Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh đẩy mạnh công nghiệp hóa và hiện đại hóa tại Việt Nam, ngành công nghiệp cơ khí, chế biến và chế tạo đang ghi nhận sự gia tăng nhanh chóng về số lượng doanh nghiệp sản xuất, đặc biệt là tại khu vực các tỉnh phía Bắc. Tuy nhiên, năng lực sản xuất nội địa của ngành công nghiệp phụ trợ Việt Nam nhìn chung vẫn còn hạn chế, mới chỉ đáp ứng được khoảng 10% đến 15% nhu cầu thực tế của thị trường. Nhằm nắm bắt cơ hội từ làn sóng đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) và gia tăng thị phần trước áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp lớn cùng ngành, việc mở rộng và phát triển thị trường khách hàng tổ chức (B2B) trở thành yêu cầu cấp thiết đối với các doanh nghiệp sản xuất phụ trợ vừa và nhỏ.

Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam (tên viết tắt là SMT, tên giao dịch quốc tế là SMARTTECHVINA CO., Ltd) đi vào hoạt động từ năm 2013 trong lĩnh vực thiết kế, gia công cơ khí chính xác và thương mại sản phẩm phụ trợ công nghiệp. Đứng trước sự cạnh tranh từ các đơn vị có tên tuổi trên thị trường như Công ty TNHH Samnon Việt Nam, Công ty Cổ phần Công nghiệp Phụ trợ ICHI Việt Nam và Công ty Cổ phần Tập đoàn Công nghiệp Việt, công ty SMT đối mặt với yêu cầu phải hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường nhằm mở rộng mạng lưới khách hàng, gia tăng sản lượng tiêu thụ và củng cố vị thế kinh doanh.

Khóa luận xác định các mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu cụ thể như sau:

Mục tiêu nghiên cứu:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp, đặc biệt là thị trường khách hàng tổ chức.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam giai đoạn 2015 – 2017 và 6 tháng đầu năm 2018.
  3. Đề xuất phương hướng và hệ thống giải pháp nhằm phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty giai đoạn từ tháng 11/2018 đến năm 2022.

Câu hỏi nghiên cứu:

  1. Bản chất của việc phát triển thị trường trong doanh nghiệp là gì?
  2. Các hướng phát triển thị trường và nội dung cơ bản của phát triển thị trường khách hàng tổ chức gồm những vấn đề nào?
  3. Thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam diễn ra như thế nào; đâu là những thành công, hạn chế và nguyên nhân?
  4. Những giải pháp nào có khả năng hỗ trợ hiệu quả cho việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty trong giai đoạn tiếp theo?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam.
  • Phạm vi không gian: Tập trung vào thị trường miền Bắc (trọng tâm từ Thanh Hóa đến Vĩnh Phúc) gắn liền với phạm vi hoạt động của công ty và nhà máy đặt tại huyện Thanh Trì, thành phố Hà Nội.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp được thu thập và phân tích trong giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2017 và 6 tháng đầu năm 2018; các giải pháp và kiến nghị được định hướng ứng dụng cho giai đoạn 11/2018 – 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng khung phân tích dựa trên sự kết hợp giữa lý thuyết kinh tế học về thị trường, mô hình quản trị chiến lược và phối thức Marketing-mix dành cho thị trường khách hàng tổ chức (B2B):

  • Khái niệm và bản chất thị trường: Tác giả tổng hợp các quan điểm từ kinh tế học cổ điển, định nghĩa thị trường của Paul Samuelson (quá trình tương tác giữa người mua và người bán để xác định giá cả và sản lượng), quan điểm hiện đại và góc độ Marketing của Philip Kotler (tập hợp khách hàng hiện có và tiềm năng có cùng nhu cầu và có khả năng chi trả).
  • Phân loại thị trường: Phân định rõ thị trường người tiêu dùng cá nhân (B2C) và thị trường khách hàng tổ chức (B2B) gồm doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại và cơ quan/tổ chức; phân loại theo đầu vào - đầu ra, đối tượng giao dịch, phạm vi địa lý và mức độ cạnh tranh.
  • Mô hình ma trận Ansoff: Vận dụng 4 chiến lược tăng trưởng gồm Thâm nhập thị trường (sản phẩm hiện hữu - thị trường hiện hữu), Phát triển thị trường (sản phẩm hiện hữu - thị trường mới), Phát triển sản phẩm (sản phẩm mới - thị trường hiện hữu) và Đa dạng hóa (đồng tâm, theo chiều ngang, mở rộng sang lĩnh vực mới).
  • Chiến lược phát triển theo chiều rộng và chiều sâu: Phát triển theo chiều rộng (mở rộng danh mục sản phẩm, nhóm khách hàng, phạm vi địa lý); phát triển theo chiều sâu (thâm nhập sâu, nâng cao chất lượng dịch vụ, truyền thông) và phát triển hợp nhất (hợp nhất phía trước, hợp nhất phía sau, hợp nhất ngang).
  • Phối thức Marketing-mix (4P) cho thị trường B2B: Phân tích các chính sách Sản phẩm (chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, dịch vụ hậu mãi), Giá (định giá, chiết khấu số lượng, thanh toán), Phân phối (kênh phân phối trực tiếp, quản lý kho bãi, logistics) và Xúc tiến (bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, hội chợ triển lãm thương mại, xúc tiến bán).
  • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Quy mô và tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng; phạm vi bao phủ địa lý; doanh thu tiêu thụ; quy mô và sự gia tăng thị phần.
  • Môi trường tác động: Phân tích môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp lý, công nghệ, tự nhiên) và môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp nguyên vật liệu).

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo tài chính, kết quả kinh doanh, cơ cấu tổ chức từ các phòng ban nội bộ của SMT (Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh, Phòng Hành chính nhân sự) giai đoạn 2015 – 2018; kết hợp tài liệu từ thư viện Trường Đại học Thương Mại, các kênh báo chí kinh tế, pháp luật, văn bản quản lý nhà nước như Quyết định số 68/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ về phát triển công nghiệp hỗ trợ. Phương pháp xử lý gồm thống kê mô tả, so sánh tỷ lệ và phân tích tổng hợp.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phỏng vấn trực tiếp 03 cán bộ quản lý chủ chốt của công ty (Giám đốc, Trưởng phòng Kinh doanh, Quản lý gia công) theo hệ thống câu hỏi soạn sẵn nhằm ghi nhận thông tin thực tế về quy trình tác nghiệp, thực trạng bán hàng và định hướng chiến lược.

Nội dung chính theo từng chương

Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài

Phần mở đầu xác định tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh phát triển của ngành công nghiệp phụ trợ miền Bắc. Tác giả tiến hành tổng quan các công trình nghiên cứu trước đây tại thư viện đại học theo ba nhóm: nhóm nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, nhóm nghiên cứu phát triển thị trường chung và nhóm giải pháp marketing phát triển thị trường. Qua đó, tác giả khẳng định tính độc lập và tính mới của đề tài khi tập trung vào đối tượng khách hàng tổ chức tại Công ty SMT. Chương này đồng thời công bố rõ mục tiêu, câu hỏi, đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu của khóa luận.

Chương 1: Một số vấn đề lý thuyết về thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các khái niệm học thuật về thị trường, khách hàng tổ chức và bản chất của việc phát triển thị trường. Tác giả làm rõ đặc điểm của khách hàng tổ chức: số lượng khách hàng ít hơn thị trường tiêu dùng nhưng quy mô mua sắm lớn, nhu cầu phát sinh mang tính phái sinh, ít co giãn theo giá trong ngắn hạn và đòi hỏi tính ổn định cao. Chương này trình bày chi tiết mô hình ma trận Ansoff, các hướng tiếp cận phát triển theo chiều rộng và chiều sâu, 4 biến số Marketing-mix ứng dụng trong môi trường B2B, bộ chỉ tiêu lượng hóa kết quả phát triển thị trường và khung phân tích tác động của môi trường vĩ mô, vi mô đến doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng tình hình phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam

Chương 2 tập trung khảo sát chi tiết tình hình hoạt động của công ty SMT:

  • Lịch sử và cơ sở vật chất: Thành lập ngày 16/09/2013 (hoạt động từ 25/09/2013, MST 2300785867 do ông Nguyễn Xuân Tân làm đại diện pháp luật). Trụ sở đặt tại TP Bắc Ninh, nhà máy sản xuất rộng 2.300 m² tại KCN Ngọc Hồi (Thanh Trì, Hà Nội) đi vào hoạt động từ 08/06/2015. Công ty triển khai quy trình sản xuất 5S và tiêu chuẩn ISO 9001-2009 từ ngày 14/02/2016, trang bị dây chuyền cắt tôn chéo và hệ thống máy tiện, phay CNC.
  • Cơ cấu tổ chức: Vận hành theo mô hình chức năng. Bộ phận kinh doanh gồm 10 nhân sự (1 Trưởng phòng, 1 Phó phòng, 4 nhân viên kinh doanh và 4 nhân viên marketing, đều có trình độ cử nhân).
  • Kết quả hoạt động kinh doanh: Doanh thu có sự tăng trưởng liên tục. Năm 2016 doanh thu tăng 358,52% so với năm 2015; năm 2017 duy trì mức tăng trưởng 202% nhờ việc mở rộng quy mô hợp tác với các khách hàng lớn có vốn FDI.
  • Mạng lưới đối tác và nhà cung ứng: Công ty cung ứng sản phẩm cho các doanh nghiệp FDI lớn như Samsung Electronics Việt Nam, Doosung Vina, Cresyn, Sungwoo Vina, Hansol, Boviet, Diana Unicharm. Nguồn nguyên vật liệu (Inox 304, Inox 201, nhựa POM, PU, phôi thép, phôi nhôm, phôi đồng, tôn tấm) được nhập từ Công ty CP Quốc tế Sơn Hà, Công ty TNHH Inox Hoàng Thịnh, Công ty TNHH TM&SX SUPERTECH VINA, Công ty TNHH Wintech Việt Nam và nhập khẩu nước ngoài.
  • Thực trạng Marketing-mix:
    • Sản phẩm: Nhóm sản phẩm gia công cơ khí chính xác và phụ trợ (khuôn mẫu, bàn thao tác, kệ để hàng, xe đẩy hàng, băng tải, con lăn).
    • Phân phối: Phân phối trực tiếp không qua trung gian. Sở hữu 1 xe bán tải nhỏ vận chuyển cự ly gần; vận chuyển đường bộ khối lượng lớn thuê ngoài 2 đơn vị là Công ty TNHH TM&VT Tân Hoàng Long và Công ty Vận tải Dương Việt (xe tải trọng 20 tấn).
    • Xúc tiến: Quý II/2018 sử dụng tổng ngân sách xúc tiến 263.000.000 đồng, tập trung vào bán hàng cá nhân (87,41 triệu đồng, tỷ trọng phân bổ chiếm 87,27%), marketing trực tiếp (45,50 triệu đồng) và hội chợ triển lãm (65,71 triệu đồng). Chương trình chiết khấu 5% - 10% dịp 30/4/2018 giúp doanh thu tăng 25%.
  • Đánh giá thực trạng: Nêu bật thành công trong việc mở rộng mạng lưới đối tác nước ngoài (9 đối tác ngoại tính đến 6 tháng đầu năm 2018), đồng thời chỉ ra các hạn chế: thị phần chưa tương xứng tiềm năng, danh mục sản phẩm chưa phong phú, phụ thuộc vốn vay ngân hàng, chi phí nguyên vật liệu tăng và hoạt động kiểm tra, đánh giá thị trường chưa duy trì đều đặn.

Chương 3: Giải pháp để phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam

Chương 3 phân tích triển vọng thị trường phụ trợ công nghiệp Việt Nam theo Quyết định số 68/QĐ-TTg ngày 18/01/2017 của Thủ tướng Chính phủ (mục tiêu sản phẩm phụ trợ đáp ứng 45% nhu cầu nội địa vào năm 2020 và 65% vào năm 2025; tập trung vào 3 phân ngành: dệt may - da giày, linh kiện phụ tùng và công nghiệp công nghệ cao). Trên cơ sở 64 KCN tại miền Bắc và nhu cầu công khai của Samsung (170 sản phẩm), Toyota, tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp thực tế cho SMT giai đoạn đến năm 2022:

  1. Tăng cường khả năng tìm kiếm và mở rộng khách hàng: Khảo sát nhu cầu tại các KCN miền Bắc, mở rộng phạm vi địa lý sang các tỉnh lân cận như Yên Bái, Lạng Sơn, Cao Bằng; thiết lập chi nhánh tại các địa bàn trọng điểm.
  2. Nhận diện rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng trọng điểm: Tách lập phòng Marketing chuyên trách, nâng cao kỹ năng nghiên cứu thị trường, theo dõi dữ liệu thứ cấp và biến động của ngành điện tử.
  3. Phát triển các cặp sản phẩm - thị trường: Tận dụng năng lực gia công cơ khí để thiết kế các linh kiện cơ khí chính xác theo nhu cầu riêng của các tập đoàn sản xuất thiết bị điện tử.
  4. Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng, đào tạo kỹ năng đàm phán hợp đồng B2B, áp dụng cơ chế khoán doanh số gắn với thưởng chỉ tiêu tìm kiếm khách hàng mới.
  5. Tăng cường giải pháp Marketing-mix: Cải tiến mẫu mã và chất lượng kỹ thuật, cử cán bộ đi học tập kinh nghiệm tại nước ngoài; chia nhỏ và hoàn thiện biểu mức chiết khấu giá; đầu tư mua sắm phương tiện vận tải riêng để chủ động giao hàng; lập văn phòng đại diện tại các KCN tập trung; tối ưu hóa công cụ bán hàng cá nhân và thư chào hàng qua email marketing.
  6. Kiến nghị với Nhà nước: Tận dụng chính sách ưu đãi thuế thu nhập doanh nghiệp (miễn 4 năm đầu, giảm 50% trong 9 năm tiếp theo đối với công nghiệp hỗ trợ) và kiến nghị các gói hỗ trợ về lãi suất vay vốn cho doanh nghiệp cơ khí.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đưa ra các kết quả nghiên cứu cụ thể gắn liền với số liệu thực tế tại doanh nghiệp:

Nội dung Kết quả / Số liệu ghi nhận trong văn bản
Quy mô và năng lực sản xuất Nhà máy 2.300 m² tại KCN Ngọc Hồi (Hà Nội); áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001-2009 và 5S từ 14/02/2016; lắp đặt dây chuyền cắt tôn chéo hiện đại; còn khoảng 15% trang thiết bị cần thay mới.
Tăng trưởng kinh doanh Doanh thu năm 2016 tăng 358,52% so với 2015; năm 2017 tiếp tục tăng trưởng 202%; số đối tác khách hàng lớn nước ngoài tăng lên 9 doanh nghiệp tính đến giữa năm 2018.
Cơ cấu nhân sự kinh doanh Bộ phận kinh doanh gồm 10 cử nhân: 1 Trưởng phòng, 1 Phó phòng, 4 nhân viên kinh doanh và 4 nhân viên marketing.
Ngân sách xúc tiến (Quý II/2018) Tổng kinh phí 263 triệu đồng; phân bổ cho Bán hàng cá nhân: 87,41 triệu đồng (87,27%); Marketing trực tiếp: 45,50 triệu đồng; Hội chợ triển lãm: 65,71 triệu đồng.
Hiệu quả chương trình xúc tiến bán Sự kiện 30/4/2018 chiết khấu 5% cho đơn thông thường và 7% - 10% cho đơn vị mua số lượng lớn giúp doanh thu tăng 25%.
Chính sách chiết khấu hiện hành Đơn hàng dưới 40 triệu đồng: bán theo giá niêm yết; Từ 40 đến 100 triệu đồng: chiết khấu 3% - 5%; Trên 100 triệu đồng: chiết khấu 5% - 8%.

Đóng góp của khóa luận:

  • Về mặt học thuật: Vận dụng khung lý thuyết ma trận Ansoff và Marketing-mix 4P vào trường hợp nghiên cứu điển hình của một doanh nghiệp phụ trợ công nghiệp cơ khí, giải quyết đặc thù tiếp cận khách hàng B2B thay vì thị trường B2C thông thường.
  • Về mặt thực tiễn: Cung cấp bức tranh toàn diện về năng lực kinh doanh, chuỗi cung ứng đầu vào - đầu ra của Công ty SMT giai đoạn 2015 – 2018; đồng thời đề xuất lộ trình giải pháp có tính khả thi cao nhằm bao phủ thị trường phụ trợ miền Bắc giai đoạn 2018 – 2022.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế:
    • Khóa luận giới hạn phạm vi nghiên cứu tại một doanh nghiệp cụ thể (Công ty SMT) trên địa bàn thị trường các tỉnh phía Bắc (từ Thanh Hóa đến Vĩnh Phúc).
    • Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích dừng lại ở giai đoạn 2015 – 2017 và 6 tháng đầu năm 2018.
    • Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn sâu 03 cán bộ quản lý nội bộ của doanh nghiệp, chưa thực hiện điều tra khảo sát định lượng diện rộng trên tập khách hàng tổ chức bên ngoài do hạn chế về thời gian và khả năng tiếp cận đối tác B2B.
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Mở rộng phạm vi khảo sát thực tế sang các vùng kinh tế trọng điểm miền Trung và miền Nam.
    • Triển khai phương pháp nghiên cứu hỗn hợp kết hợp bảng hỏi định lượng gửi tới người phụ trách mua sắm của các doanh nghiệp FDI để đánh giá mức độ hài lòng và tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp phụ trợ.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận mang lại giá trị tham khảo cho các đối tượng:

  • Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Kinh tế thương mại: Cung cấp tài liệu mẫu về cấu trúc trình bày khóa luận tốt nghiệp định hướng quản trị B2B, cách thức tổng quan tài liệu và phương pháp xử lý dữ liệu doanh nghiệp.
  • Doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực cơ khí, chế tạo và công nghiệp hỗ trợ: Tham khảo mô hình phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại, quy trình quản lý chất lượng (5S, ISO 9001) và các chính sách chiết khấu giá, tổ chức kênh logistics khi cung ứng hàng hóa cho các tập đoàn FDI lớn.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty SMT áp dụng những tiêu chuẩn quản lý chất lượng và công nghệ sản xuất nào để đáp ứng yêu cầu của đối tác tổ chức?
Công ty áp dụng quy trình sản xuất 5S và hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2009 từ ngày 14/02/2016. Về mặt kỹ thuật, công ty trang bị máy phay, máy tiện CNC và đầu tư lắp đặt dây chuyền cắt tôn chéo nhằm đảm bảo độ chính xác cơ khí cho các chi tiết máy và sản phẩm phụ trợ.

2. Phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại của SMT trong Quý II/2018 có đặc điểm gì nổi bật?
Trong Quý II/2018, tổng ngân sách xúc tiến của công ty là 263.000.000 đồng. Hoạt động bán hàng cá nhân chiếm tỷ trọng chi phối lớn nhất với kinh phí 87,41 triệu đồng (chiếm 87,27% ngân sách phân bổ theo công cụ), tiếp theo là hội chợ triển lãm (65,71 triệu đồng) và marketing trực tiếp (45,50 triệu đồng).

3. Khách hàng tổ chức tiêu biểu và chuỗi cung ứng nguyên vật liệu của SMT gồm những đơn vị nào?
Khách hàng tiêu biểu là các tập đoàn FDI lớn trong ngành điện tử và chế tạo như Samsung Electronics Việt Nam, Doosung Vina, Cresyn, Sungwoo Vina, Hansol, Boviet, Diana Unicharm. Các nhà cung cấp nguyên vật liệu chính gồm Công ty CP Quốc tế Sơn Hà, Công ty TNHH Inox Hoàng Thịnh, Công ty TNHH TM&SX SUPERTECH VINA và Công ty TNHH Wintech Việt Nam.

4. Kênh phân phối và phương thức vận tải của SMT được tổ chức như thế nào?
Công ty áp dụng kênh phân phối trực tiếp từ nhà máy đến khách hàng tổ chức. Về phương tiện, công ty sử dụng 1 xe bán tải nhỏ nội bộ cho các chuyến hàng cự ly ngắn; các đơn hàng cự ly xa và khối lượng lớn được thuê ngoài qua 2 đối tác vận tải chuyên nghiệp là Công ty TNHH TM&VT Tân Hoàng Long và Công ty Vận tải Dương Việt với xe tải trọng 20 tấn.

5. Cơ sở pháp lý và định hướng vĩ mô nào được tác giả viện dẫn để khẳng định tiềm năng ngành công nghiệp hỗ trợ?
Tác giả viện dẫn Quyết định số 68/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt chương trình phát triển công nghiệp hỗ trợ từ năm 2016 đến 2025 (đặt mục tiêu đáp ứng 45% nhu cầu nội địa vào năm 2020 và 65% vào năm 2025) cùng chính sách ưu đãi miễn thuế thu nhập doanh nghiệp 4 năm đầu và giảm 50% trong 9 năm tiếp theo.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Lê Thị Linh đã hệ thống hóa lý luận về phát triển thị trường khách hàng tổ chức và phản ánh toàn diện thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam giai đoạn 2015 – 2018. Dựa trên việc phân tích các chỉ tiêu tăng trưởng tài chính, quy trình phối thức Marketing 4P và triển vọng phát triển ngành công nghiệp phụ trợ theo Quyết định 68/QĐ-TTg, công trình đã đề xuất 6 nhóm giải pháp đồng bộ từ hoàn thiện cơ cấu tổ chức, cải tiến sản phẩm đến chính sách giá và kênh phân phối cho giai đoạn 2018 – 2022. Đây là tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và thực tiễn cho công tác quản trị bán hàng B2B trong các doanh nghiệp cơ khí phụ trợ vừa và nhỏ tại Việt Nam.