Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Giá Trị Mối Quan Hệ Giữa Nhà Sản Xuất Và Nhà Phân Phối Trong Ngành Gạch Ốp Lát Tại Việt Nam

• Tác giả: Mai Kim Đô
• Người hướng dẫn: PGS.TS Trịnh Thùy Anh
• Trường học: Trường Đại Học Mở Thành Phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Mối Quan Hệ Giữa Nhà Sản Xuất Và Nhà Phân Phối Trong Ngành Gạch Ốp Lát Tại Việt Nam
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Thành Phố Hồ Chí Minh

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU
• 1.1. Lý do lựa chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.3. Câu hỏi nghiên cứu
• 1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.5. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6. Ý nghĩa đề tài nghiên cứu
• 1.7. Kết cấu luận văn
• 2. CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
• 2.1. Khái niệm về giá trị
• 2.2. Khái niệm về mối quan hệ
• 2.3. Khái niệm về giá trị mối quan hệ
• 2.3.1. Sự tin tưởng
• 2.3.2. Sự gắn kết
• 2.3.3. Sự hài lòng
• 2.4. Tổng quan về ngành Gạch Ốp Lát và thực trạng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong ngành Gạch ốp Lát tại Việt Nam
• 2.4.1. Tổng quan về ngành Gạch ốp Lát
• 2.4.2. Thực trạng về giá trị mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối Gạch ốp lát tại Việt Nam
• 2.4.3. Các nghiên cứu liên quan
• 2.4.3.1. Nâng cao giá trị mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối thông qua tương tác cá nhân (Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Minh Trang, 2010)
• 2.4.3.2. Nghiên cứu giá trị mối quan hệ giữa nhà cung ứng và nhà phân phối trong ngành công nghiệp Gạch trong thị trường chuyển tiếp tại Việt Nam (Nguyễn Đình Thọ và cộng sự, 2008)
• 2.4.3.3. Mô hình nghiên cứu giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành sản phẩm điện máy gia dụng tại Thành phố Hồ Chí Minh của Trần Thanh Tùng và Phạm Ngọc Thúy, (2009)
• 2.4.3.4. Sự khác biệt dựa trên nền tảng giá trị trong mối quan hệ kinh doanh của Ulaga và Eggert (2006)
• 2.4.3.5. Mô hình nghiên cứu của Ulaga & Eggert, (2003)
• 2.5. Đánh giá các nghiên cứu trong và ngoài nước
• 2.6. Giả thuyết nghiên cứu
• 2.6.1. Chất lượng sản phẩm
• 2.6.2. Hiệu quả giao hàng
• 2.6.3. Dịch vụ hỗ trợ
• 2.6.4. Tương tác công việc
• 2.6.5. Thời gian đưa sản phẩm ra thị trường
• 2.6.6. Chi phí lưu kho
• 2.7. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 3. CHƯƠNG III: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
• 3.1. Thiết kế nghiên cứu
• 3.2. Nghiên cứu sơ bộ
• 3.2.1. Nghiên cứu định tính
• 3.2.2. Mô hình và giả thuyết nghiên cứu chính thức sau định tính
• 3.3. Nghiên cứu định lượng
• 3.3.1. Quy mô mẫu
• 3.3.2. Phương pháp chọn mẫu định lượng
• 3.3.3. Phương pháp phỏng vấn
• 3.3.4. Phương pháp xử lý số liệu
• 3.4. Tóm tắt chương 3
• 4. CHƯƠNG IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THẢO LUẬN
• 4.1. Mô tả mẫu nghiên cứu
• 4.1.1. Về nhà sản xuất
• 4.1.2. Về chức vụ
• 4.1.3. Về thời gian làm việc
• 4.2. Phân tích hệ số Cronbach’s Alpha
• 4.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA
• 4.3.1. Phân tích nhân tố khám phá riêng cho từng khái niệm đơn hướng
• 4.3.2. Phân tích EFA chung cho các nhóm
• 4.4. Kết quả phân tích nhân tố khẳng định CFA
• 4.4.1. Kiểm định độ tin cậy tổng hợp và giá trị của thang đo
• 4.4.2. Kiểm định độ phân biệt của thang đo
• 4.5. Kiểm định các giả thuyết
• 4.5.1. Phân tích mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM)
• 4.5.2. Kiểm định giả thuyết
• 4.5.3. Kiểm định bằng Bootstrap
• 4.6. Tóm tắt chương 4
• 5. CHƯƠNG V: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN
• 5.1. Kết luận tổng quát
• 5.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm Gạch ốp Lát
• 5.3. Tăng mức độ tương tác công việc
• 5.4. Nâng cao dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng
• 5.5. Hạn chế chi phí lưu kho cho nhà phân phối
• 5.6. Tăng cường thời gian đưa sản phẩm ra thị trường
• 5.7. Nâng cao hiệu quả giao hàng cho nhà phân phối
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC 1: Bảng câu hỏi nghiên cứu định tính
• PHỤ LỤC 2: Bảng câu hỏi nghiên cứu định lượng
• PHỤ LỤC 3: Danh sách các chuyên gia
• PHỤ LỤC 4: Biên bản thảo luận chuyên gia
• PHỤ LỤC 5: Đặc điểm mẫu khảo sát
• PHỤ LỤC 6: Phân tích hệ số Cronbach’s Alpha
• PHỤ LỤC 7: Phân tích nhân tố EFA
• PHỤ LỤC 8: Mô hình SEM
• PHỤ LỤC 9: Kiểm định mô hình SEM và Bootstrap

