Khóa luận hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty Đầu tư và Phát triển Địa ốc Trường Thọ

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu tốt nghiệp quản trị kinh doanh phân tích và hoàn thiện quy trình bán hàng ở công ty tnhh đầu tư và, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Lê Thị Lài
• Người hướng dẫn: ThS. Phạm Thùy Dung
• Trường học: Đại học Nông Lâm
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân Tích Quy Trình Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Đầu Tư Và Phát Triển Địa Ốc Trường Thọ
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Thành phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• NỘI DUNG TÓM TẮT
• 1. CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU
• 1.1. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.2. Cấu trúc khóa luận
• 2. CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN
• 2.1. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu liên quan
• 2.2. Tổng quan về tình hình BĐS
• 2.2.1. Tổng quan về tình hình BĐS thế giới
• 2.2.2. Tổng quan về tình hình BĐS Việt Nam
• 2.2.3. Tổng quan về công ty TNHH đầu tư và phát triển địa ốc Trường Thọ
• 2.3. Chức năng và lĩnh vực hoạt động của công ty
• 2.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng các phòng ban
• 3. CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 3.1. Cơ sở lý luận, tổng quan về bán hàng
• 3.2. Các khái niệm về bán hàng
• 3.3. Chức năng của hoạt động bán hàng
• 3.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng
• 3.5. Dịch vụ và chăm sóc khách hàng
• 3.6. Phương pháp thu thập số liệu
• 4. CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
• 4.1. Thực trạng bán hàng BĐS tại công ty TNHH đầu tư và phát triển địa ốc Trường Thọ
• 4.2. Quy trình marketing, bán hàng thực tế tại công ty Trường Thọ
• 4.2.1. Tìm kiếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng
• 4.2.2. Xử lý thông tin và sàng lọc khách hàng
• 4.2.3. Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội
• 4.2.4. Thương lượng với khách hàng
• 4.2.5. Kết thúc
• 4.3. Kết quả khảo sát nhân viên kinh doanh
• 4.4. Đánh giá về quy trình bán hàng của công ty Trường Thọ
• 4.5. Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng của công ty Trường Thọ
• 4.5.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• 4.5.2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực để hoàn thiện quy trình bán hàng
• 4.5.3. Chính sách hỗ trợ cho khách hàng giúp hoàn thiện quy trình bán hàng
• 5. CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 5.1. Kiến nghị với ngành BĐS
• 5.2. Kiến nghị về phía nhà nước
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC CÁC HÌNH
• DANH MỤC PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Đầu Tư Và Phát Triển Địa Ốc Trường Thọ

Công ty TNHH Đầu Tư Và Phát Triển Địa Ốc Trường Thọ được thành lập vào tháng 1 năm 2021, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực bất động sản. Quy trình bán hàng của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tạo ra doanh thu. Việc phân tích quy trình bán hàng không chỉ giúp công ty hiểu rõ hơn về khách hàng mà còn tối ưu hóa các bước trong quy trình này. Đặc biệt, trong bối cảnh thị trường bất động sản đang phát triển mạnh mẽ, việc hoàn thiện quy trình bán hàng là điều cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

1.1. Đặc điểm quy trình bán hàng tại công ty địa ốc Trường Thọ

Quy trình bán hàng tại công ty bao gồm nhiều bước từ tìm kiếm khách hàng, tiếp cận, thương lượng đến ký kết hợp đồng. Mỗi bước đều có những yêu cầu và tiêu chí riêng, nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng. Đặc biệt, công ty chú trọng đến việc đào tạo nhân viên để họ có thể thực hiện quy trình một cách hiệu quả nhất.

1.2. Vai trò của quy trình bán hàng trong sự phát triển của công ty

Quy trình bán hàng không chỉ là công cụ để tạo ra doanh thu mà còn là cách để công ty xây dựng thương hiệu và uy tín trên thị trường. Một quy trình bán hàng hiệu quả giúp công ty giữ chân khách hàng và tạo ra mối quan hệ lâu dài với họ.

II. Những thách thức trong quy trình bán hàng của Công ty TNHH Đầu Tư Và Phát Triển Địa Ốc Trường Thọ

Mặc dù quy trình bán hàng của công ty đã được thiết lập, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua. Tình hình kinh doanh trong năm 2022 gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong việc thu hút khách hàng. Các yếu tố như sự cạnh tranh gay gắt và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng đã ảnh hưởng đến hiệu quả của quy trình bán hàng.

2.1. Khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu

Công ty gặp khó khăn trong việc xác định và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Tỷ lệ khách hàng tiềm năng phản hồi thấp, điều này làm giảm hiệu quả của quy trình bán hàng.

2.2. Thiếu hụt thông tin thị trường và khách hàng

Việc thiếu thông tin chính xác về thị trường và nhu cầu của khách hàng đã dẫn đến những quyết định không chính xác trong quy trình bán hàng. Công ty cần cải thiện khả năng thu thập và phân tích dữ liệu để nâng cao hiệu quả.

III. Phương pháp cải thiện quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Đầu Tư Và Phát Triển Địa Ốc Trường Thọ

Để nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng, công ty cần áp dụng một số phương pháp cải thiện. Việc đào tạo nhân viên, tối ưu hóa quy trình và sử dụng công nghệ thông tin là những giải pháp quan trọng. Những cải tiến này không chỉ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực

Đào tạo nhân viên là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng. Công ty cần tổ chức các khóa đào tạo thường xuyên để nhân viên nắm vững kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng.

3.2. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Công ty cần xem xét và điều chỉnh các bước trong quy trình bán hàng để loại bỏ những bước không cần thiết, từ đó rút ngắn thời gian và tăng cường hiệu quả.

3.3. Ứng dụng công nghệ thông tin trong bán hàng

Sử dụng phần mềm quản lý khách hàng và các công cụ marketing trực tuyến sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn. Công nghệ thông tin cũng giúp theo dõi và phân tích dữ liệu khách hàng một cách chính xác.

IV. Kết quả nghiên cứu và ứng dụng thực tiễn tại Công ty TNHH Đầu Tư Và Phát Triển Địa Ốc Trường Thọ

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc cải thiện quy trình bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho công ty. Tỷ lệ khách hàng hài lòng tăng lên, doanh thu cũng có sự cải thiện đáng kể. Những giải pháp được đề xuất đã được áp dụng và nhận được phản hồi tích cực từ nhân viên và khách hàng.

4.1. Đánh giá hiệu quả quy trình bán hàng sau cải tiến

Sau khi áp dụng các giải pháp cải tiến, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng trong doanh thu và tỷ lệ khách hàng quay lại. Điều này cho thấy quy trình bán hàng đã hoạt động hiệu quả hơn.

4.2. Phản hồi từ khách hàng và nhân viên

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ và quy trình bán hàng. Nhân viên cũng cảm thấy tự tin hơn khi thực hiện quy trình, nhờ vào sự hỗ trợ và đào tạo từ công ty.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Đầu Tư Và Phát Triển Địa Ốc Trường Thọ

Kết luận từ nghiên cứu cho thấy rằng quy trình bán hàng là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển của công ty. Để duy trì và nâng cao hiệu quả, công ty cần tiếp tục cải tiến quy trình và áp dụng các công nghệ mới. Định hướng tương lai sẽ tập trung vào việc phát triển bền vững và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

5.1. Định hướng phát triển quy trình bán hàng

Công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các phương pháp mới để cải thiện quy trình bán hàng. Mục tiêu là tạo ra một quy trình linh hoạt và hiệu quả hơn.

5.2. Tăng cường mối quan hệ với khách hàng

Công ty sẽ chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng thông qua các chương trình chăm sóc khách hàng và phản hồi ý kiến.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), thị trường bất động sản ghi nhận sự tham gia mạnh mẽ của các dòng vốn đầu tư, kéo theo nhu cầu gia tăng về nhà ở, văn phòng đại diện và mặt bằng sản xuất. Trong giai đoạn năm 2021, diễn biến dịch bệnh Covid-19 và các đợt sốt đất cục bộ đã làm thay đổi đáng kể môi trường giao dịch. Bước sang năm 2022, áp lực lạm phát gia tăng cùng chính sách thắt chặt tín dụng và mặt bằng lãi suất ngân hàng tăng cao đã đặt các doanh nghiệp kinh doanh địa ốc trước nhiều thách thức lớn. Trong bối cảnh mức độ cạnh tranh giữa các đơn vị môi giới ngày càng gay gắt, việc sở hữu một quy trình bán hàng chặt chẽ, khoa học đóng vai trò quyết định đến khả năng tiếp cận khách hàng, kiểm soát thương vụ và duy trì thanh khoản cho doanh nghiệp.

Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Địa ốc Trường Thọ được thành lập vào tháng 01 năm 2021, hoạt động trong lĩnh vực môi giới và phân phối bất động sản tại khu vực Bình Dương và Bình Phước. Là một doanh nghiệp non trẻ bước vào thị trường đúng thời điểm nền kinh tế đối mặt với chu kỳ suy giảm sau dịch bệnh, công ty gặp nhiều trở ngại trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chuyển đổi cơ hội giao dịch. Do đó, tác giả Lê Thị Lài đã lựa chọn đề tài nghiên cứu nhằm đánh giá toàn diện hoạt động thực tế, nhận diện các điểm nghẽn và đưa ra phương án hoàn thiện quy trình bán hàng của công ty.

Khóa luận xác định mục tiêu chung là phân tích quá trình bán hàng bất động sản tại Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Địa ốc Trường Thọ, đánh giá các mặt ưu điểm cùng hạn chế, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng.

Các mục tiêu nghiên cứu cụ thể được xác định gồm:

1. Tìm hiểu quy trình bán hàng bất động sản tại Công ty Bất động sản Trường Thọ trong giai đoạn từ năm 2021 đến thời điểm nghiên cứu.
2. Phân tích tình hình kinh doanh thông qua các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận giai đoạn từ năm 2021 đến nay, cùng các yếu tố tác động đến quy trình bán hàng tại công ty (yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài).
3. Đánh giá mặt ưu điểm và hạn chế trong quy trình bán hàng hiện tại của công ty thông qua khảo sát nhân viên kinh doanh.
4. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm giúp quy trình bán hàng tại đơn vị đạt hiệu quả cao hơn.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được giới hạn như sau:

• Đối tượng nghiên cứu: Quy trình bán hàng bất động sản tại Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Địa ốc Trường Thọ.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào quy trình bán hàng, xem xét tính hiệu quả của quy trình hiện tại và xác định định hướng cải tiến, tối ưu hóa các bước thực hiện.
• Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Địa ốc Trường Thọ (Địa chỉ: E1-12A Đường B, KDC Him Lam Phú Đông, Dĩ An, Bình Dương).
• Phạm vi thời gian: Số liệu và hoạt động thực tế được khảo sát từ năm 2021 đến tháng 01 năm 2023 (thời gian triển khai nghiên cứu trực tiếp từ tháng 10 năm 2022 đến tháng 01 năm 2023).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng dựa trên các lý thuyết và tài liệu học thuật tiêu chuẩn:

• Khái niệm bán hàng: Tác giả dẫn chiếu quan điểm của Philip Kotler (bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thông qua trao đổi với người mua tiềm năng) và quan điểm của Comer (quá trình khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu của người mua nhằm bảo đảm lợi ích lâu dài cho cả hai bên).
• Phân loại và kênh bán hàng: Dựa trên Giáo trình Marketing căn bản của Đại học Kinh tế Quốc dân (GS. Trần Minh Đạo chủ biên), khóa luận hệ thống hóa 7 tiêu chí phân loại bán hàng (theo địa điểm, quy mô, quyền sở hữu, hình thái sản phẩm, tính thời điểm của hàng hóa, hình thức cửa hàng và đối tượng mua). Khung lý thuyết cũng nêu rõ ba phương thức bán hàng phổ biến gồm: Bán hàng trực tiếp (Direct selling), Bán hàng qua điện thoại (Telesales) và Bán hàng tận nhà (Door to Door selling).
• Chức năng quản trị bán hàng: Bao gồm bốn chức năng cơ bản là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng.
• Quy trình bán hàng chuẩn gồm 6 bước: (1) Tìm kiếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng; (2) Xử lý thông tin và sàng lọc khách hàng; (3) Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội (phân loại nhóm khách hàng chủ động, thụ động, sẵn sàng mua; dẫn dắt theo tiến trình chú ý, quan tâm, mong muốn và hành động mua); (4) Thương lượng với khách hàng; (5) Kết thúc thương vụ; (6) Chăm sóc khách hàng.
• Hệ thống chỉ tiêu kinh tế đánh giá hoạt động bán hàng:
  • Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch: Tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa thực tế bán ra và lượng hàng hóa dự kiến theo kế hoạch.
  • Doanh thu bán hàng ($TR$): Xác định bằng công thức $TR = P \times Q$ (trong đó $P$ là giá bán, $Q$ là lượng sản phẩm bán ra).
  • Chi phí bán hàng ($TC$): Bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi theo công thức $TC = FC + VC$.
  • Lợi nhuận bán hàng ($\pi$): Xác định bằng chênh lệch doanh thu và chi phí thông qua công thức $\pi = TR - TC$.
• Đặc điểm của sản phẩm bất động sản: Khóa luận phân tích 5 đặc thù căn bản chi phối hoạt động thương mại địa ốc gồm tính cá biệt và khan hiếm, tính bền lâu, tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau, tính chất pháp lý (đất đai chỉ chuyển nhượng quyền sử dụng và quyền sở hữu tài sản gắn liền trên đất), và tính thanh khoản kém.

Phương pháp nghiên cứu được triển khai đồng bộ qua các bước:

• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát thực tế 30 nhân viên kinh doanh ($n = 30$) tại Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Địa ốc Trường Thọ bằng bảng câu hỏi điều tra nhằm đo lường mức độ quan tâm, đánh giá về quy trình bán hàng và phản ứng từ phía thị trường.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Tiếp cận và thu thập thông tin nội bộ từ Phòng Nhân sự, Phòng Kế toán, các báo cáo tài chính, báo cáo dự án của công ty, kết hợp các văn bản pháp luật hiện hành và các công trình khoa học công bố trước đó.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phần mềm Microsoft Excel 2016 để nhập liệu, tính toán các chỉ số thống kê, phân loại dữ liệu và vẽ biểu đồ.
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Áp dụng phương pháp thống kê mô tả (mô tả độ tuổi, giới tính, thâm niên, trình độ học vấn của nhân viên), phương pháp so sánh tuyệt đối ($A_1 = a_1 - a_0$) và so sánh tương đối ($A_2 = \frac{a_1 - a_0}{a_0} \times 100%$) để nhận xét biến động giữa các kỳ, cùng phương pháp trực quan hóa số liệu qua biểu đồ tròn và biểu đồ cột.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Mở đầu

Chương này thiết lập tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh thị trường bất động sản Việt Nam có sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế, đòi hỏi tính chuyên nghiệp trong khâu bán hàng. Tác giả xác định rõ mục tiêu chung, 4 mục tiêu cụ thể, đối tượng nghiên cứu là quy trình bán hàng tại Công ty Bất động sản Trường Thọ, phạm vi không gian tại trụ sở doanh nghiệp, phạm vi thời gian từ 2021 đến tháng 01/2023, cùng kết cấu khóa luận gồm 5 chương.

Chương 2: Tổng quan

Tác giả tổng thuật các nghiên cứu đi trước liên quan đến quy trình kinh doanh và chăm sóc khách hàng: nghiên cứu lập dự án đầu tư tại Công ty Hapulico của Nguyễn Hồng Quyên (2013); bài viết về thị trường bảo hiểm của Ngô Việt Trung cùng cộng sự (2015); nghiên cứu phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Prudential tại Trà Vinh của Huỳnh Ngọc Bên (2019); và đề tài nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng tại Công ty Hana Land của Đoàn Thị Thu Hương (2019). Tiếp đó, chương 2 phác thảo bức tranh thị trường bất động sản toàn cầu và diễn biến sốt đất tại Việt Nam năm 2021 (mức tăng giá bình quân 30 - 100% tại nhiều khu vực), cùng các sửa đổi pháp lý về Luật Đầu tư, Luật Kinh doanh BĐS, Luật Nhà ở.

Phần giới thiệu doanh nghiệp cung cấp đầy đủ thông tin pháp lý của Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Địa ốc Trường Thọ (Mã số thuế: 3703045546, cấp phép ngày 17/03/2022, người đại diện pháp luật: Nguyễn Hữu Thanh/Nguyễn Hữu Thành). Cơ cấu tổ chức gồm Ban Giám đốc, Phó Tổng Giám đốc, Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Nhân sự và 6 Phòng Kinh doanh độc lập. Lĩnh vực hoạt động tập trung vào phân phối đất nền vùng ven và tiếp thị nhà phố thương mại.

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Nội dung chương 3 trình bày hệ thống hóa lý thuyết về bán hàng, chức năng quản trị, kỹ năng chào hàng (trình bày, thương lượng, xử lý từ chối), các yếu tố môi trường tác động (đối thủ cạnh tranh, phương tiện hữu hình, đặc thù sản phẩm địa ốc). Tác giả thiết lập công thức xác định các chỉ tiêu kinh tế gồm doanh thu, chi phí, lợi nhuận và mức độ hoàn thành chỉ tiêu. Đồng thời, chương 3 mô tả chi tiết phương pháp khảo sát 30 nhân viên kinh doanh, phương thức thu thập tài liệu thứ cấp và các công cụ thống kê mô tả, so sánh trên nền tảng Excel 2016.

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Chương này phản ánh thực trạng phân phối và quy trình bán hàng thực tế tại Công ty Trường Thọ. Doanh nghiệp áp dụng chủ yếu kênh phân phối trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng nội bộ. Danh mục dự án công ty đã và đang tham gia được thống kê chi tiết:

STT	Tên dự án	Loại hình	Vị trí	Quy mô	Tình trạng giao dịch
1	Hoàng Nam 5	Đất nền nhà phố liền kề	Tân Bình, Dĩ An, Bình Dương	74 căn	Đã bàn giao sổ
2	Đại Phát Mall Town	Nhà phố	Hội Nghĩa, TX. Tân Uyên, Bình Dương	479/7 m²	Đã bàn giao sổ
3	KDC cao cấp Bàu Bàng	Nhà liền kề	Lai Uyên, Bàu Bàng, Bình Dương	88 sản phẩm	Đang triển khai
4	Happy Garden 2	Đất sào	Hưng Thịnh, Lộc Thịnh, Lộc Ninh, Bình Phước	20 nền	Đã bàn giao sổ
5	Sky City	Đất nền	Hưng Thịnh, Lộc Thịnh, Lộc Ninh, Bình Phước	5 nền	Đã bàn giao sổ
6	Happy Garden 3	Đất nền	Trung Sơn, Thanh An, Hớn Quản, Bình Phước	13 nền	Đang triển khai
7	Happy Garden 1	Đất sào	Căn Dực, Lộc Thạnh, Lộc Ninh, Bình Phước	15 nền	Đã bàn giao sổ

Chiến lược phân phối của đơn vị tập trung vào hơn 30.000 m² đất nền tại Bình Phước với tầm giá từ 600 - 700 triệu đồng/nền và nhà phố từ 1,1 - 1,5 tỷ đồng/căn. Thực tế quy trình bán hàng tại công ty được cụ thể hóa thành 7 bước:

• Bước 1: Tìm kiếm thông tin về sản phẩm (pháp lý, vị trí, tiện ích, đối thủ).
• Bước 2: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng (phát tờ rơi thị trường, đăng tin trên Sosanhnha, Batdongsan.net, Raovat, Chotot, mua dữ liệu ngân hàng).
• Bước 3: Xử lý thông tin và sàng lọc khách hàng (gọi điện thoại lọc nhu cầu đầu tư đón sóng hạ tầng Quốc lộ 13 mở rộng lên 64m; phân loại nhóm nhà đầu tư, người làm chứng khoán, nhân sự thu nhập cao).
• Bước 4: Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội (đặt lịch hẹn, đưa khách tham quan nhà mẫu hoặc vị trí đất).
• Bước 5: Thương lượng (thỏa thuận giá, tiền cọc, tiến độ thanh toán dự án Happy Garden 2 với mức cọc 100 triệu đồng; hoàn tất thủ tục công chứng, khai nộp thuế thu nhập cá nhân 2% và lệ phí trước bạ 0,5%).
• Bước 6: Kết thúc thương vụ (bàn giao tài sản, nhận hoa hồng dịch vụ, lưu trữ hồ sơ).
• Bước 7: Chăm sóc khách hàng (thăm hỏi qua điện thoại, gửi quà lễ, duy trì tỷ lệ 20% khách trung thành mang lại 80% doanh thu).

Kết quả khảo sát 30 nhân viên kinh doanh cho thấy:

• Về yếu tố công ty: Đa số nhân viên đánh giá cao, tỷ lệ đồng ý đạt trên 80%.
• Về yếu tố khách hàng: Nhân viên đánh giá thấp; tỷ lệ khách chấp nhận đi xem dự án và phản hồi thông tin đạt mức thấp, tỷ lệ không đồng ý chiếm trên 50%.
• Về yếu tố quy trình: Nhân viên đánh giá quy trình hiện hành rõ ràng, dễ hiểu và dễ thao tác.

Dựa trên kết quả này, chương 4 đề xuất 3 giải pháp hoàn thiện: (1) Nâng cao hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua đa dạng kênh tiếp thị; (2) Nâng cao chất lượng đào tạo nguồn nhân lực bán hàng; (3) Hoàn thiện chính sách hỗ trợ khách hàng và điều chỉnh tiến độ thanh toán linh hoạt.

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

Chương tổng kết toàn bộ kết quả phân tích quy trình bán hàng tại công ty, đồng thời đưa ra các kiến nghị mang tính vĩ mô đối với các hiệp hội ngành bất động sản và các cơ quan quản lý nhà nước về chính sách tháo gỡ pháp lý đất đai và bình ổn thị trường tín dụng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả cụ thể thông qua số liệu thực tế được ghi nhận:

• Xác định và hệ thống hóa danh mục 7 dự án địa ốc công ty thực hiện tại Bình Dương và Bình Phước, với quy mô phân phối đất nền trên 30.000 m², phân khúc giá từ 600 - 700 triệu đồng/nền và nhà phố từ 1,1 - 1,5 tỷ đồng/căn.
• Làm rõ chính sách thanh toán thực tế áp dụng tại dự án Happy Garden 2: Đợt 1 đặt cọc 100.000.000 đồng; Đợt 2 thanh toán 100% giá trị hợp đồng (sau 1 - 5 ngày, trừ tiền cọc và tiền giữ lại gác sổ); Đợt 3 thanh toán 10.000.000 đồng khi bàn giao sổ hồng cho khách hàng.
• Bóc tách nghĩa vụ tài chính trong khâu thương lượng chuyển nhượng: Thuế thu nhập cá nhân được tính bằng 2% trên giá trị hợp đồng công chứng, lệ phí trước bạ tính bằng 0,5% trên giá tính thuế.
• Đo lường đánh giá nội bộ qua khảo sát 30 nhân sự: Ghi nhận tỷ lệ đồng ý trên 80% đối với các tiêu chí hỗ trợ từ công ty và tính minh bạch của quy trình, nhưng đồng thời bộc lộ điểm nghẽn thị trường khi trên 50% ý kiến ghi nhận tỷ lệ khách hàng tiếp nhận và phản hồi thông tin ở mức rất thấp.

Về mặt đóng góp, nghiên cứu đã vận dụng khung lý thuyết bán hàng tổng quát để chuyển đổi thành quy trình 7 bước gắn liền với đặc thù pháp lý và phân khúc đất nền vùng ven của một doanh nghiệp mới thành lập trong giai đoạn thị trường đóng băng (cuối năm 2022). Khóa luận đưa ra 3 nhóm giải pháp thực tế giúp doanh nghiệp khắc phục điểm nghẽn ở khâu tiếp cận data khách hàng và nâng cao kỹ năng xử lý phản đối cho đội ngũ kinh doanh.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế do điều kiện nghiên cứu thực tế:

• Thời gian khảo sát tương đối ngắn (từ tháng 10/2022 đến tháng 01/2023), trùng vào giai đoạn thị trường bất động sản suy giảm giao dịch, ảnh hưởng đến quy mô mẫu và tần suất thương vụ quan sát.
• Khảo sát sơ cấp mới chỉ dừng lại ở quy mô nội bộ 30 nhân viên kinh doanh ($n = 30$), chưa thực hiện điều tra đối với khách hàng bên ngoài để thu thập đánh giá đa chiều về mức độ hài lòng đối với quy trình phục vụ.
• Dữ liệu tài chính và doanh thu chỉ phản ánh giai đoạn mới thành lập (2021 - 2022) của công ty nên tính liên tục và tính đại diện cho chu kỳ kinh doanh dài hạn chưa cao.

