Luận văn: Hoàn thiện kênh phân phối cà phê Trung Nguyên tại thị trường nội địa

Luận văn thạc sĩ phân tích và hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê Trung Nguyên trên thị trường nội địa, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Các Sản Phẩm Cà Phê Trung Nguyên Trên Thị Trường Nội Địa
• Loại tài liệu: Luận Văn
• Địa điểm: Hồ Chí Minh

Tóm tắt

I. Vai trò kênh phân phối cà phê Trung Nguyên trong thị trường

Kênh phân phối là huyết mạch của mọi doanh nghiệp, đặc biệt trong thị trường F&B Việt Nam đầy cạnh tranh. Đối với một thương hiệu quốc gia như Trung Nguyên, việc hoàn thiện kênh phân phối các sản phẩm cà phê không chỉ là bài toán tối ưu doanh thu mà còn là chiến lược sống còn để nâng cao năng lực cạnh tranh. Một hệ thống phân phối hiệu quả đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, đúng thời điểm và giữ nguyên chất lượng. Điều này giúp xây dựng lòng trung thành của khách hàng và củng cố vị thế thương hiệu. Nghiên cứu của Bùi Thị Lệ Thủy (2014) nhấn mạnh: “Kênh phân phối đang ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh... đặc biệt trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”. Trung Nguyên đã sớm nhận ra điều này và xây dựng một mạng lưới rộng khắp, nhưng việc tối ưu hóa và quản lý hiệu quả vẫn là một thách thức lớn. Bài viết này, dựa trên phân tích chuyên sâu từ luận văn thạc sĩ, sẽ làm rõ thực trạng, các vấn đề tồn tại và đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện chuỗi cung ứng cà phê Trung Nguyên trên thị trường nội địa, giúp thương hiệu không chỉ giữ vững vị thế mà còn vươn xa hơn.

1.1. Tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối trong ngành F B

Trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) và đặc biệt là F&B, quản trị kênh phân phối là yếu tố quyết định sự thành bại. Kênh phân phối không chỉ đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà còn là cầu nối thông tin hai chiều. Nó giúp doanh nghiệp thu thập phản hồi từ thị trường, nắm bắt hành vi người tiêu dùng cà phê, và triển khai các chiến dịch marketing hiệu quả. Một hệ thống được quản trị tốt sẽ tối thiểu hóa chi phí logistics và phân phối, giảm thiểu hàng tồn kho và tránh được tình trạng đứt gãy chuỗi cung ứng. Ngược lại, một kênh phân phối yếu kém sẽ khiến sản phẩm chất lượng tốt không thể tiếp cận khách hàng, gây lãng phí nguồn lực và làm suy giảm uy tín thương hiệu. Đây chính là nền tảng để một doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường nội địa một cách bền vững.

1.2. Tổng quan về thực trạng ngành cà phê Việt Nam và Trung Nguyên

Thực trạng ngành cà phê Việt Nam cho thấy tiềm năng to lớn nhưng cũng đầy thách thức. Việt Nam là cường quốc xuất khẩu cà phê Robusta, tuy nhiên giá trị gia tăng còn thấp. Tại thị trường nội địa, cuộc chiến giành thị phần diễn ra khốc liệt giữa các thương hiệu lớn và vô số các quán cà phê nhỏ lẻ. Trung Nguyên, với vai trò tiên phong, đã xây dựng được một thương hiệu mạnh và hệ thống nhận diện rộng khắp. Từ những sản phẩm cà phê rang xay truyền thống đến cà phê hòa tan G7, Trung Nguyên đã khẳng định vị thế dẫn đầu. Tuy nhiên, sự xuất hiện của các chuỗi cà phê quốc tế và sự trỗi dậy của các thương hiệu nội địa mới đòi hỏi Trung Nguyên phải liên tục đổi mới, đặc biệt là trong chiến lược phân phối để duy trì và phát triển thị phần.

