Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, hoạt động bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc kết nối sản xuất và tiêu dùng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thị trường bánh kẹo Việt Nam đang chứng kiến tốc độ tăng trưởng 20-30% mỗi năm, với sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng và sự xuất hiện của nhiều thương hiệu trong nước và quốc tế. Công ty TNHH Joma Việt Nam, với hơn 10 năm hoạt động tại Việt Nam, đã xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp và đạt được mức tăng trưởng doanh thu bình quân trên 10%/năm trong giai đoạn 2017-2019. Tuy nhiên, công ty vẫn đối mặt với nhiều thách thức trong việc tăng cường hoạt động bán hàng để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường nội địa và quốc tế.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Joma Việt Nam trong giai đoạn 2017-2019, xác định các yếu tố ảnh hưởng và đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng đến năm 2025. Phạm vi nghiên cứu bao gồm các hoạt động nghiên cứu thị trường, kế hoạch hóa, tổ chức và thực hiện marketing bán hàng tại công ty, với dữ liệu thu thập từ các phòng ban liên quan và báo cáo tài chính. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng, mở rộng thị phần và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong ngành bánh kẹo đang cạnh tranh gay gắt.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị kinh doanh liên quan đến hoạt động bán hàng và marketing, bao gồm:

  • Lý thuyết về hoạt động bán hàng: Hoạt động bán hàng được hiểu là quá trình chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, bao gồm nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, kế hoạch hóa, tổ chức và kiểm soát bán hàng. Hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.

  • Mô hình Marketing Mix (4P): Bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng. Mô hình này giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, phù hợp với nhu cầu thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh.

  • Khái niệm về thị trường mục tiêu và phân khúc thị trường: Việc xác định và lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên quy mô, mức tăng trưởng, mức độ hấp dẫn và nguồn lực doanh nghiệp là cơ sở để xây dựng các chiến lược bán hàng phù hợp.

  • Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng: Bao gồm nhân tố bên ngoài như chính trị pháp luật, kinh tế, văn hóa xã hội, công nghệ và môi trường ngành; nhân tố bên trong như tiềm lực tài chính, con người, công nghệ, cơ sở vật chất và trình độ quản lý.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp giữa thu thập dữ liệu thứ cấp và sơ cấp:

  • Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo tài chính, tài liệu của Bộ Công thương, Tổng cục Thống kê và các văn bản pháp luật liên quan. Dữ liệu sơ cấp gồm số liệu sản xuất, tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận và khảo sát thị trường do phòng kinh doanh và các phòng ban của Công ty TNHH Joma Việt Nam cung cấp.

  • Phương pháp chọn mẫu: Mẫu khảo sát người tiêu dùng và đại lý phân phối được chọn phi ngẫu nhiên, tập trung vào các khu vực trọng điểm như Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh, nhằm phản ánh thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

  • Phương pháp phân tích: Sử dụng phân tích thống kê mô tả để đánh giá số liệu sản xuất, tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận; phân tích so sánh để nhận diện xu hướng và hiệu quả hoạt động qua các năm; phương pháp tổng hợp để kết nối các nội dung nghiên cứu thành bức tranh toàn cảnh; và phương pháp so sánh để đánh giá hiệu quả các biện pháp bán hàng hiện tại.

  • Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2017-2019 để đánh giá thực trạng, đồng thời đề xuất giải pháp phát triển đến năm 2025 nhằm tăng cường hoạt động bán hàng của công ty.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận: Doanh thu thuần của Công ty TNHH Joma Việt Nam tăng từ 106,843 tỷ đồng năm 2018 lên 120,468 tỷ đồng năm 2019 (tăng 12,75%), tuy nhiên giảm nhẹ xuống 120,344 tỷ đồng năm 2020. Lợi nhuận thuần tăng từ 5,866 tỷ đồng năm 2018 lên 7,672 tỷ đồng năm 2019 (tăng 30,79%) và tiếp tục tăng lên 9,083 tỷ đồng năm 2020 (tăng 18,39%).

