Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Chống Sét Tại Công Ty CPĐT Gia Minh

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất

• Tác giả: Phạm Thị Xuyến
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Chống Sét Tại Công Ty CPĐT Gia Minh
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• TÓM LƯỢC
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CHỐNG SÉT TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CPĐT GIA MINH
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
• 1.3.1. Trong nước
• 1.3.2. Nước ngoài
• 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.4.1. Xây dựng hệ thống lý luận về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty thương mại
• 1.4.2. Phân tích và đánh giá thực trạng về chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh
• 1.4.3. Đưa ra kết luận và các giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.5.1. Không gian nghiên cứu
• 1.5.2. Thời gian nghiên cứu
• 1.5.3. Đối tượng nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Phương pháp luận
• 1.6.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
• 1.6.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 1.6.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
• 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về xúc tiến thương mại, chính sách xúc tiến thương mại, phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty thương mại
• 2.2. Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại
• 2.3. Khái niệm phát triển chính sách xúc tiến thương mại
• 2.4. Các lý thuyết về xúc tiến thương mại
• 2.4.1. Phân định nội dung của chính sách xúc tiến thương mại của công ty thương mại
• 2.4.2. Xác định đối tượng nhận tin
• 2.4.3. Xác định mục tiêu xúc tiến
• 3. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CHỐNG SÉT CỦA CÔNG TY CPĐT GIA MINH
• 3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần Đầu tư Gia Minh
• 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
• 3.1.2. Chức năng nhiệm vụ
• 3.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
• 3.1.4. Kết quả hoạt động của công ty 3 năm vừa qua
• 3.2. Phân tích sự ảnh hưởng yếu tố môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh
• 3.2.1. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô
• 3.2.2. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô
• 3.2.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh
• 3.2.3.1. Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin
• 3.2.3.2. Thực trạng về xác định mục tiêu xúc tiến
• 3.2.3.3. Thực trạng về xác định ngân sách xúc tiến
• 4. CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM CHỐNG SÉT CỦA CÔNG TY CPĐT GIA MINH
• 4.1. Các kết luận và phát hiện qua việc nghiên cứu chính sách XTTM cho sản phẩm chống sét của công ty CPĐT Gia Minh
• 4.1.1. Thành công đạt được
• 4.1.2. Những hạn chế còn tồn tại
• 4.2. Dự thảo triển vọng và quan điểm phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm thiết bị chống sét
• 4.2.1. Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc trong thời gian tới
• 4.2.2. Phương hướng, mục tiêu của công ty với sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh trong thời gian tới
• 4.3. Các đề xuất và kiến nghị phát triển chính sách XTTM sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh
• 4.3.1. Các đề xuất phát triển chính sách XTTM sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh
• 4.3.2. Các đề xuất liên quan nhằm phát triển chính sách XTTM sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh
• 4.3.3. Kiến nghị ngành và vĩ mô
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Tóm tắt

I. Tổng quan về phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét

Chính sách xúc tiến thương mại là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty CPĐT Gia Minh. Việc phát triển chính sách này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra sự khác biệt trong thị trường cạnh tranh. Sản phẩm chống sét đang ngày càng được ưa chuộng, do đó, việc xây dựng một chính sách xúc tiến thương mại hiệu quả là cần thiết để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

1.1. Tính cấp thiết của chính sách xúc tiến thương mại

Chính sách xúc tiến thương mại giúp công ty gia tăng nhận thức về sản phẩm chống sét. Điều này không chỉ thu hút khách hàng mà còn tạo dựng uy tín cho thương hiệu. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, việc phát triển chính sách này là rất cần thiết.

1.2. Tổng quan về thị trường sản phẩm chống sét

Thị trường sản phẩm chống sét tại miền Bắc đang phát triển mạnh mẽ. Nhu cầu sử dụng thiết bị chống sét tăng cao, đặc biệt trong các lĩnh vực xây dựng và hạ tầng. Công ty CPĐT Gia Minh cần nắm bắt xu hướng này để tối ưu hóa chính sách xúc tiến thương mại.

II. Vấn đề và thách thức trong phát triển chính sách xúc tiến thương mại

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng Công ty CPĐT Gia Minh cũng phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại. Các vấn đề như nguồn vốn hạn chế, nhân lực chưa đủ mạnh và sự cạnh tranh từ các đối thủ khác là những yếu tố cần được giải quyết.

2.1. Những hạn chế về nguồn lực

Nguồn vốn đầu tư cho các hoạt động xúc tiến thương mại còn hạn chế, ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận thị trường. Công ty cần tìm kiếm các giải pháp tài chính hiệu quả để khắc phục vấn đề này.

2.2. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự cạnh tranh từ các công ty khác trong lĩnh vực sản phẩm chống sét ngày càng gia tăng. Công ty CPĐT Gia Minh cần có những chiến lược marketing rõ ràng để nổi bật hơn trong mắt khách hàng.

III. Phương pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại hiệu quả

Để phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm chống sét, Công ty CPĐT Gia Minh cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại. Việc nghiên cứu thị trường và phân tích nhu cầu khách hàng là rất quan trọng.

3.1. Nghiên cứu thị trường và phân khúc khách hàng

Nghiên cứu thị trường giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng. Phân khúc khách hàng sẽ giúp công ty tập trung vào những nhóm khách hàng tiềm năng nhất.

3.2. Ứng dụng công nghệ trong xúc tiến thương mại

Công nghệ thông tin có thể được sử dụng để tối ưu hóa các hoạt động xúc tiến thương mại. Việc sử dụng các nền tảng trực tuyến sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các chính sách xúc tiến thương mại đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Công ty CPĐT Gia Minh. Doanh thu từ sản phẩm chống sét đã tăng lên đáng kể nhờ vào các chiến lược marketing hiệu quả.

4.1. Kết quả đạt được từ chính sách xúc tiến

Doanh thu từ sản phẩm chống sét đã tăng trưởng ổn định trong những năm qua. Điều này cho thấy chính sách xúc tiến thương mại đã phát huy hiệu quả.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Điều này chứng tỏ rằng chính sách xúc tiến thương mại đã tạo ra giá trị cho khách hàng.

V. Kết luận và triển vọng tương lai

Chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm chống sét của Công ty CPĐT Gia Minh cần được tiếp tục phát triển và hoàn thiện. Với những chiến lược đúng đắn, công ty có thể mở rộng thị trường và nâng cao vị thế cạnh tranh.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu phát triển trong tương lai, từ đó xây dựng các chính sách xúc tiến thương mại phù hợp.

5.2. Khuyến nghị cho các nhà quản lý

Các nhà quản lý cần chú trọng đến việc đầu tư vào các hoạt động xúc tiến thương mại, đồng thời theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chính sách đã triển khai.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu hay sau đó? Nếu trình bày lúc mở đầu sẽ thu hút sự chú ý nhưng khi kết thúc sự chú ý sẽ suy giảm đi rất nhiều.  Về hình thức thông điệp: Thông điệp được đưa qua các phương tiện truyền thông để tới người nhận tin vì vậy thông điệp cần có những hình thức sinh động. Trong một quảng cáo in ấn, người truyền thông phải quyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh họa và mầu sắc. Để thu hút sự chú ý, thông điệp cần mang tinh mới lạ, tương phản, hình ảnh tiêu đề lôi cuốn, kích cỡ và vị trí đặc biệt.

 Về nguồn thông điệp: Những thông điệp được phát ra từ nhưng nguồn hấp dẫn sẽ được chú ý và ghi nhớ nhiều hơn. Nguồn có độ tin cậy cao sẽ tăng cường tính thuyết phục, có ba yếu tố làm tăng độ tin cậy của nguồn là: tính chuyên môn, sự tín nhiệm, tính khả ái. Lựa chon kênh truyền thông Lựa chon phương tiện truyền thông hiệu quả là vấn đề rất quan trọng. Hiện tại phương tiện truyền thông bao gồm hai loại hình la kênh truyền thông có tính cá biệt và kênh truyền thông mang tính đại chúng.

- Kênh truyền thông có tính cá biệt: Trong kênh này hai hay nhiều người sẽ trực tiếp giao tiếp lẫn nhau. Họ có thể giao tiếp mặt đối mặt, qua điện thoại hoặc qua thư từ trên cơ sở giao tiếp cá nhân. - Kênh truyền thông đại chúng: Là tập định hướng các phương cách truyền thông, truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân. Bao gồm các phương tiên truyền thông đại chúng và chọn lọc bao gồm những phương tiện ấn phẩm(báo, tạp chí, thư trực tiếp), những phương tiện truyền thông điện tử(radio, tivi), những phương tiện trưng bày(bảng quảng cáo, bảng hiệu.) nhằm hướng tới tập người nhận chuyên biệt GVHD: ThS.

Nguyễn Thị Thanh Nhàn 16 SVTH: Phạm Thị Xuyến Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Mặc dù việc truyền thông cá biệt thường có hiệu lực hơn truyền thông đại chúng nhưng truyền thông đại chúng vẫn là phương cách chính để kích thích truyền thông cá biệt. Xác định phối thức xúc tiến TM 2.1 Các công cụ XTTM  Quảng cáo: Là hình thức dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính chất phi cá nhân về các ý tưởng hàng hóa và dịch vụ do chủ quang cáo trả tiền nhằm thuyết phục hoặc ảnh hưởng hành vi mua của một nhóm người nào đó. Quảng cáo có đặc điểm cơ bản đó là: Giới thiệu có tính đại chúng, tính lan truyền, sử diễn đạt khuyếch đại, tính vô cảm. Có thể quảng cáo bằng pano, trên báo chí, trên radio, truyền hình, internet.

vì vậy thông tin lan truyền rất nhanh, tiếp xúc được với nhiều khách hàng rất tốt trong việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu cho DN. Tuy nhiên quảng cáo không lựa chọn được tập khách hàng để đánh giá những cảm nhận của họ.  Bán hàng cá nhân: Là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hành tiềm năng. Bán hàng cá nhân là một công cụ hiệu quả nhất đối với DN thương mại trong nhưng giai đoạn nhất định thuộc tiến trình mua, nhất là trong việc tạo cho người mua sự ưa chuộng, tin chắc và hành động.

Bán hàng đặc trưng có ba đặc trưng: + Sự vun trồng + Sự đáp ứng chào bán trực tiếp: Khiến người mua cảm thấy có sự bó buộc nào đó phải nghe người bán nói, người mua nhất thiết phải chú ý và đáp ứng, dù chỉ là một câu cảm ơn lịch sự + Tính tương tác trực tiếp: Việc chào bán trực tiếp bao hàm một quan hệ sống động, tức thời và tương tác giữa hai hay nhiều người. Mỗi bên có thể quan sát tận mắt nhu cầu và cá tính của nhau và dàn xếp ổn thỏa với nhau.  Marketing trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với các khách hàng trọng điểm nhằm mục đích bán hàng. Marketing trực tiếp có một số đặc điểm sau: GVHD: ThS.

Nguyễn Thị Thanh Nhàn 17 SVTH: Phạm Thị Xuyến Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing + Không công khai: Thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể và không đến với những người khác. + Theo ý khách hàng: Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng để hấp dẫn cá nhân người nhận. + Cập nhật: Có thể soạn thảo thông điệp rất nhanh rồi gửi đi cho một người nào đó.  Quan hệ công chúng:Xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người có thiện cảm với mình, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp và xử lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi.

Quan hệ công chúng bao gồm các đặc điểm sau + Độ tin cậy cao hơn. Các câu chuyện và tình tiết có vẻ xác thực và đáng tin đối với người nhận và quảng cáo. + Vượt qua phòng bị. Cổ động chào hàng có thể vươn tới nhiều khách hàng tương lai vốn từng lẩn tránh những người chào hàng và quảng cáo.

Thông điệp đến với họ như thể tin tức, hơn là sự giao tiếp nhau để bán hàng. Giống như quảng cáo, chiêu khách có tiềm năng làm cho công ty hay mặt hàng trở nên hấp dẫn hơn.  Xúc tiến bán : Những kích thích ngắn hạn, khuyến khích người ta mua hay bán một sản phẩm hay dịch vụ. Xúc tiến bán hướng tới ba đối tượng: người tiêu dùng, trung gian phân phối, lực lượng bán của doanh nghiệp.

Vì vậy công cụ xúc tiến bán áp dụng khác nhau đối với mỗi đối tượng khách hàng. Xúc tiến bán có ba đặc điểm sau: + Sự truyền thông có tính thông điệp nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với mặt hàng bán. + Sự khích lệ, chúng kết hợp sự tương thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.

+ Sự mời chào, hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn. Các cơ sở quyết định phối thức XT Như đã phân tích ở trên mỗi công cụ có những đặc tính và mức chi phí riêng. Vì vậy DN cần phải xem xét, phối hợp các công cụ với nhau như thế nào để tạo thành một phôi thức XT hiệu quả nhất. Các yếu tố quyết định phối thức XT: GVHD: ThS.

Nguyễn Thị Thanh Nhàn 18 SVTH: Phạm Thị Xuyến Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Đặc trưng cặp hàng mặt – thị trường : Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thương mại thay đổi tùy theo thị trường tiêu dùng hay thị trường kỹ nghệ. Các công ty thương mại hàng tiêu dùng thường dành phần lớn kinh phí cho quảng cáo, bán hàng cá nhân, tiếp đến là xúc tiến bán và cuối cùng là quan hệ công chúng. Các công ty thương mại hàng kỹ nghệ thì ưu tiên ngân quỹ cho việc bán hàng cá nhân, tiếp theo là xúc tiến bán, quảng cáo và cuối cùng là quan hệ công chúng. Nói chung bán hàng cá nhân được dùng chủ yếu trong việc bán hàng hóa giá trị cao, chất lượng cao, có tính kỹ thuật cao, nhiều rủi ro và trong những thị trương có số người bán ít nhưng quy mô lớn Quảng cáo ít quan trọng hơn bán hàng cá nhân trong thị trường kỹ nghệ, nhưng nó vẫn giữ một vai trò trọng yếu.

Quảng cáo có thể tạo sự biết và hiểu về sản phẩm, ,mở ra các đầu mối mua hàng, tạo sự hợp thức hóa và làm an tâm khách mua. Ngược lại bán hàng cá nhân có thế đóng góp đáng kể trong thị trường hàng tiêu dùng. - Các cơ chế xúc tiến kéo – đẩy : Phối thức xúc tiến thương mại chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc công ty chọn một cơ chế kéo - đẩy để tạo ra mức doanh số mặt hàng Cơ chế đẩy đòi hỏi các hoạt động marketing là sử dụng lực lượng bán hàng và quảng cáo thương mại năng động để đẩy mặt hàng qua kênh về phía người tiêu dùng trọng điểm Cơ chế kéo đòi hỏi chi phí nhiều vào các hoạt động marketing là quảng cáo và khuyech trương người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu thị trường. Nếu có hiệu lực người tiêu dùng sẽ hỏi mua ở các nhà bán lẻ, các công ty bán lẻ sẽ hỏi mua và tạo áp lực kéo với các công ty bán buôn và tiếp nối tạo sức hút với công ty sản xuất.

- Các giai đoạn sẵn sàng và chấp nhận của người mua: Các công cụ xúc tiến có hiệu quả chi phí khác nhau trong giai đoạn khác nhau của người mua. Quảng cáo và quan hệ công chúng giữ những vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn biết đến. Sự hiểu biết đầy đủ của khách hàng chịu tác động chủ yếu của quảng cáo và bán hàng cá nhân. Niềm tin của khách hàng chịu tác động chính của bán hàng cá nhân và một phần nhỏ hơn là quảng cáo và xúc tiến bán.

Việc kết thúc thương vụ chịu ảnh hưởng chính của bán hàng cá nhân và xúc tiến bán. Việc tái đặt hàng cũng chịu tác động chính của bán hàng cá nhân và xúc tiến bán, và một phần nào đó của quảng cáo nhắc nhở. Rõ ràng là quảng cáo và tuyên truyền có hiệu quả của chi phí lớn nhất trong những giai GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 19 SVTH: Phạm Thị Xuyến Luan van Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing đoạn đầu của quá trình thông qua quyết định của người mua, còn bán hàng cá nhân và xúc tiến bán thì có hiệu quả nhất trong các giai đoạn cuối.

- Các giai đoạn chu kì sống của mặt hàng:Các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thích ứng với những phương tiện truyền thông khác nhau + Trong giai đoạn triển khai, hoạt động quảng cáo và tuyên truyền là rất thích hợp nhằm tạo ra sự nhận biết. Sau đó phải kể tới xúc tiến bán và bán hàng cá nhân. + Trong giai đoạn tăng trưởng, quảng cáo và tuyên truyền càng thích hợp nhằm đẩy nhanh doanh số bán ra, các hoạt động khác có thể giảm tùy theo điều kiện + Trong giai đoạn bão hòa, hoạt động xúc tiến bán có tác dụng nhất. Các hoạt động khác có thể duy trì ở mức vừa đủ.

+ Trong giai đoạn suy thoái các hoạt động truyền thông đều giảm và một số bị loại trừ. Quảng cáo chỉ duy trì ở mức nhắc nhở, xúc tiến bán trở thành quan trọng vì cần phát huy tác dụng tích cực. Kiểm tra và đánh giá hiệu quả XT.