Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thủy Sính - Thành phố Hồ Chí Minh

Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thủy Sính TP.HCM - ĐH Kinh tế Huế

• Tác giả: Hồ Thị Bích Huyền
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thế Hùng
• Trường học: Đại học Huế - Trường Đại học Kinh tế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thủy Sính - Thành phố Hồ Chí Minh
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thủy Sính

Công ty TNHH Thủy Sính tại Thành phố Hồ Chí Minh là doanh nghiệp chuyên cung cấp các giải pháp và vật tư kỹ thuật cho thị trường. Hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch trong việc quyết định mức tăng trưởng và sự tồn tại của doanh nghiệp. Nghiệp vụ thương mại bao gồm việc tìm kiếm đối tác, tiếp nhận nhu cầu, thương thảo giá cả và hoàn tất các thủ tục chuyển giao hàng hóa. Công ty đặc biệt chú trọng xây dựng quy trình tiếp thị bài bản nhằm thích ứng với môi trường kinh doanh đầy biến động. Việc kiểm soát lưu thông sản phẩm đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa phòng kinh doanh và bộ phận kho vận. Đội ngũ nhân sự được trang bị kiến thức chuyên sâu để giải quyết nhanh chóng mọi vướng mắc phát sinh từ phía người tiêu dùng. Dữ liệu bán hàng được ghi nhận liên tục qua hệ thống quản lý nội bộ. Nhờ đó, ban lãnh đạo kịp thời nắm bắt xu hướng thị trường và đưa ra các quyết sách điều chỉnh giá bán hợp lý. Chiến lược kinh doanh kết hợp cân bằng giữa bán buôn và bán lẻ giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần tại khu vực phía Nam. Hiệu quả bán hàng phản ánh trực tiếp năng lực quản trị và tính chuyên nghiệp của toàn bộ tổ chức thương mại.

1.1. Mục tiêu và phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp

Mục tiêu trọng tâm của Công ty TNHH Thủy Sính là thiết lập kênh phân phối chuyên nghiệp và uy tín tại địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh cùng các tỉnh lân cận. Doanh nghiệp cung ứng đa dạng các mặt hàng kỹ thuật phục vụ cho cả khách hàng cá nhân lẫn tổ chức thương mại. Phạm vi hoạt động không ngừng mở rộng qua các kênh bán hàng trực tiếp và đối tác đại lý. Doanh nghiệp tập trung tối ưu hóa lợi nhuận song hành cùng chất lượng dịch vụ khách hàng. Các chỉ tiêu doanh số được xác định cụ thể theo từng tháng và quý kinh doanh. Đơn vị luôn chủ động tìm kiếm các cơ hội thị trường mới để đa dạng hóa danh mục sản phẩm cung ứng.

1.2. Cơ cấu tổ chức và vai trò phòng kinh doanh

Phòng kinh doanh đóng vai trò nòng cốt trong bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Thủy Sính. Trưởng phòng kinh doanh trực tiếp giám sát tiến độ công việc và phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho từng nhân viên. Bộ phận này đảm nhận các nhiệm vụ từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến xử lý đơn hàng chi tiết. Mối liên kết giữa nhân viên kinh doanh và bộ phận kho vận luôn được duy trì xuyên suốt. Cơ cấu nhân sự gọn nhẹ giúp công ty phản ứng linh hoạt trước những thay đổi thị trường. Tinh thần làm việc của nhân viên được thúc đẩy thông qua các buổi họp giao ban định kỳ. Mọi phản hồi từ thị trường đều được ghi nhận để hoàn thiện quy trình vận hành.

II. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thủy Sính TP

Thực tế triển khai bán hàng tại Công ty TNHH Thủy Sính ghi nhận cả điểm mạnh lẫn hạn chế cần khắc phục. Quy trình thu thập dữ liệu khách hàng được chia tách rõ ràng giữa nhóm cá nhân và tổ chức. Đối với khách hàng cá nhân, nhân viên thu thập thông tin về tên tuổi, địa chỉ, nhu cầu sử dụng và sản lượng mong muốn. Đối với khách hàng doanh nghiệp, hồ sơ bao gồm tư cách pháp nhân, quy mô nhân sự, yêu cầu kỹ thuật và bản vẽ mẫu. Tuy nhiên, việc lưu trữ hồ sơ còn mang tính phân tán trên các bảng tính rời rạc. Hoạt động tiếp thị phụ thuộc nhiều vào quan hệ cá nhân của nhân sự kinh doanh. Tỷ lệ hoa hồng 1% trên mỗi đơn hàng thành công kích thích doanh số nhưng chưa tạo động lực khai thác khách hàng chiến lược. Chính sách bảo hành 12 tháng mang lại sự yên tâm cho đối tác. Dẫu vậy, thời gian xử lý khiếu nại phát sinh đôi khi bị kéo dài do thiếu công cụ quản lý tập trung. Hình thức thanh toán chỉ giới hạn ở tiền mặt và chuyển khoản ngân hàng gây bất tiện nhất định cho các đối tác nhỏ lẻ.

2.1. Quy trình xử lý thông tin khách hàng và đơn hàng

Công ty tiếp nhận thông tin khách hàng thông qua phương tiện truyền thông, internet và các mối quan hệ xã hội. Nhân viên kinh doanh chủ động xác minh nhu cầu sản phẩm, số lượng đặt mua và địa điểm nhận hàng. Với các đơn hàng doanh nghiệp, quy trình đòi hỏi kiểm tra khắt khe về thông số kỹ thuật và mẫu thử nghiệm. Sau khi khách hàng đồng thuận chốt đơn, dữ liệu lập tức được chuyển sang bộ phận đóng gói. Công ty cam kết chuyển giao đúng số lượng và chủng loại yêu cầu. Tuy vậy, quy trình xác thực thủ công đôi khi tạo ra độ trễ trong giờ cao điểm. Việc chuẩn hóa cơ sở dữ liệu số là yêu cầu cấp thiết để duy trì tính chính xác.