  2. Khối lượng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Nhóm bánh ngọt có khối lượng sản xuất tăng từ 256 tấn năm 2018 lên 306 tấn năm 2020, tương ứng mức tăng 19,5%. Khối lượng tiêu thụ cũng tăng tương ứng, đạt 306 tấn năm 2020. Ngược lại, sản xuất và tiêu thụ cà phê biến động mạnh, sản lượng sản xuất tăng 29,9% năm 2019 nhưng giảm 14,8% năm 2020, tiêu thụ cà phê giảm 14,2% năm 2020 do thay đổi xu hướng tiêu dùng và ảnh hưởng dịch bệnh.

  3. Công tác nghiên cứu thị trường còn hạn chế: Công ty chưa có bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường, các hoạt động thu thập thông tin chủ yếu do nhân viên kinh doanh kiêm nhiệm, thiếu kế hoạch nghiên cứu bài bản và ngân sách cụ thể. Việc khảo sát người tiêu dùng còn mang tính hình thức, mẫu chọn không định hướng rõ ràng.

  4. Hệ thống phân phối và tổ chức bán hàng: Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp tại các siêu thị và cửa hàng, tuy nhiên chưa tối ưu hóa kênh phân phối và chưa có chính sách bán hàng linh hoạt để thích ứng với thị trường biến động, đặc biệt trong bối cảnh dịch Covid-19.

Thảo luận kết quả

Kết quả cho thấy Công ty TNHH Joma Việt Nam đã đạt được sự tăng trưởng ổn định về doanh thu và lợi nhuận trong giai đoạn 2017-2019, phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng và quản lý sản xuất. Tuy nhiên, sự giảm sút nhẹ năm 2020 do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 và sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng, đặc biệt với sản phẩm cà phê, cho thấy công ty cần có chiến lược thích ứng nhanh và đa dạng hóa sản phẩm.

Việc công tác nghiên cứu thị trường còn yếu kém làm hạn chế khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng và phản ứng kịp thời với biến động thị trường. So sánh với các doanh nghiệp bánh kẹo lớn như Hải Hà hay Hải Châu, Joma cần học hỏi kinh nghiệm trong việc xây dựng bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp và phát triển hệ thống phân phối hiệu quả hơn.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận và khối lượng sản xuất tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm qua các năm, cũng như bảng so sánh hiệu quả hoạt động bán hàng giữa các năm để minh họa xu hướng và điểm nghẽn.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện hệ thống bán hàng: Xây dựng bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách, có kế hoạch và ngân sách rõ ràng để thu thập, phân tích thông tin thị trường một cách bài bản. Mục tiêu nâng cao chất lượng dữ liệu phục vụ cho việc ra quyết định bán hàng trong vòng 1-2 năm tới. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc phối hợp phòng kinh doanh.

  2. Trang bị phần mềm quản trị hệ thống phân phối: Áp dụng công nghệ quản lý hiện đại để theo dõi, điều phối kênh phân phối hiệu quả, giảm chi phí vận hành và tăng tốc độ luân chuyển hàng hóa. Mục tiêu tăng năng suất bán hàng 15% trong 3 năm. Chủ thể thực hiện: Phòng IT và phòng kinh doanh.

  3. Xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường chuẩn: Thiết lập quy trình chuẩn hóa các bước nghiên cứu thị trường, từ thiết kế bảng hỏi, chọn mẫu đến phân tích kết quả, đảm bảo tính hệ thống và khả năng ứng dụng cao. Mục tiêu hoàn thiện quy trình trong 12 tháng. Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh và phòng marketing.

  4. Thay đổi chính sách sản phẩm và định giá phù hợp: Đa dạng hóa sản phẩm bánh kẹo, bổ sung các dòng sản phẩm dinh dưỡng, tiện lợi phù hợp xu hướng tiêu dùng hiện đại. Xây dựng chính sách giá linh hoạt, cạnh tranh để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại. Mục tiêu tăng thị phần 10% đến năm 2025. Chủ thể thực hiện: Phòng R&D và phòng kinh doanh.

