Tổng quan nghiên cứu

Xăng dầu là mặt hàng thiết yếu, đóng vai trò quan trọng trong phát triển kinh tế - xã hội và an ninh quốc phòng của mỗi quốc gia. Tại Việt Nam, theo Hiệp hội Xăng dầu Việt Nam (VINPA), hiện có khoảng 4.000 tổng đại lý và hơn 13.000 cửa hàng bán lẻ xăng dầu, trong đó cửa hàng tư nhân chiếm khoảng 60% thị phần tiêu thụ toàn quốc. Công ty cổ phần Vận tải và Dịch vụ Petrolimex Hà Tây (PTS Hà Tây) là doanh nghiệp có 51% vốn góp từ Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam, hoạt động chính trong lĩnh vực vận tải và kinh doanh xăng dầu tại Hà Nội và Hòa Bình với hệ thống 14 cửa hàng xăng dầu sở hữu và hơn 30 đại lý, thương nhân nhượng quyền.

Nghiên cứu tập trung phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu của PTS Hà Tây trong giai đoạn 2018-2021, nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động và đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối đến năm 2025. Mục tiêu cụ thể là nâng cao thị phần, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh và phát triển bền vững hệ thống phân phối trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường xăng dầu Việt Nam. Phạm vi nghiên cứu bao gồm hoạt động quản lý kênh phân phối tại PTS Hà Tây, với dữ liệu thu thập từ năm 2018 đến 2021 và khảo sát sơ cấp thực hiện tháng 6/2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết quản lý kênh phân phối và mô hình marketing phân phối, tập trung vào các khái niệm chính:

  • Kênh phân phối: Là hệ thống các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm các trung gian bán buôn, bán lẻ, đại lý và thương nhân nhượng quyền.
  • Quản lý kênh phân phối xăng dầu: Toàn bộ quá trình xây dựng, điều tiết và kiểm soát hoạt động của kênh phân phối nhằm duy trì mối quan hệ hợp tác giữa các thành viên, đảm bảo cung ứng sản phẩm hiệu quả.
  • Mục tiêu quản lý kênh phân phối: Tăng cường liên kết giữa các thành viên, giảm chi phí phân phối, gia tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần.
  • Chính sách quản lý kênh: Bao gồm tuyển chọn thành viên, khuyến khích, giải quyết mâu thuẫn và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
  • Tiêu chí đánh giá hiệu quả kênh phân phối: Doanh thu, lợi nhuận, thị phần và sự hài lòng của các thành viên trong kênh.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp dữ liệu thứ cấp và sơ cấp:

  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ các báo cáo nội bộ của PTS Hà Tây, tài liệu chuyên ngành, các nghiên cứu trước đây và các văn bản pháp luật liên quan đến kinh doanh xăng dầu.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua khảo sát bằng phiếu điều tra với 54 đại diện từ hệ thống 17 cửa hàng xăng dầu và 37 thương nhân nhận quyền, cùng phỏng vấn sâu 6 cán bộ quản lý chủ chốt của công ty.

Phương pháp phân tích bao gồm:

  • Phân tích thống kê mô tả: Tổng hợp số liệu về sản lượng bán hàng, nhân sự, cơ cấu tổ chức và các chỉ tiêu kinh doanh giai đoạn 2018-2021.
  • Phân tích so sánh: So sánh các chỉ tiêu kinh doanh qua các năm để đánh giá xu hướng và hiệu quả quản lý kênh phân phối.
  • Phân tích định tính: Đánh giá các chính sách quản lý, mối quan hệ giữa các thành viên kênh và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối.
  • Phân tích tổng hợp: Kết hợp các kết quả phân tích để đưa ra nhận định toàn diện về thực trạng và đề xuất giải pháp.

Cỡ mẫu khảo sát là 54 phiếu hợp lệ, được lựa chọn dựa trên tiêu chí đại diện cho các thành viên kênh phân phối trực thuộc công ty. Phương pháp chọn mẫu là chọn mẫu toàn bộ các cửa hàng và thương nhân nhận quyền trong phạm vi nghiên cứu nhằm đảm bảo tính khách quan và toàn diện.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Cấu trúc kênh phân phối chưa tối ưu: PTS Hà Tây sử dụng ba loại kênh chính gồm: Công ty - cửa hàng xăng dầu (CHXD) - khách hàng cuối; Công ty - thương nhân nhận quyền - khách hàng cuối; Công ty - bán trực tiếp cho doanh nghiệp sản xuất. Tỷ trọng bán lẻ qua CHXD chiếm khoảng 50% tổng lượng hàng hóa bán ra, với sản lượng bán lẻ tăng từ 25.500 m³ năm 2018 lên mức tương tự trong các năm tiếp theo, mặc dù năm 2020 có giảm nhẹ do chấm dứt hợp đồng thuê một số cửa hàng.

  2. Chính sách tuyển chọn và khuyến khích thành viên kênh còn hạn chế: Khảo sát cho thấy các chính sách tuyển chọn thành viên kênh chưa thực sự chặt chẽ, dẫn đến mối quan hệ giữa công ty và đại lý còn lỏng lẻo. Chính sách khuyến khích chưa đủ mạnh để thúc đẩy hiệu quả bán hàng, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt với hơn 13.000 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc.

  3. Kiểm soát và đánh giá hoạt động kênh chưa hiệu quả: Việc kiểm tra, đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối chưa được thực hiện thường xuyên và toàn diện. Điều này dẫn đến khó khăn trong việc phát hiện và xử lý kịp thời các vi phạm hợp đồng, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh chung.

  4. Ảnh hưởng của môi trường kinh tế và pháp lý: Biến động giá xăng dầu và tỷ giá USD/VND tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty. Các quy định pháp luật về kinh doanh xăng dầu khá chặt chẽ nhưng việc thực thi còn nhiều bất cập do năng lực kiểm soát hạn chế.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu cho thấy PTS Hà Tây đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối tương đối đa dạng, phù hợp với đặc thù mặt hàng xăng dầu và thị trường địa phương. Tuy nhiên, cấu trúc kênh còn tồn tại sự chồng chéo và chưa tối ưu, làm giảm hiệu quả phân phối và tăng chi phí quản lý. So sánh với các doanh nghiệp cùng ngành như Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh và Công ty xăng dầu Thanh Hóa, PTS Hà Tây cần học hỏi kinh nghiệm trong việc phát triển mạng lưới cửa hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ và chính sách quản lý thành viên kênh.

Việc chính sách tuyển chọn và khuyến khích chưa đồng bộ làm giảm sự gắn kết giữa công ty và các thành viên kênh, ảnh hưởng đến khả năng mở rộng thị trường và tăng doanh thu. Kiểm soát kênh phân phối yếu kém cũng là nguyên nhân dẫn đến các mâu thuẫn nội bộ và giảm hiệu quả hoạt động. Các yếu tố môi trường vĩ mô như biến động giá và chính sách pháp luật cũng đặt ra thách thức lớn, đòi hỏi công ty phải có chiến lược quản lý linh hoạt và chủ động.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng sản lượng bán lẻ qua các năm, bảng so sánh chính sách khuyến khích và đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh, giúp minh họa rõ nét các điểm mạnh và hạn chế trong quản lý kênh phân phối.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối: Tái cấu trúc hệ thống kênh phân phối theo hướng giảm sự chồng chéo, phân định rõ vai trò và trách nhiệm của từng thành viên. Mục tiêu tăng tỷ lệ bán lẻ qua cửa hàng trực thuộc lên ít nhất 60% tổng sản lượng trong vòng 3 năm tới. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc và Phòng Thương mại.

  2. Xây dựng chính sách tuyển chọn và đào tạo thành viên kênh: Áp dụng bộ tiêu chí tuyển chọn nghiêm ngặt, kết hợp chương trình đào tạo nâng cao năng lực quản lý và bán hàng cho đại lý, thương nhân nhận quyền. Mục tiêu nâng cao chất lượng đội ngũ phân phối, giảm tỷ lệ vi phạm hợp đồng dưới 5% trong 2 năm. Chủ thể thực hiện: Phòng Tổ chức và Phòng Thương mại.

  3. Tăng cường chính sách khuyến khích và hỗ trợ: Thiết kế các chương trình khuyến mãi, chiết khấu linh hoạt, hỗ trợ tài chính và kỹ thuật cho các thành viên kênh nhằm thúc đẩy doanh số và gắn kết lâu dài. Mục tiêu tăng doanh thu kênh phân phối thêm 15% mỗi năm. Chủ thể thực hiện: Phòng Kinh doanh và Phòng Tài chính.

  4. Nâng cao công tác kiểm tra, đánh giá và xử lý mâu thuẫn: Thiết lập hệ thống giám sát hoạt động kênh phân phối thường xuyên, xây dựng quy trình xử lý mâu thuẫn minh bạch và hiệu quả. Mục tiêu giảm thiểu mâu thuẫn nội bộ và tăng sự hài lòng của thành viên kênh lên trên 80%. Chủ thể thực hiện: Ban Kiểm soát và Phòng Quản lý kỹ thuật.

  5. Ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý kênh phân phối: Triển khai hệ thống quản lý dữ liệu khách hàng và sản phẩm trực tuyến, giúp theo dõi, phân tích và dự báo nhu cầu thị trường chính xác hơn. Mục tiêu hoàn thành trong vòng 2 năm, nâng cao hiệu quả quản lý và giảm chi phí vận hành. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc và Phòng Công nghệ thông tin.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu: Giúp hiểu rõ về quản lý kênh phân phối, từ đó xây dựng chiến lược phát triển hệ thống phân phối hiệu quả, nâng cao năng lực cạnh tranh.

  2. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản lý kinh tế, Marketing: Cung cấp cơ sở lý luận và thực tiễn về quản lý kênh phân phối trong ngành xăng dầu, làm tài liệu tham khảo cho các đề tài nghiên cứu liên quan.

  3. Các đại lý, thương nhân nhận quyền trong ngành xăng dầu: Hiểu rõ vai trò, quyền lợi và trách nhiệm trong hệ thống kênh phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và hợp tác với doanh nghiệp đầu mối.

  4. Cơ quan quản lý nhà nước về năng lượng và thương mại: Tham khảo để xây dựng chính sách, quy định phù hợp, hỗ trợ doanh nghiệp phát triển bền vững và đảm bảo an ninh năng lượng quốc gia.

Câu hỏi thường gặp

  1. Quản lý kênh phân phối xăng dầu là gì?
    Quản lý kênh phân phối xăng dầu là quá trình xây dựng, điều phối và kiểm soát hoạt động của các thành viên trong kênh nhằm đảm bảo sản phẩm được phân phối hiệu quả, đáp ứng nhu cầu thị trường và mục tiêu doanh nghiệp.

  2. Tại sao cần tái cấu trúc kênh phân phối?
    Tái cấu trúc giúp giảm sự chồng chéo, tăng tính hiệu quả, giảm chi phí và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như ngành xăng dầu hiện nay.

  3. Chính sách khuyến khích thành viên kênh gồm những gì?
    Bao gồm chiết khấu, hỗ trợ tài chính, đào tạo, quảng cáo và các chương trình khuyến mãi nhằm thúc đẩy doanh số và tăng sự gắn kết giữa doanh nghiệp và các thành viên kênh.

  4. Làm thế nào để kiểm soát mâu thuẫn trong kênh phân phối?
    Thiết lập quy trình phát hiện, xử lý mâu thuẫn minh bạch, tổ chức đối thoại thường xuyên và áp dụng các biện pháp thưởng phạt hợp lý để duy trì sự hợp tác và hiệu quả hoạt động.

  5. Ứng dụng công nghệ thông tin có vai trò gì trong quản lý kênh phân phối?
    Giúp thu thập, phân tích dữ liệu khách hàng và sản phẩm nhanh chóng, chính xác, hỗ trợ ra quyết định kịp thời, nâng cao hiệu quả quản lý và giảm chi phí vận hành.

Kết luận

  • PTS Hà Tây đã xây dựng hệ thống kênh phân phối đa dạng nhưng còn tồn tại hạn chế về cấu trúc và chính sách quản lý.
  • Chính sách tuyển chọn, khuyến khích và kiểm soát thành viên kênh chưa đồng bộ, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
  • Môi trường kinh tế và pháp lý có tác động lớn, đòi hỏi công ty phải có chiến lược quản lý linh hoạt.
  • Đề xuất các giải pháp tái cấu trúc kênh, hoàn thiện chính sách, tăng cường kiểm soát và ứng dụng công nghệ thông tin.
  • Tiếp tục nghiên cứu và triển khai các giải pháp đến năm 2025 nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và phát triển bền vững.

Hành động tiếp theo: Ban lãnh đạo PTS Hà Tây cần xây dựng kế hoạch triển khai các giải pháp đề xuất, phân công rõ trách nhiệm và theo dõi tiến độ thực hiện để đạt được mục tiêu đề ra.