LỜI MỞ ĐẦU Trong hệ thống tài chính một quốc gia thì vai trò của hệ thống các NHTM đóng góp quan trọng cho sự phát triển kinh tế của quốc gia đó. Ngân hàng là một doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế và là tổ chức thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kì một tổ chức nào trong nền kinh tế. Trong cuộc đổi mới của nền kinh tế nƣớc ta hiện nay không thể phủ nhận vai trò to lớn của ngành Ngân hàng đối với sự phát triển của đất nƣớc nói chung và thị trƣờng tài chính nói riêng hòa nhập với cộng đồng tài chính trong khu vực và trên thế giới. Nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng hội nhập với kinh tế thế giới.
Nền kinh tế càng hội nhập thì tất yếu sẽ xuất hiện hàng loạt các thách thức, cạnh tranh. Việc cạnh tranh giữa các ngân hàng góp phần tạo nên sự sôi động trong thị trƣờng tài chính và nền kinh tế. Trong tiến trình hội nhập này đã làm cho cuộc cạnh tranh giữa các NHTM tại Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn. Để tồn tại đƣợc trong môi trƣờng cạnh tranh ngày càng gay gắt này, các NHTM Việt Nam đã, đang thực hiện quá trình hiện đại hóa công nghệ, áp dụng các chuẩn mực quốc tế vào hoạt động ngân hàng, chuyển từ mô hình ngân hàng chuyên doanh sang mô hình ngân hàng đa năng, đa dạng hóa và nâng cao chất lƣợng các sản phẩm dịch vụ cung cấp.
Bên cạnh đó, các NHTM Việt Nam phải liên tục thay đổi chiến lƣợc kinh doanh, tìm kiếm những cơ hội đầu tƣ mới, mở rộng và đa dạng hóa nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Sacombank cũng không thể nằm ngoài xu hƣớng đó. Những năm gần đây, các NHTM trong nƣớc đã có những bƣớc tiến mạnh mẽ trong phát triển dịch vụ ngân hàng. Phát triển hoạt động dịch vụ NHBL đang là một xu thế đối với các NHTM hiện nay nhằm tăng cƣờng sự hiện diện, gia tăng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh của ngân hàng.
Năm 2010 đƣợc đánh giá là năm các NHTM tích cực đẩy mạnh loại hình dịch vụ này, tăng cƣờng tiếp cận với nhóm khách hàng cá nhân, DNNVV. Nhiều nhà băng tích cực mở rộng kênh phân phối bán lẻ qua khai trƣơng các chi nhánh và phòng giao dịch nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tăng cao của dân cƣ và doanh nghiệp. Phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ là xu hƣớng của các ngân hàng thƣơng mại trên thế giới. Để tồn tại và phát triển một cách bền vững, các ngân hàng thƣơng mại 2 ngày nay đều hƣớng tới việc củng cố và phát triển một cách bền vững nền khách hàng vững chắc đặc biệt là các khách hàng cá nhân, hộ gia đình và các doanh nghiệp nhỏ và vừa, là hoạt động đem lại doanh thu chắc chắn, hạn chế và phân tán rủi ro.
Hoạt động ngân hàng bán lẻ luôn đƣợc coi là một hoạt động cốt lõi, nền tảng để từ đó mở rộng các hoạt động kinh doanh khác của các ngân hàng thƣơng mại quốc tế. Yêu cầu tái cấu trúc hệ thống ngân hàng nhằm mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống cũng thể hiện ở yêu cầu mở rộng khả năng cung ứng cho thị trƣờng bán lẻ. Vậy vấn đề đặt ra là việc xây dựng lợi thế cạnh tranh của Ngân hàng trên thị trƣờng bán lẻ đầy tiềm năng nhƣ thế nào. Với quá trình hình thành và phát triển hơn 20 năm của mình, Sacombank luôn xác định xây dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trƣờng ngân hàng bán lẻ là bƣớc đi cần thiết để giúp Ngân hàng phát triển bền vững.
Trƣớc tình hình đó em đã lựa chọn đề tài:“ Xây dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trường bán lẻ của Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín ”. Đề tài bao gồm 3 chƣơng: -Chƣơng 1: Lý luận về thị trƣờng ngân hàng bán lẻ và xây dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trƣờng bán lẻ của ngân hàng thƣơng mại -Chƣơng 2: Thực trạng xây dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trƣờng bán lẻ của Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Sài Gòn Thƣơng Tín giai đoạn 2011-2013 -Chƣơng 3: Giải pháp xây dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trƣờng bán lẻ của Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Sài Gòn Thƣơng Tín 3 CHƢƠNG 1 LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG NGÂN HÀNG BÁN LẺ VÀ XÂY DỰNG LỢI THẾ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƢỜNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG NGÂN HÀNG BÁN LẺ 1.Một số khái niệm về thị trƣờng ngân hàng bán lẻ “Thị trƣờng bao gồm tất cả các khách hàng hiện có và tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn nào đó”1.Từ khái niệm đó ta có thể định nghĩa “thị trường NHBL là thị trường mà ở đó là những khách hàng cá nhân, hộ gia đình, DNNVV có nhu cầu và khả năng thanh toán cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ”, nó hoàn toàn khác biệt với đối tƣợng của thị trƣờng ngân hàng bán buôn lại nhắm vào đối tƣợng khối doanh nghiệp và các tổ chức tài chính. Nhƣ vậy thị trƣờng NHBL luôn gắn liền với khái niệm dịch vụ ngân hàng bán lẻ, đây là sản phẩm đặc trƣng riêng có của thị trƣờng mà các ngân hàng cung cấp tới khách hàng là ngƣời tiêu dùng. Dựa vào tiêu chí trên mà phân chia hệ thống ngân hàng thành ngân hàng bán buôn và ngân hàng bán lẻ.
Đây cũng chỉ là cách phân loại tƣơng đối bởi lẽ không có ngân hàng nào chỉ đơn thuần là hoạt động trên mảng bán buôn hay bán lẻ mà tùy từng chiến lƣợc kinh doanh sẽ chia tỷ trọng cho từng lĩnh vực. Có thể khái quát đƣợc hoạt động ngân hàng bán lẻ qua bảng so sánh với hoạt động ngân hàng bán buôn qua bảng so sánh sau: 1 Trang 20_Giáo trình Marketing căn bản_Xuất bản năm 2009_PGS.Nguyễn Thị Minh Hiền_Học Viện Ngân Hàng 4 Tiêu chí Ngân hàng bán buôn Ngân hàng bán lẻ Số lƣợng và giá trị giao Số lƣợng ít, nhƣng giá trị Số lƣợng lớn nhƣng giá trị dịch lớn nhỏ Đặc điểm khách hàng Khách hàng lớn, nhƣng ít. Khách hàng nhỏ, nhƣng Tập trung tại các trung tâm nhiều. Phân tán rải rác ở thƣơng mại và công nghiệp mọi nơi Đặc điểm về vốn Vốn lớn, tập trung Vốn nhỏ, phân tán Đơn vị cung cấp dịch vụ Thƣờng là Hội sở Mạng lƣới rộng khắp của ngân hàng Phạm vi dịch vụ Thƣờng hẹp Đa dạng, phong phú Phƣơng thức giao dịch Chủ yếu là theo phƣơng Phƣơng thức giao dịch thức truyền thống ngày càng hiện đại (E- banking) Bảng 1.1: So sánh ngân hàng bán buôn và ngân hàng bán lẻ1 Từ bảng trên ta thấy mỗi loại dịch vụ ngân hàng lại có những ƣu thế riêng có của nó, dịch vụ ngân hàng bán lẻ tuy khối lƣợng giao dịch không cao nhƣng số lƣợng giao dịch lớn do đó lợi nhuận đem về cũng khá đáng kể, mặt khác lại phân tán rủi ro hơn so với dịch vụ ngân hàng bán buôn.
