Báo cáo thực tập tốt nghiệp hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần BĐS Bầu trời Việt Nam

Báo cáo thực tập phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần BĐS Bầu trời Việt Nam, đề xuất giải pháp tối ưu quy trình kinh doanh bất động sản.

• Tác giả: Vũ Thị Lan Anh
• Người hướng dẫn: ThS Phan Lê Nga
• Trường học: Học viện Chính sách và Phát triển
• Chuyên ngành: Kế hoạch phát triển
• Đề tài: Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần BĐS Bầu trời Việt Nam
• Loại tài liệu: Báo cáo thực tập tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Tổng quan phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần BĐS Bầu trời Việt Nam

Công ty Cổ phần BĐS Bầu trời Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực bất động sản cao cấp. Công ty có mạng lưới chi nhánh tại các khu vực chiến lược. Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên sâu về sản phẩm và quy trình. Dữ liệu bán hàng năm 2023 cho thấy doanh thu tăng 12% so với năm trước. Khách hàng mục tiêu là các gia đình có thu nhập trung và cao, cũng như nhà đầu tư tìm kiếm lợi nhuận dài hạn. Công ty áp dụng chiến lược đa kênh, bao gồm quảng cáo truyền thống, mạng xã hội và hội thảo chuyên ngành. Phân khúc khách hàng được chia thành ba nhóm chính dựa trên nhu cầu và khả năng tài chính. Quy trình bán hàng gồm sáu bước từ tìm kiếm đến hậu mãi. Các chỉ số KPI như số lượng cuộc gặp, tỷ lệ chốt và giá trị trung bình của hợp đồng được theo dõi chặt chẽ. Nền tảng công nghệ hỗ trợ quản lý dữ liệu khách hàng và tự động hoá báo cáo giúp nâng cao hiệu suất làm việc.

1.1. Đánh giá tổng quan thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản Việt Nam năm 2023 tăng trưởng ổn định, nhu cầu nhà ở cao cấp tăng 8% nhờ thu nhập gia tăng. Các khu vực đô thị lớn thu hút nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước. Giá bất động sản trung bình tăng 5% so với năm trước. Các xu hướng mới bao gồm phát triển dự án xanh và tích hợp công nghệ thông minh. Đối thủ cạnh tranh chính là các công ty bất động sản danh tiếng có danh mục dự án đa dạng. Thông tin này hỗ trợ công ty xác định vị trí chiến lược và điều chỉnh danh mục sản phẩm.

1.2. Cấu trúc quy trình bán hàng hiện tại

Quy trình bán hàng tại công ty gồm sáu giai đoạn: tìm kiếm khách hàng, tiếp nhận yêu cầu, tư vấn chi tiết, gặp gỡ trực tiếp, ký hợp đồng và duy trì quan hệ. Mỗi giai đoạn được giao cho bộ phận chuyên trách và có hướng dẫn chuẩn. Công cụ CRM được sử dụng để lưu trữ thông tin và theo dõi tiến độ. Các tài liệu bán hàng chuẩn hoá giúp giảm thời gian chuẩn bị. Đánh giá nội bộ cho thấy thời gian trung bình từ tìm kiếm đến ký hợp đồng là 45 ngày. Quy trình này đáp ứng nhu cầu nhanh chóng nhưng còn chỗ cho cải tiến trong việc tối ưu hoá bước tiếp nhận và hậu mãi.

II. Phân tích vấn đề và thách thức trong bán hàng tại Công ty Cổ phần BĐS Bầu trời Việt Nam

Mặc dù doanh thu tăng, công ty vẫn gặp một số khó khăn trong quá trình bán hàng. Đầu tiên, việc xác định khách hàng tiềm năng chưa đủ chính xác, dẫn đến tỉ lệ chuyển đổi thấp trong giai đoạn đầu. Thứ hai, nhân viên thường thiếu thông tin chi tiết về nhu cầu thực tế của khách hàng, gây ra tư vấn không hiệu quả. Ngoài ra, quy trình tiếp nhận yêu cầu còn rườm rà, gây mất thời gian và giảm sự hài lòng. Hậu mãi cũng chưa được triển khai đồng bộ, dẫn tới mất mát khách hàng tiềm năng. Công ty còn phụ thuộc nhiều vào kênh quảng cáo truyền thống, chưa tận dụng đầy đủ các nền tảng kỹ thuật số để mở rộng phạm vi tiếp cận. Các báo cáo nội bộ cho thấy tỷ lệ hủy hợp đồng tăng 2% so với năm trước, phản ánh vấn đề trong việc duy trì cam kết và hỗ trợ khách hàng sau bán. Những thách thức này làm giảm lợi nhuận và ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu.

2.1. Khoảng trống trong việc xác định khách hàng mục tiêu

Phân khúc khách hàng chưa được phân tích sâu dựa trên dữ liệu hành vi và nhu cầu thực tế. Các tiêu chí hiện tại chủ yếu dựa trên thu nhập và địa lý, bỏ qua yếu tố như lối sống và mục tiêu đầu tư. Điều này dẫn tới việc tiếp cận khách hàng không phù hợp, làm giảm tỷ lệ chuyển đổi. Đề xuất cải thiện bằng cách triển khai phân tích dữ liệu lớn, kết hợp nguồn thông tin từ mạng xã hội và lịch sử giao dịch để xác định nhóm khách hàng có tiềm năng cao hơn.

2.2. Hạn chế trong quy trình hậu mãi và chăm sóc khách hàng

Sau khi ký hợp đồng, công ty chưa có chương trình chăm sóc khách hàng lâu dài. Thông tin cập nhật về dự án, ưu đãi mới và sự kiện không được truyền đạt kịp thời. Khách hàng thường cảm thấy thiếu sự quan tâm, dẫn tới giảm khả năng mua lại hoặc giới thiệu. Việc thiếu hệ thống tự động hoá giao tiếp và theo dõi sau bán làm tăng chi phí duy trì mối quan hệ. Đề xuất xây dựng nền tảng CRM tích hợp chiến dịch email tự động và lịch nhắc gửi tin nhắn cá nhân hoá.

III. Giải pháp và phương pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần BĐS Bầu trời Việt Nam

Để cải thiện hiệu suất bán hàng, công ty cần triển khai các giải pháp công nghệ và quy trình mới. Đầu tiên, áp dụng hệ thống CRM thông minh giúp phân loại khách hàng dựa trên hành vi, nhu cầu và mức độ quan tâm. Hệ thống này cung cấp báo cáo thời gian thực, hỗ trợ nhân viên đưa ra đề xuất phù hợp. Thứ hai, tối ưu hoá quy trình tìm kiếm khách hàng bằng việc khai thác các kênh kỹ thuật số như SEO, quảng cáo trả phí và mạng xã hội. Nội dung quảng cáo tập trung vào lợi ích thực tế và câu chuyện thành công. Thứ ba, chuẩn hoá quy trình tiếp nhận và tư vấn thông qua bộ tài liệu chuẩn và kịch bản bán hàng ngắn gọn. Thứ tư, xây dựng chương trình hậu mãi đa kênh, bao gồm email định kỳ, tin nhắn SMS và sự kiện khách hàng. Cuối cùng, đo lường KPI chi tiết như thời gian chốt, giá trị trung bình hợp đồng và mức độ hài lòng khách hàng để liên tục điều chỉnh chiến lược.

3.1. Triển khai CRM dựa trên trí tuệ nhân tạo

Hệ thống CRM tích hợp AI sẽ tự động phân tích dữ liệu lịch sử mua bán, hành vi trực tuyến và phản hồi khách hàng. AI đề xuất khách hàng tiềm năng, thời điểm tiếp cận và nội dung tư vấn phù hợp. Nhân viên nhận thông báo ngay khi có khách hàng mới đáp ứng tiêu chí, giảm thời gian tìm kiếm. Dashboard hiển thị KPI quan trọng, giúp giám sát hiệu suất từng nhân viên và toàn bộ đội ngũ bán hàng.

3.2. Chiến lược nội dung và kênh truyền thông số

Sản xuất nội dung blog, video giới thiệu dự án và câu chuyện khách hàng thành công. Đăng tải trên website, YouTube, Facebook và LinkedIn. Sử dụng SEO để cải thiện thứ hạng tìm kiếm với từ khóa 'bất động sản cao cấp Hà Nội'. Đặt ngân sách quảng cáo trả phí tập trung vào đối tượng đã được CRM xác định. Theo dõi chuyển đổi qua pixel và UTM để tối ưu hoá chi phí quảng cáo.

IV. Kết luận và ứng dụng phân tích bán hàng tại Công ty Cổ phần BĐS Bầu trời Việt Nam

Phân tích hoạt động bán hàng cung cấp góc nhìn toàn diện về quy trình, khách hàng và hiệu suất. Từ những phát hiện, công ty đã xác định các điểm yếu như việc xác định khách hàng mục tiêu và chăm sóc hậu mãi. Các giải pháp đề xuất – CRM AI, chiến lược nội dung số và quy trình chuẩn hoá – giúp nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và duy trì mối quan hệ khách hàng lâu dài. Khi áp dụng, công ty dự kiến giảm thời gian chốt hợp đồng 20% và tăng doanh thu lên 15% trong vòng một năm. Kết quả này không chỉ cải thiện lợi nhuận mà còn nâng cao thương hiệu công ty trong thị trường bất động sản cao cấp. Các phương pháp này có thể tái sử dụng cho các dự án và chi nhánh khác, tạo nền tảng phát triển bền vững.

4.1. Đánh giá tiềm năng tăng trưởng sau triển khai

Sau khi áp dụng CRM AI, công ty sẽ có khả năng dự báo doanh thu chính xác hơn, giảm rủi ro mất khách hàng tiềm năng. Dự báo tăng doanh thu 12-18% dựa trên mô hình tăng tỷ lệ chuyển đổi 5% và giá trị trung bình hợp đồng lên 3%. Ngoài ra, chi phí quảng cáo sẽ được tối ưu hoá, giảm 10% nhờ mục tiêu tiếp cận chính xác hơn.

4.2. Ứng dụng kết quả phân tích cho các dự án tương lai

Mô hình phân tích và công cụ CRM có thể mở rộng sang các dự án bất động sản mới, giúp định vị thị trường và thiết kế sản phẩm phù hợp ngay từ giai đoạn khởi tạo. Đội ngũ bán hàng sẽ áp dụng quy trình chuẩn hoá và kịch bản tư vấn đã được kiểm chứng, giảm thời gian đào tạo mới. Điều này tạo lợi thế cạnh tranh và tăng tốc độ đưa sản phẩm ra thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BĐS BẦU TRỜI VIỆT NAM 1. Thông tin chung về công ty Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN BĐS BẦU TRỜI VIỆT NAM Tên quốc tế: VIET NAM SKY REALTY JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: SKYREALTY .,JSC Mã số thuế: 0107165244 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần ngoài NN Trụ sở chính: Tầng 3, tòa nhà Thăng Long, số 98a Ngụy Như Kon Tum, Thanh Xuân, Hà Nội Chi nhánh: Chi nhánh Phú Quốc: Số 79, Đường Amafi, Sun Premier Village Primavera, Phường An Thới, thành phố Phú Quốc Chi nhánh Tp.HCM: Tầng 1 - Nguyễn Hưng Building, D8 đường Thất Sơn, cư xá Bắc Hải, P15, Quận 10, HCM Chi nhánh Vũng Tàu: Số 01 Lê Lợi, Khu phố Vạn Hạnh, P. Phú Mỹ, TX. Phú Mỹ, Bà Rịa - Vũng Tàu Người đại diện: Bùi Quang Cường Hotline: [phone] Email: [e-mail] Website: http://skyrealty.vn/ Slogan: Slogan của Sky Realty là ” Sky Realty là phải nhất”.

Logo Công ty Cổ phần BĐS Bầu trời Việt Nam Nguồn: Website công ty 2 1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Cổ phần bất động sản Bầu trời Việt Nam là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực bất động sản tại Việt Nam. Công ty được thành lập từ năm 2015 với tiền thân là công ty cổ phần Tư vấn và Đầu tư Bacland, là đại lý phân phối chiến lược của tập đoàn Sun Group, một tập đoàn bất động sản uy tín và nổi tiếng tại Việt Nam. Năm 2017, công ty chính thức chuyển đổi thương hiệu thành công ty Cổ phần BĐS Bầu trời Việt Nam (Sky Realty) với sứ mệnh mang lại những sản phẩm bất động sản chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Công ty hoạt động tập trung trong lĩnh vực dịch vụ quản lý, tiếp thị các dự án bất động sản trên toàn lãnh thổ Việt Nam, bao gồm các loại hình như căn hộ, biệt thự, khách sạn, khu nghỉ dưỡng,… Trải qua hơn 7 năm hoạt động, Sky Realty đã ghi dấu ấn sâu đậm trong lòng nhiều quý vị khách hàng, là đối tác đồng hành đáng tin cậy của một số chủ đầu tư uy tín trong lĩnh vực đầu tư và phát triển bất động sản. Trải qua hàng loạt biến động của thị trường, Sky Realty đang ngày một hoàn thiện và trưởng thành hơn từ những khó khăn và nỗ lực vươn lên trở thành đơn vị tiên phong trong lĩnh vực Môi giới bất động sản đồng thời đặt mục tiêu trở thành một Công ty bất động sản hàng đầu Việt Nam. Sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi 1. Sứ mệnh Với tiềm lực mạnh về tài chính cũng như vững vàng về kinh nghiệm cùng đội ngũ cán bộ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp, nhiệt tình năng động, nắm bắt vững chắc kiến thức bất động sản mang lại hiệu quả công việc cao nhất.

Sky Realty luôn nỗ lực và cố gắng không ngừng dù trong bất kỳ hoàn cảnh nào để nâng cao giá trị của bản thân mình trên thị trường bất động sản. Tự tin với sức mạnh của ba mũi nhọn là “Ðầu tư – Xây dựng – Dịch vụ”, Sky Realty đã và đang khẳng định vị thế là Nhà cung cấp giải pháp bất động sản toàn diện nhằm tạo lập cuộc sống ưu việt cho khách hàng. Tầm nhìn Trở thành doanh nghiệp dẫn đầu Việt Nam cung cấp giải pháp toàn diện về phát triển, phân phối, quản lý vận hành và khai thác bất động sản cao cấp như bất 3 động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc, Hạ Long, Nha Trang… và bất động sản công nghiệp. Giá trị cốt lõi Giá trị cốt lõi là yếu tố nằm lòng của Sky Group, giúp định hướng và là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của công ty.

Bộ giá trị cốt lõi của Sky Group được cấu thành nên bởi 3 chữ cái viết tắt cho từ “SKY”: S – SÁNG TẠO K – KỶ LUẬT Y – YÊU THƯƠNG ĐỒNG ĐỘI 1. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của Công ty Chức năng : Công ty BĐS Bầu trời Việt Nam – Sky Realty là công ty chuyên tư vấn, phân phối các sản phẩm bất động sản do tập đoàn Sun Group làm Chủ đầu tư. Các chuyên viên tư vấn đều là những người dày dặn kinh nghiệm, am hiểu sâu sắc trong lĩnh vực bất động sản, luôn tận tâm, nhiệt tình tư vấn giúp mang lại lợi ích và sự thoả mãn tối đa cho mọi khách hàng. Công ty BĐS Bầu trời Việt Nam là đầu mối thu thập và phân tích các dữ liệu, thông tin về cung cầu và giá cả trên thị trường bất động sản; cập nhật các quy định pháp luật về lĩnh vực bất động sản để tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong việc xác lập chiến lược, kế hoạch kinh doanh.

Nhiệm vụ: Đúng như tên gọi – Sky Realty- tham vọng của công ty là trở thành một công ty không chỉ hiểu thị trường bất động sản đất nền của Việt Nam mà còn là đối tác tiềm năng của các đối tác trong khu vực và thế giới. Để theo kịp sự thay đổi của thị trường, Sky Realty đã xây dựng những giá trị cốt lõi đặt uy tín lên hàng đầu. Cố gắng phát triển và bồi dưỡng sức mạnh của công ty, đồng thời tạo cơ hội cho các nhân viên xuất sắc ra nước ngoài để cải thiện kỹ năng của họ, và sau đó mang đến dịch vụ và các cơ hội đầu tư tốt nhất để đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Cung cấp các dịch vụ sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng cao cấp cho khách hàng và mở rộng phạm vi hợp tác ở cả trong và ngoài nước.

Tư vấn và tuyển dụng nguồn nhân lực có trình độ cao để phục vụ nhu cầu mở rộng kinh doanh công ty là yếu tố quan trọng và thiết yếu được đặt lên hàng đầu để tăng nguồn nhân lực, phát triển doanh thu cho công ty. 4 Lĩnh vực hoạt động: Công ty Bất động sản Bầu trời Việt Nam là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực hoạt động quảng cáo và tiếp thị bất động sản nghỉ dưỡng cao cấp tại Việt Nam. Công ty có nhiều năm kinh nghiệm và uy tín trong việc tìm kiếm, đánh giá, tư vấn và giới thiệu các sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng cao cấp cho khách hàng trong nước. Công ty cũng có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động và sáng tạo, luôn nắm bắt được xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Sky Realty tự hào là đối tác tin cậy của nhiều chủ đầu tư, nhà phát triển và quản lý bất động sản nghỉ dưỡng cao cấp tại các khu vực du lịch nổi tiếng như Đà Nẵng, Nha Trang, Phú Quốc, Đà Lạt, Hạ Long, Sapa và nhiều địa điểm khác. Sky Realty luôn cam kết mang lại cho khách hàng những sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng cao cấp với chất lượng tốt nhất, giá cả hợp lý nhất và dịch vụ hậu mãi chu đáo nhất. Phân phối các dự án bất động sản: Công ty có mối quan hệ tốt với các chủ đầu tư uy tín, có thể cung cấp cho khách hàng các dự án bất động sản chất lượng, phù hợp với nhu cầu và tài chính của khách hàng. Tư vấn bất động sản: Công ty có đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm, am hiểu thị trường bất động sản, có thể tư vấn cho khách hàng các giải pháp tối ưu, hiệu quả, an toàn khi đầu tư vào bất động sản.