Hướng nghiên cứu tiếp theo cần mở rộng điều tra mẫu khảo sát trực tiếp từ các khách hàng đã và chưa thực hiện giao dịch tại doanh nghiệp; đồng thời theo dõi, đo lường định lượng hiệu quả doanh số sau khi áp dụng 3 nhóm giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng trong giai đoạn thị trường phục hồi.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho các đối tượng sau:

• Sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Bất động sản, Kinh tế phát triển: Tài liệu cung cấp mẫu khảo sát thực tế về quy trình bán hàng tại một doanh nghiệp địa ốc phân phối phân khúc vùng ven; minh họa cách vận dụng phương pháp nghiên cứu khảo sát mô tả và xử lý số liệu bằng Excel.
• Các sàn giao dịch bất động sản quy mô vừa và nhỏ: Cung cấp tài liệu tham khảo chi tiết về các bước chuẩn bị hồ sơ pháp lý, quy trình đặt cọc, thủ tục công chứng, kê khai thuế chuyển nhượng và biểu mẫu tiến độ thanh toán thực tế cho đất nền dự án.
• Phần đáng tham khảo nhất của văn bản là cấu trúc quy trình 7 bước tại Chương 4 cùng bảng phân tích các nguồn dữ liệu tìm kiếm khách hàng (đăng tin, tờ rơi, mua dữ liệu ngân hàng, khai thác quan hệ) và bộ câu hỏi sàng lọc khách hàng đầu tư theo trục hạ tầng.

Câu hỏi thường gặp

1. Quy trình bán hàng thực tế tại Công ty BĐS Trường Thọ gồm những bước nào?
Quy trình bán hàng tại công ty gồm 7 bước cụ thể: Bước 1: Tìm kiếm thông tin về sản phẩm; Bước 2: Tìm kiếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng; Bước 3: Xử lý thông tin và sàng lọc khách hàng; Bước 4: Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội; Bước 5: Thương lượng với khách hàng; Bước 6: Kết thúc thương vụ; Bước 7: Chăm sóc khách hàng.

2. Danh mục sản phẩm công ty phân phối tập trung vào những địa bàn và dự án nào?
Công ty phân phối các dự án đất nền và nhà phố tại Bình Dương và Bình Phước, gồm: Hoàng Nam 5 (Dĩ An, Bình Dương), Đại Phát Mall Town (Tân Uyên, Bình Dương), KDC cao cấp Bàu Bàng (Bình Dương), cùng chuỗi dự án tại Bình Phước gồm Happy Garden 1, Happy Garden 2, Happy Garden 3 và Sky City.

3. Tiến độ thanh toán của dự án Happy Garden 2 được quy định như thế nào trong văn bản?
Phương thức thanh toán áp dụng từ ngày 12/10/2022 đến 24/10/2022 chia làm 3 đợt: Đợt 1 đặt cọc 100.000.000 đồng; Đợt 2 thanh toán 100% tổng giá trị (trừ cọc và gác sổ) trong vòng 1 - 5 ngày kể từ Đợt 1; Đợt 3 thanh toán 10.000.000 đồng khi bàn giao sổ cho khách hàng.

4. Khảo sát 30 nhân viên kinh doanh của công ty chỉ ra khó khăn lớn nhất ở khâu nào?
Khó khăn lớn nhất nằm ở yếu tố khách hàng: tỷ lệ khách chịu đi xem dự án thực tế, tiếp nhận cuộc gọi và phản hồi thông tin rất thấp, với tỷ lệ nhân viên đánh giá không đồng ý chiếm trên 50%; trái ngược với yếu tố môi trường công ty và quy trình nội bộ vốn nhận được trên 80% đánh giá đồng ý.

5. Các khoản thuế và lệ phí phát sinh khi thực hiện hợp đồng công chứng được tính như thế nào?
Văn bản nêu rõ mức tính gồm hai khoản chính: Thuế thu nhập cá nhân bằng 2% nhân với giá trị chuyển nhượng ghi trong hợp đồng công chứng (thường do bên bán chịu nếu không có thỏa thuận khác); Lệ phí trước bạ bằng 0,5% nhân với giá bán ghi trên hợp đồng (thường do bên mua nộp).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Lài đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận quản trị bán hàng và phản ánh chân thực quy trình 7 bước phân phối bất động sản tại Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Địa ốc Trường Thọ giai đoạn 2021 - 2022. Thông qua khảo sát thực nghiệm 30 nhân viên kinh doanh kết hợp dữ liệu vận hành dự án, đề tài làm rõ sự tương phản giữa quy trình nội bộ được đánh giá tốt (trên 80% đồng thuận) với những khó khăn trong khâu tương tác khách hàng thực tế (hơn 50% phản hồi tiêu cực). Các nhóm giải pháp về tiếp thị dữ liệu, đào tạo kỹ năng tư vấn và chính sách thanh toán linh hoạt được đề xuất có giá trị thực tiễn cao, giúp doanh nghiệp tháo gỡ điểm nghẽn thanh khoản trong bối cảnh thị trường địa ốc nhiều biến động.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Mở đầu Sự cần thiết của dé tài, mục đích, phạm vi nghiên cứu của đề tài và nội dung của đề tài. Chương 2: Tổng quan. Khái quát về tình hình bất động sản trong và ngoài nước, các quy định, pháp lý về bat động sản tại việt nam, sơ lược về thị trường bat động san và phản ứng của khách hàng về lĩnh vực BĐS. Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu.

Trình bày những cơ sở lý thuyết làm nền tảng cho vấn đề nghiên cứu như lý thuyết quy trình bán hàng của công ty BĐS Trường Thọ, giới thiệu công ty bat động sản Trường Thọ đặc điểm của công ty BDS. Chương này cũng sẽ nêu va làm rõ những phương pháp nghiên cứu ma khóa luận nảy sử dụng. Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận. Thực trạng về quy trình ban hang tại công ty BĐS Trường Tho.

Đánh giá quy trình bán hàng của công ty BĐS Trường Thọ (đánh giá chung, ưu điểm, nhược điểm). Định hướng của công ty và đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng cho công ty BĐS Trường Thọ. Định hướng phát triển Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình ban hang cho công ty BĐS Trường Thọ. Chương 5: Kết luận Tổng kết lại những vấn đề đã nghiên cứu và phân tích, đưa ra các kiến nghị với Công ty CHƯƠNG 2 TỎNG QUAN 2.

Tông quan về tài liệu nghiên cứu liên quan 2. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu liên quan. Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác lập dự án đầu tư tại công ty cổ phần đầu tư bất động sản Hapulico” tác giả Nguyễn Hồng Quyên, bảo vệ 2013. Luận văn đưa ra những lý luận về tổng quan công tác lập dự án đầu tư trong doanh nghiệp 2013, những vấn đề lý luận chung về công tác lập dự án đầu tư trong doanh nghiệp, đưa ra các thực trạng công tác lập dự án đầu tư tại Công ty Cé phan Dau tư Bắt động sản Hapulico giai đoạn 2008-2012, từ đó đưa ra một số giải pháp hoàn thiện công tác lập dự án đầu tư tại Công ty Cổ phan Dau tư Bat động sản Hapulico.[ 1] Ngô Việt Trung cùng các cộng sự 2015, “Bản tin thị trường bảo hiểm toàn cầu” nhằm phát huy vai trò của bảo hiểm đối với sự phát triển kinh tế - xã hội Việt Nam”, tổng quan vai trò của bảo hiểm đối với sự phát triển kinh tế - xã hội Việt Nam, đưa ra tổng quan thị trường bảo hiểm thế giới.

Thông qua bài báo nghiên cứu về thị trường thế giới toàn cầu nhận thấy được các thành quả đạt được của một số nước, từ đó Việt Nam sẽ rút kinh nghiệm để đưa ra các chính sách hợp lý cho thị trường bảo hiểm Việt Nam.Cũng theo đó mà triển khai thực hiện chính sách bảo hiểm theo quy định tại Nghị định số 67/2014/NĐ-CP. [2] Theo Huỳnh Ngọc Bên (Đại học Trà Vinh), 2019 đã tiến hành nghiên cứu về “Giải pháp phát triển bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam”. Mục tiêu chính của đề tài là phân tích bảo hiểm nhân thọ sau đó xác định thực trạng bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam tại tỉnh Trà Vĩnh, cụ thê cụ thể theo phân chia địa lý và theo đối tượng khách hàng, phát hiện điểm mạnh và điểm yếu.