CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY KINH DOANH.1 Khái quát về phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của công ty kinh doanh 1.1 Khái niệm xúc tiến bán Bên cạnh việc đầu tư vào các hoạt động quảng cáo, PR, marketing trực tiếp, khuyến mại thì các nhà làm marketing hiện nay không thể nào bỏ qua đến một công cụ hữu hiệu đó là xúc tiến bán. Để có thể kích thích cũng như cổ động đến người tiêu dùng, các đại lí trung gian hay các lực lượng bán hàng thì các nhà làm marketing đã chọn xúc tiến bán để đáp ứng những nhu cầu này. Các công ty đã chi ra hàng nghìn tỉ đồng cho hoạt động xúc tiến bán hàng năm. Hiện tại có rất nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng trong đó có một số định nghĩa như: Theo Philip Kotler : “Xúc tiến bán được hiểu là một tập hợp nhiều công cụ khuyến khích khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng và trung gian thương mại mua hàng hóa và dịch vụ nhanh hơn và nhiều hơn” Ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng theo cách hiểu như sau: Xúc tiến bán (Sale Promotion) là hoạt động marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất , tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng Xúc tiến bán là một trong những công cụ được sử dụng để kích thích nhu cầu về hàng hóa trong ngắn hạn.
Doanh số của công ty phụ thuộc vào hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả hay không. Đây chính là công cụ đẩy mạnh các hoạt động cung cấp, phân phối và tiêu dùng các sản phẩm của công ty.2 Đặc trưng và vai trò của xúc tiến bán 1.1 Đặc trưng của xúc tiến bán Có rất nhiều các công cụ xúc tiến bán khác nhau. Chúng có thể khác nhau về hình thức thực hiện hay khác nhau về vẻ bề ngoài của các công cụ nhưng bản chất của chúng thì vẫn mang những bản chất đặc trưng của xúc tiến bán như: - Xúc tiến bán là sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Nó thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin để có thể dẫn khách hàng đến với sản phẩm của công ty.
- Sự khích lệ kết hợp giữ tưởng thưởng, xui khiến hay cống hiến để mang lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng. 7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Sự mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn đi đến quyết định tiêu dùng sản phẩm. Xúc tiến bán được sử dụng như một phương pháp để nhận được được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với các hách hàng mục tiêu của họ so với các đối thủ cạnh tranh. Doanh số đang có dấu hiệu bị sụt giảm có thể dễ dàng được vực dậy bởi một chương trình xúc tiến bán có hiệu quả.
Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi công ty bắt đầu bán sản phẩm dịch vụ trên thị trường và công ty muốn thu hút cũng như gây nhiều chú ý đến khách hàng.2 Vai trò của xúc tiến bán Trong sự phát triển không ngừng nghỉ của nền kinh tế đất nước các công ty tư nhân ngay càng ra tăng với số lượng lớn, sản phẩm dịch vụ ngày càng đa dạng và đa dạng. Chính vì sự phát triển này nên xúc tiến bán đã phát triển cùng và góp vai trò rất lớn với sự phát triển của các công ty. Xúc tiến bán đã giúp cho nhu cầu của khách hàng và hoạt động sản xuất cung ứng hàng hóa xích lại gần nhau hơn. Nó cung giúp cho hoạt động cung và hoạt động cầu có thể gặp nhau tốt hơn khiến người bán có thể đáp ứng tốt những nhu cầu khó tính từ người mua từ đó sẽ giúp giảm những chi phí không cần thiết và những rủi ro trong kinh doanh cũng theo đó mà giảm theo.
Thông qua hoạt động xúc tiến bán các công ty có thể đẩy mạnh hoạt động bán ra của mình được nhiều hơn. Xúc tiến bán còn có thể góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng của khách hàng. Hoạt động xúc tiến bán như là một liều thuốc giúp cho hoạt động bán hàng diến ra dế dàng hơn, năng động hơn, cũng như các yếu tố trong hoạt dộng marketing được hòa hợp hơn. Qua đó nó cũng góp phần cho sự phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao hình ảnh của công ty trên thị trường.
Với sự phát triển của kinh tế hiện nay ngoài sự cạnh tranh về giá của sản phẩm dịch vụ thì sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung ứng đi kèm cũng đang rất quan trọng không kém. Các hoạt động xúc tiến bán, cũng như các dịch vụ trước trong và sau bán là những trợ thủ vô cùng đắc lực giúp các doanh nghiệp có sức cạnh tranh trên thị trường hiện nay. Họat động xúc tiến bán cũng góp phần giúp các doanh nghiệp thể hiện trách nhiệm của mình đối với khách hàng, thể hiện những tác động vào thị trường mà công ty đang tiến hành kinh doanh.3 Mô hình hoạt động xúc tiến bán Xúc tiến bán là một trong những công cụ của xúc tiến thương mại nói chung. Nó có tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Xúc tiến bán 8 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com như một công cụ kích thích giúp thúc đẩy sự phát triển của tất cả các khâu từ sản xuất đến tiêu dung của các công ty. Với sự phát triển của nền kinh tế hiện nay thì xúc tiến bán là một công cụ vô cùng quan trọng không thể thiếu trong hoạt đông kinh doanh của công ty. Nó có sự phối hợp chặt chẽ với các công cụ khác như: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, pr,. để có thể phát huy tối đa hệu quả của nó mang lại.
Để giúp các doanh nghiệp có thể đạt được những mục tiêu mà công ty đề ra trong hoạt động kinh doanh của mình thì các công ty thường tiến hành các hoạt động xúc tiến của mình theo mô hình xúc tiến bán như sau: Hình 1. Mô hình quy trình hoạt động xúc tiến bán 9 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.4 Khái niệm phát triển xúc tiến bán Những yếu tố môi trường có nhiều biến đổi đã kéo theo sự thay đổi của nhu cầu, thị phần của một số sản phẩm trên thị trường. Chính vì vậy các công ty cần có những chính sách điều chỉnh các hoạt động marketing nói chung và các hoạt động xúc tiến bán nói riêng sao cho phù hợp và thích hợp với sự thay đổi đó. Do vậy phát triển hoạt động xúc tiến bán được hiểu là “ Việc thiết lập, thay đổi, điều chỉnh các chương trình, hoạt động xúc tiến bán của công ty so với hiện tại để thích ứng với sự thay đổi của môi trường và thị trường sản phẩm, nhằm thực hiện các chiến lược các mục tiêu mà công ty đã lựa chọn từ ban đầu”.
Việc phát triển hoạt dộng xúc tiến bán là rất quan trong nếu như công ty muốn kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nhiều hơn.5 Khái niệm và đặc điểm sản phẩm bảo hiểm Bảo hiểm là những quan hệ kinh tế gắn liền với với quá trình hình thành, phân phối và sử dụng các quỹ tập trung – quỹ bảo hiểm – nhằm xử lí các rủi ro, các biến cố. Bảo hiểm bảo đảm cho quá trình sản xuất và đời sống xã hội được diễn ra binh thường. Bảo hiểm một cách thức trong quản trị rủi ro, thuộc nhóm biện pháp tài trợ rủi ro, được sử dụng để đối phó với những rủi ro tổn thất, thường là tổn thất về tài chính, nhân mạng,. Bảo hiểm được xem như một cách thức chuyển giao rủi ro tiềm năng một cách công bằng từ một cá thể sang cộng đồng thông qua phí bảo hiểm.
Tóm lại, bảo hiểm là một hoạt động qua đó một cá nhân có quyền được hưởng trợ cấp nhờ vào một khoản đóng góp cho mình hoặc cho người thứ 3 trong trường hợp xảy ra rủi ro. Khoản trợ cấp này do một tổ chức trả, tổ chức này có trách nhiệm đối với toàn bộ những rủi ro và đền bù các thiệt hại theo các phương pháp của thống kê. Bảo hiểm xe cơ giới là “một loại hình của bảo hiểm vật chất, được hình thành dựa trên nhu cầu của xã hội và các yêu cầu của pháp luật Việt Nam về xe cơ giới. Nhằm mục đích giảm thiểu những rủi ro khi người tham gia lưu thông trên đường bằng cách chuyển những rủi ro này cho các đơn vị kinh doanh bảo hiểm trên thị trường.
Đồng thời cũng là giảm thiểu ganh nặng cho xã hội khi có tai nạn xảy ra” Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là “một loại hình bảo hiểm tài sản có đối tượng bảo hiểm là thiệt hại vật chất của xe máy do những tai nạn bất ngờ ngoài sự kiểm soát cua chủ xe trong những trường hợp cụ thể do quy tắc bảo hiểm quy định”. 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đối tượng bảo hiểm ở đây là bản thân những chiếc xe còn giá trị và được phép lưu hành trên lãnh thổ của mỗi quốc gia. Xe cơ giới bao gồm nhiều loại xe khác nhau như: ô tô, mô tô, xe chở hàng, xe chuyên dụng, xe tải,… 1.2 Phân đinh nội dung cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến bán.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán Từ mục tiêu marketing đặt ra cho sản phẩm, công ty kinh doanh sẽ đưa ra những mục tiêu xúc tiến bán cụ thể, và sẽ có sự linh hoạt thay đổi tùy theo kiểu thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới. Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng Công ty kinh doanh sẽ sử dụng một vài biện pháp khuyến mại để kích thích người tiêu dùng có sự tiếp xúc với sản phẩm, thực hiện mua hàng và có thể mua nhiều hơn trong tương lai.
Điều này rất quan trong bởi nó sẽ giúp thu hút được người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, thu hút được thêm khách hàng mới, khuyến khích khách hàng cũ sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lượng hàng hóa trong một lần mua hoặc số lần mua hàng. Các biện pháp này có thể thúc đẩy việc mua hàng hóa đã qua mùa, hoặc kích thích hành vi mua sắm không chủ đích.