Công ty cũng cập nhật liên tục các thông tin mới nhất về thị trường bất động sản, các quy định pháp lý, các xu hướng và tiềm năng của các khu vực, để giúp khách hàng có được những quyết định thông minh. Quản lý bất động sản: Công ty có dịch vụ quản lý bất động sản chuyên nghiệp, bao gồm quản lý các công trình, dự án đã bán, cho thuê, các dự án bất động sản du lịch. Công ty sẽ chịu trách nhiệm về việc bảo trì, sửa chữa, vận hành, an ninh, vệ sinh, tiếp thị và khai thác các bất động sản của khách hàng. Công ty cũng có hệ thống phần mềm quản lý bất động sản hiện đại, tiện lợi, giúp khách hàng theo dõi được tình hình hoạt động của bất động sản một cách dễ dàng và minh bạch.

Dự án BĐS nghỉ dưỡng điển hình: Sun Grand City Nam Phú Quốc, Sun Premier Village Primavera, Melodia Boutique Shophouse, Sun Premier Village Kem Beach Resort,…. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Công ty 1. Cơ cấu bộ máy quản trị của Công ty Sơ đồ 1. Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản trị Công ty HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC KHỐI BACK KHỐI KINH OFFICE DOANH Phòng Hành Phòng tài Phòng kinh chính- nhân sự chính- kế toán doanh Phòng Phòng pháp SKG.

Phú Newsun Marketing chế Quốc Phòng Sale SKG. Vũng Ban đối ngoại SKG. Sài Gòn Admin Tàu SKG.HN3 Nguồn: phòng hành chính- nhân sự Cơ cấu bộ máy quản trị của công ty Cổ phần BĐS Bầu trời Việt Nam được thiết lập theo mô hình chỉ đạo trực tuyến, nghĩa là mối quan hệ giữa các nhân viên trong tổ chức thực hiện theo một đường thẳng. Giám đốc công ty thực hiện các chức năng quản trị và chịu hoàn toàn trách nhiệm về hệ thống do mình tổ chức.

Người thực hiện nhận và thi hành mệnh lệnh của người phụ trách cấp trên trực tiếp. Người phụ trách chịu hoàn toàn trách nhiệm về kết quả công việc của người dưới quyền. Cơ cấu này tăng cường trách nhiệm cá nhân, tránh tình trạng người thừa hành phải thi hành những mệnh lệnh, chỉ thị khác nhau thậm chí mâu thuẫn nhau của người phụ trách. Để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra thuận lợi và 6 đạt tính chuyên môn hóa cao, Công ty đã phân nhỏ thành các phòng ban với cơ cấu tổ chức được thực hiện qua sơ đồ 1.

Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban Phòng hành chính- nhân sự: là một bộ phận quan trọng của công ty, có nhiệm vụ đảm bảo số lượng và chất lượng nhân lực phù hợp với yêu cầu và mục tiêu kinh doanh của công ty. Để làm được điều này, phòng hành chính- nhân sự thực hiện các hoạt động như: tuyển dụng, đào tạo, đánh giá, thưởng phạt, quản lý chế độ và phúc lợi cho nhân viên. Phòng hành chính- nhân sự cũng có trách nhiệm theo dõi và đánh giá tình hình nguồn nhân lực của công ty, thống kê nhu cầu nhân sự theo từng bộ phận, từng dự án, từng thời điểm. Phòng hành chính- nhân sự cũng là cầu nối giữa ban lãnh đạo và nhân viên, giải quyết các vấn đề liên quan đến quyền lợi, nghĩa vụ và mối quan hệ lao động trong công ty.