chương 1 đến 5 và làm bài tập sau mỗi chương. Khi đã sẵn sàng thực hiện chương trình 28 ngày, hãy bắt đầu đọc chương 6, mỗi ngày một mục. Chương trình bao gồm hai ngày nghỉ mỗi tuần. Chương 7 đến 10 chứa đựng các “công thức” marketing cốt yếu.
Bạn có thể tham khảo chúng trong quá trình xây dựng kế hoạch hành động, hoặc dùng để xúc tiến kế hoạch cho mỗi bước đi. Mỗi chương này bàn về một giai đoạn của Chu kỳ marketing phổ biến mà bạn sẽ tìm hiểu trong chương 2. Bạn chỉ chọn một giai đoạn nhất định để tập trung trong suốt chương trình, vì vậy chỉ cần đọc chương nào gắn liền với giai đoạn mà bạn lựa chọn. Khi thực hiện chương trình 28 ngày này, liệu bạn có thể có được số lượng khách hàng mình cần trong vòng 28 ngày? Câu trả lời là “Được” – trong một số trường hợp.
Khi chương trình Biến bất kỳ ai thành khách hàng! lần đầu tiên xuất hiện vào năm 1995, rất nhiều thành viên của chương trình đã có đủ số lượng khách hàng mà họ có thể quản lý được trong chưa đầy 28 ngày. Tuy nhiên, do điểm xuất phát cũng như vị thế của mỗi người không giống nhau nên kết quả tức thì có thể sẽ không như bạn mong muốn. Bạn có thể thực hiện lại chương trình trong 28 ngày tiếp theo để cải thiện tình hình kinh doanh. Không có vấn đề gì cả; chương trình được lập ra với mục đích này.
Sau khi hoàn thành chương trình, bạn có thể lặp lại bằng việc áp dụng y nguyên kế hoạch hành động đó cho 28 ngày tiếp theo hoặc bắt đầu lại từ chương 2 để chỉnh sửa lại kế hoạch. Dù theo cách nào đi nữa thì bạn vẫn sẽ tiếp tục thu được lợi ích từ chiến lược, trọng tâm và động lực mà hệ thống này mang lại. Thành phần chính của chương trình Tờ hướng dẫn Biến bất kỳ ai thành khách hàng! là công cụ cơ bản cho bạn thiết kế một chương trình 28 ngày (xem hình 1-1). Sau đây là sáu thành phần của chương trình có trong tờ hướng dẫn: 1.
Chiến lược marketing – từ hai đến bốn chiến lược bạn sẽ sử dụng trong suốt quá trình thực hiện chương trình. Giai đoạn marketing – giai đoạn của Chu kỳ marketing phổ biến mà bạn gặp khó khăn hoặc cần phải nỗ lực hơn.1: Tờ Hướng dẫn công việc hoàn chỉnh 3. Mục tiêu chương trình – mục tiêu của chương trình là kết quả bạn mong muốn đạt được trong 28 ngày sắp tới. Bạn sẽ đặt ra mục tiêu cho mình ở chương 3.
Nguyên liệu thành công – các nguyên còn thiếu mà bạn cần để có thể thành công với marketing và những nguyên liệu bạn dự định sẽ tạo ra trong suốt chương trình. Bạn sẽ tìm hiểu về chúng trong chương 4. Công việc hàng ngày – 10 bước cụ thể mà bạn dự định thực hiện hàng ngày hoặc hàng tuần trong 28 ngày sắp tới. Bạn sẽ chọn các công việc hàng ngày ở chương 5.
Giấy phép đặc biệt – giấy phép bạn cần cấp cho mình để thành công hơn trong các lĩnh vực mà trước đây bạn từng thất bại. Chương 5 sẽ đề cập đến vấn đề này. Nhận sự giúp đỡ: Khi sử dụng chương trình này, bạn sẽ nâng cao mức độ trọng tâm, chiến lược và kết cấu marketing của mình, từ đó tăng cường mạnh mẽ khả năng thành công. Nhưng bạn có thể biến khó khăn thành lợi thế nhờ sự trợ giúp từ bên ngoài.