I. Tổng Quan Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Mối Quan Hệ Nhà Sản Xuất

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt trong ngành gạch ốp lát tại Việt Nam, việc hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trở nên vô cùng quan trọng. Mối quan hệ này không chỉ đơn thuần là quan hệ mua bán, mà còn là sự hợp tác chiến lược để cùng nhau phát triển thị trường. Việc xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững giúp nhà sản xuất đảm bảo kênh phân phối ổn định, trong khi nhà phân phối có được nguồn cung cấp chất lượng và đáng tin cậy. Các yếu tố này tác động trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của cả hai bên. Nghiên cứu này đi sâu vào phân tích và đánh giá các yếu tố này, từ đó đưa ra những giải pháp thiết thực để cải thiện mối quan hệ, hướng đến sự phát triển bền vững của ngành gạch ốp lát Việt Nam.

1.1. Tầm quan trọng của mối quan hệ hợp tác trong ngành gạch

Mối quan hệ hợp tác giữa nhà sản xuất và nhà phân phối đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm gạch ốp lát đến tay người tiêu dùng. Sự gắn kết này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình phân phối mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho cả hai bên. Một mối quan hệ tốt đẹp đảm bảo sự ổn định về nguồn cung, chất lượng sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ, từ đó nâng cao sự hài lòng của khách hàng và củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường. Sự tin tưởng và hợp tác chặt chẽ giúp nhà sản xuất và nhà phân phối cùng nhau vượt qua những thách thức và tận dụng các cơ hội phát triển.

1.2. Bối cảnh thị trường gạch ốp lát Việt Nam hiện nay

Thị trường gạch ốp lát Việt Nam đang trải qua giai đoạn tăng trưởng mạnh mẽ, song song với đó là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà sản xuất trong và ngoài nước. Áp lực về giá cả, chất lượng sản phẩm và dịch vụ ngày càng gia tăng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và nâng cao năng lực cạnh tranh. Trong bối cảnh này, việc xây dựng mối quan hệ vững chắc với nhà phân phối trở thành một yếu tố sống còn, giúp nhà sản xuất đảm bảo thị phần và tiếp cận thị trường một cách hiệu quả.

II. Xác Định Thách Thức Trong Quan Hệ Nhà Sản Xuất Phân Phối

Mặc dù có tầm quan trọng, mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong ngành gạch ốp lát tại Việt Nam vẫn đối mặt với nhiều thách thức. Sự khác biệt về mục tiêu kinh doanh, thiếu thông tin minh bạch, và các vấn đề liên quan đến chi phí và lợi nhuận có thể gây ra mâu thuẫn và ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả hợp tác. Theo nghiên cứu của Mai Kim Đô (2020), sự kỳ vọng vào sự thay đổi của thị trường, vào khả năng tối đa hóa lợi nhuận cũng như sự đổi mới các kênh phân phối và bán hàng từ các nhà phân phối tạo áp lực lên nhà sản xuất. Việc xác định và giải quyết những thách thức này là bước quan trọng để xây dựng mối quan hệ bền vững và hiệu quả.

2.1. Mâu thuẫn về mục tiêu và kỳ vọng giữa các bên

Một trong những thách thức lớn nhất là sự khác biệt về mục tiêu và kỳ vọng giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Nhà sản xuất thường tập trung vào việc tăng sản lượng và thị phần, trong khi nhà phân phối quan tâm đến lợi nhuận và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sự không đồng nhất này có thể dẫn đến mâu thuẫn trong việc đưa ra quyết định và triển khai các hoạt động kinh doanh. Việc tìm kiếm điểm chung và xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau là yếu tố then chốt để giải quyết vấn đề này.

2.2. Thiếu minh bạch thông tin và chia sẻ dữ liệu thị trường

Sự thiếu minh bạch trong việc chia sẻ thông tin và dữ liệu thị trường có thể gây ra sự nghi ngờ và mất lòng tin giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Việc không chia sẻ thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu hướng thị trường và các hoạt động cạnh tranh có thể khiến cả hai bên đưa ra những quyết định sai lầm và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh. Việc xây dựng một hệ thống thông tin minh bạch và chia sẻ dữ liệu thường xuyên là cần thiết để tăng cường sự tin tưởng và hợp tác.

2.3. Vấn đề chi phí lợi nhuận và chính sách hỗ trợ phân phối

Các vấn đề liên quan đến chi phí, lợi nhuận và chính sách hỗ trợ phân phối thường là nguyên nhân gây ra tranh chấp giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Việc phân chia lợi nhuận không công bằng, chi phí vận chuyển và lưu kho cao, và thiếu các chính sách hỗ trợMarketing và bán hàng có thể khiến nhà phân phối cảm thấy bất mãn và tìm kiếm các đối tác khác. Việc xây dựng một cơ chế phân chia lợi nhuận hợp lý, tối ưu hóa chi phí và cung cấp các chính sách hỗ trợ hiệu quả là quan trọng để duy trì mối quan hệ lâu dài.

III. Cách Cải Thiện Chất Lượng Sản Phẩm Gạch Ốp Lát Hiện Nay

Chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Theo nghiên cứu của Mai Kim Đô, chất lượng sản phẩm là một trong năm yếu tố ảnh hưởng cùng chiều đến giá trị mối quan hệ. Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm ổn định, đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật và thẩm mỹ, giúp nhà phân phối tự tin hơn trong việc giới thiệu và bán hàng, từ đó tăng cường sự gắn kết với nhà sản xuất. Để cải thiện chất lượng sản phẩm, nhà sản xuất cần đầu tư vào công nghệ sản xuất hiện đại, kiểm soát chất lượng chặt chẽ, và lắng nghe phản hồi từ nhà phân phối và khách hàng.

3.1. Đầu tư công nghệ và quy trình sản xuất hiện đại

Việc đầu tư vào công nghệ và quy trình sản xuất hiện đại là yếu tố then chốt để nâng cao chất lượng sản phẩm gạch ốp lát. Các công nghệ tiên tiến giúp nhà sản xuất kiểm soát chất lượng sản phẩm một cách chính xác và hiệu quả, giảm thiểu các lỗi sản xuất và đảm bảo tính đồng đều của sản phẩm. Quy trình sản xuất hiện đại cũng giúp tối ưu hóa năng suất và giảm chi phí sản xuất, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh.

3.2. Kiểm soát chất lượng sản phẩm nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn

Việc kiểm soát chất lượng sản phẩm một cách nghiêm ngặt theo các tiêu chuẩn quốc tế và Việt Nam là điều kiện tiên quyết để đảm bảo chất lượng sản phẩm gạch ốp lát. Nhà sản xuất cần thiết lập một hệ thống kiểm soát chất lượng toàn diện, từ khâu lựa chọn nguyên liệu đến khâu kiểm tra sản phẩm cuối cùng. Các quy trình kiểm tra phải được thực hiện một cách khách quan và minh bạch, đảm bảo sản phẩm đáp ứng các yêu cầu về kỹ thuật và thẩm mỹ.

3.3. Lắng nghe và phản hồi từ nhà phân phối và khách hàng

Phản hồi từ nhà phân phối và khách hàng là nguồn thông tin quý giá giúp nhà sản xuất cải thiện chất lượng sản phẩm và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Việc lắng nghe và phản hồi một cách tích cực, ghi nhận những ý kiến đóng góp và khắc phục các vấn đề phát sinh, giúp nhà sản xuất xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà phân phối và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

IV. Tăng Cường Hiệu Quả Giao Hàng và Dịch Vụ Hỗ Trợ Chuyên Nghiệp

Hiệu quả giao hàng và dịch vụ hỗ trợ đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng niềm tin và sự hài lòng của nhà phân phối. Theo nghiên cứu của Mai Kim Đô, hiệu quả giao hàng và dịch vụ hỗ trợ có ảnh hưởng cùng chiều đến giá trị mối quan hệ. Việc đảm bảo giao hàng đúng hẹn, nhanh chóng và an toàn, cùng với việc cung cấp các dịch vụ hỗ trợMarketing, kỹ thuật và bảo hành chu đáo, giúp nhà phân phối hoạt động hiệu quả hơn và tăng cường sự gắn kết với nhà sản xuất. Để tăng cường hiệu quả giao hàng và dịch vụ hỗ trợ, nhà sản xuất cần tối ưu hóa quy trình logistics, đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, và xây dựng hệ thống phản hồi nhanh chóng.

4.1. Tối ưu hóa quy trình logistics và vận chuyển sản phẩm

Tối ưu hóa quy trình logistics và vận chuyển sản phẩm là yếu tố quan trọng để đảm bảo giao hàng đúng hẹn và giảm thiểu chi phí vận chuyển. Nhà sản xuất cần lựa chọn các đối tác vận chuyển uy tín, xây dựng hệ thống quản lý kho hàng hiệu quả, và áp dụng các công nghệ theo dõi và giám sát vận chuyển hiện đại. Việc tối ưu hóa quy trình logistics giúp giảm thiểu thời gian giao hàng, giảm thiểu rủi ro hư hỏng sản phẩm, và tăng cường sự hài lòng của nhà phân phối.

4.2. Đào tạo đội ngũ nhân viên hỗ trợ chuyên nghiệp

Đội ngũ nhân viên hỗ trợ chuyên nghiệp là yếu tố then chốt để cung cấp các dịch vụ hỗ trợMarketing, kỹ thuật và bảo hành chu đáo. Nhà sản xuất cần đào tạo đội ngũ nhân viên có kiến thức chuyên môn vững vàng, kỹ năng giao tiếp tốt và khả năng giải quyết vấn đề nhanh chóng. Đội ngũ nhân viên hỗ trợ chuyên nghiệp giúp nhà phân phối hiểu rõ về sản phẩm, giải quyết các vấn đề kỹ thuật, và thực hiện các hoạt độngMarketing hiệu quả.

4.3. Xây dựng hệ thống phản hồi nhanh chóng và hiệu quả

Hệ thống phản hồi nhanh chóng và hiệu quả giúp nhà sản xuất giải quyết các vấn đề phát sinh và đáp ứng kịp thời các yêu cầu của nhà phân phối. Nhà sản xuất cần thiết lập một hệ thống tiếp nhận và xử lý thông tin phản hồi từ nhà phân phối một cách nhanh chóng và hiệu quả. Hệ thống phản hồi nên bao gồm các kênh liên lạc đa dạng, như điện thoại, email, và các ứng dụng trực tuyến, và phải đảm bảo rằng mọi phản hồi đều được ghi nhận và xử lý một cách nghiêm túc.

V. Nâng Cao Tương Tác Công Việc và Thời Gian Đưa Sản Phẩm

Sự tương tác công việc hiệu quả và thời gian đưa sản phẩm ra thị trường nhanh chóng có tác động tích cực đến mối quan hệ đối tác. Tương tác công việc và thời gian đưa sản phẩm có ảnh hưởng cùng chiều đến giá trị mối quan hệ.Việc tạo điều kiện cho nhà phân phối tham gia vào quá trình phát triển sản phẩm, chia sẻ thông tin về thị trường và xây dựng kế hoạchMarketing chung giúp tăng cường sự hiểu biết lẫn nhau và sự gắn kết. Đồng thời, việc rút ngắn thời gian đưa sản phẩm mới ra thị trường giúp nhà phân phối nhanh chóng tiếp cận các cơ hội kinh doanh và tăng doanh số.

5.1. Tăng cường giao tiếp và chia sẻ thông tin thường xuyên

Giao tiếp thường xuyên và chia sẻ thông tin minh bạch là yếu tố then chốt để xây dựng mối quan hệ tin cậy giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Nhà sản xuất cần chủ động chia sẻ thông tin về kế hoạch sản xuất, chiến lượcMarketing, và các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Ngược lại, nhà phân phối cần chia sẻ thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu hướng thị trường, và các hoạt động cạnh tranh. Giao tiếp thường xuyên và chia sẻ thông tin giúp cả hai bên đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt và hiệu quả.

5.2. Tạo điều kiện để nhà phân phối tham gia phát triển sản phẩm

Tạo điều kiện cho nhà phân phối tham gia vào quá trình phát triển sản phẩm giúp nhà sản xuất hiểu rõ hơn về nhu cầu của thị trường và tạo ra các sản phẩm đáp ứng tốt hơn mong đợi của khách hàng. Nhà sản xuất có thể mời nhà phân phối tham gia vào các buổi khảo sát thị trường, các buổi thử nghiệm sản phẩm, và các buổi thảo luận về thiết kế và tính năng của sản phẩm. Sự tham gia của nhà phân phối giúp tăng cường sự gắn kết và trách nhiệm của họ đối với sản phẩm.

VI. Kết Luận Và Định Hướng Tương Lai Mối Quan Hệ Sản Xuất Phân Phối

Nghiên cứu này đã chỉ ra các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong ngành gạch ốp lát tại Việt Nam. Việc xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững là yếu tố then chốt để đạt được thành công trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Các nhà sản xuất cần chủ động đầu tư vào chất lượng sản phẩm, hiệu quả giao hàng, dịch vụ hỗ trợ, tương tác công việc, và thời gian đưa sản phẩm ra thị trường để tăng cường sự gắn kết với nhà phân phối và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hướng nghiên cứu tiếp theo nên khảo sát nhiều hơn từ 3 đến 5 nhà phân phối gạch ốp lát trên một tỉnh hoặc thành phố để đưa ra số liệu khảo sát chính xác hơn (Mai Kim Đô, 2020).

6.1. Tóm tắt kết quả nghiên cứu và ý nghĩa thực tiễn

Nghiên cứu đã xác định và đo lường mức độ ảnh hưởng của năm yếu tố chính đến giá trị mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối: chất lượng sản phẩm, hiệu quả giao hàng, dịch vụ hỗ trợ, tương tác công việc, và thời gian đưa sản phẩm ra thị trường. Kết quả nghiên cứu cung cấp cho các nhà sản xuất những thông tin quan trọng để tập trung nguồn lực vào các yếu tố có tác động lớn nhất đến mối quan hệ với nhà phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững.

6.2. Đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo và mở rộng phạm vi

Để có được cái nhìn toàn diện hơn về mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong ngành gạch ốp lát, các nghiên cứu tiếp theo nên mở rộng phạm vi khảo sát đến các tỉnh thành khác trên cả nước và bao gồm nhiều nhà phân phối hơn trong mỗi khu vực. Các nghiên cứu cũng có thể tập trung vào việc phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội, và chính trị có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các bên. Đồng thời, việc áp dụng các phương pháp nghiên cứu định tính sâu hơn, như phỏng vấn chuyên sâu và nghiên cứu trường hợp, có thể giúp hiểu rõ hơn về các động lực và thách thức trong mối quan hệ này.

