Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối ~ Chương 2: Thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình ~ Chương 3: Đỉnh hướng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối địch vụ viễn thông tại Viettel Quảng Bình 6. Tống quan tài u nghiên cứu Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào ? Đây chính là chức năng phân phối tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động marketing tổng thể của doanh nghiệp. Chức năng này được thực hiện 5 thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm trên thị trường do doanh nghiệp tô chức và quản lý.
Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Đề tài quản trị kênh phân phói khá phô biến và đã được rất nhiều các nhà kinh tế học, các nhà nghiên cứu quan tâm. Liên quan đến để tài nảy, tác giả đã nghiên cứu nhiều tài liệu, công trình, kết quả nghiên cứu tiêu biều như: ~ Philip Kotler (2013) “Quản trị marketing”, NXB Lao động - Xã hội [1] ~ Trương Đình Chiến (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê Hà NộiJ2] ~PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. [3] ~_ Bộ Thông tin truyền thông (2012), Thông tư 04/2012/TT-BTTTT, Thông tư 14/2012, Hà Nội.TS Lê Thế Giới, TS.
Nguyễn Xuân Lăn, ThS. Võ Quang Trí, ThS. Đinh Thị Lệ Trâm, ThS. Phạm Ngọc Ái (201 1), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài Chính.
Bùi Xuân Phong (2006), Quản trị kinh doanh viễn thông theo hướng hội nhập kinh doanh quốc tế, NXB bưu điện.[8] ~_ Vũ Trí Dũng (2007), Marketing công công, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội [9] ~ Trằn Minh Đạo (2006), Giáo trình marketing căn bản, NXB Đại học. Kinh tế quốc dân, Hà Nội.[4] Nguyễn Thị Minh Hoà (2015), Giáo trình quản trị marketing, NXB. Đại học Huế.[5] ~ Kinh tế Viễn thông (2003), Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông, NXB Bưu điện [11] 6 ~ Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (2002), Marketing dịch vụ viễn thông trong hội nhập và cạnh tranh, NXB Bưu điện.[12] ~ Thông tư số: 05/2012/TT-BTTTT ngày 18/5/2012 của Bộ Thông tin và Truyền thông về Phân loại các dịch vụ viễn thông [13] ~Mô hình chất lượng dịch vụ trong bán lẻ của nhà xuất bản Công Thương “Thông qua tải liệu nghiên cứu, tác giả nhân thấy, các tài liệu, công trình, kết quả nghiên cứu đã để cập đến những khái niệm, xu hướng, chiến lược marketing mới, cũng như việc ứng dụng các kiến thức đó vào thực tiễn kinh doanh ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Ở mỗi doanh nghiệp khác nhau, việc quản trị kênh phân phối là không giống nhau, nó tùy thuộc vào đặc điểm, loại hình cũng như quy mô doanh nghiệp.
Một số tác giả cũng đã nghiên cứu vấn đề về quản trị kênh phân phối trong các luận văn nghiên cứu của mình như: Luận văn “Hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ điện thoại di đông công ty viễn thông Viettel ~ Tập đoàn viễn thông Quân Đội * của Thạc sĩ Nguyễn Ngọc Tân, Đại học Bách khoa Hà Nội, năm 2013 [19]; Luận văn “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại trung tâm kinh doanh VNPT Gia Lai” của Thạc sĩ Hồ Ngọc Sơn, Đại học kinh tế Đà Nẵng, nam 2020 [18]; Luan van “Hoan thiện kênh phân phối tại chỉ nhánh Viettel Bình Định - Tập đoàn Viễn thông Quân đội” của thạc sỹ Hoàng Ngọc Quang „ Đại học Kinh tế Đà Nẵng, năm 2012 [17]. Các tác giả đã nghiên cứu nhiều. vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị kênh phân phối theo từng sản phẩm, dich vu cu thé mà chưa có công trình nghiên cứu nảo tập trung nghiên cứu chuyên sâu về kênh phân phối cho tắt cả các sản phẩm, dịch vụ viễn thông tại "Viettel Quảng Bình. Qua tìm hiểu, tham khảo các để tài nghiên cứu về các hoạt động phân phối, tác giả nhận thấy rằng đa số các đề tài nghiên cứu chỉ nêu ra các xung 7 đột trong kênh phân phối nhưng chưa giải quyết triệt để các xung đột đó.
Với sự hướng dẫn tận tình của GS. Nguyễn Trường Sơn - Giảng viên trường Đại học kinh tế Đà Nẵng, tác giả đã chọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối tại Vietel Quảng Bình - Tập đoàn công nghiệp viễn thông Quân Đội” đễ nghiên cứu và có gắng lắp đầy các khoảng trống từ các nghiên cứu kẻ trên. § CHUONG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VE KENH PHAN PHOI VA QUAN TRI H PHAN PHOI 1. Kênh phân phối 1.
Khái niệm kênh phân phối Có nhiều quan điểm khác nhau vẻ kênh phân phối. Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng [1] “Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình làm cho hàng hóa sẵn sàng trên thị trường để sử dụng, tiêu dùng. Kênh phân phối hình thành nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. “Theo quan điểm nhà quản trị ở các doanh nghiệp, kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài đề quản lý, hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp.
Như vậy, họ quan niệm kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp không phải là một cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp. Đối với họ, quản trị kênh phân phối liên quan tới khả năng và phương pháp quản lý giữa tổ chức hơn là quản lý nội bộ một tổ chức doanh nghiệp [ 1, tr. 8] Tuy nhiên, mọi quyết định liên quan đến phân phối không chỉ liên quan tới doanh nghiệp, nhà quản trị kênh mà chủ yếu liên quan tới các thành viên trong kênh bởi nó sẽ chỉ phối mọi hoạt động của thành viên kênh. Tham gia kênh phân phối có nhiều tổ chức và cá nhân.
Trong đó người bán buôn và người bán lẻ là những người mua, sở hữu và bán lại hàng hoá. Những trung gian khác bao gồm nhà môi giới, đại diện của nhà sản xuất, đại lý bán hàng là những người tìm kiếm khách hàng, thực hiện việc thương lượng trên danh nghĩa của nhà sản xuất và không sở hữu hàng hoá. Trong quản lý trung gian phân phối, doanh nghiệp cần tính toán nên đầu tư vào trung gian như thế nảo tương ứng với chiến lược đây hoặc chiến lược kéo. Bên cạnh đó, một số doanh nghiệp thành công thường sử dụng hai hoặc nhiều kênh phân phối để tiếp cận với khách hàng ở những phân khúc thị trường khác nhau.
Khi đó, với mỗi kênh khác nhau sẽ nhắm vào một một đoạn thị trường, một nhóm người mua, hoặc một nhu cầu khác nhau, từ đó chuyển giao đúng sản phẩm, đúng chỗ và đúng cách với chỉ phí tối thiểu. Nếu doanh nghiệp không thực hiện được điều này, việc sử dụng nhiều kênh có thể tạo ra mâu thuẫn trong kênh phân phối, chỉ phí bị đội lên hoặc tạo ra áp lực không cần thiết. Mỗi đối tượng đều có một quan điểm khác nhau về kênh phân phối, tùy thuộc vào đối tượng quan tâm. Ở đây, từ góc độ của một doanh nghiệp sản xuất, có thể nói kênh phân phối là hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Tắt cả những tỗ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh, thông thường gồm ba thành phần chính là người sản xuất ~ những người cung cấp nguồn hàng, các trung gian phân phối (người bán buôn, bán lẻ) - những người dẫn hàng hóa trên thị trường và người tiêu dùng cuối cùng — điểm đến của sản phẩm [3, tr. Vai trò và chức năng của kênh phân phối a. Vai trò của kênh phân phối. Thứ nhất, kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ tủa nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về không gian, thời gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng.
Thứ hai, kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu. Thứ ba, kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết, hợp tác giữa các cá nhân, tô chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối và tiêu thụ trong cùng một mục đích chung. Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời thoả mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên. Chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối thực hiện việc lưu chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Kênh phân phối giải quyết về khoảng cách thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm, dịch vụ. Các thành viên của kênh phân phối vận hành nhiều chức năng quan trọng. Một số chức năng giúp hoàn tắt các giao dịch: Bán hàng. Chuyển giao sở hữu sản phẩm cho khách hàng.
Thu thập và phân phối các thông tin tinh béo va nghiên cứu marketing về các nhân tố trong môi trường marketing cần thiết dé hoạch định và hỗ trợ các trao đổi. Truyền thông cổ động. Phát triển và mở rộng các truyền thông thuyết phục về các cung ứng. Tìm kiếm và giao tiếp với khách hàng tiềm năng.
Đáp ứng như câu. Xác định và cung cấp các cung ứng phủ hợp với nhu cầu của khách hang, bao gồm các hoạt động như sản xuất, phân loại, lắp ráp và đồng gồi. Thương lượng. Đi đến thống nhất về giá và các điều khoản khác về giao.
dịch theo đó quyền sở hữu được chuyền giao. 1I Lưu chuyển vật chất. Vận chuyên và lưu kho hàng hoá. Có đủ nguồn tài chính đề chỉ phí cho kênh vận hành.
Chia sẻ rủi ro. Chia sẻ rùi ro với nhà sản xuất trong việc vận chuyền, lưu kho và tiêu thụ sản phẩm [4, tr. Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối có 2 loại là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.