CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BAN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Nhân viên bán hàng 1.I Khai niệm Bán hàng là một quá trình bao gồm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, chiêu thi, gợi tao và thỏa mãn những nhu cầu của người mua, dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua dé nhận lại giá trị trao đôi. Nó đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận nuôi sống doanh nghiệp. Trong đó lực lượng bán hàng được coi là lực lượng đầu tiên cơ bản nhất của lực lượng lao động trong doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng về mặt số lượng cũng như chất lượng. Theo Phạm Vũ Luận (2004): “Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp và khách hàng”.
Nhân viên bán hàng là một phần của lực lượng bán hàng, học là những người trực tiếp thực hiện giao dịch bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, thực hiện giao dịch mua bán và giải quyết các vấn đề phát sinh cho khách hàng. Họ vừa là người đại diện cho hình ảnh của doanh nghiệp trước khách hàng, đồng thời cũng là người đại diện cho khách hàng dé phản hồi những thông tin, sản phẩm của công ty. Đặc điểm của nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là người trực tiếp làm việc cùng khách hàng nên thường có kỹ năng giao tiếp mềm mỏng, khéo léo, biết khơi gợi lòng ham muốn sản phẩm — dịch vu của công ty. Tùy từng đặc thù của mỗi doanh nghiệp mà chức năng quyền hạn của nhân viên bán hàng được quy định cụ thể khác nhau.
Xuất phát của sự khác nhau này là các yếu tố như lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp; quan điểm nhà quản trỊ; chiến lược hoạt động của doanh nghiệp; chính sách bán hàng, năng lực của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng có thể có những quyên hạn như: - Quyền quản lý các đại lý bán hàng, cộng tác viên bán hàng: Các quyết định như lựa chọn, đào tạo, đánh giá các đại lý bán hàng, cộng tác viên bán hàng - Quyền sử dụng ngân sách bán hàng: Phụ thuộc vào giai đoạn phát triển cùng quy định ngân sách bán hàng của doanh nghiệp, quan điểm của các nhà quản trị, tính chất sản phẩm doanh nghiệp cung cấp. - Quyền sử dụng các cơ sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàng: Tùy đặc thù của sản phẩm mà nhân viên bán hàng được quyền sử dụng các cơ sở vật chất khác nhau trong bán hàng. Các cơ sở vật chất được ké đến như: 6 tô con, ô tô tải, máy nâng, địa điểm kinh doanh, điện thoại, máy fax,.
- Quyền quyết định mức giá trong khung giá và mức giá cụ thể: Các doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách bán hàng khác nhau. Khi đó quyền hạn này của nhân viên ban hàng thường có sự khác biệt rõ rệt. + Với chính sách giá có định, doanh nghiệp áp dụng một giá đối với một loại sản phẩm cho dù bán cho ai, khách hàng mua vào thời điểm nào, mua bao nhiêu. Khi đó nhân viên bán hàng không có quyền quyết định mức giá bán cho khách hàng.
Điều này làm cho quản lý bán hàng trở nên dễ dàng hơn, tuy nhiên nhân viên bán hàng sẽ không được linh hoạt trong quá trình bán hàng. + Với chính sách định giá linh hoạt, doanh nghiệp áp dụng chính sách quy định khung giá chứ không quy định mức giá cụ thé. Khi đó doanh nghiệp có thé trao quyền quyết định mức giá linh hoạt cho nhân viên bán hàng trong khung giá phù hợp với chính sách giá của doanh nghiệp quy định. Nhân viên bán hàng tùy thuộc thời điểm khách hàng mua, tùy thuộc khối lượng hàng mua, tùy thuộc khả năng thương lượng đề quyết định mức giá bán phù hợp.
Điều này giúp tăng độ linh hoạt của nhân viên bán hàng. Có một số quyền hạn khác như quyền truy cập vào hệ thống thông tin quản lý bán hàng của doanh nghiệp, phạm vi truy cập, phạm vi được tác động đến hệ thống đó,.3 Phân loại nhân viên bản hàng - Theo chức danh và vị trí: Nhân viên bán hàng cấp cao là những người đã đạt được nhiều thành công, vượt mục tiêu đề ra, có đóng góp đáng ké cho công ty và truyền cảm hứng cho những nhân viên bán hàng khác hoàn thành tốt công việc. Nhân viên bán hàng là những người có thành tích đạt tiêu chuẩn nhưng không đạt tiêu chuẩn của nhân viên bán hàng cấp cao. Trợ lý bán hàng là những nhân viên bán hàng có thành tích trung bình hoặc những nhân viên đang được kiểm tra, đánh giá và sản lượng lao động không ổn định.
- Theo thâm niên: Nhân viên bán hàng có nhiều năm kinh nghiệm bán sản phẩm, mặt hàng của công ty hoặc tương đương. Năng lực của họ có thé mạnh hon (kiến thức về sản phẩm, kiến thức về thị trường, kỹ năng bán hàng, v. Nhân viên bán hàng mới làm quen là những người bán hàng có ít hoặc không có kinh nghiệm bán hàng. họ cần được hỗ trợ từ người quản lý hoặc sự kèm cặp từ các nhân viên có kinh nghiệp dao tạo dé có được thông tin, khả năng và đặc điểm cần thiết để thành công với tư cách là một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
Nội dung công tác đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.1 Khai niém đào tạo nhân viên ban hàng Đào tạo là một hoạt động nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực. Theo Nguyễn Ngọc Quân & Nguyễn Vân Điềm (2007) “Đào tao được hiểu là các hoạt động học tập nhằm giúp cho người lao động có thể thực hiện có hiệu quả hơn chức năng, nhiệm vụ của mình. Đó chính là qua trình học tập làm cho người lao động năm vững hơn về công việc của mình, là những hoạt động học tập để nâng cao trình độ, kỹ năng của người lao động dé thực hiện nhiệm vu lao động có hiệu quả hơn”. Đào tạo nhân viên bán hàng là một quá trình b6 sung các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, nâng cao phẩm chất thái độ giúp họ đạt được những yêu cầu về kiến thức chuyên môn nghề nghiệp, kỹ năng nghiệp vụ, đáp ứng cho nhu cầu hiện tại và tương lai của nhân viên.
Với doanh nghiệp, đào tạo nhân viên bán hàng là nâng cao chất lượng nguồn lực nhân viên bán hàng; nâng cao hiệu quả công việc, nâng cao chât lượng của việc thực hiện công việc; nâng cao tính ôn định và năng động của doanh nghiệp; tạo được lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.Đối với người lao động, dao tạo còn mở ra sự gắn bó giữa người lao động với doanh nghiệp; tạo ra tính chuyên nghiệp; sự thích nghi giữa người lao động và công việc hiện tại cũng như tương lai; đáp ứng nhu cau và nguyện vọng phát triển của người lao động; tạo cho người lao động cách nhìn, cách tư duy mới trong công việc là cơ sở phát huy sự sáng tạo của người lao động trong công việc. Bộ máy đào tạo nhân biên bán hàng Bộ máy đảo tạo bao gồm 2 nhóm yếu tố: cơ cấu bộ máy và nhân lực đào tạo. - Cơ cau bộ máy: Xác định được cơ cau bộ máy có những vi trí công tác nào, bộ phan nào chịu trách nhiệm thực hiện dao tạo, chịu trách nhiệm đối với quản lý đào tạo hoặc có thê trực tiếp đào tạo. Tổ chức thực hiện đào tạo nhân viên bán hàng là sự kết hợp giữa các phòng ban trong tổ chức: Phòng kinh doanh, phòng hành chính nhân sự, phòng kế toán, phòng chính sách và phát triển.
- Nhân lực đào tạo: Cán bộ phụ trách đảo tạo, đội ngũ giảng viên nội bộ, và công nhân vận hành sẽ tham gia đào tạo tại công ty.3 Mục tiêu đào tạo nhân viên ban hàng trong doanh nghiệp Mục đích của đào tạo nhân viên bán hàng là nhằm sử dụng tối đa nguồn nhân lực hiện có và nâng cao tính hiệu qua của tổ chức thông qua việc giúp cho người lao động hiểu rõ hơn về công việc, nắm vững hơn về nghề nghiệp của mình và thực hiện chức năng, nhiệm vụ của mình một cách tự giác hơn, với thái độ tốt hơn, cũng như nâng cao khả năng thích ứng của họ với các công việc trong tương lai. Mục tiêu đào tao nhân viên bán hang nhăm thay đôi kiến thức, hành vi thái độ của nhân viên bán hàng. Thay đổi về kiến thức: nắm vững kiến thức cơ bản, vận dụng được những gì đã được học vào quá trình làm việc. Hình thành vững chắc kỹ năng nghề nghiệp co bản, điển hình và phô biến.
Thay đổi về hành vi: thực hiện công việc một cách tự động, dễ dàng. Có thé tự làm việc mà không cần hỗ trợ. Nâng cao khả năng thích ứng với các công việc trong tương lai. Thay đổi về thái độ: sống và làm việc theo pháp luật, sống gương mẫu, có ý thức trách nhiệm cao.
Tôn trọng nội quy, quy chế làm việc của ngành điện. Có lòng yêu nghề. Tích cực tham gia vào những lần đào tạo nội bộ, có tinh thần làm việc hợp tác với đồng nghiệp và cộng đồng. Các phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng Các phương pháp đào tạo phổ biến trong doanh nghiệp rat da dang bao gồm: * Đào tạo tại nơi làm việc: Các nhân viên bán hàng lành nghề, có kỹ năng cao, nhiều kinh nghiệm sẽ đào tạo cho nhân viên có trình độ lành nghề thấp, chưa có kinh nghiệm.