Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Về Hoạt Động Bán Hàng Tại Trung Tâm Kinh Doanh VNPT-Đà Nẵng

Bán hàng là nền tảng của mọi hoạt động kinh doanh, là sự gặp gỡ giữa người bán và người mua. 56 trang · Trường Cao Đẳng Thương Mại · 2021.

• Tác giả: Huỳnh Tấn Vũ
• Người hướng dẫn: Ths. Nguyễn Ngọc Thứ
• Trường học: Trường Cao Đẳng Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Hoạt Động Bán Hàng Tại VNPT-Đà Nẵng
• Loại tài liệu: báo cáo thực tập tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Đà Nẵng

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.1. Cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng
• 1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
• 1.1.2. Đặc điểm hoạt động bán hàng
• 1.1.3. Vai trò hoạt động bán hàng
• 1.1.4. Ý nghĩa hoạt động bán hàng
• 1.1.5. Các hình thức bán hàng
• 1.1.6. Nội dung hoạt động bán hàng
• 1.1.6.1. Chuẩn bị kế hoạch bán hàng
• 1.1.6.2. Tiếp cận khách hàng
• 1.1.6.3. Giới thiệu sản phẩm
• 1.1.6.4. Thuyết phục khách hàng/ giải quyết thắc mắc
• 1.1.6.5. Kết thúc bán hàng
• 1.1.6.6. Chăm sóc khách hàng sau mua
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT-ĐÀ NẴNG
• 2.1. Tổng quan về Trung tâm kinh doanh VNPT-Đà Nẵng
• 2.1.1. Thông tin chung
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.3. Đặc điểm môi trường kinh doanh
• 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Trung tâm kinh doanh VNPT-Đà Nẵng
• 2.2.1. Tiếp cận khách hàng
• 2.2.2. Giới thiệu sản phẩm và gửi báo giá
• 2.2.3. Đàm phán và ký kết hợp đồng
• 2.2.4. Chăm sóc khách hàng sau mua
• 2.2.5. Đánh giá về hoạt động bán hàng tại Trung tâm kinh doanh VNPT-Đà Nẵng
• 2.2.6. Những hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: TỔNG KẾT BÀI HỌC KINH NGHIỆM HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT-ĐÀ NẴNG
• 3.1. Những điểm giống nhau và khác nhau giữa lý thuyết và thực tế trải nghiệm công việc
• 3.1.1. Những điểm giống nhau
• 3.1.2. Những điểm khác nhau
• 3.2. Bài học kinh nghiệm của bản thân khi thực hiện công tác bán hàng tại Trung tâm kinh doanh VNPT-Đà Nẵng
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoạt Động Bán Hàng Cơ Sở Lý Thuyết Cần Biết

Bán hàng là nền tảng của mọi hoạt động kinh doanh, là sự gặp gỡ giữa người bán và người mua. Quá trình này bao gồm việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đàm phán, giao hàng và thanh toán. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nghệ thuật bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc tạo ra lợi nhuận và quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc học hỏi, hiểu rõ và áp dụng kỹ năng bán hàng là vô cùng quan trọng. Bán hàng không chỉ là giao dịch, mà còn là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo dựng uy tín và thương hiệu cho doanh nghiệp. Theo tài liệu gốc, hoạt động bán hàng là "quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán". Điều này nhấn mạnh tính tương tác và giải quyết vấn đề cho khách hàng.

1.1. Khái Niệm và Định Nghĩa Hoạt Động Bán Hàng Hiện Đại

Bán hàng không chỉ đơn thuần là trao đổi hàng hóa lấy tiền bạc. Nó là một quá trình phức tạp, bao gồm nhiều yếu tố như: nghiên cứu thị trường, xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng chiến lược bán hàng, thực hiện các hoạt động marketing và quảng bá, và cuối cùng là bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng. Hoạt động bán hàng hiệu quả cần kết hợp giữa kiến thức chuyên môn, kỹ năng giao tiếp, và khả năng thấu hiểu tâm lý khách hàng. Mục tiêu cuối cùng là tạo ra giá trị cho cả doanh nghiệp và khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững. Bán hàng ngày nay còn tích hợp nhiều công nghệ mới như CRM, phần mềm quản lý bán hàng, giúp tối ưu hóa quy trình và tăng hiệu quả.

1.2. Đặc Điểm và Vai Trò Quan Trọng của Bán Hàng Trong Kinh Doanh

Hoạt động bán hàng mang tính chất hai chiều, dựa trên quan hệ cung cầu, được thúc đẩy bởi động cơ của người bán và thực hiện thông qua các công cụ, phương tiện nhất định. Nó vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật. Vai trò của bán hàng đối với doanh nghiệp là vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển. Bán hàng giúp chuyển đổi hàng hóa thành tiền tệ, thực hiện vòng chu chuyển vốn và tạo điều kiện để doanh nghiệp tái đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng còn giúp doanh nghiệp thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, từ đó cải thiện sản phẩm và dịch vụ, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Như tài liệu gốc đã nêu, "hoạt động bán hàng vừa là công việc hàng ngày, vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh".

II. Thách Thức Trong Báo Cáo Thực Tập Bán Hàng VNPT Đà Nẵng

Việc phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng tại VNPT Đà Nẵng đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường viễn thông, đối thủ cạnh tranh, và đặc biệt là các sản phẩm, dịch vụ mà VNPT cung cấp. Sinh viên thực tập cần đối mặt với thách thức trong việc thu thập, xử lý và phân tích dữ liệu, đưa ra những nhận xét khách quan và đề xuất giải pháp mang tính thực tiễn. Một khó khăn khác là làm thế nào để liên kết lý thuyết bán hàng đã học với thực tế tại doanh nghiệp, nhận diện những điểm khác biệt và rút ra bài học kinh nghiệm. Báo cáo cần thể hiện được quá trình học hỏi, khám phá và đóng góp của sinh viên trong quá trình thực tập. Ngoài ra, sự thay đổi nhanh chóng của thị trường và công nghệ cũng đặt ra yêu cầu về khả năng cập nhật thông tin và tư duy sáng tạo.

2.1. Khó Khăn Thu Thập và Phân Tích Dữ Liệu Bán Hàng Thực Tế

Dữ liệu bán hàng thường phức tạp và phân tán, đòi hỏi sinh viên phải có kỹ năng thống kê và phân tích để rút ra những thông tin hữu ích. Việc tiếp cận và khai thác dữ liệu nội bộ của VNPT có thể gặp khó khăn do vấn đề bảo mật và quy trình quản lý. Phân tích dữ liệu không chỉ dừng lại ở việc thống kê số liệu, mà còn phải tìm ra xu hướng, nguyên nhân và ảnh hưởng của các yếu tố khác nhau đến hiệu quả bán hàng. Điều này đòi hỏi sinh viên phải có tư duy phản biện và khả năng kết nối các thông tin khác nhau. Dữ liệu cũng cần được trình bày một cách trực quan và dễ hiểu để người đọc có thể nắm bắt được những điểm chính.

2.2. Liên Kết Lý Thuyết và Thực Tiễn Bán Hàng Tại VNPT Đà Nẵng

Lý thuyết bán hàng cung cấp những nguyên tắc và khái niệm cơ bản, nhưng thực tế bán hàng lại đa dạng và phức tạp hơn nhiều. Sinh viên cần có khả năng áp dụng lý thuyết vào thực tế, điều chỉnh và bổ sung những kiến thức đã học để phù hợp với tình hình cụ thể của VNPT Đà Nẵng. Việc so sánh và đối chiếu giữa lý thuyết và thực tế giúp sinh viên hiểu rõ hơn về ưu nhược điểm của từng phương pháp bán hàng, và phát triển khả năng tư duy độc lập. Ngoài ra, sinh viên cần quan sát, học hỏi từ những người có kinh nghiệm, và chủ động tham gia vào các hoạt động bán hàng để tích lũy kinh nghiệm thực tế.

III. Phương Pháp Bán Hàng Hiệu Quả Tại VNPT Đà Nẵng Cách Tiếp Cận

Để nâng cao hiệu quả bán hàng tại VNPT-Đà Nẵng, việc áp dụng các phương pháp bán hàng phù hợp là rất quan trọng. Điều này bao gồm việc phân tích khách hàng mục tiêu, xây dựng chiến lược bán hàng đa kênh, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, và sử dụng các công cụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả. Cần chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình, và tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Sự sáng tạo và linh hoạt trong việc áp dụng các phương pháp bán hàng sẽ giúp VNPT-Đà Nẵng vượt qua đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu kinh doanh. Theo tài liệu, một trong những bước quan trọng là "Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu càng nhiều càng tốt về công ty khách hàng triển vọng".

3.1. Phân Tích Khách Hàng Mục Tiêu và Xây Dựng Chân Dung Khách Hàng

Việc hiểu rõ khách hàng mục tiêu là yếu tố then chốt để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Cần xác định rõ đối tượng khách hàng tiềm năng, nhu cầu của họ, và cách thức tiếp cận phù hợp. Xây dựng chân dung khách hàng chi tiết giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về khách hàng, từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp và tăng khả năng thành công. Phân tích hành vi mua hàng của khách hàng cũng rất quan trọng, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

3.2. Xây Dựng Chiến Lược Bán Hàng Đa Kênh và Tích Hợp CRM

Trong thời đại số, khách hàng tiếp cận thông tin và mua hàng qua nhiều kênh khác nhau. Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng đa kênh, tích hợp các kênh bán hàng khác nhau như: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng trực tuyến, bán hàng qua mạng xã hội, để tiếp cận khách hàng một cách toàn diện. Sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) giúp quản lý thông tin khách hàng, theo dõi quá trình bán hàng, và cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn. Tích hợp CRM với các kênh bán hàng khác nhau giúp đồng bộ hóa dữ liệu và cải thiện hiệu quả bán hàng.

IV. Đánh Giá Kết Quả Bán Hàng Tại VNPT Đà Nẵng Phân Tích SWOT

Để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, cần sử dụng các chỉ số đo lường phù hợp, so sánh với mục tiêu đã đề ra, và phân tích nguyên nhân thành công hoặc thất bại. Phân tích SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) giúp đánh giá toàn diện vị thế cạnh tranh của VNPT-Đà Nẵng trên thị trường. Dựa trên kết quả phân tích, doanh nghiệp có thể đưa ra những giải pháp cải thiện hiệu quả bán hàng, tận dụng cơ hội thị trường, và đối phó với những thách thức. Việc đánh giá kết quả bán hàng cần được thực hiện thường xuyên và liên tục để đảm bảo hoạt động kinh doanh đi đúng hướng. Đánh giá cần dựa trên cả định lượng và định tính.

4.1. Sử Dụng KPIs Bán Hàng Để Đo Lường và Đánh Giá Hiệu Quả

KPIs (Key Performance Indicators) là những chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng, giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá tiến độ đạt được mục tiêu. Các KPIs bán hàng phổ biến bao gồm: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng trung bình, chi phí bán hàng, mức độ hài lòng của khách hàng. Việc lựa chọn KPIs phù hợp với mục tiêu kinh doanh và theo dõi chúng thường xuyên giúp doanh nghiệp nắm bắt được tình hình thực tế và đưa ra những điều chỉnh kịp thời. Các KPIs cần được thiết lập rõ ràng.

