Một Số Biện Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Của Công Ty Liên Doanh Làng Quốc Tế Hướng Dương

Làng Quốc Tế Hướng Dương, một khu dân cư tiềm năng, đòi hỏi chiến lược marketing bài bản để thu hút cư… 97 trang · Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng · 2011.

• Tác giả: Đinh Ngọc Anh
• Người hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Tình
• Trường học: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp
• Đề tài: Một Số Biện Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Tại Làng Quốc Tế Hướng Dương
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2011
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX TRONG KINH DOANH KHÁCH SẠN DU LỊCH
• 1.1. Một số khái niệm chung về hệ thống Marketing - Mix trong KS-DL
• 1.2. Marketing trong KS-DL
• 1.3. Hệ thống chiến lược Marketing mix trong khách sạn - du lịch
• 1.4. Vai trò của hệ thống Marketing - mix
• 1.5. Nội dung của Marketing - mix
• 1.6. Phân đoạn thị trường
• 1.7. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.8. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
• 1.9. Chiến lược sản phẩm
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH LÀNG QUỐC TẾ HƯỚNG DƯƠNG
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI LÀNG QUỐC TẾ HƯỚNG DƯƠNG
• LỜI KẾT

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Marketing Làng Quốc Tế Hướng Dương 50 60

Làng Quốc Tế Hướng Dương, một khu dân cư tiềm năng, đòi hỏi chiến lược marketing bài bản để thu hút cư dân và nhà đầu tư. Hoạt động marketing không chỉ là quảng bá hình ảnh mà còn là xây dựng thương hiệu khu dân cư vững mạnh, tạo dựng niềm tin và sự gắn kết với cộng đồng. Bài viết này sẽ đi sâu vào các phương pháp marketing bất động sản hiệu quả, đặc biệt tập trung vào bối cảnh và đặc thù của Làng Quốc Tế Hướng Dương. Việc hiểu rõ thị trường, đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng mục tiêu là yếu tố then chốt để triển khai các chiến dịch marketing thành công.

1.1. Giới thiệu Làng Quốc Tế Hướng Dương và tiềm năng phát triển

Làng Quốc Tế Hướng Dương sở hữu vị trí đắc địa, cơ sở hạ tầng đồng bộ và không gian sống xanh, sạch, đẹp. Dự án hứa hẹn mang đến trải nghiệm sống đẳng cấp cho cư dân. Tuy nhiên, để khai thác tối đa tiềm năng này, cần có chiến lược marketing chuyên nghiệp, tập trung vào việc truyền tải những giá trị độc đáo và khác biệt của dự án.

1.2. Tầm quan trọng của marketing trong việc thu hút cư dân và nhà đầu tư

Trong bối cảnh thị trường bất động sản cạnh tranh khốc liệt, marketing đóng vai trò quyết định trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Một chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp Làng Quốc Tế Hướng Dương nổi bật, xây dựng thương hiệu uy tín và tạo lợi thế cạnh tranh bền vững.

II. Thách Thức Trong Chiến Lược Marketing Khu Dân Cư Hiện Tại 55 60

Hoạt động marketing tại Làng Quốc Tế Hướng Dương đối mặt với nhiều thách thức. Thị trường bất động sản cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi sự sáng tạo và đổi mới trong các chiến dịch marketing. Khách hàng ngày càng khó tính và có nhiều lựa chọn, do đó việc xây dựng lòng tin và tạo sự khác biệt là vô cùng quan trọng. Ngoài ra, việc đo lường hiệu quả của các hoạt động marketing và tối ưu hóa ngân sách cũng là một bài toán khó.

2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh và điểm yếu trong marketing hiện tại

Việc phân tích kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh giúp Làng Quốc Tế Hướng Dương nhận diện được những điểm mạnh và điểm yếu của mình. Từ đó, có thể điều chỉnh chiến lược marketing, tập trung vào những lợi thế cạnh tranh và khắc phục những hạn chế.

2.2. Khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng và xây dựng lòng tin

Tiếp cận khách hàng tiềm năng và xây dựng lòng tin là một quá trình lâu dài và đòi hỏi sự kiên trì. Cần có những hoạt động marketing đa dạng, từ digital marketing đến các sự kiện offline, để tạo sự tương tác và gắn kết với khách hàng.

2.3. Vấn đề về đo lường hiệu quả marketing và tối ưu hóa ngân sách

Việc đo lường hiệu quả marketing giúp đánh giá tính hiệu quả của các chiến dịch và đưa ra những điều chỉnh phù hợp. Cần có hệ thống đo lường và phân tích dữ liệu chính xác để tối ưu hóa ngân sách và đạt được hiệu quả cao nhất.

III. Cách Nâng Cao Hoạt Động Marketing Cộng Đồng 52 60

Để nâng cao hoạt động marketing tại Làng Quốc Tế Hướng Dương, cần tập trung vào việc xây dựng cộng đồng gắn kết, tạo ra những trải nghiệm độc đáo cho cư dân và khách hàng tiềm năng. Điều này bao gồm việc tổ chức các sự kiện cộng đồng, xây dựng kênh truyền thông đa dạng và cá nhân hóa trải nghiệm của từng khách hàng. Chiến lược này không chỉ giúp thu hút khách hàng mới mà còn giữ chân khách hàng hiện tại.

3.1. Tổ chức sự kiện cộng đồng và tạo không gian giao lưu cho cư dân

Sự kiện cộng đồng là cơ hội tuyệt vời để tạo sự gắn kết giữa cư dân, đồng thời giới thiệu dự án đến khách hàng tiềm năng. Các sự kiện nên đa dạng về hình thức, từ các hoạt động vui chơi giải trí đến các buổi hội thảo chuyên đề.

3.2. Xây dựng kênh social media marketing và tương tác với khách hàng

Social media marketing là kênh truyền thông hiệu quả để tiếp cận khách hàng tiềm năng và xây dựng thương hiệu khu dân cư. Cần có nội dung hấp dẫn, tương tác thường xuyên với khách hàng và giải đáp kịp thời các thắc mắc.

3.3. Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và cá nhân hóa dịch vụ

Trải nghiệm khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng. Cần có quy trình phục vụ chuyên nghiệp, tận tâm và cá nhân hóa dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng.

IV. Phương Pháp Digital Marketing Khu Dân Cư Hiệu Quả 51 60

Digital marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng trong thời đại công nghệ số. Cần xây dựng website chuyên nghiệp, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), sử dụng quảng cáo trực tuyến và email marketing để quảng bá hình ảnh và thu hút sự chú ý của khách hàng. Ngoài ra, việc sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu giúp đo lường hiệu quả và tối ưu hóa chiến dịch marketing.

4.1. SEO bất động sản địa phương và tăng thứ hạng tìm kiếm

SEO giúp website của Làng Quốc Tế Hướng Dương xuất hiện trên top đầu kết quả tìm kiếm khi khách hàng tìm kiếm thông tin về khu dân cư tại khu vực. Cần tập trung vào các từ khóa liên quan đến địa điểm, tiện ích và loại hình sản phẩm.

4.2. Sử dụng quảng cáo trực tuyến Google Ads Facebook Ads nhắm mục tiêu

Quảng cáo trực tuyến là công cụ hiệu quả để tiếp cận đúng đối tượng khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí về nhân khẩu học, sở thích và hành vi. Cần lựa chọn kênh quảng cáo phù hợp và tối ưu hóa nội dung quảng cáo để đạt hiệu quả cao nhất.

4.3. Email marketing và chăm sóc khách hàng tiềm năng

Email marketing giúp duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, cung cấp thông tin hữu ích và khuyến khích họ tham gia các hoạt động của dự án. Cần xây dựng danh sách email chất lượng và gửi email đúng thời điểm, nội dung phù hợp.

V. Bí Quyết Xây Dựng Thương Hiệu Khu Dân Cư Vững Mạnh 53 60

Xây dựng thương hiệu là yếu tố then chốt để tạo dựng niềm tin và sự khác biệt cho Làng Quốc Tế Hướng Dương. Cần xác định rõ giá trị cốt lõi, xây dựng bộ nhận diện thương hiệu đồng bộ và truyền tải thông điệp nhất quán trên tất cả các kênh truyền thông. Ngoài ra, việc chú trọng đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ cũng góp phần quan trọng vào việc xây dựng thương hiệu bền vững.

5.1. Xác định giá trị cốt lõi và định vị thương hiệu độc đáo

Giá trị cốt lõi là nền tảng để xây dựng thương hiệu mạnh mẽ. Cần xác định rõ những giá trị mà Làng Quốc Tế Hướng Dương mang lại cho cư dân và khách hàng, từ đó định vị thương hiệu một cách độc đáo và khác biệt.

5.2. Thiết kế bộ nhận diện thương hiệu đồng bộ và chuyên nghiệp

Bộ nhận diện thương hiệu bao gồm logo, màu sắc, font chữ và các yếu tố hình ảnh khác. Cần đảm bảo bộ nhận diện thương hiệu đồng bộ, chuyên nghiệp và phản ánh đúng giá trị cốt lõi của dự án.

5.3. Truyền tải thông điệp nhất quán trên mọi kênh truyền thông

Thông điệp truyền thông cần nhất quán trên tất cả các kênh, từ website, mạng xã hội đến các sự kiện offline. Điều này giúp củng cố thương hiệu và tạo dựng niềm tin với khách hàng.

VI. Đo Lường Hiệu Quả Marketing Khu Dân Cư Chính Xác 50 60

Để đảm bảo hiệu quả của các hoạt động marketing, cần có hệ thống đo lường hiệu quả chính xác. Các chỉ số cần theo dõi bao gồm số lượng khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi, chi phí thu hút khách hàng và mức độ hài lòng của khách hàng. Việc phân tích dữ liệu giúp đánh giá tính hiệu quả của từng kênh marketing và đưa ra những điều chỉnh phù hợp.

6.1. Xác định các chỉ số KPI quan trọng và theo dõi thường xuyên

KPI (Key Performance Indicators) là các chỉ số quan trọng giúp đo lường hiệu quả của các hoạt động marketing. Cần xác định rõ các KPI phù hợp với mục tiêu của dự án và theo dõi thường xuyên để đánh giá tiến độ.

6.2. Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu Google Analytics Facebook Analytics

Google Analytics và Facebook Analytics là các công cụ mạnh mẽ giúp phân tích dữ liệu về lưu lượng truy cập website, tương tác trên mạng xã hội và hiệu quả quảng cáo. Cần sử dụng các công cụ này để hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng và tối ưu hóa chiến dịch marketing.

6.3. Đánh giá ROI Return on Investment và tối ưu hóa ngân sách

ROI là chỉ số cho biết lợi nhuận thu được từ mỗi đồng chi phí marketing. Cần đánh giá ROI của từng kênh marketing để tối ưu hóa ngân sách và tập trung vào những kênh mang lại hiệu quả cao nhất.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty liên doanh Làng quốc tế Hướng Dương GS - HP" được thực hiện bởi sinh viên Đinh Ngọc Anh (Lớp QT1101N, Mã sinh viên: 110219, Ngành Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Dân lập Hải Phòng) vào năm 2011, dưới sự hướng dẫn khoa học của Thạc sĩ Nguyễn Thị Tình.