II. Phân tích thực trạng hệ thống phân phối cà phê Trung Nguyên

Để hoàn thiện kênh phân phối, bước đầu tiên là phải đánh giá chính xác thực trạng. Luận văn đã chỉ ra rằng hệ thống phân phối của Trung Nguyên được xây dựng theo mô hình phân phối hỗn hợp, bao gồm cả kênh phân phối trực tiếp (chuỗi quán cà phê nhượng quyền) và kênh phân phối gián tiếp (qua các nhà phân phối, đại lý, siêu thị). Mặc dù có độ phủ thị trường rộng, hệ thống này vẫn tồn tại nhiều hạn chế. Việc quản lý các nhà phân phối Trung Nguyên và đại lý cà phê G7 còn lỏng lẻo, dẫn đến tình trạng giá cả không đồng nhất và xung đột lợi ích giữa các thành viên kênh. Thất bại của mô hình G7 Mart là một minh chứng rõ nét cho thấy những khó khăn trong việc quản lý một kênh phân phối quy mô lớn. Hơn nữa, hình ảnh thương hiệu tại một số điểm bán (POS) chưa được đảm bảo, làm ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng và làm lu mờ giá trị mà Trung Nguyên muốn truyền tải. Những vấn đề này đòi hỏi một chiến lược tái cấu trúc và quản lý chặt chẽ hơn.

2.1. Đánh giá điểm mạnh yếu qua phân tích SWOT của Trung Nguyên

Một phân tích SWOT của Trung Nguyên trong lĩnh vực phân phối cho thấy bức tranh toàn cảnh. Điểm mạnh lớn nhất là thương hiệu uy tín, độ nhận diện cao và mạng lưới phân phối rộng khắp. Điểm yếu cố hữu nằm ở khâu quản trị kênh phân phối còn chưa đồng bộ, dễ phát sinh xung đột, và sự phụ thuộc lớn vào các trung gian. Cơ hội đến từ sự tăng trưởng của thị trường F&B Việt Nam và xu hướng tiêu dùng sản phẩm chất lượng cao. Tuy nhiên, thách thức không hề nhỏ, bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước, hàng giả, hàng nhái và sự thay đổi nhanh chóng trong hành vi người tiêu dùng cà phê.

2.2. Các xung đột và hạn chế trong kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là xương sống trong hệ thống của Trung Nguyên nhưng cũng là nơi tiềm ẩn nhiều rủi ro. Xung đột dọc xảy ra giữa Trung Nguyên và các nhà phân phối Trung Nguyên về chính sách chiết khấu, hỗ trợ bán hàng. Xung đột ngang nảy sinh khi các đại lý trên cùng một địa bàn cạnh tranh không lành mạnh về giá. Những hạn chế này làm giảm hiệu quả hoạt động chung, gây khó khăn trong việc triển khai các chương trình khuyến mãi đồng bộ và làm suy yếu khả năng kiểm soát thị trường của công ty. Việc giải quyết triệt để các xung đột này là yêu cầu cấp thiết để tối ưu hóa kênh phân phối.

III. Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối Trung Nguyên

Từ những phân tích thực trạng, việc đề xuất các giải pháp phát triển thương hiệu thông qua hoàn thiện kênh phân phối là mục tiêu cốt lõi. Luận văn đề xuất một chiến lược phân phối toàn diện, tập trung vào việc tái cấu trúc và tối ưu hóa các kênh hiện có. Thay vì dàn trải, Trung Nguyên cần tập trung vào việc xây dựng một mô hình phân phối hỗn hợp cân bằng và hiệu quả hơn. Điều này bao gồm việc củng cố và chuyên nghiệp hóa kênh phân phối gián tiếp thông qua các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối khắt khe hơn và chính sách hợp tác rõ ràng. Đồng thời, cần đẩy mạnh phát triển kênh phân phối trực tiếp để gia tăng trải nghiệm thương hiệu và kiểm soát chất lượng dịch vụ. Mô hình chuỗi cửa hàng E-Coffee là một hướng đi đúng đắn, cần được đầu tư và mở rộng một cách bài bản. Việc kết hợp hài hòa giữa các kênh sẽ giúp Trung Nguyên vừa đảm bảo độ phủ rộng, vừa nâng cao được hình ảnh thương hiệu trong mắt người tiêu dùng.

3.1. Tối ưu hóa mô hình phân phối hỗn hợp trực tiếp và gián tiếp

Việc tối ưu hóa kênh phân phối đòi hỏi sự cân bằng giữa kênh trực tiếp và gián tiếp. Đối với kênh gián tiếp, cần phân loại các nhà phân phối Trung Nguyên và đại lý cà phê G7 theo năng lực và quy mô để có chính sách hỗ trợ phù hợp. Cần xây dựng hệ thống quản lý quan hệ nhà phân phối (PRM) để tăng cường tương tác và giải quyết xung đột kịp thời. Đối với kênh trực tiếp, cần chuẩn hóa mô hình chuỗi cửa hàng E-Coffee, không chỉ là nơi bán sản phẩm mà còn là không gian văn hóa cà phê, nơi quảng bá giá trị “sáng tạo” của thương hiệu. Sự kết hợp này tạo ra một hệ sinh thái vững chắc, hỗ trợ lẫn nhau để mở rộng thị trường nội địa.

3.2. Hướng phát triển kênh bán lẻ hiện đại và chuỗi E Coffee

Kênh bán lẻ hiện đại (siêu thị, cửa hàng tiện lợi) và chuỗi cửa hàng E-Coffee là tương lai của kênh phân phối trực tiếp. Trung Nguyên cần có đội ngũ bán hàng chuyên biệt cho kênh MT (Modern Trade) để đảm bảo trưng bày sản phẩm và thực thi các chương trình khuyến mãi hiệu quả. Với E-Coffee, cần tập trung vào trải nghiệm khách hàng, chất lượng đồ uống đồng đều và vị trí đắc địa. Mô hình nhượng quyền của E-Coffee cần được kiểm soát chặt chẽ về mặt hình ảnh và vận hành để tránh đi vào vết xe đổ của các mô hình trước đó. Đây là cách trực tiếp nhất để xây dựng và phát triển thương hiệu một cách bền vững.

IV. Bí quyết quản trị kênh phân phối cà phê Trung Nguyên hiệu quả

Cấu trúc kênh tối ưu phải đi đôi với phương pháp quản trị hiệu quả. Quản trị kênh phân phối không chỉ là việc tuyển chọn thành viên mà còn là quá trình liên tục khuyến khích, hỗ trợ và đánh giá. Luận văn của Bùi Thị Lệ Thủy (2014) đề xuất các giải pháp tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững với các thành viên kênh. Cần có chính sách chiết khấu, thưởng doanh số hấp dẫn và công bằng, tạo động lực cho các nhà phân phối Trung Nguyên nỗ lực bán hàng. Các chương trình đào tạo về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và quản lý điểm bán (POS) cần được tổ chức thường xuyên. Bên cạnh đó, việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý là yếu tố then chốt. Một hệ thống phần mềm quản lý phân phối (DMS) sẽ giúp Trung Nguyên theo dõi doanh số, hàng tồn kho và hiệu quả hoạt động của từng đại lý theo thời gian thực, từ đó đưa ra quyết định kinh doanh chính xác và kịp thời, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh.

4.1. Xây dựng chính sách khuyến khích và quản lý thành viên kênh

Để các thành viên kênh hoạt động hiệu quả, chính sách khuyến khích phải rõ ràng và có tính thúc đẩy cao. Ngoài chiết khấu, cần có các chương trình thi đua doanh số, thưởng quý, năm và các chính sách hỗ trợ marketing tại điểm bán. Công tác quản lý thành viên cần dựa trên các chỉ số đo lường hiệu suất (KPIs) cụ thể như độ phủ thị trường, tốc độ tăng trưởng doanh số, mức tồn kho. Việc đánh giá định kỳ và minh bạch sẽ giúp loại bỏ những thành viên hoạt động kém hiệu quả và tập trung nguồn lực cho những đối tác chiến lược, đảm bảo sức mạnh toàn hệ thống phân phối.

4.2. Ứng dụng công nghệ vào logistics và quản lý chuỗi cung ứng

Công nghệ là đòn bẩy cho việc tối ưu hóa kênh phân phối. Việc áp dụng phần mềm DMS, ERP giúp tự động hóa quy trình đặt hàng, quản lý công nợ và theo dõi tồn kho. Tối ưu hóa logistics và phân phối thông qua các thuật toán xác định tuyến đường giao hàng thông minh sẽ giúp cắt giảm chi phí vận chuyển và rút ngắn thời gian giao hàng. Một chuỗi cung ứng cà phê hiện đại, minh bạch từ nông trại đến ly cà phê sẽ không chỉ nâng cao hiệu quả vận hành mà còn tạo dựng niềm tin vững chắc nơi người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm.