Dưới đây là một số phương tiện trợ giúp có thể biến các nỗ lực marketing và kinh doanh của bạn trở nên hiệu quả và ít căng thẳng hơn: Trách nhiệm: Tìm đến một người bạn có trách nhiệm rồi nhờ người đó kiểm tra đôi lần mỗi tuần xem bạn đã làm được những gì và sẽ làm gì tiếp theo. Điểm nhìn: Nhìn vào tiến độ và thách thức của bạn dưới một góc cạnh khác. Lắng nghe người khác nhận xét chính là giúp bạn tìm ra cách giải quyết vấn đề. Khi bạn thấy chán nản vì chưa đạt được mục tiêu, đó chính là thời điểm lý tưởng để ai đó chỉ ra rằng bạn đã đi được quá nửa chặng đường.
Hỗ trợ: Có một người chịu nghe bạn phàn nàn, cùng bạn ăn mừng hoặc quan tâm đến tiến độ của bạn thì thật tuyệt. Nếu bạn đang vấp phải rào cản, cằn nhằn một hồi có lẽ là tất cả những gì bạn cần để quay lại bắt tay vào hành động. Có người cùng chia sẻ cũng sẽ khiến thành công trở nên ngọt ngào hơn rất nhiều. Bạn có thể nhờ bạn đời, bạn thân hay đối tác giúp đỡ mình, nhưng họ chưa hẳn là sự lựa chọn tốt nhất.
Người thân không phải lúc nào cũng vui vẻ khi bạn dự định dành nhiều thời gian hơn cho marketing, còn đồng nghiệp thường có xu hướng khiến bạn mất tập trung bởi các vấn đề trước mắt hoặc các công việc quản lý hàng ngày. Tốt hơn hết bạn nên tìm đến một người có trách nhiệm, cách nhìn và tinh thần trợ giúp, dù không hề có quan hệ thân thiết nhưng lại hiểu rõ tầm quan trọng của việc đạt được các mục tiêu marketing của bạn. Bạn đồng hành là một người bạn hoặc đồng nghiệp cũng đang cần trợ giúp để tiến tới hành động và theo đuổi mục tiêu. Hai người hỗ trợ nhau đạt mục tiêu bằng cách thường xuyên kiểm tra lẫn nhau, trong đó mỗi người phải báo cáo tiến độ công việc, thông báo thành công và các thách thức đặt ra.
Nhiệm vụ của người kia là lắng nghe, tán dương, chia sẻ và tham mưu đắc lực cho bạn. Nhóm hành động thực hiện chức năng tương tự cho một nhóm người mong muốn làm việc cùng nhau. Bạn có thể tìm thấy một nhóm đang hoạt động tập trung vào kinh doanh hoặc marketing (đôi khi được gọi là những đội thành công hay nhóm quân sư) thông qua các tạp chí địa phương hoặc tổ chức doanh nghiệp. Bạn cũng có thể thuê người hướng dẫn – một chuyên gia luôn giúp người khác thiết lập và đạt được mục tiêu.
Một số huấn luyện viên chuyên làm việc với các doanh nghiệp hoặc các vấn đề marketing hay bán hàng. Họ có thể tự xưng là người hướng dẫn kinh doanh, hướng dẫn marketing, bán hàng hoặc hướng dẫn thành công. Hãy hỏi bạn bè và đồng nghiệp đã từng có người hướng dẫn, họ sẽ biết nên giới thiệu ai cho bạn. Bạn cũng có thể tham khảo danh sách những đào tạo viên quen thuộc với chương trình từ trang web đồng hành.
Sự trợ giúp của người đồng hành, một nhóm, hay một đào tạo viên không tiêu tốn thời gian đi lại và những cuộc gặp gỡ trực tiếp. Nhiều nhóm làm việc thông qua điện thoại hội thảo hay trò chuyện trực tuyến, còn bạn đồng hành hoặc đào tạo viên có thể làm việc với bạn qua điện thoại hoặc email. Điều gì hiệu quả và điều gì không? Trong phần Giới thiệu, bạn đã biết được bí mật đầu tiên để thành công trong marketing dịch vụ chuyên nghiệp: Lựa chọn một tập hợp những việc đơn giản, hiệu quả để làm và kiên trì thực hiện chúng. Và đây là bí mật thứ hai: marketing dịch vụ không giống với marketing sản phẩm.
Sản phẩm là hữu hình; bạn có thể nhìn thấy, động chạm, thậm chí là nếm thử trước khi mua. Dịch vụ thì vô hình. Bạn không hề nhìn thấy chúng cho đến khi chúng thể hiện ra. Bạn không thể sờ mó hay nếm thử chúng.
Bởi vô hình nên đến khi đã được thực hiện thì bạn mới biết chúng ra sao, liệu bạn có thích không, hoặc chúng có phù hợp với các vấn đề, tình huống hay cơ hội của bạn không. Cứ tuyên bố rồi bạn sẽ làm Laura Whitworth – người đồng sáng lập Viện Đào tạo Huấn luyện viên kiêm đồng tác giả cuốn Co-Active Coaching cho rằng: “Đào tạo và huấn luyện, vì nhiều nguyên nhân, giống như dệt vải – quấn bện, đan gối với nhau, nhưng một trong những sợi tơ quan trọng nhất trong đó là tinh thần trách nhiệm. Thông thường, tính trách nhiệm tự nó đưa con người đến với việc đào tạo. Họ có thể thành công và uyên bác ở nhiều giai đoạn khác nhau trong cuộc đời, nhưng có một lĩnh vực mà họ thấy khó tự thay đổi.
Họ không chỉ hoàn thành mà muốn kết cấu của mối quan hệ cộng tác giúp họ giải quyết những công việc khó khăn ấy. “Đã bao nhiêu lần bạn nhủ rằng sẽ làm điều gì đó, rồi lại không thực hiện nữa bởi chẳng có biết đấy là đâu? Chỉ cần nói ra kế hoạch của mình là bạn đã tạo ra sự trông đợi từ người khác. Vào một buổi sáng tháng Giêng lạnh giá, bạn sẽ kéo chiếc chăn ấm trùm kín đầu chứ không muốn đi đến câu lạc bộ để luyện tập một mình. Nhưng nếu đã hứa sẽ gặp ai vào 7 giờ sáng thì hẳn bạn sẽ chịu rời khỏi giường và đi đến đó.
LAURA WHITWORTH, MCC, CPCC www.com Vì vậy, khi mua dịch vụ lần đầu, bạn phải dựa vào đánh giá của mình về cá nhân hay tổ chức cung cấp nó. Có câu nói về bán hàng và marketing rằng: “Mọi người làm kinh doanh với những người mà họ biết, yêu quý và tin tưởng.” Nếu khách hàng tiềm năng muốn biết đến bạn, học cách yêu quý bạn và tin rằng họ có thể tín nhiệm bạn thì gần như chắc chắn là bạn sẽ bán được hàng. Nếu không có được ít nhất một trong số yếu tố trên thì việc kinh doanh quả thực là điều không thể. Hãy ghi nhớ nguyên tắc quan trọng này khi nhìn vào hình 1-2, các chiến lược marketing cho dịch vụ chuyên nghiệp.
Sơ đồ này cùng lúc hoạt động trên ba mức độ. Trước tiên, nó trình bày sáu chiến lược bán hàng và marketing mà người cung cấp dịch vụ có thể áp dụng. Tiếp theo, nó đánh giá các chiến lược theo mức độ hiệu quả, từ đỉnh là liên lạc trực tiếp đến đáy biểu đồ là quảng cáo. Mỗi chiến lược sẽ được nghiên cứu cụ thể ở phần tiếp theo, nhưng hãy lưu ý rằng có mối liên kết mạnh mẽ giữa mức độ hiệu quả với yếu tố hiểu biết - yêu thích - tin cậy.
Chiến lược 1 đến 3 thiên về xây dựng mối quan hệ cá nhân giữa bạn và người mua hơn là những chiến lược 4 đến 6. Thứ tự chính xác của từng chiến lược trên biểu đồ không quan trọng, nhưng việc đánh giá tính hiệu quả tổng thể thì thực sự cần thiết để đưa ra các lựa chọn marketing đúng đắn. Liên hệ trực tiếp và duy trì liên lạc tự nó là một chiến lược hiệu quả, nhưng bản thân quảng cáo thì gần như không bao giờ hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng.