Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng tmcp việt nam thịnh vượng

Cho vay là hoạt động cốt lõi của mọi ngân hàng thương mại, và tại VPBank cũng không ngoại lệ. 81 trang · Học viện Ngân hàng · 2017.

• Tác giả: Phạm Thị Thảo Hiền
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Minh Phương
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Ngân hàng
• Đề tài: Mở Rộng Hoạt Động Cho Vay Khách Hàng Doanh Nghiệp Tại VPBank
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.2. Khái niệm cho vay khách hàng doanh nghiệp
• 1.3. Các sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp
• 1.4. MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
• 1.4.1. Khái niệm mở rộng hoạt động cho vay
• 1.4.2. Sự cần thiết mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp
• 1.4.3. Chỉ tiêu đo lường kết quả mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp
• 1.4.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp
• 1.5. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
• 2.1. KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA VPBANK
• 2.1.1. Khái quát lịch sử hình thành phát triển của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
• 2.1.2. Khái quát Khối Khách hàng doanh nghiệp
• 2.1.3. Hoạt động kinh doanh tại Khối Khách hàng doanh nghiệp
• 2.2. THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
• 2.2.1. Cơ cấu tổ chức và nhân sự
• 2.2.2. Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối Khách hàng doanh nghiệp
• 2.2.3. Quản lý sau vay và kiểm soát chất lượng tín dụng
• 2.2.4. Các sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối Khách hàng doanh nghiệp
• 2.2.5. Các chỉ tiêu đo lường kết quả mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối Khách hàng doanh nghiệp
• 2.3. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
• 2.3.1. Kết quả đạt được
• 2.4. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP – VPBANK
• 3.1. ĐỊNH HƯỚNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP – VPBANK
• 3.1.1. Định hướng kinh doanh
• 3.1.2. Định hướng khách hàng
• 3.1.3. Định hướng về ngành hàng/sản phẩm
• 3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
• 3.2.1. Hoàn thiện tổ chức bộ máy cho vay tại Khối Khách hàng doanh nghiệp, xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng định hướng theo khách hàng
• 3.2.2. Hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu kế hoạch và đánh giá kết quả để khuyến khích Nhân viên kinh doanh
• 3.2.3. Đổi mới giám sát đội ngũ nhân viên kinh doanh
• 3.2.4. Hoàn thiện sản phẩm cho vay hiện có và phát triển thêm các sản phẩm dịch vụ mới
• 3.2.5. Cải tiến quy trình cho vay, thẩm định cho vay, giám sát chặt chẽ quá trình sử dụng vốn vay của khách hàng
• 3.2.6. Hoàn thiện định hướng ngành nghề kinh doanh của khách hàng tại Khối Khách hàng doanh nghiệp
• 3.2.7. Bổ sung các giá trị gia tăng cho khách hàng doanh nghiệp
• 3.2.8. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước
• 3.2.9. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước
• 3.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Cho Vay Doanh Nghiệp tại VPBank 55 ký tự

Cho vay là hoạt động cốt lõi của mọi ngân hàng thương mại, và tại VPBank cũng không ngoại lệ. Hoạt động này không chỉ mang lại nguồn doanh thu chính mà còn là cầu nối quan trọng giữa ngân hàng và cộng đồng doanh nghiệp. Việc mở rộng cho vay một cách chiến lược giúp VPBank củng cố vị thế trên thị trường, đồng thời hỗ trợ sự phát triển của các doanh nghiệp. Theo Luật các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2010, cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi. Các sản phẩm cho vay doanh nghiệp đa dạng, từ ngắn hạn đến dài hạn, phục vụ nhu cầu vốn lưu động, đầu tư dự án, hoặc mua sắm tài sản cố định.

1.1. Định Nghĩa Cho Vay Khách Hàng Doanh Nghiệp

Hiểu một cách đơn giản, cho vay khách hàng doanh nghiệp là việc VPBank cung cấp một khoản tiền cho doanh nghiệp sử dụng vào một mục đích cụ thể, trong một khoảng thời gian nhất định, và doanh nghiệp có trách nhiệm hoàn trả cả gốc lẫn lãi. Hoạt động này đóng vai trò then chốt trong việc hỗ trợ doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển. Hoạt động cho vay có vai trò quan trọng và có quy mô lớn nhất trong toàn bộ hoạt động của NHTM. Phần lớn nguồn vốn huy động được ngân hàng dùng để cho vay, thu nhập từ hoạt động cho vay đóng góp lớn vào lợi nhuận của ngân hàng.