Về bối cảnh thực tiễn và lý do chọn đề tài, tác giả phân tích sự chuyển dịch trong nhu cầu của con người từ bốn nhu cầu căn bản truyền thống (Thực - Y - Trú - Hành) sang nhu cầu mở rộng gồm giải trí và học hỏi. Sự gia tăng áp lực công việc trong xã hội hiện đại thúc đẩy ngành du lịch và kinh doanh khách sạn phát triển như một xu hướng tất yếu. Tại thành phố Hải Phòng — một trung tâm công nghiệp, cảng biển và du lịch lớn — Công ty liên doanh Làng quốc tế Hướng Dương GS - HP đã hình thành và tham gia cung cấp dịch vụ lưu trú căn hộ tiêu chuẩn quốc tế. Mặc dù doanh nghiệp đạt được những kết quả kinh doanh tích cực, công suất sử dụng phòng và hiệu quả khai thác dịch vụ ăn uống (F&B) vẫn chưa đạt mức tối ưu. Trong bối cảnh các đối thủ cạnh tranh mới liên tục xuất hiện trên địa bàn, Phòng Kinh doanh của công ty cần hoàn thiện các công cụ tiếp thị để khai thác tối đa năng lực hiện có. Đề tài được lựa chọn nhằm giải quyết yêu cầu cấp thiết về mặt thực tiễn này.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

1. Về lý luận: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hệ thống Marketing - Mix (4P truyền thống và các yếu tố mở rộng) trong ngành kinh doanh khách sạn - du lịch.
2. Về thực tiễn: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng triển khai các hoạt động Marketing tại Công ty liên doanh Làng quốc tế Hướng Dương GS - HP trong giai đoạn 2009 - 2010.
3. Về giải pháp: Đề xuất một số biện pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing-mix, hướng tới mục tiêu gia tăng khả năng thu hút khách hàng, nâng cao công suất sử dụng phòng và gia tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing và kết quả hoạt động kinh doanh dịch vụ lưu trú, ăn uống và dịch vụ bổ trợ.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được giới hạn tại Công ty liên doanh Làng quốc tế Hướng Dương GS - HP (Địa chỉ: 35A Văn Cao, phường Đằng Giang, quận Ngô Quyền, thành phố Hải Phòng).
• Phạm vi thời gian: Số liệu tài chính, nhân sự và lượng khách lưu trú được thu thập, phân tích trong giai đoạn 2009 - 2010; bảng giá và thực đơn dịch vụ được cập nhật đến tháng 4/2011.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận dựa trên nền tảng lý thuyết Marketing hiện đại được khởi xướng bởi Philip Kotler và các lý thuyết Marketing chuyên ngành trong lĩnh vực khách sạn - du lịch phát triển từ thập niên 1950 tại Châu Âu. Tác giả tiếp cận khái niệm Marketing-mix trong khách sạn như một hệ thống phối thức các biến số kiểm soát được nhằm định vị sản phẩm dịch vụ trên phân đoạn thị trường mục tiêu để đạt lợi thế cạnh tranh.

Khung lý thuyết trong văn bản bao gồm các nội dung cốt lõi:

• Phân đoạn thị trường: Xác định 4 yêu cầu của phân đoạn (tính xác đáng, tính tiếp cận được, tính khả thi, tính hữu hiệu của khả thi) và 6 tiêu thức phân đoạn (địa lý, kinh tế - xã hội và nhân khẩu học, phác đồ tâm lý, hành vi ứng xử, mục đích chuyến đi, theo sản phẩm).
• Lựa chọn thị trường mục tiêu: Đánh giá 3 chiến lược tiếp cận thị trường gồm Marketing không phân biệt, Marketing có phân biệt và Marketing tập trung.
• Định vị sản phẩm: Hệ thống 6 chiến lược định vị (thuộc tính đặc trưng, nhu cầu và lợi ích, trường hợp sử dụng cụ thể, loại khách hàng, đối trọng với sản phẩm khác, tạo sự khác biệt).
• Phối thức Marketing-mix: Khung 4P truyền thống (Product - Sản phẩm, Price - Giá cả, Place - Phân phối, Promotion - Quảng cáo khuếch trương/Xúc tiến hỗn hợp) kết hợp với các biến số mở rộng đặc thù của ngành dịch vụ (People - Con người, Packaging - Tạo sản phẩm trọn gói, Programming - Lập chương trình, Partnership - Quan hệ đối tác).
• Đặc điểm sản phẩm dịch vụ khách sạn: 5 đặc tính cơ bản (tính không đồng nhất, tính vô hình, tính không thể tách rời, tính mau hỏng, không chuyển quyền sở hữu) và cấu trúc 5 cấp độ sản phẩm (cốt lõi, chủng loại, trông đợi, phụ thêm, tiềm năng).

Phương pháp nghiên cứu được tác giả thực hiện qua quy trình 2 bước:

• Bước 1 - Thu thập dữ liệu: Thu thập số liệu thứ cấp từ tài liệu, hồ sơ kế toán, thống kê của cơ quan thực tập (Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh, Phòng Hành chính nhân sự); kết hợp nghiên cứu tài liệu chuyên khảo và quan sát thực tế hoạt động vận hành tại doanh nghiệp.
• Bước 2 - Phân tích dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh đối chiếu số liệu tuyệt đối và tương đối giữa các năm 2009 và 2010 nhằm nhận diện xu hướng biến động doanh thu, chi phí, lợi nhuận, cơ cấu lao động và nguồn khách quốc tế.

Nguồn dữ liệu sử dụng: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2009 - 2010, Thống kê lao động theo bộ phận, Bảng giá căn hộ, Thực đơn ẩm thực và Bảng thống kê lượt khách quốc tế theo quốc tịch của Làng quốc tế Hướng Dương.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lý luận về Marketing - Mix trong kinh doanh khách sạn du lịch

Chương I tập trung làm rõ nguồn gốc lịch sử và bản chất của khoa học Marketing, từ giai đoạn xuất hiện đầu những năm 1920 đến việc ứng dụng trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn - du lịch từ đầu những năm 1950. Tác giả phân tích tính chất đặc thù của sản phẩm khách sạn du lịch: vừa mang tính hữu hình vừa mang tính vô hình, quá trình sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời, không thể tồn kho và khách hàng chỉ mua quyền sử dụng chứ không sở hữu tài sản.

