Luận văn: Quản trị quan hệ khách hàng dịch vụ Vinaphone tại VNPT Đắk Lắk

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu kinh doanh quản trị quan hệ khách hàng đối với dịch vụ vinaphone của vnpt đăk lăk, đánh giá hiện trạng, phân tích vấn đề, đề xuất biện pháp hoàn

• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh Quản Trị Quan Hệ Khách Hàng Đối Với Dịch Vụ Vinaphone Của VNPT Đắk Lắk
• Loại tài liệu: luận văn
• Địa điểm: Đắk Lắk

Tóm tắt

I. Tổng quan luận văn quản trị quan hệ khách hàng VNPT Đắk Lắk

Luận văn thạc sĩ về quản trị quan hệ khách hàng (CRM) đối với dịch vụ Vinaphone của VNPT Đắk Lắk là một công trình nghiên cứu chuyên sâu, có hệ thống. Nghiên cứu này tập trung vào việc hệ thống hóa cơ sở lý luận và phân tích thực trạng, từ đó đề xuất các giải pháp chiến lược nhằm tối ưu hóa mối quan hệ với khách hàng trong bối cảnh thị trường viễn thông cạnh tranh khốc liệt. Tầm quan trọng của đề tài được thể hiện rõ khi thị trường viễn thông Việt Nam gần như đã bão hòa với nhiều nhà khai thác lớn. Trong bối cảnh đó, việc giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới không còn đơn thuần là cuộc chiến về giá cả hay công nghệ, mà là cuộc chiến về trải nghiệm và sự hài lòng. Quản trị quan hệ khách hàng trở thành yếu tố sống còn, giúp doanh nghiệp xây dựng lòng trung thành và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Luận văn đã xác định rõ mục tiêu là tìm kiếm, thu hút và duy trì niềm tin của khách hàng mới, đồng thời củng cố mối quan hệ với những khách hàng hiện hữu. Công trình này không chỉ là một tài liệu học thuật mà còn mang ý nghĩa thực tiễn cao, cung cấp một cái nhìn toàn diện và các định hướng cụ thể cho VNPT Đắk Lắk trong việc hoàn thiện hệ thống CRM của mình, qua đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và khẳng định vị thế trên thị trường.

1.1. Tầm quan trọng của CRM đối với dịch vụ viễn thông

Trong lĩnh vực viễn thông, nơi sản phẩm dịch vụ có tính tương đồng cao, quản trị quan hệ khách hàng không chỉ là một công cụ marketing mà là một chiến lược kinh doanh cốt lõi. CRM giúp các nhà mạng như VNPT Đắk Lắk hiểu sâu sắc hơn về nhu cầu, hành vi và mong muốn của người dùng dịch vụ Vinaphone. Thông qua việc thu thập và phân tích dữ liệu, doanh nghiệp có thể cá nhân hóa trải nghiệm, cung cấp các gói cước và dịch vụ phù hợp, từ đó gia tăng mức độ hài lòng và lòng trung thành của khách hàng. Một hệ thống CRM hiệu quả còn giúp giảm chi phí thu hút khách hàng mới, vì việc duy trì một khách hàng cũ luôn tiết kiệm hơn nhiều so với tìm kiếm một khách hàng mới. Đây là tài sản vô giá giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu chính trong luận văn thạc sĩ

Luận văn đặt ra ba mục tiêu nghiên cứu chính và rõ ràng. Thứ nhất, hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về quản trị quan hệ khách hàng, bao gồm các khái niệm, nguyên tắc, quy trình và các yếu tố cấu thành một hệ thống CRM hoàn chỉnh. Thứ hai, đi sâu phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị khách hàng đang diễn ra tại VNPT Đắk Lắk, chỉ ra những thành công đã đạt được cũng như các tồn tại, hạn chế và nguyên nhân của chúng. Cuối cùng, dựa trên cơ sở lý luận và phân tích thực tiễn, luận văn đề xuất các giải pháp cụ thể và khả thi nhằm xây dựng và hoàn thiện hệ thống quản trị quan hệ khách hàng tại đơn vị, hướng tới tối ưu hóa lợi nhuận và sự hài lòng của người dùng.

