Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh phát triển kinh tế và xã hội, nhu cầu sở hữu xe cơ giới tại Việt Nam ngày càng tăng, kéo theo sự gia tăng các rủi ro liên quan đến tai nạn giao thông. Theo Ủy ban An toàn Giao thông Quốc gia, năm 2017 cả nước xảy ra khoảng 20.080 vụ tai nạn giao thông, làm chết 8.040 người và nhiều người bị thương. Điều này đặt ra yêu cầu cấp thiết về việc bảo vệ tài sản và con người thông qua các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới. Công ty Bảo Việt Cà Mau, một chi nhánh của Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt, là một trong những đơn vị cung cấp dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới chủ lực tại tỉnh Cà Mau, với doanh thu bảo hiểm xe cơ giới chiếm 53% tổng doanh thu năm 2017, đạt 19.910 triệu đồng. Tuy nhiên, thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại Cà Mau có sự cạnh tranh cao với nhiều công ty khác như Bảo Minh, AAA, Pjico.

Nghiên cứu này nhằm phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm xe cơ giới của khách hàng tại Công ty Bảo Việt Cà Mau, từ đó đề xuất các giải pháp quản trị nhằm tăng cường thu hút khách hàng. Dữ liệu được thu thập từ 187 khách hàng lần đầu mua và chưa mua bảo hiểm xe cơ giới tại Công ty Bảo Việt Cà Mau trong giai đoạn khảo sát từ tháng 7 đến tháng 8 năm 2018, với phạm vi nghiên cứu tập trung tại thành phố Cà Mau, huyện Cái Nước và huyện Đầm Dơi. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, đồng thời góp phần bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình về bảo hiểm và hành vi tiêu dùng. Trước hết, bảo hiểm được hiểu là cơ chế chuyển giao rủi ro từ người mua sang doanh nghiệp bảo hiểm, nhằm giảm thiểu thiệt hại kinh tế khi rủi ro xảy ra. Theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam (2010), bảo hiểm bao gồm bảo hiểm bắt buộc và bảo hiểm tự nguyện, trong đó bảo hiểm xe cơ giới gồm bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự và các loại bảo hiểm tự nguyện như bảo hiểm vật chất xe, bảo hiểm tai nạn người ngồi trên xe, bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với hàng hóa.

Về hành vi tiêu dùng, nghiên cứu áp dụng mô hình quá trình ra quyết định mua hàng gồm 5 giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua và hành vi sau mua. Các khái niệm chính được sử dụng trong nghiên cứu bao gồm: nhận thức rủi ro, hiểu biết bảo hiểm, thu nhập, giá trị xe cơ giới, thủ tục mua bảo hiểm, cảm nhận về giá bảo hiểm, mức độ sử dụng xe cơ giới và hệ thống giao thông.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện theo hai giai đoạn chính: định tính và định lượng. Giai đoạn định tính bao gồm phỏng vấn 10 chuyên gia là nhà quản lý và nhân viên kinh doanh tại Công ty Bảo Việt Cà Mau nhằm xây dựng và hiệu chỉnh thang đo các nhân tố ảnh hưởng. Giai đoạn định lượng tiến hành khảo sát 200 khách hàng lần đầu mua và chưa mua bảo hiểm xe cơ giới, thu về 187 phiếu hợp lệ.

Phương pháp phân tích dữ liệu bao gồm:

  • Kiểm định độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach’s Alpha, đảm bảo các thang đo có hệ số trên 0,6.
  • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) để rút gọn và xác định các nhóm nhân tố chính, với chỉ số KMO > 0,5 và tổng phương sai trích trên 50%.
  • Hồi quy Logistic nhị phân để xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến quyết định mua bảo hiểm xe cơ giới, với biến phụ thuộc nhị phân (1: đã mua, 0: chưa mua).

Cỡ mẫu được xác định dựa trên tỷ lệ 5:1 giữa số biến quan sát và số mẫu, đồng thời đảm bảo yêu cầu tối thiểu cho hồi quy tuyến tính (8p + 50). Phương pháp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng tại các địa bàn nghiên cứu.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tình hình kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Công ty Bảo Việt Cà Mau: Doanh thu bảo hiểm xe cơ giới tăng trưởng mạnh trong giai đoạn 2015-2017, từ 9.208 triệu đồng năm 2015 lên 19.910 triệu đồng năm 2017, tương đương mức tăng 116%. Tuy nhiên, lợi nhuận hoạt động lại giảm nhẹ do chi phí tăng cao, đặc biệt là chi phí hoa hồng và lương.

  2. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm xe cơ giới: Kết quả hồi quy Logistic cho thấy tám nhân tố có ảnh hưởng có ý nghĩa thống kê đến quyết định mua bảo hiểm, bao gồm: thủ tục mua bảo hiểm, hiểu biết bảo hiểm, thu nhập, giá trị xe cơ giới, nhận thức rủi ro, cảm nhận về giá bảo hiểm, hệ thống giao thông và mức độ sử dụng xe cơ giới. Trong đó, thủ tục mua bảo hiểm và hiểu biết bảo hiểm có tác động mạnh nhất với hệ số hồi quy tương ứng cao, cho thấy sự thuận tiện trong thủ tục và kiến thức về bảo hiểm là yếu tố quyết định.

  3. So sánh mức độ ảnh hưởng: Thu nhập và giá trị xe cơ giới cũng đóng vai trò quan trọng, khách hàng có thu nhập ổn định và xe có giá trị cao có xu hướng mua bảo hiểm nhiều hơn. Nhận thức rủi ro và cảm nhận về giá bảo hiểm ảnh hưởng đến quyết định mua theo chiều thuận, trong khi hệ thống giao thông và mức độ sử dụng xe cơ giới phản ánh mức độ cần thiết của bảo hiểm trong thực tế.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân các nhân tố trên ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm có thể giải thích như sau: Thủ tục mua bảo hiểm đơn giản giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và công sức, từ đó tăng khả năng tham gia. Hiểu biết bảo hiểm giúp khách hàng nhận thức rõ lợi ích và quyền lợi khi tham gia bảo hiểm, giảm bớt sự e ngại và nghi ngờ. Thu nhập và giá trị xe cơ giới phản ánh khả năng tài chính và mức độ rủi ro tài sản cần bảo vệ. Nhận thức rủi ro cao thúc đẩy khách hàng chủ động mua bảo hiểm để giảm thiểu thiệt hại. Cảm nhận về giá bảo hiểm hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho quyết định mua. Hệ thống giao thông phức tạp và mức độ sử dụng xe cao làm tăng nguy cơ tai nạn, từ đó tăng nhu cầu bảo hiểm.

So với các nghiên cứu trong nước và quốc tế, kết quả này tương đồng với các nghiên cứu tại Nha Trang và Quảng Trị, cũng như nghiên cứu của Madan và Gautam (2016) tại Ấn Độ về các nhân tố ảnh hưởng đến mua bảo hiểm xe ô tô. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ cột thể hiện tỷ lệ ảnh hưởng của từng nhân tố và bảng hồi quy Logistic chi tiết các hệ số và mức ý nghĩa.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Đơn giản hóa thủ tục mua bảo hiểm: Rút ngắn quy trình, giảm giấy tờ và thời gian xử lý, áp dụng công nghệ số để khách hàng dễ dàng tiếp cận dịch vụ. Mục tiêu tăng tỷ lệ hoàn thành thủ tục lên 90% trong vòng 12 tháng. Chủ thể thực hiện: Ban quản lý Công ty Bảo Việt Cà Mau phối hợp với phòng công nghệ thông tin.

  2. Nâng cao hiểu biết bảo hiểm cho khách hàng: Tổ chức các chương trình đào tạo, hội thảo, phát hành tài liệu hướng dẫn và tư vấn trực tiếp. Mục tiêu tăng mức độ nhận thức bảo hiểm lên 80% khách hàng trong 1 năm. Chủ thể thực hiện: Phòng marketing và phòng chăm sóc khách hàng.

  3. Thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng: Xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng cá nhân hóa, duy trì liên lạc thường xuyên, cung cấp dịch vụ hậu mãi tốt. Mục tiêu tăng tỷ lệ khách hàng trung thành lên 70% trong 18 tháng. Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh và chăm sóc khách hàng.

  4. Phát triển thêm gói bảo hiểm đa dạng: Nghiên cứu và thiết kế các gói bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của từng nhóm khách hàng. Mục tiêu ra mắt ít nhất 3 gói mới trong 2 năm. Chủ thể thực hiện: Phòng phát triển sản phẩm.

  5. Xây dựng bảng giá bảo hiểm cạnh tranh và linh hoạt: Điều chỉnh giá phù hợp với thị trường, áp dụng chính sách chiết khấu, ưu đãi cho khách hàng thân thiết. Mục tiêu tăng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới thêm 20% trong 1 năm. Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo và phòng tài chính.

  6. Nâng cao nhận thức rủi ro cho khách hàng: Tăng cường truyền thông về các rủi ro giao thông và lợi ích bảo hiểm qua các kênh truyền thông đại chúng và mạng xã hội. Mục tiêu nâng cao nhận thức rủi ro lên 75% khách hàng trong 1 năm. Chủ thể thực hiện: Phòng marketing.

  7. Tăng cường tài trợ bảng quảng cáo trên các tuyến đường trọng điểm: Đẩy mạnh quảng bá thương hiệu và sản phẩm bảo hiểm tại các điểm giao thông đông đúc. Mục tiêu tăng nhận diện thương hiệu lên 85% trong 12 tháng. Chủ thể thực hiện: Phòng marketing và đối tác quảng cáo.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý Công ty Bảo Việt Cà Mau: Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, nâng cao doanh thu và lợi nhuận.

  2. Nhân viên kinh doanh và tư vấn bảo hiểm: Hiểu rõ tâm lý và nhu cầu khách hàng, từ đó cải thiện kỹ năng tư vấn, tăng tỷ lệ chốt hợp đồng.

  3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Tài chính - Bảo hiểm: Tham khảo phương pháp nghiên cứu, mô hình phân tích và kết quả thực tiễn trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới.

  4. Cơ quan quản lý nhà nước và các tổ chức bảo hiểm khác: Đánh giá thực trạng thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại địa phương, từ đó xây dựng chính sách hỗ trợ và phát triển ngành bảo hiểm.

Câu hỏi thường gặp

  1. Những nhân tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định mua bảo hiểm xe cơ giới?
    Thủ tục mua bảo hiểm và hiểu biết bảo hiểm là hai nhân tố có ảnh hưởng mạnh nhất, vì thủ tục đơn giản giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận, còn hiểu biết giúp họ nhận thức rõ lợi ích bảo hiểm.

  2. Tại sao thu nhập lại ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm?
    Thu nhập ổn định giúp khách hàng có khả năng chi trả phí bảo hiểm, đồng thời những người có thu nhập cao thường có giá trị xe lớn hơn, nên nhu cầu bảo vệ tài sản cũng cao hơn.

  3. Làm thế nào để nâng cao nhận thức rủi ro của khách hàng?
    Thông qua các chương trình truyền thông, hội thảo, tài liệu hướng dẫn và quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng, giúp khách hàng hiểu rõ các rủi ro khi tham gia giao thông.

  4. Cảm nhận về giá bảo hiểm ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua?
    Khách hàng có cảm nhận giá bảo hiểm hợp lý và đi kèm dịch vụ tốt sẽ dễ dàng quyết định mua hơn, ngược lại giá cao hoặc không rõ ràng sẽ làm giảm động lực tham gia.

  5. Hệ thống giao thông và mức độ sử dụng xe cơ giới tác động ra sao?
    Hệ thống giao thông phức tạp và mật độ phương tiện cao làm tăng nguy cơ tai nạn, trong khi mức độ sử dụng xe nhiều cũng làm tăng khả năng xảy ra rủi ro, từ đó thúc đẩy nhu cầu mua bảo hiểm.

Kết luận

  • Nghiên cứu xác định tám nhân tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm xe cơ giới tại Công ty Bảo Việt Cà Mau, bao gồm thủ tục mua bảo hiểm, hiểu biết bảo hiểm, thu nhập, giá trị xe, nhận thức rủi ro, cảm nhận về giá, hệ thống giao thông và mức độ sử dụng xe.
  • Doanh thu bảo hiểm xe cơ giới tăng trưởng mạnh trong giai đoạn 2015-2017, tuy nhiên lợi nhuận có xu hướng giảm do chi phí tăng cao.
  • Các giải pháp đề xuất tập trung vào đơn giản hóa thủ tục, nâng cao nhận thức và hiểu biết bảo hiểm, phát triển sản phẩm và chính sách giá cạnh tranh.
  • Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn cao, hỗ trợ Công ty Bảo Việt Cà Mau nâng cao hiệu quả kinh doanh và bảo vệ quyền lợi khách hàng.
  • Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất, theo dõi và đánh giá hiệu quả trong vòng 12-24 tháng, đồng thời mở rộng nghiên cứu sang các khu vực khác để hoàn thiện mô hình.

Khuyến khích các nhà quản lý và chuyên gia trong ngành bảo hiểm áp dụng kết quả nghiên cứu để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững.