Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng sản phẩm máy pha cà phê tại Công ty TNHH MADG Thành phố Huế

Khóa luận các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng máy pha cà phê tại Công ty TNHH MADG Huế

• Tác giả: Võ Thị Thanh Hòa
• Người hướng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng sản phẩm máy pha cà phê tại Công ty TNHH MADG Thành phố Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về bán hàng máy pha cà phê tại Công ty MADG Huế

Thị trường kinh doanh đồ uống tại thành phố Huế ghi nhận tốc độ tăng trưởng nhanh chóng. Nhu cầu sử dụng thiết bị pha chế hiện đại ngày càng gia tăng rõ rệt. Công ty TNHH MADG là đơn vị tiêu biểu chuyên cung ứng máy pha cà phê và thiết bị F&B trên địa bàn. Doanh nghiệp phân phối đa dạng các dòng máy pha cà phê từ phân khúc gia đình đến máy công nghiệp công suất lớn. Hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch đối với sự tồn tại của doanh nghiệp. Quá trình bán hàng giúp luân chuyển thiết bị từ nhà sản xuất đến các chủ quán kinh doanh. Hoạt động này tạo ra nguồn doanh thu chính và gia tăng thị phần cho đơn vị. Mục tiêu bán hàng của công ty tập trung vào việc mở rộng đối tượng khách hàng mục tiêu. Đơn vị chú trọng cả hai hình thức bán lẻ trực tiếp và cung cấp trọn gói cho chuỗi kinh doanh. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp từng bước kiện toàn nhằm đáp ứng quy mô phát triển. Các phòng ban chức năng phối hợp chặt chẽ từ khâu tiếp cận thị trường đến bàn giao thiết bị. Hiệu quả bán hàng phản ánh trực tiếp năng lực cạnh tranh của thương hiệu trên thị trường miền Trung.

1.1. Đặc điểm sản phẩm máy pha cà phê tại MADG

Danh mục sản phẩm của Công ty MADG rất phong phú. Doanh nghiệp phân phối các dòng máy pha cà phê espresso chuyên nghiệp nhập khẩu. Thiết bị sở hữu công nghệ chiết xuất tiên tiến và độ bền cơ học cao. Bên cạnh đó, công ty còn cung cấp máy xay cà phê, thiết bị trà sữa và dụng cụ barista chuyên dụng. Nguồn gốc xuất xứ của từng model máy luôn được minh bạch rõ ràng. Mỗi dòng máy đáp ứng những nhu cầu công suất khác nhau từ quán nhỏ đến chuỗi cà phê lớn. Khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp ngân sách và quy mô hoạt động. Sự đa dạng về mẫu mã giúp nâng cao sức hút cạnh tranh của doanh nghiệp tại Huế.

1.2. Mục tiêu và phương thức bán hàng của doanh nghiệp

Mục tiêu bán hàng đóng vai trò định hướng toàn bộ chiến lược kinh doanh của Công ty MADG. Đơn vị hướng đến tối ưu hóa doanh thu, tiết giảm chi phí và mở rộng thị phần tại Huế. Doanh nghiệp áp dụng linh hoạt nhiều phương thức luân chuyển sản phẩm đến tay người dùng. Hình thức bán lẻ phục vụ trực tiếp các cá nhân và quán giải khát quy mô vừa. Song song với đó, hình thức bán buôn nhắm đến các dự án setup quán cà phê trọn gói. Phương thức phân phối trực tiếp tại showroom kết hợp kênh trực tuyến tạo thuận lợi tối đa cho người mua. Quy trình tư vấn chuyên nghiệp giúp khách hàng nắm rõ công năng từng loại máy trước khi đặt mua.

II. Phân tích nhân tố bán hàng máy pha cà phê tại Công ty MADG Huế

Hoạt động bán máy pha cà phê tại Công ty MADG chịu tác động từ nhiều nhóm nhân tố nội bộ và bên ngoài. Yếu tố nguồn nhân lực đóng vai trò nền tảng tạo dựng uy tín doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng cần am hiểu sâu sắc về thông số kỹ thuật và cách thức vận hành máy. Sự biến động nhân sự qua các năm đặt ra yêu cầu đào tạo chuyên môn liên tục. Yếu tố giá cả sản phẩm cũng tạo nên rào cản tâm lý đối với nhóm khách hàng khởi nghiệp vốn ít. Thiết bị nhập khẩu chất lượng cao thường đi liền với mức giá đầu tư ban đầu tương đối lớn. Dịch vụ bảo hành và hỗ trợ kỹ thuật đóng vai trò giữ chân khách hàng then chốt. Sự cố máy móc trong quá trình kinh doanh của quán cà phê đòi hỏi phản ứng kỹ thuật tức thì. Bên cạnh đó, áp lực cạnh tranh từ các thương hiệu máy pha cà phê khác tại miền Trung ngày một gay gắt. Hoạt động tiếp thị trực tuyến của doanh nghiệp vẫn còn nhiều hạn chế, chưa bao phủ toàn diện thị trường mục tiêu. Việc phân tích rõ từng nhân tố giúp doanh nghiệp nhận diện chuẩn xác các điểm nghẽn tồn đọng.

2.1. Tác động từ năng lực nhân sự và đội ngũ kỹ thuật

Nguồn nhân lực là nhân tố trung tâm quyết định thành bại của quá trình bán hàng. Số lượng nhân viên tại Công ty MADG gia tăng từ 13 người năm 2020 lên 17 người năm 2022. Trình độ học vấn đại học chiếm tỷ lệ lớn, phản ánh chất lượng tuyển dụng đầu vào tốt. Nhân viên kinh doanh cần nắm vững kiến thức chiết xuất cà phê để tư vấn đúng model máy. Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm lắp đặt chuẩn quy trình và xử lý lỗi hỏng hóc phát sinh. Nếu đội ngũ kỹ thuật chậm trễ khắc phục sự cố, quán cà phê của khách hàng sẽ gián đoạn hoạt động. Tinh thần phục vụ tận tâm và năng lực chuyên môn của nhân sự tạo dựng niềm tin bền vững đối với đối tác.

2.2. Vấn đề về chính sách giá và mức độ cạnh tranh

Chính sách giá là rào cản lớn đối với nhiều khách hàng mở quán quy mô nhỏ tại Huế. Máy pha cà phê nhập khẩu chính hãng có chi phí đầu tư tương đối cao. Nhiều chủ quán có xu hướng tìm đến máy cũ đã qua sử dụng để tiết kiệm vốn ban đầu. Sự xuất hiện của các nhà phân phối máy từ Đà Nẵng và Hà Nội gia tăng sức ép cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp thường tung ra các chương trình chiết khấu giá rất sâu. Nếu công ty không đa dạng hóa phương thức thanh toán, tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng sẽ sụt giảm. Chi phí quảng cáo và tiếp thị tăng cao làm thu hẹp biên lợi nhuận của từng dòng sản phẩm bán ra.

III. Giải pháp đẩy mạnh bán hàng máy pha cà phê tại Công ty MADG Huế

Để khắc phục các hạn chế và thúc đẩy doanh số, Công ty MADG cần triển khai hệ thống giải pháp đồng bộ. Chiến lược đầu tiên là hoàn thiện chính sách định giá và hỗ trợ tài chính cho người mua. Doanh nghiệp nên liên kết với các đơn vị tín dụng cung cấp gói trả góp lãi suất thấp. Giải pháp này giúp các chủ quán mới giảm áp lực ngân sách ban đầu. Kế tiếp, công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành và chăm sóc khách hàng sau bán. Đội ngũ kỹ thuật viên cần được huấn luyện định kỳ nhằm nâng cao tay nghề xử lý sự cố. Thời gian phản hồi kỹ thuật tại chỗ nên cam kết hoàn thành trong vòng hai giờ đồng hồ. Đồng thời, việc mở rộng danh mục sản phẩm bổ trợ như nguyên liệu, máy xay, ly tách giúp gia tăng giá trị đơn hàng. Hoạt động tiếp thị đa kênh cần được đẩy mạnh qua mạng xã hội, website và các hội thảo pha chế. Việc tổ chức các buổi trải nghiệm máy thực tế sẽ tạo cơ hội tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Những giải pháp này tạo lợi thế cạnh tranh khác biệt cho thương hiệu trên thị trường.

3.1. Đào tạo chuyên môn và nâng cao năng lực nhân sự

Công ty MADG cần xây dựng chương trình đào tạo nội bộ bài bản cho toàn thể nhân sự. Nhân viên tư vấn bán hàng cần được trang bị kiến thức chi tiết về từng dòng máy pha cà phê. Họ phải hiểu rõ công suất chiết xuất, áp suất nồi hơi và tính năng tiết kiệm điện. Kỹ năng giao tiếp và xử lý từ chối của nhân viên cũng cần được rèn luyện thường xuyên. Đối với bộ phận kỹ thuật, việc cập nhật công nghệ từ nhà sản xuất là điều bắt buộc. Doanh nghiệp nên áp dụng cơ cấu đánh giá hiệu quả công việc KPI minh bạch và công bằng. Chính sách khen thưởng xứng đáng sẽ kích thích tinh thần trách nhiệm và lòng nhiệt huyết của nhân viên.

3.2. Đa dạng hóa dịch vụ hậu mãi và gói hỗ trợ mở quán

Dịch vụ hậu mãi chu đáo là chìa khóa gia tăng tỷ lệ khách hàng quay lại mua sắm. Công ty MADG nên triển khai chính sách bảo dưỡng định kỳ miễn phí trong năm đầu tiên. Đội ngũ kỹ thuật sẽ trực tiếp đến kiểm tra ron, van xả và cân chỉnh áp suất máy. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần thiết kế các gói giải pháp toàn diện cho quán cà phê mới mở. Gói combo bao gồm máy pha, máy xay, thiết bị quầy bar và đào tạo barista chuyên sâu. Khách hàng mua trọn gói sẽ nhận mức chiết khấu hấp dẫn kèm tài liệu vận hành chuẩn hóa. Mô hình tích hợp này giúp tối ưu hóa chi phí đầu tư cho chủ kinh doanh tại địa phương.

IV. Kết luận về việc bán hàng máy pha cà phê tại Công ty MADG Huế

Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng máy pha cà phê tại Công ty MADG mang ý nghĩa thực tiễn to lớn. Hoạt động bán hàng không đơn thuần là giao dịch trao đổi máy móc mà là quá trình cung ứng giải pháp kinh doanh tổng thể. Khách hàng lựa chọn MADG không chỉ vì chất lượng sản phẩm nhập khẩu mà còn nhờ dịch vụ kỹ thuật tin cậy. Doanh nghiệp cần chủ động ứng phó trước sức ép cạnh tranh ngày càng gia tăng tại Thừa Thiên Huế. Việc chuẩn hóa quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng giúp tối ưu hiệu suất kinh doanh. Các phòng ban từ kinh doanh, kỹ thuật đến đào tạo pha chế cần duy trì sự kết nối chặt chẽ. Doanh nghiệp nên tích cực ứng dụng công nghệ số vào quản lý quan hệ khách hàng và kiểm soát chuỗi cung ứng. Nắm bắt xu hướng tiêu dùng cà phê hiện đại sẽ mở ra nhiều dư địa tăng trưởng doanh số mới. Thực hiện đồng bộ các giải pháp đề xuất sẽ củng cố vị thế dẫn đầu của thương hiệu trên thị trường cung ứng thiết bị đồ uống.

4.1. Ứng dụng thực tiễn cho các doanh nghiệp thiết bị F B

Mô hình kinh doanh của Công ty MADG mang lại bài học giá trị cho các đơn vị kinh doanh thiết bị đồ uống tại khu vực miền Trung. Việc bán sản phẩm công nghệ cao luôn cần gắn liền với gói dịch vụ hậu mãi toàn diện. Doanh nghiệp cần chú trọng đào tạo đội ngũ kỹ sư có tay nghề chuyên môn cao. Sự am hiểu kỹ thuật giúp giải quyết kịp thời các trục trặc máy móc tại quầy bar. Đồng thời, việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm từ máy móc đến nguyên liệu pha chế tạo ra chuỗi giá trị khép kín. Các doanh nghiệp F&B cần linh hoạt áp dụng chính sách bán hàng linh hoạt theo từng giai đoạn thị trường.

4.2. Định hướng phát triển bền vững thị phần tại Huế

Thị trường quán cà phê tại Huế đang chuyển biến mạnh mẽ theo hướng chuyên nghiệp và hiện đại hóa. Công ty MADG cần nắm bắt xu thế này để định vị thương hiệu bền vững. Doanh nghiệp cần tiếp tục xây dựng mối quan hệ đối tác thân thiết với cộng đồng barista và các chuỗi đồ uống địa phương. Việc thành lập trung tâm đào tạo pha chế chuyên sâu sẽ tạo phễu khách hàng tự nhiên cho mảng bán máy móc. Doanh nghiệp cũng cần duy trì kho linh kiện thay thế chính hãng đầy đủ để sẵn sàng phục vụ sửa chữa. Chiến lược tăng trưởng dài hạn đòi hỏi sự kết hợp hài hòa giữa chất lượng sản phẩm, dịch vụ chu đáo và uy tín doanh nghiệp.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Sự gia tăng số lượng doanh nghiệp tham gia thị trường phân phối hàng hóa và dịch vụ dẫn đến tình trạng cung vượt cầu, gia tăng áp lực cạnh tranh và nâng cao yêu cầu lựa chọn của khách hàng. Trong bối cảnh đó, hiệu quả hoạt động bán hàng giữ vai trò trực tiếp phản ánh hiệu suất kinh doanh, bảo đảm bù đắp chi phí và tích lũy lợi nhuận cho tổ chức thương mại.

Tại Việt Nam, văn hóa thưởng thức cà phê đã hình thành và phát triển qua hơn một thế kỷ, từ phương thức pha phin truyền thống chuyển dịch mạnh mẽ sang các dòng cà phê pha máy hiện đại như Espresso hay Cappuccino. Theo số liệu của Hiệp hội Cà phê - Cacao Việt Nam (VICOFA) vào tháng 12 năm 2022, toàn quốc có khoảng 100.000 quán cà phê, chiếm 1/3 tổng số cơ sở dịch vụ ăn uống và nhà hàng. Báo cáo của Mordor Intelligence ghi nhận mức tăng trưởng trung bình của thị trường máy pha cà phê tại Việt Nam giai đoạn 2022 - 2028 đạt 4,5%/năm. Tại thành phố Huế, với quy mô dân số trên 1,1 triệu người, các tuyến đường kinh doanh tập trung như Lê Huân, Nguyễn Huệ, Nguyễn Trãi chứng kiến sự nở rộ của các mô hình quán cà phê, tạo ra dung lượng thị trường thiết bị pha chế lớn.

Công ty TNHH MADG có trụ sở chính tại thành phố Huế, với hơn 7 năm kinh nghiệm chuyên cung cấp thiết bị, máy móc, linh kiện và giải pháp F&B. Trước sức ép từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp trên địa bàn như Công ty Cà phê Phương Nam, Gia Cát, Cà phê A&Q, Phước, Đồng Xanh, việc tối ưu hóa và đánh giá khoa học các nhân tố chi phối hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy pha cà phê là đòi hỏi cấp thiết.

Mục tiêu nghiên cứu:

• Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy pha cà phê tại Công ty TNHH MADG Huế, định hướng và đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới.
• Mục tiêu cụ thể (đánh số theo văn bản):
  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng sản phẩm máy pha cà phê tại Công ty TNHH MADG.
  3. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng sản phẩm máy pha cà phê tại Công ty TNHH MADG.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng sản phẩm máy pha cà phê tại Công ty TNHH MADG trên địa bàn thành phố Huế.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng đang sử dụng các sản phẩm máy pha cà phê do Công ty TNHH MADG cung cấp tại thành phố Huế.
• Phạm vi nội dung: Đánh giá thực trạng quản trị bán hàng, đo lường mức độ tác động của 5 nhân tố độc lập đến biến phụ thuộc hiệu quả bán hàng và đề xuất giải pháp.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp nội bộ thu thập trong 3 năm (2020 - 2022); dữ liệu sơ cấp thu thập thông qua khảo sát thực địa từ tháng 10/2023 đến tháng 12/2023.
• Phạm vi không gian: Địa bàn thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận hoạt động bán hàng dưới nhiều góc độ lý luận kinh tế và quản trị:

• Góc độ kinh tế chính trị: Luận điểm của Các Mác trong tác phẩm "Bộ Tư Bản" về sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền ($H - T$).
• Góc độ pháp lý: Quy định tại Điều 3 Luật Thương mại năm 2005 về hành vi mua bán hàng hóa giữa các thương nhân.
• Góc độ quản trị - tiếp thị: Quan điểm của James M. Comer (2002), Philip Kotler (2003), Trương Đình Chiến (2001), Thất Hải & Thùy Dương (2009), Lê Đăng Lăng (2009) về bán hàng như một quá trình kết hợp kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật thiết lập, duy trì quan hệ khách hàng.
• Khung phân tích môi trường: Mô hình PEST của Aguilar (1960) đối với môi trường vĩ mô và mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael E. Porter đối với môi trường vi mô.

Khung mô hình nghiên cứu kế thừa có chọn lọc từ các công trình trước đây, bao gồm nghiên cứu của Karen Gedenk, Scott A. Neslin & Kusum L. Ailawadi (2006); Kenneth R. McFarland, Bart Dietz & Fernando Jaramillo (2012); Nguyễn Thị Diệu Linh (2019); Hồ Thị Kim Dung (2018); Nguyễn Thị Mộng Diệp (2021). Mô hình gồm 5 giả thuyết nghiên cứu ($H_1$ đến $H_5$) kiểm định mối quan hệ cùng chiều giữa các nhân tố độc lập với biến phụ thuộc:

• $H_1$: Nhân tố Sản phẩm ảnh hưởng cùng chiều với hiệu quả hoạt động bán hàng.
• $H_2$: Nhân tố Giá cả ảnh hưởng cùng chiều với hiệu quả hoạt động bán hàng.
• $H_3$: Nhân tố Dịch vụ bán hàng ảnh hưởng cùng chiều với hiệu quả hoạt động bán hàng.
• $H_4$: Nhân tố Nhân viên bán hàng ảnh hưởng cùng chiều với hiệu quả hoạt động bán hàng.
• $H_5$: Nhân tố Hoạt động xúc tiến bán hàng ảnh hưởng cùng chiều với hiệu quả hoạt động bán hàng.

Thành phần thang đo	Ký hiệu mã hóa	Biến quan sát chi tiết	Nguồn kế thừa
Sản phẩm	SP1 – SP4	SP1: Chất lượng tốt; SP2: Chủng loại đa dạng; SP3: Mẫu mã, thiết kế đẹp; SP4: Đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng	Nguyễn Thị Mộng Diệp (2021)
Giá cả	GC1 – GC4	GC1: Phù hợp với chất lượng; GC2: Linh hoạt trong điều chỉnh giá; GC3: Phù hợp nhu cầu sử dụng; GC4: Hợp lý so với đối thủ	Nguyễn Thị Mộng Diệp (2021)
Dịch vụ bán hàng	DVBH1 – DVBH3	DVBH1: Quan tâm, chăm sóc trong quá trình sử dụng; DVBH2: Nhiều cách tiếp cận, phản hồi ý kiến; DVBH3: Đơn hàng giao đúng thời gian đã hẹn	Hồ Thị Kim Dung (2018)
Nhân viên bán hàng	NVBH1 – NVBH4	NVBH1: Kỹ năng ứng xử, giao tiếp tốt; NVBH2: Thái độ tích cực, chân thành; NVBH3: Nắm rõ kiến thức sản phẩm; NVBH4: Giải quyết khiếu nại thỏa đáng	Hồ Thị Kim Dung (2018)
Hoạt động xúc tiến	HĐXT1 – HĐXT4	HĐXT1: Quảng cáo hiệu quả; HĐXT2: Ưu đãi, khuyến mãi hấp dẫn; HĐXT3: Trải nghiệm chân thực tại sự kiện/cửa hàng; HĐXT4: Xây dựng quan hệ tốt đẹp	Nguyễn Thị Diệu Linh (2019)
Hiệu quả hoạt động bán hàng	HQ1 – HQ3	HQ1: Khách hàng hài lòng với chất lượng và bán hàng; HQ2: Tiếp tục mua sản phẩm khi có nhu cầu; HQ3: Giới thiệu cho người thân, bạn bè	Nguyễn Thị Diệu Linh (2019)

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo tài chính (Bảng cân đối kế toán, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, Báo cáo lưu chuyển tiền tệ), số liệu nhân sự, chính sách kinh doanh giai đoạn 2020 - 2022 của Công ty TNHH MADG; kết hợp các tài liệu ngành, báo cáo VICOFA, Mordor Intelligence. Phân tích qua phương pháp so sánh tuyệt đối và tương đối.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập bằng bảng hỏi cấu trúc thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý). Kích thước mẫu xác định theo Hair et al. (1998) và Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) với tỷ lệ tối thiểu 5 mẫu/biến quan sát ($n = 22 \times 5 = 110$). Tác giả phát 120 phiếu khảo sát thông qua kỹ thuật chọn mẫu thuận tiện, thu về 115 phiếu hợp lệ đáp ứng tiêu chuẩn xử lý.
• Phương pháp phân tích: Thực hiện trên phần mềm SPSS 20 bao gồm: Thống kê mô tả đặc điểm mẫu; kiểm định độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện $\ge 0,6$; tương quan biến - tổng $\ge 0,3$); phân tích nhân tố khám phá EFA (tiêu chuẩn $0,5 \le \text{KMO} \le 1$, kiểm định Bartlett có $\text{Sig.} < 0,05$, hệ số tải nhân tố Factor Loading $> 0,55$, Eigenvalue $\ge 1$, tổng phương sai trích $\ge 50%$); phân tích tương quan Pearson; phân tích hồi quy tuyến tính bội và kiểm định ANOVA; kiểm định One-Sample T-Test so sánh trị trung bình với giá trị kiểm định thực tế.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng

Chương 1 hệ thống hóa các khái niệm học thuật về hoạt động bán hàng, phân định vai trò của bán hàng đối với nền kinh tế quốc dân, cơ quan quản lý nhà nước và doanh nghiệp thương mại. Tác giả tổng thuật 4 đặc điểm cốt lõi của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường: khách hàng là chủ thể quyết định; khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng, giao dịch thuận tiện; đòi hỏi người bán phải cân đối lợi ích vật chất và tinh thần; nhu cầu thị hiếu thường xuyên biến đổi trong môi trường quản lý đang chuyển đổi.

Về mặt vận hành, chương phân loại chi tiết các phương thức bán hàng (bán buôn, bán lẻ, bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet) và hệ thống chỉ tiêu lượng hóa hiệu quả tài chính:

• Doanh thu bán hàng ($TR = Q \times P$) và Doanh thu thuần sau khi trừ các khoản giảm trừ doanh thu.
• Chi phí bán hàng ($TC = FC + VC$).
• Lợi nhuận bán hàng ($\pi = TR - TC$).
• Chỉ tiêu thị phần và mục tiêu định hướng nhân sự.

Phần thực tiễn phân tích lịch sử tiêu dùng cà phê tại Việt Nam từ năm 1870, xu hướng chuyển đổi từ pha phin sang pha máy với mức tiêu thụ bình quân đạt 2,2 kg/người/năm (2022) và mục tiêu 3 kg/người/năm (2025). Khảo sát bối cảnh thị trường Thừa Thiên Huế cho thấy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cung ứng thiết bị và phân phối cà phê hạt. Trên cơ sở tổng quan nghiên cứu trong và ngoài nước, tác giả xây dựng mô hình nghiên cứu gồm 5 nhân tố độc lập (22 biến quan sát) và thiết lập 5 giả thuyết nghiên cứu.

Chương 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng sản phẩm máy pha cà phê tại Công ty TNHH MADG

Chương 2 cung cấp bức tranh toàn diện về Công ty TNHH MADG (Mã số thuế: 3301594440, thành lập năm 2016, tiền thân hoạt động từ nhóm cổ đông năm 2013; người đại diện theo pháp luật: Phan Văn Nhật). Trụ sở đặt tại 22 Nguyễn Lương Bằng và Showroom tại 20 Yết Kiêu, TP. Huế, cùng chi nhánh văn phòng/showroom tại Đông Hà, tỉnh Quảng Trị. Cơ cấu bộ máy quản lý gồm: Giám đốc, Phó Giám đốc, Phòng Kế toán, Phòng Marketing, Phòng Kinh doanh, Phòng Kỹ thuật, Phòng Đào tạo pha chế và Showroom.

Danh mục sản phẩm kinh doanh của công ty bao gồm:

1. Máy pha cà phê: Phân khúc cho quán lớn, quán vừa và nhỏ, gia đình/văn phòng và máy pha viên nén.
2. Máy xay cà phê: Cầm tay, công nghiệp, Espresso, mini.
3. Thiết bị trà sữa: Máy dập nắp, nồi nấu/ủ trân châu, máy định lượng.
4. Máy và thiết bị khác: Máy ép trái cây, máy làm đá viên, máy xay sinh tố.
5. Ly tách, vật tư in ấn logo và dụng cụ Barista.
6. Nguyên liệu pha chế: Cà phê hạt, mứt trái cây, trà.

Tình hình nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2020 - 2022 có sự biến động tăng trưởng để đáp ứng nhu cầu mở rộng kinh doanh:

Bộ phận / Tiêu chí	Năm 2020 (Người)	Năm 2021 (Người)	Năm 2022 (Người)	Chênh lệch 2021/2020 (+/-)	Tăng trưởng 2021/2020 (%)	Chênh lệch 2022/2021 (+/-)	Tăng trưởng 2022/2021 (%)
Theo giới tính
- Nam	9	9	10	0	0,00	+1	11,11
- Nữ	4	4	7	0	0,00	+3	75,00
Theo trình độ
- THPT / Cao đẳng	3	3	4	0	0,00	+1	33,33
- Đại học	10	10	13	0	0,00	+3	30,00
Theo phòng ban
- Ban Giám đốc (GĐ & PGĐ)	2	2	2	0	0,00	0	0,00
- Phòng Kế toán	2	2	2	0	0,00	0	0,00
- Phòng Kinh doanh	4	4	5	0	0,00	+1	25,00
- Phòng Marketing	2	2	3	0	0,00	+1	50,00
- Phòng Đào tạo pha chế	1	1	2	0	0,00	+1	100,00
- Phòng Kỹ thuật	2	2	3	0	0,00	+1	20,00
Tổng quy mô lao động	13	13	17	0	0,00	+4	30,77

Chương 2 phân tích môi trường PEST và các chính sách bán hàng 5P hiện hữu của MADG (sản phẩm, giá cả combo tri ân 2023, dịch vụ giao hàng - lắp đặt - bảo trì, đội ngũ nhân viên tư vấn, các kênh truyền thông mạng xã hội và sàn thương mại điện tử). Tiếp đó, kết quả điều tra sơ cấp từ 115 khách hàng được phân tích qua các bước thống kê: kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (đối với biến độc lập và phụ thuộc), phân tích tương quan Pearson, hồi quy tuyến tính bội và kiểm định One-Sample T-Test để đánh giá điểm trung bình thực tế của các nhóm biến quan sát.

Chương 3: Định hướng và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng máy pha cà phê tại Công ty TNHH MADG

Chương 3 xây dựng định hướng phát triển thị trường của MADG trong bối cảnh cạnh tranh mới, đồng thời đề xuất hệ thống giải pháp tương ứng với các nhân tố đã được xác định qua mô hình hồi quy:

• Giải pháp về Sản phẩm: Rà soát danh mục máy pha cà phê, nhập khẩu và phân phối các dòng máy có công suất và công nghệ tối ưu, kiểm định chất lượng nghiêm ngặt trước khi xuất kho.
• Giải pháp về Giá cả: Hoàn thiện chính sách giá linh hoạt, duy trì các gói combo thiết bị ưu đãi, xây dựng chính sách chiết khấu hợp lý cho khách hàng thân thiết và khách hàng dự án F&B.
• Giải pháp về Dịch vụ bán hàng: Cải tiến quy trình giao vận, cam kết thời gian giao hàng, tăng cường dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật định kỳ, bảo dưỡng máy móc tận nơi cho các quán cà phê.
• Giải pháp về Nhân viên bán hàng: Đào tạo nghiệp vụ tư vấn kỹ thuật chuyên sâu, nâng cao kỹ năng xử lý khiếu nại, chuẩn hóa văn hóa giao tiếp và thái độ chăm sóc khách hàng của nhân viên kinh doanh.
• Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng: Tối ưu hóa kênh truyền thông số (Fanpage, Website cafehue.vn, Shopee, TikTok), tổ chức các sự kiện trải nghiệm thực tế quầy bar và thử máy, tăng cường gắn kết quan hệ đối tác kinh doanh F&B.

Phần cuối đưa ra các kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước (hỗ trợ môi trường kinh doanh minh bạch, kiểm soát chất lượng thiết bị nhập khẩu) và các kiến nghị cụ thể đối với Ban Giám đốc Công ty TNHH MADG về phân bổ nguồn lực.

Kết quả và đóng góp

• Kết quả định lượng từ mô hình hồi quy: Phân tích dữ liệu khảo sát từ 115 khách hàng cho thấy cả 5 nhân tố trong mô hình đều có tác động cùng chiều đến hiệu quả hoạt động bán hàng máy pha cà phê tại Công ty TNHH MADG. Trật tự mức độ ảnh hưởng của các nhân tố (xếp từ tác động mạnh nhất đến thấp nhất) được xác định như sau:
  1. Sản phẩm (nhân tố có mức độ ảnh hưởng lớn nhất)
  2. Hoạt động xúc tiến bán hàng
  3. Dịch vụ bán hàng
  4. Giá cả
  5. Nhân viên bán hàng (nhân tố có mức độ ảnh hưởng nhỏ nhất)
• Thực trạng phát triển doanh nghiệp: Số liệu thứ cấp ghi nhận quy mô nhân sự của MADG giữ ổn định ở mức 13 người trong 2 năm 2020 - 2021, sau đó tăng lên 17 người trong năm 2022 (tương ứng mức tăng 30,77%). Trong đó, lao động có trình độ đại học chiếm đa số (13/17 người, chiếm 76,47% tổng số lao động năm 2022).
• Hệ thống giải pháp và đóng góp khoa học: Khóa luận làm rõ bức tranh thực nghiệm về thị trường máy pha cà phê tại khu vực miền Trung (trọng tâm là Thừa Thiên Huế). Công trình khẳng định vai trò then chốt của chất lượng và chủng loại sản phẩm kết hợp với chiến lược truyền thông xúc tiến đối với quyết định mua và mức độ trung thành của khách hàng kinh doanh quán cà phê.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của khóa luận:
  • Phạm vi dữ liệu thứ cấp phân tích tài chính và nhân sự của công ty mới dừng lại ở mốc thời gian giai đoạn 2020 - 2022.
  • Cỡ mẫu điều tra sơ cấp gồm 115 quan sát hợp lệ được thu thập theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện, giới hạn không gian khảo sát tại địa bàn thành phố Huế mà chưa mở rộng sang thị trường Quảng Trị dù công ty có văn phòng và showroom hoạt động tại đây.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo:
  • Mở rộng quy mô mẫu điều tra sang phương pháp chọn mẫu xác suất với cỡ mẫu lớn hơn để nâng cao tính đại diện cho toàn bộ địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và khu vực lân cận.
  • Cập nhật số liệu thứ cấp các năm tiếp theo (2023 trở đi) nhằm đánh giá toàn diện chu kỳ kinh doanh sau đại dịch.
  • Xem xét bổ sung các biến số mới vào mô hình nghiên cứu như chuyển đổi số trong bán hàng, thương mại điện tử đa kênh hoặc các yếu tố vĩ mô tác động trực tiếp đến chi phí nhập khẩu thiết bị F&B.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh tổng hợp, Thương mại và Marketing đang thực hiện đề tài tốt nghiệp liên quan đến quản trị bán hàng và nghiên cứu hành vi khách hàng B2B/B2C.
• Các nhà nghiên cứu quan tâm đến khung thang đo 22 biến quan sát ứng dụng mô hình phân tích nhân tố khám phá EFA và hồi quy tuyến tính trong lĩnh vực bán lẻ thiết bị kỹ thuật phục vụ ngành F&B.
• Các nhà quản lý doanh nghiệp phân phối thiết bị máy pha cà phê, máy xay cà phê tại các thị trường địa phương có quy mô tương tự thành phố Huế, tham khảo quy trình phân tích thực trạng tổ chức bán hàng và các giải pháp điều chỉnh chính sách 5P.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng cỡ mẫu khảo sát là bao nhiêu và phương pháp chọn mẫu được tiến hành như thế nào? Tác giả áp dụng công thức xác định cỡ mẫu $n = m \times 5$ (với $m = 22$ biến quan sát), xác định quy mô mẫu tối thiểu là 110. Trên thực tế, tác giả phát 120 bảng câu hỏi theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện đối với khách hàng đang sử dụng máy pha cà phê của MADG tại TP. Huế và thu về 115 phiếu hợp lệ phục vụ phân tích SPSS.

2. Nhân tố nào có ảnh hưởng mạnh nhất và yếu nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng máy pha cà phê tại Công ty TNHH MADG? Căn cứ kết quả phân tích hồi quy trong khóa luận, nhân tố có ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng là "Sản phẩm", tiếp theo lần lượt là "Hoạt động xúc tiến", "Dịch vụ bán hàng", "Giá cả", và nhân tố có ảnh hưởng nhỏ nhất là "Nhân viên bán hàng".

3. Cơ cấu lao động theo trình độ và giới tính của Công ty TNHH MADG thay đổi như thế nào trong năm 2022? Năm 2022, tổng số lao động tăng thêm 4 người (từ 13 lên 17 người, tăng 30,77%). Xét theo giới tính, lao động nam tăng từ 9 lên 10 người (tăng 11,11%), lao động nữ tăng từ 4 lên 7 người (tăng 75%). Xét theo trình độ, lao động tốt nghiệp THPT/Cao đẳng tăng từ 3 lên 4 người (tăng 33,33%), lao động có trình độ Đại học tăng từ 10 lên 13 người (tăng 30%).

4. Khung thang đo của mô hình nghiên cứu bao gồm bao nhiêu biến quan sát và chia thành các nhóm nào? Thang đo gồm 22 biến quan sát sử dụng thang đo Likert 5 mức độ, trong đó có 19 biến quan sát đo lường 5 nhân tố độc lập (Sản phẩm: 4 biến; Giá cả: 4 biến; Dịch vụ bán hàng: 3 biến; Nhân viên bán hàng: 4 biến; Hoạt động xúc tiến bán hàng: 4 biến) và 3 biến quan sát đo lường biến phụ thuộc Hiệu quả hoạt động bán hàng.

5. Công ty TNHH MADG hiện đang kinh doanh những dòng sản phẩm máy pha cà phê nào? Công ty phân phối 4 phân khúc máy pha cà phê chính: máy pha cà phê dành cho quán lớn, máy pha cà phê dành cho quán vừa và nhỏ, máy pha cà phê dành cho gia đình và văn phòng, và máy pha cà phê viên nén.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Võ Thị Thanh Hòa đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và vận dụng quy trình nghiên cứu hỗn hợp để giải quyết bài toán thực tiễn tại Công ty TNHH MADG. Thông qua phân tích số liệu thứ cấp giai đoạn 2020 - 2022 cùng khảo sát định lượng 115 khách hàng sử dụng máy pha cà phê tại TP. Huế, đề tài đã chứng minh mức độ tác động của 5 nhân tố cốt lõi, trong đó "Sản phẩm" và "Hoạt động xúc tiến" đóng vai trò chi phối hàng đầu. Kết quả nghiên cứu là căn cứ thực nghiệm giúp doanh nghiệp hoàn thiện chiến lược phân phối và nâng cao năng lực cạnh tranh trong phân khúc cung ứng thiết bị F&B.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng sản phNm máy pha cà phê tại công ty TN HH MADG Chương 3: Định hướng và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TN HH MADG PHẦN III : KẾT LUẬN VÀ KIẾN N GHN SVTH: Võ Thị Thanh Hòa 9 Khóa luận cuối khóa GVHD: PGS. TS guyễn Khắc Hoàn PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: CƠ SỞ LÝ LUẬ VÀ THỰC TIỄ VỀ HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G 1. Khái niệm cơ bản về bán hàng Theo Thất Hải & Thùy Dương (2009): “Bán hàng là một hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất - người bán, vừa liên quan đến người tiêu dùng và người dùng. Vì vậy nó thúc đN y tính chủ động, sáng tạo của các doanh nghiệp.

Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác thông tin về cung cầu, giá cả thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng hiệu quả hơn”. Theo quan niệm cổ điển,James M.Comer (2002): “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phN m hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua: tiền, vật phN m hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Một số quan niệm hiện đại: - Philip Kotler (2003): "Bán hàng là một quá trình tạo dựng, xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng".

Theo quan niệm này bán hàng không chỉ là bán sản phN m, mà còn phải xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với khách hàng. - Bán hàng là một quá trình diễn từ hai phía, giữa người bán và khách hàng. Doanh nghiệp cần lắng nghe nhu cầu của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó. - Bán hàng là quá trình tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng bao gồm như giá trị về sản phN m và dịch vụ, giá cả - Bán hàng là hoạt động kinh doanh cạnh tranh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và chiến thuật bán hàng phù hợp tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.

Qua những tài liệu kinh tế, tùy vào mục tiêu và gốc độ tiếp cận mà thuật ngữ “bán hàng” hàm chứa nội dung khác nhau và được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực kinh doanh, có thể khái quát các quan điểm khác nhau về bán hàng như sau: Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hoàng hóa từ hàng SVTH: Võ Thị Thanh Hòa 10 Khóa luận cuối khóa GVHD: PGS. TS guyễn Khắc Hoàn sang tiền và sự chuyển đổi này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là thu tiền từ người mua. Bán hàng là hành vi thương mại Theo điều 3 Luật Thương Mại (2005) : “Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận.

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng xác định đối tượng mua bán hàng hóa là hàng hóa và loại trừ những đối tượng khác như dịch vụ.