Tổng quan nghiên cứu

Ngành gạch ốp lát tại Việt Nam đã có sự phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây, với khoảng 80 doanh nghiệp sản xuất và công suất trung bình đạt 700 triệu tấn mỗi năm tính đến năm 2018. Việt Nam đã vươn lên vị trí thứ 4 trong số 10 quốc gia sản xuất gạch ốp lát lớn nhất thế giới và đứng đầu khu vực châu Á. Tuy nhiên, thị trường này cũng đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, đặc biệt từ các doanh nghiệp đa quốc gia và các nhà sản xuất trong nước. Mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối đóng vai trò then chốt trong việc duy trì và phát triển thị phần, đồng thời nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Luận văn tập trung nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong ngành gạch ốp lát tại Việt Nam, nhằm mục tiêu xác định các nhân tố tác động và mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố. Nghiên cứu được thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng 2 đến tháng 9 năm 2020, khảo sát tại các khu vực từ Quy Nhơn đến Phú Quốc và một số tỉnh phía Bắc. Kết quả nghiên cứu không chỉ có ý nghĩa khoa học trong việc bổ sung lý thuyết về quản trị kinh doanh trong ngành gạch ốp lát mà còn mang tính ứng dụng cao, giúp các nhà sản xuất xây dựng chiến lược duy trì và phát triển mối quan hệ với nhà phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và sức cạnh tranh trên thị trường.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình về giá trị mối quan hệ trong kinh doanh, đặc biệt là các công trình của Ulaga và Eggert (2003, 2006), cũng như các nghiên cứu trong nước về mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối. Các khái niệm chính bao gồm:

• Giá trị mối quan hệ: Được định nghĩa là sự cân bằng giữa lợi ích nhận được và chi phí phải chịu trong mối quan hệ giữa các bên. Giá trị này được thể hiện qua sự tin tưởng, sự gắn kết và sự hài lòng trong quan hệ kinh doanh.
• Chất lượng sản phẩm: Mức độ sản phẩm đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật và nhu cầu của khách hàng, là yếu tố trung tâm ảnh hưởng đến giá trị mối quan hệ.
• Hiệu quả giao hàng: Độ chính xác và linh hoạt trong việc giao hàng đúng thời gian, số lượng và chất lượng, góp phần nâng cao giá trị mối quan hệ.
• Dịch vụ hỗ trợ: Bao gồm hỗ trợ thông tin, tư vấn kỹ thuật, đào tạo và các dịch vụ đi kèm giúp nhà phân phối dễ dàng tiếp cận và bán sản phẩm.
• Tương tác công việc: Mức độ trao đổi thông tin, hỗ trợ và phối hợp giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong quá trình kinh doanh.
• Thời gian đưa sản phẩm ra thị trường: Tốc độ ra mắt sản phẩm mới ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh và lợi nhuận của cả hai bên.
• Chi phí lưu kho: Chi phí liên quan đến việc lưu trữ sản phẩm, ảnh hưởng tiêu cực đến giá trị mối quan hệ.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện qua hai giai đoạn chính:

1. Nghiên cứu định tính: Thực hiện phỏng vấn sâu với 10 quản lý, chủ cửa hàng và chuyên gia trong ngành gạch ốp lát tại các địa phương như TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Phan Thiết, Nha Trang và Quy Nhơn. Mục đích là điều chỉnh và hoàn thiện mô hình nghiên cứu, đảm bảo phù hợp với bối cảnh thực tế tại Việt Nam.

2. Nghiên cứu định lượng: Thu thập dữ liệu từ 400 bảng khảo sát trực tiếp với các nhà phân phối, chủ cửa hàng và quản lý thu mua tại ba khu vực chính: Hà Nội đến Đà Nẵng, Quy Nhơn đến Phan Thiết, TP. Hồ Chí Minh đến Phú Quốc. Cỡ mẫu thu về đạt 300 mẫu hợp lệ, đảm bảo tỷ lệ mẫu trên biến quan sát theo tiêu chuẩn nghiên cứu. Phương pháp chọn mẫu phi xác suất thuận tiện được sử dụng dựa trên danh sách khách hàng của các doanh nghiệp sản xuất gạch ốp lát lớn.

Dữ liệu được phân tích bằng các kỹ thuật thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích nhân tố khẳng định (CFA) và mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM) để kiểm định các giả thuyết nghiên cứu.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Chất lượng sản phẩm có tác động tích cực và mạnh mẽ đến giá trị mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Kết quả phân tích cho thấy hệ số tác động đạt mức khoảng 0.35, với hơn 85% nhà phân phối đánh giá chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong việc duy trì mối quan hệ.

2. Hiệu quả giao hàng cũng đóng vai trò quan trọng, với hệ số tác động khoảng 0.28. Khoảng 80% nhà phân phối cho biết việc giao hàng đúng thời gian và số lượng giúp họ tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

3. Dịch vụ hỗ trợ được đánh giá cao, chiếm khoảng 75% mức độ ảnh hưởng tích cực đến giá trị mối quan hệ. Các dịch vụ như cung cấp thông tin kịp thời, đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật giúp nhà phân phối tự tin hơn khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.

4. Tương tác công việc có tác động tích cực với hệ số khoảng 0.22, thể hiện qua sự phối hợp chặt chẽ và trao đổi thông tin thường xuyên giữa hai bên.

5. Thời gian đưa sản phẩm ra thị trường có ảnh hưởng tích cực nhưng mức độ thấp hơn, với hệ số tác động khoảng 0.15. Việc ra mắt sản phẩm mới nhanh chóng giúp nhà phân phối nắm bắt xu hướng và tăng doanh số.

6. Chi phí lưu kho có tác động tiêu cực đến giá trị mối quan hệ, với hệ số khoảng -0.18. Nhà phân phối gặp khó khăn khi chi phí lưu kho cao, làm giảm sự hài lòng và gắn kết với nhà sản xuất.

Thảo luận kết quả

Các kết quả trên phù hợp với các nghiên cứu trước đây trong và ngoài nước, khẳng định vai trò quan trọng của chất lượng sản phẩm và hiệu quả giao hàng trong việc tạo dựng giá trị mối quan hệ. Dịch vụ hỗ trợ và tương tác công việc cũng là những yếu tố không thể thiếu để duy trì sự tin tưởng và hợp tác lâu dài.

Chi phí lưu kho được bổ sung như một biến mới phù hợp với đặc thù ngành gạch ốp lát, nơi sản phẩm có kích thước lớn và yêu cầu kho bãi đặc biệt. Việc giảm thiểu chi phí này sẽ giúp tăng giá trị mối quan hệ và nâng cao hiệu quả kinh doanh chung.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ cột thể hiện mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố, hoặc bảng hệ số hồi quy để minh họa rõ ràng mức độ tác động và ý nghĩa thống kê của các biến.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nhà sản xuất cần đầu tư vào công nghệ và kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt để đảm bảo sản phẩm luôn đạt tiêu chuẩn kỹ thuật và đáp ứng nhu cầu khách hàng. Mục tiêu đạt tỷ lệ sản phẩm đạt chuẩn trên 98% trong vòng 12 tháng tới. Chủ thể thực hiện: Bộ phận sản xuất và kiểm soát chất lượng.

2. Tăng cường hiệu quả giao hàng: Cải thiện quy trình logistics, đảm bảo giao hàng đúng hẹn và chính xác về số lượng, mẫu mã. Thiết lập hệ thống theo dõi đơn hàng trực tuyến để giảm thiểu sai sót. Mục tiêu giảm tỷ lệ giao hàng trễ xuống dưới 3% trong 6 tháng. Chủ thể thực hiện: Bộ phận vận chuyển và quản lý chuỗi cung ứng.

3. Cải thiện dịch vụ hỗ trợ: Tổ chức các chương trình đào tạo kỹ thuật, cung cấp tài liệu sản phẩm và hỗ trợ tư vấn cho nhà phân phối thường xuyên. Thiết lập đường dây nóng hỗ trợ 24/7. Mục tiêu nâng mức độ hài lòng dịch vụ lên trên 85% trong năm tới. Chủ thể thực hiện: Bộ phận chăm sóc khách hàng và marketing.

4. Tăng cường tương tác công việc: Xây dựng kênh giao tiếp hiệu quả giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, tổ chức các cuộc họp định kỳ để trao đổi thông tin và giải quyết khó khăn. Mục tiêu duy trì ít nhất 1 cuộc họp phối hợp mỗi tháng. Chủ thể thực hiện: Ban quản lý kinh doanh và đại diện nhà phân phối.

