Chương 1: Những vấn đề chung về phân phối sản phẩm rượu vang của doanh nghiệp thương mại. Chương 2: Thực trạng phân phối rượu vang của Công ty TNHH Đa Lộc. Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện phân phối rượu vang của Công ty TNHH Đa Lộc. ” 5 CHƢƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RƢỢU VANG CỦA DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 1.1 Lý luận chung về phân phối hàng hóa của DNTM 1.1 Khái niệm và đặc điểm phân phối hàng hóa của DNTM 1.1 Khái niệm phân phối hàng hóa: Phân phối hàng hóa là nội dung quan trọng trong hoạt động kinh doanh, là hình thức chuyển quyền sở hữu của hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua quá trình tạo nguồn hàng, dự trữ, tổ chức và thiết kế kênh phân phối.
Phân phối gồm các hoạt động diễn ra trong khâu lưu thông, là cầu nối giữa sản xuất và người tiêu dùng. Liên tục trong ba năm gần đây, trong tất cả các yêu tố bao gồm giá cả, ấn tượng thương hiệu, tiếp thị, sản phẩm mới, phân phối luôn đứng vị trí thứ hai trong các yếu tố người tiêu dùng quyết định chọn lựa sản phẩm.1: Tỷ lệ các yếu tố chọn lựa của ngƣời tiêu dùng khi mua hàng Nguồn: Điều tra người tiêu dùng hàng Việt Nam chất lượng cao 2016 Mọi nỗ lực của doanh nghiệp thương mại nhằm giảm giá hay quảng bá, tiếp thị dường như cũng không có ý nghĩa dù tốt đến mấy, nếu điểm bán hàng không thuận lợi cho người tiêu dùng lui tới. 6 Tuỳ theo quan điểm cùng với mục đích nghiên cứu hoặc ứng dụng mà phân phối hàng hóa có nhiều quan niệm khác nhau: - Từ góc độ sở hữu thì phân phối hàng hoá là một dãy quyền sở hữu hàng “ hoá liên tục khi chuyển qua các tổ chức khác nhau. - Từ góc độ của người sản xuất quan niệm phân phối là tổ chức các quan hệ bên ngoài thực hiện các công việc phân phối nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
- Từ góc độ của người tiêu dùng thì phân phối hàng hoá là sự di chuyển hàng hoá qua các trung gian giữa người sản xuất hàng hóa và người tiêu dùng. - Từ góc độ quản trị học thì phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng. - Dưới góc độ là một doanh nghiệp thương mại, người trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ quan niệm phân phối là tập hợp các nguồn lực từ các cá nhân, tổ chức có quan hệ với nhau trong doanh nghiệp tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng để tìm kiếm lợi nhuận. ” Như vậy khái niệm về phân phối hàng hóa rất rộng và đa dạng.
Nhưng xét theo quan điểm thương mại, được trình bày trong Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (NXB ĐH KTQD 2016) thì: “Phân phối hàng hoá là điều tiết hàng hóa vào các kênh bán hàng trên cơ sở cân đối cung cầu nhằm đạt được lợi nhuận cao nhất trong bán hàng”.2 Đặc điểm phân phối hàng hóa của DNTM “ - Đặc điểm về hoạt động: Hoạt động kinh tế chủ yếu của DNTM là lưu chuyển hàng hoá. Quá trình lưu chuyển hàng hoá chính là quá trình vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua hoạt động mua bán, trao đổi sản phẩm, hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu hàng hoá của người tiêu dùng. - Đặc điểm về hàng hoá: Hàng hoá bao gồm các loại vật tư, sản phẩm có hình thái vật chất hay không có hình thái vật chất mà doanh nghiệp mua về để bán. 7 - Đặc điểm về phương thức lưu chuyển hàng hoá: Quá trình lưu chuyển hàng hoá được thực hiện theo hai phương thức: bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là phương thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, doanh nghiệp sản xuất.để thực hiện bán ra, hoăc gia công, chế biến bán ra. Đối với hàng hoá bán buôn thì hàng hoá vẫn nằm trong lưu thông, chưa đi vào tiêu dùng, do đó chưa thực hiện giá trị và giá trị sử dụng hàng hoá. Còn bán lẻ là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc các tổ chức đơn vị kinh tế mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. - Đặc điểm về sự vận động hàng hoá: Tuỳ thuộc vào nguồn hàng và ngành hàng khác nhau, sự vận động hàng hoá trong kinh doanh thương mại không giống nhau.
Do đó, chi phí thu mua và thời gian lưu chuyển hàng hoá cũng khác nhau giữa các loại mặt hàng ” 1.2 Nội dung phân phối hàng hóa của DNTM 1.1 Hệ thống kênh phân phối “ Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối Giới hạn địa lý của thị trường. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: thực trạng hiện tại và tiềm năng tăng trưởng và phát triển trong tương lai. Các lực lượng trung gian trên thị trường: khả năng đáp ứng mục tiêu của doanh nghiệp và khả năng hòa nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp. Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng, lợi nhuận đạt được, sự phát triển và bao phủ thị trường.
Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối Từ mục tiêu chung của doanh nghiệp, các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối được xác định theo các định hướng sau đây: Mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về thời gian, địa điểm giao dịch. Duy trì hay mở rộng doanh số bán của doanh nghiệp hay của từng nhóm hàng hóa, sản phẩm. Tăng khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát và phát triển thị trường. 8 Giảm chi phí bán hàng và điều chỉnh chi phí vận chuyển.
Việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối rất có thể sẽ phát sinh mâu thuẫn. Tùy thuộc đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường mà doanh nghiệp cân nhắc kỹ lưỡng để lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối Sau khi tiến hành thực hiện các bước trên và đạt đươc kết quả, kết hợp với xem xét ưu nhược điểm của từng dạng kênh phân phối, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh phân phối phù hợp, áp dụng cho từng nhóm sản phẩm và mô hình kinh doanh của doanh nghiệp mình. - Theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp: Có ba kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình là kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp.
Các dạng kênh phân phối chia theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp Nguồn: Tác giả tổng hợp Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối không phải “ là bất biến. Dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu không có biến động lớn. Nhưng việc điều chỉnh các thành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết nếu muốn thành công trong chiến lược phân phối.2 Hệ thống kho và vận tải của doanh nghiệp thương mại a. Hệ thống kho của DNTM Kho bãi và dự trữ hàng Giữa sản xuất và tiêu dùng hàng hóa thường có sự không đồng bộ về địa điểm, “ không gian và thời gian.
Dự trữ hàng hóa là việc làm cần thiết để đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của khách hàng. Nó giúp cho việc cân bằng giữa cung và cầu về số lượng, thời gian và không gian. Dự trữ trong phân phối ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí của doanh nghiệp.
Muốn dự trữ hàng và có kho bãi, doanh nghiệp cần phải trả lời những vấn đề sau đây: - Số lượng kho, địa điểm kho, quy mô kho? Nếu doanh nghiệp có nhiều kho phân bố ở gần khách hàng thì sẽ phục vụ khách hàng nhanh hơn, nhưng chi phí của nhà phân phối sẽ lớn hơn. Do vậy, doanh nghiệp cần cân đối giữa mức độ dịch vụ khách hàng yêu cầu và chi phí. - Doanh nghiệp nên xây kho hàng riêng hay đi thuê? Nếu xây dựng kho bãi riêng, doanh nghiệp chủ động sử dụng, nhưng chi phí sẽ cao và khó thay đổi địa điểm khi cần. Thuê kho bãi công cộng hoặc của các nhà cung cấp dịch vụ khác thì không chủ động, nhưng dễ lựa chọn địa điểm.
Nói chung, khi doanh nghiệp có quy mô rất lớn thì có thể tự xây dựng kho hàng và sử dụng hết công suất, đồng thời có thể đầu tư chuyên sâu. Khi doanh nghiệp nhỏ thì có thể đi thuê kho của các doanh nghiệp khác. Phương án dự trữ được xác định và quyết định về: - Địa điểm: Quyết định về địa điểm đặt hàng dự trữ có thể tại kho doanh nghiệp, tại các trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng. Quyết định về số lượng địa điểm kho bãi; Quyết định về việc xây dựng kho bãi hay đi thuê; Quyết định sử dụng các kho bảo quản lâu và kho trung chuyển.
- Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần đảm bảo tính thích hợp của từng loại. - Khối lượng: số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và tại từng điểm chủ chốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể. 10 - Các quyết định liên quan đến dự trữ hàng hóa: Quyết định kho nào cần đặt hàng và đặt thêm bao nhiêu; Quyết định mỗi lần đặt hàng với số lượng là bao nhiêu ” Khối lượng hàng dự trữ “ Mức lưu kho là một quyết định có ảnh hưởng lớn đến mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đồng thời đến chi phí lưu kho, và do vậy ảnh hưởng đến lợi nhuận của nhà phân phối. Đây là một bài toán quản lý dự trữ hàng tồn kho.
Để giải quyết vấn đề này, chúng ta có thể áp dụng mô hình quản lý dự trữ. Để quyết định về mức tồn kho, cần phải biết khi hàng tồn kho giảm đến mức nào thì đặt hàng bổ sung. Quyết định đặt hàng trả lời câu hỏi số lượng đặt hàng là bao nhiêu. Doanh nghiệp cần cân bằng giữa chi phí xử lý đơn và chi phí dự trữ hàng tồn kho.
Hệ thống vận tải của doanh nghiệp thương mại Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào quyết định phân phối hàng hóa.