Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới và trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), ngành da giày đã trở thành một trong những ngành xuất khẩu chủ lực, đóng góp quan trọng vào GDP quốc gia. Công ty Biti’s, một trong 200 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam năm 2007, đã phát triển hệ thống phân phối sản phẩm giày dép trên thị trường trong nước từ năm 2007 đến 2015. Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt về giá cả, chất lượng và khả năng nắm giữ thị phần đòi hỏi Biti’s phải hoàn thiện hệ thống phân phối để duy trì và phát triển bền vững.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào phân tích thực trạng hệ thống phân phối của Biti’s, nhận diện các hạn chế và đề xuất giải pháp quản trị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối trong giai đoạn 2007-2015. Phạm vi nghiên cứu chủ yếu tại thành phố Hồ Chí Minh, nơi tập trung khảo sát 120 cửa hàng và đại lý, sử dụng phương pháp định tính và định lượng với phần mềm SPSS 16 để phân tích dữ liệu. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp Biti’s và các doanh nghiệp ngành giày dép khác nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng doanh số và lợi nhuận thông qua hệ thống phân phối hiệu quả.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng các lý thuyết cơ bản về hệ thống phân phối và quản trị kênh phân phối, bao gồm:

  • Bản chất kênh phân phối: Là tập hợp các công ty và cá nhân tham gia vào quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, bao gồm các trung gian như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ.
  • Chức năng kênh phân phối: Chuyển quyền sở hữu, di chuyển hàng hóa, lưu kho, cung cấp thông tin thị trường, tài chính tín dụng và thu tiền hàng.
  • Phân loại kênh phân phối: Kênh không cấp (trực tiếp), kênh một cấp, hai cấp và ba cấp, phù hợp với đặc điểm sản phẩm và thị trường.
  • Quản trị kênh phân phối: Bao gồm tuyển chọn thành viên, động viên khuyến khích, đánh giá hiệu quả hoạt động, và điều chỉnh chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến phù hợp với kênh phân phối.
  • Tiêu chuẩn lựa chọn trung gian phân phối: Khả năng tài chính, kinh nghiệm, bộ phận phân phối độc lập, khả năng hậu cần, kho chứa hàng, quản lý, tư cách pháp nhân và sự nhiệt tình hợp tác.

Ngoài ra, nghiên cứu còn tham khảo kinh nghiệm phát triển hệ thống phân phối từ các quốc gia như Nhật Bản, Thái Lan, Malaysia và Hoa Kỳ để rút ra bài học phù hợp cho Biti’s.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện qua hai giai đoạn chính:

  1. Nghiên cứu định tính: Thảo luận tay đôi với các cửa hàng, đại lý nhằm hiệu chỉnh bảng câu hỏi khảo sát.
  2. Nghiên cứu định lượng: Thu thập dữ liệu từ 120 cửa hàng và đại lý tại thành phố Hồ Chí Minh, sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên có chủ đích để đảm bảo tính đại diện.

Phân tích dữ liệu sử dụng các kỹ thuật thống kê mô tả, phân tích nhân tố khám phá và kiểm định thang đo với phần mềm SPSS 16. Thời gian nghiên cứu tập trung trong giai đoạn 2007-2015, nhằm đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp phù hợp với bối cảnh thị trường và hoạt động kinh doanh của Biti’s.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Hệ thống phân phối đa dạng và rộng khắp: Biti’s đã xây dựng hệ thống phân phối gồm đại lý, cửa hàng đại lý và cửa hàng Biti’s với quy mô lớn, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trên toàn quốc. Trong giai đoạn 2003-2008, doanh thu tăng từ 200 tỷ đồng lên 800 tỷ đồng, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của hệ thống phân phối.

  2. Chính sách hỗ trợ và động viên hiệu quả: Công ty áp dụng chính sách chiết khấu từ 17% đến 25% tùy nhóm sản phẩm, hỗ trợ vốn, quầy tủ kệ, máy móc thiết bị và vận chuyển. Mức hỗ trợ vốn dài hạn lên đến 6 tháng cho cửa hàng Biti’s, giúp các trung gian phân phối duy trì hoạt động kinh doanh ổn định.

  3. Quản trị kênh phân phối còn hạn chế: Mặc dù có hệ thống phân phối rộng, công tác quản trị như đánh giá thành viên, động viên khuyến khích và phối hợp giữa nhà sản xuất với trung gian chưa thực sự hiệu quả. Tỷ lệ công nợ của một số đại lý vượt quá 15%, ảnh hưởng đến dòng tiền và khả năng cung ứng hàng hóa.

  4. Chính sách thưởng - phạt chưa đồng bộ: Mức thưởng doanh thu hàng tháng và theo đơn hàng hợp đồng được áp dụng nhưng chưa đủ mạnh để kích thích tăng trưởng doanh thu bền vững. Hình thức phạt lãi 0,1%/ngày đối với công nợ dây dưa chưa được thực thi nghiêm ngặt, dẫn đến tình trạng nợ khó đòi.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những hạn chế trên xuất phát từ việc chưa có sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh phân phối, cũng như thiếu sự giám sát và đánh giá định kỳ hiệu quả hoạt động của các đại lý. So với kinh nghiệm của Nhật Bản, nơi có sự liên kết khép kín và chính sách mua lại hàng hóa không bán được, Biti’s cần tăng cường hợp tác và hỗ trợ tài chính cho các trung gian.

Bên cạnh đó, việc áp dụng công nghệ quản lý hiện đại như hệ thống POS (Point of Sales) như Thái Lan và Malaysia sẽ giúp Biti’s nâng cao hiệu quả quản lý tồn kho và doanh thu. Việc hoàn thiện chính sách thưởng - phạt và tăng cường đào tạo, huấn luyện cho nhân viên bán hàng cũng là yếu tố quan trọng để nâng cao năng lực cạnh tranh.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu theo từng loại trung gian phân phối và bảng so sánh tỷ lệ công nợ, mức chiết khấu, hỗ trợ vốn giữa các nhóm đại lý để minh họa rõ nét hiệu quả và hạn chế của hệ thống phân phối hiện tại.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường quản trị kênh phân phối: Thiết lập hệ thống đánh giá định kỳ các thành viên dựa trên tiêu chí doanh thu, tồn kho, thời gian giao hàng và mức độ hợp tác. Áp dụng phần mềm quản lý hiện đại để theo dõi và phân tích dữ liệu bán hàng, tồn kho nhằm nâng cao hiệu quả điều hành.

  2. Hoàn thiện chính sách động viên và thưởng phạt: Điều chỉnh mức chiết khấu và thưởng doanh thu để kích thích tăng trưởng, đồng thời thực thi nghiêm ngặt chính sách phạt đối với công nợ dây dưa nhằm đảm bảo dòng tiền ổn định cho công ty và đại lý.

  3. Đào tạo và nâng cao năng lực cho nhân viên bán hàng và đại lý: Tổ chức các khóa huấn luyện kỹ năng bán hàng, quản lý kho và chăm sóc khách hàng nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng sự hài lòng của người tiêu dùng.

  4. Phát triển hệ thống phân phối hiện đại: Áp dụng công nghệ POS và hệ thống quản lý thông tin để tăng cường khả năng kiểm soát hàng hóa, giảm thiểu thất thoát và nâng cao hiệu quả vận hành. Khuyến khích mô hình nhượng quyền kinh doanh để mở rộng mạng lưới phân phối nhanh và hiệu quả hơn.

Các giải pháp trên nên được triển khai trong vòng 3 năm tới, với sự phối hợp chặt chẽ giữa Ban lãnh đạo công ty, phòng điều hành kinh doanh và các trung tâm, chi nhánh phân phối.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty Biti’s: Để có cái nhìn tổng quan về hệ thống phân phối hiện tại, nhận diện điểm mạnh, điểm yếu và xây dựng chiến lược phát triển phù hợp.

  2. Các doanh nghiệp sản xuất giày dép và hàng tiêu dùng: Áp dụng các giải pháp quản trị kênh phân phối hiệu quả nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường nội địa và xuất khẩu.

  3. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Thương mại, Quản trị kinh doanh: Tài liệu tham khảo về lý thuyết và thực tiễn quản trị hệ thống phân phối trong ngành giày dép tại Việt Nam.

  4. Các nhà hoạch định chính sách và tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp: Hiểu rõ hơn về vai trò của hệ thống phân phối trong phát triển ngành công nghiệp da giày, từ đó xây dựng các chính sách hỗ trợ phù hợp.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao hệ thống phân phối lại quan trọng đối với doanh nghiệp giày dép?
    Hệ thống phân phối giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, giảm chi phí lưu kho, tăng doanh số và lợi nhuận. Ví dụ, Biti’s đã tăng doanh thu từ 200 tỷ lên 800 tỷ đồng nhờ hệ thống phân phối hiệu quả.

  2. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng trong luận văn?
    Nghiên cứu kết hợp định tính (thảo luận với đại lý) và định lượng (khảo sát 120 đại lý), phân tích dữ liệu bằng SPSS 16 để đảm bảo kết quả chính xác và khách quan.

  3. Các chính sách hỗ trợ trung gian phân phối của Biti’s gồm những gì?
    Bao gồm chiết khấu từ 17%-25%, hỗ trợ vốn, quầy tủ kệ, máy móc thiết bị, vận chuyển và thưởng doanh thu nhằm giúp đại lý duy trì và phát triển kinh doanh.

  4. Những hạn chế chính trong quản trị hệ thống phân phối của Biti’s là gì?
    Chưa có sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên, công tác đánh giá và động viên chưa hiệu quả, tỷ lệ công nợ cao và chính sách phạt chưa nghiêm ngặt.

  5. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối?
    Tăng cường quản trị kênh, hoàn thiện chính sách thưởng - phạt, đào tạo nhân viên, áp dụng công nghệ quản lý hiện đại và phát triển mô hình nhượng quyền kinh doanh.

Kết luận

  • Hệ thống phân phối của Biti’s đã phát triển mạnh mẽ, góp phần tăng doanh thu từ 200 tỷ lên 800 tỷ đồng trong giai đoạn 2003-2008.
  • Công ty áp dụng nhiều chính sách hỗ trợ và động viên trung gian phân phối nhưng còn tồn tại hạn chế trong quản trị và phối hợp kênh.
  • Nghiên cứu đề xuất các giải pháp quản trị kênh phân phối hiện đại, hoàn thiện chính sách thưởng - phạt và đào tạo nhân sự nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động.
  • Việc áp dụng công nghệ quản lý và phát triển mô hình nhượng quyền kinh doanh là hướng đi phù hợp trong 3 năm tới.
  • Luận văn là tài liệu tham khảo quý giá cho Biti’s và các doanh nghiệp ngành giày dép trong việc xây dựng hệ thống phân phối bền vững và cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

Hãy bắt đầu triển khai các giải pháp quản trị kênh phân phối ngay hôm nay để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững cho doanh nghiệp!