Báo cáo tốt nghiệp: Giải pháp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng cho Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam

Báo cáo nghiên cứu tốt nghiệp cải thiện kết quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phi nam, thống kê phân tích số liệu, đánh giá xu hướng phát triển trong lĩnh vực hiện

• Tác giả: Nguyễn Thị Thu Hồng
• Người hướng dẫn: Ths. Huỳnh Thị Thanh Loan
• Trường học: Trường Đại học Thủ Dầu Một
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam
• Loại tài liệu: Báo cáo tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Bình Dương

Tóm tắt

I. Giới thiệu

Báo cáo tốt nghiệp với đề tài Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam nhằm phân tích và đưa ra các giải pháp cụ thể để cải thiện hiệu quả bán hàng. Đề tài này không chỉ giúp sinh viên áp dụng kiến thức đã học mà còn mang lại giá trị thực tiễn cho doanh nghiệp. Việc nâng cao hiệu quả bán hàng là một yếu tố quan trọng trong việc tăng cường doanh số và phát triển bền vững cho công ty.

1.1 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chính của nghiên cứu là xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng và đề xuất các giải pháp cụ thể. Đặc biệt, nghiên cứu sẽ tập trung vào việc phân tích thị trường, chiến lược bán hàng, và quản lý bán hàng. Các giải pháp này sẽ giúp tăng cường doanh số và cải thiện vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.

II. Phân tích thị trường

Phân tích thị trường là bước đầu tiên trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng. Nghiên cứu sẽ sử dụng các phương pháp phân tích để đánh giá tình hình thị trường hiện tại, bao gồm đánh giá hiệu quả kinh doanh và phát triển sản phẩm. Việc hiểu rõ về khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ là rất quan trọng. Các thông tin này sẽ giúp công ty điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp với thị trường.

2.1 Đánh giá khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là những người có khả năng mua sản phẩm của công ty. Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng. Nghiên cứu sẽ phân tích các đặc điểm của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược marketing và bán hàng phù hợp. Điều này không chỉ giúp tăng cường hiệu quả bán hàng mà còn tạo ra mối quan hệ bền vững với khách hàng.

III. Chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là một phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng. Nghiên cứu sẽ đề xuất các chiến lược cụ thể như tối ưu hóa quy trình bán hàng, đào tạo nhân viên bán hàng, và ứng dụng công nghệ trong bán hàng. Việc áp dụng công nghệ sẽ giúp công ty tiết kiệm thời gian và chi phí, đồng thời nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

3.1 Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả bán hàng. Nhân viên cần được trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết để phục vụ khách hàng tốt nhất. Việc tổ chức các khóa đào tạo định kỳ sẽ giúp nhân viên cập nhật kiến thức mới và cải thiện kỹ năng giao tiếp, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.

IV. Đánh giá và kết luận

Đánh giá hiệu quả kinh doanh là bước cuối cùng trong nghiên cứu. Việc đánh giá sẽ giúp công ty nhận diện được những điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động bán hàng. Từ đó, công ty có thể điều chỉnh chiến lược và quy trình bán hàng cho phù hợp. Kết luận của nghiên cứu sẽ nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả bán hàng và các giải pháp đã đề xuất.

4.1 Tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả bán hàng

Nâng cao hiệu quả bán hàng không chỉ giúp tăng doanh số mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty. Các giải pháp được đề xuất trong báo cáo sẽ giúp công ty phát triển bền vững và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Việc thực hiện các giải pháp này sẽ là bước đi quan trọng trong việc khẳng định vị thế của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam trên thị trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp kinh doanh luôn phải đối mặt với môi trường cạnh tranh biến động và phức tạp. Sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu khách hàng, cùng áp lực cạnh tranh từ các đối thủ cùng ngành, đòi hỏi mỗi tổ chức phải thiết lập và duy trì một hệ thống bán hàng hiệu quả. Hoạt động bán hàng đóng vai trò cầu nối mấu chốt giữa khâu sản xuất và tiêu dùng, trực tiếp quyết định khả năng thu hồi vốn, tạo doanh thu và thúc đẩy tăng trưởng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Đối với lĩnh vực bất động sản tại thị trường Bình Dương và các khu vực lân cận, mức độ cạnh tranh giữa các đơn vị phân phối, môi giới diễn ra rất quyết liệt. Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam (Phi Nam Land) là doanh nghiệp hoạt động trong phân khúc đất nền, nhà phố và căn hộ. Mặc dù đã đạt được những bước tăng trưởng ban đầu sau khi thành lập, công ty vẫn đối diện với nhiều áp lực trong việc nâng cao năng lực tiếp cận thị trường, tối ưu hóa quy trình bán hàng và củng cố đội ngũ nhân sự kinh doanh. Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả Nguyễn Thị Thu Hồng đã thực hiện báo cáo tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh với đề tài: "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam".

Nghiên cứu tập trung giải quyết các mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể được đánh số trong văn bản:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, đồng thời xác định các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô và vi mô tác động đến hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam.
3. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn rõ ràng:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và các khía cạnh quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam.
• Phạm vi không gian: Tập trung tại trụ sở chính và hệ thống chi nhánh của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam trên địa bàn tỉnh Bình Dương và tỉnh Bình Phước.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng được thu thập trực tiếp tại doanh nghiệp trong giai đoạn từ tháng 8/2020 đến tháng 10/2020; chuỗi số liệu tài chính - kinh doanh được phân tích trong giai đoạn 3 năm liên tiếp từ năm 2017 đến năm 2019.
• Ý nghĩa khoa học và thực tiễn: Đề tài góp phần làm rõ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, đồng thời cung cấp bức tranh thực trạng cùng hệ thống giải pháp ứng dụng thiết thực cho ban điều hành Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng

Báo cáo tiếp cận hoạt động bán hàng dưới góc độ quản trị kinh doanh hiện đại. Khái niệm bán hàng được nhìn nhận không chỉ đơn thuần là chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm để thu tiền về, mà là một quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua nhằm đem lại lợi ích lâu dài cho cả hai bên (trích dẫn quan điểm của Nguyễn Khánh Trung, 2009; Thiên Hằng, 2019; Hải Phát Land, 2020; ATPMedia, 2019).

Khung lý thuyết của đề tài bao quát các nội dung:

• Quy trình bán hàng: Tiếp cận từ khâu tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng, xử lý và sàng lọc khách hàng tiềm năng, tiếp cận khách hàng, nhận diện cơ hội kinh doanh, phân tích nhu cầu đến đàm phán, xử lý phản đối và hoàn tất giao dịch.
• Phân loại nhu cầu khách hàng: Phân chia theo 3 nhóm nhu cầu cơ bản: nhu cầu về an toàn (đòi hỏi pháp lý minh bạch, thông số kỹ thuật rõ ràng), nhu cầu về sự tiện nghi (tối ưu hóa lợi ích với công sức bỏ ra ít nhất) và nhu cầu về giá (ưu tiên mức chi phí hợp lý, chính sách ưu đãi).
• Phân loại khách hàng: Khách hàng chủ động (đủ điều kiện, nhu cầu rõ ràng), khách hàng thụ động (đủ điều kiện nhưng chưa có nhu cầu rõ nét), khách hàng sẵn sàng mua (hội tụ đủ điều kiện tạo thành cơ hội bán hàng trực tiếp).
• Mục tiêu và chiến lược bán hàng: Xác định mục tiêu doanh số, mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu phát triển nguồn nhân lực bán hàng.
• Các yếu tố môi trường ảnh hưởng: Môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ) và môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh).

Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu bàn giấy kết hợp với quan sát thực tế tại doanh nghiệp:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Kế thừa số liệu nội bộ từ các phòng ban chức năng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam (Phòng Kế toán, Phòng Hành chính - Nhân sự, Phòng Kinh doanh) bao gồm báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, quy trình giao dịch bán hàng giai đoạn 2017 - 2019.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Thu thập dữ liệu vĩ mô công bố chính thức từ Tổng cục Thống kê Việt Nam (chỉ số lạm phát, tốc độ tăng trưởng GDP), các quy định pháp luật về thuế thu nhập doanh nghiệp và thông tin thị trường bất động sản tại Bình Dương.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Sử dụng bảng biểu thống kê mô tả để so sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu, biến động lợi nhuận, phân tích cơ cấu lao động theo giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn; kết hợp phương pháp ma trận SWOT để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết nền tảng về bán hàng và tổ chức hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại - dịch vụ:

• Làm rõ sự chuyển dịch quan điểm bán hàng: từ "bán sản phẩm sẵn có" sang "bán lợi ích đáp ứng nhu cầu khách hàng".
• Trình bày chi tiết vai trò của bán hàng đối với doanh nghiệp (tạo doanh thu, quay vòng vốn, khẳng định năng lực quản trị) và đối với nền kinh tế (cân đối cung - cầu, hỗ trợ công tác hoạch định chính sách vĩ mô).
• Hệ thống hóa các bước trong quy trình bán hàng tiêu chuẩn, nguyên lý tổ chức lực lượng bán hàng, tiêu chuẩn tuyển dụng, đào tạo và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
• Phân tích cơ chế tác động của môi trường vĩ mô (lãi suất, lạm phát, khung pháp lý, công nghệ thông tin) và môi trường vi mô (hành vi khách hàng, áp lực từ đối thủ cạnh tranh) tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam

Chương này đi sâu phân tích toàn diện thực trạng tổ chức và kết quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam:

1. Khái quát về doanh nghiệp:

• Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam (Phi Nam Land).
• Trụ sở chính: Số 45 đường Huỳnh Văn Nghệ, phường Phú Lợi, thành phố Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương.
• Đại diện pháp luật: Lê Mạnh Hùng.
• Hệ thống chi nhánh: Chi nhánh Thủ Dầu Một (Số 444 Phạm Ngọc Thạch, P. Phú Mỹ, TP. Thủ Dầu Một) và Chi nhánh Chơn Thành (Ấp 04, xã Minh Thành, huyện Chơn Thành, tỉnh Bình Phước).
• Cơ cấu tổ chức: Vận hành theo mô hình công ty cổ phần gồm Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng cổ đông, Ban kiểm soát, Tổng Giám đốc, Giám đốc điều hành cùng các bộ phận chuyên môn: Phòng Pháp lý, Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Marketing, Phòng Hành chính - Nhân sự và 2 Phòng Kinh doanh.
• Danh mục sản phẩm kinh doanh: Đất nền dự án quy hoạch pháp lý hoàn chỉnh, nhà phố thương mại và căn hộ chung cư tại khu vực Bình Dương và Bình Phước.

2. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019: Văn bản tổng hợp kết quả hoạt động tài chính của công ty qua Bảng 2.1:

Chỉ tiêu	Năm 2017 (VNĐ)	Năm 2018 (VNĐ)	Năm 2019 (VNĐ)
Doanh thu	17.345.900.000	22.636.460.000	31.435.500.000
Lợi nhuận trước thuế	14.653.780.000	18.456.241.000	27.436.700.000
Lợi nhuận sau thuế	12.345.765.000	16.254.560.000	25.478.900.000
Tỷ suất LNST / Doanh thu	71,17%	71,80%	81,05%

Nguồn: Trích xuất từ Báo cáo tài chính - Phòng Kế toán Phi Nam Land

Số liệu cho thấy doanh thu tăng trưởng liên tục qua các năm: năm 2018 tăng 30,5% so với 2017, năm 2019 đạt 31,44 tỷ đồng (tăng gấp 1,81 lần so với năm 2017). Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu duy trì ở mức cao và đạt đỉnh 81,05% vào năm 2019.

3. Cơ cấu nguồn nhân lực doanh nghiệp: Dữ liệu tại Bảng 2.2 của báo cáo phản ánh cơ cấu lao động của công ty:

Giới tính	Trình độ Đại học	Trình độ Cao đẳng	Trình độ THPT	HĐLĐ Dài hạn	HĐLĐ Ngắn hạn	Độ tuổi 18 – 25	Độ tuổi > 25
Nam	10	9	40	50	9	35	24
Nữ	15	10	37	56	6	52	10
Tổng cộng	25	19	77	106	15	87	34

Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự Phi Nam Land

Đội ngũ nhân sự có đặc điểm: lực lượng trẻ từ 18-25 tuổi chiếm tỷ trọng áp đảo (87/121 nhân sự, tương đương 71,9%); tỷ lệ lao động trình độ THPT chiếm phần lớn (77 nhân sự), tập trung chủ yếu ở đội ngũ chuyên viên kinh doanh bất động sản hiện trường.

4. Phân tích các nhân tố môi trường và thực trạng quy trình bán hàng:

• Môi trường kinh tế vĩ mô: Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam đạt 7,02%, tỷ lệ lạm phát duy trì mức thấp (3,54% năm 2018 và 2,79% năm 2019), lãi suất ổn định giúp công ty thuận lợi trong huy động vốn và kích thích nhu cầu đầu tư đất nền. Thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp 20% tạo điều kiện tích lũy vốn.
• Đối thủ cạnh tranh: Thị trường Bình Dương xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp có tiềm lực mạnh như: Công ty TNHH và Phát triển địa ốc Thiên An, Công ty Cổ phần và Đầu tư phát triển đất Bình Dương, Công ty TNHH Becamex Tokyu. Các đối thủ này áp dụng phương thức tiếp cận khách hàng trực tiếp và chính sách chăm sóc quà tặng ngày lễ, tết rất chặt chẽ.
• Quy trình bán hàng thực tế tại công ty: Gồm chuỗi các quy trình chuẩn hóa: (1) Tiếp xúc khách hàng; (2) Tìm hiểu nhu cầu thực tế (vị trí, ngân sách, mục đích mua để ở hay đầu tư); (3) Tư vấn, giới thiệu sản phẩm; cùng hệ thống quy trình phụ trợ gồm: dẫn khách tham quan thực tế dự án, quy trình giữ chỗ, chốt cọc, tổ chức ngày mở bán tập trung, ký công chứng và thanh toán (trước công chứng/tại văn phòng công chứng) và quy trình thu tiền khách hàng.

Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị

Căn cứ vào kết quả phân tích SWOT và thực trạng bán hàng, Chương 3 định hình mục tiêu phát triển và đề xuất các nhóm giải pháp:

• Xác định mục tiêu và định hướng: Mở rộng thị phần phân phối bất động sản tại khu vực Thủ Dầu Một, Bến Cát, Chơn Thành; nâng cao uy tín thương hiệu thông qua pháp lý minh bạch và chất lượng dịch vụ tư vấn.
• Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng: Tối ưu hóa các bước từ tiếp cận ban đầu đến hỗ trợ thủ tục công chứng; nâng cao tính chuyên nghiệp trong ngày mở bán.
• Giải pháp phát triển lực lượng bán hàng: Chuẩn hóa công tác tuyển dụng, tổ chức các khóa đào tạo định kỳ về kỹ năng đàm phán, kiến thức pháp lý dự án và kỹ năng khai thác Internet/công cụ văn phòng cho nhân viên kinh doanh có trình độ THPT.
• Giải pháp marketing và truyền thông: Tăng cường hoạt động tiếp thị số, nâng cấp website công ty và khai thác kênh truyền thông mạng xã hội (Fanpage Phi Nam Land) nhằm mở rộng tệp khách hàng tiềm năng.

---

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu mang lại những kết quả và đóng góp thực tiễn cụ thể:

Kết quả định lượng

• Làm rõ tốc độ tăng trưởng kinh doanh của Phi Nam Land: Doanh thu tăng từ 17,35 tỷ đồng (2017) lên 22,64 tỷ đồng (2018) và 31,44 tỷ đồng (2019). Lợi nhuận sau thuế tương ứng tăng từ 12,35 tỷ đồng lên 25,48 tỷ đồng.
• Thống kê chi tiết thực trạng 121 lao động: 25 cử nhân đại học, 19 cao đẳng, 77 tốt nghiệp THPT; 106 lao động ký hợp đồng dài hạn và 87 nhân sự trong độ tuổi 18–25.

Đóng góp thực tiễn

• Hệ thống hóa đầy đủ sơ đồ cơ cấu tổ chức và phân định rõ chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban trong một doanh nghiệp bất động sản quy mô vừa tại địa phương.
• Chuẩn hóa toàn bộ chuỗi quy trình tác nghiệp bán hàng đặc thù của ngành bất động sản: từ khâu tìm kiếm dữ liệu khách hàng, tư vấn phân loại nhu cầu, tổ chức sự kiện mở bán, nhận giữ chỗ/đặt cọc cho đến thủ tục công chứng chuyển nhượng quyền sử dụng đất.
• Xác định rõ các áp lực cạnh tranh từ các đối thủ lớn trên địa bàn tỉnh Bình Dương (Becamex Tokyu, Thiên An, Địa ốc Bình Dương) để làm cơ sở xây dựng chính sách bán hàng linh hoạt.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế về phạm vi không gian và thời gian: Báo cáo chỉ khảo sát dữ liệu hoạt động tại một doanh nghiệp cụ thể (Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam) với chuỗi số liệu tài chính dừng lại ở năm 2019; khoảng thời gian thu thập dữ liệu trực tiếp tương đối ngắn (từ tháng 8/2020 đến tháng 10/2020).
• Hạn chế về phương pháp thu thập dữ liệu: Phân tích chủ yếu dựa trên nguồn dữ liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng ban, chưa thực hiện các cuộc khảo sát điều tra xã hội học định lượng diện rộng đối với khách hàng đã mua và khách hàng tiềm năng bằng bảng hỏi cấu trúc.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu sang mô hình định lượng đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ môi giới bất động sản; nghiên cứu ứng dụng chuyển đổi số và hệ thống CRM trong quản trị quan hệ khách hàng và quản trị lực lượng bán hàng tại các doanh nghiệp phân phối địa ốc.

---

Giá trị tham khảo

Báo cáo tốt nghiệp có giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều đối tượng:

• Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Bất động sản, Marketing: Tài liệu cung cấp mẫu hình nghiên cứu thực tế về hoạt động bán hàng, cơ cấu tổ chức và quy trình tác nghiệp của một công ty kinh doanh bất động sản.
• Người làm đề tài khóa luận tốt nghiệp: Tham khảo khung phân tích thực trạng, cách xây dựng danh mục bảng biểu tài chính, nhân sự và các bước chuẩn hóa quy trình giao dịch nhà đất.
• Nhà quản trị doanh nghiệp phân phối địa ốc: Có thể tham khảo quy trình phân nhóm khách hàng, tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh và các quy trình phối hợp giữa phòng kinh doanh, pháp lý và tài chính - kế toán trong giao dịch bất động sản.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Kết quả tài chính của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam giai đoạn 2017 – 2019 có biến động như thế nào?
Doanh thu của công ty tăng trưởng liên tục từ 17.345.900.000 đồng (năm 2017) lên 22.636.460.000 đồng (năm 2018) và đạt 31.435.500.000 đồng (năm 2019). Lợi nhuận sau thuế năm 2019 đạt 25.478.900.000 đồng, chiếm tỷ suất 81,05% trên tổng doanh thu.

2. Cơ cấu nguồn nhân lực tại Phi Nam Land có đặc điểm gì nổi bật?
Theo thống kê nội bộ, công ty có 121 nhân sự (59 nam và 62 nữ). Lực lượng lao động trẻ từ 18-25 tuổi chiếm đa số với 87 người (71,9%). Trình độ học vấn gồm 25 người có trình độ đại học, 19 cao đẳng và 77 người có trình độ THPT (chủ yếu làm việc tại bộ phận kinh doanh trực tiếp).

3. Danh mục sản phẩm kinh doanh chủ lực của công ty gồm những loại hình nào?
Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam tập trung kinh doanh và phân phối ba dòng sản phẩm chính: đất nền dự án quy hoạch, nhà phố và căn hộ chung cư tại địa bàn tỉnh Bình Dương và các khu vực phụ cận như Chơn Thành (Bình Phước).

4. Báo cáo đã chỉ ra những đối thủ cạnh tranh trực tiếp nào của công ty tại thị trường Bình Dương?
Các đối thủ cạnh tranh tiêu biểu được nêu trong báo cáo gồm: Công ty TNHH và Phát triển địa ốc Thiên An, Công ty Cổ phần và Đầu tư phát triển đất Bình Dương và Công ty TNHH Becamex Tokyu.

5. Khung lý thuyết của đề tài phân chia nhu cầu của khách hàng thành các nhóm nào?
Nhu cầu khách hàng được phân loại thành 3 nhóm: Nhu cầu về an toàn (quan tâm đến tính pháp lý, thông số kỹ thuật rõ ràng), Nhu cầu về tiện nghi (tối ưu hóa sự thỏa mãn với công sức tối thiểu) và Nhu cầu về giá (ưu tiên mức giá thấp, chiết khấu và ưu đãi thanh toán).

---

Kết luận

Báo cáo tốt nghiệp "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam" của tác giả Nguyễn Thị Thu Hồng đã hệ thống hóa lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng kinh doanh bất động sản giai đoạn 2017–2019. Đề tài làm rõ bức tranh tăng trưởng tài chính, đặc điểm lực lượng lao động cũng như các bước trong quy trình giao dịch nhà đất tại doanh nghiệp. Các giải pháp được đề xuất bám sát thực tiễn hoạt động của công ty, đóng vai trò tài liệu tham khảo hữu ích cho nghiên cứu học thuật và quản trị bán hàng trong lĩnh vực phân phối bất động sản.

Trích đoạn nội dung tài liệu

PHẦN MỞ ĐẦU con.close(); } catch (Exception e) { // TODO: handle exception e.printStackTrace(); } } } public static Connection getConnection() { return con; } } 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trƣờng kinh doanh đầy biến động và phức tạp. Các doanh nghiệp đang đối diện với rất nhiều thách thức: thách thức từ môi trƣờng kinh doanh bất ổn, khó dự đoán bên ngoài, từ nội lực chƣa mạnh, chƣa hiệu quả của doanh nghiệp lẫn những thách thức từ chính bản thân các doanh nghiệp. Với xu thế toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, khách hàng ngày càng có nhiều điều kiện để tiếp cận với các sản phẩm, dịch vụ không ngừng đổi mới và phát triển.

Nhu cầu cuộc sống ngày càng phát triển thì khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm đƣợc những nhu cầu thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng ngày càng có cơ hội phát triển. Tuy nhiên, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp và đang diễn ra ngày càng khốc liệt dẫn đến khó khăn cho một số doanh nghiệp. Để có thể tồn tại và phát triển, đứng vững trên thị trƣờng đòi hỏi các doanh nghiệp cần quản lí tốt hệ thống bán hàng. Hoạt động bán hàng luôn đóng vai trò đặc biệt trong mọi doanh nghiệp, là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hay dịch vụ, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trƣờng, đạt đƣợc mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.

Trong bối cảnh đó, thị trƣờng mua bán đất cũng biến động và cạnh tranh gay gắt. Công ty Cổ phần Đầu tƣ Phi Nam là một công ty dù mới thành lập những cũng đã nhanh chóng bắt nhịp cùng phát triển với thị trƣờng đầy biến động, thích ứng với môi trƣờng kinh doanh mới, không ngừng hoàn thiện và phát triển. Tuy nhiên, muốn giữ vững và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trƣờng là một điều rất khó khăn, đòi hỏi công ty các các biện pháp tiếp cận thị trƣờng một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với những khó khăn, nguy cơ cũng nhƣ áp lực cạnh tranh từ phía thị trƣờng. Vì vậy em quyết định chọn đề tài: ”Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam” nhằm đƣa ra những giải pháp giúp công ty nâng cao và hoàn thiện hoạt động bán hàng.

Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, xác định các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 1 package connectDB; import java.Connection; import java.DriverManager; import java.SQLException; public class ConnectDB { public static Connection con = null; private static ConnectDB instance = new ConnectDB(); public static ConnectDB getInstance() { return instance; } public void connect() throws SQLException { String url = "jdbc:sqlserver://localhost:1433;database name=QLNVIEN"; String user = "sa"; String pw = "123"; con = DriverManager.println("thanh cong"); } } public void disconnect() { if(con != null) { try { con.1 Đối tƣợng nghiên cứu } catch (Exception e) { // TODO: handle exception e.printStackTrace(); } } } public static Connection getConnection() { return con; } } Hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam.2 Phạm vi nghiên cứu  Về không gian Tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam.

 Về thời gian Thông tin thứ cấp đƣợc thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian từ tháng 8/2020 đến tháng 10/2020. Phƣơng pháp nghiên cứu Thu thập dữ liệu thứ cấp:các tài liệu liên quan đến vấn đề này, quan sát và tìm hiểu thực tế tại công ty. Thu thập những thông tin thứ cấp bên ngoài nhƣ thông tin về tình hình thực hiện các hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp bên ngoài. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn - Ý nghĩa khoa học: Đề tài là cơ sở khoa học và khách quan giúp cho hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp ở Việt Nam có thể phát triển và vững mạnh hơn.

- Ý nghĩa thực tiễn: Đề tài phân tích và đánh giá thực trạnh hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần đầu tƣ Phi Nam. Từ đó tìm ra đƣợc những ƣu điểm và hạn chế trong hoạt động bán hàng, tìm ra nguyên nhân và đƣa ra đƣợc những giải pháp khắc phục. CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về bán hàng 1.1 Các khái niệm về bán hàng “Quan điểm trƣớc đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất hu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp (M.

Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. 2 package connectDB; import java.Connection; import java.DriverManager; import java.SQLException; public class ConnectDB { public static Connection con = null; private static ConnectDB instance = new ConnectDB(); public static ConnectDB getInstance() { return instance; } public void connect() throws SQLException { String url = "jdbc:sqlserver://localhost:1433;database name=QLNVIEN"; String user = "sa"; String pw = "123"; con = DriverManager.println("thanh cong"); } } public void disconnect() { if(con != null) { try { con.close(); Theo Nguyễn Khánh Trung (2009): “Bán hàng là một quá trình từ lúc nhà sản } catch (Exception e) { // TODO: handle exception e.printStackTrace(); } } } public static Connection getConnection() { return con; } } xuất muốn đƣa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, đƣợc thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này. Tuy nhiên quan điểm này còn nhiều tranh cãi, một số ngƣời theo trƣờng phái hiện đại cho rằng bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của ngƣời bán và ngƣời mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm”. Nhƣ vậy, cho dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vị, nhƣng các quan điểm trên cũng có nét tƣơng đồng.

Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình ngƣời bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của ngƣời mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của ngƣời mua.2 Vai trò của bán hàng Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, ảnh hƣởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trƣờng: Theo Thiên Hằng (2019) bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lƣu thông hàng hóa, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trƣờng”. Đối với các cơ quan hoạch định chiến lƣợc và chính sách của Nhà nƣớc: thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trƣờng các nhà hoạch định có thể dự đoán dự án chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đƣa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trƣờng để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Thông qua bán hàng sẽ thúc đẩy sự tƣơng tác giữa ngƣời mua và ngƣời bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hƣớng vận động của nó. Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp.

Đồng thời nó cũng phản ánh sự nổ lực của toàn công ty, khằng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành của doanh nghiệp trên thị trƣờng.3 Mục đích của bán hàng 3 package connectDB; import java.Connection; import java.DriverManager; import java.SQLException; public class ConnectDB { public static Connection con = null; private static ConnectDB instance = new ConnectDB(); public static ConnectDB getInstance() { return instance; } public void connect() throws SQLException { String url = "jdbc:sqlserver://localhost:1433;database name=QLNVIEN"; String user = "sa"; String pw = "123"; con = DriverManager.println("thanh cong"); } } public void disconnect() { if(con != null) { try { con.close(); Theo Thiên Hằng (2019), thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp là bán đƣợc những } catch (Exception e) { // TODO: handle exception e.printStackTrace(); } } } public static Connection getConnection() { return con; } } sản phẩm đã sản xuất ra một cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mặt khác, bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp. Để doanh nghiệp biết đƣợc những ƣu, nhƣợc điểm của mình trên thị trƣờng và từ đó có chính sách cho phù hợp. Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn có mục đích là phát triển thƣơng hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trƣờng và có thêm những khách hàng mới.

Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: Biết khách hàng cần gì, mong muốn gì và từ đó có những giải pháp để đáp ừng lợi ích, mong muốn trong sinh hoạt và đời sống của khách hàng.4 Quy trình bán hàng Theo Hải Phát Land (2020), Quy trình bán hàng là một chuỗi các bƣớc từ lúc tìm kiếm, tiếp nhận thông tin về khách hàng đến lúc kí hợp đồng và kết thúc thƣơng vụ. Các bƣớc trong quy trình bán hàng thể hiện rõ những công việc mà nhân viên bán hàng phải làm trong quá trình bán hàng. Quy trình này cũng thƣờng đƣợc áp dụng để đào tạo những nhân viên bán hàng mới. Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng Bƣớc đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng, xây dựng một danh sách khách hàng tìm năng của mình.

Nhân viên bán hàng có thể gọi điệ thoại, gửi thông tin sản phẩm cho khách hàng triển vọng trƣớc khi quyết địng viếng thăm. Có nhiều cách để tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng. Có thể sử dụng nguồn thông tin nội bộ; thông qua đồng nghiệp; thông tin do khách hàng hiện tại, nhà cung cấp,.