Đánh giá hoạt động bán hàng dịch vụ internet cáp quang của FPT Telecom Huế trên địa bàn thành phố Huế

Khóa luận đánh giá hoạt động bán hàng dịch vụ internet cáp quang của FPT Telecom Huế

• Tác giả: Châu Thị Mỹ Yến
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Tài Phúc
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đánh giá hoạt động bán hàng dịch vụ internet cáp quang của FPT Telecom Huế trên địa bàn thành phố Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng dịch vụ internet FPT Telecom Huế

Hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch trong sự phát triển của doanh nghiệp viễn thông. Thị trường mạng internet băng rộng tại thành phố Huế hiện cạnh tranh rất quyết liệt. Các nhà mạng lớn liên tục tung ra nhiều gói cước ưu đãi. Trong bối cảnh đó, FPT Telecom Huế không ngừng củng cố vị thế thương hiệu. Chi nhánh chủ động phân phối các gói internet cáp quang tốc độ cao đến từng hộ gia đình và tổ chức kinh tế. Hoạt động bán hàng đưa sản phẩm trực tiếp từ nhà cung cấp tới khách hàng mục tiêu. Đây là khâu then chốt tạo nguồn doanh thu trực tiếp cho đơn vị. Ngoài ra, việc giao tiếp thường xuyên giúp nhân viên ghi nhận ý kiến phản hồi từ người sử dụng. Doanh nghiệp nắm bắt biến động thị hiếu tiêu dùng một cách nhanh chóng. Việc quản lý quy trình bán hàng bài bản đem lại hiệu quả vận hành tối ưu. Nhân sự kinh doanh thể hiện tính chuyên nghiệp qua từng hợp đồng ký kết. Doanh nghiệp xây dựng lòng tin thương hiệu vững chắc trên địa bàn cố đô. Toàn bộ chuỗi vận hành bán hàng tạo nền tảng vững chắc cho tăng trưởng thị phần lâu dài.

1.1. Vai trò của hoạt động bán hàng dịch vụ viễn thông

Bán hàng đóng vai trò trung tâm trong chu kỳ luân chuyển vốn của doanh nghiệp viễn thông. Nếu thiếu khâu bán hàng, quy trình sản xuất dịch vụ sẽ lập tức bị đình trệ. Mạng lưới hạ tầng kỹ thuật dù hiện đại cũng không thể tự sinh ra doanh thu. Hoạt động tiếp thị trực tiếp giúp kết nối công nghệ cáp quang với đời sống dân sinh. Nhân viên kinh doanh giới thiệu tiện ích số hóa đến từng người tiêu dùng. Quá trình trao đổi thông tin tạo điều kiện khảo sát nhu cầu kết nối thực tế. Doanh nghiệp nắm bắt thị hiếu của từng hộ gia đình tại Huế một cách chuẩn xác. Bán hàng hiệu quả tạo dòng tiền ổn định để tái đầu tư hạ tầng mạng.

1.2. Môi trường kinh doanh internet tại thành phố Huế

Địa bàn thành phố Huế có đặc thù về mật độ dân cư và phân bố địa lý. Nhu cầu sử dụng internet phục vụ học tập, du lịch và làm việc tăng trưởng nhanh. Thị trường ghi nhận sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều nhà cung cấp viễn thông lớn. Khách hàng địa phương ngày càng quan tâm đến tính ổn định của đường truyền mạng. Giá cước dịch vụ và chính sách khuyến mãi tác động mạnh đến quyết định mua. FPT Telecom Huế phải liên tục cải tiến quy trình phục vụ để duy trì lợi thế. Môi trường kinh doanh đòi hỏi sự nhạy bén và tốc độ chuyển đổi linh hoạt. Kênh bán hàng cần tiếp cận sâu rộng từ khu vực nội thành đến các vùng ven đô.

II. Thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ internet FPT Telecom Huế

Công tác bán hàng tại FPT Telecom Huế ghi nhận nhiều điểm sáng cùng một số hạn chế nhất định. Đội ngũ nhân viên kinh doanh có thái độ năng động và nhiệt huyết. Tỷ lệ phủ sóng cáp quang tại các phường trung tâm đạt mức cao. Doanh số thuê bao mới duy trì đà tăng trưởng qua các năm. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh từ các đối thủ lớn như VNPT và Viettel rất gay gắt. Các đối thủ liên tục giảm giá và tặng thêm tháng cước sử dụng. Điều này khiến thị phần của chi nhánh chịu sức ép đáng kể. Kỹ năng tư vấn kỹ thuật chuyên sâu của một bộ phận nhân viên trẻ còn chưa đồng đều. Quy trình xử lý hồ sơ hòa mạng đôi khi phát sinh chậm trễ do đường dây xa trạm phát. Hoạt động tiếp thị trực tuyến chưa tận dụng hết tiềm năng của mạng xã hội. Khảo sát khách hàng cho thấy mức độ hài lòng về giá cước còn nhiều biến động. Việc giữ chân khách hàng cũ gặp khó khăn do chính sách ưu đãi khách mới vượt trội hơn. Chi nhánh cần đánh giá khách quan các lỗ hổng để kịp thời điều chỉnh phương thức tiếp cận thị trường.