Tác giả trình bày chi tiết các công cụ bộ phận trong Marketing-mix:

• Chiến lược sản phẩm: Đòi hỏi doanh nghiệp xác định 3 kích thước của tập hợp sản phẩm gồm chiều dài (tổng số sản phẩm), chiều rộng (số lượng nhóm chủng loại) và chiều sâu (phương án chào bán cho từng loại), gắn với 3 hướng chiến lược: hoàn thiện và phát triển sản phẩm, đổi mới chủng loại, và thiết lập "game" sản phẩm dịch vụ (mở rộng, hạn chế hoặc tách biệt).
• Chiến lược giá: Phân tích 3 phương thức định giá (định giá thấp, định giá theo thị trường, định giá cao) dựa trên 2 hướng mục tiêu (tối đa hóa lợi nhuận hoặc nâng cao vị thế cạnh tranh). Việc định giá phải dựa trên 4 căn cứ: quy định pháp luật/chính sách Nhà nước, chi phí và giá thành đơn vị, tổng cầu thị trường/khả năng thanh toán, và khung giá định hướng.
• Chiến lược phân phối: Phân tích các mô hình phân phối qua trung gian (đại lý bán theo hợp đồng, đại lý môi giới, đại lý mua, dịch vụ tận nhà) và 3 chiến lược bao phủ thị trường (phân phối mạnh, phân phối lựa chọn, phân phối đặc quyền).
• Chiến lược quảng cáo khuếch trương: Xác định các công cụ xúc tiến gồm chiêu hàng, quảng cáo, yểm trợ bán hàng và quan hệ công chúng (PR) nhằm kích thích nhu cầu và xây dựng lòng tin dài hạn.

Chương II: Thực trạng hoạt động của Công ty liên doanh Làng quốc tế Hướng Dương

Chương II giới thiệu lịch sử hình thành, năng lực vận hành và thực trạng kinh doanh của Công ty liên doanh Làng quốc tế Hướng Dương GS - HP. Công ty được thành lập theo Giấy phép đầu tư số 1771/GP (cấp ngày 11, thời hạn hoạt động 35 năm), chính thức đi vào hoạt động từ tháng 8/1998. Đây là liên doanh giữa Công ty Cổ phần Xây dựng số 3 (Hải Phòng, Việt Nam) và LG Construction Ltd. (Seoul, Hàn Quốc). Doanh nghiệp sở hữu khuôn viên rộng 41.000 m² tại số 35A Văn Cao, quận Ngô Quyền, Hải Phòng, vận hành theo mô hình khách sạn căn hộ 4 sao.

Thực trạng cơ sở vật chất và sản phẩm dịch vụ:

• Quy mô lưu trú: Gồm 180 căn hộ khép kín (138 căn hộ dài hạn và 42 căn hộ ngắn hạn) chia làm 2 loại diện tích: căn 2 phòng ngủ (83,77 m²) và căn 3 phòng ngủ (114,33 m²).
• Hệ thống dịch vụ bổ trợ: Sân tập golf (driving range), sân tennis, hồ bơi ngoài trời, trung tâm thể hình, siêu thị Mini-mart, quầy snack bar, bãi đỗ xe rộng và hệ thống an ninh 24/24.
• Dịch vụ ăn uống: Vận hành 2 nhà hàng chính gồm Nhà hàng Âu (phục vụ buffet từ 6h00 - 22h00, alacarte, set menu và dịch vụ phòng 24/24) và Nhà hàng Á (phục vụ ẩm thực Trung Hoa, Nhật Bản, Hàn Quốc và Việt Nam từ 10h30 - 22h00).

Cơ cấu tổ chức và nhân sự: Doanh nghiệp do Tổng Giám đốc (Mr. Ahn Kyo Min) và Phó Tổng Giám đốc (Mrs. Thuy) điều hành, quản lý 10 bộ phận nghiệp vụ (HCNS, Kế toán, Kinh doanh, Lễ tân, Buồng, Nhà hàng, Bếp Âu, Bếp Á, Thể thao, Siêu thị, Bảo dưỡng). Tổng nhân sự ổn định ở mức 171 người, trong đó trình độ đại học chiếm 23,39% (40 người), cao đẳng 4,09% (7 người), trung cấp và dưới trung cấp 42,69% (73 người), lao động phổ thông 18,71% (32 người). Độ tuổi lao động tập trung chủ yếu từ 25 - 40 tuổi (77 người) và 41 - 55 tuổi (51 người).

Phân tích hiệu quả kinh doanh và thị trường khách:

• Tổng tài sản tính đến 31/12/2010 đạt 181.666.947.753 đồng; Lợi nhuận kế toán trước thuế đạt 32.242.854.480 đồng.
• Tổng doanh thu năm 2010 đạt 80.547.163.118 đồng (tăng 15,90 tỷ đồng so với mức 64.644.263.346 đồng năm 2009). Lợi nhuận sau thuế đạt 24.058.179.039 đồng (tăng 6,18 tỷ đồng so với năm 2009).
• Cơ cấu doanh thu năm 2010: Doanh thu căn hộ đóng góp 60.410.372.339 đồng (chiếm 75%), Dịch vụ ăn uống đạt 8.054.716.312 đồng (chiếm 10%), Bán hàng siêu thị đạt 8.054.716.312 đồng (chiếm 10%), Thu nhập khác đạt 4.027.368.156 đồng (chiếm 5%).
• Tổng lượt khách lưu trú tăng từ 187 khách (2009) lên 247 khách (2010), tăng 24,29%. Nguồn khách chủ yếu là các chuyên gia nước ngoài làm việc tại Hải Phòng, dẫn đầu là khách Nhật Bản (101 khách năm 2010, chiếm 40,89%), tiếp theo là khách Hàn Quốc (81 khách, chiếm 32,79%), Châu Âu (40 khách, chiếm 16,19%).

