và cửa hàng bán lẻ. Công ty TNHH Tuấn Việt không chỉ nổi bật về chất lượng sản phẩm mà còn về dịch vụ khách hàng. Đánh giá từ các nhà bán lẻ cho thấy công ty luôn là sự lựa chọn hàng đầu khi họ quyết định nhập hàng. Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty cần phải cải thiện và đổi mới các chính sách phân phối để duy trì vị thế của mình trên thị trường. Theo một khảo sát gần đây, nhiều nhà bán lẻ đã bày tỏ sự không hài lòng với một số khía cạnh trong dịch vụ của công ty, điều này đặt ra thách thức lớn cho công ty thương mại tổng hợp Tuấn Việt.

1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt được thành lập với mục tiêu cung cấp các sản phẩm tiêu dùng chất lượng cao cho thị trường miền Trung. Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã không ngừng mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng dịch vụ. Công ty TNHH Tuấn Việt đã xây dựng được mối quan hệ chặt chẽ với các nhà sản xuất lớn, từ đó đảm bảo nguồn cung ổn định và đa dạng cho các nhà bán lẻ. Sự phát triển của công ty không chỉ dựa vào chất lượng sản phẩm mà còn nhờ vào các chính sách hỗ trợ và khuyến mãi hấp dẫn dành cho các nhà bán lẻ. Tuy nhiên, để duy trì và phát triển bền vững, công ty cần phải thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình, đặc biệt là trong lĩnh vực phân phối và dịch vụ khách hàng.

II. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn công ty

Quyết định lựa chọn công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt của các nhà bán lẻ phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Các yếu tố này bao gồm chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, chính sách giá cả và các chương trình khuyến mãi. Theo nghiên cứu, yếu tố quyết định chính trong việc lựa chọn công ty là sự uy tín và chất lượng sản phẩm. Các nhà bán lẻ thường ưu tiên lựa chọn những công ty có thương hiệu mạnh và được thị trường công nhận. Bên cạnh đó, dịch vụ khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định này. Các nhà bán lẻ mong muốn nhận được sự hỗ trợ kịp thời và hiệu quả từ phía công ty. Đặc biệt, trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, các chính sách khuyến mãi và giá cả hợp lý cũng là những yếu tố không thể thiếu trong quyết định lựa chọn của các nhà bán lẻ.

2.1 Đánh giá về dịch vụ và chính sách bán hàng

Dịch vụ và chính sách bán hàng của công ty thương mại Tuấn Việt được đánh giá là một trong những yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn của các nhà bán lẻ. Các nhà bán lẻ thường xem xét các chính sách hỗ trợ, khuyến mãi và dịch vụ sau bán hàng khi quyết định hợp tác với công ty. Một khảo sát cho thấy rằng, 70% nhà bán lẻ cho rằng chính sách bán hàng linh hoạt và dịch vụ khách hàng tận tâm là những yếu tố quyết định trong việc lựa chọn nhà cung cấp. Điều này cho thấy rằng, công ty TNHH Tuấn Việt cần phải cải thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ của mình để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

III. Đề xuất giải pháp nâng cao năng lực kinh doanh

Để nâng cao năng lực kinh doanh và duy trì vị thế cạnh tranh, công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt cần thực hiện một số giải pháp quan trọng. Đầu tiên, công ty cần cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng bằng cách đào tạo nhân viên và nâng cao kỹ năng giao tiếp. Thứ hai, công ty nên xem xét lại các chính sách giá cả và khuyến mãi để thu hút thêm nhiều nhà bán lẻ. Cuối cùng, việc tăng cường quảng bá thương hiệu và xây dựng hình ảnh công ty cũng là một yếu tố quan trọng giúp công ty thu hút khách hàng. Các giải pháp này không chỉ giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh mà còn tạo ra giá trị cảm nhận cao hơn cho các nhà bán lẻ.

3.1 Cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng

Cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng là một trong những giải pháp quan trọng nhất mà công ty TNHH Tuấn Việt cần thực hiện. Để làm được điều này, công ty cần đầu tư vào đào tạo nhân viên, nâng cao kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống. Bên cạnh đó, công ty cũng nên lắng nghe ý kiến phản hồi từ các nhà bán lẻ để có những điều chỉnh kịp thời. Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và tận tâm sẽ giúp công ty tạo dựng được lòng tin và sự hài lòng từ phía khách hàng, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Tổng quan về kênh phân phối 1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối 1. Khái niệm kênh phân phối Phân phối là toàn bộ các hoạt động được thực hiện bởi nhà sản xuất, có thể có sự hợp tác của các tổ chức trung gian, kể từ lúc mà sản phẩm hoàn thành chờ đợi tiêu thụ, cho đến khi nó thuộc sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng và sẵn sàng cho việc tiêu dùng đúng nơi, đúng lúc, dưới những hình thức và số lượng phù hợp với nhu cầu của họ.

