Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp được thực hiện trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam chịu tác động từ sự suy thoái kinh tế toàn cầu và việc triển khai các cam kết trong lộ trình gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) vào năm 2012. Việc dỡ bỏ dần các rào cản thuế quan đã mang lại cơ hội mở rộng thị trường nhưng đồng thời tạo ra sức ép cạnh tranh gay gắt ngay trên thị trường nội địa từ các thương hiệu ngoại nhập đến từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc và Thái Lan (như Sharp, Cuckoo, Saiko, Homicook). Trong điều kiện đó, hoạt động phân phối giữ vai trò quyết định khả năng cạnh tranh dài hạn và liên kết trực tiếp giữa nhà sản xuất với thị trường mục tiêu.

Khách thể nghiên cứu là Công ty Cổ phần Phát triển Thương mại và Điện tử Suki (tiền thân là Công ty TNHH Thương mại Anh Tuấn thành lập ngày 02/07/2003, đổi tên ngày 04/09/2007 theo Giấy phép kinh doanh số 0101386938 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp; trụ sở chính tại số 642 Nguyễn Văn Cừ, phường Gia Thụy, quận Long Biên, thành phố Hà Nội). Mặc dù công ty đã nỗ lực thiết lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện dân dụng, song do nguồn lực tài chính hạn chế và công tác nghiên cứu marketing chưa hoàn thiện, mạng lưới phân phối của công ty vẫn bộc lộ nhiều điểm yếu: độ bao phủ thị trường mỏng, việc phát triển các nhà phân phối mới gặp khó khăn và hiệu lực quản lý thành viên kênh chưa cao.

Nhằm giải quyết các vấn đề trên, đề tài xác lập 2 nhiệm vụ nghiên cứu trọng tâm:

  1. Nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty Cổ phần Phát triển Thương mại và Điện tử Suki.
  2. Đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty trên thị trường Hà Nội.

Văn bản xác định các mục tiêu nghiên cứu cụ thể bao gồm:

  • Mục tiêu tổng quát: Đề xuất các giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty Cổ phần Phát triển Thương mại và Điện tử Suki trên thị trường Hà Nội.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Nghiên cứu một số vấn đề lý luận về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh thương mại làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp.
    2. Đánh giá thực trạng công tác phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty Cổ phần Phát triển Thương mại và Điện tử Suki, các kết quả đạt được và các vấn đề đặt ra, qua đó làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp.
    3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty Cổ phần Phát triển Thương mại và Điện tử Suki trên thị trường Hà Nội.

Phạm vi nghiên cứu được giới hạn như sau:

  • Không gian: Thị trường thành phố Hà Nội (tập trung vào khu vực nội thành và các huyện ngoại thành như Đông Anh, Sóc Sơn, Thanh Trì, Gia Lâm).
  • Thời gian: Sử dụng dữ liệu thứ cấp từ năm 2010 đến năm 2012; dữ liệu sơ cấp thu thập trong khoảng thời gian từ ngày 01/04/2013 đến ngày 10/04/2013; các giải pháp định hướng phát triển trong 5 năm (giai đoạn 2013 - 2018).
  • Đối tượng/Sản phẩm: Kênh phân phối các sản phẩm điện dân dụng (trọng tâm là nồi cơm điện và lò vi sóng) của Công ty Cổ phần Phát triển Thương mại và Điện tử Suki.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận quản trị marketing và phân phối thương mại từ các tài liệu học thuật chính thống:

  • Lý thuyết tổ chức và quản trị kênh phân phối của GS.TS Nguyễn Bách Khoa trong giáo trình "Marketing Thương Mại" (Trường Đại học Thương Mại), phân định quy trình tổ chức kênh qua 4 giai đoạn: nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh; phân tích động thái kênh tổng thể; hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu; đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh. Cùng với đó là 4 nội dung quản lý kênh: tuyển chọn, kích thích, đánh giá và điều chỉnh biến thể thành viên kênh.
  • Lý thuyết thiết kế và quản trị kênh của Philip Kotler trong tác phẩm "Quản trị Marketing", tập trung vào việc phân tích nhu cầu khách hàng theo 5 chỉ tiêu đảm bảo dịch vụ (quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, sản phẩm đa dạng, dịch vụ hỗ trợ); đánh giá các ràng buộc kênh (đặc điểm khách hàng, sản phẩm, trung gian, cạnh tranh, doanh nghiệp, môi trường); phân tích các động thái liên kết kênh gồm hệ thống marketing dọc (VMS), hệ thống marketing ngang (HMS), hệ thống đa kênh; và đánh giá phương án kênh theo 3 tiêu chuẩn: tiêu chuẩn kinh tế (so sánh điểm cân bằng chi phí giữa đại lý bán hàng và lực lượng bán hàng trực tiếp), tiêu chuẩn kiểm soát và tiêu chuẩn thích nghi.
  • Giáo trình "Quản trị kênh phân phối" (Khoa Marketing, Trường Đại học Thương Mại), Giáo trình "Nghiên cứu Marketing" (Trường Đại học Kinh tế Quốc dân) và tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9000:2000 đang áp dụng tại doanh nghiệp.

Tác giả sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu thực nghiệm và phân tích dữ liệu:

  • Phương pháp luận: Phân tích thống kê mô tả, tổng hợp, mô hình hóa sơ đồ biểu bảng và phương pháp ngoại suy xu thế nhằm dự báo nhu cầu tương lai từ chuỗi dữ liệu quá khứ.
  • Nguồn dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ thu thập từ Phòng Kinh doanh (báo cáo marketing, doanh số), Phòng Kế toán (báo cáo tài chính giai đoạn 2010 - 2012), Phòng Nhân sự (cơ cấu lao động, tiền lương) và Phòng Sản xuất (năng lực cung ứng). Dữ liệu bên ngoài trích xuất từ ấn phẩm, website cơ quan nhà nước, Tạp chí Marketing, Tạp chí Doanh Nhân Việt và chuyên trang Marketingchienluoc.
  • Nguồn dữ liệu sơ cấp:
    • Phỏng vấn trực tiếp chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn 5 cán bộ quản lý của công ty (gồm Phó Giám đốc, Trưởng phòng Kinh doanh, Trưởng phòng Kế toán, Trưởng phòng Nhân sự và đại diện bộ phận hậu cần kho vận) bằng bảng câu hỏi kết hợp câu hỏi mở tại chỗ.
    • Điều tra khảo sát bằng bảng câu hỏi: Phát phiếu khảo sát tới 16 trung gian phân phối trên thị trường Hà Nội (bao gồm 4 siêu thị điện máy: Pico, HC, Hapro chuyên doanh, Trần Anh cùng 12 đại lý bán buôn và bán lẻ). Thời gian thu thập từ ngày 01/04/2013 đến ngày 10/04/2013; số phiếu thu về hợp lệ đạt 16/16 (tỷ lệ 100%).
  • Xử lý dữ liệu: Ứng dụng phần mềm SPSS kết hợp các kỹ thuật thống kê mô tả để tổng hợp tỷ lệ phần trăm và đối chiếu dữ liệu khảo sát.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty CP Phát triển Thương mại và Điện tử Suki trên thị trường Hà Nội

Chương này trình bày tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh áp lực cạnh tranh gia tăng sau khi Việt Nam gia nhập WTO và ảnh hưởng của suy thoái kinh tế đối với sức mua thị trường. Tác giả tiến hành tổng quan 3 công trình nghiên cứu đi trước về phát triển kênh phân phối tại Khoa Kinh doanh Thương mại:

  • Luận văn của Ngô Thị Ngọc Lan (2011) về thiết bị vệ sinh tại Công ty TNHH Dịch vụ và Sản xuất Anh Hiếu.
  • Luận văn của Lại Bích Thủy (2011) về sản phẩm máy chiếu Projector tại Công ty TNHH Khoa học Giáo dục và Công nghệ.
  • Luận văn của Lê Thị Hương (2009) về thiết bị viễn thông tại Công ty Cổ phần Điện tử Viễn thông Bắc Á.

Tác giả chỉ ra khoảng trống nghiên cứu của các công trình trước là giải pháp còn mang tính trừu tượng, chưa gắn kết với ngành hàng điện dân dụng và chưa giải quyết được bài toán cụ thể tại Công ty Suki. Từ đó, chương 1 xác lập mục tiêu, đối tượng, phạm vi nghiên cứu, phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - sơ cấp và kết cấu tổng thể 4 chương của khóa luận.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh

Chương 2 hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân phối và kênh phân phối dưới nhiều góc độ tiếp cận (nhà sản xuất, trung gian, người tiêu dùng, nhà quản trị và lý thuyết Marketing Thương mại của Đại học Thương Mại). Tác giả phân tích 10 chức năng cốt lõi của kênh phân phối (thông tin, khuyến mại, thương lượng, quảng bá, tiếp xúc, cân đối, quyền sở hữu, tài trợ, thanh toán, chia sẻ rủi ro) và phân loại 4 cấu trúc kênh từ kênh trực tiếp (kênh không cấp) đến kênh một cấp, kênh hai cấp và kênh ba cấp.

Tiếp đó, chương luận giải chuyên sâu hai hệ thống lý thuyết nền tảng của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và Philip Kotler. Tác giả làm rõ nội dung thiết kế kênh dựa trên 5 chỉ tiêu dịch vụ khách hàng và các nhóm ràng buộc về sản phẩm, trung gian, cạnh tranh, môi trường vĩ mô. Chương 2 phân tích các mô hình động thái liên kết kênh (kênh truyền thống, hệ thống marketing dọc VMS, hệ thống marketing ngang HMS, hệ thống đa kênh) và các phương thức phân phối (độc quyền, chọn lọc, cường độ). Đối với khâu đánh giá phương án kênh, chương phân tích mô hình cân bằng chi phí bán hàng để xác định ngưỡng doanh số $S_b$ - điểm mà tại đó chi phí sử dụng đại lý độc lập bằng chi phí duy trì lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp. Cuối cùng, chương tổng hợp quy trình 3 bước tuyển chọn thành viên kênh, các chính sách khuyến khích (chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán, hỗ trợ xúc tiến) và tiêu chuẩn đánh giá thành viên dựa trên doanh số, tồn kho và năng lực cạnh tranh.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng công tác phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty CP Phát triển Thương mại và Điện tử Suki trên thị trường Hà Nội

Chương 3 trình bày bức tranh toàn diện về tổ chức và thực trạng vận hành kênh của Công ty Suki. Về cơ cấu bộ máy, công ty áp dụng mô hình trực tuyến - chức năng gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và 4 phòng ban (Sản xuất, Hành chính 3 người, Kinh doanh 5 người do bà Dương Thị Kim Oanh làm Trưởng phòng, Kế toán 2 người). Tổng nhân sự tính đến ngày 31/12/2012 là 74 người (44 nam, 30 nữ), mức lương bình quân 5 triệu đồng/người/tháng.

Trình độ học vấn Số lượng (người)
Thạc sĩ 01
Đại học 18
Cao đẳng 16
Trung cấp 15
Nghề và lao động phổ thông 24
Tổng cộng 74

Phân tích môi trường vi mô cho thấy công ty chịu áp lực lớn từ các đối thủ ngoại nhập (Sharp, Saiko, Cuckoo, Homicook). Về danh mục sản phẩm, công ty thực hiện cải tiến các dòng nồi cơm điện chuyên dụng:

  • Mã Suki SU-5LP: Lòng nồi bằng gang dày chống dính, mâm nhiệt dày giữ nhiệt lâu, vỏ thép không gỉ màu trắng, dây rút.
  • Mã Suki SU-70X1: Bổ sung màu trắng, nâu, hoa văn, vỏ thép không gỉ, nâng công suất lên 900W.
  • Mã Suki SU-5LP2: Bổ sung màu xám, hoa văn, vỏ Inox.

Về mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng, dữ liệu điều tra sơ cấp cho thấy 68,8% trung gian đặt hàng theo chu kỳ 1 tháng/lần; thời gian giao hàng trung bình đạt 4 - 5 ngày (đơn hàng gấp xử lý trong 2 - 3 ngày). Mạng lưới phân phối của công ty được tổ chức theo phương thức phân phối chọn lọc với 2 cấu trúc kênh:

  • Kênh 1 cấp: Công ty $\rightarrow$ Nhà bán lẻ (siêu thị HC, Pico, Hapro chuyên doanh, Trần Anh) $\rightarrow$ Người tiêu dùng.
  • Kênh 2 cấp: Công ty $\rightarrow$ Nhà bán buôn $\rightarrow$ Nhà bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng.
Cấu trúc kênh phân phối Doanh số bình quân hàng tháng (triệu đồng/tháng) Tỷ trọng doanh số (%)
Kênh 1 cấp (qua nhà bán lẻ/siêu thị) 743,2 77,4
Kênh 2 cấp (qua nhà bán buôn và bán lẻ) 216,8 22,6
Tổng cộng 960,0 100,0