Chương III: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Làng quốc tế Hướng Dương

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và nhận diện các đối thủ cạnh tranh mới tại Hải Phòng (khách sạn Hữu Nghị, Nam Cường, Sao Biển, cao ốc DG Tower, EIE Tower, khu nghỉ dưỡng Sông Giá Resort), chương III xác định phương hướng hoàn thiện hệ thống Marketing-mix cho doanh nghiệp:

• Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Nâng cấp chất lượng trang thiết bị nội thất căn hộ; bổ sung các dịch vụ tiện ích còn thiếu như dịch vụ hỗ trợ người khuyết tật, khu vui chơi nội khu, chuyên biệt hóa dịch vụ giặt là; mở rộng không gian phòng tiệc cưới tại nhà hàng Trung Hoa nhằm giải quyết tình trạng quá tải diện tích.
• Hoàn thiện chính sách giá: Duy trì tính cạnh tranh của khung giá thuê căn hộ theo ngày và theo tháng; áp dụng chính sách giá linh hoạt theo thời vụ và chiết khấu thương mại đối với các hợp đồng thuê dài hạn của các tập đoàn FDI.
• Phát triển kênh phân phối và xúc tiến hỗn hợp: Tăng cường liên kết với các văn phòng đại diện, tổ chức quốc tế và các ban quản lý khu công nghiệp trên địa bàn Hải Phòng; nâng cao chất lượng hoạt động chăm sóc khách hàng trực tiếp và hoạt động quan hệ công chúng (PR).
• Nâng cao năng lực nhân sự (yếu tố People): Đẩy mạnh đào tạo ngoại ngữ chuyên môn, kỹ năng giao tiếp và tiêu chuẩn nghiệp vụ quốc tế cho đội ngũ lễ tân và nhân viên phục vụ trực tiếp.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp toàn diện các chỉ tiêu tài chính và hoạt động vận hành của Công ty liên doanh Làng quốc tế Hướng Dương GS - HP qua các bảng số liệu cụ thể:

Chỉ tiêu tài chính (Đơn vị: Đồng)	Năm 2009	Năm 2010	Mức tăng trưởng
Doanh thu thuần bán hàng & CCDV	64.644.263.346	80.547.163.118	+15.902.899.772
Giá vốn hàng bán	27.797.762.065	33.638.002.895	+5.840.240.830
Lợi nhuận gộp	36.846.501.281	46.909.160.223	+10.062.658.942
Chi phí quản lý doanh nghiệp	8.093.865.397	8.675.969.876	+582.104.479
Lợi nhuận thuần từ HĐKD	22.783.316.069	32.108.237.467	+9.324.921.398
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế	22.816.494.305	32.242.854.480	+9.426.360.175
Chi phí thuế TNDN hiện hành	4.064.085.934	8.184.675.441	+4.120.589.507
Lợi nhuận sau thuế TNDN	17.880.528.653	24.058.179.039	+6.177.650.386
Nghĩa vụ nộp Ngân sách Nhà nước	14.265.041.930	15.220.931.140	+955.889.210

Khóa luận cũng phản ánh chi tiết bảng giá cho thuê căn hộ áp dụng tại doanh nghiệp:

Loại căn hộ	Diện tích	Giá theo ngày (USD)	Giá theo tháng (USD)
2 Bedrooms (Standard)	83 m²	95++	2.100++
2 Bedrooms (Deluxe)	83 m²	105++	2.500++
3 Bedrooms (Standard)	110 m²	125++	3.250++
3 Bedrooms (Deluxe)	110 m²	155++	3.500++

Về cơ cấu khách lưu trú quốc tế, số liệu trích xuất cho thấy sự dịch chuyển về quy mô thị trường mục tiêu:

Thị trường khách (Quốc tịch)	Số lượt khách 2009	Số lượt khách 2010	Tỷ trọng năm 2010 (%)
Nhật Bản (Japanese)	92	101	40,89%
Hàn Quốc (Koreans)	45	81	32,79%
Châu Âu (Europeans)	34	40	16,19%
Trung Quốc (Chinese)	6	7	2,83%
Khách trong nước (Locals)	1	1	0,40%
Quốc tịch khác (Others)	9	20	8,10%
Tổng cộng	187	247	100,00%

Đóng góp của tác giả trong nghiên cứu:

• Hệ thống hóa đầy đủ cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban và phân bổ 171 lao động tại một mô hình doanh nghiệp liên doanh khách sạn căn hộ tiêu chuẩn 4 sao.
• Minh chứng bằng số liệu thực tế về khả năng duy trì tăng trưởng doanh thu (+24,6%) và lợi nhuận sau thuế (+34,5%) trong bối cảnh nền kinh tế giai đoạn 2009 - 2010 gặp nhiều biến động.
• Xác định chính xác phân khúc khách hàng mục tiêu cốt lõi là các chuyên gia kỹ thuật và nhà quản lý FDI đến từ Nhật Bản và Hàn Quốc, từ đó đề xuất các giải pháp Marketing-mix phù hợp với đặc thù tiêu dùng của nhóm khách này.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận bộc lộ một số hạn chế gắn liền với phạm vi nghiên cứu được nêu trong văn bản:

• Hạn chế về dữ liệu và thời gian: Số liệu phân tích hoạt động kinh doanh chỉ giới hạn trong phạm vi 2 năm (2009 - 2010), chưa xây dựng được chuỗi dữ liệu dài hạn để đánh giá chu kỳ kinh doanh đầy đủ của doanh nghiệp.
• Hạn chế về phạm vi điều tra: Nghiên cứu chủ yếu dựa trên số liệu thứ cấp nội bộ của một doanh nghiệp duy nhất; chưa thực hiện khảo sát định lượng diện rộng trên tập mẫu khách hàng để đo lường mức độ thỏa mãn đối với từng nhóm dịch vụ.
• Hạn chế về mức độ cụ thể hóa giải pháp: Các giải pháp hoàn thiện Marketing được đề xuất dưới dạng phương hướng định tính, chưa xây dựng dự toán ngân sách chi tiết và phương án đánh giá hiệu quả kinh tế cho từng chương trình xúc tiến.

