Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu và sự phát triển nhanh chóng của thị trường nội địa Việt Nam, các doanh nghiệp trong nước đang đối mặt với thách thức mở rộng thị trường, tăng hiệu quả kinh doanh nhằm đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững. Công ty Seaspimex, với hơn 20 năm hình thành và phát triển trong lĩnh vực xuất khẩu thủy sản, đã có vị thế vững chắc trên thị trường xuất khẩu nhưng vẫn còn nhiều tiềm năng chưa khai thác trên thị trường nội địa. Thị trường nội địa Việt Nam với dân số hơn 80 triệu người và mức sống ngày càng được nâng cao, đặc biệt tại các đô thị lớn như Thành phố Hồ Chí Minh với hơn 7 triệu dân, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển các sản phẩm chế biến ăn liền.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung phân tích thực trạng hoạt động thị trường nội địa của Công ty Seaspimex, từ đó đề xuất các giải pháp mở rộng thị trường nhằm tăng doanh số và hiệu quả kinh doanh. Phạm vi nghiên cứu chủ yếu tập trung vào thị trường nội địa Việt Nam trong giai đoạn từ năm 1998 đến năm 2002, với trọng tâm là các sản phẩm chế biến ăn liền như đồ hộp, xúc xích, cá đóng hộp và các mặt hàng đông lạnh.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tận dụng tiềm năng thị trường nội địa, nâng cao năng lực cạnh tranh, đồng thời góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế địa phương và ngành thủy sản nói chung. Các chỉ số như tốc độ tăng trưởng doanh thu nội địa trung bình hàng năm đạt khoảng 16-20%, cùng với sự đa dạng hóa sản phẩm và kênh phân phối, cho thấy thị trường nội địa là một kênh phát triển chiến lược cần được khai thác hiệu quả.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị kinh doanh và marketing hiện đại, bao gồm:

  • Lý thuyết thị trường doanh nghiệp: Khái niệm về thị trường doanh nghiệp, các loại thị trường (thị trường người tiêu dùng, người chế tạo, người bán lẻ, chính quyền, quốc tế) và động cơ mở rộng thị trường như phát triển doanh thu, tăng sản lượng, nâng cao năng suất và đa dạng hóa hoạt động.

  • Mô hình phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường dựa trên nhu cầu, khả năng thanh toán, đặc điểm hành vi và yêu cầu của từng nhóm khách hàng nhằm xác định phân khúc hấp dẫn và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp.

  • Chiến lược marketing hỗn hợp (4P): Sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng được xem xét đồng bộ để xây dựng chiến lược mở rộng thị trường hiệu quả.

  • Lý thuyết về chu kỳ sống sản phẩm: Sản phẩm trải qua các giai đoạn thâm nhập, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái, doanh nghiệp cần duy trì giai đoạn tăng trưởng và trưởng thành để tối đa hóa lợi nhuận.

Các khái niệm chính được sử dụng gồm: đa dạng hóa sản phẩm, phân phối kênh, chính sách giá, chương trình xúc tiến, thương hiệu và năng lực cạnh tranh.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp giữa phân tích định lượng và định tính dựa trên dữ liệu thực tế của Công ty Seaspimex trong giai đoạn 1998-2002. Cỡ mẫu nghiên cứu bao gồm toàn bộ các sản phẩm chế biến ăn liền của công ty và các kênh phân phối chính tại thị trường nội địa, đặc biệt tại Thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh miền Trung, miền Tây.

Nguồn dữ liệu chính gồm:

  • Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của công ty.
  • Số liệu thống kê doanh thu, sản lượng tiêu thụ qua các năm.
  • Khảo sát ý kiến người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm và thương hiệu.
  • Phân tích cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành như Vissan, Hạ Long, Kim Phong.

Phương pháp phân tích bao gồm:

  • Phân tích thống kê mô tả để đánh giá xu hướng doanh thu, cơ cấu sản phẩm và kênh phân phối.
  • Phân tích SWOT để xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty trên thị trường nội địa.
  • Phân tích chuỗi giá trị và chuỗi cung ứng nhằm đánh giá hiệu quả phân phối.
  • Phương pháp lịch sử và so sánh để đánh giá sự thay đổi qua các năm.

Timeline nghiên cứu kéo dài trong vòng 6 tháng, từ thu thập dữ liệu, phân tích đến đề xuất giải pháp.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng doanh thu thị trường nội địa ổn định: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm nội địa tăng từ 2,652 tỷ đồng năm 1998 lên 15,394 tỷ đồng năm 2002, tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm khoảng 28%. Tốc độ tăng trưởng có xu hướng giảm dần qua các năm nhưng vẫn duy trì mức tăng trưởng dương (năm 1999 tăng 184,2%, năm 2002 tăng 22,89% so với năm trước).

  2. Cơ cấu sản phẩm đa dạng nhưng chưa tối ưu: Công ty có hơn 50 mặt hàng chế biến ăn liền, trong đó nhóm đồ hộp và xúc xích chiếm tỷ trọng lớn nhất (năm 2002 chiếm lần lượt 25,5% và 40% doanh thu nội địa). Tuy nhiên, một số mặt hàng như hàng khô và đông lạnh có xu hướng giảm thị phần do cạnh tranh gay gắt và chi phí nguyên liệu cao.

  3. Kênh phân phối tập trung tại Thành phố Hồ Chí Minh: Khoảng 70% doanh thu nội địa đến từ thị trường TP.HCM, với kênh phân phối chủ yếu qua siêu thị (48,75%), đại lý đầu mối (25%), nhà hàng, khách sạn (17,5%) và bán lẻ (8,75%). Công ty chưa phát triển mạnh các kênh phân phối tại các tỉnh miền Trung và miền Tây, dẫn đến doanh thu tại các khu vực này còn hạn chế.

  4. Chính sách giá và xúc tiến chưa đồng bộ: Giá bán sản phẩm chưa được điều chỉnh linh hoạt theo từng phân khúc thị trường và vùng địa lý, gây khó khăn trong cạnh tranh với các đối thủ như Vissan và Hạ Long. Chi phí cho chương trình xúc tiến bán hàng chiếm tỷ lệ thấp (khoảng 0,85% doanh thu), chưa có chiến lược xúc tiến riêng biệt và ngân sách hỗ trợ đại lý còn hạn chế.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những hạn chế trên xuất phát từ việc công ty mới tập trung đầu tư vào thị trường nội địa trong những năm gần đây, thiếu kinh nghiệm và chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh. Việc chưa xây dựng bộ phận tiếp thị chuyên trách và thiếu nhân sự có kinh nghiệm marketing đã ảnh hưởng đến khả năng nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm phù hợp.

So sánh với các doanh nghiệp cùng ngành, Seaspimex có lợi thế về đa dạng sản phẩm và chất lượng đảm bảo tiêu chuẩn xuất khẩu, tuy nhiên thương hiệu chưa được người tiêu dùng nội địa biết đến rộng rãi. Các đối thủ như Vissan đã xây dựng được thương hiệu mạnh và hệ thống phân phối hiệu quả hơn, đặc biệt trong các mặt hàng xúc xích và đồ hộp.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu theo năm, bảng cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm và kênh phân phối, giúp minh họa rõ nét xu hướng phát triển và điểm nghẽn hiện tại.

Ý nghĩa của kết quả nghiên cứu là công ty cần tập trung hoàn thiện chiến lược marketing, phát triển kênh phân phối đa dạng và linh hoạt, đồng thời nâng cao nhận thức thương hiệu để tận dụng tối đa tiềm năng thị trường nội địa.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tổ chức và nâng cao hiệu quả bộ phận tiếp thị

    • Thành lập bộ phận marketing chuyên trách với ít nhất 4-5 nhân viên có kinh nghiệm.
    • Thực hiện các chương trình đào tạo nâng cao kỹ năng nghiên cứu thị trường, phân tích khách hàng và phát triển sản phẩm.
    • Thời gian thực hiện: 6 tháng đầu năm 2024.
    • Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo công ty phối hợp phòng nhân sự.

  2. Hoàn thiện cơ cấu sản phẩm và phát triển sản phẩm chiến lược

    • Rà soát, loại bỏ các sản phẩm kém hiệu quả, tập trung phát triển các mặt hàng có tiềm năng như đồ hộp, xúc xích, cá trích sốt cà.
    • Hợp tác với các nhà sản xuất địa phương để đa dạng hóa nguồn nguyên liệu, giảm chi phí sản xuất.
    • Thời gian thực hiện: 12 tháng.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng sản xuất và phòng marketing.

  3. Xây dựng chính sách giá linh hoạt theo phân khúc và vùng miền

    • Thiết lập bảng giá theo từng khu vực địa lý và phân khúc khách hàng, đảm bảo cạnh tranh và phù hợp với khả năng chi trả.
    • Áp dụng chính sách chiết khấu, khuyến mãi cho đại lý và khách hàng lớn.
    • Thời gian thực hiện: 3-6 tháng.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh và phòng tài chính.

  4. Mở rộng và đa dạng hóa kênh phân phối

    • Phát triển hệ thống phân phối tại các tỉnh miền Trung và miền Tây, tăng cường hợp tác với các siêu thị, đại lý địa phương.
    • Xây dựng hệ thống bán hàng trực tiếp tại các điểm bán lẻ và nhà hàng.
    • Thời gian thực hiện: 12-18 tháng.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh và bộ phận phân phối.

  5. Tăng cường hoạt động xúc tiến và quảng bá thương hiệu

    • Đầu tư ngân sách quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng như TV, báo chí, mạng xã hội.
    • Tổ chức các chương trình khuyến mãi, hội chợ, sự kiện giới thiệu sản phẩm.
    • Hỗ trợ đại lý về mặt truyền thông và đào tạo bán hàng.
    • Thời gian thực hiện: liên tục từ năm 2024.
    • Chủ thể thực hiện: Bộ phận marketing và phòng kinh doanh.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý Công ty Seaspimex

    • Lợi ích: Hiểu rõ thực trạng thị trường nội địa, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp.
    • Use case: Định hướng đầu tư, phân bổ nguồn lực và ra quyết định chiến lược mở rộng thị trường.

  2. Các nhà quản trị doanh nghiệp ngành chế biến thủy sản và thực phẩm chế biến

    • Lợi ích: Tham khảo mô hình phân tích thị trường, chiến lược marketing và phân phối hiệu quả.
    • Use case: Áp dụng các giải pháp mở rộng thị trường nội địa cho doanh nghiệp mình.

  3. Chuyên gia nghiên cứu thị trường và tư vấn chiến lược kinh doanh

    • Lợi ích: Có dữ liệu thực tiễn và phân tích sâu sắc về thị trường nội địa ngành thực phẩm chế biến.
    • Use case: Phát triển các đề xuất tư vấn cho khách hàng trong ngành.

  4. Sinh viên và học viên cao học chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing

    • Lợi ích: Nắm bắt phương pháp nghiên cứu thị trường, phân tích SWOT, xây dựng chiến lược marketing thực tiễn.
    • Use case: Tham khảo tài liệu học tập, nghiên cứu đề tài tốt nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao Công ty Seaspimex cần mở rộng thị trường nội địa khi đã có thị trường xuất khẩu ổn định?
    Thị trường xuất khẩu ngày càng cạnh tranh gay gắt, lợi thế nguyên liệu giảm sút. Mở rộng thị trường nội địa giúp đa dạng hóa nguồn thu, tận dụng tiềm năng dân số lớn và nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng trong nước, góp phần ổn định và phát triển bền vững.

  2. Những sản phẩm nào của Seaspimex có tiềm năng phát triển mạnh trên thị trường nội địa?
    Các mặt hàng đồ hộp, xúc xích tiệt trùng, cá trích sốt cà và các sản phẩm chế biến đông lạnh có tốc độ tăng trưởng doanh thu cao, giá cả phù hợp và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nhanh, tiện lợi của người dân đô thị.

  3. Công ty đã áp dụng những kênh phân phối nào và hiệu quả ra sao?
    Kênh phân phối chủ yếu qua siêu thị, đại lý đầu mối, nhà hàng và bán lẻ. Hiệu quả tập trung tại TP.HCM với 70% doanh thu nội địa, tuy nhiên các kênh phân phối tại các tỉnh còn hạn chế, cần mở rộng để tăng thị phần.

  4. Chính sách giá hiện tại của công ty có phù hợp với thị trường nội địa không?
    Giá bán chưa được điều chỉnh linh hoạt theo từng phân khúc và vùng miền, gây khó khăn trong cạnh tranh. Công ty cần xây dựng chính sách giá linh hoạt, phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng và cạnh tranh với đối thủ.

  5. Ngân sách và chiến lược xúc tiến bán hàng của công ty hiện nay như thế nào?
    Ngân sách xúc tiến chiếm khoảng 0,85% doanh thu, thấp so với yêu cầu phát triển thị trường. Công ty chưa có chiến lược xúc tiến riêng biệt, chủ yếu tham gia các chương trình chung của siêu thị, cần tăng cường đầu tư và xây dựng chương trình xúc tiến hiệu quả hơn.

Kết luận

  • Công ty Seaspimex có nền tảng sản xuất và chất lượng sản phẩm tốt, với tốc độ tăng trưởng doanh thu nội địa trung bình hàng năm khoảng 28% trong giai đoạn 1998-2002.
  • Thị trường nội địa có tiềm năng lớn với dân số trên 80 triệu người và nhu cầu tiêu dùng thực phẩm chế biến ăn liền ngày càng tăng.
  • Công ty còn nhiều hạn chế về chiến lược marketing, kênh phân phối, chính sách giá và hoạt động xúc tiến bán hàng chưa đồng bộ.
  • Đề xuất các giải pháp trọng tâm gồm tổ chức bộ phận marketing chuyên trách, hoàn thiện cơ cấu sản phẩm, xây dựng chính sách giá linh hoạt, mở rộng kênh phân phối và tăng cường xúc tiến thương hiệu.
  • Kế hoạch phát triển doanh số nội địa dự kiến tăng 20-25% mỗi năm, hướng tới doanh thu 50 tỷ đồng vào năm 2007, đồng thời nâng cao nhận diện thương hiệu trong người tiêu dùng.

Call-to-action: Ban lãnh đạo và các phòng ban liên quan cần nhanh chóng triển khai các giải pháp đề xuất để khai thác hiệu quả tiềm năng thị trường nội địa, góp phần nâng cao vị thế và sức cạnh tranh của Công ty Seaspimex trong ngành chế biến thủy sản và thực phẩm chế biến.