II. Thách thức trong quản trị quan hệ khách hàng Vinaphone

Việc triển khai quản trị quan hệ khách hàng tại VNPT Đắk Lắk đối mặt với không ít thách thức, được phân tích kỹ lưỡng trong luận văn. Mặc dù đã có những nỗ lực trong công tác chăm sóc khách hàng, hoạt động CRM tại đây vẫn còn mang tính tự phát, thiếu một chiến lược đồng bộ và chuyên nghiệp. Một trong những hạn chế lớn nhất là sự thiếu vắng một cơ sở dữ liệu khách hàng tập trung. Thông tin khách hàng còn phân mảnh, khó quản lý và khai thác hiệu quả, dẫn đến việc khó nhận diện và phân loại khách hàng tiềm năng. Hơn nữa, quy trình xử lý khiếu nại và cung cấp dịch vụ còn tồn tại nhiều bước phức tạp, rườm rà, chưa thực sự lấy khách hàng làm trung tâm. Việc áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý còn chậm, chưa theo kịp nhu cầu thực tế. Trong khi đó, áp lực cạnh tranh từ các đối thủ như Viettel, Mobifone ngày càng gia tăng, họ liên tục đưa ra các chính sách khuyến mãi hấp dẫn và dịch vụ chăm sóc linh hoạt, khiến việc giữ chân khách hàng sử dụng dịch vụ Vinaphone trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Những thách thức này đòi hỏi VNPT Đắk Lắk phải có một cuộc cách mạng thực sự trong tư duy và hành động về CRM.

2.1. Thực trạng hoạt động CRM còn tự phát tại VNPT Đắk Lắk

Theo tài liệu nghiên cứu, hoạt động CRM tại VNPT Đắk Lắk chủ yếu vẫn dựa vào nhân lực là chính, thiếu sự hỗ trợ từ một hệ thống phần mềm quản lý chuyên dụng. Các hoạt động chăm sóc khách hàng như tặng quà, tổ chức hội nghị thường diễn ra riêng lẻ, chưa nằm trong một chiến lược tổng thể. Việc giao tiếp với khách hàng phần lớn diễn ra thụ động tại quầy giao dịch, trong khi các kênh tương tác hiện đại như website hay email chưa được khai thác hiệu quả để thu thập thông tin và xây dựng mối quan hệ. Điều này cho thấy, đơn vị chưa thể coi đây là một hệ thống CRM chính thức và hoàn chỉnh, mà chỉ là những nỗ lực tự phát, chưa tối ưu hóa được nguồn lực.

2.2. Hạn chế về cơ sở dữ liệu và quy trình chăm sóc khách hàng

Một trong những rào cản lớn nhất được chỉ ra là VNPT Đắk Lắk chưa xây dựng được một cơ sở dữ liệu khách hàng tập trung và đồng nhất. Dữ liệu khách hàng được lưu trữ phân tán, gây khó khăn trong việc tổng hợp và phân tích để đưa ra cái nhìn 360 độ về khách hàng. Bên cạnh đó, các quy trình chăm sóc, giải quyết khiếu nại còn phức tạp và chưa được đơn giản hóa. Thời gian phản hồi cho khách hàng đôi khi còn chậm, kỹ năng của một bộ phận nhân viên giao dịch chưa đủ để giải đáp toàn bộ thắc mắc, làm giảm mức độ hài lòng của người sử dụng dịch vụ Vinaphone.

2.3. Nguyên nhân tồn tại và sự cạnh tranh trên thị trường

Nguyên nhân của các hạn chế trên đến từ cả yếu tố chủ quan và khách quan. Về chủ quan, nhận thức về tầm quan trọng chiến lược của CRM chưa thực sự sâu sắc, và việc đầu tư cho công nghệ quản lý còn hạn chế. Về khách quan, thị trường viễn thông ngày càng cạnh tranh gay gắt. Khách hàng có nhiều lựa chọn và dễ dàng chuyển đổi nhà cung cấp nếu không hài lòng. Các đối thủ cạnh tranh liên tục đổi mới, áp dụng công nghệ vào chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả, tạo ra áp lực lớn buộc VNPT Đắk Lắk phải thay đổi để không bị tụt lại phía sau.

III. Phương pháp xây dựng hệ thống CRM VNPT Đắk Lắk hiệu quả

Để giải quyết các thách thức, luận văn đã đề xuất một quy trình 5 bước để xây dựng một hệ thống quản trị quan hệ khách hàng bài bản và hiệu quả cho VNPT Đắk Lắk. Nền tảng của mọi hoạt động CRM chính là việc xây dựng một cơ sở dữ liệu khách hàng (CSDLKH) toàn diện. Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất, đòi hỏi phải thu thập, tổng hợp và chuẩn hóa thông tin từ nhiều nguồn khác nhau. Các thông tin này không chỉ bao gồm thông tin nhân khẩu học cơ bản mà còn cả lịch sử giao dịch, hành vi sử dụng dịch vụ Vinaphone, và các phản hồi tương tác. Sau khi có được một CSDLKH chất lượng, bước tiếp theo là phân tích dữ liệu. Việc phân tích này giúp nhận diện các nhóm khách hàng khác nhau, đặc biệt là xác định những khách hàng có giá trị cao (khách hàng VIP) và khách hàng tiềm năng. Dựa trên kết quả phân tích, doanh nghiệp có thể lựa chọn khách hàng mục tiêu để tập trung nguồn lực chăm sóc. Quy trình này đảm bảo các hoạt động CRM không còn dàn trải mà được thực hiện một cách có trọng tâm, mang lại hiệu quả cao nhất với chi phí tối ưu, tạo tiền đề vững chắc cho việc xây dựng các chương trình tương tác và gia tăng lòng trung thành của khách hàng.

3.1. Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng tập trung và chi tiết

Bước đầu tiên là phải thiết lập một hệ thống CSDLKH tập trung, nơi toàn bộ thông tin về người dùng dịch vụ Vinaphone được quản lý thống nhất, ví dụ như trên nền tảng CCBS. Dữ liệu cần thu thập bao gồm: thông tin cơ bản (họ tên, địa chỉ), thông tin sử dụng dịch vụ (loại dịch vụ, mức cước hàng tháng), và thông tin tương tác (lịch sử khiếu nại, góp ý). Việc cập nhật và bổ sung thông tin phải được thực hiện liên tục để đảm bảo dữ liệu luôn chính xác và phản ánh đúng thực tế, tạo nền tảng vững chắc cho các hoạt động phân tích và chăm sóc khách hàng về sau.

3.2. Kỹ thuật phân tích dữ liệu và lựa chọn khách hàng mục tiêu

Sau khi có dữ liệu, VNPT Đắk Lắk cần áp dụng các kỹ thuật phân tích để phân loại khách hàng. Luận văn gợi ý việc phân loại dựa trên giá trị hiện tại (doanh thu mang lại) và giá trị tiềm năng. Việc này giúp xác định các nhóm khách hàng khác nhau (ví dụ: loại A, B, C, D) để có chính sách phù hợp. Mục tiêu là xác định rõ "khách hàng mục tiêu" - những người mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho công ty. Từ đó, doanh nghiệp có thể thiết kế các chương trình marketing và chăm sóc khách hàng chuyên biệt, thay vì áp dụng một chính sách chung cho tất cả mọi người, giúp tối ưu hóa hiệu quả đầu tư.

IV. Bí quyết hoàn thiện quy trình tương tác với khách hàng

Sau khi đã có dữ liệu và xác định được khách hàng mục tiêu, việc hoàn thiện quy trình tương tác là bước đi chiến lược tiếp theo trong quản trị quan hệ khách hàng. Luận văn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo ra các điểm chạm (touchpoints) tích cực và nhất quán trên mọi kênh giao tiếp của VNPT Đắk Lắk. Điều này đòi hỏi sự phối hợp đồng bộ giữa các kênh từ quầy giao dịch trực tiếp, tổng đài điện thoại (800126), đến các kênh kỹ thuật số như website và email. Cần phải đơn giản hóa các thủ tục, rút ngắn thời gian xử lý yêu cầu và khiếu nại. Đặc biệt, đối với các nhóm khách hàng VIP đã được xác định, cần xây dựng các chương trình chăm sóc đặc biệt. Các chương trình này không chỉ dừng lại ở việc tặng quà hay khuyến mãi, mà còn là sự tư vấn chủ động về các gói cước có lợi, ưu tiên sử dụng dịch vụ mới, và giải quyết nhanh chóng mọi vấn đề phát sinh. Việc đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên để nâng cao kỹ năng giao tiếp là yếu tố then chốt để thực hiện thành công quy trình này, qua đó nâng cao mức độ hài lòng và củng cố mối quan hệ bền chặt với người dùng dịch vụ Vinaphone.

4.1. Đa dạng hóa các kênh tương tác và nâng cao chất lượng phục vụ

Để tạo sự thuận tiện tối đa cho khách hàng, VNPT Đắk Lắk cần phát triển mạnh mẽ hơn các kênh tương tác trực tuyến. Website cần được nâng cấp để không chỉ cung cấp thông tin một chiều mà còn cho phép khách hàng thực hiện giao dịch, gửi yêu cầu và nhận phản hồi trực tuyến. Song song đó, chất lượng phục vụ tại các điểm giao dịch và qua tổng đài cần được cải thiện liên tục thông qua các chương trình đào tạo kỹ năng mềm và chuyên môn cho nhân viên. Sự chuyên nghiệp và tận tâm của đội ngũ nhân viên là yếu tố quyết định đến trải nghiệm của khách hàng.

4.2. Xây dựng chiến lược chăm sóc cho từng nhóm khách hàng VIP

Dựa trên kết quả phân loại, luận văn đề xuất các chiến lược chăm sóc riêng biệt. Đối với khách hàng loại A (giá trị cao nhất), cần có chính sách chăm sóc đặc biệt như nhân viên liên hệ định kỳ, ưu tiên giải quyết khiếu nại, mời tham gia các sự kiện đặc biệt. Đối với khách hàng loại B, chính sách tập trung vào việc kích thích mức độ sử dụng qua các ưu đãi về dịch vụ gia tăng. Đối với khách hàng loại C và D, các chương trình khuyến mãi, tặng quà sẽ giúp giữ chân và khuyến khích họ. Sự linh hoạt trong chính sách sẽ giúp VNPT Đắk Lắk tối ưu hóa giá trị từ mỗi phân khúc khách hàng.

V. Kết quả khảo sát mức độ hài lòng dịch vụ Vinaphone

Một phần quan trọng của luận văn là cuộc khảo sát thực tế về mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ Vinaphone tại VNPT Đắk Lắk. Nghiên cứu đã tiến hành khảo sát 250 khách hàng và sử dụng các phương pháp phân tích thống kê chuyên sâu như phân tích nhân tố khám phá (EFA) và phân tích hồi quy đa biến bằng phần mềm SPSS. Kết quả phân tích là một bằng chứng khoa học vững chắc, cung cấp những thông tin vô giá cho việc hoạch định chiến lược quản trị quan hệ khách hàng. Phân tích đã chỉ ra các yếu tố chính tác động đến sự hài lòng của khách hàng, bao gồm chất lượng dịch vụ, giá cước, khả năng đáp ứng, và chất lượng phục vụ. Đáng chú ý, kết quả hồi quy cho thấy hai yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ nhất đến sự hài lòng chung chính là "chất lượng phục vụ" và "giá cước". Điều này khẳng định rằng, ngoài việc đảm bảo một mức giá cạnh tranh, việc đầu tư vào nâng cao chất lượng chăm sóc, thái độ phục vụ của nhân viên và sự thuận tiện trong giao dịch là cực kỳ quan trọng để giữ chân khách hàng trong môi trường cạnh tranh hiện nay.

5.1. Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của người dùng

Nghiên cứu đã sử dụng phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA) để nhóm các biến quan sát thành các nhân tố chính. Kết quả cho thấy các yếu tố như chất lượng phục vụ & CSKH, giá cước, chất lượng dịch vụ, và khả năng đáp ứng đều có vai trò quan trọng trong việc hình thành nên mức độ hài lòng tổng thể của khách hàng. Hệ số Cronbach's Alpha của các thang đo đều đạt yêu cầu, cho thấy bộ câu hỏi khảo sát có độ tin cậy cao. Những phát hiện này cung cấp cơ sở để VNPT Đắk Lắk xác định các lĩnh vực cần ưu tiên cải thiện.

5.2. Vai trò của chất lượng phục vụ và giá cước trong quyết định

Kết quả phân tích hồi quy đa biến là điểm nhấn của cuộc khảo sát, thể hiện qua phương trình: HL = 2.162 + 0.280CLPV + 0.162GC. Phương trình này chỉ rõ rằng chất lượng phục vụ (CLPV) có tác động mạnh nhất (hệ số 0.280), theo sau là giá cước (GC) (hệ số 0.162). Điều này có nghĩa là khi khách hàng cảm nhận chất lượng phục vụ tăng lên, sự hài lòng của họ sẽ tăng lên đáng kể. Đây là một thông điệp rõ ràng: VNPT Đắk Lắk cần tập trung mạnh mẽ vào việc đào tạo nhân viên, cải tiến quy trình và tạo ra trải nghiệm dịch vụ xuất sắc để nâng cao lợi thế cạnh tranh.

VI. Hướng phát triển quản trị quan hệ khách hàng trong tương lai

Từ những phân tích lý luận và thực tiễn, luận văn đã phác thảo một hướng phát triển rõ ràng cho hoạt động quản trị quan hệ khách hàng tại VNPT Đắk Lắk trong tương lai. Tầm nhìn chiến lược là chuyển đổi từ các hoạt động chăm sóc khách hàng bị động, đối phó sang một hệ thống CRM chủ động, tích hợp và định hướng dữ liệu. Điều này yêu cầu một cam kết mạnh mẽ từ cấp lãnh đạo trong việc đầu tư vào cả ba yếu tố cốt lõi: Con người, Quy trình và Công nghệ. Doanh nghiệp cần xây dựng một văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm, nơi mọi nhân viên đều hiểu vai trò của mình trong việc tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Các quy trình kinh doanh cần được thiết kế lại để trở nên tinh gọn, linh hoạt và hiệu quả hơn. Cuối cùng, việc ứng dụng các công nghệ CRM hiện đại là không thể thiếu để tự động hóa các tác vụ, phân tích dữ liệu lớn và cá nhân hóa tương tác ở quy mô rộng. Các kiến nghị cụ thể được đưa ra không chỉ cho VNPT Đắk Lắk mà còn cho cả Tập đoàn VNPT, nhấn mạnh sự cần thiết của một chiến lược CRM đồng bộ trên toàn hệ thống để phát huy sức mạnh tổng hợp.

6.1. Kiến nghị đối với VNPT Đắk Lắk và Tập đoàn VNPT

Đối với VNPT Đắk Lắk, luận văn đề xuất cần nhanh chóng xây dựng bộ máy CRM chuyên trách, đầu tư phần mềm quản lý và triển khai các chương trình đào tạo toàn diện cho nhân viên. Đối với Tập đoàn VNPT, cần có những chính sách và cơ chế khuyến khích các đơn vị thành viên áp dụng CRM một cách bài bản, đồng thời xây dựng một nền tảng dữ liệu chung để có thể phân tích và đưa ra các chiến lược ở cấp độ vĩ mô. Sự phối hợp này sẽ tạo ra một hệ sinh thái chăm sóc khách hàng mạnh mẽ, nâng cao năng lực cạnh tranh cho thương hiệu VinaPhone nói riêng và VNPT nói chung.

6.2. Tầm nhìn chiến lược CRM trong kỷ nguyên số hóa hiện nay

Trong bối cảnh của cuộc cách mạng công nghiệp 4.0, quản trị quan hệ khách hàng không chỉ dừng lại ở việc quản lý thông tin. Tầm nhìn tương lai là sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) và học máy (Machine Learning) để dự báo nhu cầu khách hàng, tự động hóa các chiến dịch marketing cá nhân hóa và cung cấp dịch vụ hỗ trợ 24/7 thông qua chatbot. Việc nắm bắt và ứng dụng các xu hướng công nghệ mới sẽ giúp VNPT Đắk Lắk không chỉ giải quyết các vấn đề hiện tại mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh đột phá, đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị quan hệ khách hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị quan hệ khách hàng tại VNPT Dak Lak.; Chương 3: Xây dựng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng tại VNPT Đắk Lắk. Ý nghĩa đề tài - Hệ thống cơ sở lý luận về quản trị quan hệ khách hàng ~ Định hướng hoạt động CRM doanh nghiệp tại VNPT Đắk Lắk - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện mô hình CRM doanh nghiệp tại VNPT Đắk Lắk + Về lý thuyết Để có được kiến thức nền tảng, cũng có cơ sở hình thành nên phần cơ. sở lý luận chung cho để tài của mình, tác giả đã tham khảo, tổng hợp, đúc kết và kế thừa từ một số tài liệu của các tác giả sau: - Lý thuyết về marketing: Có tác giả PGS.TS Lê Thế Giới trong cuốn “Quan tri marketing định hướng giá trị” của NXB Tài chính; PGS.TS Lê Thế Giới - TS. Nguyễn Xuân Lăn trong cuốn “Quản trị marketing” của NXB Giáo dục Hà Nội; Philip Kotler trong cuốn “Quản trị marketing” của NXB Thống kê.

Các tác giả đã cho người đọc thấy rõ những định hướng gía trị vào khách hang trong Maketting hiện đại. Việc nắm rõ hành vi khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhằm tạo ra sự phục vụ tốt hơn khách hàng, tạo được thỏa mãn của khách hàng đối với doanh nghiệp, từ đó tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng với doanh nghiệp. Bên cạnh đó, tác giả đã giới thiệu cho người đọc những khái niệm cơ bản về CRM, xem CRM như một tiến trình tông quát của việc xây dựng và duy trì các mối quan hệ khách hàng có lãi bằng việc cung cấp cho khách hàng những giá trị và thỏa mãn cao hơn. Tuy nhiên, vấn đề CRM được đề cập quá ít, các khái niệm chưa sâu, chưa nêu rõ được ý nghĩa, tiến trình để thực hiện CRM.

Quản lý Maketting trong thế kỷ 21 đã mang đến cho người đọc cách thức tiếp cận mới về Maketing hiện đại. Tài liệu đã nhắn mạnh mục tiêu hoạt động chính của doanh nghiệp là thu hút và giữ được khách hàng, bằng cách đó sẽ tạo ra được lợi nhuận kinh tế, tăng trưởng cho doanh nghiệp, phân loại và tìm hiểu nhu cầu , đặc điểm hành vi của từng nhóm khách hàng để doanh nghiệp có thể đưa ra những chính sách tác động đến từng nhóm khách hàng của mình. - Lý thuyết về quản trị quan hệ khách hàng: Có tác giả Kristin Anderson - Carol Kerr trong cuốn “Customer relationships managenment”; Cuén “Customer Relationship Managemant: A Database Approach” ctia V. Reinartz, 2005; Cuén “Accelerating customer Relationship” của R.Swiff, 2001; Cuén “Customer Relationship Managemant: The bottom Line to Optimizing your Roi” của Aton and Petouhoff, 2002.

Các quyển sách trên đã cho người đọc nắm rõ về các khái niệm cơ bản của CRM cũng như tiến trình và cách thức thực hiện những tiến trình đó. CRM là một chiến lược quan trọng trong hoạt động quản lý doanh nghiệp trong kỷ nguyên thông tin va tri thức. Mục tiêu của CRM là tối đa hóa giá trị của khách hàng thông qua việc xây dựng, phát triển và duy trì một tô chức luôn định hướng vào khách hàng và thỏa mãn khách hàng. Hệ thống CRM đòi hỏi tổ chức hay doanh nghiệp phải nghiên cứu, tìm hiểu, thống kê, để xác định nhu cầu của khách hàng trong hiện tại và tương lai.

CRM sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp thông qua quy trình, thủ tục được quy định nhằm thu thập thông tin của khách hàng trong qua trình thống kê, phân tích, đánh giá và rút ra những nhận định cần thiết. Việc ứng dụng CRM không chỉ đáp ứng cho việc giải quyết việc quản trị quan hệ khách hàng của doanh nghiệp đối với khách hàng nội địa mà CRM còn là một trong những công cụ quan trọng trong việc quản trị mối quan hệ với những khách hàng ngoài nước. Đây cũng là một trong những lợi ích quan trọng của CRM. Đồng thời tác giả cũng đề cập đến việc ứng dụng internet vào CRM để thu thập, lưu trữ nhiều thông tin hơn từ nhiều khách hàng, là một trong những công cụ được nhiều người sử dụng hiện nay vì tính nhanh chóng và tiện lợi.

+ Lê thực tiễn Trong quá trình thực hiện đề tài, tác giả cũng đã tham khảo từ một số nghiên cứu đi trước có liên quan. Qua đó, giúp cho tác giả có một cái nhìn tổng quát về lĩnh vực mà đề tài đang nghiên cứu, đồng thời giúp tác giả rút ra được những định hướng và phương pháp nghiên cứu cũng như đề xuất các giải pháp, các kiến nghị cho phù hợp với đề tài của mình. Cụ thể: - Luận văn thạc sĩ “Quản trị quan hệ khách hàng tại chỉ nhánh Viettel Đà Nẵng - Tập đoàn Viễn thông Quân Đội” của Mai Thị Thanh Hải đã giúp cho tác giả có được một cái nhìn tổng quan về CRM và tầm quan trọng của CRM trong các doanh nghiệp hiện nay, Tác phẩm đã nêu ra được những khái niệm cơ bản như: khách hàng, phân loại khách hàng, khái niệm về CRM và mục đích của CRM. Tuy nhiên, phần cơ sở lý luận còn hạn chế về việc làm rõ bản chất, vai trò của CRM đối với doanh nghiệp.

Hơn nữa, việc phân tích thực trạng không bám sát với các tiến trình CRM. ~ Đề tài "Quản trị quan hệ khách hàng ở Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Ngoại Thương Việt Nam - Chỉ Nhánh Quảng Nam" của học viên Phạm Chí Binh thuộc Đại học Đà Nẵng đã sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp nghiên cứu như: phương pháp định tính thông qua phỏng vấn trực tiếp; phương. pháp định lượng được thực hiện bằng kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp người tiêu dùng thông qua phiếu điều tra khách hàng; phương pháp phân tích tổng hợp; phương pháp thực chứng đề đối chiếu các vấn đề. trên cơ sở đó đưa ra những nội dung cần hoàn thiện phù hợp với khả năng thực hiện được.

Vì đặc thù doanh nghiệp thuộc ngành tài chính ngân hàng nên phạm vi nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu các hoạt động marketing, các hoạt động quản trị quan hệ khách hàng đối với khách hàng quan hệ tín dụng tại địa bàn Quảng Nam. Điểm mới của đề tài là phân tích được thực trạng hoạt động kinh doanh của Vietcombank Quảng Nam, các điều kiện ảnh hưởng đến CRM tai Vietcombank Quảng Nam, hoàn thiện hệ thống CRM tại Vietcombank Quảng Nam. - Bài báo “Đánh giá mô hình CRM ”, PC Word Việt Nam. Bài báo cho rằng việc xây dựng, vận hành hệ thống CRM ở mỗi doanh nghiệp thường khác nhau.

Do vậy, vấn đề đầu tiên trong triển khai hệ thống CRM là đánh giá mô hình CRM nào thích hợp nhất với đơn vị mình. Tuy nhiên, xét trên bình diện khảo sát chung, người ta có thể tham khảo mô hình mà số đông các doanh nghiệp lựa chọn, từ đó tham chiếu mức độ phù hợp đối với doanh nghiệp. Bài báo đã chỉ ra mô hình CRM cơ bản. Mô hình này gồm 6 phần chủ yết : xây dựng cơ sở dữ liệu, phân tích, thống kê, lựa chọn khách hàng mục tiêu, xây dựng mối quan hệ, thu thập những thông tin liên quan đến khách hàng, đánh giá hiệu quả.

Đây là mô hình chung nhất về CRM, giúp cho các doanh nghiệp có thê thực hiện chỉ tiết từng bước nhằm đạt được hiệu quả cao. trong việc áp dụng CRM vào doanh nghiệp mình. CHUONG 1 CO SO LY LUAN VE QUAN TRI QUAN HE KHACH HANG 1. KHÁI NIỆM VỀ KHÁCH HÀN 1.

Khái niệm Trong nền kinh tế thị trường, nơi mà sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất gay gắt, khách hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng về việc quyết định đến sự thành công hay thất bại của tất cả các doanh ngiệp. Vì thế, để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải phát hiện và chinh phục khách hàng chứ không đơn thuần là tạo ra sản phâm, luôn lấy khách hàng làm trung tâm, cung ứng các giá trị phù hợp nhất cho khách hàng mục tiêu của mình thì mới có thể thành công. Thực tế, có rất nhiều quan niệm về khách hàng, chẳng hạn như: + Theo Từ điển bách khoa Việt Nam, “Khách hàng là người giao dịch mua bán hàng hoá hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng thương nghiệp, các công ty, tổng công ty. + Theo Phillips Kotler, “Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp” Ở mỗi khía cạnh nghiên cứu khác nhau, góc độ và phạm vi khác nhau thì sẽ có những quan niệm khác nhau về khách hàng.

Trong lĩnh vực Viễn thông, các Công ty kinh doanh dịch vụ Viễn thông quan niệm khách hàng như sau: “Khách hàng là những cá nhân, những nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm của Công ty, có khả năng thanh toán và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu của mình”. Các nhóm khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông + Theo thang bậc tiến triển ~ Nhóm khách hàng tiềm năng: là khách hàng có nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa sử dụng, hoặc đã ngừng sử dụng dịch vụ của 'VNPT hoặc đang sử dụng dịch vụ của các nhà khai thác khác. - Nhóm khách hàng hiện có: là tất cả các tổ chức, cá nhân hiện đang. tiêu dùng hay sử dụng các sản phâm, dịch vụ của VNPT.

+ Theo mức độ sử dụng - Khách hàng lớn: là các tô chức, doanh nghiệp có quy mô lớn, phạm vi hoạt động rộng tại nhiều tỉnh, thành phố có nhu cầu sử dụng nhiều dịch vụ với mức thanh toán cước cao và không thuộc nhóm khách hàng doanh nghiệp đặc biệt. - Khách hàng vừa và nhỏ: là các tô chức, doanh nghiệp có quy mô nhỏ, phạm vi hoạt động rộng trên địa bàn một tỉnh, thành phó, có nhu cầu sử dụng. nhiều dịch vụ với mức doanh thu cước hàng tháng không cao. + Theo đối tượng sử dụng - Khách hàng đặc biệt: là những khách hàng sử dụng dịch vụ thuộc các cơ quan thường trực, điều hành của Đảng, cơ quan quản lý Nhà nước từ Trung ương đến địa phương, cơ quan ngoại giao (không phân biệt doanh thu), ~ Khách hàng là nhà khai thác khác: là các doanh nghiệp ngoài tập đoàn VNPT tham gia cung cấp dịch vụ Viễn thông trên thị trường, có mạng lưới khai thác riêng và kết nối với mạng khai thác, cung cấp dịch vụ của Tập đoàn.

- Khách hàng doanh nghiệp đặc biệt: là những doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng nhiều địch vụ, sử dụng với số lượng lớn hơn.