CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BACANSURRANCE 1.1 Khái niệm dịch vụ bacansurrance: Từ khi bảo hiểm xuất hiện trên thế giới, sau một thời gian dài hoạt động đã có rất nhiều loại hình bảo hiểm ra đời, kèm theo những kênh phân phối khác nhau. Hiện nay, một trong những kênh phân phối có tốc độ phát triển cao là hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance). Ngày nay, Bancassurance được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối với các sản phẩm bảo hiểm; do vậy, nó đã và đang dần thay thế, bổ trợ cho kênh phân phối truyền thống – phân phối qua đại lý và môi giới. Đồng thời, Bancassurance cũng được coi là bước đi có tính chiến lược của các ngân hàng.
Tuy nhiên, không ít thất bại của Bancassurance cũng đã được ghi nhận ở khắp các châu lục. Bancassurance ngày càng được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối với các sản phẩm bảo hiểm bên cạnh kênh phân phối truyền thống là kênh phân phối qua đại lý, qua môi giới. Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên. Ở Việt Nam, Bancassurance được hiểu theo định nghĩa sau đây: Bancassurance là hoạt động kinh doanh theo đó ngân hàng sử dụng các kênh phân phối do ngân hàng thiết lập để bán các sản phẩm bảo hiểm.
Như vậy, liên kết ngân hàng – bảo hiểm là việc các DNBH bán sản phẩm bảo hiểm của mình thông qua hệ thống ngân hàng, là một kênh bán hàng bổ sung cho những mạng lưới phân phối truyền thống của họ như đại lý hay các nhà môi giới. Đồng thời, đây cũng là một dịch vụ tài chính trọn gói mà ngân hàng cung cấp cho các khách hàng bao gồm dịch vụ ngân hàng kết hợp với dịch vụ bảo hiểm. Hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm không chỉ là việc bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng mà đó còn là sự khai thác một cách triệt để nhất quan hệ hợp tác từ hai phía, cũng như những thế mạnh sẵn có của cả hai bên để đạt được những lợi ích chung và riêng nhất định, thỏa mãn nhu cầu phát triển của họ. 4 Hiểu một cách đơn giản và đầy đủ nhất, Bancassurance là hình thức liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, trong đó công ty bảo hiểm sử dụng kênh bán hàng sẵn có của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm của mình.
Theo định nghĩa trên ta thấy: Ngân hàng thường không phải người thiết kế và phát triển các sản phẩm bảo hiểm mà họ bán. Trên thực tế, các ngân hàng đang phân phối các sản phẩm được phát triển bởi các nhà bảo hiểm, qua đó nhận hoa hồng và các chi phí có liên quan như: chi phí đào tạo nhân viên, chi phí phần mềm, hệ thống công nghệ thông tin, chi phí marketing, … 1.2 Khái niệm phát triển dịch vụ Bacansurrance: Phát triển dịch vụ Bancassurance là quá trình gia tăng các dịch vụ cung cấp cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, gia tăng về quy mô cung cấp dịch vụ Bancassurance ra thị trường, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ nhằm hoàn thiện và triển khai dịch vụ Bancassurance để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Xét trên góc độ xã hội, hiệu quả kinh doanh đạt được khi tổng lợi ích xã hội nhận được từ dịch vụ Bancassurance lớn hơn chi phí bỏ ra để giúp duy trì môi trường kinh doanh cho chúng. Hay nói cách khác, lợi ích mà dịch vụ Bancassuarance mang lại cho xã hội phải lớn hơn những loại hình phân phối bảo hiểm truyền thống.
Xét trên góc độ ngân hàng, đạt được hiệu quả kinh doanh bảo hiểm tức là phải đảm bảo chi phí tối thiểu, lợi nhuận tối đa bằng việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực, tổ chức hợp lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm, làm cho dịch vụ này tương thích với tổng thể chiến lược kinh doanh của ngân hàng.3 Mô hình Bancasurrance: Dựa trên mức độ quan hệ hợp tác giữa DNBH và ngân hàng từ thấp đến cao, việc liên kết bảo hiểm ngân hàng được thực hiện theo bốn mô hình chủ yếu sau: 1.1Mô hình thỏa thuận phân phối: Đây là mô hình ngân hàng ký kết hợp đồng phân phối với một hoặc nhiều DNBH, ngân hàng sẽ hoạt động như một trung gian phân phối cung cấp các sản phẩm cho DNBH. Qua đó, ngân hàng sẽ thu được hoa hồng từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm, DNBH sẽ mở rộng thị trường, tăng trưởng doanh thu phí và những sản phẩm của DNBH tạo được 5 thương hiệu khi chào bán qua ngân hàng. Ưu điểm của mô hình này là cả ngân hàng và DNBH chỉ cần đầu tư rất ít, tiết kiệm chi phí quản lý, chi phí giao dịch, chi phí văn phòng, … do tận dụng mạng lưới và nguồn khách hàng của nhau. Hình thức này được các ngân hàng áp dụng nhiều với các DNBH do ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực với chi phí cơ hội cao.
Nhược điểm của mô hình này là ngân hàng và DNBH sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả. Đồng thời, sản phẩm của các DNBH với ngân hàng thường trùng lặp với nhau.2 Mô hình đồng minh chiến lược: Ngân hàng chỉ bán các sản phẩm của một DNBH. Ngân hàng đầu tư vào DNBH, nắm giữ cổ phần tại DNBH. Mức độ liên kết này cao hơn mức độ liên kết thỏa thuận phân phối trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh, có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
Ưu điểm là DNBH tận dụng mạng lưới chi nhánh rộng khắp của ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm, khai thác được nguồn khách hàng dồi dào và có năng lực tài chính lớn mạnh, thu phí bảo hiểm và thanh toán tiền bồi thường nhanh chóng, thuận tiện. Các sản phẩm được triển khai theo mô hình này thường gắn liền với hình thức tín dụng của ngân hàng nên rất phù hợp và dễ được khách hàng chấp nhận. Nhược điểm của mô hình là đòi hỏi đầu tư phát triển công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng. Hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý,… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của DNBH; ngược lại, nếu DNBH làm ăn kém hiệu quả, gian dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu của ngân hàng.3Mô hình liên doanh: Ngân hàng và DNBH góp vốn liên doanh cùng thành lập một DNBH mới để phối hợp cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
Pháp nhân này chính là một DNBH, được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Theo mô hình này, việc thiết kế và phân phối sản phẩm hoàn toàn là do DNBH mới thực hiện. Ngân 6 hàng và DNBH góp vốn sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh từ DNBH mới. Ưu điểm của mô hình này là cơ sở khách hàng được chia sẻ qua lại giữa ngân hàng và DNBH gốc và DNBH mới.
Nhược điểm là mô hình này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực.4Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính Đây là mô hình hợp tác cao nhất giữa ngân hàng và bảo hiểm. Với mô hình này khách hàng sẽ được sử dụng dịch vụ tài chính một cửa trọn gói và tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm. Theo mô hình này, ngân hàng và DNBH cùng nằm trong một tập đoàn tài chính hoặc sở hữu lẫn nhau. Ưu điểm của mô hình này: ngân hàng và DNBH có thể chia sẻ toàn bộ những thông tin của nhau.
Đồng thời, việc ký kết chặt chẽ theo mô hình này đã loại bỏ rủi ro cho các bên. Khi ngân hàng mẹ có hợp đồng tín dụng đầy rủi ro, ngân hàng có thể buộc khách hàng phải mua bảo hiểm cho khoản tín dụng đó, hoặc cho tài sản được hình thành từ vốn vay đó; DNBH con cũng không phải quá lo lắng về tình trạng phá sản nếu tình trạng huy động vốn khó khăn kéo dài do nhận được hỗ trợ từ ngân hàng mẹ. Nhược điểm của mô hình này chính là hiện tượng độc quyền nhóm. Khi khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng bị buộc phải sử dụng sản phẩm từ DNBH con mà không có quyền thỏa thuận về phí, và nếu được thì lại phải chịu mức lãi suất cao hơn từ phía ngân hàng.
Đây có thể là một cơ hội để tạo lợi nhuận cho ngân hàng và DNBH nhưng lại không tốt cho khách hàng.2 Đặc điểm và lợi ích của dịch vụ Bancasurrance: 1.1 Đặc điểm của dịch vụ Bancasurrance: Bancassurace là việc bán các sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng, nhân viên ngân hàng chính là những người trực tiếp tư vấn và bán các sản phẩm bảo hiểm. Như vậy, Bancassurance có sự tham gia của một đội ngũ hùng hậu cả về số lượng và chất lượng là 7 các cán bộ ngân hàng. Đối tượng khách hàng của Bancassurance là các khách hàng đang sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Thông qua Bancassurace, ngân hàng cung cấp cho khách hàng dịch vụ tài chính trọn gói bao gồm dịch vụ ngân hàng kết hợp với dịch vụ bảo hiểm.
Về nguyên tắc, ngân hàng có thể cung cấp các sản phẩm BHNT và BHPNT. Tuy nhiên, sản phẩm BHNT thích hợp hơn cho việc bán qua ngân hàng, vì đó là sản phẩm tích lũy tài chính, dài hạn, đơn thuần bán lẻ, và luôn được chuẩn hóa. Ngược lại, BHPNT chỉ là sản phẩm bảo hiểm cho rủi ro, ngắn hạn, và rất khó chuẩn hóa, do đó sẽ gặp khó khăn khi phát triển. Việc bán sản phẩm BHNT đòi hỏi phải có sự hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài chính và những yêu cầu của khách hàng trong khi đó việc bán hầu hết các sản phẩm BHPNT không cần có sự hiểu biết này.
Ngoài ra, ngân hàng thường có ít lợi thế trong việc bán các sản phẩm BHPNT hơn so với các kênh phân phối khác. Các sản phẩm bảo hiểm sau khi được phân phối qua kênh Bancassrance, theo thời gian và nhu cầu của khách hàng đã từng bước thay đổi, phát triển thành các sản phẩm tích hợp cùng với các sản phẩm ngân hàng, làm tăng tiện ích của sản phẩm ngân hàng. Lợi ích mà Bancassurance mang lại cho các bên tham gia cao hơn các hình thức phân phối khác. Phía DNBH thì tận dụng được cơ sở vật chất, mạng lưới hoạt động, nhân lực, dữ liệu khách hàng của ngân hàng.