Hướng nghiên cứu mở rộng:

• Mở rộng phân tích hành vi tiêu dùng và mức độ hài lòng của khách lưu trú dài hạn đối với mô hình khách sạn căn hộ tại Hải Phòng thông qua phương pháp khảo sát định lượng.
• Nghiên cứu chiến lược định vị và giải pháp cạnh tranh trực diện với các tổ hợp khách sạn - căn hộ cao cấp và khu nghỉ dưỡng mới (như Sông Giá Resort, DG Tower) trong giai đoạn thị trường hội nhập sâu rộng.

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo thực tiễn và học thuật đối với các nhóm đối tượng:

• Sinh viên và học viên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị khách sạn - du lịch: Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về phương pháp tiếp cận và cấu trúc trình bày một đề tài hoàn thiện Marketing-mix cho doanh nghiệp dịch vụ lưu trú.
• Người nghiên cứu về thị trường lưu trú Hải Phòng: Cung cấp hệ thống dữ liệu thực tế về cơ cấu nguồn khách quốc tế (chuyên gia Nhật Bản, Hàn Quốc), định mức giá phòng và tỷ trọng đóng góp của các mảng dịch vụ (căn hộ 75%, F&B 10%, siêu thị 10%) trong giai đoạn 2009 - 2010.
• Nhà quản trị doanh nghiệp khách sạn căn hộ: Tham khảo mô hình phân công quyền hạn - trách nhiệm giữa 10 bộ phận nghiệp vụ trong một liên doanh khách sạn tiêu chuẩn 4 sao.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty liên doanh Làng quốc tế Hướng Dương GS - HP được thành lập trên cơ sở hợp tác giữa những đơn vị nào?
Doanh nghiệp là công ty liên doanh giữa bên Việt Nam là Công ty Cổ phần Xây dựng số 3 (Hải Phòng) và bên nước ngoài là LG Construction Ltd. (Seoul, Hàn Quốc), hoạt động theo Giấy phép đầu tư số 1771/GP với thời hạn 35 năm kể từ tháng 8/1998.

2. Quy mô cơ sở vật chất và phân bổ căn hộ lưu trú của Làng quốc tế Hướng Dương được thiết kế như thế nào?
Doanh nghiệp được xây dựng trên tổng diện tích 41.000 m², tiêu chuẩn 4 sao, gồm 180 căn hộ khép kín (138 căn hộ dài hạn và 42 căn hộ ngắn hạn). Căn hộ chia làm 2 nhóm diện tích: loại 2 phòng ngủ (83,77 m²) và loại 3 phòng ngủ (114,33 m²), đi kèm các tiện ích thể thao (golf, tennis, bể bơi, gym), siêu thị mini và 2 nhà hàng Âu - Á.

3. Kết quả kinh doanh năm 2010 của công ty có sự biến động ra sao so với năm 2009?
Năm 2010, tổng doanh thu đạt 80.547.163.118 đồng (tăng khoảng 16 tỷ đồng so với năm 2009), lợi nhuận kế toán trước thuế đạt 32.242.854.480 đồng, và lợi nhuận sau thuế đạt 24.058.179.039 đồng (tăng khoảng 7 tỷ đồng so với năm 2009). Doanh thu căn hộ đóng vai trò chủ đạo, chiếm tỷ trọng 75% tổng doanh thu.

4. Khách hàng mục tiêu chủ yếu lưu trú tại Làng quốc tế Hướng Dương đến từ những quốc gia nào?
Khách hàng lưu trú tại công ty chủ yếu là các chuyên gia nước ngoài làm việc tại các dự án ở Hải Phòng. Năm 2010, khách Nhật Bản dẫn đầu với 101 lượt khách (chiếm 40,89%), tiếp theo là khách Hàn Quốc với 81 lượt khách (chiếm 32,79%) và khách Châu Âu với 40 lượt khách (chiếm 16,19%).

5. Khóa luận chỉ ra những điểm hạn chế nào trong hoạt động kinh doanh và dịch vụ của Làng quốc tế Hướng Dương?
Các hạn chế được văn bản nêu rõ bao gồm: diện tích phòng tổ chức tiệc cưới tại nhà hàng Trung Hoa còn nhỏ hẹp chưa đáp ứng đủ nhu cầu; doanh thu từ mảng dịch vụ khác chỉ chiếm 5% do chưa được chú trọng đúng mức; thiếu một số dịch vụ bổ trợ chuyên biệt (dịch vụ cho người khuyết tật, khu vui chơi nội khu, bộ phận giặt là độc lập); và áp lực cạnh tranh gia tăng từ các dự án mới như Sông Giá Resort, DG Tower, EIE Tower.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Đinh Ngọc Anh đã hoàn thành mục tiêu hệ thống hóa lý luận Marketing-mix trong kinh doanh khách sạn du lịch và phân tích chi tiết thực trạng hoạt động tại Công ty liên doanh Làng quốc tế Hướng Dương GS - HP giai đoạn 2009 - 2010. Kết quả nghiên cứu làm nổi bật sự tăng trưởng vững chắc về doanh thu, lợi nhuận và thị phần khách chuyên gia quốc tế (chủ yếu là Nhật Bản và Hàn Quốc), đồng thời chỉ ra các hạn chế về cơ sở hạ tầng dịch vụ tiệc cưới và dịch vụ bổ sung. Trên cơ sở đó, tác giả đã đề xuất các nhóm biện pháp hoàn thiện phối thức Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và duy trì vị thế của doanh nghiệp trên thị trường lưu trú Hải Phòng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

