Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phNm. + Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phNm của Chi nhánh II Công ty Cổ phần Thuốc sát trùng Việt N am. + Chương 3: Các giải pháp chủ yếu nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phNm của Chi nhánh II Công ty Cổ phần Thuốc sát trùng Việt N am. - Phần III: Kết luận và kiến nghị.
SVTT: Trần Doãn !hật 7 Khóa luận tốt nghiệp TS. Hoàng La Phương Hiền PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G I: CƠ SỞ LÝ LUẬ VÀ THỰC TIỂ VỀ TIÊU THỤ SẢ PHẨM. Lý thuyết về tiêu thụ sản ph~m 1. Khái niệm và đặc điểm về tiêu thụ sản ph<m 1.
Khái niệm về tiêu thụ sản ph m Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phNm hàng hoá được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về. (N guyễn Thanh Độ - N guyễn N gọc Huyền, Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh, N XB Lao động – Xã hội) Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phNm là hoạt động sử dụng tổng hợp các công cụ, phương tiện và phương pháp cần thiết xác định chủng loại, số lượng và chất lượng sản phNm/ dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường và tiêu thụ hết sản phNm/ dịch vụ đó nhằm đạt được mục tiêu cụ thể trong từng thời kỳ phát triển của doanh nghiệp. (N guyễn Thanh Độ - N guyễn N gọc Huyền, Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh, N XB Lao động – Xã hội) N hìn chung, tiêu thụ sản phNm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá từ nhà sản xuất cho người tiêu dùng hoặc là quá trình chuyển hoá giá trị sản phNm từ hàng hoá sang tiền tệ bằng cách bán sản phNm. Tiêu thụ sản phNm là giai đoạn lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa phía nhà sản xuất và phân phối và phía tiêu thụ, đòi hỏi doanh nghiệp sản xuất thực cần thực hiện các hoạt động từ nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phNm, sản xuất sản phNm, phân loại và chuNn bị các lô hàng, cuối cùng là đưa đến tay người tiêu dùng và các dịch vụ sau bán.
SVTT: Trần Doãn !hật 8 Khóa luận tốt nghiệp TS. Hoàng La Phương Hiền - Kênh tiêu thụ sản phNm là tập hợp các nhà phân phối, các nhà buôn bán và người bán lẻ, thông qua đó hàng hoá và dịch vụ được thực hiện trên thị trường. Kênh tiêu thụ được phân ra 2 hình thức kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp: - Kênh tiêu thụ trực tiếp: Hình 1. Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp (;guồn: https://www.vn/m/kenh-tieu-thu-san-pham/75f910ca ) + Với hình thức tiêu thụ này, Doanh nghiệp sản xuất sẽ kiêm luôn nhà bán hàng bằng cách sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phNm, các siêu thị bán sản phNm do doanh nghiệp sản xuất ra.
Ưu điểm của hình thức này là nhờ có các hệ thống bán hàng mà doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên có thể biết rõ được nhu cầu, xu hướng nhu cầu cũng như những góp ý của khách hàng về sản phNm từ đó doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp tạo được hình ảnh thương hiệu và uy tín trong tâm trí khách hàng. N goài ra, các sản phNm được đưa nhanh vào tiêu thụ thì giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí vận chuyện, phân phối, tiếp thị… Bên cạnh các ưu điểm thì hình thức này còn tồn tại nhiều mặt hạn chế như tốc độ của hoạt động bán hàng nhanh hay chậm phụ thuộc vào số lượng mối quan hệ hợp tác của công ty với các nhà bán hàng. - Kênh tiêu thụ gián tiếp: SVTT: Trần Doãn !hật 9 Khóa luận tốt nghiệp TS. Hoàng La Phương Hiền Hình 1.
Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp (;guồn: https://www.vn/m/kenh-tieu-thu-san-pham/75f910ca ) + Là hình thức mà Doanh nghiệp cung cấp hàng hoá của mình thị đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai trò quan trọng nhất (đại lý, môi giới, bán buôn, bán lẻ). Hình thức gồm 3 kênh tiếp cận: + Kênh I: N hà sản xuất thông qua đại lí và môi giới để bán sản phNm cho người tiêu dùng. + Kênh II: Đại lý và môi giới lấy sản phNm tại nhà sản xuất và giao hàng cho người bán lẻ để bán sản phNm cho người tiêu dùng. + Kênh III: N hà sản xuất cung cấp sàn phNm cho bán buôn, bán buôn bán cho người bán lẻ để bán sản phNm cho người tiêu dùng.
Hình thức này giúp doanh nghiệp có thể tiêu thụ khối lượng lớn sản phNm trong thời gian ngắn nhờ sự sở hữu 3 kênh tiếp cận đến người tiêu dùng, từ đó doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh chóng và tiết kiệm được chi phí bảo quản, mở rộng thị trường. Tuy nhiên, vì hình thức này phải qua nhiều trung gian bán hàng nên giá thành sản phNm sẽ cao hơn giá niên yết của doanh nghiệp sản xuất, song song với thời gian lưu thông hàng hoá sẽ kéo dài dẫn đến chi phí tiêu thụ sẽ tăng và doanh nghiệp sẽ khó kiểm soát được các khâu trung gian và khâu tiêu dùng. SVTT: Trần Doãn !hật 10 Khóa luận tốt nghiệp TS. Hoàng La Phương Hiền 1.
Vai trò của tiêu thụ sản ph<m Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phNm là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh. N ó là cầu nối trung gian phân bố, cung cấp sản phNm của nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Khi sản phNm của doanh nghiệp được tiêu thụ trong thị trường tức là nó đã được chấp nhận và thoả mãn nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Mức tiêu thụ sản phNm của một doanh nghiệp được thể hiện ở mức bán ra và độ uy tín, chất lượng sản phNm của doanh nghiệp, sự đáp ứng với các nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động giá cả và dịch vụ sau bán… Tiêu thụ hàng hoá giúp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục, tránh được tình trạng sản xuất trì trệ do hàng hoá tồn kho không thể bán.
N goài ra, doanh nghiệp có thể tiết kiệm được nhiều chi phí như chi phí lưu thông, chi phí bán hàng, chi phí bảo quản… nhờ đó doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp được đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và mở rộng sản xuất. Qua việc doanh nghiệp liên tục nghiên cứu mở rộng và phát triển sản xuất đã gián tiếp thúc đNy việc cải tiến và ứng dụng khoa học kĩ thuật tiên tiến vào sản quá trình sản xuất kinh doanh để có thể đáp ứng, thoả mãn nhiều nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng. Đối với xã hội, tiêu thụ sản phNm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phNm được người tiêu dùng sử dụng, tức là hoạt động sản xuất sản phNm đó vẫn đang diễn ra ổn định, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn cho thị trường, đồng thời giúp doanh nghiệp định hướng cho kế hoạch tái sản xuất và mở rộng sản xuất.
N hu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng tầng xã hội nói riêng luôn luôn gia tăng theo giời gian, vì vậy tiêu thụ hàng hoá có thể dự đoán được những nhu cầu tiêu dùng tiếp theo sẽ xuất hiện trong xã hội. Tóm lại, tiêu thụ sản phNm là cầu nối là trung gian kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, là liên kết các nền kinh tế giữa các vùng trong nước, giữa các quốc gia và khu vực trên thế giới. N ó giúp doanh nghiệp phát triển bền vững, định hướng được hướng đầu tư mở rộng sản xuất sản phNm mới trong tương lai. Vì vậy, việc quản lý hoạt động tiêu thụ là một nhiệm vụ rất quan trọng hàng đầu của doanh nghiệp.
SVTT: Trần Doãn !hật 11 Khóa luận tốt nghiệp TS. Hoàng La Phương Hiền 1. !ội dung công tác tiêu thụ sản ph<m trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Dựa vào đề tài khoá luận của Trương Thị Hải Lý (2013), “Phân tích tình hình tiêu thụ sản ph m của Công ty T;HH MTV Cao su Quảng Trị giai đoạn 2010 – 2012”. Ta có các nội dung sau 1.
;ghiên cứu thị trường tiêu thụ sản ph m Muốn thành công thâm nhập thị trường yêu cầu nhất thiết mỗi doanh nghiệp đều phải tiến hành các bước nghiên cứu, khảo sát, và thâm nhập thị trường từ đó xác định được khả năng đưa sản phNm vào thị trường là cao hay thấp, từ đó vạch ra rõ những chiến lược cụ thể nhằm thâm nhập thị trường và nhanh chóng chiếm lĩnh nó. Việc nghiên cứu thị trường nhằm giúp thị trường có thể tiếp cận và xâm nhập thị trường cũng như tăng lượng tiêu thụ của sản phNm trên thị trường. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 6 bước cơ bản sau: - Xác định mục tiêu và vấn đề hiện tại của doanh nghiệp. - Lựa chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp.
-Thiết kế và chuNn bị khảo sát. - Thu thập thông tin. - Minh hoạ, trình bày kết quả và đưa ra quyết định. Việc nghiên cứu người tiêu dùng thực chất là thông qua hành vi mua sắm của họ thì doanh nghiệp sẽ nắm rõ hơn những yếu tố có thể ảnh hưởng đến nhu cầu mua hàng cũng như lựa chọn mua hàng của người tiêu dùng qua đó giúp cho doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược tiếp thị, dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng thích hợp nhất nhằm nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp.
N hững yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng chia thành 4 nhóm chính: - Các yếu tố văn hoá và địa vị giai cấp xã hội: Văn hóa ảnh hưởng đến cảm nhận và đánh giá của người tiêu dùng dành cho sản phNm. Chính vì sự khác nhau giữa suy nghĩ, cách ứng xử và thái độ của mỗi người tiêu dùng và dựa vào trình độ văn hóa của họ mà cách đánh giá cũng như yêu cầu không giống nhau SVTT: Trần Doãn !hật 12 Khóa luận tốt nghiệp TS. Hoàng La Phương Hiền - Yếu tố mang tính xã hội gồm nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và tầm quan trọng của cá nhân trong nhóm đó và trong xã hội.