2.1. Phân tích kết quả đạt được trong bán hàng

FPT Telecom Huế duy trì tốc độ phát triển thuê bao mới ổn định tại khu vực nội thành. Đội ngũ bán hàng triển khai hiệu quả phương thức tiếp thị trực tiếp tại địa bàn. Sự kết hợp giữa dịch vụ internet và truyền hình FPT Play tạo sức hút lớn. Gói cước tích hợp nâng cao giá trị trung bình trên một người dùng. Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng được ứng dụng chặt chẽ vào quy trình theo dõi đơn hàng. Thời gian từ khâu tư vấn đến lúc triển khai lắp đặt hoàn tất được rút ngắn. Tỷ lệ khách hàng đánh giá cao thái độ phục vụ của nhân viên tiếp tục cải thiện. Những thành quả này củng cố nền tảng doanh số vững chắc cho chi nhánh.

2.2. Những tồn tại và hạn chế cần khắc phục

Bên cạnh thành tựu, hoạt động kinh doanh còn bộc lộ nhiều điểm nghẽn nghiêm trọng. Khả năng phát triển thuê bao tại các huyện thị vùng ven vẫn còn chậm chạp. Hạ tầng mạng ở một số khu vực xa trung tâm chưa đáp ứng kịp nhu cầu lắp đặt mới. Tỷ lệ rời mạng của khách hàng cũ vẫn ở mức đáng lo ngại. Nguyên nhân xuất phát từ việc đối thủ tung ra nhiều chương trình khuyến mãi giảm giá sốc. Ngoài ra, sự phối hợp giữa bộ phận bán hàng và đội kỹ thuật đôi lúc thiếu nhịp nhàng. Khách hàng phải chờ đợi lâu khi gặp sự cố đứt cáp quang mùa mưa bão. Những tồn tại này làm suy giảm uy tín dịch vụ nếu không được tháo gỡ kịp thời.

III. Giải pháp đẩy mạnh bán hàng dịch vụ internet FPT Telecom Huế

Nâng cao hiệu quả bán hàng đòi hỏi hệ thống giải pháp đồng bộ và quyết liệt. Chi nhánh cần tập trung hoàn thiện chính sách giá cước linh hoạt theo từng nhóm đối tượng. Việc phân đoạn thị trường rõ ràng giúp tối ưu hóa nguồn lực tiếp thị. Doanh nghiệp cần phát triển các gói cước gia đình tích hợp internet và truyền hình với chi phí cạnh tranh. Chính sách chăm sóc khách hàng thân thiết cần được đẩy mạnh nhằm ngăn chặn tình trạng rời mạng. Công tác đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên tư vấn phải diễn ra thường xuyên. Nhân viên cần nắm vững thông số kỹ thuật, khả năng xử lý từ chối và giao tiếp chuyên nghiệp. Song song đó, doanh nghiệp cần đẩy mạnh các kênh bán hàng số trên nền tảng trực tuyến. Ứng dụng di động giúp người dân Huế đăng ký hợp đồng và thanh toán cước thuận tiện. Sự phối hợp giữa bộ phận kinh doanh và kỹ thuật cần được chuẩn hóa bằng quy trình giám sát chặt chẽ. Hệ thống quản trị dữ liệu khách hàng cần nâng cấp để dự báo chính xác nhu cầu tiêu dùng. Toàn bộ giải pháp này tạo động lực thúc đẩy tăng trưởng doanh số vững chắc.

3.1. Đào tạo và nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng

Đội ngũ bán hàng là nhân tố trực tiếp quyết định doanh thu của chi nhánh. Doanh nghiệp cần xây dựng giáo trình đào tạo chuyên môn định kỳ hàng tháng. Nội dung huấn luyện bao gồm kiến thức chuyên sâu về công nghệ cáp quang và thủ thuật tư vấn. Nhân viên kinh doanh phải rèn luyện kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu riêng biệt của từng khách hàng. Việc tổ chức các buổi hội thảo mô phỏng tình huống thực tế giúp nâng cao bản lĩnh đàm phán. Chính sách khen thưởng theo hiệu suất làm việc cần được thiết kế minh bạch. Mức thưởng hấp dẫn tạo động lực lớn giúp nhân viên nỗ lực vượt chỉ tiêu cam kết. Năng lực tư vấn chuyên nghiệp giúp nâng tầm hình ảnh thương hiệu trong mắt người dân địa phương.

3.2. Đa dạng hóa kênh phân phối và xúc tiến bán hàng

Mô hình phân phối đa kênh đem lại lợi thế tiếp cận khách hàng vượt trội. Chi nhánh cần kết hợp chặt chẽ giữa bán hàng trực tiếp và bán hàng qua mạng xã hội. Kênh bán hàng trực tuyến hỗ trợ tiếp nhận yêu cầu lắp đặt 24/7 một cách nhanh chóng. Các chiến dịch quảng cáo kỹ thuật số cần hướng đến các nhóm đối tượng mục tiêu cụ thể như sinh viên và hộ buôn bán nhỏ. Ngoài ra, việc tổ chức các gian hàng trải nghiệm công nghệ tại hội chợ hoặc khu dân cư tạo hiệu ứng tốt. Chương trình khuyến mãi tặng thêm tháng cước giúp thu hút khách hàng đăng ký dài hạn. Các hình thức xúc tiến này gia tăng độ nhận biết thương hiệu trên toàn thành phố.

IV. Kết luận về hoạt động bán hàng dịch vụ internet FPT Telecom Huế

Hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định đối với vị thế của FPT Telecom tại Huế. Việc đánh giá khách quan toàn bộ quy trình bán hàng mang lại cơ sở thực tiễn quan trọng. Doanh nghiệp nắm bắt rõ ràng các ưu điểm để duy trì và phát huy hiệu quả. Đồng thời, những hạn chế về giá cước và công tác chăm sóc khách hàng được nhận diện kịp thời. Sự phối hợp đồng bộ giữa chính sách đào tạo nhân sự và mở rộng kênh bán hàng đem lại sức bật mới. Ứng dụng công nghệ quản lý dữ liệu giúp chi nhánh tối ưu chi phí tiếp thị. Khách hàng địa phương nhận được dịch vụ cáp quang ổn định với trải nghiệm chuyên nghiệp. Kết quả nghiên cứu không chỉ mang tính lý luận quản trị kinh doanh mà còn có giá trị thực tiễn sâu sắc. Doanh nghiệp hoàn thiện các tiêu chuẩn vận hành để thích ứng với biến động thị trường. Định hướng bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm sẽ bảo đảm tăng trưởng thị phần bền vững cho đơn vị.

4.1. Bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp viễn thông

Nghiên cứu mang lại nhiều bài học giá trị cho công tác quản trị bán hàng hiện đại. Doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào chính sách giảm giá đơn thuần để duy trì lợi thế cạnh tranh. Trải nghiệm dịch vụ toàn diện và sự tận tâm của đội ngũ nhân viên mới là yếu tố quyết định lòng trung thành của khách hàng. Quá trình tiếp cận khách hàng cần tính linh hoạt cao và bám sát đặc điểm văn hóa tiêu dùng địa phương. Doanh nghiệp cần chủ động rà soát quy trình lắp đặt để hạn chế tối đa thời gian chờ đợi. Sự gắn kết chặt chẽ giữa các phòng ban tạo nên sức mạnh tổng thể cho tổ chức.

4.2. Khả năng ứng dụng thực tiễn tại FPT Telecom Huế

Các nhóm giải pháp đề xuất có khả năng ứng dụng thực tế ngay tại địa bàn Huế. Ban lãnh đạo chi nhánh có thể áp dụng các chỉ số đo lường hiệu suất mới cho phòng kinh doanh. Quy trình đào tạo nhân sự cần được triển khai theo từng quý để chuẩn hóa tác phong phục vụ. Việc số hóa toàn diện khâu ký kết hợp đồng điện tử giúp giảm bớt thủ tục giấy tờ rườm rà. Doanh nghiệp cũng dễ dàng theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng thông qua khảo sát số tự động. Những cải tiến này tạo bước chuyển biến tích cực trong hiệu quả kinh doanh dịch vụ viễn thông tại địa phương.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh cuộc Cách mạng công nghiệp lần thứ tư gắn liền với sự phát triển của Internet vạn vật (IoT), Dữ liệu lớn (Big Data) và chuyển đổi số, hạ tầng viễn thông băng thông rộng đã trở thành yếu tố thiết yếu cho hoạt động kinh tế - xã hội. Theo số liệu của Bộ Thông tin và Truyền thông, năm 2022, doanh thu dịch vụ viễn thông tại Việt Nam ước đạt 138.000 tỷ đồng (tăng 1,6% so với năm 2021), nộp ngân sách ước đạt 48.000 tỷ đồng (tăng 9,8%), lợi nhuận sau thuế đạt 44.500 tỷ đồng (tăng 3,8%) và đóng góp vào GDP ước đạt 76. Thống kê từ We Are Social và Meltwater (tháng 01/2023) ghi nhận Việt Nam có 77,93 triệu người sử dụng Internet, đạt tỷ lệ thâm nhập 79,1% dân số. Quy mô nền kinh tế Internet đạt 23 tỷ USD năm 2022 và được dự báo đạt 49 tỷ USD vào năm 2025.

Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, đặc biệt là địa bàn thành phố Huế, nhu cầu sử dụng Internet cáp quang gia tăng nhanh chóng phục vụ du lịch, giáo dục, hành chính công và đời sống dân sinh. Toàn tỉnh triển khai Quy hoạch hạ tầng kỹ thuật viễn thông thụ động (HTKTVTTĐ) với mục tiêu đến năm 2030 đạt tỷ lệ dùng chung cột treo cáp trên 90% và ngầm hóa, xử lý cáp mạng nhện. Thị trường dịch vụ Internet cáp quang tại thành phố Huế diễn ra sự cạnh tranh trực tiếp giữa các nhà cung cấp lớn gồm VNPT (chiếm thị phần cao nhất), FPT Telecom (đứng vị trí thứ hai) và Viettel, bên cạnh một số đơn vị truyền hình cáp cung cấp dịch vụ phụ trợ như SCTV và VTVCab. Để duy trì thị phần và gia tăng số lượng thuê bao, việc rà soát và đánh giá hoạt động bán hàng là yêu cầu cấp thiết đối với Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Huế.

Đề tài xác định hệ thống mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
2. Đánh giá hoạt động bán hàng của FPT Telecom Huế thông qua hệ thống chỉ tiêu nội bộ và khảo sát ý kiến khách hàng.
3. Đề xuất các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng đối với dịch vụ Internet cáp quang của FPT Telecom trên địa bàn thành phố Huế.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng dịch vụ Internet cáp quang của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng cá nhân, hộ gia đình, hộ kinh doanh nhỏ, sinh viên và nhân viên văn phòng đang sử dụng dịch vụ Internet cáp quang FPT trên địa bàn thành phố Huế.
• Phạm vi không gian: Thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp nội bộ được thu thập trong giai đoạn 2020–2022; số liệu sơ cấp từ điều tra khảo sát khách hàng được tiến hành từ ngày 02/10/2023 đến ngày 07/01/2024.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận lý luận hoạt động bán hàng qua các quan điểm quản trị kinh doanh kinh điển và hiện đại: quan điểm cổ điển về trao đổi hàng - tiền, định nghĩa của Philip Kotler (2018), quan điểm bán lợi ích sản phẩm của Comer (2002), tiếp cận hành vi thuyết phục của Lê Thị Phương Thanh (2010), cùng tư tưởng lấy khách hàng làm trung tâm của Peter Drucker (1954) và Tom Peters (1987). Quy trình bán hàng được phân tích dựa trên mô hình 7 bước của Trần Đình Hải (2002): Chuẩn bị $\rightarrow$ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng $\rightarrow$ Tiếp cận khách hàng $\rightarrow$ Giới thiệu, trình bày sản phẩm/dịch vụ $\rightarrow$ Báo giá và thuyết phục khách hàng $\rightarrow$ Thống nhất và chốt đơn đặt hàng $\rightarrow$ Chăm sóc khách hàng sau bán.

Về mặt công nghệ viễn thông, tác giả so sánh dịch vụ Internet cáp quang (FTTH - Fiber To The Home) với công nghệ cáp đồng truyền thống:

Tiêu chí kỹ thuật	Cáp đồng (ADSL)	Cáp quang (FTTH)
Môi trường truyền tín hiệu	Tín hiệu điện	Tín hiệu ánh sáng qua lõi thủy tinh/nhựa
Tốc độ truyền dẫn tối đa	Tối đa 20 Mbps, bất đối xứng (Download > Upload)	Cho phép đối xứng, tốc độ tối đa đạt 10 Gbps
Tốc độ cam kết quốc tế	Thường không có cam kết	Có cam kết ($\ge$ 256 Kbps)
Tính bảo mật và an toàn	Dễ bị đánh cắp tín hiệu trên đường dây, dẫn sét	Khó can thiệp tín hiệu, không dẫn sét, an toàn dữ liệu
Cự ly truyền dẫn ổn định	Tối đa 500 m để đảm bảo chất lượng	Chiều dài cáp có thể lên đến 10 km
Độ ổn định đường truyền	Bị suy giảm bởi thời tiết, xung điện từ, suy hao lớn	Ổn định cao, không suy hao tín hiệu theo cự ly
Khả năng tích hợp dịch vụ	Hạn chế, upload thấp, không hỗ trợ thiết bị không dây đa năng	Phù hợp cho VPN, Hosting, họp trực tuyến, Game, IPTV

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng được xây dựng gồm:

• Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch: $H_{ht} = \frac{Q_{tt}}{Q_{kh}} \times 100%$
• Chỉ tiêu tài chính: Doanh thu bán hàng ($TR = \sum Q_i \times P_i$), Lợi nhuận ($\Pi = TR - TC$), Chi phí bán hàng ($TC = VC + FC$)
• Chỉ tiêu thị phần và thị phần tương đối so với đối thủ
• Sản lượng bán ra: $Q_x = Q_n + Q_{dk} - Q_{ck}$
• Các tỷ suất sinh lời: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS), Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE), Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản (ROA) và Doanh lợi chi phí ($\frac{\text{Lợi nhuận ròng}}{\text{Tổng chi phí}}$).

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa định tính và định lượng:

• Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, dữ liệu thuê bao từ Phòng Kinh doanh Internet băng thông rộng (IBB), Phòng Kế toán và website nội bộ của FPT Telecom Huế giai đoạn 2020–2022; số liệu quy hoạch viễn thông tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Dữ liệu sơ cấp: Tiến hành phỏng vấn sâu cán bộ quản lý (Giám đốc chi nhánh, Trưởng/Phó phòng Kinh doanh, Marketing) và nhân viên bán hàng. Khảo sát định lượng trực tiếp bằng bảng hỏi kết hợp biểu mẫu Google Form đối với khách hàng sử dụng dịch vụ trên địa bàn thành phố Huế.
• Quy mô mẫu: Dựa trên nguyên tắc kiểm định nhân tố khám phá EFA của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005) với tỷ lệ tối thiểu $n = 5 \times m$. Bảng hỏi gồm 26 biến quan sát, quy mô mẫu lý thuyết tối thiểu là $5 \times 26 = 130$ mẫu; mẫu thực tế điều tra và đưa vào xử lý là 140 khách hàng.
• Quy trình phân tích số liệu trên phần mềm SPSS 20.0: Thống kê mô tả $\rightarrow$ Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha (chấp nhận biến có tương quan biến - tổng $\ge 0,3$ và hệ số Cronbach's Alpha $\ge 0,6$ đến $\ge 0,8$) $\rightarrow$ Phân tích nhân tố khám phá EFA (Kiểm định KMO $\ge 0,5$, Bartlett có Sig < 0,05, Factor Loading $\ge 0,5$, trích Principal Component với phép quay Varimax, Eigenvalue $\ge 1$, Tổng phương sai trích $\ge 50%$) $\rightarrow$ Phân tích tương quan Pearson $\rightarrow$ Phân tích hồi quy tuyến tính bội kiểm định qua ANOVA (F-test), hiện tượng đa cộng tuyến (Tolerance, VIF) và hiện tượng tự tương quan (Durbin-Watson).

Mô hình nghiên cứu hồi quy xác định biến phụ thuộc $Y$ là "Hoạt động bán hàng" cùng 5 nhóm biến độc lập tác động:

1. Giá cả dịch vụ
2. Chất lượng sản phẩm/dịch vụ
3. Dịch vụ sau bán hàng
4. Nhân viên bán hàng
5. Xúc tiến bán hàng

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lý luận và thực tiễn của hoạt động bán hàng

Chương I hệ thống hóa khái niệm, đặc điểm và phân loại bán hàng (bán lẻ, bán hàng trực tiếp, Door-to-Door, Telesales, B2B, bán hàng online). Tác giả phân tích các yếu tố cấu thành môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng gồm: môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ) và môi trường vi mô (sản phẩm, giá, chất lượng, truyền thông xúc tiến, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhân viên kinh doanh). Chương này chuẩn hóa cấu tạo kỹ thuật của sợi cáp quang (Core, Cladding, Coating, Strength member, Outer Jacket), thiết lập bảng so sánh chi tiết giữa cáp quang FTTH và cáp đồng, đồng thời chuẩn hóa hệ thống công thức tính toán hiệu quả bán hàng. Về mặt thực tiễn, tác giả tổng quan dung lượng thị trường Internet Việt Nam, thực trạng hạ tầng viễn thông tỉnh Thừa Thiên Huế theo quy hoạch đến năm 2030, cơ cấu cạnh tranh giữa các nhà mạng trên địa bàn thành phố Huế và tham khảo mô hình nghiên cứu thực nghiệm từ các công trình trước tại Đại học Quốc gia Hà Nội và Đại học Kinh tế Huế để đề xuất mô hình phân tích cho đề tài.

Chương II: Đánh giá hoạt động bán hàng dịch vụ internet cáp quang của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế

Chương II tập trung phân tích thực trạng của FPT Telecom Huế giai đoạn 2020–2022 và kết quả xử lý dữ liệu điều tra 140 khách hàng:

• Tổng quan đơn vị: Quá trình hình thành, mạng lưới các điểm giao dịch FPT tại Thừa Thiên Huế, cơ cấu tổ chức bộ máy và chức năng của các bộ phận kinh doanh trực tiếp.
• Phân tích nguồn lực và kết quả kinh doanh nội bộ (2020–2022): Biến động quy mô nhân sự, cơ cấu tài sản, nguồn vốn, doanh thu bán hàng Internet cáp quang, chính sách giá cước các gói dịch vụ phổ biến và mức độ hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.
• Phân tích thống kê mô tả mẫu điều tra: Cơ cấu giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập của khách hàng; tỷ lệ nhận biết thương hiệu FPT Telecom so với VNPT và Viettel; nguồn kênh thông tin giúp khách hàng tiếp cận dịch vụ (nhân viên tư vấn trực tiếp, mạng xã hội, tờ rơi quảng cáo); thời gian khách hàng duy trì hợp đồng sử dụng mạng FPT.
• Kiểm định thang đo và phân tích định lượng trên SPSS 20.0:
  • Kiểm định Cronbach's Alpha đánh giá độ tin cậy thang đo đối với các nhóm biến quan sát độc lập và biến phụ thuộc hoạt động bán hàng.
  • Phân tích nhân tố khám phá EFA: Kiểm định KMO và Bartlett, phân tích ma trận xoay nhân tố biến độc lập và biến phụ thuộc, xác định các nhân tố hội tụ có hệ số tải đạt chuẩn và tổng phương sai trích trên 50%.
  • Phân tích tương quan Pearson giữa các biến thành phần với biến hoạt động bán hàng.
  • Phân tích mô hình hồi quy tuyến tính bội: Đánh giá hệ số $R^2$, $R^2$ hiệu chỉnh, kiểm định F trong ANOVA, kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến qua hệ số VIF và kiểm tra tự tương quan Durbin-Watson.
  • Thống kê ý kiến đánh giá trung bình của khách hàng về 5 yếu tố ảnh hưởng: Giá cả, Chất lượng sản phẩm, Dịch vụ sau bán hàng, Nhân viên bán hàng, Hoạt động xúc tiến.
• Đánh giá chung: Khái quát những kết quả đạt được về sản lượng phát triển thuê bao và nhận diện thương hiệu, đồng thời chỉ ra các hạn chế trong phản ứng xử lý sự cố mạng, áp lực cạnh tranh giá cước từ đối thủ và tính ổn định của nhân sự bán hàng ngoài hiện trường.

Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng dịch vụ internet cáp quang của Công ty Cổ phần FPT chi nhánh Huế

Dựa trên định hướng kinh doanh của FPT Telecom và kết quả phân tích định lượng ở Chương II, chương này đề xuất 5 nhóm giải pháp quản trị bán hàng:

1. Giải pháp về giá sản phẩm, dịch vụ: Tinh chỉnh cơ cấu giá cước, thiết kế các gói cước linh hoạt theo từng nhóm đối tượng (sinh viên, hộ gia đình, hộ kinh doanh); áp dụng chính sách ưu đãi cước khi thanh toán trước 6 tháng hoặc 12 tháng; tặng kèm modem Wi-Fi hai băng tần.
2. Giải pháp về chất lượng sản phẩm: Tăng cường đầu tư bảo dưỡng hạ tầng kỹ thuật truyền dẫn; giảm suy hao tín hiệu trên các tuyến nhánh; cam kết băng thông quốc tế tối thiểu; nâng cấp thiết bị đầu cuối đáp ứng chuẩn kết nối cao.
3. Giải pháp về dịch vụ sau bán hàng: Tối ưu hóa quy trình tiếp nhận và xử lý sự cố kỹ thuật trong vòng 24 giờ; nâng cao trách nhiệm của đội ngũ kỹ thuật viên triển khai và bảo trì tại nhà; thiết lập kênh phản hồi định kỳ đo lường sự hài lòng của khách hàng qua ứng dụng và tổng đài.
4. Giải pháp về đội ngũ nhân viên bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và đào tạo kỹ năng tư vấn, đàm phán, xử lý từ chối cho nhân viên kinh doanh; hoàn thiện chế độ lương thưởng, hoa hồng theo doanh số bán nhằm giảm tỷ lệ luân chuyển nhân sự; rèn luyện tác phong chuyên nghiệp khi tiếp cận thị trường Door-to-Door.
5. Giải pháp về xúc tiến bán hàng: Kết hợp kênh tiếp thị trực tiếp (đi thị trường, phát tờ rơi tại khu dân cư, trường học) với các kênh số hóa (Fanpage, Website, Zalo); tổ chức các chương trình trải nghiệm dùng thử và quà tặng khuyến mãi tại các điểm giao dịch.

Kết quả và đóng góp

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng và dịch vụ viễn thông băng rộng FTTH, làm rõ sự khác biệt kỹ thuật và kinh tế giữa cáp quang và cáp đồng.
• Phản ánh thực trạng kinh doanh của FPT Telecom Huế giai đoạn 2020–2022 thông qua việc phân tích kết hợp số liệu tài chính nội bộ (doanh thu, chi phí, chỉ tiêu hoàn thành) với dữ liệu điều tra thực tế từ 140 khách hàng trên địa bàn thành phố Huế.
• Kiểm định mô hình thực nghiệm xác định mức độ tác động của 5 nhân tố cốt lõi (Giá cả, Chất lượng sản phẩm, Dịch vụ sau bán hàng, Nhân viên bán hàng, Xúc tiến bán hàng) đối với hoạt động bán hàng dịch vụ Internet cáp quang.
• Xây dựng 5 nhóm giải pháp có tính ứng dụng trực tiếp cho Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh FPT Telecom Chi nhánh Huế nhằm tối ưu hóa hoạt động tiếp thị, giữ chân khách hàng và mở rộng thị phần trước sự cạnh tranh của VNPT và Viettel.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế về phạm vi mẫu: Mẫu khảo sát định lượng gồm 140 khách hàng được thu thập theo phương pháp chọn mẫu phi xác suất (thuận tiện), tập trung chủ yếu trên địa bàn nội thành thành phố Huế, chưa bao quát toàn diện các vùng ven hoặc các huyện, thị xã khác trong tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Hạn chế về thời gian dữ liệu: Số liệu thứ cấp tài chính nội bộ dừng lại ở giai đoạn 2020–2022; số liệu khảo sát sơ cấp được thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng 10/2023 đến tháng 01/2024, do đó chưa phản ánh đầy đủ những biến động chính sách cước và công nghệ viễn thông mới phát sinh sau thời điểm này.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng cỡ mẫu và áp dụng phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên phân tầng; bổ sung các biến số mới vào mô hình nghiên cứu như chất lượng ứng dụng quản lý dịch vụ (App chăm sóc khách hàng), dịch vụ giá trị gia tăng tích hợp (truyền hình FPT Play, Camera giám sát); so sánh định lượng chéo mức độ hài lòng của khách hàng giữa FPT Telecom với hai đối thủ cạnh tranh chính là VNPT và Viettel trên cùng một địa bàn.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo chuyên môn phù hợp cho sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Kinh tế thương mại khi thực hiện đề tài về quản trị bán hàng, nghiên cứu hành vi khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông hoặc ứng dụng phần mềm SPSS trong phân tích mô hình hồi quy.

Các nhà quản trị chi nhánh, trưởng bộ phận kinh doanh tại các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông, truyền hình, Internet cáp quang cấp tỉnh/thành phố có thể khai thác hệ thống chỉ tiêu đánh giá bán hàng, mẫu bảng hỏi khảo sát và các đề xuất giải pháp để áp dụng vào công tác điều hành bán hàng thực tế.

Câu hỏi thường gặp

Khóa luận sử dụng cỡ mẫu bao nhiêu và phương pháp chọn mẫu như thế nào?
Nghiên cứu sử dụng cỡ mẫu gồm 140 khách hàng trên địa bàn thành phố Huế thông qua phương pháp chọn mẫu phi xác suất. Quy mô mẫu được tính toán dựa trên quy tắc phân tích nhân tố khám phá EFA của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005) với công thức $n = 5 \times m$. Bảng hỏi có 26 biến quan sát ($m = 26$), cỡ mẫu tối thiểu yêu cầu là 130 và tác giả đã thu thập 140 phiếu hợp lệ để bảo đảm độ tin cậy.

Dữ liệu thứ cấp và sơ cấp trong khóa luận được thu thập vào thời gian nào?
Dữ liệu thứ cấp nội bộ (nhân sự, tài sản, nguồn vốn, doanh thu, kết quả kinh doanh) được thu thập trong giai đoạn 3 năm 2020–2022 từ các phòng ban của FPT Telecom Huế. Dữ liệu sơ cấp từ bảng hỏi khảo sát khách hàng được tiến hành thu thập từ ngày 02/10/2023 đến ngày 07/01/2024.

Thị trường Internet cáp quang tại thành phố Huế có những đơn vị nào cạnh tranh trực tiếp?
Thị trường thành phố Huế có 3 nhà cung cấp dịch vụ Internet cáp quang chính gồm VNPT, FPT Telecom và Viettel. Trong đó, VNPT nắm giữ thị phần lớn nhất, FPT Telecom giữ vị trí thứ hai và Viettel đứng thứ ba. Ngoài ra, thị trường còn có sự hiện diện của hai đơn vị cung cấp truyền hình cáp có tích hợp dịch vụ mạng là SCTV và VTVCab.

Mô hình nghiên cứu định lượng của khóa luận gồm những nhân tố nào?
Mô hình nghiên cứu xác định biến phụ thuộc là Hoạt động bán hàng, chịu sự tác động của 5 nhóm biến độc lập gồm: Giá cả sản phẩm/dịch vụ, Chất lượng sản phẩm, Dịch vụ sau bán hàng, Nhân viên bán hàng và Xúc tiến bán hàng.

Quy trình phân tích dữ liệu trên phần mềm SPSS 20.0 gồm những bước kiểm định nào?
Tác giả thực hiện phân tích số liệu qua 8 bước: mã hóa dữ liệu, nhập liệu, làm sạch, thống kê mô tả đặc điểm mẫu, kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (với kiểm định Bartlett, hệ số KMO, phép quay Varimax), phân tích tương quan Pearson và phân tích hồi quy tuyến tính bội (kiểm định F trong ANOVA, kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến qua Tolerance/VIF và tự tương quan qua Durbin-Watson).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Châu Thị Mỹ Yến đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng dịch vụ viễn thông băng rộng và đánh giá thực trạng kinh doanh dịch vụ Internet cáp quang của FPT Telecom Huế giai đoạn 2020–2022. Bằng phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa phân tích số liệu thứ cấp nội bộ và khảo sát định lượng 140 khách hàng trên địa bàn thành phố Huế qua công cụ SPSS 20.0, đề tài xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố giá cả, chất lượng, dịch vụ sau bán, nhân viên và xúc tiến đến hiệu quả bán hàng. Các giải pháp đề xuất bám sát kết quả phân tích thực nghiệm, cung cấp căn cứ tham khảo có giá trị ứng dụng cho doanh nghiệp viễn thông trong việc cải thiện dịch vụ và phát triển thị phần tại địa phương.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn của vấn đề nghiên cứu Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng của dịch vụ internet cáp quang của Công Ty Cổ Phần Viễn Thông FPT chi nhánh Huế Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng bán hàng của dịch vụ internet cáp quang của Công Ty Cổ Phần Viễn Thông FPT chi nhánh Huế PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ N GHN SVTH: Châu Thị Mỹ Yến 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. guyễn Tài Phúc PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G I: CƠ SỞ LÝ LUẬ VÀ THỰC TIỄ CỦA HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G 1.1 Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm về bán hàng - Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phN m hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phN m hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. - Theo Philip Kotler (2018), thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Comer (2002), Quản trị bán hàng “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phN m, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích sản phN m, nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng”.

Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp, là cầu nối giữa nhà sản xuất và khách hàng. Mục tiêu là chuyển giao hàng hóa, đáp ứng nhu cầu khách hàng, và thúc đN y doanh số bán hàng. Quá trình này không chỉ là trao đổi hàng hóa mà còn là cơ hội xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Chiến lược bán hàng hiệu quả đòi hỏi sự linh hoạt, sáng tạo và mối quan hệ chặt chẽ.

Tổng cộng, hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định trong chiến lược chiếm lĩnh thị trường và đóng góp vào sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. - Theo Lê Thị Phương Thanh (2010) “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phN m hay dịch vụ”. - Theo quan điểm hiện đại ngày nay, với sự cạnh tranh gay gắt trong hoạt động kinh doanh do vậy bán hàng là một nghệ thuật tinh tế, nơi kỹ năng giao tiếp, sự nhạy bén trong việc đọc hiểu nhu cầu, và khả năng xây dựng mối quan hệ trở thành những yếu tố chính. - Bán hàng không chỉ là việc chuyển giao sản phN m hay dịch vụ, mà là quá trình tinh tế của việc tạo ra sự trải nghiệm đáng giá cho khách hàng.

N ó liên quan đến việc nắm bắt sâu sắc nhu cầu và mong muốn của khách hàng, sử dụng sự hiểu biết vững về SVTH: Châu Thị Mỹ Yến 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. guyễn Tài Phúc thị trường để tạo ra giải pháp phù hợp. Hơn nữa, bán hàng đòi hỏi phải có sự năng động trong giao tiếp, khả năng giải quyết vấn đề và tạo ra giá trị gia tăng, đặt khách hàng vào trung tâm của mọi quyết định kinh doanh. Bằng cách này, bán hàng không chỉ là một giao dịch tạm thời mà còn là quá trình xây dựng mối quan hệ bền vững và tăng cường giá trị cho cả DN và khách hàng.

N hư vậy, dù có sự khác biệt trong việc diễn đạt và phạm vị, nhưng các quan điểm trên có nhiều nét tương đồng. Với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiệu: Bán hàng là một quá trình người bán không chỉ đơn thuần là đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậmchí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu người mua Quy trình hoạt động bán hàng: Quy trình bán hàng cung cấp cho nhân viên bán hàng hướng dẫn và cấu trúc rõ ràng cho các tương tác của khách hàng. Tùy vào quy mô, lĩnh vực mà DN có quy trình bán hàng khác nhau về các bước thực hiện. Tuy nhiên, hầu hết các quy trình bán hàng phổ biến sẽ thực hiện gồm 7 bước dưới đây: SVTH: Châu Thị Mỹ Yến 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.

guyễn Tài Phúc Bước 1 : Chuẩn bị Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Bước 3: Tiếp cận khách hàng Bước 4: Giới thiệu, trình bày sản phẩm, dịch vụ Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng Bước 6: Thống nhất và chốt đơn đặt hàng này Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau báng Hình 1. 1 Quy trình hoạt động bán hàng (0guồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, Trần Đình Hải, 0XB Thống Kê (2002) ) Bước 1: ChuN n bị ChuN n sẵn sẵn sàng các thông về sản phN m hay dịch vụ mà cần cung cấp cho khách hàn mô tả về sản phN m, giá cả, phương thức thanh toán. Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng và thời gian tiếp cận như thế nào là hợp lý. Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Lập danh sách các khách hàng tiềm năng và loại bỏ các khách hàng không có triển vọng Bước 3: Tiếp cận khách hàng SVTH: Châu Thị Mỹ Yến 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.

