CHƯƠNG 1 VISSAN được người tiêu dùng biết đến qua các sản hẩm tươi sống và chế biến từ thịt gia súc, gia cầm hơn 30 năm qua và trở thành một trong những đơn vị đứng đầu cả nước về ngành hàng này. Cùng với sự thay đổi của nền kinh tế, đến nay đã có nhiều đơn vị tham gia vào lĩnh vực tiềm năng này, điều đó đòi hỏi VISSAN phải có những chính sách marketing, phân phối đúng đắn để có thể đứng vững trên thị trường. Ở chương này, nhóm em đã đưa ra những thông tin sơ lược về công ty VISSAN, quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức cũng như các dòng sản phẩm chính với mong muốn phác họa bức tranh toàn diện của công ty, từ đó là cơ sở và nền tảng cho những chương sau nhằm tìm ra hướng khắc phục những khuyết điểm còn tồn tại và phát triển doanh nghiệp sao cho phù hợp mang lại hiệu quả tối ưu nhất. Một trong những yếu tố quan trọng trong việc mang lại thành công cho VISSAN là hệ thống kênh phân phối thông minh và hiệu quả mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nhưng song song đó vẫn còn tồn tại một số nhược điểm cần phải khắc phục để công ty ngày càng phát triển hơn nữa.
Vậy nên, ở chương 2, nhóm em sẽ đi sâu phân tích về “Quản trị kênh phân phối của VISSAN” để hiểu rõ hơn chuỗi cung ứng của doanh nghiệp. 12 Downloaded by nhim nhim (nhimbien3@gmail.com) lOMoARcPSD|39474592 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO DÒNG SẢN PHẨM XÚC XÍCH TIỆT TRÙNG CỦA CÔNG TY VISSAN 2.1 Môi trường kênh phân phối 2.1 Môi trường bên trong 2.1 Quan hệ giữa các thành viên trong kênh VISSAN một thương hiệu khá quen thuộc với người dân Việt Nam, có tuổi đời lâu năm trên thị trường Việt Nam và chiếm thị phần rất lớn. Để đứng vững đến thời điểm hiện tại, chắc chắn hệ thống kênh phân phối của VISSAN trải dài bao phủ khắp cả nước, phủ sóng khắp 63 tỉnh thành. Tính tới thời điểm hiện tại, VISSAN phân phối và bày bán tại hầu hết các hệ thống siêu thị trên cả nước, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi, chợ truyền thống… các hệ thống siêu thị lớn như có hơn CoopMart, SatraMart, Maximark, Mega Market, BigC, LotteMart.
Bên cạnh đó, VISSAN còn tổ chức mạng lưới phân phối riêng với hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm với hơn 100 nhà phân phối và trên 130.000 các điểm bán sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng. Trong khi đại dịch Covid-19 bùng phát, nhờ có hệ thống phân phối rộng khắp các gian hàng, tiếp cận gần nhất với người tiêu dùng mà năm 2021, tổng doanh thu của Vissan đạt 4. Thừa thắng xông lên, theo Tổng Giám đốc của Vissan ông An cho biết rằng: “Năm 2022 tổng lợi nhuận của Vissan sẽ cán mốc 5000 tỷ đồng”. Điều này phụ thuộc rất lớn vào hệ thống kênh phân phối, nhất là điều tiết mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh thật hiệu quả.2 Sức mạnh các thành viên trong kênh 13 Downloaded by nhim nhim (nhimbien3@gmail.com) lOMoARcPSD|39474592 ¥ Sức mạnh khen thưởng Hằng quý, căn cứ vào sản phẩm tiêu thụ của từng nhà phân phối, đại lý, công ty sẽ gửi thông báo về chỉ tiêu từng mặt hàng cho các nhà phân phối hay đại lý cấp 2.