phần mở đầu và kết luận, luận văn bao gồm: Tóm tắt luận văn: Chuơng I : Cơ sở lý luận về Marketing - Mix trong kinh doanh khách sạn du lịch Chuơng II : Thực trạng hoạt động của công ty liên doanh Làng quốc tế Huớng Duơng. Chương III: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Làng quốc tế Huớng Duơng. Để hoàn thành tốt khóa luận này, em đã nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của Cô giáo Thạc sĩ Nguyễn Thị Tình cũng như sự tạo điều kiện giúp đỡ của tập thể các anh chị Ban lãnh đạo Công ty liên doanh Làng quốc tế Hƣớng Dƣơng. Tuy em đã rất cố gắng nhưng do hạn chế về mặt thời gian nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót.

Em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của các thầy cô và bạn đọc. Em xin chân thành cảm ơn! CHƢƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX TRONG KINH DOANH KHÁCH SẠN DU LỊCH 1. Một số khái niệm chung về hệ thống Marketing - Mix trong KS-DL: 1. Marketing trong KS-DL: Với nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng trở nền khốc liệt và gay gắt, thị công tác Marketing lại càng thực sự đóng góp một vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.

Marketing được hình thành và ra đời từ sự phát triển và liên tục của nền văn minh công nghiệp. Cách đây gần tám thập kỷ (vào đầu những năm 20) marketing xuất hiện như là một ngành khoa học quản lý xí nghiệp. Cho tới ngày nay Marketing được hiểu với quan niệm đầy đủ hơn, theo Philip Kotler (chuyên gia hàng đầu về Marketing ở Mỹ) thì Marketing là sự phân tích, kế hoạch tổ chức và kiểm tra những khả năng câu khách của một Công ty cũng như những chính sách hoạt động với nhu cầu thoả mãn mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên đây là một lĩnh vực phong phú và đa dạng bởi vì marketing vẫn còn đang trong quá trình vận động và phát triển.

Vì vậy khó mà đưa ra được một định nghĩa thật chính xác và trọn vẹn về Marketing nói chung. Người ta chỉ hiểu nó với ý nghĩa đầy đủ nhất đó là: Marketing là môn khoa học kinh tế nghiên cứu các quy luật hình thành và động thái chuyển hoá nhu cầu thị trường thành các quyết định múa của tập khách hàng tiềm năng và nghệ thuật đồng quy các hoạt động, ứng xử kinh doanh trong khuôn khổ các chương trình, giải pháp công nghệ và quản trị hỗn hợp các khả năng, nỗ lực chào hàng chiêu khách hàng, điều khiển các dòng phân phối sản phẩm và dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu tập khách hàng, tối ưu hoá hiệu quả mục tiêu của một doanh nghiệp trong mối quan hệ với các thị trường của nó. Đứng trên góc độ kinh doanh KS-DL thì khái niệm Marketing mới được các chuyên gia ngành du lịch Châu Âu sử dụng vào đầu những năm 50. Người ta quan niệm rằng Marketing khách sạn du lịch là sự tìm kiểm liên tục mối tương quan thích ứng giữa một doanh nghiệp KS-DL với thị trường của nó.

Vì vậy theo lý thuyết Marketing hiện đại thì bắt đầu một hoạt động kinh doanh không phải khâu sản xuất mà phải xuất phát từ thị trường và nhu cầu của thị trường. Một định nghĩa Marketing trong kinh doanh khách sạn du lịch trong những điều kiện trên có thể là: Một phương pháp kỹ thuật, được hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt và có phương pháp nhằm thoả mãn một cách tốt nhất những nhu cầu có thể đề ra hoặc không đề ra của du khách, có thể là mục đích tiêu khiển (thăm quan, nghỉ mát, vui chơi, giải trí.) hoặc những mục đích khác (nghiên cứu, tìm hiểu, văn hoá lịch sử, công tác, gia đình. Hệ thống chiến lƣợc Marketing mix trong khách sạn - du lịch. Trong hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh khách sạn du lịch nói riêng, hệ thống chiến lược Marketing mix trong khách sạn - du lịch là loại chiến lược bộ phận, thể hiện mối quan hệ của doanh nghiệp với môi trường kinh doanh, với thị trường, với khách hàng và với đối thủ cạnh tranh.

Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với thị trường mục tiêu, đối với Marketing - mix và mức chi phí cho Marketing. Từ quan điểm trên có thể khái niệm về hệ thống chiến lược Marketing mix như sau: "Hệ thống chiến lược Marketing mix là tập hợp các phối thức định hướng các biến số Marketing có thể kiểm soát được mà Làng quốc tế Huớng Duơng có thể lựa chọn và sử dụng một cách thích hợp, hỗ trợ lẫn nhau nhằm định vị sản phẩm dịch vụ trên một đoạn thị trường mục tiêu xác định để đạt được lợi thế cạnh tranh". Vai trò của hệ thống Marketing - mix: Nói tới hệ thống Marketing - mix cũng có nghĩa là nói tới những phương án lựa chọn và quyết định của Marketing - mix cho một thị trường mục tiêu. Marketing - mix đóng một vai trò chủ đạo đối với hoạt động Marketing của một doanh nghiệp, nó không chỉ ra đâu là tập khách hàng cần phải hướng tới mà nó còn vạch ra lối đi đúng đắn cho tất cả các hoạt động khác, nhằm khai thác một cách có hiệu quả nhất phân đoạn thị trường đã lựa chọn.