Theo quan điểm quản trị, kênh phân phối liên quan đến khả năng quản lý trong hoạt động trao đổi hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng giữa các thành viên của kênh, tức là giữa các tổ chức trong kênh phân phối nhằm đạt được những mục tiêu phân phối xác định. Theo quan điểm của các nhà quản lý vĩ mô, kênh phân phối chính là một hệ thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hóa trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế. Kênh phân phối vĩ mô là quá trình xã hội định hướng dòng chảy hàng hóa và dịch vụ của nền kinh tế từ người tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã hội. Đối với các doanh nghiệp thương mại, kênh phân phối là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa doanh nghiệp thương mại với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty.

Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ doanh nghiệp, do đó việc quản lý kênh phải sử dụng khả năng quản lý của các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ tổ chức. Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đưa hàng SVTH: Nguyễn Thị Hằng – Lớp: K50A – QTKD 9 van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Khắc Hoàn hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phân phối đòi hỏi mất nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực.

Cấu trúc và cách quản lý của kênh phân phối là nhằm đạt mục tiêu phân phối của doanh nghiệp, do đó khi các mục tiêu phân phối thay đổi thì việc tổ chức các quan hệ và cách thức quản lý kênh phân phối cũng sẽ thay đổi. Qua đó thấy rằng quyết định về kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp và thách thức nhất mà công ty phải thông qua vì mỗi hệ thống kênh tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau, khi nó đã hình thành thì phải duy trì trong một thời gian dài vì không dễ gì thay đổi. Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng, nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được. Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tài sản của công ty.

Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp. Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thỏa mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên. Chức năng kênh phân phối 1. Chức năng trao đổi, mua bán Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối và thực chất của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán.

Chức năng mua bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hóa và dịch vụ, còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp Marketing khác. SVTH: Nguyễn Thị Hằng – Lớp: K50A – QTKD 10 van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Khắc Hoàn 1.

Chức năng chuẩn hóa và phân loại hàng Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán được dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn. Chức năng vận tải Hàng hóa được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất.

Đồng thời, đây cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến động. Chức năng tài chính Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán. Chức năng chia sẻ rủi ro Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường. Chức năng thông tin Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường.

Cấu trúc của kênh phân phối 1. Kênh trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối. Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bộ, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp. Ưu điểm của mạng lưới này là đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu được lợi nhuận cao.

Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và SVTH: Nguyễn Thị Hằng – Lớp: K50A – QTKD 11 van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Khắc Hoàn nguồn nhân lực của công ty bị phân tán. Sơ đồ 2: Kênh phân phối cấp 0 1. Kênh rút gọn (Kênh cấp 1) Với hình thức phân phối này thì công ty bán hàng hóa của mình cho người bán lẻ và người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.

Hình thức phân phối này được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặt hàng có tính chất phổ biến nhiều như bột giặt, nước giải khát…Ưu điểm của loại hình này là giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hóa và năng lực sản xuất. Sơ đồ 3: Kênh phân phối cấp 1 1. Kênh rút gọn (Kênh cấp 2) Đây là hình thức phân phối được áp dụng rất phổ biến cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Loại kênh phân phối này có sự dịch chuyển hàng hóa hơn hai loại trên, nó còn có thể có nhiều trung gian khác tham gia, hiện nay nó được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp.

Ưu điểm của loại kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các trung gian phân phối nâng cao khả năng chuyên môn hóa. Do đó nó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên nó bị hạn chế do phải qua nhiều trung gian nên việc quản lý và điều hành các trung gian là rất khó khăn và phức tạp, đòi hỏi các nhà quản lý phải có trình độ và kinh nghiệm cao. Sơ đồ 4: Kênh phân phối cấp 2 SVTH: Nguyễn Thị Hằng – Lớp: K50A – QTKD 12 van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.

Nguyễn Khắc Hoàn 1. Kênh đặc biệt Trong một số các trường hợp, các nhà sản xuất có tính thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách trung gian bán buôn hàng hóa. Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất nhu cầu phân công lao động xã hội cả giữa sản xuất và lưu thông và trong nội bộ lưu thông, cho phép xã hội hóa tối đa dạng hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và địa điểm phân bố dân cư. Sơ đồ 5: Kênh phân phối đặc biệt 1.

Các thành viên của kênh phân phối Sơ đồ 6: Phân loại những người tham gia vào kênh Có 3 loại thành viên cơ bản của kênh phân phối được mô tả trong sơ đồ, đó là: - Người sản xuất. - Người trung gian. - Người sử dụng cuối cùng. Người sản xuất Người sản xuất là người cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường.

Muốn vậy, sản phẩm của họ phải sẵn sàng cho các SVTH: Nguyễn Thị Hằng – Lớp: K50A – QTKD 13 van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Khắc Hoàn thị trường đó. Tuy nhiên, phần lớn các doanh nghiệp sản xuất cả lớn và nhỏ đã không ở trong vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm của họ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Họ thiếu kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm của họ.

Thậm chí đối với các doanh nghiệp sản xuất có kinh nghiệm trong phân phối thì hiệu quả kinh tế theo quy mô sản xuất cũng không tạo nên hiệu quả phân phối cần thiết. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh như bán buôn, bán lẻ thì người sản xuất có thể tiết kiệm được chi phí. Như vậy, người sản xuất có thể đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao hơn. Người trung gian Bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mại độc lập hay trợ giúp cho người sản xuất và người sử dụng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ.

Họ được chia làm 2 loại: các trung gian bán buôn và các trung gian bán lẻ.