guyễn Tài Phúc Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng cần phải tạo mối quan hệ , tiếp cận thu hút khách hàng có nhu cầu với DN. Bằng cách đi thị trường thị tế, trực tiếp trao đỏi với khách hàng hoặc thông qua các kênh bán hàng như: facebook, zalo, webside… để quảng đến khách hàng về sản phN m và dịch vụ của mình. Bước 4: Giới thiệu trình bày về sản phN m, dịch vụ Sau khi biết được khách hàng cần gì và nhu cầu hiện tại mà khách hàng mong muốn, nhân viên bán hàng cần trình bày về sản phN m hoặc dịch vụ nên tập trung vào việc truyền đạt thông điệp cốt lõi, giá trị độc đáo, lợi ích và các chương trình khuyến mãi mà sản phN m hoặc dịch vụ đó mang lại cho khách hàng. Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng Giải đáp các thắc mắc của khách hàng, khách hàng thường có xu hướng phản dối về giá sản phN m, dịch vụ vì vậy nhân viên bán hàng cần phải thuyết phục khách bằng cách dựa vào những lợi ích mà sản phN m mang tới cho khách hàng nhiều hơn với mức chi phí mà họ bỏ ra, phải làm tất cả mọi điều để khiến họ thấy sản phN m của bạn sẽ đáp ứng phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Bước 6: Thống nhất và chốt đơn đặt hàng này Khi chốt đơn đặt hàng thành công bạn cần kiểm tra thông tin khách hàng, hoàn tất các thủ tục và hoàn tất hợp đồng nhân viên kỹ thuật sẽ xuống nhà triển khai trong 24h cho khách hàng. Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán Quá trình diễn ra sau bán hàng, phía DN cần phải theo dõi và quản lý chăm sóc, hỗ trợ khách hàng khi gặp vấn đề trong quá trình sử dụng dịch vụ. Đó là sự tiếp nối của mối quan hệ giữa người bán và người mua nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, duy trì lòng trung thành của khách hàng và giúp triển vọng khách hàng mới 1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng - Mục tiêu bán hàng không chỉ là những con số đơn thuần, mà còn là hướng dẫn, định hình cho sự phát triển toàn diện của DN. Trong một thị trường cạnh tranh, nơi mà sự biến động và thay đổi không ngừng, việc xác định mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể là chìa khóa mở cánh cửa thành công cho DN.

- Đầu tiên và quan trọng nhất, mục tiêu bán hàng giúp tăng cường doanh thu và lợi nhuận. Bằng cách đặt ra những mục tiêu cụ thể về doanh số bán hàng và lợi nhuận, SVTH: Châu Thị Mỹ Yến 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. guyễn Tài Phúc DN có cơ hội hơn để quyết định chiến lược tiếp cận thị trường, xây dựng giá trị sản phN m, và tối ưu hóa các chiến lược giảm giá và khuyến mãi. - Thứ hai, mục tiêu bán hàng hướng tới việc tăng số lượng khách hàng mới.

Việc mở rộng cơ sở khách hàng là chìa khóa để mở rộng quy mô kinh doanh. Các chiến lược tiếp thị, quảng cáo, và chăm sóc khách hàng cần được xây dựng một cách có chủ đích để thu hút và giữ chân khách hàng mới. - N goài ra, mục tiêu bán hàng cũng đặt ra thách thức về việc nâng cao năng lực nhân sự kinh doanh. Đào tạo, phát triển kỹ năng, và xây dựng đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp là những yếu tố quyết định sự thành công của các chiến lược bán hàng.

- Cải thiện quy trình bán hàng là một mục tiêu khác mà DN cần hướng tới. Việc tối ưu hóa quy trình từ việc tiếp cận khách hàng, tư vấn sản phN m, đến quy trình giao hàng và chăm sóc sau bán hàng là quan trọng để tạo ra trải nghiệm mua sắm tích cực và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. - Cuối cùng, mục tiêu của hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là thúc đN y doanh số bán hàng mà còn hướng tới việc chăm sóc và giữ chân khách hàng. Trong một thị trường mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại là quan trọng không kém việc thu hút khách hàng mới.

Sự hài lòng của khách hàng và chất lượng dịch vụ chính là yếu tố quyết định độ trung thành và sự giữ chân của họ Để đạt được những mục tiêu bán hàng này, không chỉ là việc thiết lập mục tiêu mà còn là quá trình lên kế hoạch và triển khai chiến lược một cách hợp lý. Sự quản lý thông minh và hiệu quả của mục tiêu bán hàng không chỉ giúp DN đạt được thành công ngay trong thời điểm hiện tại mà còn là nền tảng cho sự phát triển bền vững trong tương lai. Đặc điểm của bán hàng - Trong nền kinh tế tập trung, dưới sự can thiệp của nhà nước vào khâu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đặt ra nhiều yêu cầu và hạn chế với các doanh nghiệp. Đòi hỏi các doanh nghiệp phải chủ động trong quá trình sản xuất kinh doanh, đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, nhiên liệu,.được cấp theo bao cấp trên các chỉ tiêu cấp phát.

Hoạt động tiêu thụ sản phN m trong thời kì này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Các doanh nghiệp phải SVTH: Châu Thị Mỹ Yến 13 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.