Khóa luận tốt nghiệp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía bắc của công ty tnhh thương mại hữu nghị

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu tốt nghiệp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất biện

• Trường học: Trường Đại Học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Thiết Bị Vệ Sinh Tại Miền Bắc
• Loại tài liệu: Khóa Luận Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2011
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM THIẾT BỊ VỆ SINH TẠI CÁC TỈNH THÀNH PHÍA BẮC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HỮU NGHỊ
• 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Tổng quan tính khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
• 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
• 1.6.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY KINH DOANH
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu
• 2.2. Một số định nghĩa liên quan đến xúc tiến thương mại ở công ty kinh doanh
• 2.2.1. Khái niệm marketing
• 2.2.2. Khái niệm xúc tiến thương mại và phối thức xúc tiến thương mại
• 2.2.3. Vai trò và mối quan hệ giữa hoạt động xúc tiến thương mại và các thành tố khác của marketing hỗn hợp
• 2.2.3.1. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động marketing
• 2.2.3.2. Mối quan hệ giữa xúc tiến thương mại với các thành tố marketing hỗn hợp khác
• 2.2.3.2.1. Xúc tiến thương mại và phối thức sản phẩm
• 2.2.3.2.2. Xúc tiến thương mại với phối thức giá
• 2.2.3.2.3. Xúc tiến thương mại và phối thức phân phối
• 2.3. Một số lý thuyết xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh
• 2.3.1. Theo quan điểm của Philip Kotler
• 2.3.1.1. Quyết định công chúng mục tiêu
• 2.3.1.2. Quyết định mục tiêu xúc tiến thương mại
• 2.3.1.3. Quyết định thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại
• 2.3.1.4. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông
• 2.3.1.5. Quyết định ngân sách dành cho xúc tiến thương mại
• 2.3.1.6. Quyết định về phối thức xúc tiến thương mại
• 2.3.1.7. Quyết định thông điệp xúc tiến thương mại
• 2.3.1.8. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông
• 2.3.1.9. Quyết định lựa chọn nguồn phát thông điệp
• 2.4. Phân định nội dung xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh
• 2.4.1. Các yếu tố quyết định phối thức xúc tiến thương mại
• 3. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH “THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM THIẾT BỊ VỆ SINH TẠI CÁC TỈNH THÀNH PHÍA BẮC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HỮU NGHỊ”
• 4. CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM THIẾT BỊ VỆ SINH TẠI CÁC TỈNH THÀNH PHÍA BẮC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HỮU NGHỊ

Tóm tắt

I. Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại thiết bị vệ sinh tại miền Bắc

Hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại miền Bắc đang trở thành một yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển của các doanh nghiệp. Với sự cạnh tranh ngày càng gia tăng, việc áp dụng các phương pháp marketing hiệu quả là cần thiết để nâng cao năng lực cạnh tranh. Công ty TNHH thương mại Hữu Nghị đã nhận thức rõ tầm quan trọng này và đang nỗ lực phát triển các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm gia tăng doanh thu và củng cố vị thế trên thị trường.

1.1. Tình hình thị trường thiết bị vệ sinh tại miền Bắc

Thị trường thiết bị vệ sinh tại miền Bắc đang phát triển mạnh mẽ với sự gia tăng nhu cầu từ người tiêu dùng. Các sản phẩm từ thương hiệu nổi tiếng như INAX đang chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên, sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác cũng đang gia tăng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược xúc tiến thương mại hiệu quả.

1.2. Vai trò của xúc tiến thương mại trong ngành thiết bị vệ sinh

Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm với khách hàng. Nó không chỉ giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm mà còn tạo ra sự tin tưởng từ phía người tiêu dùng. Các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân cần được triển khai đồng bộ để đạt hiệu quả cao nhất.

II. Những thách thức trong phát triển hoạt động xúc tiến thương mại thiết bị vệ sinh

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho thiết bị vệ sinh tại miền Bắc cũng gặp phải nhiều thách thức. Các doanh nghiệp cần phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt và sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu của khách hàng. Việc thiếu hụt nguồn lực và kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing cũng là một vấn đề lớn.

2.1. Sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác

Sự xuất hiện của nhiều thương hiệu mới trên thị trường đã tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp hiện tại. Để tồn tại và phát triển, các công ty cần phải có chiến lược xúc tiến thương mại rõ ràng và hiệu quả hơn.

2.2. Thiếu hụt nguồn lực và kinh nghiệm

Nhiều công ty, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ, gặp khó khăn trong việc đầu tư cho các hoạt động marketing. Việc thiếu hụt nhân lực có kinh nghiệm trong lĩnh vực xúc tiến thương mại cũng làm giảm khả năng cạnh tranh của họ.

III. Phương pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại thiết bị vệ sinh hiệu quả

Để phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho thiết bị vệ sinh, các doanh nghiệp cần áp dụng những phương pháp hiệu quả. Việc kết hợp các công cụ marketing truyền thống và hiện đại sẽ giúp nâng cao hiệu quả xúc tiến. Các chiến lược như quảng cáo trực tuyến, khuyến mãi và tổ chức sự kiện cũng cần được chú trọng.

3.1. Kết hợp các công cụ marketing truyền thống và hiện đại

Việc sử dụng đồng bộ các công cụ marketing như quảng cáo truyền hình, báo chí và marketing trực tuyến sẽ giúp tăng cường hiệu quả xúc tiến thương mại. Các doanh nghiệp cần phải tìm ra cách kết hợp hợp lý giữa các kênh để tối ưu hóa chi phí và hiệu quả.

3.2. Tổ chức sự kiện và chương trình khuyến mãi

Tổ chức các sự kiện giới thiệu sản phẩm và chương trình khuyến mãi sẽ tạo cơ hội cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm trực tiếp. Điều này không chỉ giúp tăng cường nhận thức mà còn tạo ra sự kết nối mạnh mẽ với khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu trong phát triển xúc tiến thương mại

Các nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng việc áp dụng các phương pháp xúc tiến thương mại hiệu quả đã mang lại kết quả tích cực cho nhiều doanh nghiệp trong ngành thiết bị vệ sinh. Những chiến lược marketing đúng đắn đã giúp tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch xúc tiến thương mại

Nhiều doanh nghiệp đã ghi nhận sự gia tăng doanh thu đáng kể sau khi triển khai các chiến dịch xúc tiến thương mại. Việc áp dụng các công cụ marketing hiện đại đã giúp họ tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

4.2. Bài học từ các doanh nghiệp thành công

Các doanh nghiệp thành công trong ngành thiết bị vệ sinh đã biết cách tận dụng các kênh phân phối và marketing hiệu quả. Họ cũng chú trọng đến việc xây dựng thương hiệu và tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của hoạt động xúc tiến thương mại thiết bị vệ sinh

Hoạt động xúc tiến thương mại cho thiết bị vệ sinh tại miền Bắc đang có nhiều tiềm năng phát triển. Tuy nhiên, để đạt được thành công bền vững, các doanh nghiệp cần phải liên tục cải tiến và đổi mới các chiến lược marketing của mình. Tương lai của ngành này sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng.

5.1. Tầm quan trọng của việc đổi mới trong xúc tiến thương mại

Đổi mới trong các hoạt động xúc tiến thương mại là cần thiết để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Các doanh nghiệp cần phải thường xuyên cập nhật xu hướng và công nghệ mới để không bị tụt lại phía sau.

5.2. Dự báo xu hướng phát triển trong tương lai

Dự báo rằng ngành thiết bị vệ sinh sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong những năm tới. Các doanh nghiệp cần phải chuẩn bị sẵn sàng để nắm bắt cơ hội và đối mặt với thách thức trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động marketing và đặc biệt là xúc tiến thương mại đóng vai trò quyết định đến năng lực cạnh tranh, khả năng tiêu thụ sản phẩm và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp thương mại phân phối ngành vật liệu xây dựng và trang thiết bị nội thất, việc kết hợp đồng bộ các công cụ xúc tiến không chỉ giúp gia tăng doanh số mà còn củng cố mối quan hệ với hệ thống đại lý và khách hàng dự án.

Công ty TNHH Thương mại Hữu Nghị là đơn vị chuyên phân phối các sản phẩm thiết bị vệ sinh và gạch ngoại thất mang thương hiệu INAX (do Công ty TNHH INAX Việt Nam và INAX Nhật Bản cung cấp) trên thị trường các tỉnh thành phía Bắc. Thực tế tại công ty cho thấy, bộ máy tổ chức chưa có phòng marketing riêng biệt mà mọi hoạt động marketing đều do phòng kinh doanh kiêm nhiệm. Do đó, hoạt động xúc tiến thương mại chưa được tiến hành đồng bộ theo quy trình bài bản, thiếu sự phối hợp chặt chẽ giữa các công cụ truyền thông, dẫn đến hiệu quả xúc tiến chưa tương xứng với tiềm năng thị trường. Nhằm giải quyết yêu cầu mở rộng thị phần, củng cố tập khách hàng hiện tại và phát triển thị trường mới, đề tài khóa luận "Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị" đã được thực hiện.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể qua 3 nhiệm vụ:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại sản phẩm thiết bị vệ sinh.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh của Công ty TNHH Thương mại Hữu Nghị trong giai đoạn 2009 – 2011, làm rõ những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân của hạn chế.
3. Đề xuất các phương án, giải pháp khả thi nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho công ty giai đoạn 2012 – 2015.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến thương mại đối với nhóm sản phẩm thiết bị vệ sinh thương hiệu INAX của Công ty TNHH Thương mại Hữu Nghị, bao gồm mục tiêu, ngân sách và các công cụ trong phối thức xúc tiến.
• Phạm vi không gian: Thị trường miền Bắc, tập trung trọng điểm vào các thị trường đô thị như Hà Nội, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Nghệ An (Vinh)...
• Phạm vi thời gian: Số liệu thực trạng thu thập và phân tích trong 3 năm (2009, 2010, 2011); các giải pháp và kiến nghị được xây dựng cho giai đoạn 2012 – 2015.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Cơ sở lý thuyết