Về công tác quản trị thành viên, 87,4% trung gian khảo sát đánh giá tiêu chí lựa chọn thành viên của công ty là hợp lý và rất hợp lý. Hạn thanh toán nợ cho nhà bán buôn ấn định 10 ngày/lần lấy hàng. Doanh nghiệp áp dụng chính sách chiết khấu thanh toán theo thời gian:

Thời gian thanh toán Mức chiết khấu (%)
Thanh toán trước 5 ngày 2%
Thanh toán trước 10 ngày 3%
Thanh toán trước 15 ngày 4%

Chính sách hỗ trợ vận chuyển áp dụng giảm 15% phí vận chuyển cho các đơn hàng lấy một lần đạt giá trị trên 100 triệu đồng. Đánh giá thành viên kênh định kỳ hằng năm dựa trên doanh số và định mức hàng tồn kho (ấn định trước ngày mùng 1 hằng tháng), phân chia thành 4 nhóm để áp dụng mức chiết khấu:

Nhóm xếp loại trung gian Doanh số năm (triệu đồng/năm) Chiết khấu cố định (%) Chiết khấu thưởng (%)
Loại A Trên 800 5% 3%
Loại B 500 – 800 5% 2%
Loại C 300 – 500 5% 1%
Loại D Dưới 300 5% 0%

Chương 4: Các kết luận và một số đề xuất phát triển kênh phân phối của Công ty Cổ phần Phát triển Thương mại và Điện tử Suki

Chương 4 tổng hợp các mặt thành công của công ty trong việc xây dựng hệ thống phân phối chọn lọc phù hợp với nguồn lực, kiểm soát chi phí vận hành và thiết lập dòng lưu chuyển hàng hóa, thông tin, thanh toán kịp thời. Đồng thời, tác giả chỉ ra các nguyên nhân chủ quan (nguồn tài chính hạn chế, thiếu chiến lược marketing bài bản) và khách quan (suy thoái kinh tế, áp lực đối thủ ngoại) kìm hãm sự phát triển của kênh.

Dựa trên dự báo triển vọng thị trường và định hướng mở rộng địa bàn ra các huyện ngoại thành và tỉnh lân cận, tác giả thiết lập mục tiêu định lượng đến năm 2018:

  • Mở rộng số lượng trung gian bán buôn từ 3 lên 8 đại lý.
  • Mở rộng số lượng đại lý bán lẻ từ 9 lên 25 đại lý.
  • Điều chỉnh tái cơ cấu tỷ trọng doanh số tiêu thụ giữa kênh 1 cấp và kênh 2 cấp đạt mức cân bằng 60% - 40%.
  • Cắt giảm từ 5% - 7% các chi phí kênh phát sinh không đáng có do hàng hóa bị lỗi, hỏng.

Hệ thống giải pháp đề xuất bao gồm:

  1. Nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu dịch vụ khách hàng.
  2. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh bán buôn thông qua bảng điều chỉnh các chỉ tiêu năng lực tài chính, nhân sự và khả năng bao phủ.
  3. Điều chỉnh chính sách kích thích thành viên kênh bằng việc hoàn thiện bảng biểu chiết khấu thương mại và duy trì mức hỗ trợ chi phí vận chuyển.
  4. Chuẩn hóa quy trình đánh giá hoạt động thành viên kênh kết hợp biện pháp điều chỉnh, sàng lọc và sắp đặt lại kênh.
  5. Phối hợp đồng bộ biến số phân phối với các công cụ khác trong phối thức Marketing-mix (sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp) và gửi kiến nghị hỗ trợ đến các cơ quan chức năng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa được thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Phát triển Thương mại và Điện tử Suki thông qua các dữ liệu thực chứng:

  • Làm rõ cấu trúc doanh số bình quân tháng đạt 960 triệu đồng, trong đó kênh 1 cấp qua hệ thống siêu thị chiếm ưu thế tuyệt đối với 77,4% (743,2 triệu đồng/tháng), trong khi kênh 2 cấp chỉ chiếm 22,6% (216,8 triệu đồng/tháng).
  • Ghi nhận thực trạng mạng lưới phân phối của doanh nghiệp tại Hà Nội bao gồm 4 siêu thị lớn (HC, Pico, Trần Anh, Hapro) phân bố ở nội thành cùng 3 đại lý bán buôn và 9 đại lý bán lẻ phân bố tại các huyện ngoại thành (Đông Anh, Sóc Sơn, Gia Lâm, Thanh Trì).
  • Hệ thống hóa chi tiết các chính sách khuyến khích tài chính hiện hành, bao gồm các mức chiết khấu thanh toán trước hạn (2% - 4%), thưởng doanh số năm (1% - 3%), thưởng đạt hiệu quả năm (2% tổng sản lượng tiêu thụ) và chính sách hỗ trợ 15% phí vận chuyển cho đơn hàng trên 100 triệu đồng.
  • Đề xuất hệ thống mục tiêu phát triển định lượng rõ ràng cho giai đoạn 2013 - 2018 với chỉ tiêu mở rộng cụ thể (8 nhà bán buôn, 25 nhà bán lẻ), điều chỉnh tỷ trọng doanh số kênh 1 cấp / kênh 2 cấp về ngưỡng 60% / 40% và giảm tỷ lệ chi phí hàng lỗi hỏng từ 5% - 7%.

So với các công trình nghiên cứu đi trước của Ngô Thị Ngọc Lan (2011), Lại Bích Thủy (2011) và Lê Thị Hương (2009), đóng góp tự nêu của khóa luận là đã khắc phục được tính trừu tượng của các đề xuất chung chung, gắn kết chặt chẽ mô hình lý thuyết với đặc thù kỹ thuật và thương mại của nhóm hàng điện dân dụng tại một doanh nghiệp cụ thể, đồng thời đưa ra các khung định mức chiết khấu và tiêu chí sàng lọc trung gian có tính ứng dụng trực tiếp tại thị trường Hà Nội.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Văn bản ghi nhận một số hạn chế trong quá trình thực hiện đề tài:

  • Thời gian nghiên cứu và hiểu biết thực tế của tác giả còn giới hạn, nguồn lực tiếp cận thông tin doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc thu thập các báo cáo tài chính chi tiết.
  • Mẫu khảo sát sơ cấp có quy mô khiêm tốn (n = 16 trung gian phân phối và n = 5 cán bộ quản lý), phương pháp phỏng vấn có thể nhận được một số câu trả lời chưa phản ánh toàn diện mọi góc độ hoạt động phân phối.
  • Phạm vi nghiên cứu mới chỉ tập trung vào thị trường Hà Nội, trong khi thị trường các tỉnh miền Bắc và miền Trung còn bỏ ngỏ chưa được khảo sát thực tế.

Hướng nghiên cứu tiếp được xác định dựa trên phạm vi và thực tiễn phát triển của doanh nghiệp:

  • Mở rộng phạm vi khảo sát điều tra tới người tiêu dùng cuối cùng để đánh giá toàn diện hành vi mua sắm và mức độ thỏa mãn dịch vụ bán lẻ.
  • Mở rộng không gian nghiên cứu sang các thị trường tỉnh lân cận khu vực phía Bắc và thị trường miền Trung theo định hướng mở rộng chi nhánh của công ty.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên, học viên thuộc các ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc đề án nghiên cứu về tổ chức và quản trị kênh phân phối hàng tiêu dùng lâu bền.

Nội dung văn bản cung cấp các giá trị tham khảo cụ thể:

  • Khung lý thuyết tích hợp giữa quan điểm của Philip Kotler và GS.TS Nguyễn Bách Khoa trong việc thiết kế và quản lý thành viên kênh.
  • Mô hình so sánh chi phí tiêu thụ để xác định điểm cân bằng doanh số giữa lực lượng bán hàng trực tiếp và trung gian đại lý.
  • Mẫu biểu chiết khấu thanh toán, bảng phân loại đánh giá thành viên kênh theo thang điểm A-B-C-D gắn với tỷ lệ chiết khấu cố định và chiết khấu thưởng.
  • Hệ thống tiêu chí tuyển chọn trung gian thương mại áp dụng cho ngành thiết bị điện gia dụng.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu doanh số và tỷ trọng phân phối của Công ty Suki trên thị trường Hà Nội được phân bổ như thế nào?

Theo báo cáo của Phòng Kinh doanh trong khóa luận, tổng doanh số tiêu thụ sản phẩm bình quân hàng tháng của công ty trên thị trường Hà Nội đạt 960 triệu đồng. Trong đó, kênh 1 cấp (bán qua các nhà bán lẻ và siêu thị như Pico, HC, Hapro, Trần Anh) đạt 743,2 triệu đồng/tháng, chiếm tỷ trọng 77,4%. Kênh 2 cấp (phân phối qua 3 đại lý bán buôn và 9 đại lý bán lẻ) đạt 216,8 triệu đồng/tháng, chiếm tỷ trọng 22,6%.

2. Công ty Suki áp dụng chính sách chiết khấu thưởng và xếp loại thành viên kênh theo những tiêu chí nào?

Công ty thực hiện xếp loại thành viên kênh định kỳ hằng năm thành 4 nhóm dựa trên mức doanh số tiêu thụ: Loại A (doanh số trên 800 triệu đồng/năm) nhận chiết khấu cố định 5% và chiết khấu thưởng 3%; Loại B (doanh số từ 500 đến 800 triệu đồng/năm) nhận chiết khấu cố định 5% và chiết khấu thưởng 2%; Loại C (doanh số từ 300 đến 500 triệu đồng/năm) nhận chiết khấu cố định 5% và chiết khấu thưởng 1%; Loại D (doanh số dưới 300 triệu đồng/năm) chỉ nhận chiết khấu cố định 5% và không có chiết khấu thưởng. Ngoài ra, thành viên có mức tồn kho đạt chuẩn ấn định trước ngày mùng 1 hằng tháng được tính điểm A để xét thưởng.

3. Quy mô nhân sự và cơ cấu trình độ lao động của Công ty Suki tại thời điểm nghiên cứu ra sao?

Tính đến ngày 31/12/2012, Công ty Cổ phần Phát triển Thương mại và Điện tử Suki có tổng cộng 74 cán bộ công nhân viên chính thức (gồm 44 lao động nam và 30 lao động nữ) với mức lương bình quân khoảng 5 triệu đồng/người/tháng. Cơ cấu trình độ học vấn gồm: 01 Thạc sĩ, 18 người trình độ Đại học, 16 người trình độ Cao đẳng, 15 người trình độ Trung cấp, và 24 người thuộc nhóm công nhân kỹ thuật, học nghề và lao động phổ thông.

4. Mục tiêu định lượng phát triển kênh phân phối của công ty đến năm 2018 được xác định như thế nào?

Khóa luận xác định 4 chỉ tiêu định lượng cụ thể cần đạt được đến năm 2018:

  • Mở rộng số lượng trung gian bán buôn từ 3 đại lý lên 8 đại lý.
  • Phát triển mạng lưới đại lý bán lẻ từ 9 đại lý lên 25 đại lý.
  • Tái cơ cấu tỷ trọng tiêu thụ giữa kênh 1 cấp và kênh 2 cấp về mức cân bằng 60% - 40%.
  • Cắt giảm từ 5% đến 7% các khoản chi phí phát sinh ngoài dự kiến do lỗi hoặc hư hỏng hàng hóa trong kênh.

5. Dữ liệu sơ cấp trong khóa luận được thu thập từ những đối tượng nào và quy mô mẫu là bao nhiêu?

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua hai phương pháp: phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp 5 cán bộ quản trị công ty (Phó Giám đốc, Trưởng phòng Kinh doanh, Trưởng phòng Kế toán, Trưởng phòng Nhân sự và đại diện bộ phận hậu cần kho vận) và khảo sát bằng bảng câu hỏi đối với 16 trung gian phân phối (gồm 4 siêu thị điện máy lớn tại nội thành Hà Nội: HC, Pico, Hapro, Trần Anh cùng các đại lý phân phối tại các huyện ngoại thành như Đông Anh, Sóc Sơn, Thanh Trì, Gia Lâm) trong thời gian từ ngày 01/04/2013 đến ngày 10/04/2013 với 16/16 phiếu hợp lệ.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Đào Thị Lan Hương đã giải quyết hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng tại Công ty Cổ phần Phát triển Thương mại và Điện tử Suki trên địa bàn Hà Nội. Thông qua việc phân tích dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2010 - 2012 kết hợp điều tra sơ cấp 16 trung gian thương mại, đề tài đã chỉ rõ thực trạng cấu trúc kênh phân phối chọn lọc phụ thuộc lớn vào kênh bán lẻ hiện đại (chiếm 77,4% doanh số) và mạng lưới bao phủ còn mỏng tại các huyện ngoại thành. Trên cơ sở đó, tác giả xây dựng định hướng phát triển mạng lưới trung gian, hoàn thiện chính sách chiết khấu và chuẩn hóa quy trình quản trị kênh với các mục tiêu định lượng cụ thể cho giai đoạn 2013 - 2018.