Nếu đạt được các chỉ tiêu đó, Vissan sẽ có những chính sách khuyến khích tạo động lực cho các thành viên trong kênh. Vissan có 5 tiêu chí chính sách động viên khuyến khích: mức chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ bán hàng và chính sách thi đua khen thưởng thành tích. ¥ Sức mạnh uy tín Với mạng lưới phân phối trải dài trên cả nước của công ty là sự thành công trong hoạt động bán hàng, giúp công ty tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng, nhằm đảm bảo tính hiệu quả khi đưa ra các chiến lược cho sản phẩm mới và chiến lược xúc tiến trên cả nước. Vào mỗi năm, Vissan có những chương trình hỗ trợ bán hàng: băng rôn quảng cáo, bày bán sản phẩm.Ngoài ra, Vissan còn có hệ thống hỗ trợ vận chuyển thông qua 30 xe tải thuộc sở hữu của Vissan và gần 40 xe thuộc các đơn vị vận tải liên kết.
¥ Sức mạnh pháp lý Đây là khả năng của một thành viên kênh có quyền hợp pháp ảnh hưởng đến các thành viên khác và họ chấp nhận sự ảnh hưởng đó. Sức mạnh hợp pháp có thể đạt được qua quan hệ cấp trên cấp dưới hoặc qua các hợp đồng pháp lý. ¥ Sức mạnh chuyên môn Công ty nên mở rộng hệ thống kênh phân phối và không hạn chế quá nhiều về các điều kiện của đại lý vì sản phẩm xúc xích là một mặt hàng tiêu dùng, bán trực tiếp đến tay người dùng, cạnh tranh ít. Việc mở rộng kênh sẽ giúp cho sản phẩm càng trở nên phổ biến và đến tay nhiều người tiêu dùng hơn.3 Cạnh tranh trong kênh Trong kênh phân phối sẽ không tránh khỏi được sự cạnh tranh nhưng nó đem nhiều lợi ích.
VISSAN có sự ủng hộ cho sự cạnh tranh này để ngày càng phát triển hơn các nhà 14 Downloaded by nhim nhim (nhimbien3@gmail.com) lOMoARcPSD|39474592 phân phối trong kênh nhằm thúc đẩy doanh thu. Sự cạnh tranh không chỉ dừng ở việc đưa sản phẩm và dịch vụ tốt hơn những người cạnh tranh mà còn là khả năng tiếp cận, kết nối khách hàng và khả năng cung ứng những yêu cầu mà người tiêu dùng mong muốn. Nhưng bên cạnh đó, nó vẫn mang lại sự tiêu cực, điển hình là tạo nên xung đột về giá trong hệ thống kênh phân phối của VISSAN.4 Xung đột trong kênh ¥ Xung đột dọc giữa VISSAN và các kênh phân phối Vì cửa hàng “giới thiệu sản phẩm” (GTSP) trực thuộc hoàn toàn của Vissan nên tất cả quy định về kinh doanh hay phân phối sản phẩm phải theo sự chỉ đạo của công ty. Đối với hệ thống các siêu thị, cửa hàng tiện lợi và kênh truyền thống: đang tồn tại mâu thuẫn do xung khắc về mục đích do chú trọng những mặt hàng bán chạy hoặc lợi nhuận cao và không chú ý đến các sản phẩm mới của Vissan.
Một số đại lý không thực hiện được kết quả doanh thu như Công ty mong muốn. Đây là các đại lý không đủ năng lực, hoạt động của nó kém hiệu quả, do hoạt động tìm kiếm thành viên kênh của Công ty không chặt chẽ. Bởi hoạt động tìm kiếm thành viên của công ty không chặt chẽ dẫn đến một số đại lý hoạt động yếu, kém hiệu quả. Dẫn đến không thực hiện được kết quả doanh thu mong muốn.
Hoặc là các đại lý có năng lực nhưng họ lại không nỗ lực trong việc tiêu thụ hàng hóa của công ty, mà chỉ cố gắng tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy mức doanh thu đạt được trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty là tương đối thấp. Bên cạnh đó, công ty không áp dụng hình thức đổi hàng cận hạn. Đây thực sự là một chính sách hỗ trợ cần thiết đối với các đại lý để họ có thể phân phối tốt hơn.
Và chính điều này là điều cản trở một số đại lý hợp tác cũng như hợp tác lâu dài với Công ty. Bởi nếu hàng hóa đó nếu không tiêu thụ kịp thời thì chúng sẽ hết hạn và chẳng thể nào tiêu thụ được nữa, khiến họ có thể kinh doanh thua lỗ. Trong khi đó chỉ cần có sự giúp đỡ của Công ty, giúp họ đổi những hàng hóa đó, lấy những hàng hóa còn nhiều thời gian sử dụng hơn và chuyển những mặt hàng cận hạn sang tiêu thụ ở những thị trường mà có lượng cầu về sản phẩm đó cao. 15 Downloaded by nhim nhim (nhimbien3@gmail.com) lOMoARcPSD|39474592 ¥ Xung đột ngang và đa kênh giữa các trung gian phân phối với nhau Chính sách giá và khách hàng là vấn đề tạo nên xung đột giữa các trung gian với nhau.
Nguyên nhân chủ yếu là các đại lý sẵn sàng bán giá đề xuất và chịu lỗ phí vận chuyển, để bán cho khách hàng của các phân phối khác để đạt được chính sách chiết khấu sản phẩm của công ty. Điều này, gây cản trở kinh doanh cho các nhà phân phối trong cùng địa bàn tạo nên xung đột vô cùng gay gắt trong khu vực Tiếp theo, đó là việc phân chia khu vực bán hàng của phù hợp của Vissan. Tạo nên một khu vực cạnh tranh khốc liệt với nhau để đáp ứng một lượng cầu nhất định trong khi nhiều khu vực khác lại không có kênh phân phối nào hoặc quá ít.HCM, các kênh phân phối của công ty Vissan đôi lúc xảy ra những xung đột ngang giữa các kênh cùng cấp trong cùng một địa bàn quận, huyện hoặc giữa 2 quận huyện khác nhau. Ví dụ như Quận Phú Nhuận với diện tích quận chỉ 4,88 km2, dân số 182.477 người nhưng lại có đến 6 cửa hàng Giới thiệu sản phẩm, đặc biệt có 2 cửa hàng hoạt động gần nhau là Cửa Hàng Vissan 123 Trần Hữu Trang, P.10 và Cửa hàng Vissan 129 Trần Hữu Trang, P.2 Môi trường bên ngoài ¥ Kinh tế Sau 2 năm đại dịch Covid-19 tại Việt Nam thì mới đây tại phiên toàn thể Diễn đàn Kinh tế Việt Nam lần thứ 4, Trưởng Ban Kinh tế Trung ương đã đánh giá nền kinh tế nước ta đang dần trở lại quỹ đạo tăng trưởng nhanh.
Cụ thể, quy mô kinh tế Việt Nam tăng gấp 12 lần, trong đó, kinh tế quý I/2022 đã có sự tăng trưởng cao, đạt trên 5% Mới đây, theo Tổng cục Thống kê, GDP quý II năm 2022 ước tính tăng 7,72% so với cùng kỳ năm trước, cao hơn tốc độ tăng của quý II các năm trong giai đoạn 2011-2021. GDP 6 tháng đầu năm 2022 tăng 6,42%, cao hơn tốc độ tăng 2,04% của 6 tháng đầu năm 2020 và tốc độ tăng 5,74% của 6 tháng đầu năm 2021 nhưng thấp hơn tốc độ tăng 7,28% và 6,98% của cùng kỳ năm 2018 và 2019. Chính nhờ những giải pháp quyết liệt và hiệu quả trong việc thực hiện mục tiêu kép “vừa phòng chống dịch bệnh, vừa 16 Downloaded by nhim nhim (nhimbien3@gmail.com) lOMoARcPSD|39474592 phát triển kinh tế - xã hội”, kinh tế Việt Nam đã khởi sắc vượt bậc. Tuy nhiên do cuộc xung đột giữa Nga và Ukraine khiến thị trường thịt có nhiều chuyển biến phức tạp.
Theo VnDirect trong báo cáo mới đây, tổng doanh thu của các công ty sản xuất thịt giảm 39,7% so với cùng kỳ năm ngoái và lợi nhuận ròng giảm 37,4%. Các công ty ghi nhận mức tăng trưởng lợi nhuận âm trong quý 1 cao nhất bao gồm Dabaco (-97,6% so với cùng kỳ) và BAF (-7,8% so với cùng kỳ). Trong đó, VISSAN ghi nhận mức tăng trưởng lợi nhuận âm 3,8%, cao thứ 3 chỉ sau Dabaco và BAF.