V. Triển vọng khi hoàn thiện kênh phân phối cà phê Trung Nguyên

Việc áp dụng đồng bộ các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối các sản phẩm cà phê Trung Nguyên sẽ mang lại những kết quả tích cực và bền vững. Trước hết, một hệ thống phân phối được tổ chức và quản lý chặt chẽ sẽ giúp gia tăng doanh số và thị phần trên thị trường nội địa. Giảm thiểu xung đột và tăng cường hợp tác trong kênh sẽ tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh, giúp tất cả các thành viên cùng có lợi. Quan trọng hơn, việc kiểm soát tốt hơn các điểm bán và đẩy mạnh các kênh trực tiếp như chuỗi cửa hàng E-Coffee sẽ giúp nâng cao hình ảnh và giá trị thương hiệu. Khách hàng sẽ có trải nghiệm mua sắm đồng nhất và tích cực hơn. Đây là nền tảng vững chắc để Trung Nguyên không chỉ củng cố vị thế “vua cà phê” Việt Nam mà còn hiện thực hóa khát vọng chinh phục thị trường quốc tế, đúng với tầm nhìn đã đặt ra. Giải pháp phát triển thương hiệu phải bắt nguồn từ những mắt xích cơ bản nhất như kênh phân phối.

5.1. Dự báo hiệu quả kinh doanh và năng lực cạnh tranh tương lai

Khi kênh phân phối được tối ưu, hiệu quả kinh doanh dự kiến sẽ cải thiện rõ rệt. Chi phí phân phối giảm, vòng quay hàng tồn kho nhanh hơn, và doanh thu tăng trưởng ổn định. Nâng cao năng lực cạnh tranh không chỉ đến từ sản phẩm mà còn từ khả năng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Một mạng lưới phân phối mạnh sẽ là rào cản lớn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn thâm nhập thị trường. Trung Nguyên sẽ chủ động hơn trong việc định giá, triển khai khuyến mãi và thích ứng nhanh với những biến động của thị trường.

5.2. Hướng phát triển bền vững cho hệ thống phân phối Trung Nguyên

Hướng tới tương lai, hệ thống phân phối của Trung Nguyên cần phát triển theo hướng bền vững, tích hợp công nghệ và đặt trải nghiệm khách hàng làm trung tâm. Việc mở rộng sang các kênh thương mại điện tử, hợp tác với các nền tảng giao hàng nhanh là bước đi tất yếu. Đồng thời, cần tiếp tục đầu tư vào chuỗi cung ứng cà phê bền vững, truy xuất được nguồn gốc, đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế. Một kênh phân phối bền vững không chỉ mang lại lợi ích kinh tế mà còn góp phần xây dựng một thương hiệu có trách nhiệm với cộng đồng và xã hội, đúng với triết lý mà Trung Nguyên theo đuổi.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan về Quản trị marketing; chương 2: tạo dựng giá trị, sự thỏa mãn và Jong trung thành của khách hàng; chương 5: hành vi khách hàng; chương 10: chính sách giá; chương 11: quản trị chuỗi cung ứng và phân phối, chương 12: truyền thông. Chiến lược kinh doanh tập đoàn cà phê Trung Nguyên; tác giả ThS. Đỗ 'Văn Tính; sử dụng phương pháp tự luận. phân tích, mô tả.

Đề tài này được thực hiện trong bối cảnh doanh nghiệp cà phê Trung Nguyên đang thành công lớn, đề tài không nhìn thấy hết được những điểm yếu của Trung Nguyên. Chiến lược marketing của Trung Nguyên; tác giả Hà Anh báo 'VnEconomy, năm 2012, dùng phương pháp mô tả và tự luận. Bài báo chỉ nêu chiến lược marketing Mix của doanh nghiệp, trong đó ca ngợi sự phát triển mạnh của thương hiệu ở thị trường trong và ngoài nước.Sc, Marcio Martins Ramos, MA va Luiz Biondi Neto, D.Sc (2008), Critical success factors for the launch of IPTV (Internet Protocol Television) by The Brazilian Telecoms, and the analysis of attributes, benefits and values. Cau hoi nghién c "Những nhân tố thành công chủ yếu (CSEs) nào ảnh hưởng đến việc triển khai dịch vụ phân phối của.

các nhà cung cấp dịch vụ phân phối và các giá trị lợi ích nào cung cấp cho. khách hàng tiềm năng?". Kết quả nghiên cứu của đề tài chỉ ra 6 nhân tố: (1) Nội dung phân phối (Programming content); (2) Chiến lược Marketing (Marketing strategies, with a focus on value perception); (3) Cấu trúc giá (The Customer price structure); (4) Quang co (Informative Advertising); (5) Chỉ phi dau tu co so ha tang (Infrastructure costs for the telecommunications network operator); và (6) Sự cạnh tranh với các công ty khác (Competiion with the traditional companies). Tuy nhién, đề tài chưa đề cập đến các nhân tố quan trọng khác như kênh phân phối, con người trong quá trình triển khai dịch vụ tại Brazil.