1.2. Các Loại Hình Cho Vay Doanh Nghiệp tại VPBank

VPBank cung cấp nhiều loại hình cho vay doanh nghiệp khác nhau, phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng. Phân loại theo thời hạn, có cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Phân loại theo hình thức, có cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay hợp vốn, cho vay trả góp, cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng. Bên cạnh đó còn có hình thức cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, cho vay theo hạn mức thấu chi. Tùy theo từng loại hình mà VPBank sẽ có những chính sách và quy trình thẩm định khác nhau để đảm bảo an toàn và hiệu quả.

II. Vì Sao Cần Mở Rộng Cho Vay Doanh Nghiệp tại VPBank 59 ký tự

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, việc mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp là một yếu tố then chốt để VPBank duy trì và nâng cao vị thế cạnh tranh. Việc mở rộng này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn giúp đa dạng hóa danh mục khách hàng, giảm thiểu rủi ro. Bên cạnh đó, việc hỗ trợ các doanh nghiệp phát triển cũng góp phần vào sự phát triển kinh tế chung của đất nước. Việc nghiên cứu mở rộng, đa dạng đối tượng khách hàng là một hướng đi quan trọng giúp Ngân hàng không những phân tán được rủi ro mà còn góp phần tăng trưởng lợi nhuận.

2.1. Lợi Ích Của Việc Mở Rộng Tín Dụng cho VPBank

Việc mở rộng tín dụng mang lại nhiều lợi ích cho VPBank. Đầu tiên, nó giúp tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận. Thứ hai, nó giúp đa dạng hóa danh mục khách hàng, giảm thiểu rủi ro tập trung. Thứ ba, nó giúp VPBank xây dựng hình ảnh là một ngân hàng năng động và hỗ trợ doanh nghiệp. Tiếp cận và cho vay đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp thuộc phân khúc KHDN (doanh nghiệp lớn) đang là xu hướng phổ biến của các NHTM hiện nay bởi đây là đối tượng hết sức tiềm năng.

2.2. Mở Rộng Cho Vay Góp Phần Phát Triển Kinh Tế

Việc mở rộng hoạt động cho vay không chỉ có lợi cho VPBank mà còn góp phần vào sự phát triển kinh tế chung. Khi doanh nghiệp có vốn để đầu tư và mở rộng sản xuất, họ sẽ tạo ra nhiều việc làm hơn, đóng góp vào ngân sách nhà nước nhiều hơn, và thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Đồng thời đây là đối tượng hết sức tiềm năng. Đứng trước những đối thủ cạnh tranh khổng lồ các Ngân hàng nước ngoài có tiềm lực vốn lớn, trình độ quản lý chuyên sâu và phong cách làm việc chuyên nghiệp, doanh nghiệp lớn đang là đối tượng được Ngân hàng...

III. Phương Pháp Mở Rộng Cho Vay Doanh Nghiệp Hiệu Quả 58 ký tự

Để mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp hiệu quả, VPBank cần có một chiến lược rõ ràng và toàn diện. Chiến lược này cần bao gồm việc xác định phân khúc khách hàng mục tiêu, phát triển các sản phẩm và dịch vụ phù hợp, cải thiện quy trình thẩm định và quản lý rủi ro, và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Bên cạnh đó cần hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu kế hoạch và đánh giá kết quả để khuyến khích nhân viên kinh doanh.

3.1. Xác Định Phân Khúc Khách Hàng Tiềm Năng

Việc xác định phân khúc khách hàng mục tiêu là bước quan trọng đầu tiên trong việc mở rộng cho vay. VPBank cần phân tích thị trường để xác định những ngành nghề, quy mô doanh nghiệp, hoặc khu vực địa lý nào có tiềm năng tăng trưởng cao và nhu cầu vốn lớn. Nghiên cứu đối tượng khách hàng, từ đó có thể đưa ra các giải pháp phù hợp hơn cho việc phát triển hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động cho vay nói riêng đối với khách hàng doanh nghiệp lớn trong thời gian tới.

3.2. Phát Triển Sản Phẩm Và Dịch Vụ Phù Hợp

Sau khi xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu, VPBank cần phát triển các sản phẩm và dịch vụ cho vay phù hợp với nhu cầu của từng phân khúc. Điều này có thể bao gồm việc điều chỉnh lãi suất, thời hạn vay, điều kiện vay, hoặc cung cấp các dịch vụ tư vấn tài chính đi kèm. Việc hoàn thiện sản phẩm cho vay hiện có và phát triển thêm các sản phẩm dịch vụ mới là hết sức cần thiết để thu hút khách hàng.

3.3. Cải Thiện Quy Trình Thẩm Định Và Quản Lý Rủi Ro

Cần cải tiến quy trình cho vay, thẩm định cho vay, giám sát chặt chẽ quá trình sử dụng vốn vay của khách hàng. Cần kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng để hạn chế nợ xấu phát sinh. Cần có các biện pháp phòng ngừa và xử lý rủi ro hiệu quả để bảo vệ nguồn vốn của ngân hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tế Mở Rộng Cho Vay tại VPBank 56 ký tự

VPBank đã triển khai nhiều giải pháp để mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp, bao gồm việc thành lập các phòng giao dịch chuyên biệt, đào tạo đội ngũ cán bộ tín dụng, và triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều dư địa để VPBank tiếp tục cải thiện và phát triển. Đối với VPBank, các khách hàng doanh nghiệp lớn là những thách thức cần chinh phục và là dấu mốc để chứng minh năng lực cũng như uy tín của mình trên thị trường. Đây là một bước đi hợp lý và là sáng kiến lớn trong chương trình chuyển đổi hướng tới mục tiêu trở thành Ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam.

4.1. Các Chương Trình Khuyến Mãi và Ưu Đãi

VPBank triển khai nhiều chương trình khuyến mãi lãi suất, phí dịch vụ, hoặc tặng quà cho khách hàng doanh nghiệp mới. Việc này giúp thu hút khách hàng mới và tạo động lực cho khách hàng hiện tại tăng cường sử dụng các dịch vụ cho vay của VPBank. Hoàn thiện tổ chức bộ máy cho vay tại Khối Khách hàng doanh nghiệp, xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng định hướng theo khách hàng

4.2. Đào Tạo Nâng Cao Năng Lực Cán Bộ Tín Dụng

VPBank thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo, hội thảo để nâng cao kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ cán bộ tín dụng. Điều này giúp cán bộ tín dụng có thể tư vấn tốt hơn cho khách hàng và thẩm định hồ sơ vay vốn một cách chính xác và hiệu quả. Đổi mới giám sát đội ngũ nhân viên kinh doanh, đảm bảo chất lượng dịch vụ và tuân thủ quy định.

V. Kết Luận Tương Lai Của Cho Vay Doanh Nghiệp 54 ký tự

Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp là một quá trình liên tục và đòi hỏi sự nỗ lực không ngừng từ VPBank. Bằng cách áp dụng các giải pháp phù hợp và linh hoạt, VPBank có thể đạt được những thành công lớn trong lĩnh vực này và đóng góp vào sự phát triển bền vững của nền kinh tế. VPBank cần có chiến lược và chính sách riêng đối với doanh nghiệp lớn, đồng thời phải cùng với các doanh nghiệp lớn tháo gỡ các khó khăn về tài chính, nguồn vốn, cũng như định hướng phát triển bền vững.

5.1. Tổng Kết Các Giải Pháp Mở Rộng Tín Dụng

Để mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp hiệu quả, VPBank cần tập trung vào việc xác định phân khúc khách hàng mục tiêu, phát triển các sản phẩm và dịch vụ phù hợp, cải thiện quy trình thẩm định và quản lý rủi ro, và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Cần bổ sung các giá trị gia tăng cho khách hàng doanh nghiệp thông qua các dịch vụ tư vấn tài chính, hỗ trợ quản lý doanh nghiệp, hoặc kết nối với các đối tác kinh doanh khác.

5.2. Triển Vọng Hoạt Động Cho Vay trong Tương Lai

Trong tương lai, hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại VPBank sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ, nhờ vào sự tăng trưởng của nền kinh tế và nhu cầu vốn ngày càng tăng của các doanh nghiệp. Để đáp ứng nhu cầu này, VPBank cần tiếp tục đổi mới và hoàn thiện các sản phẩm và dịch vụ cho vay, đồng thời tăng cường quản lý rủi ro để đảm bảo an toàn và hiệu quả. Đồng thời có những kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước và Ngân hàng Nhà nước để tạo điều kiện thuận lợi hơn cho hoạt động cho vay.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp tập trung giải quyết yêu cầu mở rộng tín dụng đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp quy mô lớn tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần (TMCP) Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank). Trong nền kinh tế thị trường và bối cảnh hội nhập quốc tế sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), các doanh nghiệp có xu hướng sáp nhập, hình thành các tập đoàn kinh tế lớn nhằm gia tăng năng lực cạnh tranh trước các tập đoàn đa quốc gia. Mặc dù số lượng doanh nghiệp lớn chiếm tỷ trọng nhỏ, nhóm khách hàng này lại đóng vai trò trụ cột trong việc đóng góp ngân sách, thúc đẩy tăng trưởng GDP và duy trì sự ổn định kinh tế vĩ mô. Đối với các ngân hàng thương mại, phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn mang lại nguồn doanh thu và dư nợ cao nhất, đồng thời tạo ra mạng lưới giao dịch và nguồn thông tin kinh doanh đa dạng.

VPBank là ngân hàng được thành lập từ năm 1993, nằm trong nhóm 7 ngân hàng và 26 doanh nghiệp có giá trị thương hiệu lớn nhất Việt Nam. Tuy nhiên, hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp quy mô lớn tại ngân hàng thời gian trước đây còn hạn chế, chưa tương xứng với quy mô phát triển chung. Năm 2013, VPBank chính thức thành lập Khối Khách hàng doanh nghiệp để chuyên biệt hóa dịch vụ cho phân khúc này. Do đó, việc nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp mở rộng cho vay doanh nghiệp lớn mang tính cấp thiết cả về mặt lý luận và thực tiễn quản trị ngân hàng.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận gồm 3 nội dung cụ thể:

1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động cho vay và các biện pháp mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại, xác định cơ sở khoa học để đánh giá thực trạng.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối Khách hàng doanh nghiệp - VPBank giai đoạn 2014–2016, chỉ ra kết quả đạt được, hạn chế và các nhân tố ảnh hưởng.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối Khách hàng doanh nghiệp - VPBank trong giai đoạn tiếp theo.

Về đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng và các biện pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối Khách hàng doanh nghiệp - VPBank.
• Phạm vi nghiên cứu: Giới hạn tại Khối Khách hàng doanh nghiệp - Hội sở chính VPBank trong giai đoạn từ năm 2014 đến thời điểm nghiên cứu (năm 2017).

Tác giả đã điểm lại các công trình nghiên cứu đi trước về hoạt động cho vay doanh nghiệp lớn, bao gồm đề tài của Ưng Việt Anh (2006) tại Chi nhánh VietinBank Hoàn Kiếm, Nguyễn Thị Hằng (2008) tại Chi nhánh VietinBank Hai Bà Trưng, và Nguyễn Mạnh Mười Lúa (2015) tại Techcombank. Tác giả khẳng định chưa có công trình nghiên cứu chuyên sâu nào đánh giá thực trạng cho vay doanh nghiệp lớn tại Khối Khách hàng doanh nghiệp của VPBank sau giai đoạn tái cơ cấu.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài được xây dựng dựa trên các văn bản quy phạm pháp luật và lý thuyết nghiệp vụ ngân hàng thương mại:

• Khái niệm cho vay căn cứ theo Khoản 16 Điều 4 Luật Các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12: Cho vay là hình thức cấp tín dụng mà bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.
• Phân loại sản phẩm cho vay theo các tiêu chí: Thời hạn (ngắn hạn dưới 12 tháng, trung hạn 12–60 tháng, dài hạn trên 60 tháng); hình thức cho vay (cho vay từng lần, theo hạn mức tín dụng, theo dự án đầu tư, hợp vốn, trả góp, thấu chi, hạn mức dự phòng; cùng các hình thức bổ sung theo Thông tư 39/2016/TT-NHNN như cho vay lưu vụ, cho vay quay vòng, cho vay tuần hoàn/rollover); hình thức bảo đảm (cho vay có tài sản bảo đảm và cho vay tín chấp).
• Khái niệm mở rộng cho vay: Là việc ngân hàng gia tăng số lượng khách hàng vay vốn, tăng quy mô dư nợ, doanh số và tỷ trọng cho vay đối với một nhóm khách hàng cụ thể trong khi vẫn kiểm soát rủi ro trong giới hạn an toàn.
• Hệ thống chỉ tiêu đo lường: Quy mô và tốc độ tăng trưởng dư nợ; doanh thu và thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay; số lượng khách hàng doanh nghiệp có quan hệ tín dụng.
• Khung phân tách phân khúc doanh nghiệp theo quy mô vốn và lao động (tham chiếu Nghị định 56/2009/NĐ-CP) và các nhân tố ảnh hưởng (nhân tố nội tại ngân hàng, nhân tố từ phía doanh nghiệp, nhân tố môi trường kinh tế - xã hội).

Phương pháp nghiên cứu được tác giả áp dụng:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu được trích xuất từ Báo cáo thường niên, Báo cáo tài chính đã kiểm toán, các báo cáo kết quả kinh doanh nội bộ của VPBank và Khối Khách hàng doanh nghiệp qua các năm từ 2012 đến 2016, kết hợp các văn bản quy định ngành, sách chuyên khảo và tạp chí tài chính - ngân hàng.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích - so sánh số liệu tuyệt đối và tương đối, phương pháp tổng hợp và phân tích xu hướng để nhận diện động thái tăng trưởng tín dụng, cơ cấu danh mục và chất lượng nợ.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của Ngân hàng thương mại

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các khái niệm nền tảng về cho vay doanh nghiệp và bản chất của việc mở rộng hoạt động tín dụng. Tác giả phân tích tính tất yếu của việc mở rộng tín dụng doanh nghiệp đối với ba chủ thể: ngân hàng (phân tán rủi ro, tăng lợi nhuận), doanh nghiệp (tiếp cận nguồn vốn đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh), và nền kinh tế (luân chuyển dòng vốn hiệu quả, tăng thu ngân sách).

Tác giả phân tích chi tiết hệ thống nhân tố tác động đến quá trình mở rộng cho vay:

1. Nhân tố thuộc về ngân hàng: Cơ cấu tổ chức bộ máy, năng lực bán hàng trực tiếp của nhân viên kinh doanh (NVKD), tính đa dạng và phù hợp của sản phẩm tín dụng, quy trình cho vay, công tác kiểm tra kiểm soát, chính sách marketing và phân khúc khách hàng, chính sách tín dụng (chính sách giá, quản lý hạn mức, xếp hạng tín dụng nội bộ, hệ thống cảnh báo sớm và xử lý nợ có vấn đề).
2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp: Nhu cầu và khát vọng đầu tư, năng lực thị trường, năng lực sản xuất, năng lực tài chính (tỷ lệ vốn tự có), năng lực quản lý của ban điều hành, tính pháp lý và thanh khoản của tài sản bảo đảm, tính khả thi của phương án/dự án vay vốn.
3. Nhân tố môi trường kinh tế - xã hội: Tính ổn định vĩ mô, khả năng tiếp cận thị trường đầu vào - đầu ra, sự bất cân xứng thông tin và khung pháp lý điều chỉnh hoạt động tín dụng.

Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối Khách hàng doanh nghiệp

Chương 2 mô tả quá trình phát triển của VPBank (thành lập năm 1993 với vốn điều lệ ban đầu 20,01 tỷ đồng; sau nhiều lần tăng vốn, tính đến tháng 12/2016 vốn điều lệ đạt 9.181 tỷ đồng với 3.518 cổ đông). Khối Khách hàng doanh nghiệp được thành lập chính thức ngày 02/01/2013 theo Quyết định số 01a/2013/QĐ-HĐQT, phụ trách phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn có doanh thu từ 400 đến 1.600 tỷ đồng, vốn chủ sở hữu trên 100 tỷ đồng và quy mô lao động trên 100 người.

Phân khúc khách hàng tại VPBank	Doanh thu (tỷ đồng)	Vốn chủ sở hữu (tỷ đồng)	Lao động (người)	Hạn mức cho vay tối đa (tỷ đồng)	Tổng mức cấp tín dụng tối đa (tỷ đồng)	Giới hạn Cho vay / Vốn chủ sở hữu
Doanh nghiệp siêu nhỏ	Dưới 20	-	-	7	15	-
Doanh nghiệp nhỏ	Từ 20 đến 100	-	-	35	60	-
Doanh nghiệp vừa	Từ 100 đến 400	-	-	100	150	$\le$ 3 lần
Doanh nghiệp lớn (Khối KHDN)	Từ 400 đến 1.600	Trên 100	Trên 100	300	600	$\le$ 3 lần
Doanh nghiệp lớn / Tập đoàn	Trên 1.600	Trên 400	Trên 400	15% vốn tự có	600	$\le$ 3 lần

Quy trình cho vay tại Khối KHDN được tái cấu trúc theo mô hình phân tách chức năng: Nhân viên kinh doanh tập trung tiếp thị, tiếp xúc khách hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng; Phòng Phân tích và Quản lý tín dụng thực hiện phân tích tài chính độc lập, hỗ trợ lập tờ trình; việc phê duyệt tín dụng thuộc thẩm quyền độc lập của Khối Quản trị rủi ro / Hội đồng tín dụng.

Công tác quản trị bán hàng được triển khai thông qua hệ thống KPI với 6 chỉ tiêu trọng số:

STT	Chỉ tiêu KPI giao cho NVKD	Tỷ trọng
1	Dư nợ trung bình	20%
2	Huy động trung bình	20%
3	Tỷ lệ nợ nhóm 3–5	10%
4	Tổng thu nhập hoạt động thuần	15%
5	Thu nhập ngoài lãi	25%
6	Lợi nhuận sau phân bổ chi phí	10%

Về quy mô nhân sự, Khối KHDN mở rộng từ 38 người năm 2012 lên 113 người năm 2016 (trong đó Trung tâm Kinh doanh Miền Bắc và Miền Nam chiếm 88 người, tương đương 78% lực lượng), đặt kế hoạch định biên 137 người trong năm 2017.

Về cơ cấu danh mục dư nợ theo ngành kinh tế giai đoạn 2014–2016: Lĩnh vực Bất động sản chiếm 31%, Cao su chiếm 31%, Xây dựng chiếm 18%, các ngành khác chiếm 20%. Hai ngành Bất động sản và Xây dựng gộp lại chiếm 49% tổng dư nợ của Khối.

Chương 3: Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối Khách hàng doanh nghiệp – VPBank

Chương 3 trình bày định hướng phát triển của Khối KHDN (định hướng kinh doanh tổng thể, định hướng lựa chọn khách hàng trọng điểm và định hướng ngành hàng/sản phẩm cốt lõi như tài trợ thương mại, tài trợ chuỗi, tài trợ dự án trọn gói). Trên cơ sở đó, tác giả đưa ra hệ thống 7 nhóm giải pháp nội bộ và 2 nhóm kiến nghị vĩ mô:

Các nhóm giải pháp nội bộ:

1. Hoàn thiện tổ chức bộ máy cho vay, tái cơ cấu lực lượng bán hàng định hướng chuyên môn hóa theo nhóm ngành khách hàng.
2. Hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu kế hoạch và đo lường hiệu quả (KPI), gắn chặt với chính sách thưởng kinh doanh (Incentive) định kỳ theo quý.
3. Đổi mới công tác giám sát, quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh thông qua công cụ quản lý bán hàng (quản lý danh mục khách hàng mục tiêu và bảo vệ kế hoạch bán hàng 6 tháng/lần).
4. Hoàn thiện các gói sản phẩm cho vay hiện hành, phát triển các sản phẩm chuyên biệt (cho vay ưu đãi xuất nhập khẩu, cho vay VND lãi suất ngoại tệ, tài trợ nhà phân phối/nhà cung cấp).
5. Cải tiến quy trình thẩm định tín dụng, rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ và tăng cường giám sát sau giải ngân.
6. Hoàn thiện chính sách định hướng ngành nghề kinh doanh, điều chỉnh tỷ trọng để giảm thiểu rủi ro tập trung ngành.
7. Cung cấp các giải pháp gia tăng giá trị trọn gói cho doanh nghiệp (quản lý dòng tiền, ngoại hối, ngân hàng điện tử).

Các nhóm kiến nghị vĩ mô:

• Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước: Hoàn thiện môi trường pháp lý kinh doanh, bảo vệ quyền lợi hợp pháp của chủ nợ, hỗ trợ xử lý tài sản bảo đảm.
• Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước: Hoàn thiện quy định về an toàn vốn, điều hành chính sách tiền tệ và lãi suất linh hoạt, tăng cường cung cấp thông tin tín dụng qua Trung tâm Thông tin Tín dụng Quốc gia (CIC).

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh chi tiết bức tranh kinh doanh của Khối Khách hàng doanh nghiệp - VPBank qua hệ thống số liệu cụ thể giai đoạn 2014–2016:

Chỉ tiêu hoạt động	Đơn vị	Năm 2014	Năm 2015	Năm 2016	Tăng trưởng 2015/2014 (%)	Tăng trưởng 2016/2015 (%)
Dư nợ trung bình	Tỷ đồng	4.368	7.775	11.272	+78%	+45%
Huy động trung bình	Tỷ đồng	7.100	13.703	17.530	+93%	+28%
Dư nợ cuối kỳ	Tỷ đồng	20.370,36	55.812,24	112.182,60	+174%	+101%
Tỷ lệ nợ nhóm 2–5	%	5,73	7,60	8,13	+33%	+7%
Tổng thu nhập hoạt động thuần	Tỷ đồng	489	1.067	2.145	+118%	+101%
Thu nhập ngoài lãi	Tỷ đồng	182	387	855	+112%	+121%
Lợi nhuận sau phân bổ chi phí	Tỷ đồng	134	410	553	+207%	+35%

Các kết quả hoạt động bổ sung đạt được đến cuối năm 2016:

• Dư nợ thời điểm cuối năm 2016 đạt 8.300 tỷ đồng; dư nợ ngoại bảng đạt hơn 41.500 tỷ đồng quy đổi (bảo lãnh đạt hơn 21.000 tỷ đồng, L/C đạt hơn 20.000 tỷ đồng).
• Doanh số giao dịch ngoại tệ đạt trên 3.600 triệu USD; doanh số thu phí đạt trên 465 tỷ đồng.
• Danh mục khách hàng có phát sinh giao dịch đạt trên 550 doanh nghiệp, thiết lập quan hệ cho vay với các khách hàng lớn trong các ngành: Bông sợi/dệt may (May Sông Hồng, Dệt nhuộm Thiên Nam Sunrise), Nông sản (Tân Long), Bất động sản (Novaland, Syrena Việt Nam), Xây dựng/xây lắp (Licogi, Hawee Cơ điện).

Về đóng góp nghiên cứu: Khóa luận đã hệ thống hóa và làm rõ mô hình quản trị kinh doanh phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn tại một NHTM cổ phần trong quá trình chuyển đổi; đưa ra các phân tích số liệu thực tế về cơ chế quản trị bằng KPI, chính sách hoa hồng bán hàng (Incentive) và mô hình bán hàng theo nhóm (3–4 NVKD) kết hợp phòng ban hỗ trợ chuyên trách.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn dựa trên phạm vi nghiên cứu được tác giả xác định:

• Phạm vi nghiên cứu chỉ tập trung vào phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn (doanh thu từ 400 đến 1.600 tỷ đồng) trực thuộc Khối Khách hàng doanh nghiệp tại Hội sở chính VPBank, chưa nghiên cứu đối chiếu với phân khúc doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME) hoặc các hoạt động cấp tín dụng doanh nghiệp tại mạng lưới chi nhánh.
• Chuỗi số liệu phân tích tập trung chủ yếu trong giai đoạn 2014–2016, thời điểm Khối Khách hàng doanh nghiệp mới đi vào vận hành sau tái cơ cấu, do đó cần thêm thời gian theo dõi dài hạn để đánh giá chu kỳ nợ đầy đủ.
• Hướng mở rộng tiếp theo: Nghiên cứu tác động của việc mở rộng tín dụng doanh nghiệp lớn đến quản trị thanh khoản và an toàn vốn toàn hàng theo chuẩn mực Basel II, hoặc thực hiện nghiên cứu so sánh đối sánh mô hình quản trị tín dụng doanh nghiệp lớn giữa VPBank và các NHTM cổ phần khác tại Việt Nam.

Giá trị tham khảo

Tài liệu này hữu ích cho sinh viên, học viên chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng, Quản trị Kinh doanh và Quản trị Ngân hàng thương mại đang thực hiện khóa luận, đề án tốt nghiệp về chủ đề tăng trưởng tín dụng và quản trị khách hàng doanh nghiệp.

Các nội dung có giá trị tham khảo chuyên môn cao gồm:

• Khung lý luận và tiêu chí phân tách phân khúc khách hàng doanh nghiệp theo quy mô doanh thu, vốn chủ sở hữu và hạn mức tín dụng.
• Phương pháp xây dựng cơ cấu bộ máy bán hàng chuyên môn hóa giữa nhân viên kinh doanh và bộ phận phân tích tín dụng độc lập.
• Cách thức thiết lập chỉ tiêu KPI định lượng (6 chỉ tiêu cốt lõi) và mô hình quản lý bán hàng theo nhóm trong hoạt động ngân hàng bán buôn.

Câu hỏi thường gặp

Khối Khách hàng doanh nghiệp tại VPBank được thành lập khi nào và phục vụ phân khúc khách hàng nào?
Khối Khách hàng doanh nghiệp được thành lập ngày 02/01/2013 theo Quyết định số 01a/2013/QĐ-HĐQT của VPBank, chuyên trách phục vụ nhóm doanh nghiệp lớn có doanh thu từ 400 đến 1.600 tỷ đồng, vốn chủ sở hữu trên 100 tỷ đồng và số lượng lao động trên 100 người.

Quy định về hạn mức cấp tín dụng cho phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn tại VPBank như thế nào?
VPBank áp dụng hạn mức cho vay tối đa 300 tỷ đồng, tổng mức cấp tín dụng tối đa 600 tỷ đồng cho một khách hàng thuộc Khối KHDN, và tỷ lệ cho vay trên vốn chủ sở hữu của khách hàng không vượt quá 3 lần.

Cơ cấu dư nợ của Khối Khách hàng doanh nghiệp VPBank giai đoạn 2014–2016 tập trung vào những ngành nào?
Dư nợ tín dụng tập trung vào 3 ngành chính: Bất động sản (31%), Cao su (31%) và Xây dựng (18%); các ngành khác chiếm 20%. Riêng hai ngành Bất động sản và Xây dựng chiếm tổng cộng 49% dư nợ của Khối.

Bộ chỉ tiêu KPI giao cho nhân viên kinh doanh tại Khối Khách hàng doanh nghiệp gồm những chỉ tiêu nào?
Hệ thống KPI gồm 6 chỉ tiêu: Thu nhập ngoài lãi (25%), Dư nợ trung bình (20%), Huy động trung bình (20%), Tổng thu nhập hoạt động thuần (15%), Tỷ lệ nợ nhóm 3–5 (10%) và Lợi nhuận sau phân bổ chi phí (10%).

Quy mô nhân sự của Khối KHDN thay đổi ra sao trong giai đoạn 2012–2017?
Nhân sự của Khối tăng từ 38 người năm 2012 lên 113 người năm 2016 (trong đó hai Trung tâm Kinh doanh Miền Bắc và Miền Nam chiếm 88 người), và được phê duyệt kế hoạch định biên 137 người cho năm 2017.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Thảo Hiền đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại, đồng thời phân tích chi tiết thực trạng hoạt động tại Khối Khách hàng doanh nghiệp - VPBank giai đoạn 2014–2016. Nghiên cứu chỉ ra sự tăng trưởng về quy mô dư nợ, doanh thu, cơ cấu tổ chức bán hàng theo nhóm và cơ chế quản trị bằng KPI, bên cạnh các đặc điểm tập trung tín dụng theo ngành. Trên cơ sở đó, đề tài xây dựng hệ thống 7 nhóm giải pháp nội bộ và các kiến nghị vĩ mô nhằm duy trì tăng trưởng tín dụng doanh nghiệp an toàn, hiệu quả tại ngân hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm cho vay khách hàng doanh nghiệp Cho vay là hoạt động quan trọng và có quy mô lớn nhất trong toàn bộ hoạt động của NHTM. Phần lớn nguồn vốn huy động được ngân hàng dùng để cho vay. Thu nhập từ hoạt động cho vay đóng góp lớn vào lợi nhuận của ngân hàng. Cho vay khách hàng doanh nghiệp là loại cho vay chiếm tỷ trọng lớn nhất trong hoạt động cho vay của ngân hàng.

Điều này không chỉ đúng với các nước đang phát triển mà còn đúng với cả những nước có thị trường tài chính phát triển. Cho vay doanh nghiệp chiếm khoảng 70% hoạt động cho vay của các ngân hàng. Để hiểu rõ hơn về mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp, chúng ta sẽ tìm hiểu các khái niệm sau: Theo điều 4 Luật số 47/2010/QH12- Luật các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2010: “Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.” Như vậy, cho vay khách hàng doanh nghiệp tại NHTM có thể hiểu là một hình thức cấp tín dụng, theo đó NHTM giao cho khách hàng doanh nghiệp một khoản tiền để sử dụng vào một mục đích nhất định, xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.2 Các sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp Tùy theo đặc điểm hoạt động kinh doanh, nhu cầu vốn và uy tín của khách hàng đối với NHTM, cho vay khách hàng doanh nghiệp có rất nhiều hình thức khác nhau: 1.1 Căn cứ theo thời hạn vay - Cho vay ngắn hạn: là các khoản vay có thời hạn cho vay dưới 12 tháng. Cho vay ngắn hạn thường để tài trợ cho vốn lưu động của doanh nghiệp.

- Cho vay trung hạn: là các khoản vay có thời hạn cho vay từ 12 tháng đến 60 tháng. Cho vay trung hạn chủ yếu để tài trợ cho mua sắm tài sản cố định, cải tiến hoặc đổi mới trang thiết bị, công nghệ sản xuất… 4 - Cho vay dài hạn: là các khoản vay có thời hạn cho vay từ trên 60 tháng trở lên. Đây là loại hình được cung cấp để đáp ứng nhu cầu dài hạn như xây dựng nhà, sân bay, cầu đường, máy móc thiết bị có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu… 1.2 Căn cứ theo hình thức cho vay - Cho vay từng lần: áp dụng với những khách hàng có nhu cầu vay vốn từng lần, khách hàng không có nhu cầu vay vốn thường xuyên hoặc những khách hàng không đủ điều kiện để được cấp hạn mức cho vay - Cho vay theo hạn mức tín dụng: áp dụng đối với khách hàng có nhu cầu vay bổ sung vốn lưu động thường xuyên, quá trình vay vốn, trả nợ diễn ra nhiều lần trong thời hạn của Hợp đồng tín dụng - Cho vay theo dự án đầu tư: NHTM cho khách hàng vay vốn để thực hiện các dự án đầu tư phát triển sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và các dự án đầu tư phục vụ đời sống. Những dự án đầu tư bao gồm: đầu tư mới, mở rộng, sửa chữa, thay thế, nâng cấp và các dự án đầu tư khác theo quy định của NHTM trong từng thời kỳ - Cho vay hợp vốn: là hình thức mà NHTM cùng một hoặc nhiều tổ chức tín dụng khác cho vay đối với một dự án vay vốn hoặc phương án vay vốn của khách hàng.