Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bảo hiểm khu vực châu Á trong giai đoạn 2006-2015 được tổ chức tái bảo hiểm quốc tế Swiss Re dự báo duy trì tốc độ tăng trưởng trên 15% mỗi năm, mở ra cơ hội kinh doanh to lớn cho mô hình liên kết ngân hàng và bảo hiểm. Tại Việt Nam, tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn ngành vào năm 2012 vẫn chiếm tỷ lệ khiêm tốn dưới 1% GDP, trong đó doanh thu từ kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng chỉ đóng góp khoảng 8% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Dù tiềm năng thị trường rất dồi dào, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam sau khi chính thức triển khai dịch vụ từ năm 2009 chỉ mới đạt khoảng 2,95% thị phần bảo hiểm liên kết ngân hàng toàn quốc vào năm 2012, chưa khai thác tương xứng với quy mô của một định chế tài chính sở hữu hơn 500 chi nhánh và phòng giao dịch.

Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng vận hành, phân tích các nhân tố chi phối và đánh giá toàn diện năng lực cạnh tranh của mảng dịch vụ phân phối bảo hiểm tại ngân hàng. Mục tiêu cụ thể là làm rõ mô hình tổ chức, đo lường kết quả kinh doanh giai đoạn 2009-2013, nhận diện các điểm nghẽn về cấu trúc sản phẩm và chất lượng dịch vụ, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp phát triển bền vững cho giai đoạn 2014-2015.

Nghiên cứu được thực hiện trên phạm vi toàn hệ thống ngân hàng và đối tác liên doanh bảo hiểm nhân thọ trong khung thời gian từ năm 2009 đến năm 2013. Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua việc cung cấp cơ sở luận chứng khoa học giúp đơn vị tối ưu hóa nguồn thu ngoài lãi từ mức 47,73 tỷ đồng năm 2012, hoàn thiện quy trình phân phối sản phẩm và hiện thực hóa mục tiêu cán mốc 250.000 hợp đồng bảo hiểm hiệu lực trong giai đoạn 2013-2015.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu ứng dụng lý thuyết mô hình kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng, định hình mối quan hệ hợp tác chiến lược giữa ngân hàng thương mại và doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tối ưu hóa chi phí phân phối và gia tăng giá trị cho khách hàng. Bốn mô hình liên kết cơ bản được phân tích chuyên sâu gồm: mô hình thỏa thuận phân phối sản phẩm, mô hình liên kết chiến lược thông qua sở hữu cổ phần, mô hình công ty liên doanh và mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính hợp nhất. Trong đó, mô hình liên doanh được minh họa rõ nét qua việc ngân hàng liên doanh với đối tác quốc tế thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn điều lệ 600 tỷ đồng, trong đó ngân hàng nắm giữ 45% vốn, đối tác nước ngoài góp 43% và ngân hàng đối tác trong nước góp 12%.

Khung phân tích cạnh tranh của Michael Porter với năm lực lượng thị trường (quyền lực nhà cung cấp, quyền lực khách hàng, đối thủ cạnh tranh hiện hữu, nguy cơ từ đối thủ mới và áp lực từ sản phẩm thay thế) kết hợp ma trận SWOT được sử dụng làm nền tảng định vị năng lực cạnh tranh. Các khái niệm học thuật then chốt được chuẩn hóa bao gồm: nghiệp vụ bán chéo sản phẩm tài chính, tỷ lệ phí bảo hiểm trên số tiền bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm tử kỳ liên kết dư nợ tín dụng và sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp tích lũy kết hợp bảo vệ nguồn tài chính.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính và định lượng mô tả, sử dụng nguồn dữ liệu sơ cấp thu thập qua khảo sát trực tiếp 306 điểm giao dịch và 233 phòng giao dịch trên toàn hệ thống, cùng nguồn dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính kiểm toán, số liệu của Cục Quản lý Giám sát Bảo hiểm thuộc Bộ Tài chính và Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2009-2013.

Cỡ mẫu khảo sát bao gồm 617 cán bộ nhân viên đã được cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm tại 6 nhóm chi nhánh kinh doanh. Phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng nhằm đảm bảo tính đại diện cho các địa bàn kinh tế trọng điểm như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Gia Lai và Móng Cái. Phương pháp phân tích thống kê so sánh, phân tích chỉ số tài chính và ma trận SWOT được lựa chọn vì tính ưu việt trong việc làm rõ biến động doanh thu phí, đo lường năng suất bán hàng của từng nhóm chi nhánh và phát hiện chính xác những điểm nghẽn tác nghiệp trong giai đoạn từ tháng 9 năm 2009 đến hết tháng 12 năm 2013.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, hoạt động kinh doanh đạt tốc độ tăng trưởng doanh thu rất cao nhưng quy mô thị phần còn khiêm tốn. Số lượng hợp đồng bảo hiểm tăng trưởng vượt bậc từ 7.824 hợp đồng năm 2010 lên ước tính 47.824 hợp đồng vào cuối năm 2013, đạt tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân trên 250% mỗi năm. Doanh thu thuần từ hoạt động thu phí bảo hiểm năm 2012 đạt 47,73 tỷ đồng, chi phí hoa hồng đại lý là 20,04 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế đạt 25,75 tỷ đồng. Tuy nhiên, thị phần của công ty liên doanh chỉ chiếm khoảng 2,95%, thấp hơn rất nhiều so với mức thị phần 32,8% của hai doanh nghiệp dẫn đầu là Prudential và Bảo Việt.

Thứ hai, mạng lưới bán lẻ phát huy hiệu quả bước đầu qua các chiến dịch thi đua nội bộ. Trong năm 2012, chương trình thi đua tư vấn sản phẩm bảo hiểm người vay đã tạo ra 29.739 hợp đồng mới, bình quân đạt 2.703 hợp đồng mỗi tháng, tăng 15% so với năm 2011. Tổng dư nợ tín dụng có bảo hiểm đi kèm đạt 6.096 tỷ đồng, bình quân 554 tỷ đồng mỗi tháng, tăng 8% so với năm trước. Mạng lưới điểm bán hàng mở rộng lên 306 điểm, trong đó có 233 phòng giao dịch tích cực tham gia bán hàng, chiếm 76% tổng số điểm phân phối của chương trình.

Thứ ba, danh mục sản phẩm còn thiếu tính đa dạng và biểu phí chưa thực sự cạnh tranh ở một số phân khúc. Tỷ lệ phí bảo hiểm tử kỳ tái tục hàng năm của ngân hàng ở mức 0,43%, thấp hơn đáng kể so với mức 0,69% của Ngân hàng Hàng Hải và 0,60% của Bảo Việt. Tuy nhiên, đối với sản phẩm bảo hiểm người vay tín chấp, tỷ lệ phí áp dụng lên đến 0,0752%, cao hơn mức 0,056% của sản phẩm tương đương do đối tác ngoại phân phối tại Ngân hàng Kỹ Thương.

Thảo luận kết quả

Sự chênh lệch về biểu phí bảo hiểm tín chấp bắt nguồn từ chiến lược định phí: công ty liên doanh thiết kế sản phẩm bao quát mọi mức dư nợ và thời hạn vay từ 3 tháng trở lên, trong khi các đối thủ cạnh tranh trên thị trường chỉ chọn lọc các khoản vay đơn giản dưới 800 triệu đồng với thời hạn trên 1 năm để giảm thiểu chi phí thẩm định.

Dữ liệu doanh thu phí bảo hiểm năm 2012 được trực quan hóa qua biểu đồ so sánh cho thấy trật tự thị trường phân hóa mạnh mẽ: Prudential dẫn đầu với 527,36 tỷ đồng, Bảo Việt bám sát với 514,42 tỷ đồng, Manulife đạt 170,92 tỷ đồng, trong khi liên doanh của ngân hàng đạt 47,73 tỷ đồng và VietinAviva đạt khoảng 15 tỷ đồng. Bảng phân tích ma trận SWOT làm rõ rằng dù ngân hàng sở hữu thương hiệu uy tín và tệp khách hàng cá nhân rộng lớn, kênh phân phối vẫn phụ thuộc quá mức vào việc bán hàng trực tiếp tại quầy mà chưa khai thác các kênh tiếp thị từ xa, tiếp thị kỹ thuật số hay bán hàng qua thư tín như kinh nghiệm thành công của ngân hàng quốc tế HSBC.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, Ban Phát triển Sản phẩm phối hợp với công ty liên doanh tiến hành đa dạng hóa danh mục bảo hiểm, khẩn trương thiết kế và triển khai 3 dòng sản phẩm mới gồm bảo hiểm thẻ tín dụng, bảo hiểm tai nạn cá nhân và bảo hiểm hưu trí định kỳ, đồng thời tái cấu trúc biểu phí bảo hiểm tín chấp về mức dưới 0,06% nhằm nâng cao tính cạnh tranh trong giai đoạn 2014-2015.

Thứ hai, Khối Công nghệ Thông tin đẩy mạnh nâng cấp hạ tầng kỹ thuật, triển khai đồng bộ hệ thống phần mềm quản lý hợp đồng trực tuyến B2B và Light PMS tại 100% chi nhánh và phòng giao dịch trước quý 4 năm 2014, bảo đảm thời gian phát hành hợp đồng bảo hiểm và cập nhật thông tin khách hàng được rút ngắn xuống dưới 15 phút tại quầy giao dịch.

Thứ ba, Phòng Nhân sự và Trung tâm Đào tạo chuẩn hóa chương trình đào tạo nghiệp vụ tư vấn cho đội ngũ cán bộ tín dụng và giao dịch viên, đặt mục tiêu gia tăng số lượng nhân sự có chứng chỉ đại lý thêm 25% mỗi năm, đồng thời áp dụng cơ chế khen thưởng tài chính linh hoạt dựa trên điểm tín dụng bảo hiểm với định mức 200 triệu đồng dư nợ tương đương 1 điểm bán hàng từ đầu năm 2014.

Thứ tư, Khối Bán lẻ và Phòng Marketing triển khai các hình thức phân phối hiện đại như tiếp thị trực tiếp qua thư điện tử, bán hàng qua điện thoại và tiếp thị nhóm khách hàng doanh nghiệp, áp dụng phân bổ chỉ tiêu chặt chẽ theo 6 nhóm chi nhánh từ nhóm A (480 hợp đồng) đến nhóm F (320 hợp đồng) để hoàn thành mục tiêu 250.000 hợp đồng hiệu lực trong giai đoạn 2013-2015.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm 1: Ban lãnh đạo và cán bộ quản lý bán lẻ tại các ngân hàng thương mại cổ phần có thể ứng dụng khung phân loại chi nhánh từ nhóm A đến nhóm F cùng phương pháp phân bổ chỉ tiêu điểm tín dụng 200 triệu đồng để tối ưu hóa năng suất bán chéo bảo hiểm qua kênh tín dụng.

Nhóm 2: Các chuyên gia phát triển chiến lược và nhà quản trị tại các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ có thể tham khảo mô hình phân chia quyền lợi, cơ chế quản trị rủi ro trục lợi và phương pháp tích hợp phần mềm phát hành hợp đồng trực tuyến B2B giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng đối tác.

Nhóm 3: Giảng viên, học viên cao học và sinh viên các chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng, Bảo hiểm và Quản trị Kinh doanh có thể sử dụng công trình như một tài liệu nghiên cứu thực chứng điển hình về định phí sản phẩm tử kỳ, cấu trúc liên doanh và phương pháp ứng dụng ma trận SWOT trong ngành dịch vụ tài chính.

Nhóm 4: Các cơ quan quản lý nhà nước như Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và Cục Quản lý Giám sát Bảo hiểm thuộc Bộ Tài chính có thêm cơ sở thực tiễn để rà soát, hoàn thiện hành lang pháp lý về đại lý bảo hiểm ngân hàng và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng tài chính.

Câu hỏi thường gặp

Mô hình liên doanh bảo hiểm nhân thọ mang lại lợi thế gì vượt trội cho ngân hàng thương mại?