Mà hệ thống Marketing - mix muốn được triển khai thành công thì điều quan trọng là chất lượng các sản phẩm dịch vụ đảm bảo thoả mãn tối đa các nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu. Xu hướng cạnh tranh ngày nay cho thấy cạnh tranh giá đang chuyển dần sang cạnh tranh về chất lượng. Nhất lại là ngành kinh doanh dịch vụ vấn đề chất lượng và nâng cao chất lượng dịch vụ luôn luôn là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì vậy đây chính là động cơ thúc đẩy cho sự hình thành và phát triển sản phẩm với chất lượng ngày càng nâng cao chiếm được nhiều cảm tình của khách hàng.

Như vậy hệ thống chiến lược Marketing - mix được xem như một mũi nhọn sắc bén nhất mà doanh nghiệp sử dụng để tấn công vào thị trường với ưu thế hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh. Nội dung của Marketing - mix: Chúng ta thấy rằng, yêu cầu đối với chiến lược Marketing của một Công ty là phải bao quát được toàn bộ thị trường mục tiêu của doanh nghiệp mình. Ứng với mỗi đoạn thị trường mục tiêu trên người ta có thể triển khai một chiến lược Marketing - mix hữu hiệu bằng cách thay đổi phối thức 4P (Prodnet, Price, Place, Promotion) sao cho phù hợp với sự biến động và hoàn cảnh thực tế với từng thị trường mục tiêu, thì các bước cũng cần tương tự như thiết lập chiến lược Marketing - mix ở thị trường trọng điểm và cuối cùng là đánh giá và chuẩn bị cho ngân sách cho chiến lược Marketing - mix. Phân đoạn thị trƣờng: Phân đoạn thị trường là một quá trình chi tiết nhằm phân định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn (thường gọi là đoạn, mảnh, lát cắt.) có thông số đặc tính và hành vi mua khác biệt nhau, nhưng trong nội bộ một đoạn lại đồng nhất với nhau, mà doanh nghiệp có thể vận dụng Marketing - mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trường mục tiêu đó.

Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phan tích tập khách hàng và hiệu năng Marketing của doanh nghiệp, tìm kiếm một sự thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bằng sự thích ứng sản phẩm chiêu thị của mình, qua đó khai thác tối đa dung lượng thị trường và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên phân đoạn lựa chọn. Như vậy,phân đoạn là một tồn tại khách quan nhưng không có xu thế hướng tự thân, vì vậy khi nghiên cứu và lựa chọn phân đoạn thị trường trọng điểm cần phải chú ý bốn yêu cầu sau đây: Thứ nhất tính xác đáng: Phân đoạn thị trường cần phải đảm bảo khả năng nhận dạng rõ ràng qua tiêu thức lựa chọn và sự phù hợp giữa tiêu thức và mục tiêu phân đoạn, các phân đoạn phải xác định đúng (giữa các phân đoạn phải khác biệt và trong một đoạn phải đồng nhất về đặc tính và cấu trúc), các đoạn thị trường phải được đo lường bằng các thong số đặc trưng, quy mô đoạn thị trường mục tiêu phải đủ lớn để đáp ứng được mục tiêu khai thác của doanh nghiệp. Thứ hai tính tiếp cận được: Điều cốt lõi của phân đoạn thị trường là để có thể chọn lựa và tiếp cận với các nhóm khách hàng nhất định. Vì vậy các đoạn phải đảm bảo có thể vươn tới và phục vụ được.

Thứ ba tính khả thi: Các phân đoạn phải đảm bảo khả năng chấp nhận của tập khách hàng với Marketing mục tiêu của doanh nghiệp đảm bảo ổn định trong thời gian đủ dài của đoạn mục tiêu. Có khả năng thực thi thuận lợi và đồng bộ các yếu tố của Marketing - mix không chỉ ở sản phẩm, mà còn bao gồm giá, luồng phân phối, phương tiện và kênh quảng cáo. Thứ tư tính hữu hiệu của khả thi: Đoạn thị trường mục tiêu phải phù hợp và phát huy hiệu năng của Marketing, tạo sức mạnh tập chung và ưu thế tương đối của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Chi phí thực thi Marketing - mix trên đoạn thị trường phải có tiềm năng bù đắp và sinh lợi.

Tạo tiền đề, tận dụng tối ưu công suất kinh doanh, phát triển thị phần và vị thế của doanh nghiệp trên đoạn thị trường mục tiêu cũng như thị trường tổng thể. Để đảm bảo bốn yêu cầu đối với phân đoạn thị trường như đã trình bày trên đây, việc lựa chọn các tiêu thức phân đoạn có vai trò vô cùng quan trọng. Tiêu thức phân đoạn thị trường rất phong phú, song những tiêu thức thường được các doanh nghiệp khách sạn sử dụng đó là sáu tiêu thức sau đây: + Phân đoạn thị trường theo địa lý. + Phân đoạn thị trường theo kinh tế xã hội và nhân khẩu học.

+ Phân đoạn theo phác đồ tâm lý. + Phân đoạn theo hành vi ứng xử của tập khách hàng. + Phân đoạn theo mục đích của chuyến đi. + Phân đoạn theo sản phẩm.

Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu: Việc phân đoạn đã bày ra những cơ hội ở từng đoạn thị trường ra trước mắt doanh nghiệp. Sau khi đã phân tích những điểm mạnh và điểm yếu của mình trên từng đoạn, doanh nghiệp phải quyết định bao quát mấy đoạn, mấy tuyến, những đoạn nào, tuyến nào là tốt nhất, thích hợp nhất. Đây chính là vấn đề lựa chọn thị trường trọng điểm.