Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong tiến trình đổi mới kinh tế và hội nhập quốc tế của Việt Nam, ngành thương mại đóng vai trò cầu nối trọng yếu, là động lực thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và đẩy nhanh công cuộc công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước. Quá trình chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước đã tạo ra môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt, buộc các doanh nghiệp thương mại Nhà nước phải tái cơ cấu và tự khẳng định vị thế để tồn tại và phát triển.

Công ty Thiết bị - Machinco (Machinoimport Company I), tiền thân là Công ty sửa chữa bảo dưỡng máy móc trực thuộc Bộ Vật Tư, được thành lập từ năm 1956. Doanh nghiệp là thành viên của Tổng công ty Máy và Phụ tùng (Bộ Thương Mại). Sau giai đoạn khủng hoảng và suy giảm, Công ty đã vượt qua năm 2001 đầy biến động, dần phục hồi với mức tăng trưởng 21% - 33% vào năm 2003. Tuy nhiên, trước sức ép cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường máy móc, thiết bị, phôi thép và vật liệu xây dựng, doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều thách thức lớn về thị phần, chi phí và hiệu quả tổ chức.

Khóa luận được thực hiện bởi sinh viên Trường Đại học Thương Mại sau quá trình thực tập tại Phòng Kinh doanh 2 của Công ty Thiết bị - Machinco, nhằm giải quyết bài toán nâng cao năng lực cạnh tranh cho đơn vị.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về cạnh tranh, vai trò của cạnh tranh và các công cụ, chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh trong doanh nghiệp thương mại.
  2. Khảo sát, phân tích toàn diện thực trạng hoạt động kinh doanh và khả năng cạnh tranh của Công ty Thiết bị - Machinco thông qua các chỉ tiêu tài chính, thị phần, công cụ marketing và so sánh với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu giai đoạn 2001 - 2003.
  3. Xác định các nguyên nhân, hạn chế còn tồn tại và đề xuất hệ thống giải pháp cùng phương hướng kinh doanh nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty đến năm 2004 và định hướng đến năm 2010.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Năng lực cạnh tranh và các biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại.
  • Phạm vi không gian: Công ty Thiết bị - Machinco (trụ sở chính tại Km9 đường Nguyễn Trãi, Hà Nội) và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường vật tư, thiết bị, sắt thép tại Việt Nam.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng kinh doanh được thu thập và phân tích trong giai đoạn 2001 - 2003; các mục tiêu, giải pháp định hướng cho năm 2004 và tầm nhìn đến năm 2010.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng khung lý thuyết dựa trên các quan điểm kinh tế học kinh điển và hiện đại về cạnh tranh:

  • Khái niệm và bản chất của cạnh tranh: Tiếp cận từ quan điểm của Karl Marx về cạnh tranh tư bản chủ nghĩa (sự tranh giành điều kiện sản xuất và tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận siêu ngạch) đến quan niệm hiện đại trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước.
  • Phân loại cạnh tranh: Phân loại theo chủ thể tham gia (giữa người bán và người mua, giữa những người mua, giữa những người bán); phân loại theo phạm vi ngành (cạnh tranh nội bộ ngành, cạnh tranh giữa các ngành); phân loại theo mức độ và tính chất thị trường (cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh không hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền).
  • Hệ thống công cụ cạnh tranh thương mại: Giá cả và các chính sách giá (giá thấp, giá cao, giá phân biệt, chính sách phá giá); chất lượng và đặc tính sản phẩm; hệ thống kênh phân phối (mô hình 5 cấp độ luân chuyển); dịch vụ sau bán hàng (bảo hành, đổi trả, tư vấn); phương thức thanh toán và yếu tố thời gian/tốc độ nắm bắt cơ hội thị trường.
  • Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Thị phần (thị phần toàn công ty, thị phần phân khúc, thị phần tương đối); tỷ suất doanh lợi; doanh số bán ra; tỷ lệ chi phí marketing trên tổng doanh thu; uy tín thương hiệu.
  • Khung phân tích nhân tố ảnh hưởng: Nhóm nhân tố khách quan (môi trường vĩ mô: kinh tế, chính trị - pháp luật, khoa học - công nghệ, địa lý; môi trường ngành: khách hàng, đối thủ hiện tại và tiềm ẩn, nhà cung ứng đầu vào, sản phẩm thay thế) và nhóm nhân tố chủ quan (máy móc thiết bị, tài chính, quy mô, nhân lực, bộ máy quản lý, vị trí mặt bằng).

Phương pháp nghiên cứu:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự và định hướng kế hoạch của Công ty Thiết bị - Machinco giai đoạn 2001 - 2003.
  • Phương pháp phân tích - tổng hợp: Hệ thống hóa lý thuyết kinh tế thương mại và thực tiễn hoạt động kinh doanh.
  • Phương pháp so sánh và phân tích tỷ số tài chính: Đánh giá biến động doanh thu, kim ngạch xuất nhập khẩu, chi phí quản lý, chi phí bán hàng, lợi nhuận qua các năm (2002/2001, 2003/2002) và so sánh các chỉ số hiệu quả marketing, thị phần với đối thủ trực tiếp trong ngành (Công ty Vật tư Tổng hợp Hà Tây, Công ty Xuất nhập khẩu Tocontap).

Nội dung chính theo từng chương

Chương I : Cơ sở lý luận về cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Chương I tập trung làm rõ bản chất khách quan của quy luật cạnh tranh trong nền kinh tế nhiều thành phần định hướng xã hội chủ nghĩa. Cạnh tranh được xác định là môi trường và động lực thúc đẩy sản xuất, nâng cao năng suất lao động xã hội, đồng thời là cơ chế sàng lọc đào thải các đơn vị kinh doanh kém hiệu quả.

Nội dung chương phân tích chi tiết ba vai trò cốt lõi của cạnh tranh:

  • Đối với nền kinh tế quốc dân: Kích thích đổi mới công nghệ, phân bổ tối ưu các nguồn lực xã hội và thúc đẩy tăng trưởng bền vững.
  • Đối với người tiêu dùng: Mang lại quyền lợi về giá thành thấp hơn, chất lượng sản phẩm và dịch vụ cao hơn.
  • Đối với doanh nghiệp: Tạo sức ép buộc doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến mẫu mã, quản trị chi phí, nâng cao năng lực thích ứng và mở rộng thị trường.

Chương này cũng phân tích các công cụ cạnh tranh then chốt trong thương mại (giá cả, chất lượng, kênh phân phối, dịch vụ sau bán, thanh toán linh hoạt) cùng các nhân tố chủ quan và khách quan tác động đến vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại.

Chương II : Đánh giá thực trạng khả năng cạnh tranh của Công ty thiết - tùng Machinco

Chương II đi sâu vào phân tích nguồn lực và kết quả kinh doanh thực tế tại Công ty Thiết bị - Machinco:

  • Tổ chức và nguồn lực: Tổng nguồn vốn đạt 90 tỷ đồng. Cơ cấu lao động gồm 90 người (1 Tiến sĩ, 2 Thạc sĩ, 33 Cử nhân kinh tế, 35 Cao đẳng/Trung cấp, 10 Nhân viên kỹ thuật, 9 Lao động phổ thông), trong đó hơn 70% nhân sự gắn bó từ thời kỳ bao cấp.
  • Cơ cấu mặt hàng: Phân chia theo hai khối kinh doanh chính:
    • Phòng Kinh doanh 1: Phụ tùng ô tô, máy móc thiết bị, phương tiện vận tải (Kamaz, Maz, Mazda, Bella, Hyundai), máy xúc, máy ủi, xăm lốp ô tô, giấy các loại.
    • Phòng Kinh doanh 2: Phôi thép (nhập 30% từ Nga, 70% từ Trung Quốc), thép xây dựng, thép cuộn cán nóng, thép tấm (nhập từ Nam Phi, Thái Lan, Hồng Kông), vật liệu xây dựng cầu đường.
    • Xí nghiệp giầy Phú Hà: Liên doanh với Đài Loan sản xuất giày da xuất khẩu sang châu Âu.

Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty (2001 - 2003)

Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 So sánh 2002/2001 (%) So sánh 2003/2002 (%)
Doanh thu (tỷ VND) 215,72 479,00 426,00 +122,00 -11,06
Kim ngạch XK (triệu USD) 4,30 4,80 5,13 +11,63 +6,88
Kim ngạch NK (triệu USD) 8,057 22,90 17,25 +184,22 -24,67
Chi phí bán hàng (triệu VND) 230 250 240 +8,69 -4,00
- Chi phí quảng cáo 50 70 60 +40,00 -14,28
Chi phí quản lý (tỷ VND) 2,107 2,472 2,835 +17,32 +14,68
- Chi phí lương quản lý 1,972 2,330 2,687 +18,15 +15,32
Lợi nhuận (tỷ VND) 1,025 0,500 0,560 -51,22 +12,00
Nộp ngân sách (tỷ VND) 12,375 39,940 42,850 +222,74 +7,29
Lương bình quân (nghìn đồng/tháng) 700 825 977 +17,86 +18,42