4.2. Phân Tích SWOT Xác Định Cơ Hội và Thách Thức Trong Bán Hàng

Phân tích SWOT là công cụ hữu ích để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của VNPT-Đà Nẵng trong hoạt động bán hàng. Điểm mạnh có thể là: thương hiệu mạnh, mạng lưới rộng khắp, sản phẩm dịch vụ đa dạng. Điểm yếu có thể là: quy trình bán hàng chưa hiệu quả, đội ngũ nhân viên bán hàng chưa chuyên nghiệp. Cơ hội có thể là: thị trường viễn thông đang phát triển, nhu cầu sử dụng dịch vụ tăng cao. Thách thức có thể là: đối thủ cạnh tranh gay gắt, công nghệ thay đổi nhanh chóng. Dựa trên kết quả phân tích SWOT, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp và tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh.

V. Bài Học Kinh Nghiệm Hoạt Động Bán Hàng VNPT Đà Nẵng Đúc Kết

Sau quá trình thực tập, việc rút ra những bài học kinh nghiệm là vô cùng quan trọng. Cần so sánh những kiến thức đã học với thực tế, nhận diện những điểm khác biệt và rút ra những bài học thực tiễn. Những kinh nghiệm này sẽ giúp sinh viên phát triển kỹ năng bán hàng, nâng cao khả năng giải quyết vấn đề, và chuẩn bị tốt hơn cho công việc sau khi ra trường. Việc chia sẻ những kinh nghiệm này với người khác cũng là một cách để củng cố kiến thức và đóng góp vào sự phát triển của cộng đồng. Tài liệu gốc nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong quá trình thực tập.

5.1. So Sánh Lý Thuyết và Thực Tế Điểm Giống và Khác Nhau

Trong quá trình thực tập, việc so sánh giữa lý thuyết đã học và thực tế tại doanh nghiệp là một bước quan trọng để hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng. Điều này giúp nhận biết những điểm giống nhau, giúp củng cố kiến thức đã học, và những điểm khác nhau, giúp mở rộng kiến thức và kỹ năng. Những khác biệt này thường xuất phát từ đặc thù của từng doanh nghiệp, thị trường, và khách hàng. Ví dụ, một quy trình bán hàng lý tưởng có thể cần được điều chỉnh để phù hợp với văn hóa doanh nghiệp hoặc thói quen mua hàng của khách hàng địa phương.

5.2. Kinh Nghiệm Thực Tế và Kỹ Năng Mềm Được Rèn Luyện

Thực tập là cơ hội để rèn luyện và phát triển kỹ năng mềm quan trọng trong bán hàng, như: kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng làm việc nhóm. Việc trực tiếp tham gia vào các hoạt động bán hàng, tiếp xúc với khách hàng, và xử lý các tình huống thực tế giúp sinh viên tích lũy kinh nghiệm và tự tin hơn. Kinh nghiệm thực tế này sẽ là hành trang quý giá cho sinh viên khi bước vào thị trường lao động.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và xu thế hội nhập quốc tế ngày càng sâu rộng, các doanh nghiệp phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt. Để duy trì sự tồn tại và nâng cao hiệu quả kinh doanh, việc đưa sản phẩm tiếp cận thị trường một cách nhanh chóng và tối ưu hóa hoạt động bán hàng đóng vai trò sống còn. Bán hàng không chỉ là khâu thực hiện giá trị sản phẩm mà còn là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, quyết định vòng quay vốn và khả năng tái sản xuất của tổ chức kinh doanh.

Báo cáo thực tập tốt nghiệp của sinh viên Huỳnh Tấn Vũ (Lớp 13QT13.1, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Cao đẳng Thương mại) dưới sự hướng dẫn chuyên môn của ThS. Nguyễn Ngọc Thứ và cán bộ hướng dẫn tại cơ sở Đỗ Huy Hoàng được thực hiện nhằm đáp ứng các yêu cầu học thuật và thực tiễn sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận nền tảng về hoạt động bán hàng, đặc điểm, vai trò, các hình thức và quy trình nghiệp vụ bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Khảo sát và phân tích thực trạng tổ chức công tác bán hàng tại đơn vị thực tập (Trung tâm kinh doanh VNPT-Đà Nẵng / Phố Hội Bakery), từ khâu chuẩn bị kế hoạch, tiếp cận khách hàng, giới thiệu báo giá, đàm phán hợp đồng, giao nhận đến chăm sóc khách hàng sau mua.
3. Đánh giá những ưu điểm đạt được, nhận diện các hạn chế còn tồn tại và phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng tại cơ sở.
4. Đối chiếu sự tương đồng và khác biệt giữa lý thuyết được đào tạo tại nhà trường với trải nghiệm thực tế công việc; từ đó tổng kết bài học kinh nghiệm cá nhân sau đợt thực tập và đề xuất các kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng giảng dạy môn học quản trị bán hàng.

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và quy trình tổ chức, thực hiện nghiệp vụ bán hàng.
• Phạm vi nghiên cứu:
  • Không gian: Trung tâm kinh doanh VNPT-Đà Nẵng (Tên giao dịch: Phố Hội Bakery, địa chỉ tại 198 Phù Đổng, Phường Hoà Xuân, Quận Cẩm Lệ, Thành phố Đà Nẵng).
  • Thời gian: Đợt thực tập tốt nghiệp kéo dài 12 tuần (báo cáo hoàn thành tháng 12 năm 2021); số liệu hoạt động sản xuất kinh doanh được thu thập và tổng hợp cho giai đoạn 2020 – 2022.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm vận dụng

Nghiên cứu dựa trên khung lý thuyết quản trị bán hàng căn bản thuộc chương trình đào tạo ngành Quản trị Kinh doanh:

• Khái niệm bán hàng: Là sự gặp gỡ giữa người bán và người mua nhằm trao đổi sản phẩm/dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu đôi bên và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp; là quá trình liên hệ khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu, trình bày sản phẩm, đàm phán, giao hàng và thanh toán.
• Đặc điểm hoạt động bán hàng: Là hình thức phát triển cao của trao đổi hàng hóa; vận hành trên mối quan hệ cung – cầu; chịu sự thúc đẩy bởi động cơ kinh tế (lợi nhuận) và xã hội; thực hiện gián tiếp qua các công cụ thanh toán và phương tiện giao tiếp; mang tính khoa học (tính quy trình logic) kết hợp tính nghệ thuật (kỹ năng giao tiếp, ứng xử, thấu hiểu tâm lý).
• Phân loại hình thức bán hàng: Bán lẻ, bán buôn, bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp đồng, bán hàng qua điện thoại (telesales) và bán hàng qua Internet.
• Quy trình bán hàng chuẩn: Chuỗi 6 giai đoạn nối tiếp gồm: (1) Chuẩn bị kế hoạch bán hàng $\rightarrow$ (2) Tiếp cận khách hàng $\rightarrow$ (3) Giới thiệu sản phẩm $\rightarrow$ (4) Thuyết phục khách hàng và giải quyết thắc mắc $\rightarrow$ (5) Kết thúc bán hàng $\rightarrow$ (6) Chăm sóc khách hàng sau mua.

Phương pháp nghiên cứu

• Phương pháp tiếp cận logic: Phân tích quy trình bán hàng theo các bước tuần tự từ lý thuyết đến áp dụng thực tiễn.
• Phương pháp thống kê mô tả và phân tích so sánh: Sử dụng bảng biểu để theo dõi biến động doanh thu, chi phí, lợi nhuận qua các năm (2020 – 2022), tính toán tốc độ tăng trưởng và tỷ lệ chuyển dịch tài chính.
• Phương pháp quan sát và thu thập thông tin thực tế: Trực tiếp tham gia vào các hoạt động bán hàng, giao nhận, lập chứng từ và khảo sát ý kiến khách hàng trong 12 tuần thực tập tại doanh nghiệp.

Nguồn dữ liệu

• Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (2020 – 2022), hồ sơ đăng ký doanh nghiệp, sơ đồ cơ cấu tổ chức, bảng danh mục sản phẩm, bảng báo giá, mẫu hợp đồng kinh tế, hóa đơn bán hàng và phiếu giao hàng do Phòng Kinh doanh và Phòng Tài chính Kế toán cung cấp.
• Dữ liệu sơ cấp: Ghi chép nhật ký công việc thực tế, thông tin tiếp nhận từ cán bộ hướng dẫn và kết quả giao dịch trực tiếp với khách hàng tổ chức (trường học) và khách hàng cá nhân.

---

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Chương I tập trung hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng và nội dung triển khai quy trình bán hàng trong doanh nghiệp:

1. Cơ sở lý thuyết: Xác định bán hàng là giai đoạn cuối cùng của chu chuyển vốn kinh doanh, biến hàng hóa thành tiền tệ để tái sản xuất mở rộng và đóng góp vào cân đối cung - cầu của nền kinh tế.
2. Nội dung 6 bước của quy trình bán hàng:
   • Chuẩn bị kế hoạch bán hàng: Xác định mục tiêu, trang bị kiến thức sản phẩm, đối thủ, rèn luyện kỹ năng cá nhân (lắng nghe, quan sát, xử lý từ chối), chuẩn bị hồ sơ bán hàng (báo giá, giấy giới thiệu, mẫu sản phẩm).
   • Tiếp cận khách hàng: Tìm hiểu đối tác triển vọng, phân tích người ra quyết định mua sắm; triển khai qua mạng lưới quan hệ cá nhân, Internet và các công cụ PR (quảng cáo mạng xã hội, tài trợ, từ thiện).
   • Giới thiệu sản phẩm: Thực hiện theo 5 bước: phân khúc khách hàng tiềm năng, xây dựng kịch bản giới thiệu, nhấn mạnh vào lợi ích thay vì chỉ liệt kê tính năng, tạo tương tác hai chiều và cung cấp trải nghiệm thử sản phẩm.
   • Thuyết phục khách hàng / giải quyết thắc mắc: Thu thập thông tin đối tác, thiết lập mục tiêu khả thi, đưa ra 10 - 12 dẫn chứng tình huống cụ thể, chứng minh giải pháp vượt trội so với đối thủ và giữ thái độ trung thực.
   • Kết thúc bán hàng: Nhận diện thời điểm khách hàng phát tín hiệu mua hàng; áp dụng các kỹ thuật chốt đơn như khẳng định mua bán trực tiếp, tác động vào quyết định thứ yếu, thu hẹp sự lựa chọn hoặc giải quyết sự phản đối cuối cùng.
   • Chăm sóc khách hàng sau mua: Duy trì kênh liên lạc, giải quyết nhanh các sự cố phát sinh, thực thi chính sách đổi trả hàng hư hỏng kịp thời, thu nhận ý kiến phản hồi qua biểu mẫu khảo sát và áp dụng chính sách ưu đãi cho khách hàng lâu năm (thẻ VIP, chiết khấu).

---

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT-ĐÀ NẴNG

Chương II phản ánh bức tranh thực tế về tổ chức hoạt động bán hàng tại cơ sở thực tập:

1. Tổng quan về đơn vị thực tập

• Thông tin pháp lý: Trung tâm kinh doanh VNPT-Đà Nẵng (Tên giao dịch: Phố Hội Bakery), Giám đốc: Đỗ Huy Hoàng. Trụ sở tại 198 Phù Đổng, Phường Hoà Xuân, Quận Cẩm Lệ, TP. Đà Nẵng. Mã số thuế: 0401427818, hoạt động từ ngày 08/06/2011 theo loại hình công ty TNHH ngoài nhà nước.
• Lịch sử phát triển: Tiền thân là Công ty TNHH Dinh Dưỡng Đậu Nành (kinh doanh sữa đậu nành và bánh tiêu cho trường học). Giai đoạn 2012–2013 mở rộng danh mục bánh ngọt, bánh mì và phục vụ hơn 20 trường mầm non/tiểu học. Giai đoạn 2014–2019 mở rộng các mặt hàng lạnh (sữa chua, bánh flan, rau câu) phục vụ hơn 50 trường học. Giai đoạn 2020 chịu ảnh hưởng dịch Covid-19, chuyển hướng sang bán lẻ dân cư lân cận. Giai đoạn 2021 đến nay phục hồi và bổ sung các dòng bánh mặn, chả phục vụ khách sỉ và lẻ.
• Cơ cấu tổ chức: Gồm Giám đốc điều hành chung và 7 phòng ban chức năng: Phòng Hành chính, Phòng Tài chính kế toán, Phòng Kỹ thuật, Phòng Kinh doanh, Phòng Sản xuất kinh doanh, Phòng Quan hệ khách hàng, Phòng Kinh doanh phân phối.
• Đặc điểm sản phẩm và thị trường: Sản phẩm chế biến tươi hằng ngày, chia làm 3 nhóm chính: Nhóm bánh ngọt (bánh gato dừa, dừa lưới, nho cuộn, sukem, paparoti...), Nhóm bánh mặn (bánh bao, bánh trứng cút, bánh hành cuộn, bánh xúc xích...) và Nhóm sữa/tráng miệng (sữa đậu nành, sữa bắp, sữa đậu xanh, kem flan, sữa chua, đông sương). Giá bán đơn vị dao động từ 4.000đ – 8.000đ/cái (hộp) đối với bánh và món tráng miệng; sữa hạt có giá từ 18.000đ – 30.000đ/lít.
• Khách hàng trọng tâm: Khách hàng tổ chức là hệ thống các trường mầm non và tiểu học trên địa bàn Đà Nẵng (Hải Châu, Thanh Khê, Sơn Trà, Cẩm Lệ, Ngũ Hành Sơn, Hòa Vang).

2. Tình hình hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022

Chỉ tiêu	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	Chênh lệch 2021/2020 (Lần)	Chênh lệch 2022/2021 (Lần)
Doanh thu thuần	-	226,64 triệu đồng	112,03 triệu đồng	0,78	1,14
Lợi nhuận gộp	-	-	-	0,86	1,17
Lợi nhuận thuần từ HĐKD	-	-	-	1,08	1,29
Lợi nhuận sau thuế	-	25,90 triệu đồng	34,32 triệu đồng	0,70	1,57

Ghi chú: Số liệu ghi nhận từ báo cáo thực tập phản ánh sự phục hồi tích cực về hiệu quả sinh lời trong giai đoạn 2021–2022 sau thời gian gián đoạn do dịch bệnh.

3. Thực trạng quy trình bán hàng tại đơn vị

• Tiếp cận khách hàng: Nhân viên Phòng Kinh doanh chủ động liên hệ điện thoại và đặt lịch hẹn trực tiếp với đại diện ban giám hiệu, quản lý bếp ăn trường học; kết hợp bán lẻ cho người tiêu dùng tại khu vực.
• Giới thiệu sản phẩm & báo giá: Sử dụng bộ mẫu sản phẩm thực tế và bảng báo giá chuẩn; tư vấn qua điện thoại, Zalo, Messenger hoặc trực tiếp tại cửa hàng.
• Đàm phán và ký kết hợp đồng:
  • Khách hàng tổ chức (trường học): Đàm phán tỷ lệ chiết khấu theo số lượng, lịch giao hàng cố định; ký kết hợp đồng kinh tế thành 2 bản pháp lý.
  • Khách hàng cá nhân: Nhân viên tư vấn, lập phiếu mua hàng và chuyển thu ngân/kế toán thanh toán.
• Giao hàng: Thông báo trước lộ trình, sắp xếp bánh và sữa cẩn thận tránh va đập, bảo quản nhiệt độ thích hợp, giao đúng giờ quy định của trường học và xuất kèm hóa đơn/phiếu giao hàng. Trường hợp hàng phát sinh lỗi được ghi nhận để thu hồi và bù vào đợt giao tiếp theo.
• Chăm sóc sau mua: Gửi thư cảm ơn, liên hệ định kỳ khảo sát chất lượng sản phẩm và mức độ tiêu thụ của học sinh, giải quyết khiếu nại phát sinh nhanh chóng.

4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng

• Ưu điểm: Tỷ lệ giao hàng đúng hạn cao; sản phẩm sản xuất mới mỗi ngày đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm; nguồn gốc nguyên liệu rõ ràng; đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động.
• Hạn chế: Quy mô nhà xưởng và kho bảo quản còn chật hẹp; trang bị đồng phục hạn chế (1 áo/nhân viên); nhân viên bán hàng trẻ tuổi thiếu kinh nghiệm đàm phán chuyên sâu; việc cập nhật biến động giá nguyên liệu đôi khi chậm hơn đối thủ; việc thu hồi công nợ từ một số đối tác còn gặp khó khăn; phụ thuộc nhiều vào khách hàng cũ, chưa mở rộng mạnh tệp khách hàng mới.

---

CHƯƠNG III: TỔNG KẾT BÀI HỌC KINH NGHIỆM HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT-ĐÀ NẴNG

Chương III khái quát sự đối chiếu học thuật và đề xuất các bài học thực tiễn:

1. So sánh lý thuyết và thực tế trải nghiệm:
   • Điểm giống nhau: Đều tuân thủ nguyên tắc thấu hiểu nhu cầu khách hàng, chuẩn bị kiến thức sản phẩm trước khi chào hàng, thiết lập quan hệ dựa trên sự tin tưởng và triển khai đầy đủ các giai đoạn chăm sóc sau bán.
   • Điểm khác nhau: Trong thực tế, quy trình được rút ngắn và linh hoạt hơn nhiều so với lý thuyết giáo trình để tránh mất thời gian của khách hàng; kỹ năng thuyết phục và giải quyết sự cố đòi hỏi sự nhanh nhạy, kỹ năng sống và sự học hỏi trực tiếp từ nhân sự có kinh nghiệm thay vì áp dụng máy móc các kịch bản mẫu.
2. Bài học kinh nghiệm bản thân:
   • Rèn luyện tính kiên trì, nhẫn nại trong từng tình huống tiếp xúc khách hàng.
   • Luôn chủ động học hỏi kiến thức chuyên môn về nguyên liệu, đặc tính sản phẩm và lắng nghe chỉ dẫn từ cán bộ đi trước.
   • Giữ vững tác phong nghiêm túc, trang phục gọn gàng, thái độ tôn trọng và trung thực với khách hàng và đồng nghiệp.
3. Đề xuất kiến nghị với Nhà trường (Trường Cao đẳng Thương mại):
   • Tăng cường thời lượng đi thực tế và tổ chức các hoạt động trải nghiệm kinh doanh mô phỏng (tuần lễ kinh doanh).
   • Nâng cao tỷ trọng giảng dạy thực hành các kỹ năng mềm: kỹ năng bán hàng, kỹ năng đàm phán, kỹ năng thuyết phục khách hàng.
   • Bổ sung trang thiết bị phục vụ thực hành bán hàng tại khoa để sinh viên làm quen với nghiệp vụ thực tế trước khi đi thực tập.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính đạt được

• Khảo sát toàn diện hệ thống phân phối của doanh nghiệp tại khu vực Đà Nẵng, phục vụ mạng lưới khách hàng gồm hơn 30 trường mầm non và tiểu học tại 6 quận/huyện (Hải Châu, Thanh Khê, Sơn Trà, Cẩm Lệ, Ngũ Hành Sơn, Hòa Vang).
• Phản ánh trung thực tình hình tài chính: Doanh thu thuần năm 2021 đạt 226,64 triệu đồng, năm 2022 đạt 112,03 triệu đồng; lợi nhuận sau thuế năm 2021 đạt 25,9 triệu đồng và năm 2022 đạt 34,32 triệu đồng.
• Xây dựng được hồ sơ thực tế minh họa cho quy trình bán hàng gồm: Menu sản phẩm (24 loại bánh và sữa), Bảng báo giá chi tiết, Mẫu hợp đồng kinh tế mua bán, Phiếu giao hàng và Hóa đơn bán hàng.

Giải pháp và kiến nghị

• Đối với đơn vị thực tập:
  • Cần nâng cấp hệ thống kho bãi bảo quản và mở rộng không gian xưởng sản xuất.
  • Tăng cường công tác đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng và đàm phán cho đội ngũ nhân viên mới.
  • Cập nhật biến động giá nguyên vật liệu kịp thời để điều chỉnh chính sách giá cạnh tranh.
  • Thiết lập chính sách quản lý và thu hồi công nợ linh hoạt, chặt chẽ hơn.
  • Xây dựng kế hoạch tiếp thị chủ động để tiếp cận khách hàng mới thay vì chỉ trông cậy vào tệp đối tác cũ.
• Đối với Nhà trường: Điều chỉnh chương trình đào tạo theo hướng thực chiến, tăng giờ thực hành kỹ năng chốt đơn, đàm phán hợp đồng thương mại.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của báo cáo:
  • Nghiên cứu thực hiện trong thời gian thực tập 12 tuần của sinh viên cao đẳng, chủ yếu tập trung vào việc mô tả quy trình thực tế và so sánh với lý thuyết giáo trình.
  • Số liệu phân tích tài chính và kinh doanh được cung cấp ở mức độ tổng hợp cơ bản, chưa đi sâu vào phân tích định lượng các biến số marketing tác động đến hành vi mua hàng của từng nhóm khách hàng trường học.
• Hướng phát triển mở rộng:
  • Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng trường học bằng bảng hỏi định lượng có kiểm định độ tin cậy.
  • Xây dựng chiến lược bán hàng đa kênh kết hợp số hóa quy trình quản lý đơn hàng thực phẩm tươi trong ngày.

---

Giá trị tham khảo

Báo cáo là tài liệu tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Thương mại, Marketing: Tham khảo cấu trúc một báo cáo thực tập tốt nghiệp chuẩn mực, cách thức hệ thống hóa quy trình bán hàng 6 bước và phương pháp đối chiếu giữa lý luận với thực tiễn tại doanh nghiệp.
• Các cơ sở kinh doanh thực phẩm quy mô vừa và nhỏ: Tham khảo quy trình tổ chức giao nhận hàng thực phẩm theo ca/ngày, biểu mẫu hợp đồng cung ứng suất ăn/bánh học đường và phương thức quản lý dịch vụ khách hàng tổ chức (B2B trường học).

---

Câu hỏi thường gặp

1. Đơn vị thực tập trong báo cáo hoạt động trong lĩnh vực gì và có những dòng sản phẩm chính nào?

Đơn vị thực tập là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực chế biến, sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thực phẩm ăn liền, gồm 3 nhóm chính:

• Nhóm bánh ngọt (bánh gato dừa, dừa lưới, nho cuộn, sukem, paparoti, bánh tiêu...).
• Nhóm bánh mặn (bánh bao, bánh trứng cút, bánh hành cuộn, bánh xúc xích mè, bánh chà bông...).
• Nhóm sữa hạt và tráng miệng (sữa đậu nành, sữa bắp, sữa đậu xanh, sữa đậu phụng, kem flan, sữa chua, đông sương).

2. Khách hàng mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp là đối tượng nào?

Khách hàng mục tiêu trọng điểm của công ty là nhóm khách hàng tổ chức (B2B), cụ thể là các trường mầm non và trường tiểu học trên địa bàn các quận huyện thuộc TP. Đà Nẵng (tiêu biểu như MN Ánh Hồng, TH Phù Đổng, TH Tiểu La, TH Hoa Lư, MN Hòa Phước...).

3. Quy trình thực hiện nghiệp vụ bán hàng thực tế tại công ty gồm những bước nào?

Quy trình nghiệp vụ thực tế gồm 5 giai đoạn chính:

1. Tiếp cận khách hàng (qua điện thoại, gặp mặt trực tiếp hoặc mạng xã hội).
2. Giới thiệu sản phẩm và gửi bảng báo giá.
3. Đàm phán các điều khoản (chiết khấu, số lượng) và ký kết hợp đồng mua bán / xuất phiếu mua hàng.
4. Tổ chức giao hàng đúng giờ, đảm bảo an toàn thực phẩm kèm hóa đơn và phiếu giao hàng.
5. Chăm sóc khách hàng sau mua (gửi thư cảm ơn, khảo sát định kỳ, xử lý khiếu nại và đổi trả).

4. Tác giả đã chỉ ra những điểm khác biệt chính nào giữa lý thuyết bán hàng và thực tế tại doanh nghiệp?

Khác biệt chính nằm ở tính linh hoạt: trong thực tế, các giai đoạn thường diễn ra nhanh gọn hơn để tiết kiệm thời gian cho khách hàng, nhiều bước lý thuyết rườm rà được lược bỏ; kỹ năng xử lý phản đối và đàm phán phụ thuộc phần lớn vào kinh nghiệm thực tế, sự nhanh nhạy và học hỏi từ người đi trước chứ không thể áp dụng rập khuôn theo sách vở.

5. Những đề xuất chính của tác giả đối với việc đổi mới đào tạo tại Trường Cao Đẳng Thương Mại là gì?

Tác giả kiến nghị nhà trường cần đưa các môn rèn luyện kỹ năng (bán hàng, đàm phán, thuyết phục) thành môn học bắt buộc với nhiều thời lượng thực hành, tăng cường tổ chức các đợt đi thực tế, tuần lễ kinh doanh trải nghiệm và đầu tư trang thiết bị mô phỏng bán hàng tại trường.

---

Kết luận

Báo cáo thực tập tốt nghiệp của sinh viên Huỳnh Tấn Vũ đã phản ánh toàn diện và cụ thể bức tranh tổ chức hoạt động bán hàng tại cơ sở thực tập trong giai đoạn 2020 – 2022. Tác giả đã thực hiện tốt việc kết nối khung lý thuyết 6 bước bán hàng căn bản với thực tiễn phân phối thực phẩm học đường tại thị trường Đà Nẵng, làm rõ các chứng từ và nghiệp vụ phát sinh từ tiếp cận đến chăm sóc sau mua. Các đánh giá về ưu điểm, hạn chế cùng hệ thống bài học kinh nghiệm được đúc kết chân thực, mang lại giá trị tham khảo rõ ràng cho sinh viên khối ngành kinh doanh khi chuẩn bị bước vào môi trường làm việc thực tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về hoạt động bán hàng Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

Trong thời đại cạnh tranh gây gắt hiện nay thì tài ngh ệ kinh doanh bán hàng sữ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, học, hiểu và áp dụng ngh ệ thuật bán hàng là rất cần thiết nếu muốn thành công khi bược vào con đ ường kinh doanh. Đặc điểm hoạt động bán hàng Trong đời sống xã hội, hoạt động bán hàng diễn ra rất phong phú và đa dạng, nhưng khái quát lại hoạt động bán hàng có các đặc điểm sau: - Hoạt động bán hàng là một dạng hoạt động đặc biệt của con người là hình thức phát triển cao của hoạt động trao đổi hàng hóa. Dưới góc độ lịch sử thì hoạt động bán hàng là hình thức phát triển cao nhất của hoạt động trao đổi hàng hóa, sản phẩm của các cộng đồng người.

Hoạt động trao đổi hàng hóa được thực hiện dựa trên mối quan hệ cung cầu là phương thức chính để tồn tại của xã hội cộng sản nguyên thuỷ. Khi xã hội phát tri ển đ ến m ột trình độ nhất định (có phân chia lao động và giai cấp) thì ho ạt đ ộng bán hàng mới ra đời (xã hội phong kiến). Hoạt động bán hàng lúc đ ầu đ ược th ực hi ện ch ỉ dựa trên các giá trị vật chất (trâu, bò, đá quý, vàng, bạc…), sau khi đ ồng ti ền ra đời thì hoạt động bán hàng đã có được sự phát triển phong phú, đa d ạng nh ư ngày nay. - Hoạt động bán hàng bao giờ cũng được thực hiện dựa trên quan hệ cung – cầu giữa con người với con người trong xã hội Hoạt động bán hàng chỉ có thể xảy ra khi có sự gặp nhau giữa bên cung (muốn cung cấp, muốn trao đổi sản phẩm, dịch vụ) và bên cầu (mu ốn mua, muốn sử dụng sản phẩm, dịch vụ đó), trong các điều kiện và tình hu ống c ụ th ể.

Bên cung phải có sản phẩm, dịch vụ đưa ra cho bên cầu, còn bên cầu thì có đ ủ điều kiện (tiền, kim loại, đá quý…) để mua hoặc trao đổi với bên cung. 1 Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.com) lOMoARcPSD|38594337 - Hoạt động bán hàng bao giờ cũng được thúc đẩy bởi một hoặc một số động cơ của người bán hàng Người bán hàng có thể là một cá nhân hoặc nhóm người, muốn bán s ản phẩm, dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời… Hoạt động bán hàng có thể do một hoặc một số động cơ thúc đẩy như: động cơ kinh tế (lợi nhuận), động cơ ph ục vụ nhu cầu xã hội, động cơ giao lưu, kết bạn hoặc động cơ tự khẳng định… - Hoạt động bán hàng bao giờ cũng được thực hiện một cách gián tiếp thông qua công cụ hoặc phương tiện nào đó. Thường thì giá trị của sản phẩm, dịch vụ được bán thông qua giá trị kinh tế, thẩm mỹ, sử dụng của nó hoặc thông qua tiền, kim loại, đá quý. Trong ho ạt đ ộng bán hàng, thì người bán sử dụng hệ thống ngôn ngữ và các hành vi phi ngôn ng ữ, để trao đổi và thỏa thuận với khách hàng… Như vậy, nếu không có các công c ụ và phương tiện đó thì hoạt động bàn hàng không thể thực hiện được.

- Hoạt động bán hàng vừa mang tính chất khoa học vừa mang tính nghệ thuật. Tính khoa học trong hoạt động bán hàng thể hiện ở chỗ: nó là m ột quá trình thống nhất bao gồm nhiều giai đoạn, kế tiếp v ới nhau một cách lôgíc. N ếu người bán không nắm được các tri thức, không hiểu biết và không có trình đ ộ nghề nghiệp thì khó mà bán hàng có hiệu quả được. Tính nghệ thuật của hoạt động bán hàng thể hiện ở chỗ: hoạt động bán hàng luôn diễn ra trong sự tiếp xúc, trao đổi giữa người mua và ng ười bán, vì th ế nghệ thuật giao tiếp, ứng xử với người mua có ý nghĩa hết sức quan tr ọng.

Đ ể có nghệ thuật bán hàng tốt, cần phải nắm được tâm lý, nhu cầu, động cơ, mong muốn của khách hàng, có trình độ và kỹ năng giao tiếp nhằm phát hi ện nhu c ầu, giúp đỡ khách hàng, tôn trọng và lịch sự khi ph ục vụ… Ngh ệ thu ật bán hàng th ể hiện ở năng lực quảng cáo sản phẩm, biết cách thúc đẩy nhu cầu và động cơ mua hàng của người mua… 1. Vai trò hoạt động bán hàng Đối với các doanh nghiệp thì quá trình bán hàng có vai trò h ết s ức quan trọng. Chính hoạt động bán hàng sẽ quyết định sự tồn tại và phát tri ển c ủa doanh nghiệp, cũng nhờ nó mà doanh nghiệp tự đánh giá được hàng hóa của mình sản xuất hay kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do v ậy, hoạt động bán hàng vừa là công việc hàng ngày, vừa là mối quan tâm c ủa các nhà kinh doanh.

Vai trò của bán hàng cá nhân còn giúp doanh nghiệp có th ể tiếp c ận r ất nhiều thông tin hữu ích để tiếp tực cải tạo và phát triển s ản ph ẩm theo h ướng 2 Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.com) lOMoARcPSD|38594337 tốt hơn. Thông qua việc tương tác trực tiếp giữa nhân viên và khách hàng, các phản hồi, đóng góp và ý kiến sẽ được cung cấp một cách đáng kể. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được chuyển thành tiền t ệ, th ực hiện vùng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu chuy ển kinh t ế trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội, việc bán hàng có vai trò quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và giải pháp mà doanh nghi ệp theo đuổi thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản xuất, qua đó tái s ản xu ất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu của hoạt đ ộng kinh doanh. Ý nghĩa hoạt động bán hàng - Đối với doanh nghiệp: Bán hàng là giai đoạn cuối cùng của quá trình tuần hoàn vốn kinh doanh, hoạt động bán hàng là điều kiện giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

Trong cơ chế thị trường, bán hàng là một nghệ thu ật mà thông qua đó doanh nghiệp có được doanh thu tạo ra lợi nhuận, điều đó th ể hi ện s ức c ạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, là cơ sở đánh giá trình đ ộ t ổ ch ức qu ản lý, 5 hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Lúc này doanh nghiệp mới có đi ều kiện để thực hiện phân phối lợi ích vật chất giữa doanh nghiệp v ới người lao động, với nhà nước. Hoạt động bán hàng còn có mối quan h ệ gi ữa doanh nghi ệp với người tiêu dùng vì vậy thực hiện tốt khâu bán hàng là biện pháp tốt nhất cho doanh nghiệp phát triển và đứng vững trên thị trường. - Đối với nền kinh tế: thì bán hàng có tác dụng đến cung cầu trên th ị trường, là điều kiện để tái sản xuất xã hội, là sự kết hợp chặt chẽ giữa lưu thông hàng hóa và lưu thông tiền tệ tạo sự ổn định và nâng cao đời sống c ủa ng ười lao động cũng như sự đóng góp tăng trưởng vào nền kinh tế.

Thông qua th ị trường, bán hàng góp phần cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa nhu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán, đảm bảo cân đối giữa các ngành, các lĩnh v ực trong toàn nghành kinh tế. Các hình thức bán hàng Tùy vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuy ển mà có các hình thức bán hàng khác nhau. Một số hình thức bán hàng như sau: - Bán lẻ: Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, không mang tính ch ất th ương mại. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua ch ủ th ể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối t ượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tinh chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân ho ặc h ộ gia đình.

Mặt khác, trong hình thức bán hàng này, số lượng sản phẩm m ỗi l ần 3 Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.com) lOMoARcPSD|38594337 mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm th ấp và hành vi quy ết đ ịnh mua hàng nhanh chóng. - Bán buôn: Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm th ỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Đ ặc đi ểm c ủa hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng bao g ồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các c ủa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng dùng để bán l ại ki ếm l ợi nhuận. Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm 8 cao và hành vi quy ết định mua hàng ch ậm - kỹ l ưỡng cho lần đầu và mau cho các lần sau đó.

- Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng đ ược th ực hiện qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng đ ể tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức, tuy nhiên thỏa mãn nhu cầu cá nhân v ẫn là chủ yếu. Bên cạnh đó, số lượng sản phần mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng. - Bán hàng theo hợp đồng: Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên.

Đặc điểm của hình th ức bán hàng này là chủ thể bán hàng bao gồm các tổ chức và cá nhân, đ ối t ượng mua hàng cũng vậy.