Mô hình liên doanh với số vốn điều lệ 600 tỷ đồng giúp ngân hàng sở hữu 45% lợi ích, tiếp nhận công nghệ phần mềm trực tuyến B2B hiện đại từ đối tác quốc tế, chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng an toàn và tối ưu hóa nguồn thu phí thuần đạt trên 47,73 tỷ đồng mỗi năm.

Vì sao tỷ lệ phí bảo hiểm người vay tín chấp của công ty liên doanh lại cao hơn một số đối thủ?

Mức phí 0,0752% được áp dụng linh hoạt cho mọi khoản vay có kỳ hạn từ 3 tháng trở lên không giới hạn số tiền, trong khi mức phí 0,056% của đối thủ chỉ áp dụng cho các khoản vay tiêu dùng đơn giản dưới 800 triệu đồng có kỳ hạn từ 1 năm trở lên.

Chiến dịch thi đua nội bộ năm 2012 của ngân hàng đã đem lại những kết quả định lượng cụ thể nào?

Chiến dịch đã huy động 233 phòng giao dịch tham gia bán hàng (chiếm 76% điểm phân phối), phát sinh 29.739 hợp đồng mới với tổng dư nợ có bảo hiểm đạt 6.096 tỷ đồng và nâng tổng số nhân sự có chứng chỉ đại lý bảo hiểm toàn hệ thống lên 617 người.

Hệ thống chỉ tiêu kinh doanh bảo hiểm hỗn hợp được phân bổ cho các nhóm chi nhánh như thế nào?

Ngân hàng phân chia mạng lưới thành 6 nhóm từ A đến F, trong đó nhóm A gồm 9 chi nhánh lớn được giao chỉ tiêu 480 hợp đồng và định mức 40.000 đồng mỗi điểm tín dụng, còn nhóm F gồm 20 chi nhánh nhỏ đảm nhận chỉ tiêu 320 hợp đồng và 26.000 đồng.

Bài học kinh nghiệm quốc tế nào từ ngân hàng HSBC có thể áp dụng ngay cho thị trường Việt Nam?

Ngân hàng có thể ứng dụng mô hình 4 trụ cột của HSBC gồm: chuyên gia tài chính chuyên trách, giao dịch viên bán sản phẩm đơn giản tại quầy, tiếp thị qua trung tâm cuộc gọi và bán gói bảo hiểm doanh nghiệp nhằm khai thác toàn diện các phân khúc khách hàng.

Kết luận

  • Hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng là giải pháp chiến lược giúp gia tăng nguồn thu nhập phi lãi và gắn kết khách hàng bền vững với thương hiệu ngân hàng.
  • Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí đạt mức ấn tượng trên 250% mỗi năm trong giai đoạn 2010-2012, nâng tổng số hợp đồng quản lý lên 47.824 hợp đồng vào cuối năm 2013.
  • Hạn chế lớn nhất nằm ở danh mục sản phẩm còn đơn điệu, biểu phí tín chấp chưa tối ưu và sự thiếu đồng đều về hiệu quả khai thác giữa 500 điểm giao dịch trên toàn quốc.
  • Mục tiêu giai đoạn 2013-2015 đặt trọng tâm vào việc đạt 250.000 hợp đồng bảo hiểm hiệu lực và mở rộng mạng lưới liên kết lên 8 đối tác ngân hàng phân phối.
  • Hệ thống giải pháp đề xuất tập trung vào bốn trụ cột: đa dạng hóa sản phẩm, nâng cấp phần mềm B2B trực tuyến, đổi mới chính sách đãi ngộ nhân sự và mở rộng kênh tiếp thị đa kênh.

Luận văn đã đóng góp một hệ thống lý luận và thực tiễn vững chắc cho sự phát triển của mô hình liên doanh bảo hiểm ngân hàng tại Việt Nam. Trong giai đoạn 2014-2015, các đơn vị kinh doanh cần khẩn trương triển khai đồng bộ các nhóm giải pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh, đồng thời các nhà nghiên cứu và quản trị ngân hàng nên tiếp tục mở rộng phân tích các mô hình phân phối bảo hiểm số hóa nhằm đón đầu xu thế hội nhập tài chính toàn cầu.