Diễn biến thị phần của Công ty trong ngành qua các thời kỳ có xu hướng suy giảm do sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp tư nhân và nhập khẩu trực tiếp:

  • Giai đoạn 1988 - 1990: Chiếm 25,5% thị phần trong nước.
  • Giai đoạn 1991 - 1995: Giảm còn 20,6%.
  • Giai đoạn 1996 - 2001: Chiếm 12,8%.
  • Năm 2002: Chiếm 12,2%.
  • Năm 2003: Chiếm 11,5%.

Bảng 2: So sánh hiệu quả chi phí marketing với đối thủ cạnh tranh

Tên công ty Doanh thu 2001 (tỷ VND) Doanh thu 2002 (tỷ VND) Doanh thu 2003 (tỷ VND) CP Marketing 2001 (tr VND) CP Marketing 2002 (tr VND) CP Marketing 2003 (tr VND) Tỷ lệ CP/Doanh thu 2001 (%) Tỷ lệ CP/Doanh thu 2002 (%) Tỷ lệ CP/Doanh thu 2003 (%)
Công ty Thiết bị - Machinco 215,72 479,00 426,00 50 70 60 0,231 0,146 0,140
Công ty Vật tư Tổng hợp Hà Tây 378,20 681,30 701,20 90 100 100 0,238 0,1467 0,1426
Công ty XNK Tocontap 180,40 279,50 350,00 45 40 60 0,249 0,143 0,171

Bảng 3: Chi phí và tỷ lệ chi phí trên doanh thu của Công ty (2001 - 2003)

Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Doanh thu (tỷ VND) 215,72 479,00 426,00
Tổng chi phí (tỷ VND) 202,22 438,00 382,00
- Chi phí quản lý (tỷ VND) 2,337 2,722 3,075
- Chi phí mua hàng (tỷ VND) 199,883 435,278 378,925
Tỷ lệ Chi phí / Doanh thu (%) 93,74 91,44 89,67

Về thị phần cung ứng cho các khách hàng trọng điểm:

  • Thép tấm: Machinco cung ứng chiếm 12% nhu cầu tại Công ty Thép Miền Nam và 47% tại Công ty Thép Việt - Hàn/Việt - Úc (so với Tocontap 15% tại Thép Miền Nam, Vật tư Tổng hợp Hà Tây 12% tại Thép Việt).
  • Thép cuộn cán nóng: Cung ứng chiếm 23% tại Thép Miền Nam (Vật tư Tổng hợp Hà Tây chiếm 25%).
  • Phương tiện vận tải và máy công cụ: Cung ứng chiếm 25% tại Tổng công ty Xây dựng Công trình Giao thông 3 và 5 (Tocontap chiếm 22%).
  • Trục cần cẩu: Chiếm 56% tại Tổng công ty Xây dựng Công trình Giao thông 5 (Vật tư Tổng hợp Hà Tây chiếm 14%).

Hạn chế chính được chỉ ra: Giá thành còn cao do chi phí quản lý gia tăng; hệ thống kênh phân phối chồng chéo; tư duy bao cấp còn tồn tại ở 70% nhân sự cũ; doanh nghiệp phụ thuộc vào chỉ tiêu và phê duyệt của Tổng công ty, thiếu tự chủ linh hoạt.

Chương III : Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty thiết bị - Machinco

Chương III xác lập hệ thống mục tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2004 và mục tiêu dài hạn đến năm 2010 của Công ty:

  • Kế hoạch năm 2004:
    • Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu: 30 triệu USD (+34% so với năm 2003); trong đó Xuất khẩu đạt 7 triệu USD, Nhập khẩu đạt 23 triệu USD.
    • Tổng doanh thu: 500 tỷ đồng (+17,2%).
    • Nộp ngân sách: 50 tỷ đồng (+16,68%).
    • Lợi nhuận: 700 triệu đồng (+25%).
    • Thu nhập bình quân: 2.000.000 đồng/người/tháng (+15,8%).
  • Mục tiêu cơ quan văn phòng Công ty đến năm 2010:
    • Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu: 55 triệu USD (Xuất khẩu: 15 triệu USD, Nhập khẩu: 40 triệu USD).
    • Tổng doanh số: 1.065 tỷ đồng.
    • Tổng lợi nhuận thực hiện: 1.400 triệu đồng.
    • Thu nhập bình quân tăng 30%.

Bảng 4: Phân bổ chỉ tiêu kế hoạch đến năm 2010 theo từng đơn vị trực thuộc

Đơn vị Tổng kim ngạch (triệu USD) Xuất khẩu (triệu USD) Nhập khẩu (triệu USD) Doanh số (tỷ VND) Lợi nhuận (triệu VND)
Phòng Kinh doanh 1 15 - 15 250 350
Phòng Kinh doanh 2 25 - 25 550 600
Xí nghiệp Giầy Phú Hà 15 15 - 265 450
Tổng cộng 55 15 40 1.065 1.400

Các nhóm giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh:

  1. Hạ thấp giá thành sản phẩm thông qua tối ưu hóa chi phí lưu thông, quản lý kho bãi, hoàn thiện công tác dự báo giá thị trường thế giới để chọn thời điểm nhập khẩu thích hợp.
  2. Áp dụng chính sách giá linh hoạt gắn với điều kiện thanh toán (chiết khấu trực tiếp 5% khi khách hàng thanh toán ngay).
  3. Đẩy mạnh dịch vụ cung cấp trọn gói nguyên vật liệu và thiết bị đồng bộ đi kèm bảo hành, chuyển giao kỹ thuật.
  4. Tái cơ cấu và sắp xếp lại hệ thống phân phối (2 phòng kinh doanh và 5 cửa hàng), loại bỏ các khâu trung gian chồng chéo.
  5. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, hội chợ triển lãm và triển khai kinh doanh trên mạng internet.
  6. Đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên, thực hiện chính sách trẻ hóa nhân lực kết hợp kinh nghiệm thực tiễn.

Kết quả và đóng góp

Về mặt kết quả số liệu thực tiễn:

  • Khóa luận đã hệ thống và xử lý chuỗi số liệu tài chính giai đoạn 2001 - 2003 của Công ty Thiết bị - Machinco, phản ánh doanh thu tăng từ 215,72 tỷ đồng (2001) lên đỉnh điểm 479 tỷ đồng (2002) và đạt 426 tỷ đồng (2003); mức nộp ngân sách tăng liên tục từ 12,375 tỷ đồng lên 42,85 tỷ đồng; thu nhập bình quân tăng từ 700.000 đồng lên 977.000 đồng/người/tháng.
  • Xác định rõ tỷ trọng thị phần cung ứng nguyên liệu thép và thiết bị chuyên dùng của Công ty đối với các khách hàng công nghiệp lớn (chiếm 47% thép tấm tại Thép Việt, 56% trục cần cẩu tại Tổng công ty Xây dựng Công trình Giao thông 5).
  • Đánh giá định lượng hiệu quả quản trị chi phí marketing: Tỷ lệ chi phí marketing trên tổng doanh thu của Machinco giảm dần và duy trì ở mức tối ưu hơn các đối thủ (0,140% năm 2003 so với 0,1426% của Công ty Vật tư Tổng hợp Hà Tây và 0,171% của Tocontap).

Về giải pháp và đóng góp ứng dụng:

  • Xây dựng hệ thống giải pháp gắn chặt với đặc thù kinh doanh thương mại vật tư kỹ thuật và công nghiệp nặng, kết hợp giữa việc tối ưu giá thành, hoàn thiện dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng và ứng dụng công nghệ thông tin trong xúc tiến thương mại.
  • Cụ thể hóa định hướng kinh doanh thành bảng phân bổ chỉ tiêu doanh số và lợi nhuận chi tiết cho từng phòng ban (Phòng Kinh doanh 1, Phòng Kinh doanh 2, Xí nghiệp Giầy Phú Hà) đến năm 2010.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế về phạm vi dữ liệu: Khóa luận sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp nội bộ trong giai đoạn 2001 - 2003, chưa phản ánh được các biến động kinh tế sau giai đoạn Việt Nam chính thức gia nhập các hiệp định thương mại tự do thế hệ mới.
  • Phạm vi đối tượng: Đề tài tập trung chủ yếu vào mô hình doanh nghiệp thương mại Nhà nước trực thuộc Tổng công ty, do đó một số rào cản về cơ chế khoán và thủ tục phê duyệt hành chính mang tính đặc thù riêng của loại hình này.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Cần mở rộng nghiên cứu tác động của thương mại điện tử B2B đối với chuỗi cung ứng vật tư thiết bị nặng, đồng thời khảo sát định lượng sự hài lòng của khách hàng doanh nghiệp đối với các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng công nghiệp.

Giá trị tham khảo

  • Đối với sinh viên và học viên ngành Kinh tế thương mại, Quản trị kinh doanh: Tài liệu cung cấp phương pháp phân tích thực trạng kinh doanh, đánh giá đối thủ cạnh tranh và tính toán các chỉ tiêu hiệu quả tài chính, marketing trong lĩnh vực thương mại vật tư, thiết bị kỹ thuật.
  • Đối với các doanh nghiệp thương mại nhà nước và doanh nghiệp kinh doanh kim khí, thiết bị công nghiệp: Cung cấp bài học kinh nghiệm về việc chuyển đổi mô hình quản lý tập trung, quản trị chi phí nhập khẩu phôi thép, phương thức định giá linh hoạt và cấu trúc lại hệ thống phân phối khi đối mặt với áp lực mở cửa thị trường.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu lao động của Công ty Thiết bị - Machinco tại thời điểm nghiên cứu như thế nào? Công ty có tổng số 90 cán bộ công nhân viên. Phân loại theo trình độ gồm: 1 Tiến sĩ, 2 Thạc sĩ, 33 Cử nhân kinh tế, 35 người tốt nghiệp Cao đẳng/Trung cấp, 10 Nhân viên kỹ thuật và 9 Lao động phổ thông. Hơn 70% cán bộ công nhân viên làm việc từ thời kỳ bao cấp.

2. Chính sách chiết khấu giá linh hoạt của Công ty được áp dụng cụ thể ra sao? Đối với mặt hàng phôi thép (khi giá thế giới ở mức 465 USD/tấn, thuế nhập khẩu 10%, giá thép miền Bắc khoảng 8,9 triệu đồng/tấn), Công ty áp dụng chính sách giảm giá 5% trên mỗi tấn hàng cho những khách hàng có khả năng thanh toán tiền ngay (tương đương mức giá khoảng 8,455 triệu đồng/tấn).

3. Tình hình biến động thị phần trong nước của Công ty qua các thời kỳ lịch sử diễn ra như thế nào? Thị phần của Công ty có xu hướng giảm dần qua các thời kỳ: Giai đoạn 1988 - 1990 đạt 25,5%; giai đoạn 1991 - 1995 đạt 20,6%; giai đoạn 1996 - 2001 đạt 12,8%; năm 2002 đạt 12,2% và năm 2003 còn 11,5%.

4. Ai là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Machinco trong phân tích của khóa luận? Đối thủ cạnh tranh lớn nhất được xác định là Công ty Vật tư Tổng hợp Hà Tây. Năm 2003, doanh nghiệp này đạt doanh thu 701,2 tỷ đồng (vượt trội so với 426 tỷ đồng của Machinco và 350 tỷ đồng của Tocontap), trong khi mức chi phí marketing giữ ở mức tương đương (100 triệu đồng so với 60 triệu đồng của Machinco).

5. Mục tiêu kinh doanh tổng thể của Công ty đến năm 2010 được đề ra là gì? Đến năm 2010, cơ quan văn phòng Công ty đặt mục tiêu đạt tổng kim ngạch xuất nhập khẩu 55 triệu USD (Xuất khẩu: 15 triệu USD, Nhập khẩu: 40 triệu USD), tổng doanh số đạt 1.065 tỷ đồng, tổng lợi nhuận thực hiện đạt 1.400 triệu đồng và thu nhập bình quân của người lao động tăng 30%.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp đã hoàn thành việc hệ thống hóa lý luận về cạnh tranh thương mại và phân tích chi tiết thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty Thiết bị - Machinco giai đoạn 2001 - 2003. Trên cơ sở đối chiếu năng lực nội tại với các đối thủ lớn trong ngành vật tư và sắt thép, tác giả đã chỉ rõ những mắt xích hạn chế về giá thành, kênh phân phối và tư duy quản lý cũ. Hệ thống các giải pháp về quản trị chi phí, giá bán linh hoạt, xúc tiến thương mại và kiện toàn nhân lực được xây dựng bám sát định hướng phát triển của Công ty đến năm 2004 và tầm nhìn 2010.