Khóa luận xây dựng hệ thống lý luận dựa trên các trường phái và giáo trình quản trị marketing chuẩn mực:

• Khái niệm Marketing và Marketing Mix: Tiếp cận định nghĩa của Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA, 1985) và Philip Kotler về quá trình thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu; mô hình Marketing Mix 4P (Sản phẩm, Giá, Phân phối, Xúc tiến).
• Lý thuyết xúc tiến thương mại: Sử dụng khung lý thuyết trong giáo trình Marketing thương mại của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa và TS. Nguyễn Hoàng Long, định nghĩa xúc tiến thương mại là lĩnh vực hoạt động marketing có chủ đích nhằm chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm.
• Phối thức xúc tiến thương mại (Promotion Mix): Phân tích 5 công cụ cấu thành:
  1. Quảng cáo (Advertising): Truyền thông phi cá nhân có trả tiền, mang tính đại chúng, lan truyền và khuếch đại.
  2. Bán hàng cá nhân (Personal Selling): Giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, tạo tương tác đối mặt và xây dựng mối quan hệ dài hạn.
  3. Xúc tiến bán (Sales Promotion): Kích thích ngắn hạn khuyến khích mua hàng (chiết khấu, quà tặng, hội nghị khách hàng).
  4. Quan hệ công chúng (Public Relations - PR): Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp qua tài trợ, từ thiện, sự kiện.
  5. Marketing trực tiếp (Direct Marketing): Tiếp cận trực tiếp qua điện thoại, email, gửi thư (mail trực tiếp), catalog.
• Quy trình ra quyết định và mô hình truyền thông: Áp dụng mô hình phản ứng người mua AIDA (Gây chú ý - Tạo thích thú - Khơi dậy mong muốn - Dẫn đến hành động mua), các giai đoạn sẵn sàng của người mua (Biết - Hiểu - Tin - Mua), chiến lược đẩy (Push) và kéo (Pull), cùng 4 phương pháp xác định ngân sách xúc tiến (tùy khả năng, phần trăm doanh số, ngang bằng cạnh tranh, căn cứ mục tiêu nhiệm vụ).

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính và định lượng mô tả để xử lý thông tin từ hai nguồn dữ liệu:

Loại dữ liệu	Nguồn thu thập	Phương pháp thu thập & Quy mô mẫu	Phương pháp xử lý
Dữ liệu thứ cấp	- Báo cáo tài chính, bảng kết quả kinh doanh từ Phòng Kế toán - Tài chính. - Tài liệu khách hàng, doanh số từ Phòng Kinh doanh. - Thông tin ngành trên website doanh nghiệp (friendship.vn), báo điện tử, trang chuyên ngành (choxaydung.vn, thietbivesinh.me).	Thu thập toàn bộ số liệu hoạt động kinh doanh và chi phí xúc tiến giai đoạn 2009 – 2011.	Phân tích so sánh, chia tỷ lệ phần trăm tốc độ tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận và đánh giá xu thế biến động qua các năm.
Dữ liệu sơ cấp	- Phiếu phỏng vấn chuyên sâu cán bộ quản trị, nhân viên kinh doanh. - Bảng hỏi khảo sát khách hàng (trung gian phân phối, nhà thầu, người tiêu dùng).	- Phỏng vấn chuyên sâu cán bộ phòng kinh doanh: 5 phiếu. - Điều tra khách hàng theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện/ngẫu nhiên: 10 phiếu.	Tổng hợp thống kê mô tả, sử dụng phần mềm SPSS hỗ trợ phân tích định lượng; tổng hợp nội dung định tính để làm căn cứ đề xuất giải pháp.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị

Chương này khẳng định tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh cạnh tranh thị trường vật liệu xây dựng. Tác giả tiến hành tổng quan các công trình nghiên cứu trước đây tại Trường Đại học Thương Mại liên quan đến xúc tiến thương mại, tiêu biểu như:

• Đề tài "Hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại của công ty cổ phần Pin Hà Nội" (Tác giả: Phí Thị Thu Trang).
• Đề tài "Hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại ở trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc" (Tác giả: Lê Thị Thanh Thủy).

Qua rà soát, tác giả chỉ rõ khoảng trống nghiên cứu: các đề tài trước chủ yếu tập trung vào lý luận hoặc mô tả thực trạng sử dụng các công cụ đơn lẻ tại các đơn vị sản xuất cụ thể mà chưa phân tích sâu cách thức phối kết hợp đồng bộ giữa các công cụ, đồng thời chưa có công trình nào nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại tại Công ty TNHH Thương mại Hữu Nghị đối với ngành hàng thiết bị vệ sinh. Từ đó, chương 1 xác lập mục tiêu, đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu của đề tài.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề cơ bản lý luận về vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty kinh doanh

Chương 2 trình bày có hệ thống các khái niệm cốt lõi: marketing, marketing mix, xúc tiến thương mại và phối thức xúc tiến. Tác giả phân tích rõ vai trò của xúc tiến thương mại trong việc kết nối cung - cầu, thay đổi cơ cấu tiêu dùng và thiết lập mối quan hệ tương hỗ với ba thành tố còn lại trong marketing mix:

• Với sản phẩm: Điều chỉnh thông điệp và cường độ xúc tiến theo từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm (giới thiệu, phát triển, chín muồi, suy thoái).
• Với giá cả: Ngân sách xúc tiến tác động trực tiếp đến việc định giá; ngược lại, chính sách giá là công cụ hỗ trợ xúc tiến bán.
• Với phân phối: Xúc tiến hỗ trợ thành viên kênh thực hiện chức năng tiêu thụ và huấn luyện kỹ năng bán hàng.

Chương này cũng phân định chi tiết nội dung các quyết định xúc tiến thương mại theo quan điểm của Philip Kotler và GS.TS. Nguyễn Bách Khoa: từ xác định công chúng mục tiêu, mục tiêu truyền thông, thiết kế thông điệp (nội dung, cấu trúc, hình thức, nguồn phát), lựa chọn kênh truyền thông (trực tiếp và gián tiếp), xác định ngân sách đến việc lựa chọn và phối hợp 5 công cụ xúc tiến dựa trên đặc trưng cặp sản phẩm - thị trường và chiến lược kéo - đẩy.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng "Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị"

Chương 3 tập trung phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và triển khai xúc tiến thương mại tại doanh nghiệp:

• Giới thiệu doanh nghiệp: Công ty TNHH Thương mại Hữu Nghị (tiền thân là đơn vị Huy Nam thành lập năm 1991, chuyển đổi thành công ty TNHH năm 1999; trụ sở tại số 26 ngõ 11 phố Trịnh Hoài Đức, Đống Đa, Hà Nội). Doanh nghiệp sở hữu hệ thống showroom tại Hà Nội, Quảng Ninh (2006), Thái Nguyên (2010) và văn phòng đại diện/showroom tại TP. Vinh - Nghệ An (2011). Tổng nhân sự là 134 người, phòng kinh doanh gồm 10 người.
• Kết quả kinh doanh giai đoạn 2009 – 2011:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2009	Năm 2010	Năm 2011
Doanh thu bán hàng và CCDV (nghìn đồng)	264.500.000	275.460.000	294.325.000
Doanh thu thuần (nghìn đồng)	251.275.000	261.687.000	279.608.750
Lợi nhuận gộp (nghìn đồng)	47.610.000	49.582.800	52.978.500
Lợi nhuận sau thuế TNDN (nghìn đồng)	22.770.750	24.237.690	25.892.434

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán Công ty TNHH Thương mại Hữu Nghị)

• Phân tích môi trường ảnh hưởng:
  • Môi trường vĩ mô: Tác động của suy thoái kinh tế và lạm phát; xu hướng đô thị hóa thúc đẩy nhu cầu vật liệu xây dựng; các tiến bộ công nghệ sản xuất sứ vệ sinh cao cấp (như bàn cầu cảm ứng REGIO tích hợp máy nghe nhạc, ion diệt khuẩn) và sự phát triển của internet phục vụ truyền thông.
  • Môi trường vi mô: Mối quan hệ với nhà cung ứng INAX (thiết bị vệ sinh chiếm 85%, gạch ngoại thất chiếm 15% cơ cấu sản phẩm); áp lực cạnh tranh từ các đối thủ lớn như Công ty TNHH Lê Huy (nhà phân phối thứ hai của INAX tại miền Bắc), Công ty Quốc tế Đại Tây Dương, các thương hiệu Caesar, Toto; đặc điểm 4 nhóm khách hàng (hộ gia đình, chủ thầu, công ty xây dựng, đại lý trung gian bán buôn/bán lẻ).
• Thực trạng triển khai 5 công cụ xúc tiến:
  • Bán hàng cá nhân: Là công cụ chủ lực do lực lượng bán hàng phòng kinh doanh đảm nhiệm, trực tiếp đàm phán với đại lý và dự án xây dựng; áp dụng chế độ thù lao gồm lương, hoa hồng, trợ cấp và phúc lợi.
  • Xúc tiến bán: Áp dụng chính sách chiết khấu phân cấp: cửa hàng chuyên doanh IFC đạt doanh số trên 5 tỷ đồng/năm được hỗ trợ 1,2% và tích lũy điểm thưởng (30.000 đồng/điểm thường, 140.000 đồng/điểm vàng); chiết khấu 5% cho khách hàng công trình; thực hiện chương trình xả hàng mùa hè, khuyến mại tết (tặng kèm vòi hoa sen khi mua bộ thiết bị); tổ chức hội nghị khách hàng thường niên tại Hà Nội, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hòa Bình...
  • Quảng cáo: Triển khai chủ yếu qua website friendship.vn và đặt banner, bài đăng trên các trang mạng chuyên ngành như choxaydung.vn, thietbivesinh.me.
  • Quan hệ công chúng (PR): Tham gia hoạt động tài trợ từ thiện (ủng hộ đồng bào miền Trung bị bão lụt, trẻ em nghèo, hỗ trợ khắc phục động đất tại Nhật Bản năm 2011, tài trợ vận chuyển bàn ghế trường mầm non tại Hà Nam); xây dựng quan hệ nội bộ tốt.
  • Marketing trực tiếp: Sử dụng điện thoại, email báo giá, gửi catalog đến khách hàng truyền thống.
• Ngân sách và đánh giá xúc tiến: Doanh nghiệp trích cố định 6% doanh thu hàng năm cho ngân sách xúc tiến (bán hàng cá nhân chiếm tỷ trọng cao nhất), chưa có phương pháp khoa học đo lường mức độ đóng góp của từng công cụ mà chỉ so sánh tổng doanh thu cuối năm.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị

Dựa trên kết quả phân tích, chương 4 tổng hợp các phát hiện chính, dự báo triển vọng ngành (tốc độ tăng trưởng ngành vật liệu xây dựng 2010 – 2015 đạt 7% – 10%/năm; mục tiêu sản lượng sứ vệ sinh toàn quốc đạt 6,5 – 7 triệu sản phẩm vào năm 2015) và đưa ra các hệ thống giải pháp:

• Mục tiêu xúc tiến giai đoạn 2013 – 2015: Tăng doanh số và lợi nhuận từ 20% – 30% so với năm 2012; nâng thị phần tại Hà Nội lên 6% – 8%; duy trì 90% khách hàng cũ và thu hút thêm 20% khách hàng mới.
• Tái cấu trúc ngân sách xúc tiến: Đề xuất nâng mức trích ngân sách từ 6% lên 10% doanh thu hàng năm; phân bổ ngân sách khoa học theo từng nhóm khách hàng mục tiêu:

Nhóm khách hàng mục tiêu	Quảng cáo	Xúc tiến bán	Bán hàng cá nhân	Marketing trực tiếp	Quan hệ công chúng (PR)
Khách hàng cá nhân (Người tiêu dùng)	2	3	1	1	2
Khách hàng tổ chức (Đại lý, Dự án, Chủ thầu)	1	3	3	1	2

• Hoàn thiện phối thức 5 công cụ xúc tiến:
  1. Quảng cáo: Triển khai kế hoạch 4 bước; sử dụng thông điệp định vị: "Tận hưởng cuộc sống tiện nghi với không gian tinh tế và hiện đại"; nâng cấp tính năng đặt hàng trên website friendship.vn, mở rộng quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành xây dựng và gửi thư trực tiếp.
  2. Bán hàng cá nhân: Thực hiện quy trình quản trị 4 bước (Tuyển dụng thêm 3 nhân viên chuyên trách; huấn luyện chuyên sâu về đặc tính kỹ thuật sản phẩm INAX; áp dụng cơ chế thưởng theo định mức bán; đánh giá hiệu suất qua độ hài lòng của khách hàng).
  3. Xúc tiến bán: Xây dựng quy trình 4 bước; đa dạng hóa hình thức quà tặng; định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng; hỗ trợ biển hiệu quảng cáo cho đại lý.
  4. Marketing trực tiếp: In ấn catalog chuyên nghiệp gửi qua đường bưu điện; tối ưu hóa cổng liên hệ đặt hàng trực tuyến trên website.
  5. Quan hệ công chúng: Tham gia các kỳ hội chợ triển lãm vật liệu xây dựng; tổ chức hội thảo khoa học giới thiệu công nghệ mới.
• Kiến nghị hỗ trợ:
  • Đối với công ty: Tách bộ phận marketing thành phòng ban độc lập, tuyển dụng nhân sự chuyên ngành; nâng cao công tác đào tạo nhân lực.
  • Đối với Nhà nước và ban ngành: Cục Xúc tiến Thương mại, Bộ Thương mại, Bộ Kế hoạch và Đầu tư hỗ trợ thông tin thị trường, định hướng chính sách và hỗ trợ doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm xúc tiến; tăng cường quản lý thị trường chống hàng giả.
  • Đối với hiệp hội ngành: Nâng cao vai trò cầu nối, hỗ trợ liên kết hợp tác giữa các doanh nghiệp phân phối trong ngành vật liệu xây dựng.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính từ nghiên cứu thực nghiệm

• Hiệu quả tài chính: Phân tích dữ liệu giai đoạn 2009 – 2011 chứng minh hoạt động kinh doanh của công ty duy trì mức tăng trưởng liên tục: doanh thu năm 2010 đạt 275,46 tỷ đồng (tăng 4,14% so với năm 2009), năm 2011 đạt 294,325 tỷ đồng (tăng 6,85% so với năm 2010); lợi nhuận sau thuế năm 2010 đạt 24,237 tỷ đồng (tăng 6,44%), năm 2011 đạt 25,892 tỷ đồng (tăng 6,83%).
• Thực trạng xúc tiến: Khảo sát chỉ ra 80% ý kiến khẳng định đại lý bán buôn, bán lẻ là đối tượng trọng điểm; hoạt động bán hàng cá nhân và xúc tiến bán đem lại hiệu quả doanh số trực tiếp cao nhất nhưng doanh nghiệp còn phụ thuộc vào 2 công cụ này mà xem nhẹ PR, quảng cáo và marketing trực tiếp.

Đóng góp về mặt giải pháp và khoa học

• Đề tài đã hệ thống hóa lý luận xúc tiến thương mại ứng dụng riêng cho mô hình doanh nghiệp thương mại phân phối ngành thiết bị vệ sinh kỹ thuật cao.
• Thiết lập mô hình phân bổ tỷ lệ ngân sách xúc tiến chi tiết cho 2 nhóm đối tượng riêng biệt (tỷ lệ 2:3:1:1:2 cho người tiêu dùng và 1:3:3:1:2 cho khách hàng tổ chức).
• Đưa ra giải pháp tổ chức bộ máy cụ thể (tách phòng marketing độc lập, bổ sung 3 nhân sự chuyên trách bán hàng cá nhân) và xây dựng thông điệp định vị thương hiệu rõ ràng cho doanh nghiệp giai đoạn 2012 – 2015.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của nghiên cứu:
  • Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp còn nhỏ (5 phiếu phỏng vấn chuyên sâu nhân viên và 10 phiếu khảo sát khách hàng), phương pháp chọn mẫu thuận tiện nên tính đại diện thống kê trên toàn địa bàn miền Bắc chưa cao.
  • Số liệu thực trạng mới dừng lại ở mốc thời gian 2009 – 2011; các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả xúc tiến chủ yếu dựa trên biến động doanh thu tổng thể do công ty chưa bóc tách riêng chi phí và hiệu quả cho từng chiến dịch đơn lẻ.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo:
  • Mở rộng quy mô mẫu khảo sát định lượng trên diện rộng tại nhiều tỉnh thành phía Bắc với cơ cấu mẫu phân tầng theo từng nhóm đại lý cấp 1, cấp 2 và chủ thầu dự án.
  • Ứng dụng các mô hình định lượng hiện đại để đo lường mức độ tác động của từng công cụ xúc tiến số (Digital Marketing) và tối ưu hóa chi phí truyền thông đa kênh trong giai đoạn thương mại điện tử phát triển mạnh.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên, học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Thương mại: Tham khảo cấu trúc nghiên cứu thực trạng và phương pháp xây dựng phối thức xúc tiến thương mại hoàn chỉnh cho một doanh nghiệp thương mại dịch vụ.
• Các nhà quản trị doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng, thiết bị nội thất: Tham khảo khung phân bổ ngân sách xúc tiến, chính sách chiết khấu bậc thang (IFC, đại lý, công trình) và quy trình quản trị lực lượng bán hàng cá nhân đối với sản phẩm kỹ thuật.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Mục tiêu kinh doanh và chỉ tiêu xúc tiến thương mại của Công ty Hữu Nghị giai đoạn 2013 – 2015 được tác giả đề xuất cụ thể như thế nào?
Tác giả đề xuất công ty cần đạt mức tăng trưởng doanh số và lợi nhuận từ 20% – 30% so với năm 2012; nâng thị phần tại khu vực Hà Nội lên mức 6% – 8%; đồng thời duy trì tỷ lệ giữ chân 90% khách hàng cũ và phát triển thêm 20% lượng khách hàng mới.

2. Khóa luận khuyến nghị tỷ lệ phân bổ ngân sách giữa các công cụ xúc tiến cho khách hàng tổ chức và người tiêu dùng ra sao?
Tác giả đề xuất nâng tổng ngân sách xúc tiến lên 10% doanh thu hàng năm và phân bổ theo tỷ lệ giữa các công cụ (Quảng cáo : Xúc tiến bán : Bán hàng cá nhân : Marketing trực tiếp : Quan hệ công chúng) như sau:

• Nhóm người tiêu dùng cá nhân: Tỷ lệ 2 : 3 : 1 : 1 : 2.
• Nhóm khách hàng tổ chức (đại lý, chủ thầu, dự án): Tỷ lệ 1 : 3 : 3 : 1 : 2.

3. Thực trạng cơ cấu tổ chức bộ máy phụ trách marketing của Công ty Hữu Nghị giai đoạn 2009 – 2011 có điểm hạn chế cốt lõi nào?
Doanh nghiệp chưa thành lập phòng marketing độc lập. Toàn bộ 134 cán bộ công nhân viên được bố trí theo mô hình chức năng, trong đó các hoạt động nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch và triển khai xúc tiến đều do 10 nhân sự thuộc phòng kinh doanh kiêm nhiệm, dẫn đến thiếu tính chuyên môn hóa và giảm hiệu quả truyền thông.

4. Chính sách xúc tiến bán đối với cửa hàng chuyên doanh IFC và khách hàng công trình được công ty áp dụng như thế nào trong giai đoạn 2009 – 2011?
Cửa hàng chuyên doanh IFC được mua theo giá bán buôn, nhận hỗ trợ 1,2% giá trị nếu đạt doanh số trên 5 tỷ đồng/năm và hưởng điểm thưởng tích lũy (30.000 đồng/điểm thường, 140.000 đồng/điểm vàng). Đối với khách hàng công trình, công ty áp dụng mức chiết giá 5% trên đơn giá bán lẻ.

5. Tác giả đề xuất slogan quảng cáo và số lượng nhân sự cần bổ sung cho lực lượng bán hàng cá nhân là bao nhiêu?
Tác giả đề xuất thông điệp quảng cáo chính thức cho nhóm thiết bị vệ sinh là "Tận hưởng cuộc sống tiện nghi với không gian tinh tế và hiện đại", đồng thời khuyến nghị tuyển dụng thêm 3 nhân viên bán hàng chuyên trách để hoàn thiện quy trình quản trị lực lượng bán hàng cá nhân 4 bước.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thu đã phân tích toàn diện cơ sở lý luận và thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh INAX tại Công ty TNHH Thương mại Hữu Nghị giai đoạn 2009 – 2011. Trên cơ sở làm rõ các điểm nghẽn về tổ chức bộ máy, cơ chế phân bổ ngân sách 6% và sự thiếu đồng bộ giữa các công cụ truyền thông, tác giả đã xây dựng hệ thống giải pháp khả thi cho giai đoạn 2012 – 2015 với định hướng nâng ngân sách lên 10%, chuẩn hóa phối thức 5 công cụ và thành lập phòng marketing chuyên trách. Công trình là tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và thực tiễn cao cho công tác quản trị marketing phân phối ngành vật liệu xây dựng tại Việt Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Chương 2: Tóm lược một số vấn đề cơ bản lý luận về vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty kinh doanh. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích “ Thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị” Chương 4: Các kết luận và đề xuất về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Chương 2: Tóm lược một số vấn đề cơ bản lý luận về vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty kinh doanh.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu 2. Một số định nghĩa liên quan đến xúc tiến thương mại ở công ty kinh doanh Khái niệm marketing Theo hiệp hội marketing Mỹ(năm 1985) “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức” Theo Philip Koler “marketing là sự phân tích, kế hoạch hóa, tổ chức và kiểm tra khả năng câu khách của một công ty cũng như những chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu” Lý thuyết marketing hiện đại trú trọng vào việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng cách tìm hiểu tập trung vào thị trường và tập trung vào khách hàng. Công ty trước tiên phải quan tâm đến nhu cầu của khách hàng tiềm năng sau đó mới đi vào sản xuất hàng hóa hoặc tạo ra dịch vụ.

Hai mặt chính của marketing là tìm khách hàng mới và giữ liên lạc mật thiết với khách hàng hiện có. Marketing mix được hiểu là các phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm nhất định. Khái niệm xúc tiến thương mại và phối thức xúc tiến thương mại Khái niệm xúc tiến thương mại Theo các nhà lý luận của các nước tư bản phát triển khi định nghĩa về xúc tiến chủ yếu tập trung vào hiệu lực thương mại của xúc tiến. Họ quan niệm XTTM là một hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động được định hướng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.

Theo giáo trình Marketing thương mại, tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa – TS Nguyễn Hoàng Long đã tổng hợp khái niệm xúc tiến thương mại “ Là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing mix đã lựa chọn của công ty. Chiến lược marketing mix gồm 4 thành tố: Phối thức sản phẩm, phối thức giá, phối thức xúc tiến và phối thức phân phối. Bản chất của hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm, hàng hóa và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Một chiến lược marketing hiệu quả là phải có sự phối hợp, sắp xếp giữa các phối thức marketing và trong phối thức đó thì các công cụ trong xúc tiến thương mại như bán hàng cá nhân, quảng cáo,… cũng phải được phối hợp hiệu quả.

Đó là một trong những công cụ chủ yếu để thúc đẩy và truyền bá sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Phối thức xúc tiến thương mại là một khái niệm về sự hoạch định truyền thông marketing nhằm công nhận giá trị gia tăng nhờ vào một chương trình kết hợp các công cụ xúc tiến khác nhau với mục đích cung cấp thông tin rõ ràng, nhất quán và đạt hiệu quả cao nhất. Vai trò và mối quan hệ giữa hoạt động xúc tiến thương mại và các thành tố khác của marketing hỗn hợp 2. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động marketing Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cung và cầu gặp nhau mặt khác với sự phối hợp các biện pháp xúc tiến doanh nghiệp không chỉ bán được nhiều hàng hóa hơn mà quan trọng là qua đó để tác động và thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận với, phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu.

Sự phối hợp hài hòa giữa các công cụ xúc tiến không những giúp người tiêu dùng biết đến sự tồn tại của sản phẩm, thuyết phục họ mua hàng bằng những đặc tính nổi trội và ưu việt hơn của sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại của các công ty khác mà còn giúp công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với tập khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, xây dựng hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng để đạt được mục tiêu mà công ty đề ra. Mối quan hệ giữa xúc tiến thương mại với các thành tố marketing hỗn hợp khác Xúc tiến thương mại và phối thức sản phẩm Tương ứng với từng giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của sản phẩm, phối thức xúc tiến thương mại sẽ có vai trò và nhiệm vụ khác nhau. Ở giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, sự nhận biết của khách hàng với sản phẩm chưa cao, sức mua chậm, công ty thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít. Hoạt động xúc tiến trong giai đoạn này là tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán, động viên khuyến khích các trung gian marketing nhằm thay đổi thói quen tiêu dùng trước đây của khách hàng.

Đến giai đoạn phát triển khi mức tiêu thụ bắt đầu tăng nhanh, thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới và lợi nhuận trong giai đoạn này tăng. Để khai thác và kéo dài tối đa cơ hội này công ty tiếp tục thông tin mạnh mẽ về sản phẩm cho công chúng, thay đổi về thông điệp quảng cáo để kích thích khách hàng. Ở giai đoạn này những cố gắng trong xúc tiến thương mại sẽ xây dựng cho doanh nghiệp những bước đệm trong việc xây dựng hình ảnh của mình. Ngoài ra phối thức xúc tiến thương mại còn thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng để doanh nghiệp nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ phù hợp với nhu cầu thị trường.

Xúc tiến thương mại với phối thức giá Phối thức giá và xúc tiến thương mại có mối quan hệ trực tiếp với nhau. Ngân sách dành cho xúc tiến thương mại tác động đến phối thức giá trong một thời gian nhất định, giá cả cũng là một công cụ khuyến mại hữu hiệu của xúc tiến thương mại. Công ty cần phải cân nhắc làm sao để có một mức chi phí hợp lý cho hoạt động xúc tiến thương mại và ngược lại hoạt động xúc tiến thương mại cần phải làm tăng lượng tiêu thụ hàng hóa để bù đắp chi phí, đảm bảo doanh thu và lợi nhuận. Xúc tiến thương mại và phối thức phân phối Nền kinh tế ngày càng phát triển và hầu hết các công ty không trực tiếp bán sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng mà họ sử dụng các kênh phân phối.

Chính vì vậy các hoạt động xúc tiến của công ty không chỉ quan tâm đến người tiêu dùng cuối cùng mà còn phải quan tâm, khuyến khích các thành viên trong kênh để họ thực hiện tốt chức năng của mình. Ngoài ra các thành viên trong kênh chính là cầu nối giữa công ty với khách hàng vì vậy cần truyền đạt đến họ hoạt động xúc tiến hiện đang được áp dụng và huấn luyện cho họ về các hoạt động bán hàng các nhân, marketing trực tiếp.2 Một số lý thuyết xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 2. Theo quan điểm của Philip kotler Quyết định công chúng mục tiêu Người truyền thông marketing phải bắt đầu từ công chúng mục tiêu xác định rõ ràng trong ý đồ của mình. Công chúng có thể là người mua tiềm ẩn đối với các sản phẩm của công ty, người sử dụng hiện tại, người thông qua quyết định hay người ảnh hưởng.

Quyết định mục tiêu xúc tiến thương mại Sau khi xác định khách hàng mục tiêu, người phát tin trong lĩnh vực marketing cần xác định mình muốn có phản ứng đáp lại như thế nào. Người phát tin trong lĩnh vực marketing cần biết tại thời điểm nhất định nào đó khách hàng mục tiêu của mình đang ở trong trạng thái như thế nào và cần phải chuyển họ sang trạng thái nào. Tùy theo từng nhóm công chúng mà mục tiêu xúc tiến của công ty có thể thay đổi cho phù hợp. Quyết định thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại Quyết định nội dung thông điệp trong nội dung thông điệp phải làm sao nêu lên một số lợi ích, động cơ, đặc điểm hay lý do tại sao công chúng cần nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm.

Người phát thông điệp phải biết rằng đối với sản phẩm khác nhau sẽ có lời mời chào khác nhau tác động vào khách hàng. Việc thiết kế thông điệp phải giải quyết bốn vấn đề nói cái gì, nói như thế nào cho hợp lý, nói như thế nào cho biểu cảm và thông điệp được phát từ nguồn nào. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông Kênh truyền thông trực tiếp đòi hỏi phải có hai hay nhiều người giao tiếp trực tiếp với nhau. Các kênh truyền thông trực tiếp hiệu quả ở chỗ những người tham dự có khả năng phát tán đi và thiết lập mối quan hệ ngược.

Kênh truyền thông không trực tiếp là những phương tiện truyền tin phát thông tin đi trong điều kiện không có sự tiếp xúc cá nhân và không có mối liên hệ ngược. Quyết định ngân sách dành cho xúc tiến thương mại Sau khi đã xác định rõ mục tiêu mà chính sách xúc tiến cần đạt được và lập kế hoạch triển khai thì công ty phải quyết định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại. Ngân sách xúc tiến thương mại tùy thuộc vào mục tiêu mà công ty đề ra Quyết định về phối thức xúc tiến thương mại Các công cụ xúc tiến có 5 công cụ xúc tiến chủ yếu, mỗi công cụ có đặc điểm, vai trò và pham vi áp dụng khác nhau.