Khóa luận về quản trị kênh phân phối nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nước giải khát

Khóa luận phân tích quản trị hệ thống kênh phân phối, giúp công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng mở rộng thị trường nước giải khát.

• Tác giả: Nguyễn Thị Thảo Vân
• Người hướng dẫn: TS. Hoàng Chí Cương
• Trường học: Đại học Dân Lập Hải Phòng
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Quản Trị Hệ Thống Kênh Phân Phối Nhằm Duy Trì Và Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Nước Giải Khát Của Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Toàn Phượng
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
• 1.1. Khái quát về kênh phân phối
• 1.2. Vai trò, chức năng của kênh phân phối
• 1.3. Cấu trúc kênh phân phối
• 1.4. Các thành viên của kênh phân phối
• 1.4.1. Nhà sản xuất
• 1.4.2. Trung gian marketing trong kênh phân phối
• 1.4.3. Người tiêu dùng
• 1.5. Nội dung quản trị kênh phân phối
• 1.6. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh
• 1.6.1. Mục tiêu tuyển chọn
• 1.6.2. Nguồn tuyển chọn
• 1.6.3. Tiêu chuẩn tuyển chọn
• 1.6.4. Quá trình tuyển chọn
• 1.7. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh
• 1.8. Chính sách giải quyết các xung đột trong kênh
• 1.9. Đánh giá các thành viên trong kênh
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG
• 2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
• 2.1.1. Giới thiệu chung về công ty
• 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng
• 2.2. Chức năng và trách nhiệm của các phòng ban trong công ty
• 2.2.1. Chức năng và nhiệm vụ của Giám Đốc
• 2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh
• 2.2.3. Chức năng và nhiệm vụ của phòng kế toán
• 2.2.4. Chức năng và nhiệm vụ của phòng nhân sự
• 2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh của công ty
• 2.4. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
• 2.4.1. Kênh phân phối hiện tại của công ty
• 2.4.2. Hệ thống trung gian phân phối của công ty
• 2.4.3. Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng giai đoạn năm 2015-2017
• 2.4.4. Thực trạng chính sách tuyển chọn thành viên kênh
• 2.4.5. Thực trạng các chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh
• 2.4.6. Thực trạng chính sách giải quyết xung đột trong kênh phân phối của công ty
• 2.5. Thực trạng công tác đánh giá các thành viên trong kênh
• 2.6. Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng
• 2.6.1. Mặt chưa được
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG
• 3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng trong thời gian tới
• 3.2. Một số giải pháp hoàn nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng trong thời gian tới
• 3.2.1. Thành lập phòng Marketing để đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
• 3.2.2. Mở rộng kênh phân phối
• 3.2.3. Một số giải pháp khác
• 3.2.3.1. Hoàn thiện tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối của công ty
• 3.2.3.2. Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá các thành viên trong kênh phân phối
• 3.2.3.3. Các giải pháp giải quyết mâu thuẫn trong kênh
• 3.2.3.3.1. Với nhà cung cấp
• 3.2.3.3.2. Với các cơ quan chức năng
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về quản trị kênh phân phối sản phẩm nước giải khát

Quản trị kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của các công ty sản xuất nước giải khát. Hệ thống kênh phân phối không chỉ giúp sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho doanh nghiệp. Việc hiểu rõ về kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình phân phối, từ đó mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu.

1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối bao gồm việc lấp đầy khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng và sản phẩm.

1.2. Các thành phần của kênh phân phối

Kênh phân phối bao gồm nhiều thành phần như nhà sản xuất, trung gian và người tiêu dùng. Mỗi thành phần có vai trò riêng trong việc đảm bảo sản phẩm được phân phối hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của thị trường.

II. Thách thức trong quản trị kênh phân phối sản phẩm nước giải khát

Quản trị kênh phân phối sản phẩm nước giải khát đối mặt với nhiều thách thức. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng và các vấn đề về logistics là những yếu tố cần được xem xét. Doanh nghiệp cần có chiến lược linh hoạt để thích ứng với những thay đổi này.

2.1. Cạnh tranh trong ngành nước giải khát

Ngành nước giải khát đang chứng kiến sự gia tăng cạnh tranh từ nhiều thương hiệu lớn và nhỏ. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ phân phối để giữ chân khách hàng.

2.2. Xu hướng tiêu dùng thay đổi

Người tiêu dùng ngày càng có xu hướng tìm kiếm sản phẩm tự nhiên, hữu cơ và có lợi cho sức khỏe. Doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh sản phẩm và chiến lược phân phối cho phù hợp.

III. Phương pháp tối ưu hóa kênh phân phối sản phẩm nước giải khát

Để mở rộng thị trường, doanh nghiệp cần áp dụng các phương pháp tối ưu hóa kênh phân phối. Việc cải thiện quy trình phân phối, tăng cường mối quan hệ với các đối tác và sử dụng công nghệ hiện đại là những giải pháp hiệu quả.

3.1. Tối ưu hóa quy trình phân phối

Cải thiện quy trình phân phối giúp giảm thiểu thời gian và chi phí. Doanh nghiệp cần xem xét lại các bước trong quy trình để tìm ra những điểm có thể cải tiến.

3.2. Tăng cường mối quan hệ với đối tác

Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác trong kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp có được sự hỗ trợ tốt hơn trong việc phân phối sản phẩm.

IV. Ứng dụng thực tiễn trong quản trị kênh phân phối sản phẩm nước giải khát

Việc áp dụng các giải pháp quản trị kênh phân phối vào thực tiễn đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho doanh nghiệp. Các nghiên cứu cho thấy rằng việc cải thiện kênh phân phối có thể dẫn đến tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường.

4.1. Kết quả nghiên cứu từ công ty TNHH Toàn Phượng

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng đã áp dụng các giải pháp quản trị kênh phân phối và ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu đáng kể trong giai đoạn 2015-2017.

4.2. Các bài học từ thực tiễn

Các bài học từ thực tiễn cho thấy rằng việc quản trị kênh phân phối hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì thị trường mà còn mở rộng ra các thị trường mới.

V. Kết luận và tương lai của quản trị kênh phân phối sản phẩm nước giải khát

Quản trị kênh phân phối là một yếu tố không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của các công ty nước giải khát. Tương lai của quản trị kênh phân phối sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng.

5.1. Tương lai của ngành nước giải khát

Ngành nước giải khát sẽ tiếp tục phát triển với nhiều cơ hội mới. Doanh nghiệp cần chuẩn bị sẵn sàng để nắm bắt những cơ hội này.

5.2. Định hướng phát triển kênh phân phối

Định hướng phát triển kênh phân phối trong tương lai sẽ tập trung vào việc sử dụng công nghệ và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG ------------------------------- ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: MARKETING Sinh viên : Nguyễn Thị Thảo Vân Giảng viên hướng dẫn: TS. Hoàng Chí Cương HẢI PHÒNG – 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG ----------------------------------- QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: MARKETING Sinh viên : Nguyễn Thị Thảo Vân Giảng viên hướng dẫn: TS. Hoàng Chí Cương HẢI PHÒNG – 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân Mã SV: 1412407021 Lớp: QT1801M Ngành: Marketing Tên đề tài: '' Quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước giải khát của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng '' NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI 1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ). Cơ sở lý luận của quản trị kênh phân phối Thực trạng kênh phân phối sản phẩm nước giải khát tại công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Toàn Phượng Một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Toàn Phượng 2. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán. Doanh thu các khu vực từ năm 2015-2017 Doanh thu tiêu thụ qua các cấp từ năm 2015-2017 Thống kê các đại lý của công ty Thống kê các thành viên mới gia nhập kênh phân phối Mức triết khấu cho các đại lý bán buôn Mức hoa hồng khen thưởng cho các đại lý bán lẻ Tồn kho năm 2016-2017 3. Địa điểm thực tập tốt nghiệp. Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ và tên: Hoàng Chí Cương Học hàm, học vị: Tiến Sỹ Cơ quan công tác: Đại Học Dân Lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn:'' Quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước giải khát của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng '' Người hướng dẫn thứ hai: Họ và tên:. Học hàm, học vị:. Nội dung hướng dẫn:. Đề tài tốt nghiệp được giao ngày 12 tháng 03 năm 2018 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 02 tháng 06 năm 2018 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Hải Phòng, ngày .năm 2018 Hiệu trưởng GS.NGƯT Trần Hữu Nghị PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN 1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp: ……………………………………………………………………………. Đánh giá chất lượng của khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra trong nhiệm vụ Đ.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số liệu…): ……………………………………………………………………………. Cho điểm của cán bộ hướng dẫn (ghi bằng cả số và chữ): ……………………………………………………………………………. Hải Phòng, ngày … tháng … năm Cán bộ hướng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên) Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng LỜI CÁM ƠN Để có thể hoàn thành được Khóa luận này, trong quá trình học tập tại trường Đại học Dân Lập Hải Phòng, thực tập tại đơn vị, em đã cố gắng tích lũy và nỗ lực trau dồi kiến thức. Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo của Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Dân lập Hải Phòng đã nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức bổ ích trong bốn năm học vừa qua. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo hướng dẫn TS. Hoàng Chí Cương và các anh, chị, cô, chú đang làm việc tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng đã nhiệt tình giúp đỡ, tư vấn cho em trong quá trình viết Khóa luận. Do thời gian và số liệu có hạn nên khó tránh khỏi những thiếu sót. Do đó, em mong muốn nhận được sự góp ý của các thầy, cô giáo và người đọc để hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy Hoàng Chí Cương, các thầy, cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Dân lập Hải Phòng và các anh, chị, cô, chú làm việc tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em thời gian qua! Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 1 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI. Khái quát về kênh phân phối. Vai trò, chức năng của kênh phân phối . Cấu trúc kênh phân phối. Các thành viên của kênh phân phối . Nhà sản xuất. Trung gian marketing trong kênh phân phối . Người tiêu dùng . Nội dung quản trị kênh phân phối. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh . Mục tiêu tuyển chọn . Nguồn tuyển chọn. Tiêu chuẩn tuyển chọn . Quá trình tuyển chọn . Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh . Chính sách giải quyết các xung đột trong kênh. Đánh giá các thành viên trong kênh.25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng. Giới thiệu chung về công ty . Lịch sử hình thành và phát triển . Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng .27 Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 2 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng 2. Chức năng và trách nhiệm của các phòng ban trong công ty. Chức năng và nhiệm vụ của Giám Đốc. Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh . Chức năng và nhiệm vụ của phòng kế toán . Chức năng và nhiệm vụ của phòng nhân sự . Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh của công ty . Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng. Kênh phân phối hiện tại của công ty . Hệ thống trung gian phân phối của công ty . Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng giai đoạn năm 2015-2017 . Thực trạng chính sách tuyển chọn thành viên kênh. Thực trạng các chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh. Thực trạng chính sách giải quyết xung đột trong kênh phân phối của công ty 37 2. Thực trạng công tác đánh giá các thành viên trong kênh . Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng. Mặt chưa được .39 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG . Định hướng phát triển của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng trong thời gian tới. Một số giải pháp hoàn nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng trong thời gian tới Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 3 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng . Thành lập phòng Marketing để đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. Mở rộng kênh phân phối . Một số giải pháp khác. Hoàn thiện tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối của công ty . Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá các thành viên trong kênh phân phối . Các giải pháp giải quyết mâu thuẫn trong kênh. Với nhà cung cấp . Với các cơ quan chức năng.59 TÀI LIỆU THAM KHẢO .61 Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 4 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 5 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Doanh thu các khu vực từ năm 2015-2017.2: Doanh thu tiêu thụ qua các cấp từ năm 2015-2017.3: Bảng thống kê các đại lý của công ty .4: Bảng thống kê các thành viên mới gia nhập kênh phân phối .5: Mức triết khấu cho các đại lý bán buôn.6: Mức hoa hồng khen thưởng cho các đại lý bán lẻ.7: Bảng kết quả đánh giá .1: Bảng so sánh hiệu quả trước và sau khi thực hiện giải pháp .2: Bảng tồn kho năm 2016-2017 .3: Bảng dự kiến chi phí ban đầu .4: Bảng dự kiến hiệu quả.5 : Bảng đa tiêu chuẩn .54 Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 6 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty .2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty Toàn Phượng .29 Sinh viên: Nguyễn Thị Thảo Vân - QT1801M 7 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Dân Lập Hải Phòng LỜI MỞ ĐẦU Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển bởi vì không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đưa được hàng hóa đến được người tiêu dùng cuối cùng. Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc quản trị kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam trong xu thế hội nhập ngày nay. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động quản trị kênh phân phối ở doanh nghiệp, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng, em đã mạnh dạn chọn “Quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước giải khát của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng” làm đề tài Khóa luận tốt nghiệp. Tính cấp thiết của đề tài Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó không chỉ thực hiện chức năng lưu thông tiêu thụ mà còn giúp doanh nghiệp thỏa mãn thực sự nhu cầu thông qua hàng loạt hàng loạt các hoạt động sau khi sản xuất và nắm bắt thông tin từ thị trường từ đó mà điều chỉnh chính sách thích hợp. Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành nên chiến lược Marketing – Mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hóa của mình.