2.2. Hạn chế trong chính sách đãi ngộ và dịch vụ hỗ trợ

Chế độ đãi ngộ hiện hành của công ty bao gồm lương cơ bản kết hợp 1% hoa hồng trên giá trị đơn hàng. Mức thưởng dịp lễ như 30/4 và 1/5 là một triệu đồng cùng quà sinh nhật định kỳ. Dù vậy, cơ chế khen thưởng này chưa tạo đủ sức bật để giữ chân nhân tài giàu kinh nghiệm. Ở mảng dịch vụ, chính sách bảo hành 12 tháng là điểm tựa niềm tin lớn đối với khách hàng. Nhân viên chăm sóc khách hàng luôn trực tiếp đứng ra tháo gỡ vướng mắc phát sinh. Tuy nhiên, việc thiếu hụt quy trình phân loại khiếu nại tự động khiến hiệu suất giải quyết chưa đồng đều. Khách hàng cũng gặp hạn chế khi chỉ có hai phương thức thanh toán truyền thống.

III. Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thủy Sính

Để hoàn thiện hoạt động bán hàng, Công ty TNHH Thủy Sính cần áp dụng đồng bộ nhiều nhóm giải pháp quản trị. Trước hết, doanh nghiệp cần đầu tư hệ thống phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Nền tảng số giúp lưu trữ thông tin kỹ thuật, lịch sử đặt mua và thông tin liên hệ tập trung. Nhân viên kinh doanh có thể theo dõi đơn hàng theo thời gian thực mà không bị gián đoạn. Tiếp theo, ban lãnh đạo nên cải tiến chính sách đãi ngộ bằng cách áp dụng bậc thang hoa hồng linh hoạt. Việc chi trả thưởng dựa trên doanh số và chỉ số hài lòng của khách hàng sẽ thúc đẩy năng suất lao động. Ngoài ra, việc đa dạng hóa phương thức thanh toán trực tuyến là điều bắt buộc. Doanh nghiệp cần tích hợp cổng thanh toán điện tử, quét mã QR và bảo lãnh thanh toán thương mại. Doanh nghiệp cũng cần thiết lập bộ phận chăm sóc khách hàng chuyên biệt với quy trình xử lý phản hồi đa kênh. Khâu đào tạo định kỳ về kỹ năng đàm phán và kiến thức kỹ thuật sản phẩm cũng cần được duy trì liên tục cho toàn bộ nhân sự bán hàng.

3.1. Số hóa quy trình quản trị dữ liệu khách hàng CRM

Ứng dụng phần mềm CRM giúp Công ty TNHH Thủy Sính quản lý thông tin đối tác một cách khoa học. Mọi dữ liệu về lịch sử giao dịch, hợp đồng kỹ thuật và địa chỉ giao hàng đều được lưu trữ trên điện toán đám mây. Nhân viên kinh doanh dễ dàng truy xuất thông số kỹ thuật sản phẩm mọi lúc mọi nơi. Nhờ vậy, thời gian xử lý đơn hàng giảm xuống đáng kể và tránh sai sót số liệu. Hệ thống còn tự động nhắc nhở lịch chăm sóc khách hàng và gia hạn dịch vụ bảo hành. Sự hỗ trợ của công nghệ giúp nâng cao trải nghiệm của đối tác và tăng tỷ lệ mua hàng lặp lại.

3.2. Cải tiến chính sách thưởng và tối ưu thanh toán

Doanh nghiệp cần tái cấu trúc cơ chế khen thưởng nhân viên kinh doanh bằng mô hình hoa hồng lũy tiến. Nhân sự hoàn thành vượt mức doanh số sẽ nhận tỷ lệ chiết khấu cao hơn mức 1% thông thường. Đồng thời, công ty nên xây dựng quỹ thưởng quý dành cho cá nhân đạt tỷ lệ chuyển đổi khách hàng mới tốt nhất. Bên cạnh chính sách nhân sự, việc mở rộng cổng thanh toán là yếu tố then chốt. Công ty cần bổ sung các phương thức như thẻ tín dụng quốc tế, ví điện tử và trả chậm cho khách hàng thân thiết. Điều này giúp giải phóng dòng tiền và tạo sự thuận lợi tối đa trong tiến trình hoàn tất hợp đồng mua sắm.

IV. Đánh giá ứng dụng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thủy Sính

Hoạt động bán hàng là nhân tố cốt lõi định hình năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH Thủy Sính TP.HCM. Việc phân tích chuyên sâu các mắt xích thương mại giúp doanh nghiệp nhận diện điểm nghẽn và khai phá tiềm năng kinh doanh mới. Kết quả nghiên cứu mang lại giá trị thực tiễn cho ban lãnh đạo trong công tác hoạch định chiến lược kinh doanh dài hạn. Khi áp dụng các quy trình chuẩn hóa, doanh nghiệp sẽ tối ưu hóa chi phí vận hành và nâng cao tỷ suất sinh lời trên mỗi đơn hàng. Tính chuyên nghiệp trong quy trình bàn giao và bảo hành 12 tháng tạo nên lợi thế uy tín vững chắc trước các đối thủ cùng phân khúc. Đội ngũ nhân viên kinh doanh được trao quyền và nhận đãi ngộ xứng đáng sẽ gắn bó lâu dài cùng sự phát triển của công ty. Ngoài ra, việc ứng dụng khoa học công nghệ vào quản lý quan hệ khách hàng mở ra cánh cửa tiếp cận thị trường rộng lớn hơn. Mô hình cải tiến này còn đóng vai trò tài liệu tham khảo giá trị cho các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ tại Việt Nam.

4.1. Khả năng ứng dụng thực tiễn tại doanh nghiệp

Các đề xuất giải pháp có tính khả thi cao và phù hợp với nguồn lực tài chính của Công ty TNHH Thủy Sính. Doanh nghiệp có thể triển khai từng bước, bắt đầu từ việc áp dụng phần mềm quản lý dữ liệu nội bộ. Việc chuẩn hóa mẫu biểu thu thập thông tin khách hàng giúp nhân viên thao tác nhanh chóng và giảm thiểu sai sót. Tiếp đến, kế hoạch điều chỉnh chính sách hoa hồng bán hàng sẽ tạo động lực trực tiếp cho đội ngũ nhân sự. Ban giám đốc dễ dàng đánh giá hiệu suất của từng cá nhân thông qua bảng đo lường kết quả công việc cụ thể. Lộ trình cải tiến này hỗ trợ công ty nâng cao doanh số bán hàng trong ngắn hạn và xây dựng tệp khách hàng trung thành trong dài hạn.

4.2. Bài học kinh nghiệm cho các đơn vị kinh doanh cùng ngành

Nghiên cứu về Công ty TNHH Thủy Sính mang lại nhiều bài học quý báu cho các đơn vị kinh doanh thiết bị và vật tư kỹ thuật. Thứ nhất, doanh nghiệp phải xem dữ liệu khách hàng là tài sản chiến lược cần được lưu trữ bảo mật và quản lý bài bản. Thứ hai, sự liên kết nhịp nhàng giữa phòng kinh doanh và kho vận là chìa khóa để hoàn thành đơn hàng đúng tiến độ. Thứ ba, chính sách đãi ngộ nhân sự cần gắn liền với thành quả bán hàng thực tế để kích thích nỗ lực làm việc. Cuối cùng, dịch vụ hậu mãi chu đáo cùng chính sách bảo hành rõ ràng là yếu tố tiên quyết xây dựng lòng trung thành thương hiệu.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp tiếp cận hoạt động bán hàng trong bối cảnh nền kinh tế đối mặt với nhiều biến động phức tạp sau đại dịch Covid-19, đặt ra yêu cầu thích ứng và đổi mới phương thức vận hành cho các doanh nghiệp thương mại. Tác giả lập luận rằng trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở chức năng lưu chuyển hàng hóa đơn thuần để tạo ra doanh thu và lợi nhuận, mà còn gắn liền mật thiết với việc xây dựng trải nghiệm và lòng tin của khách hàng. Trích dẫn quan điểm của Jeff Bezos về việc truyền miệng thông qua trải nghiệm tích cực và số liệu thống kê từ Scripted cho thấy có tới 44% nhân viên bán hàng bỏ cuộc chỉ sau hai cuộc gọi không thành công, nghiên cứu nhấn mạnh vai trò quyết định của tính kiên trì, kỹ năng giao tiếp và mức độ am hiểu sản phẩm của đội ngũ tư vấn trong việc duy trì kết quả kinh doanh bền vững. Xuất phát từ thực tế đó, đề tài tập trung đi sâu phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thủy Sính – doanh nghiệp chuyên phân phối các chế phẩm sinh học phục vụ nông nghiệp tại Thành phố Hồ Chí Minh.

Mục tiêu chung của nghiên cứu là phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thủy Sính, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng cho doanh nghiệp. Về mặt cụ thể, khóa luận xác định 4 nhiệm vụ nghiên cứu theo thứ tự:

1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến phân tích hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
2. Phân tích các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thủy Sính thông qua điều tra thực nghiệm.
3. Phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức (ma trận SWOT) trong hoạt động bán hàng của công ty.
4. Đề xuất các giải pháp khả thi giúp công ty hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là các vấn đề liên quan đến việc phân tích hoạt động bán hàng của công ty. Đối tượng khảo sát thực tế là các khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm chế phẩm sinh học của Công ty TNHH Thủy Sính. Phạm vi nghiên cứu về không gian được giới hạn tại Công ty TNHH Thủy Sính (địa chỉ: Số 12 đường 40 Khu đô thị Vạn Phúc, Phường Hiệp Bình Phước, Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh). Về thời gian, cuộc khảo sát sơ cấp được triển khai thu thập từ tháng 10/2023 đến tháng 12/2023; nguồn số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính và nhân sự được lấy trong giai đoạn 3 năm từ 2020 đến 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài được xây dựng dựa trên các khái niệm nền tảng về bán hàng và bán hàng cá nhân theo quan điểm của James M. Comer, Philip Kotler (1994), Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008). Hoạt động bán hàng được phân tích thông qua các đặc trưng vận hành trong nền kinh tế thị trường, các nhân tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp (tiềm lực tài chính, tiềm năng con người, tiềm lực vô hình) và nhân tố bên ngoài (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, khoa học công nghệ, quan hệ cung - cầu, đối thủ cạnh tranh). Tác giả chuẩn hóa quy trình bán hàng gồm 5 bước tuần tự: (1) Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng, (2) Xử lý thông tin, (3) Triển khai báo giá, (4) Báo giá cho khách hàng, (5) Đàm phán chốt đơn hàng. Hệ thống chỉ tiêu tài chính đánh giá hiệu quả bán hàng áp dụng theo Chuẩn mực kế toán Việt Nam số 14 về doanh thu, công thức xác định chi phí ($TC = FC + VC$), lợi nhuận ($\pi = TR - TC$), cùng các tỷ số tài chính gồm Doanh thu/Chi phí (DT/CP), Lợi nhuận/Doanh thu (LN/DT) và Lợi nhuận/Chi phí (LN/CP).

Mô hình nghiên cứu định lượng kế thừa từ các công trình nghiên cứu trước đó của Nguyễn Thị Thanh Ngọc (2022), Trần Thị Mai Châu (2023), Nguyễn Thị Thùy Trang (2022) và Nguyễn Thị Nga (2019). Mô hình gồm 4 nhóm biến độc lập tác động cùng chiều đến biến phụ thuộc Hoạt động bán hàng:

• H1: Yếu tố Chất lượng sản phẩm (CLSP) ảnh hưởng cùng chiều đến Hoạt động bán hàng.
• H2: Yếu tố Giá cả (GC) ảnh hưởng cùng chiều đến Hoạt động bán hàng.
• H3: Yếu tố Chất lượng dịch vụ (CLDV) ảnh hưởng cùng chiều đến Hoạt động bán hàng.
• H4: Yếu tố Phân phối (PP) ảnh hưởng cùng chiều đến Hoạt động bán hàng.

Nhóm biến	Mã hóa biến quan sát	Nội dung đo lường
Chất lượng sản phẩm (CLSP)	CLSP1 CLSP2 CLSP3 CLSP4	Sản phẩm có chất lượng tốt Mẫu mã bắt mắt, đẹp Nguồn gốc xuất xứ rõ ràng Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại
Giá cả (GC)	GC1 GC2 GC3 GC4	Sản phẩm có giá bán cao hơn so với sản phẩm cùng loại Bán đúng giá niêm yết Giá cả ổn định trong thời gian dài Giá bán phù hợp với chất lượng
Chất lượng dịch vụ (CLDV)	CLDV1 CLDV2 CLDV3	Giải quyết thỏa đáng các khiếu nại của khách hàng Dịch vụ bảo hành uy tín Hình thức thanh toán tiện lợi, dễ dàng
Phân phối (PP)	PP1 PP2 PP3 PP4	Giao tận nhà, đúng hẹn và nhanh chóng Hàng hóa không bị hư hỏng, đóng gói cẩn thận Giao hàng đúng như thỏa thuận Đáp ứng các yêu cầu trước khi giao hàng
Hoạt động bán hàng (TVBH)	TVBH1 TVBH2 TVBH3 TVBH4 TVBH5	Kỹ thuật viên lịch sự, tôn trọng khách hàng Kỹ thuật viên am hiểu về sản phẩm, dịch vụ Kỹ thuật viên cởi mở, thân thiện, sẵn sàng lắng nghe Tư vấn giới thiệu sản phẩm chi tiết, rõ ràng Sẵn sàng hướng dẫn sử dụng sản phẩm sau khi mua

Về phương pháp thu thập dữ liệu:

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ website chính thức của công ty, các kênh truyền thông, tài liệu báo chí chuyên ngành và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo nhân sự, bảng cân đối kế toán nội bộ của Công ty TNHH Thủy Sính giai đoạn 2020 - 2022.
• Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát khách hàng thông qua bảng hỏi cấu trúc sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý), kết hợp câu hỏi định danh và tỷ lệ nhằm ghi nhận thông tin nhân khẩu học. Phương pháp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng khi khách hàng liên hệ mua hàng hoặc khi bộ phận chăm sóc khách hàng liên hệ lại các khách hàng cũ.
• Quy mô mẫu: Căn cứ nguyên tắc cỡ mẫu của Hair và cộng sự (1998) với $n \ge 5 \times m$ (với 20 biến quan sát thì cỡ mẫu tối thiểu là $5 \times 20 = 100$) và điều kiện kiểm định hồi quy $n \ge 104 + k = 108$ (với $k = 4$ biến độc lập), tác giả đã thu thập quy mô mẫu thực tế đạt 189 khách hàng để nâng cao độ tin cậy.

Về phương pháp xử lý và phân tích số liệu: Toàn bộ dữ liệu khảo sát được làm sạch và xử lý trên phần mềm SPSS 20. Quy trình kiểm định bao gồm:

1. Thống kê mô tả tần số, tần suất và giá trị trung bình.
2. Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (loại biến có hệ số tương quan biến tổng Corrected Item - Total Correlation $< 0,3$; thang đo đạt yêu cầu khi Cronbach's Alpha $\ge 0,6$).
3. Phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis) kiểm tra hệ số KMO, kiểm định Bartlett, tổng phương sai trích và ma trận xoay nhân tố.
4. Phân tích tương quan Pearson nhằm kiểm tra mối liên hệ tuyến tính và phát hiện sớm hiện tượng đa cộng tuyến.
5. Phân tích mô hình hồi quy tuyến tính bội OLS bằng phương pháp Enter, kiểm tra độ phù hợp mô hình qua $R^2$, kiểm định ANOVA (F-test), kiểm tra đa cộng tuyến qua hệ số phóng đại phương sai VIF, và kiểm tra phân phối chuẩn phần dư qua biểu đồ Histogram và Normal P-P Plot.
6. Kiểm định One Sample T-Test để xác định mức độ đánh giá trung bình của khách hàng đối với từng nhóm nhân tố.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lí thuyết và thực tiễn về nhân tố tác động đến phân tích hoạt động bán hàng

Chương 1 hệ thống hóa khung lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Tác giả làm rõ bản chất của bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp trực tiếp hai chiều, đòi hỏi người bán vừa có kiến thức chuyên môn sâu vừa có kỹ năng tương tác linh hoạt để khơi gợi và đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng người mua. Hoạt động bán hàng giữ vai trò trung tâm trong việc lưu chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng, đảm bảo vòng quay tiền tệ và tái sản xuất, đồng thời là cơ sở phản ánh năng lực cạnh tranh và tổ chức của bộ máy quản trị. Về mặt vận hành, chương này chuẩn hóa 5 bước của quy trình bán hàng và phân tích ưu nhược điểm của các phương thức bán hàng thông dụng như bán hàng cá nhân, bán qua điện thoại, bán trực tuyến qua mạng xã hội/website, thư điện tử, bán lẻ và bán hàng đa cấp.

Về cơ sở thực tiễn, chương 1 phác thảo bức tranh tổng thể về thị trường phân bón và chế phẩm sinh học trên thế giới và tại Việt Nam. Thị trường chế phẩm sinh học đang bước vào giai đoạn tăng trưởng nhanh nhờ xu hướng nông nghiệp hữu cơ, đòi hỏi các giải pháp sinh học thay thế hóa chất độc hại để bảo vệ môi trường đất và sức khỏe người tiêu dùng. Các công nghệ vi sinh vật, men vi sinh và enzyme ngày càng được ứng dụng sâu rộng. Tuy nhiên, việc kinh doanh chế phẩm sinh học tại Việt Nam vẫn đối diện với những rào cản lớn về mặt bằng giá thành sản phẩm còn cao hơn phân bón hóa học truyền thống, sự kiểm soát chất lượng phức tạp và thói quen canh tác của nông dân chưa chuyển dịch đồng bộ.

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thủy Sính

Chương 2 cung cấp bức tranh chi tiết về lịch sử hình thành, mô hình tổ chức và năng lực vận hành của Công ty TNHH Thủy Sính (thành lập ngày 20/06/2018 do ông Phạm Văn Tuấn làm người đại diện theo pháp luật, mã số thuế 5801378515). Doanh nghiệp có trụ sở chính tại Khu đô thị Vạn Phúc, Thành phố Thủ Đức và văn phòng đại diện chi nhánh tại Tiền Giang. Cơ cấu bộ máy được tổ chức thành các khối chuyên trách: Ban Giám đốc, Văn phòng đại diện, Phòng Kinh doanh (Bộ phận Sale, Quản lý kho, Chăm sóc khách hàng), Marketing (Content, Digital, Video Editor), Media (Biên kịch, Designer), Khối sản xuất (Kho, Đối soát kho) và Hành chính nhân sự. Danh mục kinh doanh của Thủy Sính tập trung vào các chế phẩm sinh học nhập khẩu từ Nhật Bản và Israel, bao gồm các dòng chủ lực: Thủy Sính 11 (giá 240.000 đồng), các bộ phun xịt côn trùng 001-002 đến 001-005 (giá từ 143.000 đến 191.000 đồng), các bộ xịt dưỡng cây, dưỡng trái, kích hoa, dưỡng hoa và tưới gốc dưỡng rễ 13 (đồng mức giá niêm yết 297.000 đồng).

Chỉ tiêu lao động	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022
Tổng số lao động (người)	92	107	119
- Nam (%)	68,48%	60,75%	59,66%
- Nữ (%)	31,52%	39,25%	40,34%
- Trình độ Đại học (%)	27,17%	34,58%	32,77%
- Trình độ Cao đẳng (%)	38,04%	33,64%	27,73%
- Trình độ Trung cấp (%)	16,30%	18,69%	26,89%
- Lao động phổ thông (%)	18,48%	13,08%	12,61%
- Độ tuổi dưới 30 tuổi (%)	86,96%	86,92%	91,60%
- Độ tuổi từ 30 - 45 tuổi (%)	13,04%	13,08%	8,40%

Quy mô nhân sự tăng trưởng liên tục từ 92 người (2020) lên 107 người (2021) và 119 người (2022). Cơ cấu nhân sự trẻ hóa rõ nét với trên 86% đến 91,6% ở độ tuổi dưới 30. Tỷ lệ lao động nam giữ vị trí chủ đạo (chiếm trung bình khoảng 63%) do tính chất công việc giao nhận, kho bãi và sản xuất; lao động nữ chiếm trung bình 37%, phụ trách các vị trí văn phòng như kinh doanh, marketing, media và nhân sự.

Chỉ tiêu tài chính và kết quả kinh doanh	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Tổng tài sản (triệu đồng)	76.758	68.782	85.789	-10,39%	+24,72%
- Tài sản ngắn hạn	34.896	32.561	39.241	-6,69%	+20,53%
- Tài sản dài hạn	41.862	36.221	46.548	-13,46%	+28,49%
Tổng nguồn vốn (triệu đồng)	76.758	68.782	85.789	-10,39%	+24,72%
- Vốn chủ sở hữu	33.056	31.994	47.793	-3,21%	+49,39%
- Nợ phải trả	43.702	36.788	37.996	-15,81%	+3,28%
Doanh thu bán hàng (triệu đồng)	67.312	64.997	102.579	-3,44%	+57,82%
Tổng chi phí (triệu đồng)	43.774	49.230	75.849	+12,46%	+54,07%
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng)	23.538	15.766	26.730	-33,02%	+69,54%
Chỉ tiêu DT/CP (%)	153,77%	132,03%	135,24%	-	-
Chỉ tiêu LN/DT (%)	34,97%	24,26%	26,06%	-	-
Chỉ tiêu LN/CP (%)	53,77%	32,03%	35,24%	-	-

Dữ liệu thứ cấp cho thấy năm 2021 là giai đoạn khó khăn khi đại dịch Covid-19 làm đứt gãy chuỗi cung ứng, khiến tổng tài sản sụt giảm 10,39% (-7.976 triệu đồng), doanh thu giảm 3,44% (-2.315 triệu đồng) trong khi tổng chi phí tăng 12,46%, dẫn đến lợi nhuận sau thuế giảm mạnh 33,02% xuống 15.766 triệu đồng. Bước sang năm 2022, hoạt động phục hồi mạnh mẽ: Doanh thu đạt 102.579 triệu đồng (+57,82%), lợi nhuận sau thuế đạt 26.730 triệu đồng (+69,54%), vốn chủ sở hữu tăng 49,39% lên 47.793 triệu đồng. Tỷ suất DT/CP đạt 135,24% (cứ 100 đồng chi phí tạo ra 135,24 đồng doanh thu), tỷ suất LN/DT đạt 26,06% và LN/CP đạt 35,24%.

Về chính sách bán hàng thực tế: Doanh nghiệp áp dụng chính sách giá niêm yết cố định trên website và mạng xã hội kết hợp khuyến mãi theo số lượng lũy tiến (mua 2 tặng 1, mua 4 tặng 2, mua 5 tặng 3, tối đa mua 15 tặng 15, mỗi bộ sản phẩm gồm 3 gói và viên sủi khoáng chất). Về nhân sự, công ty duy trì mức hoa hồng 1% trên đơn hàng thành công ngoài lương cứng, thưởng các dịp lễ 30/4 - 1/5 mức 1.000.000 đồng/người và tổ chức đánh giá định kỳ nghiệp vụ tư vấn. Chính sách dịch vụ cam kết bảo hành sản phẩm 12 tháng và hỗ trợ hai hình thức thanh toán (chuyển khoản qua ngân hàng hoặc tiền mặt). Tuy nhiên, nhược điểm bộc lộ là đội ngũ tư vấn đôi khi quá chú trọng vào mục tiêu chốt đơn mà chưa giải quyết thấu đáo vấn đề bệnh lý cây trồng của từng nông hộ; đồng thời kênh tiếp cận khách hàng phụ thuộc quá lớn vào mạng xã hội trực tuyến, làm giảm mức độ tin cậy đối với các khách hàng nông dân truyền thống.

Phân tích định lượng sơ cấp với 189 khách hàng khảo sát: Toàn bộ thang đo biến độc lập (CLSP, GC, CLDV, PP) và biến phụ thuộc (TVBH) đều đạt tiêu chuẩn kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha (hệ số biến tổng $> 0,3$). Phân tích nhân tố khám phá EFA khẳng định tính hợp lệ của thang đo, các biến quan sát hội tụ vào đúng 4 nhóm biến độc lập và 1 nhóm biến phụ thuộc như giả định mô hình. Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy đa biến Enter kiểm định các hệ số hồi quy chuẩn hóa cho thấy các biến Chất lượng sản phẩm, Giá cả, Chất lượng dịch vụ và Phân phối đều có ý nghĩa thống kê và tác động cùng chiều đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà không vi phạm hiện tượng đa cộng tuyến (hệ số VIF đều nằm trong giới hạn an toàn).

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thủy Sính

Dựa trên kết quả phân tích định tính và định lượng, chương 3 thiết lập ma trận SWOT đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thủy Sính:

• Điểm mạnh: Nguồn nguyên liệu nhập khẩu trực tiếp từ Nhật Bản và Israel có chứng nhận xuất xứ rõ ràng; danh mục sản phẩm chuyên sâu đa dạng; đội ngũ nhân sự trẻ trung, nhiệt huyết và có chế độ đãi ngộ, gắn kết nội bộ tốt.
• Điểm yếu: Kênh bán hàng phụ thuộc nặng nề vào tiếp thị số trực tuyến, thiếu hệ thống điểm bán hoặc đại lý thực địa; năng lực tư vấn chuyên sâu về bệnh học cây trồng của một bộ phận nhân sự còn hạn chế; dịch vụ sau bán hàng chưa cá nhân hóa sâu sắc theo từng giai đoạn phát triển của vườn cây.
• Cơ hội: Xu hướng chuyển đổi sang canh tác nông nghiệp xanh, sạch và bền vững tại Việt Nam đang gia tăng; nhu cầu đối với chế phẩm sinh học an toàn cho môi trường ngày càng mở rộng.
• Thách thức: Thị trường cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp phân bón truyền thống và các thương hiệu sinh học mới; giá bán sản phẩm sinh học cao hơn hóa chất thông thường; tâm lý hoài nghi về chất lượng hàng hóa mua qua mạng xã hội của bà con nông dân.

Từ phân tích trên, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Nhóm giải pháp về Phân phối (PP): Đẩy mạnh mở rộng kênh phân phối trực tiếp tại các vùng chuyên canh nông nghiệp trọng điểm; tối ưu hóa quy trình đóng gói và hợp tác với các đơn vị vận chuyển uy tín nhằm đảm bảo thời gian giao hàng đúng thỏa thuận, hạn chế tối đa tình trạng móp méo, hư hỏng bao bì chế phẩm.
2. Nhóm giải pháp về Giá cả (GC): Duy trì tính ổn định của bảng giá niêm yết trong dài hạn; xây dựng cơ chế chiết khấu thương mại linh hoạt hơn cho các nông hộ lớn hoặc nhóm liên kết sản xuất; truyền thông minh bạch về giá trị kinh tế dài hạn của chế phẩm sinh học nhằm chứng minh giá cả tương xứng với chất lượng.
3. Nhóm giải pháp về Chất lượng dịch vụ (CLDV): Rút ngắn thời gian tiếp nhận và xử lý khiếu nại phát sinh; chuẩn hóa quy trình bảo hành 12 tháng; chủ động triển khai dịch vụ hậu mãi bằng cách định kỳ gọi điện theo dõi kết quả phục hồi của vườn cây sau khi sử dụng thuốc.
4. Nhóm giải pháp về Chất lượng sản phẩm (CLSP): Kiểm soát chặt chẽ quy trình bảo quản nguyên liệu nhập khẩu từ Nhật Bản và Israel; cải tiến mẫu mã bao bì có hướng dẫn sử dụng rõ ràng, dễ hiểu cho người nông dân; tiếp tục nghiên cứu và đưa ra thị trường các bộ sản phẩm tích hợp đặc trị từng loại sâu bệnh chuyên biệt.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đạt được các kết quả cụ thể gắn liền với số liệu thực chứng tại Công ty TNHH Thủy Sính:

• Đã minh chứng quá trình phục hồi kinh doanh của doanh nghiệp sau đại dịch Covid-19: Doanh thu năm 2022 tăng trưởng vượt bậc 57,82%, đạt 102.579 triệu đồng; lợi nhuận sau thuế đạt 26.730 triệu đồng, tăng 69,54% so với năm 2021; tỷ suất lợi nhuận trên chi phí (LN/CP) đạt 35,24%.
• Kiểm định thành công mô hình nghiên cứu định lượng trên mẫu khảo sát 189 khách hàng, xác định 4 yếu tố tác động cùng chiều đến hiệu quả hoạt động bán hàng gồm: Phân phối, Giá cả, Chất lượng dịch vụ và Chất lượng sản phẩm.
• Nhận diện chính xác hạn chế trong kênh bán hàng hiện tại của công ty là phụ thuộc quá mức vào các nền tảng mạng xã hội trực tuyến, gây trở ngại về độ tin cậy đối với nhóm khách hàng nông dân lớn tuổi.
• Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp điều chỉnh trực tiếp vào chính sách Marketing-Mix (4P) của doanh nghiệp, gắn với các chính sách nhân sự (hoa hồng 1%, thưởng ngày lễ 1 triệu đồng) và dịch vụ bảo hành 12 tháng.

Về mặt đóng góp học thuật và thực tiễn, đề tài đã cụ thể hóa khung lý thuyết quản trị bán hàng vào một ngành hàng đặc thù là chế phẩm sinh học nhập khẩu tại Việt Nam. So với các công trình nghiên cứu trước đó của Nguyễn Thị Thanh Ngọc (2022) hay Trần Thị Mai Châu (2023) vốn tập trung vào thức ăn chăn nuôi hoặc cơ khí ô tô, khóa luận của Hồ Thị Bích Huyền làm rõ đặc trưng bán hàng mang tính tư vấn kỹ thuật nông nghiệp, nơi mà quyết định mua hàng phụ thuộc rất lớn vào năng lực chẩn đoán bệnh cây trồng của nhân viên tư vấn.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi nghiên cứu được thực hiện:

• Phương pháp chọn mẫu thuận tiện với quy mô 189 khách hàng chủ yếu tiếp cận qua các kênh liên hệ trực tuyến và điện thoại, chưa bao quát được toàn diện các hộ nông dân tại các vùng sâu, vùng xa chưa tiếp cận mạng xã hội.
• Nghiên cứu chỉ tập trung phân tích tại địa bàn hoạt động của Công ty TNHH Thủy Sính tại Thành phố Hồ Chí Minh và chi nhánh Tiền Giang, chưa mở rộng so sánh đối chuẩn với các doanh nghiệp kinh doanh chế phẩm sinh học khác trong cùng phân khúc.
• Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính mới dừng lại ở giai đoạn 2020 - 2022, chưa cập nhật trọn vẹn số liệu tài chính năm tài chính 2023 do thời điểm bảo vệ khóa luận diễn ra vào tháng 1 năm 2024.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng kích thước mẫu ngẫu nhiên phân tầng theo từng vùng nông nghiệp chuyên canh (Tây Nguyên, Đồng bằng sông Cửu Long); đồng thời bổ sung các biến trung gian như lòng trung thành thương hiệu hoặc rào cản chuyển đổi sản phẩm để tăng cường độ giải thích của mô hình hồi quy.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị bán hàng, Marketing và Kinh tế nông nghiệp khi thực hiện các đề tài tốt nghiệp phân tích hoạt động kinh doanh thương mại. Các phần có giá trị tham khảo cao gồm:

• Quy trình chuẩn hóa thiết kế bảng hỏi khảo sát hành vi khách hàng với 20 biến quan sát thuộc thang đo Likert 5 mức độ trong ngành vật tư nông nghiệp.
• Cấu trúc xử lý số liệu định lượng chuẩn tắc trên SPSS 20: Từ kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, tương quan Pearson đến hồi quy đa biến và kiểm tra các giả định hồi quy (Histogram, Normal P-P Plot, đa cộng tuyến VIF).
• Cách thức kết hợp phân tích các tỷ số tài chính bán hàng (DT/CP, LN/DT, LN/CP) cùng dữ liệu nhân sự để làm rõ bức tranh vận hành nội bộ trước khi đề xuất giải pháp ma trận SWOT.

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh thu và lợi nhuận của Công ty TNHH Thủy Sính biến động như thế nào trong giai đoạn 2020 - 2022?
Năm 2020, doanh thu đạt 67.312 triệu đồng và lợi nhuận đạt 23.538 triệu đồng. Năm 2021, do ảnh hưởng của dịch Covid-19, doanh thu giảm 3,44% xuống 64.997 triệu đồng và lợi nhuận giảm 33,02% xuống 15.766 triệu đồng. Năm 2022, công ty phục hồi mạnh mẽ với doanh thu đạt 102.579 triệu đồng (tăng 57,82%) và lợi nhuận sau thuế đạt 26.730 triệu đồng (tăng 69,54% so với năm 2021).

2. Quy mô mẫu điều tra sơ cấp trong khóa luận là bao nhiêu và được chọn theo phương pháp nào?
Nghiên cứu tiến hành khảo sát thực tế trên cỡ mẫu $n = 189$ khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty, áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện thông qua bảng hỏi Likert 5 mức độ khi khách hàng liên hệ mua hàng hoặc qua danh sách chăm sóc khách hàng cũ.

3. Cơ cấu lao động của Công ty Thủy Sính có đặc điểm nổi bật gì qua 3 năm 2020 - 2022?
Tổng số lao động tăng từ 92 người (2020) lên 119 người (2022). Lao động nam chiếm ưu thế với tỷ lệ trung bình khoảng 63% (do nhu cầu kho bãi, sản xuất), lao động nữ chiếm trung bình 37%. Lực lượng lao động có độ tuổi rất trẻ, trong đó nhân sự dưới 30 tuổi chiếm tỷ trọng áp đảo từ 86,92% đến 91,60%.

4. Chính sách khuyến mãi bán hàng chủ đạo của công ty được thiết kế như thế nào?
Công ty áp dụng chính sách tặng sản phẩm theo số lượng đơn hàng: Mua 2 bộ tặng 1 bộ, mua 4 bộ tặng 2 bộ, mua 5 bộ tặng 3 bộ, và mức tối đa là mua 15 bộ tặng 15 bộ (quy chuẩn mỗi bộ gồm 3 gói sản phẩm kèm 1 viên sủi khoáng chất).

5. Công ty Thủy Sính áp dụng chế độ đãi ngộ và hoa hồng bán hàng cho nhân viên ra sao?
Bên cạnh lương cứng, nhân viên tư vấn bán hàng được hưởng hoa hồng 1% tính trên số lượng đơn hàng giao dịch thành công. Vào các dịp lễ 30/4 - 1/5, công ty chi thưởng 1.000.000 đồng/người, đồng thời tổ chức sinh nhật hàng tháng và vinh danh trao kỷ niệm chương cuối năm cho cá nhân xuất sắc.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Hồ Thị Bích Huyền đã giải quyết trọn vẹn mục tiêu nghiên cứu thông qua việc phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thủy Sính dựa trên chuỗi số liệu tài chính - nhân sự giai đoạn 2020 - 2022 và dữ liệu khảo sát 189 khách hàng. Kết quả nghiên cứu khẳng định sự phục hồi doanh thu vượt bậc sau đại dịch Covid-19, đồng thời chỉ ra 4 nhóm nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng gồm Phân phối, Giá cả, Chất lượng dịch vụ và Chất lượng sản phẩm. Hệ thống giải pháp đề xuất gắn liền với ma trận SWOT và chính sách Marketing-Mix mang lại định hướng hành động thiết thực giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động tư vấn, mở rộng kênh phân phối và củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường chế phẩm sinh học.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I: Cơ sở lí thuyết và thực tiễn về nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng Chương II: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TN HH Thủy Sính Chương III: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TN HH Thủy Sính. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN N GHN SVTH: Hồ Thị Bích Huyền 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. guyễn Thế Hùng PHẦ II: ỘI DU G GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT VÀ THỰC TIỄ VỀ HÂ TỐ TÁC ĐỘ G ĐẾ PHÂ TÍCH HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G 1.1 Cơ sở lí thuyết về nhân tố tác động đến phân tích hoạt động bán hàng 1.1 Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm bán hàng Theo James M. Comer định nghĩa rằng “Bán hàng được xem là một quá trình mà người bán phải tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng được quyền lợi thỏa đáng của cả hai bên”.

Theo Philip Koter (1994), “Bán hàng cá nhân được hiểu là một hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng và sự trao đổi trò chuyện với người mua để bán được sản phN m”. Khác với các hoạt động khác, bán hàng cá nhân là sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà không cần thông qua các trung gian, nhằm thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ này đòi hỏi kinh nghiệm và kỹ năng ứng xử của các nhân viên bán hàng. Hai tác giả Hoàng Trọng và Chu N guyễn Mộng N gọc (2008), cho rằng “Bán hàng cá nhân là hình thức giao tiếp có chọn lọc cao và cho phép các nhà tiếp thị đưa ra các thông điệp có tính thuyết phục đến từng nhu cầu cụ thể của người mua hoặc ảnh hưởng đến quyết định mua. N ó thích nghi từ những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua - người bán kết thúc và đN y sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả, tiết kiệm thời gian cho người mua.

Về cơ bản nó được hiểu là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó phát triển và sự chuyển tiếp nhanh SVTH: Hồ Thị Bích Huyền 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. guyễn Thế Hùng chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định nghĩa này cho thấy các đặc trưng của bán hàng cá nhân nó được chuN n bị chu đáo, kỹ lưỡng, cân nhắc với những mục tiêu đã xác định từ trước, hơn thế nữa nó đặc biệt là coi trọng khả năng cá thể hóa về việc đáp ứng nhu cầu của từng người mua, đạt tới sự thỏa mãn trong nhu cầu của họ. N gày nay thị trường kinh doanh rộng lớn, công việc bán hàng lại một thách thức không hề nhỏ.

Việc bán hàng không chỉ đơn thuần mua đi - bán lại, bản chất sâu bên trong là người bán còn phải giúp người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua giúp người bán đạt được những mục tiêu doanh thu, lợi nhuận và giải quyết đầu ra, giảm bớt rủi ro về chi phí cho nhà sản xuất. N goài ra, bán hàng cũng được hiểu là sự luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Từ đó có thể hiểu hoạt động bán hàng quá trình gặp gỡ, tương tác và cung cấp thông tin cho khách hàng để giúp họ hiểu rõ về sản phN m hoặc dịch vụ mà bạn đang bán. Hoạt động bán hàng bao gồm việc tìm hiểu và hiểu rõ về khách hàng, sản phN m hoặc dịch vụ, và công ty mà bạn đại diện.

Điều này đòi hỏi kiến thức sâu về sản phN m, khả năng lắng nghe và tương tác tốt với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu, mong muốn và mục tiêu của họ. Bằng cách tư vấn và cung cấp thông tin chính xác và hợp lý, người tư vấn bán hàng có thể giúp khách hàng tự tin và hiểu rõ hơn về sản phN m hoặc dịch vụ, từ đó thúc đN y quyết định mua hàng. N goài ra, hoạt động bán hàng cũng bao gồm việc xây dựng mối quan hệ và tạo niềm tin với khách hàng. Bằng cách tư vấn và hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua hàng, người tư vấn bán hàng có thể tạo sự tin tưởng và động viên khách hàng quay lại mua hàng trong tương lai.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu. được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phN m thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề chủ chốt.

Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm: Khách hàng là người quyết định thị trường SVTH: Hồ Thị Bích Huyền 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. guyễn Thế Hùng Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán. Và đặc điểm này thì doanh nghiệp luôn có những sự cạnh tranh để có thể lấy được lợi thế, tùy vào điểm mạnh, điểm yếu mà mỗi doanh nghiệp sẽ đưa ra các chiến lược về giá, chất lượng sản phN m, dịch vụ khác nhau để có thể giữ được khách hàng của mình. Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình N hu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi., gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh.

Từ đó, doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về hoạt động bán hàng. Biết tận dụng những lợi thế, phát huy những điểm mạnh của doanh nghiệp, bên cạnh đó cần phải tìm cách khắc phục những hạn chế để có thể tồn tại và phát triển. Triển khai những chính sách thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường kinh doanh 1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong một doanh nghiệp. N ó không chỉ đóng góp vào doanh thu và lợi nhuận của công ty mà còn giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.

Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ có bán hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Dưới đây là một số vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng: Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển.

Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phN m thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng long cung cầu, xã hội vì thế mà không phát triển được. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Bán hàng là điều kiện thực hiện chuyển giao tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố giá trị SVTH: Hồ Thị Bích Huyền 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

guyễn Thế Hùng đồng tiền, thúc đN y vòng quay của quá trình tái sản xuất. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục quay vòng vốn, đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lời. Qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Bởi vì thông qua hoạt động bán hàng thì hàng hóa sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “trung hòa”. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thường giá sẽ thấp hơn so với những nơi khan hiếm hàng hóa, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng góp phần ổn định và cải thiện đời sống dân cư, cân bằng nhu cầu xã hội.

Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với người mua lợi ích của họ là giá trị sử dụng của sản phN mm và thỏa mãn được nhu cầu của họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường. Đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.4 Mục đích của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận.

N hững công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp.