CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái quát về quản trị bán hàng 1.1 Khái niệm về quản trị bán hàng Các nhà buôn hoặc doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải quan tâm đến việc cung cấp, bán các sản phẩm và dịch vụ của họ bởi vì mọi người đều kiếm sống bằng việc bán hàng. Sản xuất và bán hàng là hai mặt cần được thống nhất, và cần được gắn kết chặt chẽ trong các khâu khác nhau của quá trình, bởi vì việc bán hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức quản lý hoạt động bán hàng mà còn phụ thuộc vào tất cả các giai đoạn trước đó. Giai đoạn trước có thể được hiểu là quá trình chuẩn bị các yếu tố của danh mục sản phẩm, thúc đẩy và thực hiện các quy trình kỹ thuật, đồng thời tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và hành vi của khách hàng thông qua việc thực hiện, hậu cần đến báo giá và hoàn thành giao dịch hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng sau khi bán. Trên thực tế, có nhiều khái niệm khác nhau, mỗi khái niệm đều có những đặc điểm và nội dung riêng của nó.
Trong nghiên cứu và điều hành, công việc quản lý bán hàng đòi hỏi phải có sự nhận thức và cách tiếp cận toàn diện để tăng doanh số và mở rộng thị trường bán hàng: - Theo quan điểm kinh tế, bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm hiện thực hóa giá trị của sản phẩm, hàng hóa dựa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, qua đó người sản xuất hoặc người bán hoạt động đạt được mục tiêu của mình. - Theo quan điểm của hoạt động thương mại, bán hàng là một phần dây chuyền trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện thông qua việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và thu được tiền hàng hóa hoặc quyền thu tiền bán hàng. Nói cách khác, mua bán là một khía cạnh của hoạt động kinh doanh mua bán hàng hóa - người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền thanh toán, người mua có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. Lê Thành Đô 4 18030222 - Với tư cách là một hoạt động cá nhân, bán hàng là quá trình cá nhân mà người bán học hỏi, khám phá, trải nghiệm và đáp ứng các nhu cầu và mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn lợi ích của người mua.
Thỏa mãn nhu cầu và mong muốn, quyền lợi thỏa đáng lâu dài cho cả hai. Qua các khái niệm trên có thể hiểu được rằng quản trị bán hàng là hoạt động của nhà quản trị các cá nhân hay đội ngũ bán hàng và hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Là quá trình mà bao gồm các hoạt động có hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm thỏa mãn các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng là tiến trình kết hợp chặt chẽ qua việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược tuyển dụng, huấn luyejnek, giám sát, và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.2 Đặc điểm của quản trị bán hàng Khách hàng là người mua quyết định thị trường và người bán.
Điều này là do số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác, trong khi số lượng người mua thường là hữu hạn do cơ chế thị trường. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải tôn trọng khách hàng và lấy nhu cầu của họ làm cơ sở để tính toán mọi kế hoạch sản xuất kinh doanh. Những người mang lại cho doanh nghiệp những lợi ích là khách hàng và khách hàng chính là những ông chủ duy nhất có quyền sa thải nhân viên, các thành viên và giám đốc thậm chí có thể khiến doanh nghiệp giải thể bằng cách sử dụng tiền của họ cho nơi khác. Khách hàng thường đánh giá chất lượng tổng thể khi mua sắm.
Để thu hút khách hàng, các doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh về: chất lượng hàng hóa; giá cả; thủ tục giao dịch mua bán và thanh toán; dịch vụ khách hàng; mức độ phổ biến của thương hiệu; các hoạt động quảng cáo, quảng bá và hỗ trợ bán hàng nhằm lôi kéo thu hút khách hàng. Khách hàng một mặt cân nhắc xem họ chi trả bao nhiêu, thu được gì về số lượng, chất lượng, hàng hóa, nên doanh nghiệp cần phải dung hòa cả lợi thế vật chất và tinh thần để thu hút khách hàng, phải nghĩ cho lợi ích cho khách hàng trước rồi mới nghĩ lợi ích cho mình. Khách hàng cân nhắc số tiền bỏ ra để nhận được thiết kế, Lê Thành Đô 5 18030222 độ an toàn, độ tin cậy của sản phẩm, tính kinh tế và sự thoải mái có phù hợp những gì họ nhận được hay không. Nếu số tiền bỏ ra nhỏ hơn so với lợi nhuận nhận được thì khách hàng chọn cách chi tiền và lợi ích tinh thần của họ.
Người bán cần có sự thông cảm đối với người mua, để tạo sự tín nhiệm tốt nhất và nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Hành vi mua sắm của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian. Trong thời đại khoa học kỹ thuật, công nghệ phát triển thay đổi như vũ bão, nhiều sản phẩm chất lượng cao đã ra đời để đáp ứng những nhu cầu đó. Chu kỳ tồn tại của sản phẩm ngày càng rút ngắn gây ra các khó khăn đối với một nhà kinh doanh hay doanh nghiệp, đặc biệt là một người kinh doanh hàng tiêu dùng và các mặt hàng thời trang.
Vì vậy, chỉ những doanh nghiệp liên tục theo dõi sự biến động của nhu cầu thị trường mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp, và phần thưởng là lợi nhuận thuộc về những người đầu tiên giới thiệu sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu và sở thích của khách hàng. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đang diễn ra trong thời điểm cơ chế quản lý đang thay đổi theo hướng hội nhập kinh tế quốc tế, tuy cơ chế mới chưa tạo ra sự hình thành vững chắc nên người bán cần quyết định cách kinh doanh và cách làm giàu đúng đắn. Làm giàu chỉ cần tuân theo luật lệ và quy định của đất nước, làm giàu theo pháp luật là cách làm giàu bền vững nhất. Không nên lạm dụng các kẽ hở chính sách của nhà nước, việc này có thể dẫn đến vi phạm pháp luật.3 Vai trò của quản trị bán hàng Bán là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản phẩm và là cầu nối giữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng.
Là một thước đo khả năng kinh doanh góp phần quyết định để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp và là chìa khóa để tồn tại. Chỉ có bán được hàng mới lấy lại được nguồn vốn kinh doanh, tăng lợi nhuận, mở rộng sản xuất buôn bán. Từ tầm quan trọng này, chúng ta có thể thấy rằng vai trò của quản lý bán hàng là bán được nhiều hàng hơn, tạo ra nhiều doanh thu và lợi nhuận thông qua việc lập kế hoạch và tổ chức các hoạt động. Sự lãnh đạo, kiểm soát và phối hợp với các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp cũng tạo ra sức mạnh tổng thể, Lê Thành Đô 6 18030222 thu hút khách hàng, nuôi dưỡng và phát triển lượng khách hàng, đồng thời tạo ra rào cản đối với các đối thủ cạnh tranh.
Do đó, nếu công tác quản lý bán hàng không diễn ra tốt đẹp, công sức của người quản lý, các khâu và bộ phận khác sẽ bị lãng phí. Quản lý bán hàng tốt giúp doanh nghiệp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh chung, đặc biệt là hoạt động bán hàng, kích thích tiêu dùng, thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh và danh tiếng của doanh nghiệp, đồng thời thúc đẩy sự hợp tác chặt chẽ giữa mua bán và dự trữ hàng tồn kho. Ngoài ra, nó còn giúp các doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý và cải tiến các sáng kiến, nâng cao tính linh hoạt. Trong nền kinh tế quốc dân, hoạt động marketing phục vụ lưu thông hàng hóa phục vụ sản xuất và dân sinh xã hội, là khâu quan trọng kết nối sản xuất và tiêu dùng, là điểm hẹn đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Với các cơ quan nhà nước có thể hoạch định chiến lược chính trị, dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội và điều chỉnh phù hợp thông qua hoạt động mua bán hàng hóa trên thị trường, từ đó quyết định điều chỉnh hoạt động sản xuất và kinh doanh. Trong kinh doanh, mục tiêu của doanh nghiệp là không ngừng nâng cao quy mô và phát triển thị phần. Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu doanh nghiệp tổ chức hiệu quả các hoạt động bán hàng của mình. Đảm bảo an ninh đòi hỏi các doanh nghiệp phải duy trì tăng trưởng doanh số ổn định trong nhiều năm, do đó, các chương trình quảng cáo, khuyến mãi là rất quan trọng để tăng doanh số bán hàng và đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
Bán hàng là một hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến lòng tin và danh tiếng. Nhân rộng nhu cầu của người tiêu dùng là một hướng phát triển cạnh tranh mạnh mẽ để chống lại các đối thủ trên thị trường. Hiệu quả hoạt động bán hàng là thước đo phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh, phản ánh tính đúng đắn của các mục tiêu chiến lược bán hàng và sự thâm nhập vào thị trường. Đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, khả năng lãnh đạo và hiệu quả hoạt động, hiểu biết rõ ràng về vị thế và sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Lê Thành Đô 7 18030222 Thị trường luôn phát triển hình thái và thay đổi khiến cho việc bán hàng không còn là một chủ đề mới mà luôn là một vấn đề thời sự và cấp thiết. Vì vậy các công ty nên tổ chức bán hàng như thế nào để đạt được lợi nhuận cao, đáp ứng được nhu cầu và tránh ùn tắc hàng hóa. Thực tế đã chứng minh rằng một công ty được trang bị tốt sẽ hạ giá hàng hóa xuống mức thấp nhất vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí phân phối và góp phần chu chuyển hàng hóa nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn.4 Kênh phân phối bán hàng Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại hình khác nhau: kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có những ưu nhược điểm riêng.