  5. Phát triển lực lượng bán hàng chuyên nghiệp: Đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và kiến thức sản phẩm cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Áp dụng chính sách khuyến khích, thưởng hiệu quả để tăng động lực làm việc. Mục tiêu nâng cao năng suất bán hàng cá nhân 20% trong 2 năm. Chủ thể thực hiện: Phòng nhân sự và phòng kinh doanh.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp bánh kẹo: Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

  2. Phòng kinh doanh và marketing: Áp dụng các giải pháp nghiên cứu thị trường, tổ chức kênh phân phối và chính sách bán hàng để tăng cường hoạt động bán hàng và mở rộng thị phần.

  3. Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh: Tham khảo khung lý thuyết, phương pháp nghiên cứu và kết quả thực tiễn trong ngành sản xuất bánh kẹo, đặc biệt về hoạt động bán hàng.

  4. Cơ quan quản lý nhà nước và các tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp: Hiểu rõ thực trạng và khó khăn của doanh nghiệp trong ngành bánh kẹo để xây dựng chính sách hỗ trợ phù hợp, thúc đẩy phát triển ngành hàng.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao hoạt động bán hàng lại quan trọng đối với doanh nghiệp bánh kẹo?
    Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định doanh thu và lợi nhuận. Trong ngành bánh kẹo, sản phẩm có hạn sử dụng ngắn và cạnh tranh cao, nên bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

  2. Những yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Joma Việt Nam?
    Bao gồm yếu tố bên ngoài như môi trường kinh tế, chính sách pháp luật, xu hướng tiêu dùng; và yếu tố bên trong như năng lực tài chính, công nghệ, nhân lực và hệ thống phân phối.

  3. Công ty đã áp dụng những giải pháp gì để tăng cường hoạt động bán hàng?
    Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp, đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại, phát triển sản phẩm đa dạng và áp dụng marketing hỗ trợ bán hàng, tuy nhiên cần hoàn thiện hơn về nghiên cứu thị trường và quản lý kênh phân phối.

  4. Làm thế nào để cải thiện công tác nghiên cứu thị trường tại công ty?
    Thiết lập bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch nghiên cứu bài bản, sử dụng công cụ khảo sát và phân tích dữ liệu hiện đại, đồng thời đào tạo nhân viên chuyên môn.

  5. Các doanh nghiệp bánh kẹo khác đã có kinh nghiệm gì trong việc tăng cường bán hàng?
    Các doanh nghiệp như Hải Hà tập trung đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng; Hải Châu chú trọng hệ thống phân phối và chính sách thanh toán linh hoạt; Hữu Nghị xây dựng bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để hỗ trợ bán hàng hiệu quả.

Kết luận

  • Hoạt động bán hàng là yếu tố sống còn, quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty TNHH Joma Việt Nam trong ngành bánh kẹo cạnh tranh cao.
  • Công ty đã đạt được tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận ổn định trong giai đoạn 2017-2019, nhưng còn nhiều hạn chế trong nghiên cứu thị trường và tổ chức kênh phân phối.
  • Các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp đều ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng, đòi hỏi công ty phải có chiến lược toàn diện và linh hoạt.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể như hoàn thiện hệ thống bán hàng, ứng dụng công nghệ quản lý, đa dạng hóa sản phẩm và phát triển lực lượng bán hàng chuyên nghiệp.
  • Tiếp tục nghiên cứu và triển khai các giải pháp đến năm 2025 nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị trường.

Hành động tiếp theo: Ban lãnh đạo và các phòng ban liên quan cần phối hợp xây dựng kế hoạch chi tiết triển khai các giải pháp đề xuất, đồng thời theo dõi, đánh giá hiệu quả để điều chỉnh kịp thời, đảm bảo mục tiêu phát triển bền vững của công ty.