Do vậy từng ngân hàng sẽ có những chiến lƣợc kinh doanh khác nhau theo từng thời kì cũng nhƣ tùy vào mức lợi nhuận kì vọng kèm theo mức độ chấp nhận rủi ro của ngân hàng 1.Đặc điểm thị trƣờng ngân hàng bán lẻ 1.Quy mô khách hàng lớn Trên thị trƣờng NHBL, các ngân hàng cung ứng sản phẩm, dịch vụ NHBL đến tận tay ngƣời tiêu dùng (tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho sinh hoạt). Do đó, đối tƣợng khách hàng của dịch vụ NHBL bao gồm các cá nhân, các DNNVV và đa dạng về hình thức phục vụ. Nhƣ vậy quy mô thị trƣờng NHBL bao phủ lên toàn bộ dân cƣ của một đất nƣớc, đó là nguồn khai thác dồi dào mà các ngân hàng đang hƣớng đến.Trên thị trường diễn ra nhiều món giao dịch với giá trị của mỗi giao dịch không lớn nên chi phí bình quân trên mỗi giao dịch khá cao 1 Trang 55_Giáo trình Quản trị ngân hàng_Xuất bản năm 2013_GS.Nguyễn Văn Tiến_NXB Thống kê 5 Dịch vụ NHBL phục vụ cho các nhu cầu giao dịch và thanh toán thƣờng xuyên của ngƣời dân nhƣ thanh toán tiền hàng, chuyển khoản, chuyển vốn… Do đó, để phục vụ mỗi đối tƣợng khách hàng của NHBL, ngân hàng cũng phải tốn chi phí giống nhƣ khi phục vụ một khách hàng của ngân hàng bán buôn nên chi phí bình quân trên mỗi giao dịch của NHBL thƣờng lớn. Số lƣợng giao dịch lớn, lợi nhuận thu đƣợc từ mỗi giao dịch là nhỏ nhƣng lợi nhuận đạt đƣợc trên số lƣợng lớn giao dịch là đáng kể, đáp ứng nhu cầu của số đông khách hàng.Độ rủi ro thấp Đây là đặc điểm khác biệt so với dịch vụ bán buôn.
Trong khi các dịch vụ bán buôn tại các ngân hàng tập trung vào đối tƣợng khách hàng là tổ chức kinh tế, trung gian tài chính với giá trị giao dịch lớn, độ rủi ro cao thì dịch vụ NHBL với số lƣợng khách hàng cá nhân lớn, rủi ro phân tán và rất thấp là một trong những mảng đem lại doanh thu ổn định và an toàn cho các NHTM.Dịch vụ đơn giản, dễ thực hiện Mục tiêu của dịch vụ NHBL là khách hàng cá nhân nên các dịch vụ thƣờng tập trung vào các dịch vụ tiền gửi và tài khoản, vay vốn, mở thẻ tín dụng… Quy trình của các sản phẩm này khá đơn giản so với các sản phẩm trên thị trƣờng ngân hàng bán buôn, giúp tiết kiệm tối đa thời gian giao dịch cho khách hàng.Thị trường ngân hàng bán lẻ phát triển đòi hỏi hạ tầng kỹ thuật công nghệ hiện đại Do đặc trƣng đối tƣợng khách hàng cá nhân nhạy cảm với chính sách marketing nên họ dễ dàng thay đổi nhà cung cấp dịch vụ khi các sản phẩm cung cấp không tạo sự khác biệt và có tính cạnh tranh cao. Đặc biệt, hiện nay với sự phát triển không ngừng của công nghệ thông tin, và yêu cầu ngày càng đa dạng của khối khách hàng này, gia tăng hàm lƣợng công nghệ là một trong những phƣơng thức tạo giá trị gia tăng và nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm cung cấp. Do đó có thể nhận thấy vai trò quan trọng của CNTT trong dịch vụ NHBL: CNTT là tiền đề quan trọng để lƣu giữ và xử lý cơ sở dữ liệu tập trung, cho phép các giao dịch trực tuyến đƣợc thục hiện. CNTT hỗ trợ triển khai các sản phẩm dịch vụ NHBL tiên tiến nhƣ chuyển tiền tự động, huy động vốn và cho vay dân cƣ với nhiều hình thức khác nhau.