Mối liên hệ giữa các nghiên cứu trước đây với vấn đề nghiên cứu. đang được đề cập trong đề tài : “Hoàn thiện kênh phân phối các sản phẩm cà phê Trung Nguyên trên thị trường nội địa” “Trên cơ sở những ưu điểm và nhược điểm của cà phê Trung nguyên vốn có từ trước đến nay mà các nghiên cứu trước kia đã phân tích. Tôi phân tích sâu hơn những nhược điểm đó, tìm ra nhiều hơn những nguyên nhân của những nhược điểm mà Trung Nguyên vẫn chưa khắc phục đê đưa ra những giải pháp tốt nhất trong bối cảnh thị trường thời điểm hiện nay. Phát huy hơn nữa những mặt mạnh mà Trung Nguyên vốn đã từng đạt được.

Phân phối là một lĩnh vực đang được các doanh nghiệp nói chung và Trung Nguyên nói riêng rất quan tâm. Khi nền kinh tẾ ngày càng phát triển và đời sống của con người cũng nhanh chóng phát triển theo không kém thì nguy cơ sụp đồ của kênh truyền thống là tắt yếu của quá trình phát triển. Đó là các thương hiệu của những quốc gia nghèo sẽ dẫn dần bị triệt tiêu do mắt quyền tổ chức phân phối, khi đó hệ thống pl phối có nguy cơ rơi vào những tập đoàn lớn. Hệ thống phân phối có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự tổn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Bởi thế, nếu không thận trọng trong lựa chọn mô. hình hệ thống phân phối, thì doanh nghiệp rất dễ lâm vào tình cảnh “sai một ly, đi một dặm". Trước đây, Cà phê Trung Nguyên đã rằm rộ ra mắt hệ thống siêu thị G7 Mart. Vào thời điểm đó, không ít người ngưỡng mộ quyết định táo bạo này của doanh nghiệp Trung Nguyên.

Nhưng thực tế nghiệt ngã đã buộc Trung Nguyên đã phải lần lượt đóng cửa các cửa hàng G7 Mart chỉ hơn một năm sau đó. Hơn thế nữa, các nghiên cứu trước đây chưa đề cập đết rất quan trọng là “Cà phê vẫn chỉ là cà phê, chưa biết khai thác các giá trị về văn hóa, du lịch, đầu tư, tài chính, kho vận, khoa học kỹ thuật, kinh té tri thức,. Kênh phân phối cũng là nơi trả lời những thắc mắc của sản phẩm, bán hàng theo quan điểm hiện đại có nghĩa là người bán hàng cũng chính là “người lính tiên phong” của doanh nghiệp, nếu người tiên phong không trả lời được những thắc mắc của khách hàng thì đồng nghĩa với việc doanh nghiệp mắt đi một lượng lớn doanh số bán trong tương lai. Đây cũng là một vấn đề mà Trung Nguyên và các đề tài trước đây chưa đề cập.

CHUONG 1 NHUNG VAN DE LY LUAN VE KENH PHAN PHOL 1. NHỮNG VÁN DE CHUNG VE KENH PHAN PHOI 1.Khái niệm về phân phối Phân phối là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra lưu kho và vận tải hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu ding thông qua các doanh nghiệp. hoặc cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau. Nói cách khác, đây là một nhóm.

các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp mua và sửdụng Tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân trên tạo thành kênh phân phối (đistribution channel- DC). Kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ nhà sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người tiêu dùng cuối cùng.Vai trò kênh phân phối - Phân phối đảm bảo cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng, chất lượng, đúng nơi, đúng lúc, với chỉ phí tối thiểu. ~_ Đảm bảo phục vụ khách hàng một cách tối đa với hoạt động lưu kho lớn hơn, vận chuyển nhanh hơn, nhiều kho bãi, với hệ thống phân phối đồng bộ và chuyên nghiệp. -_ Do khách hàng thường yêu cầu cung ứng hàng hóa kịp thời, có khi yêu cầu đột xuất.

