Chương 1: Tổng quan về Bancassurance Chương 2: Bancassurance tại Vietcombank Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển sản phẩm Bancassurance tại VCB LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 1.1 Lý thuyết về Bancassurance 1.1 Khái niệm Bank insurance model ( BIM) hay còn được biết đến với tên gọi là Bancassurance là một sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Theo đó, công ty bảo hiểm sẽ sử dụng kênh phân phối ngân hàng để phát triển và phân phối một cách có hiệu quả những sản phẩm do công ty bảo hiểm thiết kế. Nhân viên ngân hàng được xem như là những người phân phối sản phẩm cho công ty bảo hiểm. Họ được công ty bảo hiểm hướng dẫn, đào tạo ,cung cấp thông tin về sản phẩm cũng như cách thức bán hàng.
Hoa hồng được công ty bảo hiểm trả cho ngân hàng và chính sách hoa hồng được quyết định bởi công ty bảo hiểm. Đây là mối quan hệ hợp tác có lợi cho cả đôi bên, ngân hàng có thể kiếm thêm doanh thu từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm, trong khi công ty bảo hiểm có thể gia tăng khách hàng tiềm năng mà không cần phải tăng thêm đội ngũ bán hàng hay chi trả thêm hoa hồng cho đại lý bảo hiểm hoặc các nhà môi giới.2 Các hình thức liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các mô hình cơ bản sau đây: + Hợp tác phân phối: Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm và đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ví dụ: Ngân hàng TMCP Sài Gòn (SCB) ký thỏa thuận phân phối sản phẩm Bancassurance Phúc An Khang cho công ty bảo hiểm Vietcombank Cardif Life Insurance ( VCLI) kể từ ngày 16/08/2013.
Ưu điểm: Việc liên kết này giúp cho các ngân hàng tránh được chi phí cơ hội cao khi thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng. Mang đến cho ngân hàng một mạng lưới hoạt động tốt hơn khi hợp tác với các công ty bảo hiểm có sẵn chuyên môn và kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm. Hạn chế: Sản phẩm của công ty bảo hiểm với ngân hàng trùng lắp với nhau. Ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh với nhau nếu liên kết thoả thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả.
+ Liên kết chiến lƣợc: Ngân hàng sẽ mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm, kiểm soát và nhận toàn bộ lợi nhuận từ công ty bảo hiểm hoặc mua lại một phần công ty bảo hiểm thông qua việc mua cổ phần. Như vậy, ngoài hoa hồng nhận được từ công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể nhận thêm lợi nhuận được chia từ công ty bảo hiểm đó. Ví dụ: NH Đầu tư phát triển Việt Nam ( BIDV) mua lại toàn bộ phần vốn góp của công ty bảo hiểm QBE trong công liên doanh bảo hiểm Việt- Úc để thành lập công ty 100% vốn trong nước tên là Công ty bảo hiểm NH Đầu tư phát triển Việt Nam ( BIC) hoạt động từ năm 2006 trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Ưu điểm: Các ngân hàng và công ty bảo hiểm đều được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của nhau về việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng.
LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng hiện có. Ngân hàng sẽ huy động được lượng vốn từ phía khách hàng bảo hiểm, có thêm hoa hồng, nhận được cổ tức, còn công ty bảo hiểm sẽ tránh được rủi ro và các loại chi phí đại lý, …từ đó đem lại lợi ích và thu nhập cao hơn cho cả hai bên. Với hệ thống chi nhánh lớn mạnh của ngân hàng thì việc bán các sản phẩm bảo hiểm sẽ thuận lợi hơn, đem lại doanh thu cho cả hai bên. Hạn chế: Bởi vì hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của công ty bảo hiểm.
Ngược lại, nếu công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu của ngân hàng Ngân hàng cần phải có một nguồn vốn đủ lớn để mua một phần hay mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm, Ngoài ra, trình độ quản lý phải cao, danh mục đầu tư cần hợp lý, rõ ràng khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm. + Liên doanh liên kết: Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới- một pháp nhân thứ ba- để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Theo đó ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Mô hình này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất… Trên thực tế, mô hình liên doanh Bancassurance thường là sự kết hợp giữa các ngân hàng nội địa và các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới để thành lập công ty liên doanh bảo hiểm mới tại quốc gia đó.
Ví dụ: Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam liên doanh với Tập đoàn bảo hiểm Aviva của Anh thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ VietinAviva phân phối các sản phẩm Bancassurance trong hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng này. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ưu điểm: Mô hình liên doanh giữa một công ty bảo hiểm lớn trên thế giới và một ngân hàng nội địa được coi là khá hoàn hảo. Về yêu cầu kỹ thuật trong bảo hiểm, phía đối tác bảo hiểm nước ngoài có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất. Trong khi đó, ngân hàng trong nước có thể cung cấp cho liên doanh một khối lượng khách hàng tiềm năng rất lớn qua giao dịch với ngân hàng.
Ngoài ra, với lợi thế am hiểu môi trường kinh doanh trong nước, phía ngân hàng nội địa có thể giúp cho liên doanh đẩy nhanh quá trình xin cấp giấy phép kinh doanh. Mặt khác, khi liên doanh với các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới, công ty liên doanh bảo hiểm sẽ được tiếp cận với nền tảng công nghệ hiện đại từ công ty bảo hiểm nước ngoài, vừa mang lại hiệu quả tốt nhất cho quá trình hoạt động và quản lý công ty vừa tiết kiệm được chi phí khá lớn cho việc mua lại công nghệ từ nước ngoài. Hạn chế Việc liên doanh giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm với tỷ lệ góp vốn bằng nhau có thể gây khó khăn trong một số trường hợp cần ra quyết định kinh doanh mà ý tưởng của hai phía là không đồng nhất Trên thị trường Bancassurance có rất ít sản phẩm bảo hiểm được thiết kế chuyên biệt để bán qua ngân hàng, thậm chí một số sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm nhiều điểm tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng đã tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với các ngân hàng liên doanh. Nguồn chia sẻ dữ liệu khách hàng cũng bị hạn chế do sự cạnh tranh ngấm ngầm của các công ty góp vốn liên doanh.
Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về, sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác liên doanh với các công ty bảo hiểm. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com +Tập đoàn dịch vụ tài chính: Có sự kết hợp hoàn toàn giữa hoạt động ngân hàng và phân phối sản phẩm bảo hiểm.
Do công ty bảo hiểm và ngân hàng đề thuộc một tập đoàn nên việc sử dụng cơ sở dữ liệu của nhau trở nên dễ dàng hơn và không gặp vấn đề về bảo mật thông tin. Đây là mô hình trong tương lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng vững mạnh. Ví dụ: Tập đoàn Bảo Việt bao gồm các công ty con hoạt động trong ngành bảo hiểm, ngân hàng, chứng khoán, bất động sản. Đặc biệt, trong lĩnh vực bảo hiểm thì kênh phân phối Bancassurance của công ty bảo hiểm Bảo Việt hoạt động khá hiệu quả tại Việt Nam.
Ưu điểm: Đầu tiên là việc đầu tư đúng mức từ ngân hàng mẹ. Đây là sự khác biệt với mô hình liên kết giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm khác. Trong cách tiếp cận Bancassurance, nếu muốn thành công ngân hàng phải chủ động được cuộc chơi để có thế nhất quán trong chiến lược kinh doanh với công ty bảo hiểm, và mô hình này đáp ứng được yêu cầu đó. Thứ hai là làm giảm áp lực cạnh tranh.
Các sản phẩm của bảo hiểm và ngân hàng có nhiều điểm tương đồng, đặc biệt là trong khoản tiền gửi tiết kiệm. Ở các hình thức khác, mặc dù đã kí thỏa thuận phân phối nhưng công ty bảo hiểm không thể không e ngại việc trùng lắp sản phẩm từ chính ngân hàng mình đang hợp tác, hoặc các nhân viên ngân hàng không dại gì tư vấn bảo hiểm cho một sản phẩm mà ngân hàng mình cũng đang triển khai. Vì thế, dù là 2 doanh nghiệp khác nhau nhưng cùng thuộc một tập đoàn tài chính, sự cạnh tranh ngấm ngầm này giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ được triệt tiêu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thứ ba là sự nâng cao trong chia sẻ thông tin khách hàng. Ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể chia sẻ toàn bộ những thông tin của nhau khi mà sự cạnh tranh ngấm ngầm giữa 2 bên đã được loại bỏ Cuối cùng, việc kết hợp chặt chẽ theo mô hình này loại bỏ đáng kể rủi ro cho các bên.
Khi mà ngân hàng mẹ có những hợp đồng tín dụng đầy rủi ro, ngân hàng có thể buộc khách hàng phải mua bảo hiểm cho khoản tín dụng đó, hoặc cho tài sản được hình thành từ khoản vay đó.