MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT .i DANH MỤC CÁC BẢNG.ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ .iii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ.iv ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT. Tính cấp thiết của đề tài. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài. Đề tài nghiên cứu trong nƣớc:.
Đề tài nghiên cứu quốc tế:. Mục đích nghiên cứu và nhiệm vụ nghiên cứu. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Phương pháp nghiên cứu.
Kết cấu của Luận án .11 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. Các khái niệm liên quan. Lực lượng bán hàng. Động lực làm việc.
Tạo động lực làm việc. Đãi ngộ nhân sự. Các nội dung của tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp. Một số học thuyết tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng.22 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Vai trò của việc khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng.
Nhóm nhân tố thuộc về người lao động. Các nhân tố thuộc tổ chức. Các nhân tố thuộc môi trƣờng bên ngoài công ty. 34 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT.
Khái quát về Công ty TNHH Thƣơng mại FPT. Lịch sử hình thành và phát triển. Ngành nghề kinh doanh. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại FPT.
Tình hình kinh doanh và nhân sự FTG (2009-2013). Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng Mại FPT. Những điểm khái quát trong việc ứng dụng các học thuyết tại FTG. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Mô hình và qui trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại FTG. Các nhân tố ảnh hướng tới LLBH tại FTG. Các kết luận thực trạng vấn đề tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT. Những thành công đạt được.
Những tồn tại, hạn chế và nguyên nhân của những tồn tại .68 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT. Phƣơng hƣớng hoạt động của Công ty TNHH Thƣơng mại FPT. 75 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Định hướng phát triển nhân sự giai đoạn (2014-2020).
Quan điểm giải quyết vấn đề “Hoàn thiện công tác tạo động lực cho LLBH tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT”. Đề xuất giải pháp đối với FTG trong công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty. Nhóm giải pháp liên quan đến biện pháp tài chính. Nhóm giải pháp liên quan đến biện pháp phi tài chính.
Giải pháp khác. Gợi mở hướng nghiên cứu tiếp theo: Ban nhân sự thiết kế hoặc tìm ra công cụ đo lường động lực của người lao động. 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO .90 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT LLBH : Lực lượng bán hàng FTG : Công ty TNHH Thương mại FPT FDC : Công ty TNHH phân phối FPT F9 : Công ty TNHH phân phối công nghệ viễn thông FTP : Công ty TNHH Sản phẩm Công nghệ FPT i TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của FTG giai đoạn 2009 – 2013. Báo cáo tuyển dụng FTG 2013 .3: Lƣơng tháng trung bình của NVKD .4: Thu nhập trung bình/năm của Cán bộ kinh doanh FTG .5: Qui định định mức phụ cấp điện thoại cho Nhóm kinh doanh.6: Qui định về định mức tiếp khách hàng tháng .1: Kế hoạch kinh doanh của FTG giai đoạn 2014 – 2020.75 ii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1: Tháp nhu cầu của Abram Maslow .2: Lý thuyết 2 yếu tố của Herzberg .3: Một số công việc chủ yếu của LLBH ………………………………….1: Qui trình tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng ……………………… 22 Sơ đồ 1.2: Lộ trình công danh cho LLBH ……………………………………… .1: Sơ đồ tổ chức Công ty.
38 iii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.: Tình hình nhân sự FTG (2009-2013) .2: Cơ cấu nhân sự FTG 2013 .3: Phân cấp cán bộ theo Rank .4: Đánh giá về đãi ngộ tài chính FTG .3: Tạo sự thăng tiến cho LLBH .6: Chất lƣợng chƣơng trình đào tạo của công ty.7: Một số đãi ngộ khác thông qua làm giàu công việc .8: Mức độ yêu thích công việc …………………………………………….9: Đánh giá về điều kiện làm việc.10: Một số đãi ngộ khác thông qua môi trƣờng làm việc ………………54 Biểu đồ 2.11: Đánh giá về các chính sách, qui định ban hành………………….12: Nhân tố ảnh hƣởng tới LLBH tại FTG …………………………… 58 Biểu đồ 2.13: Nhân tố ảnh hƣởng tới tạo động lực None Sales và Sales……………………………………………………………………………… 58 Biểu đồ 2.14: Nhân tố ảnh hƣởng tới LLBH theo thâm niên .15: Lƣơng, thƣởng, phúc lợi hấp dẫn theo giới tính .16: Cơ hội phát triển .17: Nhóm tiêu chí năng lực của lãnh đạo FTG ảnh hƣởng LLBH.18: Sự khác biệt yếu tố ảnh hƣởng tới việc giữ chân LLBH ở lại hay rời khỏi FTG .19: Mức độ hài lòng với công tác tạo động lực .71 iv TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT LỜI NÓI ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay, mỗi doanh nghiệp đều cố gắng tìm kiếm cho mình một lợi thế cạnh tranh để có thể tồn tại và phát triển trên thị trƣờng. Những lợi thế cạnh tranh đó đƣợc thể hiện qua hệ thống cơ sở vật chất hiện đại, tiềm lực tài chính vững mạnh,. Và một yếu tố không thể thiếu đó chính là nguồn nhân lực có chất lƣợng.
Chính vì vậy công tác Quản trị nguồn nhân lực lại càng đƣợc quan tâm. Chúng ta không phủ nhận vai trò quan trọng của các lĩnh vực khác nhƣ Quản trị tài chính, quản trị sản xuất, quản trị marketing, kế toán quản trị … nhƣng rõ ràng Quản trị tài nguyên nhân sự đóng vai trò quan trọng nhất trong mọi tổ chức. Bất cứ cấp quản trị nào cũng phải biết quản trị nhân viên của mình, và theo đó công tác tạo động lực cho ngƣời lao động lại càng trở nên có ý nghĩa. Chúng ta có thể nói truyền đam mê và cảm hứng cho nhân viên chính là một công cụ lãnh đạo tuyệt vời mà các nhà quản lý phải luôn hƣớng đến.
Nó sẽ giúp nhà lãnh đạo có đƣợc một đội quân thiện chiến, tình nguyện và quên mình. Khi bạn truyền cảm hứng, điều đó cũng có nghĩa là bạn sẵn sàng lắng nghe cảm xúc của ngƣời khác và hƣớng chúng theo mình. Nếu nhà quản lý có thể tạo niềm tin cho nhân viên, họ có thể biết tất cả những con sóng nhỏ đang mang đến những hậu quả khó lƣờng để ngăn chặn chúng và còn hơn thế nữa. Đối với một doanh nghiệp thƣơng mại, lực lƣợng bán hàng chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ nhân lực của công ty.
Họ là những cánh tay đắc lực giúp công ty thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, theo dõi hoạt động của các đối thủ cạnh tranh hay tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới., họ có vai trò quyết định sự thành bại của công ty. TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Làm thế nào để thu hút và giữ chân đƣợc những “ngƣời bán hàng xuất sắc” đồng thời có thể phát huy tối đa năng lực làm việc của họ trở thành câu hỏi cấp thiết trong công tác quản trị nhân lực của doanh nghiệp. Nhận thức đƣợc tầm quản trị của nguồn nhân lực với hiệu quả sản xuất kinh doanh, trong các doanh nghiệp thƣơng mại đã rất quan tâm đến vấn đề hoàn thiện công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng, coi đây là mục tiêu chiến lƣợc để doanh nghiệp không ngừng phát triển và khẳng định vị trí trên thị trƣờng. Công ty TNHH Thƣơng mại FPT (FPT Trading – gọi tắt là FTG) hiện đang đứng vị trí số 1 ở Việt Nam trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin và viễn thông.
Đây cũng chính là lĩnh vực mang lại doanh thu lớn nhất cho Tập đoàn FPT. FTG hiện có mạng lƣới phân phối lớn nhất tại Việt Nam với hơn 1.500 đại lý tại 64/64 tỉnh thành trong toàn quốc. Đội ngũ cán bộ nhân viên của FPT Trading lớn mạnh không ngừng, hiện tại FPT Trading đang hoạt động theo một mô hình thống nhất từ Tập đoàn, FTG đến các đơn vị thành viên, lực lƣợng bán hàng chiếm đa số trong cơ cấu lao động. Tuy nhiên, trong thời gian làm việc tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT, qua điều ta khảo sát thực tế tôi nhận thấy rằng chính sách nhân lực công ty xây dựng nhằm tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng bên cạnh những thành tựu đạt đƣợc vẫn còn tồn tại ít nhiều hạn chế.
Điều này chƣa thực sự tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả, cống hiến hết mình cho doanh nghiệp. Thực tế đã chỉ ra rằng, trong các năm vừa qua theo báo cáo tuyển dụng của Ban Nhân sự, tỷ lệ nhảy việc của đội ngũ bán hàng (Sales) trong các công ty thành viên FTG cao hơn so với khối nhân sự thuộc nhóm hỗ trợ. Trong đó, Sales nghỉ việc cũng tập trung phần đông vào các nhân sự đƣợc đánh giá làm việc tốt, có kinh nghiệm về bán hàng phân phối sản phẩm công nghệ thông tin, có nhiều nhân sự đƣợc “cầu hiền” từ chính các công ty là đối thủ cạnh tranh của FTG nhƣ: Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD), Công ty Cổ phần Thế Giới Số (Digiworld Corporation - DGW) hay Tập đoàn công nghệ CMC … Tại sao Sales bỏ việc? Phải chăng các nhân viên TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com không tìm ra đƣợc sự thỏa mãn trong công việc tại FTG, điều này lớn dần theo thời gian và thúc đẩy họ tìm việc mới và gia nhập vào tổ chức khác. Cuộc chiến giành giật nhân tài không chỉ dừng lại ở khâu tuyển dụng, tuyển đƣợc ngƣời “phù hợp” đã khó, song làm sao để giữ chân đƣợc họ còn có ý nghĩa quan trọng hơn vì chính vốn tri thức của nhân viên đƣợc coi là tài sản của chính tổ chức.