Phân phối luôn đảm bảo chất lượng hàng trong vận chuyển, dễ dàng đôi lại hàng theo đúng yêu câu, sẵn sang duy trì khối lượng hàng hóa. dự trữ cho khách hàng. lều hòa cung cầu, làm cho quá trình tái sản xuất được diễn n xuất và trao đổi. Như vậy phân phối có vai trò kết dính giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.

'Vậy, các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hóa và dịch vụ có hiệu quả 10 hơn do tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết dé thỏa mãn thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động mà những người trung gian sẽ đem lại nhiều lợi ích hơn so với khi họ tự làm lấy. Vai trò chính của trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Trong một số trường hợp, nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp nhưng phần lớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian thương mại theo nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động xã hội.

Chức năng kênh phân phối Chức năng cơ bản của tắt cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Đảm bảo quá trình tái sản xuất diễn ra nhịp nhàng và thông suốt. -Thông tin: Thu thập và phân phối thông tin cần thiết về môi trường, về khách hàng hiện tại và tiểm ẩn, về các đối thủ cạnh tranh. Giúp cho doanh nghiệp ra quyết định thích hợp.

~ Cổ động kích thích tiêu dùng: Triển khai các hoạt động nhằm xúc tiến tiêu thụ sản phẩm đến với khách hàng và các trung gian. ~ Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ với khách hàng: Tìm , thiết lập mối quan hệ, duy trì quan hệ với khách hàng hiện tại và tiém an, sản phẩm: Các thành viên kênh phân phối sẽ giúp điều chỉnh, hoàn thiện và tăng tính thích ứng của sản phẩm. Hoàn thiện hàng hóa, nghĩa là làm cho hàng hóa thỏa mãn những nhu cầu của người mua, tức là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất. ~ Thương lượng đàm phán: Nhằm thương lượng về giá cả và các điều kiện giao hàng 1I ~ Lưu thông: Vận chuyển và lưu kho sản phẩm.

Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa làm cho hàng hóa luôn luôn đảm bảo chất lượng và đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. Chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. ~ Tài trợ: Huy động và sữ dụng tiền bạc đề trang trả chỉ phí hoạt động của kênh. ~ San sẽ rũi ro: Chia sẻ rủi ro trong quá trình phân phối sản phẩm như sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm hư hỏng trong khâu vận chuyển và dự trữ.

Các thành viên kênh phân phối Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu ding cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối. Có nhiều trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số trung gian thương mại chủ yếu: a. Hệ thống bán lẻ Bán lẻ là tắt cả các hoạt động bao gồm việc bán sản phẩm, dịch vụ cho người tiêu thụ cuối cùng vì mục đích tiêu dùng cá nhân, không mang tính chất thương mại.

> Chuỗi cửa hàng « Là cửa hàng có hai hay nhiều cửa hiệu bán lẻ cùng chung một chủ sở hữu và kiểm soát những mặt hàng giống nhau, việc mua bán có tính chất tập quyền và có kiến trúc cửa ệu y hệt nhau. ® Phát triển quan trọng nhất của hệ thống bán lẻ > Hợp tác xã tiêu thụ + Là tổ chức của chính khách hàng > Tổ chức độc quyền kinh tiêu (nhượng quyền thương hiệu-Eranchise) 12 ® Là một sự liên kết theo hợp đồng giữa bên nhượng quyền và bên được nhượng quyền. Hệ thống bán buôn 'Bán buôn bao gồm các hoạt động liên quan đến việc phân phối sản phẩm đến khách hàng không phải là người tiêu dùng cá nhân mà đề bán lại hay tiêu dùng công nghiệp với mục tiêu lợi nhuận. > Nhà bán sỉ thương nghiệp.

® Nắm quyền sở hữu hàng hóa > Các nhà môi giới và đại lý «Họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo thuận lợi cho việc mua và bán, và được hưởng hoa hồng trên giá bán. > Chỉ nhánh, văn phòng của nhà sản suất Văn phòng giao dịch và chỉ nhánh của nhà sản xuất được thành lập để thực hiện công việc bán hàng, quảng cáo và kiểm tra hàng tồn kho. > Các nhà bán sỉ tạp loại ® Gồm các nhà bán sỉ kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau. Dòng vận động của kênh phân phối Khi một kênh Marketing đã được phát triển, nhiều dòng vận động xuất hiện trong nó.