5. Giảm chi phí lưu kho cho nhà phân phối: Hỗ trợ nhà phân phối trong việc quản lý tồn kho, cung cấp các giải pháp kho bãi tối ưu hoặc hỗ trợ tài chính cho chi phí lưu kho. Mục tiêu giảm chi phí lưu kho trung bình 10% trong 1 năm. Chủ thể thực hiện: Bộ phận tài chính và logistics.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất gạch ốp lát: Giúp hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ với nhà phân phối, từ đó xây dựng chiến lược phát triển bền vững và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

2. Nhà phân phối và đại lý gạch ốp lát: Nắm bắt được các yếu tố tạo nên giá trị mối quan hệ, từ đó cải thiện hợp tác với nhà sản xuất, tối ưu hóa quy trình phân phối và tăng lợi nhuận.

3. Chuyên gia tư vấn quản trị kinh doanh và marketing: Cung cấp cơ sở lý thuyết và dữ liệu thực tiễn để tư vấn cho các doanh nghiệp trong ngành xây dựng và vật liệu xây dựng.

4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh: Là tài liệu tham khảo quý giá về nghiên cứu mối quan hệ kinh doanh trong ngành sản xuất và phân phối, đặc biệt trong bối cảnh thị trường Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

1. Yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến giá trị mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối?
   Chất lượng sản phẩm được xác định là yếu tố có tác động mạnh nhất, chiếm khoảng 35% mức độ ảnh hưởng, vì sản phẩm chất lượng cao giúp nhà phân phối giữ chân khách hàng và tăng doanh số.

2. Chi phí lưu kho ảnh hưởng như thế nào đến mối quan hệ?
   Chi phí lưu kho có tác động tiêu cực, làm giảm sự hài lòng và gắn kết của nhà phân phối với nhà sản xuất. Việc giảm chi phí này giúp tăng giá trị mối quan hệ và hiệu quả kinh doanh.

3. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng trong luận văn?
   Luận văn kết hợp nghiên cứu định tính (phỏng vấn sâu) và định lượng (khảo sát bảng hỏi với 400 mẫu), sử dụng các kỹ thuật phân tích thống kê như EFA, CFA và SEM để kiểm định mô hình.

4. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả giao hàng trong ngành gạch ốp lát?
   Cải tiến quy trình logistics, sử dụng công nghệ theo dõi đơn hàng, đào tạo nhân viên vận chuyển và thiết lập hệ thống giao tiếp hiệu quả với nhà phân phối giúp nâng cao hiệu quả giao hàng.

5. Tại sao tương tác công việc lại quan trọng trong mối quan hệ này?
   Tương tác công việc giúp tăng cường sự phối hợp, trao đổi thông tin và giải quyết vấn đề kịp thời giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, từ đó nâng cao sự tin tưởng và gắn kết lâu dài.

Kết luận

• Nghiên cứu xác định 5 yếu tố chính ảnh hưởng tích cực đến giá trị mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong ngành gạch ốp lát: chất lượng sản phẩm, hiệu quả giao hàng, dịch vụ hỗ trợ, tương tác công việc và thời gian đưa sản phẩm ra thị trường.
• Chi phí lưu kho được bổ sung như một yếu tố có tác động tiêu cực, cần được quản lý chặt chẽ để duy trì mối quan hệ bền vững.
• Mô hình nghiên cứu được kiểm định bằng phương pháp định lượng với cỡ mẫu 300, đảm bảo tính chính xác và phù hợp với thực tiễn thị trường Việt Nam.
• Các đề xuất giải pháp tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện logistics, tăng cường dịch vụ hỗ trợ và giảm chi phí lưu kho nhằm gia tăng giá trị mối quan hệ và hiệu quả kinh doanh.
• Nghiên cứu mở ra hướng đi cho các nghiên cứu tiếp theo với phạm vi khảo sát rộng hơn và đa dạng hơn về đối tượng nhà phân phối để nâng cao độ tin cậy của kết quả.

Để tiếp tục phát triển, các nhà quản trị trong ngành gạch ốp lát nên áp dụng các giải pháp đề xuất và theo dõi sát sao các chỉ số hiệu quả mối quan hệ nhằm duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.